房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略方案

南國明珠營銷策略報(bào)告謹(jǐn)呈：新億勝（武漢）置業(yè)發(fā)展有限公司六年歷程，無數(shù)想象，造城之夢逐步實(shí)現(xiàn)，當(dāng)理想即將照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，南國明珠，在等待中更加值得期待……項(xiàng)目印象：漢陽核心區(qū)域大體量長周期開發(fā)配套完善成熟宜居大盤社區(qū)集商業(yè)、幼兒園、小學(xué)、社區(qū)醫(yī)療中心、社區(qū)會所為一體，配套完善的成熟大盤社區(qū)漢陽中心區(qū)沌口片區(qū)四新片區(qū)漢陽區(qū)域項(xiàng)目基本技術(shù)指標(biāo)占地面積：466666㎡建筑面積：70萬㎡容積率：1.35綠化率：大于40%建筑形態(tài)：多層、高層三期占地：74000㎡三期產(chǎn)品：多層、小高層三期二期：墨水灣四期規(guī)劃中一期七個組團(tuán)售磬、面積19萬方二期：一方水企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)2010年全年目標(biāo)——銷售金額5億，9-12月將要完成3個億的銷售任務(wù)；突破目前市場瓶頸，把握市場節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)高價(jià)高速銷售。銷售目標(biāo)重樹南國明珠大盤形象，擴(kuò)大項(xiàng)目在武漢全市影響力；通過改善現(xiàn)金流利用，加快項(xiàng)目四期和新項(xiàng)目的開發(fā)。目標(biāo)解讀報(bào)告結(jié)構(gòu)目錄價(jià)值體系梳理前期營銷審視案例借鑒整體營銷策略和操盤思路世聯(lián)銷售保障體系1價(jià)值體系梳理價(jià)值體系的梳理決定了營銷突破的方向中部“兩核兩帶六圈”格局中原城市群武漢城市圈沿江城市群長株潭城市群太原城市群昌九城市群武漢位于京廣縱向經(jīng)濟(jì)帶，長江橫向經(jīng)濟(jì)帶，的“十”字中心占據(jù)中部“天元”地位；武漢是中部地區(qū)的交通樞紐，京廣線連接中部21個大中城市，長江連接中部19個大中城市；武漢是中部經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)核心，沿京廣經(jīng)濟(jì)帶城市經(jīng)濟(jì)占中部地區(qū)生產(chǎn)總值比重的32%，沿長江經(jīng)濟(jì)帶城市經(jīng)濟(jì)占中部地區(qū)生產(chǎn)總值比重的19%，兩者合計(jì)占中部總量的43%。啟示:政府對武漢的定義從“中部重要的中心城市”上升為“中部地區(qū)中心城市”，城市地位進(jìn)一步明確,城市發(fā)展邁上新臺階武漢占據(jù)中部“天元”的地理位置，但多年來城市地位和發(fā)展均受抑制；“中部地區(qū)中心城市”確定了武漢的城市地位，促使其步入高速發(fā)展期區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展“8+1”城市圈將進(jìn)一步拉伸武漢城市骨架，拓寬武漢城市范圍，改變武漢人對項(xiàng)目所在區(qū)域認(rèn)知1.單中心2.大都市化3.都市群1996年規(guī)劃現(xiàn)階段武漢城市圈規(guī)劃武漢在大都市化中呈現(xiàn)的特征1.武漢正在擴(kuò)展城市骨架，積極拓展市區(qū)土地面積，組團(tuán)強(qiáng)調(diào)功能分區(qū)突出主城引導(dǎo)都市發(fā)展區(qū)（外環(huán)線以內(nèi)及附近地區(qū)）合理布局。以陽邏和北湖、廟山和九峰、紙坊和黃家湖、沌口和紗帽、吳家山和蔡甸、盤龍和武湖等新城建設(shè)為依托，形成六大新城組群，集中體現(xiàn)城市發(fā)展力.——武漢十一五規(guī)劃2.區(qū)域經(jīng)濟(jì)走向一體化武漢實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的重要舉措是實(shí)現(xiàn)交通一體化；從武漢近年的投資走向分析，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和道路交通建設(shè)占到相當(dāng)大的比例；區(qū)域間交通體系的建設(shè)將直接促使資金快速在城市圈中流動3.三鎮(zhèn)中心功能近似，相互競爭由于城市內(nèi)過江交通的阻礙，相對獨(dú)立的三鎮(zhèn)中心未能集聚在一起，而三鎮(zhèn)中心區(qū)的現(xiàn)代通訊、商務(wù)、物流、證券金融等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)雷同，使武漢三鎮(zhèn)內(nèi)部面臨著區(qū)域性的競爭。4.商業(yè)中心、產(chǎn)業(yè)外移，武漢的中心感模糊。商業(yè)中心隨著道路的延伸不斷轉(zhuǎn)型和外遷，餐飲業(yè)隨客源而集聚和連鎖經(jīng)營，使城市中心變得模糊。啟示：在區(qū)域劃分和客戶認(rèn)知中，項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)⒊蔀闈h陽新的中心區(qū),繼而成為城市核心地帶.區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展軌道交通將逐漸改變武漢人的生活方式，增強(qiáng)人口跨區(qū)域間流動在武漢市的軌道交通網(wǎng)基本建成時將形成：武漢市66%的人口在600米的步行范圍內(nèi)，就能找到地鐵站；“60分鐘穿城，30分鐘到達(dá)中心城區(qū)”；軌道交通在主城區(qū)承擔(dān)的客流將達(dá)55%以上。武漢市地鐵線網(wǎng)規(guī)劃修編方案由3條市域快線、9條市區(qū)線路構(gòu)成，線路全長530公里，設(shè)站309座，其建設(shè)規(guī)模已經(jīng)超過法國巴黎500公里的地鐵規(guī)模3條市域快線連城郊

E1——由蔡甸至豹澥，實(shí)現(xiàn)漢陽與武昌的快速直達(dá)聯(lián)系。E2——由黃陂至紙坊，實(shí)現(xiàn)漢口與武昌的快速直達(dá)聯(lián)系。

E3——由蔡甸常福至陽邏。全線貫通武漢三鎮(zhèn)，連接了漢口站、武漢站。5條骨架線路跨兩江

跨長江線路3條分別為U2(金銀潭—魯巷)、U7(黃家湖大學(xué)城—盤龍城)和U4(永安堂—武漢站)?？鐫h江線路2條分別為U3(吳家山—博覽中心)與U6(軍山—三金潭)。鎮(zhèn)間骨架線路進(jìn)一步加強(qiáng)三鎮(zhèn)之間的緊密聯(lián)系，均衡三鎮(zhèn)發(fā)展格局，重點(diǎn)解決跨江交通問題。4條主干線路串城區(qū)漢口2條分別為U1(吳家山—堤角)和U8(古田—陽邏)；武昌2條分別為U5(青菱—青山)和U9(魯巷—東湖高新)。鎮(zhèn)內(nèi)主干線路主要用于增加線路覆蓋范圍，提高線網(wǎng)服務(wù)水平。武漢將在2012年建成U1二期(吳家山—堤角)，U2(金銀潭—魯巷)、U4(永安堂—武漢站)。啟示：地鐵促進(jìn)武漢都市融合，為項(xiàng)目帶來更多區(qū)域外的客戶機(jī)會區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展城際交通通網(wǎng)絡(luò)體體系的形形成，將將為武漢漢帶來大大量的外外來旅游游、消費(fèi)費(fèi)人群公路：建建成以武武漢為中中心樞紐紐、由環(huán)環(huán)城市圈圈快速路路和13條呈放放射狀的的高速公公路與快快速路構(gòu)構(gòu)成的““一環(huán)十十三射四四聯(lián)線””公路主主骨架網(wǎng)網(wǎng)。鐵路：以以京廣、、京九、、漢丹、、武九鐵鐵路和京京廣高速速客運(yùn)鐵鐵路、滬滬漢蓉快快速客運(yùn)運(yùn)鐵路為為骨架的的鐵路網(wǎng)網(wǎng)；輕軌：建建設(shè)和完完善武漢漢輕軌交交通網(wǎng)，，包括延延伸武漢漢至孝感感輕軌，，開行武武漢至鄂鄂州、黃黃石、仙仙桃等城城際列車車。水運(yùn)：建建成以長長江為一一級航道道、漢江江為三級級航道、、漢北河河等12條支流流為4——6級航航道的內(nèi)內(nèi)河航運(yùn)運(yùn)網(wǎng)，打打造以武武漢為航航運(yùn)中心心，包括括黃石、、鄂州、、黃州、、武穴、、嘉魚、、仙桃等等港口在在內(nèi)的內(nèi)內(nèi)河航運(yùn)運(yùn)港口體體系。快速路：：建設(shè)8條快速速出口公公路，分分別是：：武漢———孝感感、青鄭鄭（洪山山區(qū)青菱菱—江夏夏區(qū)鄭店店）、漢漢蔡（漢漢陽區(qū)米米糧山——蔡甸區(qū)區(qū)侏儒））、漢麻麻（武漢漢—麻城城）、漢漢英（武武漢—英英山）、、洪山區(qū)區(qū)和平——左嶺、、沌口至至水洪口口、關(guān)山山—鄂州州市葛店店。啟示：武武漢周邊邊縣市乃乃至外省省到武漢漢旅游、、消費(fèi)、、居住的的人群逐逐漸增多多，將會會對項(xiàng)目目區(qū)域帶帶來利好好影響區(qū)位價(jià)值值項(xiàng)目價(jià)值值城市發(fā)展展區(qū)域發(fā)展展片區(qū)發(fā)展展由漢陽、、沌口、、四新板板塊共同同構(gòu)成的的武漢新新區(qū)是武武漢政府府近期的的打造重重點(diǎn)現(xiàn)代新區(qū)區(qū)——培培育現(xiàn)代代城市新新功能，，建設(shè)華華中地區(qū)區(qū)生產(chǎn)性性服務(wù)中中心、總總部經(jīng)濟(jì)濟(jì)區(qū)，建建成高效效的城市市支撐系系統(tǒng)，構(gòu)構(gòu)筑現(xiàn)代代化的城城市空間間平臺，，成為21世紀(jì)紀(jì)武漢最最具活力力的地區(qū)區(qū)人文新區(qū)區(qū)——發(fā)發(fā)揮傳統(tǒng)統(tǒng)文化資資源豐富富優(yōu)勢，，堅(jiān)持以以人為本本的建設(shè)設(shè)理念，，建設(shè)現(xiàn)現(xiàn)代文化化旅游中中心和富富有活力力的適合合人居和和創(chuàng)業(yè)的的現(xiàn)代化化高尚社社區(qū)生態(tài)新區(qū)區(qū)——充充分發(fā)揮揮臨長江江、漢水水，擁十十山六湖湖、三大大風(fēng)景區(qū)區(qū)的自然然山水資資源優(yōu)勢勢，打造造水網(wǎng)交交織、人人與自然然和諧共共處的濱濱江濱湖湖生態(tài)城城區(qū)復(fù)合交通通走廊多中心組組團(tuán)啟示：武武漢新區(qū)區(qū)將改善善項(xiàng)目所所在區(qū)域域的交通通網(wǎng)絡(luò)和和生態(tài)景景觀，提提升區(qū)域域在城市市中的影影響力區(qū)位價(jià)值值項(xiàng)目價(jià)值值城市發(fā)展展區(qū)域發(fā)展展片區(qū)發(fā)展展沌口經(jīng)濟(jì)濟(jì)開發(fā)區(qū)區(qū)和漢陽陽黃金口口都市工工業(yè)園兩兩大工業(yè)業(yè)區(qū)將為為項(xiàng)目帶帶來產(chǎn)業(yè)業(yè)、人口口支撐武漢沌口口經(jīng)濟(jì)開開發(fā)區(qū)位于武漢漢市漢陽陽區(qū)西南南，蔡甸甸區(qū)境內(nèi)內(nèi)。開發(fā)區(qū)單單位面積積固定資資產(chǎn)投入入達(dá)到207萬萬元/畝畝，工業(yè)業(yè)產(chǎn)值達(dá)達(dá)到276萬元元/畝··年，集集約節(jié)約約用地水水平躋身身全國開開發(fā)區(qū)前前列。。截至2009年年底，共共吸引2744家中外外企業(yè)，，其中世世界500強(qiáng)企企業(yè)30多家，，累計(jì)完完成工業(yè)業(yè)總值5082億元，，創(chuàng)地區(qū)區(qū)生產(chǎn)總總值1864億億元，實(shí)實(shí)際利用用外資44.8億美元元。漢陽黃金金口都市市工業(yè)園園園區(qū)東接接龍陽大大道，南南臨漢陽陽大道，，北抵漢漢江堤，，城市三三環(huán)線縱縱貫園區(qū)區(qū)南北，，距沌口口汽車城城3公里里。規(guī)劃面積積12.33平平方公里里。世界界名牌百百威啤酒酒、蘇泊泊爾炊具具等十多多家知名名企業(yè)已已入駐園園區(qū)。項(xiàng)項(xiàng)目投資資強(qiáng)度達(dá)達(dá)200萬元/畝知名企業(yè)業(yè)（大橋橋局、百百威啤酒酒、蘇泊泊爾炊具具、金牛牛管業(yè)、、大橋雞雞精、健健民制藥藥、福達(dá)達(dá)坊食用用油、漢漢鋼棒材材、黃鶴鶴樓為本項(xiàng)目目提供人口、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)支撐撐區(qū)位價(jià)值值項(xiàng)目價(jià)值值城市發(fā)展展區(qū)域發(fā)展展片區(qū)發(fā)展展四新地區(qū)區(qū)與城中中村改造造將進(jìn)一一步加速速漢陽城城市化進(jìn)進(jìn)程，帶帶來大量量居住人人口和供供應(yīng)土地地定位：總總部經(jīng)濟(jì)濟(jì)區(qū)、生生產(chǎn)性服服務(wù)中心心、旅游游休閑娛娛樂區(qū)；；面積約2.8萬萬畝，以以江城大大道、四四新大道道為十字字型軸線線向四面面延深，，區(qū)內(nèi)規(guī)規(guī)劃以國國際博覽覽中心為為主，商商業(yè)金融融、總部部經(jīng)濟(jì)、、高檔住住宅，形形成30萬人工工作居住住的新區(qū)區(qū)；區(qū)域內(nèi)內(nèi)24公里里明渠渠河道道，墨墨水湖湖、三三角湖湖、北北太子子湖、、南太太子湖湖和后后官湖湖六個個天然然湖泊泊，交交叉連連接形形成一一個整整體水水網(wǎng)，，并與與長江江和漢漢江相相連；；四新廣廣場：：四新新廣場場商業(yè)業(yè)項(xiàng)目目，位位于城城市主主干道道龍陽陽大道道和四四新大大道交交匯處處，南南接三三環(huán)線線，驅(qū)驅(qū)車北北上，，面積積約113畝，，經(jīng)王王家灣灣商圈圈抵漢漢口只只需15分分鐘。。四新地地區(qū)城中村村改造造啟示：：政府府加大大城市市化力力度，，將提提速區(qū)區(qū)域發(fā)發(fā)展，，同時時也給給項(xiàng)目目未來來帶來來競爭爭和挑挑戰(zhàn)五里墩墩、十十里鋪鋪、前前進(jìn)、、鐵橋橋、鸚鸚鵡、、磨山山、江江堤、、漢橋橋、漢漢江、、鄧甲甲、陶陶家?guī)X嶺、龍龍陽、、燎原原、仙仙山等等14個村村的村村灣改改造項(xiàng)項(xiàng)目；；漢陽區(qū)區(qū)委、、區(qū)政政府將將城中中村改改造工工作做做為漢漢陽經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的的新增增長因因素，，并將將城中中村改改造工工作確確定為為漢陽陽經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展的三三大平平臺之之一，，投入入了極極大的的力量量。。區(qū)位價(jià)價(jià)值項(xiàng)目價(jià)價(jià)值城市發(fā)發(fā)展區(qū)域發(fā)發(fā)展片區(qū)發(fā)發(fā)展六湖連連通工工程有有助于于改善善水質(zhì)質(zhì)和居居住環(huán)環(huán)境，，湖景景居住住價(jià)值值將進(jìn)進(jìn)一步步提升升漢陽六六湖連連通工工程包包括實(shí)實(shí)施水水網(wǎng)連連通工工程、、湖泊泊生態(tài)態(tài)修復(fù)復(fù)工程程、渠渠道生生態(tài)構(gòu)構(gòu)建以以及景景觀工工程。。工程程以明明渠方方式，，將漢漢江水水引入入龍陽陽湖、、墨水水湖、、三角角湖、、后官官湖和和北太太子湖湖，最最后從從南太太子湖湖導(dǎo)出出匯入入長江江。項(xiàng)目位位于明明珠河河旁，，目前前已開開挖，，規(guī)劃劃全長長1.8公公里，，寬30米米。六湖連連通的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)將凸凸現(xiàn)新新區(qū)““因水水獨(dú)厚厚”的的優(yōu)勢勢，形形成溝溝渠縱縱橫、、水系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)連通通的江江南水水鄉(xiāng)景景象，，可改改善生生活環(huán)環(huán)境狀狀況，，形成成獨(dú)特特的水水環(huán)境境旅游游資源源，并并帶動動地區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)發(fā)展。。明珠河開挖1.8公里，30米寬區(qū)位價(jià)價(jià)值項(xiàng)目價(jià)價(jià)值城市發(fā)發(fā)展區(qū)域發(fā)發(fā)展片區(qū)發(fā)發(fā)展啟示：：南國國明珠珠三期期直接接臨明明珠河河，建建議打打造親親水平平臺，，提升升湖居居生活活價(jià)值值啟示一一：占占位大大都市市的平平臺，，具備備人口口、交交通、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)的支支撐，，規(guī)劃劃利好好正逐逐步兌兌現(xiàn)，，區(qū)域域價(jià)值值將快快速提提升；；眾多品牌開開發(fā)商紛紛紛強(qiáng)勢入駐駐漢陽，相相互競爭的的同時提升升整個片區(qū)區(qū)住宅價(jià)值值萬科、萬達(dá)達(dá)、金地、、世茂、和和記黃埔等等知名品牌牌開發(fā)商紛紛紛進(jìn)駐漢漢陽區(qū)域，，在相互競競爭的同時時也從整體體上提升了了漢陽區(qū)域域的住宅市市場價(jià)值。。和記黃埔10年下半半年即將入入市的觀湖湖園項(xiàng)目，，物業(yè)類型型包括五星星級酒店、、會所、類類別墅、高高檔湖景公公寓，總用用地面積91.39萬平方米米，1370余畝；；世茂嘉年華華已開工建建設(shè)，到2012年年部分項(xiàng)目目基本建成成，互動式式體驗(yàn)中心心、星級酒酒店等投入入試運(yùn)營，，2015年整個項(xiàng)項(xiàng)目基本建建成?？刂浦朴玫?萬萬畝，實(shí)際際建筑用地地15000畝；萬達(dá)廣場今今年6月再再經(jīng)濟(jì)開發(fā)發(fā)區(qū)舉行了了盛大奠基基儀式，使使萬達(dá)大型型城市綜合合體模式在在沌口的復(fù)復(fù)制；萬科金域藍(lán)藍(lán)灣6月開開工，預(yù)計(jì)計(jì)下半年入入市，建筑筑面積64萬方；金地四新項(xiàng)項(xiàng)目……和記黃埔后觀湖項(xiàng)目世茂嘉年華萬科金域藍(lán)灣武漢經(jīng)開萬達(dá)廣場世茂嘉年華已開工建設(shè)和黃在香格里拉的外展點(diǎn)金地四新地塊萬達(dá)廣場地塊已開工萬科金域藍(lán)灣奠基典禮金地四新地塊待開工區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展啟示：品牌牌開發(fā)商催催熱漢陽板板塊，給本本項(xiàng)目帶來來競爭的同同時也帶來來了騰飛的的機(jī)遇從周邊土地地成交情況況看，周邊邊項(xiàng)目未來來的成交均均價(jià)在8000-9000元元/平米以以上,項(xiàng)目目將承接土土地市場帶帶來的利好好項(xiàng)目目前按按照7300元/㎡㎡成交價(jià)，，利潤主要要來源于項(xiàng)項(xiàng)目低廉的的土地成本本，項(xiàng)目并并沒有將實(shí)實(shí)現(xiàn)地塊的的最大價(jià)值值。從區(qū)域土地地成交情況況看，區(qū)域域地價(jià)成本本1800~2500元/㎡㎡之間項(xiàng)目名稱成交樓面均價(jià)保守成交均價(jià)萬科金域藍(lán)灣項(xiàng)目2545元/㎡8500元/㎡金地四新項(xiàng)目2205元/㎡8000元/㎡區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展啟示一：占占位大都市市的平臺，，具備人口口、交通、、經(jīng)濟(jì)的支支撐，規(guī)劃劃利好正逐逐步兌現(xiàn)，，區(qū)域價(jià)值值將快速提提升；啟示二：基基于前期拍拍賣，近期期將要入市市的項(xiàng)目的的土地價(jià)值值判斷，周周邊項(xiàng)目未未來的成交交均價(jià)在8000-9000元/㎡以以上，項(xiàng)目目有條件承承接土地市市場帶來的的利好；王家灣商圈圈價(jià)值———未來的漢漢陽商業(yè)中中心，項(xiàng)目目作為王家家灣核心區(qū)區(qū)域的地位位進(jìn)一步提提升啟示：王家家灣商圈超超越鐘家村村商圈乃至至于武廣商商圈，商圈圈的輻射作作用為項(xiàng)目目帶來巨大大的升值潛潛力第一階段：：早期王家家灣只有家家樂福、漢漢商21世世紀(jì)購物廣廣場和好美美家。第二階段：：國美電器器、金馬凱凱旋家居、、工貿(mào)家電電等進(jìn)駐；；第三階段：：歐亞達(dá)、、摩爾城、、大洋百貨貨、沃爾瑪瑪廣百百貨貨等商業(yè)大大鱷紛紛進(jìn)進(jìn)駐；隨著各種商商業(yè)體的集集聚，王家家灣成為了了名副其實(shí)實(shí)的“旺””家灣。王家灣未來來的商業(yè)體體量將達(dá)到到70萬平平方米，將將超越武廣廣商圈，成成為武漢最最大的商業(yè)業(yè)中心。大洋百貨摩爾城家樂福漢商21世世紀(jì)金馬凱旋好美家區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展環(huán)線價(jià)值———項(xiàng)目位位于二環(huán)以以內(nèi)，目前前漢口、武武昌二環(huán)環(huán)環(huán)線價(jià)格基基本在8000元/平米以上上，漢陽二二環(huán)線價(jià)值值被嚴(yán)重低低估9500-12000元8000-10000元6000-8000元9000-12000元6000-8000元啟示：項(xiàng)目目所在的漢漢陽二環(huán)價(jià)價(jià)值被嚴(yán)重重低估，環(huán)環(huán)線價(jià)值有有待深度挖挖掘區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展?jié)h口二環(huán)：：9000-12000鑫城國際9500航天雙城10000葛洲壩國際際廣場11500武昌二環(huán)：：8000-10000復(fù)地東湖國國際9500萬科金域華華府10000華潤橡樹灣灣10000以上（（預(yù)計(jì)）漢陽二環(huán)：：6000-8000南國明珠7300水墨蘭軒6800王8300漢口二環(huán)解解放大道沿沿線價(jià)格9000-12000，武昌昌徐東8000-10000，對比漢漢口與武昌昌二環(huán)房價(jià)價(jià)，漢陽二二環(huán)價(jià)值被被嚴(yán)重低估估。類比北京、、上海各環(huán)環(huán)線：房價(jià)價(jià)差距明顯顯，環(huán)線價(jià)價(jià)格形成梯梯度上海各環(huán)線樓價(jià)45000以上北京各環(huán)線樓價(jià)12000-3000017000-2200022000-2800028000-4000040000以上30000-45000三環(huán)線二環(huán)線內(nèi)環(huán)線三環(huán)線四環(huán)線五環(huán)線二環(huán)線啟示：一線線城市環(huán)線線價(jià)值差別別較大，參參照北京、、上海二環(huán)環(huán)價(jià)格，未未來武漢二二環(huán)房價(jià)擁擁有巨大上上升空間。。區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展地鐵價(jià)值———地鐵3號線、4號線二期期經(jīng)過漢陽陽，王家灣灣板塊發(fā)展展提速340房價(jià)增長幅度項(xiàng)目與地鐵的距離系數(shù)城市偏遠(yuǎn)區(qū)理想狀態(tài)城市中心區(qū)啟示：城市市發(fā)展越不不成熟的區(qū)區(qū)域，地鐵鐵所產(chǎn)生的的效益越大大，房價(jià)升升幅也越大大。本項(xiàng)目目隨著地鐵鐵3號線的的開通，價(jià)價(jià)值變化率率超過王家家灣核心區(qū)區(qū)理想狀態(tài)下下，離車站站越近,房房價(jià)越高,正態(tài)分分布；城市成熟區(qū)區(qū)，地鐵對對房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格影響不不明顯；城市非成熟熟區(qū)受地鐵鐵影響，價(jià)價(jià)值變化明明顯。區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展上海地鐵明明珠線（一一期）2001年開開通后，2001-2003年沿線各各站點(diǎn)房地地產(chǎn)均價(jià)上上升20%左右啟示：地鐵鐵3號線開開通前后，，本項(xiàng)目價(jià)價(jià)格將面臨臨大幅上漲漲機(jī)會23%24%27%12%19%17%15%7%8%區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展龍陽大道價(jià)價(jià)值——漢漢陽城市發(fā)發(fā)展主軸，，項(xiàng)目位于于城市發(fā)展展主軸上，，發(fā)展動力力強(qiáng)勁啟示：沿龍龍陽大道形形成了以汽汽車貿(mào)易、、醫(yī)藥物流流、大型商商貿(mào)為主的的“10.3公里經(jīng)經(jīng)濟(jì)帶”汽車貿(mào)易：：匯集了凱凱迪拉克、、雷諾、奧奧迪、福特特等30多多個世界知知名汽車品品牌的4S店構(gòu)筑群群，是華中中地區(qū)規(guī)模模最大、品品牌最多、、檔次最高高的汽車貿(mào)貿(mào)易中心?！，F(xiàn)代商貿(mào)服服務(wù)：匯集集了武漢摩摩爾城、頂頂秀廣場、、大洋百貨貨、漢商時時代廣場、、沃爾瑪、、凱悅大廈廈、家樂福福、金馬家家居、好美美家、歐亞亞大家居等等眾多大型型商業(yè)綜合合體，輻射射區(qū)域覆蓋蓋硚口、漢漢南、蔡甸甸、東西湖湖和江漢平平原。醫(yī)藥物流：：以全國民民營醫(yī)藥企企業(yè)排名第第一、全國國500強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)———九州通集集團(tuán)為代表表的18家家全國知名名醫(yī)藥企業(yè)業(yè)已在此扎扎堆經(jīng)營，，年銷售收收入達(dá)200億元，，涵蓋藥品品物流、零零售連鎖、、電子商務(wù)務(wù)、中藥品品生產(chǎn)研發(fā)發(fā)等相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)域，正向向醫(yī)藥物流流港方向積積極邁進(jìn)。。沌口經(jīng)濟(jì)開開發(fā)區(qū)武廣商圈龍陽大道武珞路解放大道龍陽大道四新新區(qū)汪家墩王家灣龍陽大道全全長10.3公里，，縱深面積積5000畝，流光光溢彩的街街市，已成成為經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的重要要窗口和平平臺，形成成了以汽車車貿(mào)易、醫(yī)醫(yī)藥物流、、大型商貿(mào)貿(mào)為主導(dǎo)特特色的商業(yè)業(yè)街。區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市發(fā)展區(qū)域發(fā)展片區(qū)發(fā)展啟示三：基基于環(huán)線價(jià)價(jià)值和龍陽陽大道價(jià)值值，類比漢漢口解放大大道價(jià)值，，本項(xiàng)目地地段價(jià)值合合理估值在在8000-10000元/平米；啟示一：占占位大都市市的平臺，，具備人口口、交通、、經(jīng)濟(jì)的支支撐，規(guī)劃劃利好正逐逐步兌現(xiàn)，，區(qū)域價(jià)值值將快速提提升；啟示二：基基于前期拍拍賣，近期期將要入市市的項(xiàng)目的的土地價(jià)值值判斷，周周邊項(xiàng)目未未來的成交交均價(jià)在8000-9000元/㎡以以上，項(xiàng)目目有條件承承接土地市市場帶來的的利好；70萬㎡超超大規(guī)模成成熟社區(qū)———“多層層小高層、、低密度、、低容積率率、高綠化化率”總體規(guī)劃占占地700余畝，建建筑面積約約70萬平平方米，綠綠化率超過過40%，，容積率僅僅為1.5。配套齊全，，生活氛圍圍濃厚。商業(yè)：每期期都規(guī)劃有有地中海風(fēng)風(fēng)情商業(yè)街街，引進(jìn)精精品店、中中百超市等等，不出小小區(qū)，享受受便利生活活；會所：豪華華湖岸會所所——南國國會，內(nèi)設(shè)設(shè)游泳池、、健身房、、羽毛球、、閱覽室、、中西餐廳廳，是漢陽陽功能最全全的商務(wù)私私人會所；；教育：10班制南國國明珠雙語語幼兒園、、24班制制玫瑰園小小學(xué)分校，，讓孩子贏贏在起跑線線上。另有湖岸網(wǎng)網(wǎng)球場、籃籃球場等休休閑娛樂設(shè)設(shè)施區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值70萬方純板式園林景觀墨水湖武漢絕版一一梯兩戶、、純板式結(jié)結(jié)構(gòu)住宅武漢以板式式結(jié)構(gòu)為賣賣點(diǎn)的項(xiàng)目目：武漢天天地御江苑苑、融科天天城、晉合合世家、華華潤中央公公園、融僑僑華府然而，一梯梯兩戶，且且為多層、、小高層的的住宅項(xiàng)目目，市場上上幾乎絕跡跡，唯有南南國明珠戶型點(diǎn)評：南北通透，雙雙向?qū)α?，充充分保證采光光、通風(fēng)；一梯兩戶，戶戶型方正，雙雙陽臺設(shè)計(jì)，，實(shí)用性與舒舒適度兼?zhèn)洌?；容積率低，樓樓間距大，最最大限度地保保障了住戶的的私密性。兩室兩廳一衛(wèi)衛(wèi)83.87-91.21㎡兩室兩廳一衛(wèi)衛(wèi)87.72-90.67㎡三室兩廳一衛(wèi)衛(wèi)104.72-121.08㎡偽板式純板式區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值70萬方純板式園林景觀墨水湖蘊(yùn)含海洋文化化和荊楚文化化的園林景觀觀、地中海建建筑風(fēng)格，打打造一個豪華華舒適的家園林景觀：南國明珠風(fēng)情情園林景觀，，蘊(yùn)含海洋文文化和荊楚文文化，充分利利用墨水湖畔畔的原生自然然資源，構(gòu)成成一座綠意盎盎然的水岸新新城。建筑風(fēng)格：南國明珠采用用具地中海風(fēng)風(fēng)情的獨(dú)特建建筑風(fēng)格；坡屋頂及尖頂頂塔樓，令人人耳目一新；；建筑外觀時尚尚、休閑、貴貴氣，錯落有有致，天際線線豐富動人，，立面色彩清清麗。區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值70萬方純板式園林景觀墨水湖與墨水湖相伴伴，享受恬淡淡而閑適的湖湖居生活南國明珠相伴伴的墨水湖湖湖面寬廣，煙煙波浩渺，讓讓人心曠神怡怡、忘卻都市市的煩惱；項(xiàng)目湖岸線長長度1800米，風(fēng)光旖旖旎；臨湖親親水，營造了了一種恬淡而而閑適的生活活方式；墨水湖具有極極不規(guī)則的湖湖面造型，湖湖岸線蜿蜒曲曲折，凹凸有有致，賦予臨臨湖住宅豐富富的發(fā)展空間間；3萬米濕地景景觀帶，保留留原生態(tài)濕地地風(fēng)景，穿插插大量自然景景觀和人工景景觀，開辟野野生動植物的的棲息地，形形成觀湖、觀觀鳥的自然生生態(tài)濕地。區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值70萬方純板式園林景觀墨水湖啟示三：基于于環(huán)線價(jià)值和和龍陽大道價(jià)價(jià)值，類比漢漢口解放大道道價(jià)值，本項(xiàng)項(xiàng)目地段價(jià)值值合理估值在在8000-10000元/平米；；啟示一：占位位大都市的平平臺，具備人人口、交通、、經(jīng)濟(jì)的支撐撐，規(guī)劃利好好正逐步兌現(xiàn)現(xiàn)，區(qū)域價(jià)值值將快速提升升；啟示二：基于于前期拍賣且且近期將要入入市的項(xiàng)目的的土地價(jià)值判判斷，周邊項(xiàng)項(xiàng)目未來的成成交均價(jià)在8000-9000元/㎡以上，項(xiàng)項(xiàng)目有條件承承接土地市場場帶來的利好好；啟示四：70萬方城市成成熟大盤，目目前已開發(fā)至至三期，武漢漢絕版一梯兩兩戶板房，暢暢享王家灣商商業(yè)配套及墨墨水湖優(yōu)質(zhì)生生態(tài)資源，是是項(xiàng)目價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)的重要保保證，也是客客戶對項(xiàng)目預(yù)預(yù)期實(shí)現(xiàn)的信信心來源。南國明珠價(jià)值值體系南國明珠作為為區(qū)域第一大大盤，有責(zé)任任、有義務(wù)、、也有能力撐撐起塌陷的漢漢陽板塊！武漢絕版一梯梯兩戶純板式式住宅70萬方城市市成熟大盤地中海建筑風(fēng)風(fēng)格及精致園園林墨水湖優(yōu)質(zhì)生生態(tài)資源地鐵站口通達(dá)達(dá)三鎮(zhèn)城市二環(huán)彰顯顯地段價(jià)值王家灣商圈締締造便利生活活2前期營銷審視視漢陽首席大盤盤形象是否得得到展示？從墨水灣到芯芯片人社區(qū)，，三次大規(guī)模模推盤節(jié)點(diǎn)都都處于市場調(diào)調(diào)整期，沒有有真正實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)有的市市場價(jià)值07年10月月08年10月月08年4月以萬科為首的的企業(yè)各種促促銷引發(fā)武漢漢樓市第一輪輪促銷熱潮；；新一輪促銷熱熱潮各區(qū)域各樓盤盤紛紛打出優(yōu)優(yōu)惠措施，以以消化市場存存量10月新政以以來，武漢市市場成交量不不斷下跌，投投資客逐漸退退出市場；09年6月中心城區(qū)全面面回暖，價(jià)格格出現(xiàn)明顯回回升；周邊城城區(qū)銷量出現(xiàn)現(xiàn)回升，價(jià)格格仍無明顯上上升；10年4月4.15新政政出臺，全市市成交呈下滑滑趨勢，上門門量、成交量量大幅度下滑滑，客戶觀望望情緒濃厚；；08年10月月，墨水灣開開盤，均價(jià)3980元/平米09年6月，，一方水開盤盤，起價(jià)4780元/平平米10年6月，，芯片人社區(qū)區(qū)開盤，均價(jià)價(jià)7200元元/平米價(jià)格走勢對比比——

漢陽陽片區(qū)一直以以來以性價(jià)比比示人，但近近年來也有項(xiàng)項(xiàng)目跳出區(qū)域域價(jià)格天花板板，本項(xiàng)目一一直停留在超超級性價(jià)比層層面前期推廣回顧顧：項(xiàng)目各期期根據(jù)產(chǎn)品特特點(diǎn)分別命名名，但彼此之之間缺少傳承承元素，未能能形成整體推推廣體系，給給人獨(dú)立新項(xiàng)項(xiàng)目印象，未未形成項(xiàng)目品品牌效應(yīng)的聚聚集，且營銷銷思路越走越越偏墨水灣“中心”··湖灣·大盤盤一方水低密度·大戶戶·領(lǐng)袖生活活芯片人純板·小戶··時尚居所？？三期推廣定位位：主打年輕輕前衛(wèi)風(fēng)格，，定位于白領(lǐng)領(lǐng)階層，吸引引客群單一，，給人低價(jià)、、小戶型感覺覺，所抓住的的客戶心理承承受價(jià)位與項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值不對對等卡通形象，時時尚風(fēng)格，都市年輕白領(lǐng)領(lǐng)的專屬客戶語錄1：：“不知道它它是南國明珠珠啊，感覺是是為那些上班班年輕人做的的社區(qū)，而且且好像都是小小戶型，比較較現(xiàn)代化、時時尚一點(diǎn)………”客戶語錄2：：“應(yīng)該是小小戶型社區(qū)吧吧，既然不啃啃老都可以買買，那應(yīng)該價(jià)價(jià)格不高，至至少白領(lǐng)階層層可以承受………”南國明珠的大大盤形象沒有有得到體現(xiàn)推廣方式：戶戶外廣告、報(bào)報(bào)廣等線上推推廣方式為主主，提高了的的市場關(guān)注度度，但項(xiàng)目價(jià)價(jià)值點(diǎn)沒有得得到充分展示示海報(bào)戶外車身報(bào)廣線上推廣方式式較為密集，，覆蓋范圍較較廣，引起了了廣泛的市場場關(guān)注度，但但缺乏對目標(biāo)標(biāo)客戶的聚聚焦效應(yīng)，同同時也沒能全全面的傳遞項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值現(xiàn)場展示：三三期重新設(shè)立立營銷中心，，但在現(xiàn)場展展示和體驗(yàn)營營銷方面有所所欠缺，與大大盤形象不匹匹配三期新營銷中中心距離項(xiàng)目目一期和二期期較遠(yuǎn)，致使使三期與前兩兩期產(chǎn)生一定定的距離感；；營銷中心里只只設(shè)置了三期期的沙盤模型型，客戶無法法感受大盤社社區(qū)的形象；；對于整個項(xiàng)目目的區(qū)位優(yōu)勢勢沒有制作詳詳細(xì)的區(qū)位圖圖或者沙盤模模型；樣板間設(shè)置在在營銷中心里里，且裝修設(shè)設(shè)計(jì)普通，用用材一般，客客戶的感知度度不高，很難難打動客戶；；營銷中心兩邊邊的商業(yè)街缺缺少包裝，略略顯蕭條；三期綠化缺少少效果圖的展展示。營銷中心入口口三期沙盤樣板間樣板間現(xiàn)場接待：接接待流程不規(guī)規(guī)范，熱情不不高，不能及及時有效的解解答客戶疑問問，直接降低低項(xiàng)目形象沒有按照規(guī)范范流程接待，，過程較簡單單隨便客戶語錄：““進(jìn)去之后就就直接指著沙沙盤說現(xiàn)在在在賣什么，還還剩下什么，，沒有什么介介紹”服務(wù)態(tài)度一般般取決于客戶戶的實(shí)力，但但普遍熱情不不高客戶語錄：““不是很熱情情，好像愛理理不理的”銷售人員對項(xiàng)項(xiàng)目不熟悉，，對于客戶的的疑問不能及及時有效的解解答客戶語錄：““問她項(xiàng)目距距離王家灣幾幾站路都不知知道，區(qū)域規(guī)規(guī)劃方面也不不不是很清楚楚”接待流程服務(wù)態(tài)度話術(shù)說辭營銷效果：由由于定位及及營銷推廣等等原因，實(shí)際際來訪客戶與與目標(biāo)客戶產(chǎn)產(chǎn)生錯位目標(biāo)客戶：代代表社會發(fā)展展與時代潮流流的精英階層層。代言了這個時時代的新生明明星代表著先進(jìn)生生產(chǎn)力總是走在時代代的前面實(shí)際來訪客戶戶：社會年輕輕白領(lǐng)階層居居多。他們有較強(qiáng)的的購房需求但經(jīng)濟(jì)實(shí)力有有限對價(jià)格較為敏敏感頂級階層：成成功的大商人人；企業(yè)高管管高收入階層：：處級以上公公務(wù)員，一般般生意人，企企業(yè)中高層中等收入階層層：一般公務(wù)務(wù)員，企業(yè)白白領(lǐng)階層中等及以下收收入者：一般般工人，小商商販等客戶演變：從從墨水灣、一一方水再到芯芯片人，客戶戶群逐漸變窄窄、實(shí)力有所所下降墨水灣及一方方水客戶群芯片人客戶群群業(yè)內(nèi)人士對項(xiàng)項(xiàng)目的認(rèn)知：：專業(yè)人士訪談?wù)務(wù)Z錄：看了南國明珠珠，覺得很驚驚訝，原來武武漢也有這么么好的項(xiàng)目，，簡直是“武武漢的香密湖湖1號”。無無論是項(xiàng)目本本身還是項(xiàng)目目外部環(huán)境，，都不比香密密湖差。項(xiàng)目目的建筑品質(zhì)質(zhì)和園林景觀觀都打造得盡盡善盡美，離離城市中心很很近，而且還還靠湖，真可可謂“離塵不不離城”，，豪宅所有的的基本條件它它都具備了。。不過，什么么都好，但還還是缺少一點(diǎn)點(diǎn)讓我沖動的的理由。1?！拔錆h的的香密湖1號號”專業(yè)人士訪談?wù)務(wù)Z錄：現(xiàn)在武漢市場場上以板房為為賣點(diǎn)的樓盤盤不少，可能能有十幾個，，但真正敢說說自己是一梯梯兩戶純板房房的，絕對只只有南國明珠珠了，別無二二家?？梢哉f說這是它最大大的亮點(diǎn)，唯唯一造就稀缺缺，稀缺成就就高位。這樣樣的房子不應(yīng)應(yīng)該只當(dāng)作普普通住宅來賣賣，那樣做實(shí)實(shí)際上是賤賣賣。應(yīng)該讓它它回歸豪宅的的價(jià)值層面，，實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有有的價(jià)值。2。武漢絕無無僅有的一梯梯兩戶純板房房專業(yè)人士訪談?wù)務(wù)Z錄：漢陽的城市地地位非常尷尬尬，長期被邊邊緣化。在許許多老武漢人人眼中，大武武漢就是指漢漢口和武昌，，漢口人甚至至更極端地認(rèn)認(rèn)為大漢口才才是真正的武武漢核心。武武漢市民對漢漢陽的房價(jià)認(rèn)認(rèn)識還只停留留在每平米四四五千元的水水平，雖然世世茂錦繡長江江和華潤中央央公園拔升了了漢陽的樓市市形象，但漢漢口、武昌高高端客戶群體體對漢陽地段段所存在的偏偏見和抗性依依然十分明明顯，后期南南國明珠要實(shí)實(shí)現(xiàn)突破，必必須重視漢陽陽的人文價(jià)值值、景觀價(jià)值值及樓市價(jià)值值。1。漢陽區(qū)域域抗性專業(yè)人士訪談?wù)務(wù)Z錄：南國明珠位于于二環(huán)內(nèi)，有有十二路公交交車經(jīng)過該項(xiàng)項(xiàng)目，項(xiàng)目距距離王家灣核核心商圈僅3站路，共2.3公里，，走過去只要要二十分鐘。。按理說這樣樣的距離并不不算遠(yuǎn)，但是是給人的心理理距離卻很遠(yuǎn)遠(yuǎn)，很多在王王家灣生活慣慣了的客戶都都感覺它很偏偏，更不用說說漢口、武昌昌的客戶了。。如何改變這這種心理距離離遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物物理距離的現(xiàn)現(xiàn)狀，是南國國明珠實(shí)現(xiàn)溢溢價(jià)的前提。。2。心理距離離遠(yuǎn)大于物理理距離目前南國明珠珠給市場的感感覺：4。形象推廣廣不系統(tǒng)，單單期形象高于于整體形象專業(yè)人士訪談?wù)務(wù)Z錄：南國明珠這個個項(xiàng)目開始賣賣已經(jīng)六七年年了，但是這這個項(xiàng)目在市市場上給人留留下的印象很很不清晰，影影響力不夠。。究其原因，，在于其傳遞遞給市場的價(jià)價(jià)值點(diǎn)比較分分散，墨水灣灣強(qiáng)調(diào)中心和和湖灣大盤；；一方水突出出低密度、大大戶、領(lǐng)袖生生活；芯片人人宣揚(yáng)純板、、小戶、時尚尚居所。過多多的信息等于于無效信息，，如果不能突突出核心價(jià)值值，就會讓客客戶不知道是是在賣什么，，沒有給人去去看、去上門門的沖動與欲欲望。3。形象定位位不清晰，核核心價(jià)值不突突出目前南國明珠珠給市場的感感覺：專業(yè)人士訪談?wù)務(wù)Z錄：南國明珠一、、二期的推廣廣還是一脈相相承的，無論論是案名還是是形象推廣，，基本走的是是豪宅尊邸路路線；但三期期突然來了個個大逆轉(zhuǎn)，完完全拋棄了一一、二期的高高端基調(diào)，走走年輕時尚路路線，雖然也也很打眼，但但這種重新自自立門戶的做做法沒有繼承承一、二期積積累的良好市市場口碑，很很不討巧，致致使大家誤認(rèn)認(rèn)為芯片人跟跟南國明珠沒沒關(guān)系，削弱弱了大盤應(yīng)有有的整體形象象。專業(yè)人士訪談?wù)務(wù)Z錄：最近感覺南國國明珠的廣告告推廣力度挺挺大，在江漢漢一橋、寶豐豐路上都看到到過它的戶外外廣告，位置置很好，能截截留很多客戶戶的注意力，，黃色的畫面面很醒目，漫漫畫的表現(xiàn)方方式也很新穎穎。除此之外外還有公交車車身、公交站站臺等廣告，，鋪排量很大大。但廣告效效果不理想，，“尋找這個個時代的芯上上人”給人的的印象不深刻刻，很難讓人人聯(lián)想到是賣賣房子的；““不啃老也能能享受得起””給人的第一一反應(yīng)是便宜宜，一般人都都能買得起，，致使上門客客戶檔次不高高，與目標(biāo)客客戶形成錯位位。我在跑盤過程程中聽水墨蘭蘭軒的銷售代代表講過：““水墨蘭軒的的客戶檔次比比南國明珠高高，有錢人覺覺得看過芯片片人的廣告，，就覺得芯片片人是做給首首次置業(yè)的年年輕人的，和和他們高端的的身份不符。?！?。推廣力度度大，但效果果不理想，上上門客戶與目目標(biāo)客戶錯位位目前南國明珠珠給市場的感感覺：客戶認(rèn)可點(diǎn)———高品質(zhì)社社區(qū)客戶語錄一：：南國明珠位于于二環(huán)以內(nèi)，，而且靠近地地鐵，未來的的發(fā)展應(yīng)該會會很好。我的的表弟在香港港就專買那些些地鐵旁的房房子，后來都都升值了。還還有我去上海?？催^，地鐵鐵旁邊的房子子都很值錢的的，哪怕是那那種很老的小小區(qū)。南國明珠的房房子很耐看，，我覺得比水水墨蘭軒要好好，而且這邊邊的交通絕對對比水墨蘭軒軒方便。項(xiàng)目距離王家家灣商圈還有有一段距離，，目前周邊配配套還有待改改善，但對區(qū)區(qū)域未來發(fā)展展還是有很高高期待的?？蛻粽Z錄二：：地段不錯，建建筑風(fēng)格喜歡歡，外來開發(fā)發(fā)商品質(zhì)好，，小區(qū)的規(guī)模模、建筑、園園林都感覺品品質(zhì)高；我看過周邊所所有的項(xiàng)目，，但是仔細(xì)看看完后覺得他他們品質(zhì)確實(shí)實(shí)都不如南國國明珠；外來開發(fā)商有有經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目目規(guī)模大，社社區(qū)環(huán)境好，，有品質(zhì)感；；戶型做得很好好，一梯兩戶戶，板式洋房房，南北通透透，在武漢其其他地方很難難找到；與墨水湖相鄰鄰，住在里面面可以欣賞墨墨水湖的湖景景，給人感覺覺很舒服。1。客戶認(rèn)可可：認(rèn)可小區(qū)區(qū)的地段及未未來的升值潛潛力2。客戶認(rèn)可可：認(rèn)可小區(qū)區(qū)的規(guī)模、品品質(zhì)、建筑風(fēng)風(fēng)格、戶型、、園林和墨水水湖自然景觀觀客戶語錄：物業(yè)的服務(wù)意意識應(yīng)該提高高，收房期間間出現(xiàn)質(zhì)量問問題，物業(yè)的的態(tài)度都不好好，而且拖拖拖拉拉的，讓讓我們感覺很很不好，小區(qū)的園林林景觀的水系系里面都沒有有水，我以前前住萬科城市市花園，人家家物業(yè)就非常常好。而且我我有個朋友去去年在廣州買買了套萬科的的房子，雖然然現(xiàn)在跌價(jià)虧虧了二十幾萬萬，但也不后后悔。因?yàn)樗X得萬科服服務(wù)很好，他他很享受。有錢客戶更關(guān)關(guān)注服務(wù)。我我們家里人全全國都有房子子，在不同城城市看多好多多樓盤，后來來發(fā)現(xiàn)物業(yè)好好的樓盤轉(zhuǎn)手手都快些。你們門口的治治安管理形同同虛設(shè)，常常常就一個人無無精打采的坐坐在那里。小小區(qū)入口的保保安管理本應(yīng)應(yīng)該是一道風(fēng)風(fēng)景，但你們們的管理非常常不嚴(yán)，沒有有站姿，沒有有氣質(zhì)。物業(yè)應(yīng)該多做做些業(yè)主活動動，萬科的物物業(yè)每天都練練操，就象一一道風(fēng)景，業(yè)業(yè)主都很有安安全感。外來人員可以以隨便出入，，以致出現(xiàn)了了住戶被盜的的現(xiàn)象，物業(yè)業(yè)應(yīng)嚴(yán)格門禁禁卡管理，給給業(yè)主安全保保障。2。。對對小小區(qū)區(qū)的的物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)不不認(rèn)認(rèn)可可客戶戶認(rèn)認(rèn)知知抗抗性性客戶戶語語錄錄：：緊鄰鄰?fù)跬跫壹覟碁成躺倘θΓ?，區(qū)區(qū)域域位位置置不不錯錯，，但但目目前前項(xiàng)項(xiàng)目目自自身身配配套套較較少少，，只只有有一一個個中中百百超超市市，，商商業(yè)業(yè)街街提提供供的的服服務(wù)務(wù)也也不不夠夠，，希希望望能能夠夠增增加加生生活活和和商商業(yè)業(yè)配配套套的的數(shù)數(shù)量量。。項(xiàng)項(xiàng)目目附附近近還還有有加加油油站站和和加加氣氣站站，，給給人人感感覺覺不不太太好好。。1。。對對小小區(qū)區(qū)周周邊邊的的生生活活配配套套不不認(rèn)認(rèn)可可客戶戶語語錄錄：：門口口沒沒人人接接待待，，進(jìn)進(jìn)去去以以后后銷銷售售人人員員態(tài)態(tài)度度也也不不夠夠熱熱情情，，對對人人愛愛理理不不理理的的，，只只顧顧自自己己在在那那里里發(fā)發(fā)手手機(jī)機(jī)短短信信，，給給人人感感覺覺銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)太太差差，，降降低低了了整整個個樓樓盤盤的的檔檔次次。。銷售售人人員員對對項(xiàng)項(xiàng)目目和和區(qū)區(qū)域域不不夠夠熟熟悉悉，，問問她她項(xiàng)項(xiàng)目目距距離離王王家家灣灣幾幾站站路路都都不不知知道道，，區(qū)區(qū)域域規(guī)規(guī)劃劃方方面面也也不不是是很很清清楚楚，，給給人人感感覺覺很很不不專專業(yè)業(yè)。。4。。對對售售樓樓處處的的接接待待服服務(wù)務(wù)不不認(rèn)認(rèn)可可客戶戶認(rèn)認(rèn)知知抗抗性性————3。。對對三三期期推推廣廣定定位位不不認(rèn)認(rèn)可可客戶戶語語錄錄：：你們們?nèi)谄陧?xiàng)項(xiàng)目目叫叫““芯芯片片人人””，，給給人人感感覺覺整整個個項(xiàng)項(xiàng)目目就就是是針針對對上上班班年年輕輕人人的的小小戶戶型型，，不不適適合合我我們們這這些些年年紀(jì)紀(jì)偏偏大大的的人人。。從外外觀觀看看你你們們的的房房子子品品質(zhì)質(zhì)還還不不錯錯，，但但有有句句廣廣告告語語叫叫““不不啃啃老老也也享享受受的的起起””，，讓讓人人覺覺得得你你們們的的房房子子價(jià)價(jià)格格應(yīng)應(yīng)該該很很便便宜宜，，如如果果我我在在這這里里買買了了房房帶帶朋朋友友來來，，會會覺覺得得沒沒有有面面子子。。前期期營營銷銷審審視視：：觀點(diǎn)點(diǎn)一一：：項(xiàng)項(xiàng)目目目目前前價(jià)價(jià)值值處處于于低低估估狀狀態(tài)態(tài)，，一一直直以以性性價(jià)價(jià)比比示示人人，，跟跟隨隨市市場場波波動動，，價(jià)價(jià)格格起起伏伏較較大大，，未未能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目應(yīng)應(yīng)有有價(jià)價(jià)值值觀觀點(diǎn)點(diǎn)二二：：從從““墨墨水水灣灣””到到““一一方方水水””再再到到““芯芯片片人人””，，各各期期形形象象定定位位自自成成一一體體，，各各期期階階段段性性解解決決眼眼前前問問題題，，營營銷銷思思路路越越走走越越偏偏，，沒沒有有構(gòu)構(gòu)成成區(qū)區(qū)域域大大盤盤成成熟熟社社區(qū)區(qū)形形象象，，““南南國國明明珠珠””項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌形形象象沒沒有有得得到到傳傳遞遞及及提提升升；；觀觀點(diǎn)點(diǎn)三三：：““芯芯片片人人””社社區(qū)區(qū)定定位位及及營營銷銷推推廣廣方方向向與與自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象及及品品質(zhì)質(zhì)不不匹匹配配，，客客戶戶對對本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的認(rèn)認(rèn)知知停停留留在在性性價(jià)價(jià)比比層層面面；；觀觀點(diǎn)點(diǎn)四四：：體體驗(yàn)驗(yàn)營營銷銷與與現(xiàn)現(xiàn)場場接接待待、、展展示示沒沒有有很很好好的的傳傳遞遞項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值，，提提高高客客戶戶的的感感知知度度。。觀觀點(diǎn)點(diǎn)五五：：項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品打打造造較較為為極極致致，，必必須須通通過過立立體體營營銷銷使使客客戶戶全全方方位位了了解解項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值，，拉拉動動項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。。世聯(lián)聯(lián)觀觀點(diǎn)點(diǎn)：：作作為為漢漢陽陽最最宜宜居居城城市市大大盤盤的的南南國國明明珠珠，，產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢極極為為明明顯顯，，由由于于營營銷銷節(jié)節(jié)奏奏把把控控不不當(dāng)當(dāng)，，往往往往出出現(xiàn)現(xiàn)““旺旺市市無無盤盤，，淡淡市市推推盤盤””的的情情況況，，沒沒有有真真正正實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目應(yīng)應(yīng)有有的的價(jià)價(jià)值值。。因因此此，，項(xiàng)項(xiàng)目目需需要要通通過過系系統(tǒng)統(tǒng)的的營營銷銷手手段段，，通通過過立立體體營營銷銷使使客客戶戶全全方方位位了了解解項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值，，拉拉動動項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn).3案例借鑒鑒價(jià)值低估估區(qū)域,迅速速實(shí)現(xiàn)高高價(jià)高速速案例長江漢江漢口中中心區(qū)區(qū)10000-13000武昌中中心區(qū)區(qū)10000-13000漢陽6000-8000王家灣灣商圈圈鐘家村村商圈圈華潤中中央公公園南國明明珠華華潤中中央公公園外區(qū)域域人對對漢陽陽區(qū)域域落后后印象象：城中村村：離離開鐘鐘家村村，處處處都都是城城中村村工業(yè)區(qū)區(qū)：漢漢陽鋼鋼鐵廠廠、武武漢農(nóng)農(nóng)藥廠廠………旅游景景點(diǎn)：：歸元元寺、、動物物園、、古琴琴臺………漢陽本本區(qū)域域人認(rèn)認(rèn)可的的漢陽陽鐘家村村商圈圈：漢漢陽老老商圈圈———鸚鵡鵡大道道、漢漢陽大大道王家灣灣商圈圈：漢漢陽新新興新新興商商圈———漢漢陽大大道、、龍陽陽大道道低端、、平價(jià)價(jià)、打打折印印象城市價(jià)價(jià)值劣劣勢步行15分分鐘范范圍內(nèi)內(nèi)無任任何配配套區(qū)位之之痛：：封閉閉、落落后漢漢陽區(qū)區(qū)域，，價(jià)格格洼地地，城城市價(jià)價(jià)值劣劣勢，，中心心城區(qū)區(qū)邊緣緣地帶帶，本本片區(qū)區(qū)人不不認(rèn)同同，外外片區(qū)區(qū)人不不認(rèn)可可同處漢漢陽、、同處處城區(qū)區(qū)邊緣緣地帶帶南國明明珠客戶之之限：：封閉閉型區(qū)區(qū)域市市場，，漢陽陽本地地客戶戶是主主流客戶特特征1：漢漢陽客客戶為為主力力，約約占六六成左左右；；客戶特特征2：漢漢口客客約占占20%，，郊縣縣客戶戶約占占20%客戶特特征3：占占位大大武漢漢高端端項(xiàng)目目的漢漢口客客戶比比例較較高；；南國明明珠華華潤中中央公公園區(qū)位之之喜：：均處處于城城市環(huán)環(huán)線內(nèi)內(nèi)，臨臨近城城市商商圈南國明明珠華華潤中中央公公園華潤中央公園南國明珠南國明珠這兩個個項(xiàng)目目均占占據(jù)良良好的的交通通區(qū)位位，享享受臨臨近商商圈帶帶來的的便利利和繁繁華，，又奢奢享城城市之之上的的寧靜靜生活活。資源之之喜：：均享享城市市湖景景資源源華潤中中央公公園一江、、兩湖湖、三三公園園：一江：：武漢漢的母母親河河———漢江江兩湖：：月湖湖、張張之洞洞公園園湖三公園園：142萬方方月湖湖濕地地公園園、6萬方方張之之洞公公園、、5千千米漢漢江江江灘濱濱江公公園南國明明珠華華潤中中央公公園明珠河開挖1.8公里，30米寬南國明明珠墨水湖湖、六六湖連連通：：墨水湖湖：湖湖岸線線長度度1800米，，保留留原生生態(tài)濕濕地風(fēng)風(fēng)景；；六湖連連通：：項(xiàng)目目位于于明珠珠河旁旁，目目前已已開挖挖，規(guī)規(guī)劃全全長1.8公里里，寬寬30米，，未來來將提提升小小區(qū)水水質(zhì)和和居住住環(huán)境境。高層：：約9500元/㎡；；項(xiàng)目基基本盈盈利價(jià)價(jià)格：：高地價(jià)價(jià)帶來來的高高成本本：樓面地地價(jià)：：3887元/㎡不斷上上漲的的建安安成本本：粗估高高層單單方成成本：：3000元/㎡保本盈盈利20%：粗估：：1600元/㎡稅費(fèi)、、營銷銷和財(cái)財(cái)務(wù)成成本等等：粗估：：1000元/㎡漢陽最最高的的單方方樓面面地價(jià)價(jià)之一一：3887元元/㎡㎡項(xiàng)目保保本價(jià)價(jià)格：：高層：：約8000元/㎡；；進(jìn)場前前，項(xiàng)項(xiàng)目的的高層層銷售售均價(jià)價(jià)毛坯坯僅7000元元/㎡㎡，帶帶1200元/㎡精精裝公公寓產(chǎn)產(chǎn)品均均價(jià)僅僅8500元/㎡，，基本本屬于于虧本本銷售售；價(jià)價(jià)格提提升破破在眉眉睫華潤中中央公公園世世聯(lián)進(jìn)進(jìn)場背背景【世聯(lián)聯(lián)進(jìn)場場背景景】武漢世世聯(lián)——價(jià)值值低估估區(qū)域域迅速速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高價(jià)價(jià)高速速案例例華潤中中央公公園———業(yè)業(yè)績：：自09年年世聯(lián)聯(lián)進(jìn)場場華潤潤中央央公園園以來來，均均價(jià)由由6500元/平米米上升升到13000元/平米米，銷銷售約約13億，，1200套2008年年12月華潤中中央公公園一一期產(chǎn)產(chǎn)品入入市,均價(jià)價(jià)毛坯坯7500元/平米米，精精裝修修均價(jià)價(jià)8500元/平米米;開開盤銷銷售僅僅26套2008年年1-3月月市場快快速回回暖，，提前前進(jìn)入入小陽陽春，，華潤潤中央央公園園1-3月月銷售售不足足40套，，銷售售受阻阻;09年年7月月,世世聯(lián)進(jìn)進(jìn)場;2009年年12月世聯(lián)進(jìn)進(jìn)場后后6個個月內(nèi)內(nèi),月月均120-150套銷銷售實(shí)實(shí)現(xiàn)溢溢價(jià)62%，均均價(jià)從從6500元/㎡提提升至至11000元元/㎡㎡，實(shí)實(shí)現(xiàn)月月均420元/㎡，，最高高一個個月實(shí)實(shí)現(xiàn)近近1100元/㎡的的價(jià)格格提價(jià)價(jià)。。2008年年4-6月月競爭對對手世世茂錦錦繡長長江一一口價(jià)價(jià)6300元/㎡降降價(jià)銷銷售火火爆，，華潤潤引進(jìn)進(jìn)易居居，緊緊隨其其后，，階段段一口口價(jià)6500元元/㎡㎡銷售售開始始逐步步上升升，3780元元/㎡㎡的樓樓面地地價(jià)，，6500元/㎡銷銷售價(jià)價(jià)格，，賣多多虧多多。4月月價(jià)格格提升升36元/㎡，，5月月價(jià)格格提升升42元/平米米，6月價(jià)價(jià)格提提升60元元/㎡㎡；價(jià)價(jià)格快快速提提升破破在眉眉睫2010年年3月月世聯(lián)制制定華華潤中中央公公園2010年年二期期全年年持續(xù)續(xù)銷售售策略略，3月份份樓王王單位位開盤盤均價(jià)價(jià)13000元元/㎡㎡，實(shí)實(shí)現(xiàn)漢漢口中中心區(qū)區(qū)一線線豪宅宅價(jià)格格，并并推動動漢口口中心心區(qū)價(jià)價(jià)格進(jìn)進(jìn)一步步攀升升2010年年5月月淡市不不淡，，五一一期間間其他他樓盤盤銷售售一般般，華華潤中中央公公園加加推65套套勁銷銷近八八成，，約50套套把自然還給城市武漢唯有，不會再有從WINDOWS看公園，還是從窗外看公園都會秘境見隱貴2008年2009年1-6月2009年7月-12月2010年08年形象占位高端，被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是08年最值得期待的兩個高端項(xiàng)目之一（一個是華潤中央公園，一個是復(fù)地東湖國際）09年初賣高層，形象占位不清晰，定位為漢陽最好的房子，難以突破區(qū)域價(jià)格瓶頸2010年，進(jìn)一步升華項(xiàng)目所帶給客戶的貴雅生活方式住漢陽最好的房子開啟一座城市的秘境傳奇09年下半年，占位大武漢豪宅，突出項(xiàng)目的城市價(jià)值、資源價(jià)值、文化價(jià)值，實(shí)現(xiàn)形象的提升策略一一：占占位的的全方方面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，改變變客戶戶的比比價(jià)體體系——從從漢陽陽區(qū)域域豪宅宅走向向漢口口、漢漢陽為為主的的大武武漢一一線豪豪宅形象扭轉(zhuǎn)，，占位大武武漢的城市市中心生態(tài)態(tài)資源豪宅宅；以客戶戶為中心的的營銷溢價(jià)價(jià)體系：完完全展示，，全面體驗(yàn)驗(yàn)，支撐項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值；；高舉高打打城市生態(tài)態(tài)豪宅，確確立大武漢漢高端豪宅宅的地位，，同時通過過訴求城市市內(nèi)環(huán)、生生態(tài)資源等等，建立除除長江、東東湖外的另另一極推廣的隨即即轉(zhuǎn)變：從從“漢陽最最好的房子子”到“開開啟一座城城市的秘境境傳奇”到到“都會秘秘境見隱貴貴”的貴雅雅生活方式式“與城市相相關(guān)的中央央公園”“有美好生生活方式的的中央公園園”“貴雅的中中央公園””結(jié)果——客客戶群的隨隨即轉(zhuǎn)變：：

客戶層層面擴(kuò)大到到漢口、漢漢陽、武昌昌三鎮(zhèn)5月份前，，營銷推廣廣主要針對對漢陽區(qū)域域，漢陽區(qū)區(qū)域的客戶戶占比近四四成6月份后，，營銷推廣廣調(diào)整為大大武漢占位位，主力挖挖掘漢口區(qū)區(qū)域的客戶戶，漢陽區(qū)區(qū)域的客戶戶占比不足足一成半，，近6成以以上客戶為為漢口區(qū)域域客戶漢陽區(qū)域的的項(xiàng)目客戶戶基本以本本區(qū)域客戶戶為主，本本項(xiàng)目已經(jīng)經(jīng)跳出漢陽陽區(qū)域的局局限策略二：控控價(jià)體系———在所有有產(chǎn)品分級級基礎(chǔ)上，，通過價(jià)格格體系的不不斷調(diào)整，，各產(chǎn)品互互相推動價(jià)價(jià)格的上漲漲背景1：項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品主主要分90、95、、98、120平米米四類，其其中90平平米最多背景2：90平米滯滯銷客戶研究結(jié)結(jié)果：90-98平平米客群一一致，主要要因價(jià)值觀觀不同導(dǎo)致致購買不同同戶型進(jìn)場前價(jià)格格體系研究究結(jié)果：90-98平米價(jià)格格差異不大大，易導(dǎo)致致客戶猶豫豫不決動作1：調(diào)調(diào)整價(jià)格體體系，拉高高95-98平米價(jià)價(jià)格，形成成差異化，，強(qiáng)化90平米在體體系內(nèi)性價(jià)價(jià)比優(yōu)勢，，從而造成成90、95、98三種產(chǎn)品品均迅速走走量；動作2：實(shí)實(shí)時調(diào)整價(jià)價(jià)格表，通通過三種產(chǎn)產(chǎn)品的輪動動漲價(jià)，上上級產(chǎn)品帶帶動下級產(chǎn)產(chǎn)品漲，下下級產(chǎn)品推推動上級產(chǎn)產(chǎn)品走；策略三：研研究客戶內(nèi)內(nèi)心需求，，由單純的的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橘u客客戶所希望望過的生活活方式高端的客戶戶活動：迎迎合客戶的的高端品位位需求，通通過客戶體體驗(yàn)，使之之對未來的的生活場景景產(chǎn)生暢想想法國博若萊萊酒節(jié)琴臺大劇院院產(chǎn)品發(fā)布布會高端生生活情景秀秀電臺主持人人見面會法國博若萊萊酒節(jié)琴臺大劇院院情景生活活秀法國領(lǐng)事同同客戶一同同破冰取酒酒針對目標(biāo)客客戶的圈層層活動：迎迎合漢正街街客戶喜好好，開設(shè)專專場進(jìn)行渠渠道拓展，，爭取老帶帶新客戶答謝會上的真人秀漢正街客戶歡聚一堂漢正街客戶答謝會上的美食漢正街客戶答謝會上的節(jié)目華潤置地··中央公園園極致的展示示策略均價(jià)6500元/平平米均價(jià)13000元/平米世聯(lián)進(jìn)場華華潤中央公公園三大行動突破區(qū)域限限制，從““漢陽最好好的房子””到“開啟啟一座城市市的秘境傳奇””占位決定地地位以地段價(jià)值值突破地段段價(jià)值產(chǎn)品分級，，價(jià)格擠壓壓“開水煮青青蛙”“溫水煮青青蛙”研究客群，，推廣匹配配客戶“賣產(chǎn)品””“賣生活方方式”客群提升，，速度提升升價(jià)格提升，，速度提升升案例給我們們的啟示通過分析華華潤中央公公園的營銷銷過程，我我們很容易易發(fā)現(xiàn)：1.占位的的視野決定定了客群的的數(shù)量；占占位的高度度則直接決決定項(xiàng)目的的價(jià)格，到到訪客群的的支付能力力；2、對市場場及客戶的的準(zhǔn)確預(yù)判判，抓住市市場上行期期，大手筆筆扭轉(zhuǎn)項(xiàng)目目形象，通通過產(chǎn)品分分級，價(jià)格格擠壓，逐逐步實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)格突破3、通過客客群研究，，推廣以契契合目標(biāo)客客戶群的營營銷事件為為發(fā)力點(diǎn)，，直接與客客群對話，，同時應(yīng)通通過不斷的的提升項(xiàng)目目品質(zhì)為社社區(qū)增值；；4.渠道應(yīng)應(yīng)通過圈層層營銷制造造客戶共鳴鳴點(diǎn)，同時時充分維護(hù)護(hù)好自身客客戶資源，，為項(xiàng)目贏贏得口碑傳傳播；5、現(xiàn)場展展示和服務(wù)務(wù)體驗(yàn)有利利于提升項(xiàng)項(xiàng)目整體形形象以及客客戶對項(xiàng)目目的感知程程度。世聯(lián)觀點(diǎn)：：作為“星河河灣”的翻翻版，產(chǎn)品品有絕對優(yōu)