某房地產(chǎn)營銷策劃全案

三水云東海山水莊園營銷策劃全案【三水云東海山水莊園】營銷推廣報(bào)告示意三水房地產(chǎn)最新形勢分析項(xiàng)目整體情況分析深化項(xiàng)目定位項(xiàng)目營銷部署建議深化目標(biāo)客戶定位營銷推廣建議公關(guān)活動建議現(xiàn)場包裝建議媒體分析及建議現(xiàn)場包裝建議目錄一、大市篇佛山五區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展情況三水房地產(chǎn)發(fā)展情況三水別墅市場的發(fā)展二、項(xiàng)目篇項(xiàng)目最新情況項(xiàng)目SWOT分析三、定位篇項(xiàng)目產(chǎn)品定位項(xiàng)目市場定位項(xiàng)目形象定位四、客戶篇各類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶所在圈層目標(biāo)客戶的特征與需求五、推廣篇整體營銷推廣思路針對性推廣策略活動營銷策略六、媒體篇別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析媒體運(yùn)用建議七、營銷篇項(xiàng)目入市時機(jī)及開盤必備項(xiàng)目價(jià)格定位項(xiàng)目營銷部署八、銷售管理篇附件：合富執(zhí)行同類型項(xiàng)目的成功借鑒大市篇第一篇佛山五區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展情況三水房地產(chǎn)發(fā)展情況三水別墅市場的發(fā)展05年佛山市各區(qū)成交比重分析（萬㎡）禪城區(qū)南海區(qū)順德區(qū)三水區(qū)高明區(qū)佛山五區(qū)05年面積86.31152.21311.9141.456.37648.2比例13.32%23.48%48.12%6.39%8.70%100.00%順德區(qū)、南海區(qū)為第一階梯；禪城區(qū)為第二階梯；三水區(qū)、高明區(qū)為第三階梯。三水是佛山五區(qū)中成交面積最少的一個區(qū)，由此可知三水房地產(chǎn)市場還屬于初級階段，可持續(xù)發(fā)展的時間長，并且待征用地多，地價(jià)相對便宜，將吸引更多外地發(fā)展商到三水投資。佛山宏觀大環(huán)境解讀（萬元）禪城區(qū)南海區(qū)順德區(qū)三水區(qū)高明區(qū)佛山五區(qū)05年金額317553.51477719.531003640.198269799735.751981345.98比例16.03%24.11%50.65%4.17%5.03%100.00%由成交金額可知禪城區(qū)成交金額所占比例達(dá)16%，高于成交面積所占比例13%，某程度上說明其樓市價(jià)格相對偏高的特征；而順德區(qū)及南海區(qū)由于有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)支持，故尤以順德的消費(fèi)力最為強(qiáng)勢；從側(cè)面反應(yīng)三水不但供貨量少而且售價(jià)偏低，隨著佛一環(huán)、珠二環(huán)的落成，三水質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的高檔別墅將成為珠三角甚至港澳地區(qū)客戶的新寵。佛山宏觀大環(huán)境解讀禪城區(qū)域樓價(jià)明顯偏高，但對比各區(qū)的同比增幅甚微，顯示區(qū)域價(jià)格拉升空間不大，升價(jià)潛力不大；南海區(qū)受追捧，價(jià)格上揚(yáng)明顯，三水區(qū)、高明區(qū)市場起步初期，價(jià)格上揚(yáng)步伐較快；順德區(qū)成交量及金額比重很大，但樓價(jià)只保持穩(wěn)步增長，顯示區(qū)域價(jià)格上升抗性較強(qiáng)。（元/㎡）禪城區(qū)南海區(qū)順德區(qū)三水區(qū)高明區(qū)佛山五區(qū)05年均價(jià)367931393218199817693057同比升幅180489239365547334佛山宏觀大環(huán)境解讀三水全區(qū)住宅市場供求量對比分析成交量全年表現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展，第四季度有所下滑，顯示該時期為全年的成交淡季；成交量是供應(yīng)量的兩倍，顯示隨著一手高素質(zhì)項(xiàng)目的不斷升值，二手成交更加活躍；由于三水供應(yīng)量將在06—07年加大放量，故很大部份的客戶均是持幣觀望。三水微觀片區(qū)研判三水全區(qū)住宅市場成交金額走勢三水區(qū)季度平均成交金額超2億，但季度波動大，顯示區(qū)域樓市穩(wěn)定性不強(qiáng)，房地產(chǎn)政策的變化及片區(qū)的發(fā)展趨勢對三水市民的購房意愿有很大的影響。三水微觀片區(qū)研判三水全區(qū)住宅市場成交均價(jià)走勢三水區(qū)第一季度由于有綠湖城市花園等高價(jià)樓盤推出市場，樓價(jià)明顯處于高水位，第二季度二手成交放量，低素質(zhì)低價(jià)位的散體樓占主要成交，拉低全年成交總額，故三水區(qū)住宅市場全年均價(jià)僅為1998元/㎡。三水微觀片區(qū)研判總體分分析，，三水水區(qū)域域房產(chǎn)產(chǎn)市場場在大大佛山山房產(chǎn)產(chǎn)市場場相對對滯后后，市市場端端口、、容量量均有有限，，市場場份量量比例例現(xiàn)時時不大大；但但同時時這也也預(yù)示示著區(qū)區(qū)域房房產(chǎn)未未來巨巨大的的發(fā)展展空間間。小結(jié)及及展望望：三水微微觀片片區(qū)研研判生態(tài)區(qū)板塊新城區(qū)板塊舊城區(qū)板塊舊城區(qū)區(qū)板塊塊：三水西西南鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)最最早有有商品品房的的區(qū)域域，代代表項(xiàng)項(xiàng)目為為匯豐豐豪園園、荷荷景苑苑、御御景華華庭等等，目目前還還有三三水花花園酒酒店及及西南南涌邊邊的東東海藍(lán)藍(lán)灣待待售，，未來來結(jié)合合西南南涌的的整治治，將將使該該板塊塊房地地產(chǎn)更更加活活躍。。新城區(qū)區(qū)板塊塊：以綠湖湖城市市花園園為首首，目目前尚尚有恒恒達(dá)花花園、、進(jìn)業(yè)業(yè)廣場場待售售，由由于有有三水水廣場場的商商業(yè)支支持，，讓該該板塊塊成為為目前前西南南市區(qū)區(qū)的地地皇。。生態(tài)區(qū)區(qū)板塊塊：生態(tài)區(qū)區(qū)板塊塊主要要依托托森林林公園園及云云東海海旅游游景區(qū)區(qū)的天天然資資源發(fā)發(fā)展，，其產(chǎn)產(chǎn)品形形態(tài)以以別墅墅為主主，目目前已已開賣賣的只只有千千葉花花園，，但尚尚有天天鵝湖湖、愛愛倫堡堡、休休育花花園等等千畝畝大盤盤促勢勢待發(fā)發(fā)，故故將是是未來來三年年內(nèi)三三水樓樓市競競爭最最大的的板塊塊。三水區(qū)區(qū)域的的高端端市場場集中中在生生態(tài)區(qū)區(qū)板塊塊，因因此，，針對對山水水莊園園而言言，直直接的的競爭爭來源源于生生態(tài)區(qū)區(qū)板塊塊。三水（（西南南）樓樓市板板塊發(fā)發(fā)展分分析片區(qū)房房產(chǎn)發(fā)發(fā)展啟啟示:三水區(qū)區(qū)房產(chǎn)產(chǎn)市場場潛力力巨大大，但但目前前市場場消化化量存存在局局限性性；山水莊莊園位位于森森林公公園生生態(tài)區(qū)區(qū)板塊塊內(nèi)，，預(yù)示示項(xiàng)目目必然然走高高端化化路線線；未來區(qū)區(qū)域市市場競競爭激激烈，，本項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)發(fā)展必必須認(rèn)認(rèn)清形形勢，，力求求以差差異化化最大大地規(guī)規(guī)避市市場風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。三水（（西南南）樓樓市板板塊發(fā)發(fā)展分分析山水莊莊園受受三水水西南南組團(tuán)團(tuán)規(guī)劃劃、城城市未未來發(fā)發(fā)展趨趨勢的的利好好支持持，其其所在在區(qū)域域的生生態(tài)區(qū)區(qū)板塊塊擁有有森林林公園園及云云東海海天然然的硬硬件資資源基基礎(chǔ)，，項(xiàng)目目具備備打造造高端端產(chǎn)品品的環(huán)環(huán)境支支持；；但現(xiàn)時時三水水（西西南））區(qū)域域房產(chǎn)產(chǎn)市場場局限限性及及未來來市場場競爭爭激烈烈性引引發(fā)我我們對對項(xiàng)目目的長長足發(fā)發(fā)展進(jìn)進(jìn)行深深層次次的思思考?。。∑瑓^(qū)房房產(chǎn)發(fā)發(fā)展啟啟示:三水（（西南南）樓樓市板板塊發(fā)發(fā)展分分析位置:該項(xiàng)目目地塊塊處于于云東東海旅旅游度度假區(qū)區(qū)，與與本項(xiàng)項(xiàng)目只只一路路之隔隔，共共享優(yōu)優(yōu)秀的的自然然資源源。規(guī)模:項(xiàng)目占占地1300畝畝，容容積率率0.5。。麗日··天鵝鵝湖主要競競爭對對手情情況項(xiàng)目點(diǎn)點(diǎn)評：：與本項(xiàng)項(xiàng)目處處于相相同區(qū)區(qū)域，，自然然資源源、配配套資資源等等共享享；其主力力產(chǎn)品品將會會分流流本項(xiàng)項(xiàng)目部部分中中低目目標(biāo)客客戶；；發(fā)展商商在佛佛山的的知名名度高高、品品牌響響亮，，并且且項(xiàng)目目已在在三水水有一一定的的知名名度，，比本本項(xiàng)目目先吸吸引客客戶注注意，，對本本項(xiàng)目目產(chǎn)生生直接接的影影響。。麗日··天鵝鵝湖項(xiàng)目已已于2006年年3月月13日舉舉行奠奠基儀儀式，，對外外宣稱稱5月月1日日開始始接受受內(nèi)部部認(rèn)購購主要競競爭對對手情情況位置：：項(xiàng)目位位于三三水森森林公公園內(nèi)內(nèi)，靠靠近國國道，，車流流密集集，并并且有有鐵路路在旁旁邊，，地理理位置置是所所有競競爭對對手中中最差差的一一個。。規(guī)模：：總占地地面積積1300畝，，有近近200畝畝的天天然湖湖泊。。綠湖··愛倫倫堡規(guī)劃、、賣點(diǎn)點(diǎn)：按照美美國生生態(tài)湖湖泊小小鎮(zhèn)為為藍(lán)本本設(shè)計(jì)計(jì)，賣賣點(diǎn)是是洋房房與別別墅臨臨湖而而建，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)家家家依湖湖而居居，戶戶戶私私家碼碼頭的的景觀觀優(yōu)勢勢。主要競競爭對對手情情況千葉花花園二期：玉蘭苑四期在建用地三期：星湖苑、紫荊苑一期：荷花苑二期：桂花苑一期：棕櫚苑二期：御花苑會所、酒店項(xiàng)目開開發(fā)進(jìn)進(jìn)程已已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入尾尾聲，，后續(xù)開開發(fā)貨貨量不不多，，但同同樣對項(xiàng)目目構(gòu)成成競爭爭威脅脅；項(xiàng)目每每期開開發(fā)均均是別別墅、、洋房產(chǎn)品品捆綁綁開發(fā)發(fā)，貨貨量介介乎于140-450套套之間間；項(xiàng)目別別墅級級產(chǎn)品品價(jià)格格普遍遍在4300-5300元/㎡，，而洋洋房每每期價(jià)格格拉幅幅在300-500元/㎡之之間。。項(xiàng)目前前三期期已完完成近近90%的的銷售售，銷銷售情情況較較為樂樂觀；；聯(lián)系系上述述產(chǎn)品品價(jià)格格的層層面分分析，，項(xiàng)目目銷售售進(jìn)度度受產(chǎn)產(chǎn)品性性價(jià)比比高的的影響響深遠(yuǎn)遠(yuǎn)；項(xiàng)目商商務(wù)配配套的的成熟熟氛圍圍對項(xiàng)項(xiàng)目具具備十十分重重要的的參考考價(jià)值值。主要競競爭對對手情情況項(xiàng)目篇第二篇項(xiàng)目最最新情情況項(xiàng)目SWOT分分析項(xiàng)目位位于佛佛山市市三水水區(qū)云云東海海旅游游經(jīng)濟(jì)濟(jì)區(qū)，，距廣廣州、、佛山山交通通距離離40分鐘鐘車程程；項(xiàng)目位位于廣廣三高高速以以北,交通通便利利，且且靠近近三水水建成成區(qū)，，距市市區(qū)僅僅5分分鐘車車程。。項(xiàng)目占地面積(畝)698.37項(xiàng)目占地面積(m2)465,583綜合容積率0.43總建筑面積(m2)197，346項(xiàng)目大大區(qū)位位項(xiàng)目主主要情情況項(xiàng)目地地處云云東海海旅游游區(qū)的的優(yōu)勢勢自然資資源優(yōu)優(yōu)越；；東有云云東海海；北有高高爾夫夫球場場；西有高高校分分校；；南有森森林公公園；；具有自自然資資源、、旅游游資源源及人人文環(huán)環(huán)境的的優(yōu)勢勢；云東東海海區(qū)區(qū)整整體體規(guī)規(guī)劃劃起起點(diǎn)點(diǎn)高高，，在在珠珠三三角角具具有有唯唯一一性性。。項(xiàng)目地塊項(xiàng)目目主主要要情情況況項(xiàng)目目的的地地形形地地貌貌地塊塊內(nèi)內(nèi)有有南南北北兩兩個個湖湖面面,擁擁有有較較大大面面積積的的水水面面。。地塊塊南南高高北北低低,地地形形高高低低起起伏伏,自自然然植植被被保保護(hù)護(hù)較較好好。。優(yōu)勢及機(jī)會東區(qū)西區(qū)北區(qū)項(xiàng)目目主主要要情情況況優(yōu)勢勢分分析析劣勢勢分分析析威脅脅分分析析機(jī)會會分分析析資源源優(yōu)優(yōu)勢勢毗鄰鄰三三水水森森林林公公園園，，占占地地面面積積3366畝畝，，風(fēng)風(fēng)光光秀秀麗麗、、山山環(huán)環(huán)水水抱抱。。交通通優(yōu)優(yōu)勢勢項(xiàng)目目為為廣廣三三高高速速公公路路、、廣廣肇肇高高速速公公路路、、廣廣三三鐵鐵路路、、三三茂茂鐵鐵路路的的交交匯匯點(diǎn)點(diǎn)，，距距廣廣州州、、佛佛山山禪禪城城區(qū)區(qū)、、南南海海區(qū)區(qū)、、順順德德區(qū)區(qū)約約45分分鐘鐘車車程程，，距距香香港港、、珠珠海海、、深深圳圳、、約約90分分鐘鐘車車程程，，陸陸上上交交通通便便利利；；三三江江匯匯聚聚，，內(nèi)內(nèi)河河航航運(yùn)運(yùn)發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，三三水水港港是是西西江江、、北北江江下下游游三三個個重重要要內(nèi)內(nèi)河河港港口口之之一一；；空空中中交交通通鄰鄰有有廣廣州州新新白白云云國國際際機(jī)機(jī)場場。。政策策扶扶持持政府府大大力力支支持持發(fā)發(fā)展展云云東東海海生生態(tài)態(tài)旅旅游游項(xiàng)項(xiàng)目目。。大規(guī)規(guī)模模，，低低密密度度項(xiàng)目目規(guī)規(guī)模模宏宏大大，，總總占占地地近近700畝畝，，不不到到20萬萬的的總總建建面面。。稀缺缺性性、、高高附附加加值值作為為三三水水區(qū)區(qū)高高品品質(zhì)質(zhì)的的五五星星級級酒酒店店所所在在地地，，稀稀缺缺性性高高，，項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品將將獲獲得得更更多多的的商商務(wù)務(wù)使使用用價(jià)價(jià)值值。。項(xiàng)目目SWOT分分析析優(yōu)勢勢分分析析劣勢勢分分析析威脅脅分分析析機(jī)會會分分析析施工工周周期期較較長長：：目目前前項(xiàng)項(xiàng)目目最最直直接接的的競競爭爭對對手手麗麗日日天天鵝鵝湖湖及及綠綠湖湖愛愛倫倫堡堡已已開開始始動動工工，，相相信信將將在在項(xiàng)項(xiàng)目目之之前前推推出出市市場場，，相相信信會會消消化化項(xiàng)項(xiàng)目目在在本本土土的的部部分分潛潛在在客客戶戶。。生活活配配套套少少：：市市政政道道路路、、商商業(yè)業(yè)配配套套、、飲飲食食娛娛樂樂等等配配套套仍仍未未完完善善。。水體體景景觀觀較較少少：：小小區(qū)區(qū)分分三三期期（（北北區(qū)區(qū)、、西西區(qū)區(qū)、、東東區(qū)區(qū)））開開發(fā)發(fā)，，但但北北區(qū)區(qū)的的水水體體景景觀觀較較少少，，親親水水性性較較弱弱。。位置置較較隱隱蔽蔽：：位位于于云云東東海海森森林林公公園園山山坡坡的的位位置置，，在在云云東東海海大大道道上上看看不不到到本本項(xiàng)項(xiàng)目目，，對對項(xiàng)項(xiàng)目目客客流流的的引引導(dǎo)導(dǎo)有有相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡碾y難度度。。知名名度度較較低低：：對對比比附附近近兩兩大大競競爭爭對對手手而而言言，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的投投資資商商在在房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)較較淺淺，，缺缺乏乏品品牌牌支支撐撐。。項(xiàng)目目SWOT分分析析優(yōu)勢勢分分析析劣勢勢分分析析威脅脅分分析析機(jī)會會分分析析云東東海海生生態(tài)態(tài)環(huán)環(huán)境境的的資資源源價(jià)價(jià)值值正正逐逐步步提提升升。。城市市區(qū)區(qū)域域化化步步伐伐逐逐步步加加快快。。郊區(qū)區(qū)化化發(fā)發(fā)展展的的趨趨勢勢正正在在逐逐步步顯顯現(xiàn)現(xiàn)。。休閑閑體體驗(yàn)驗(yàn)旅旅游游式式““5+2””生生活活正正在在興興起起。。政策策對對于于打打造造云云東東海海旅旅游游生生態(tài)態(tài)區(qū)區(qū)的的扶扶持持。。項(xiàng)目目SWOT分分析析優(yōu)勢勢分分析析劣勢勢分分析析威脅脅分分析析機(jī)會會分分析析現(xiàn)存存周周邊邊競競爭爭對對手手同處處于于云云東東海海的的麗麗日日天天鵝鵝湖湖、、綠綠湖湖愛愛倫倫堡堡等等項(xiàng)項(xiàng)目目，，他他們們與與本本項(xiàng)項(xiàng)目目享享受受同同樣樣的的自自然然資資源源，，并并且且定定位位相相對對接接近近，，推推售售時時間間較較本本項(xiàng)項(xiàng)目目要要早早。。云東東海海旅旅游游開開發(fā)發(fā)帶帶來來的的競競爭爭加加劇劇在云東海海區(qū)域，，隨著片片區(qū)開發(fā)發(fā)進(jìn)程的的不斷深深化，更更多同質(zhì)質(zhì)化項(xiàng)目目將涌，，必將對對本項(xiàng)目目構(gòu)成相相當(dāng)程度度的威脅脅。三水區(qū)房房地產(chǎn)開開發(fā)過盛盛，地產(chǎn)產(chǎn)泡沫將將現(xiàn)由于云東東海片區(qū)區(qū)土地資資源較多多，目前前已開征征的土地地將于06年進(jìn)進(jìn)入“井井噴階段段”，據(jù)據(jù)不完全全統(tǒng)計(jì)06年期期間將有有7000畝土土地在建建，且政政府也不不同程度度地與其其它開發(fā)發(fā)商繼續(xù)續(xù)商洽土土地開發(fā)發(fā)，該區(qū)區(qū)域?qū)⒂杏锌赡艹龀霈F(xiàn)佛山山地區(qū)最最大的地地產(chǎn)泡沫沫。項(xiàng)目SWOT分分析S擁有森林公園，山地、湖泊等自然資源交通、政策、規(guī)模、高附加值優(yōu)勢T云東海旅游開發(fā)帶來威脅周邊競爭對手項(xiàng)目的威脅三水區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)過盛，地產(chǎn)泡沫將現(xiàn)O生態(tài)環(huán)境資源價(jià)值凸顯郊區(qū)化發(fā)展趨勢逐步顯現(xiàn)城市區(qū)域化步伐逐步加快市場首創(chuàng)、稀缺產(chǎn)品W市政、商業(yè)配套未完善缺乏品牌支撐優(yōu)勢最大化發(fā)揮市場威脅化解優(yōu)勢機(jī)會整合最大化市場機(jī)會把握把握機(jī)會創(chuàng)造市場利用機(jī)會扭轉(zhuǎn)弱勢明確自身弱勢正視市場威脅尋求突破定位制高點(diǎn)創(chuàng)造核心競爭力項(xiàng)目核心心競爭力力提煉環(huán)境競爭爭力———得天獨(dú)獨(dú)厚的自自然生態(tài)態(tài)環(huán)境，，座擁云云東海豐豐富的旅旅游度假假資源。。產(chǎn)品競爭爭力———珠三角角首創(chuàng)純純坡地建建筑，全全面詮釋釋別墅之之上的產(chǎn)產(chǎn)品———莊園，，古堡式式五星級級酒店開開創(chuàng)區(qū)域域商旅先先河。理念競爭爭力———開創(chuàng)性性的開發(fā)發(fā)理念領(lǐng)領(lǐng)先區(qū)域域市場，，并引導(dǎo)導(dǎo)區(qū)域居居住理念念轉(zhuǎn)變，，創(chuàng)造人人居最高高標(biāo)準(zhǔn)。。營銷競爭爭力———整合優(yōu)優(yōu)化合作作資源，，保證效效益最優(yōu)優(yōu)化。在項(xiàng)目所所處天然然的自然然資源、、創(chuàng)新的的開發(fā)理理念基礎(chǔ)礎(chǔ)上打造造獨(dú)特稀稀缺的產(chǎn)產(chǎn)品，以以營銷手手段作為為推動力力，整合合發(fā)展商商多元化化的資源源背景，，四力合合成產(chǎn)生生強(qiáng)大的的“螺旋旋槳”作作用，形形成強(qiáng)大大的市場場競爭力力?！剿f園核核心競爭爭力產(chǎn)品力文化力營銷力品牌力營銷力文化力品牌力產(chǎn)品力營銷力理念力環(huán)境力產(chǎn)品力核心競爭力定位篇第三篇項(xiàng)目產(chǎn)品品定位項(xiàng)目市場場定位項(xiàng)目形象象定位項(xiàng)目以自然生態(tài)環(huán)境為基礎(chǔ)、以坡地建筑為載體、以五星級酒店為亮點(diǎn)，打造高端的、具異國風(fēng)情的世外田園生活。項(xiàng)目發(fā)展方向：半山森林海休閑養(yǎng)生湖地塊發(fā)展方向：產(chǎn)品定位：純粹的歐洲坡地建筑產(chǎn)品定位位推導(dǎo)競爭對手手做的全全都是大大眾化的的、已變變質(zhì)的歐歐式建筑筑，而我我們則要要以產(chǎn)品品差異化化創(chuàng)造項(xiàng)項(xiàng)目核心心競爭力力。故““純粹””是占勝勝市場的的關(guān)鍵。。長在山上上的房子子。當(dāng)山水莊莊園的主主力戶型型由300平米米上升到到430平米時時，就決決定了他他必須走走頂端路路線，我我們要賣賣給的不不是普通通的有錢錢人，而而是珠三三角的頂頂級富豪豪，并且且要推崇崇的不僅僅僅是天天然環(huán)境境與生活活方式，，而是把把他提升升為“財(cái)財(cái)富＋生生活＋生生意”的的中國富富豪生活活方式。。所以我我們的市市場定位位是：山水莊園園是珠三三角唯一一的坡地地歐洲式式莊園，，具有可可觀、可可游、可可居的功功能，是是值得收收藏、值值得傳承承的家族族領(lǐng)地。。山水莊園園是能使使財(cái)富增增值，讓讓生活更更舒適，，體現(xiàn)主主人身份份地位的的名利場場及生意意平臺。。市場定位位推導(dǎo)“珠三角角財(cái)富500強(qiáng)強(qiáng)CEO官邸群群”所以山水水莊園的的市場定定位是：：人居的最最高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——私私屬莊園園市場定位位推導(dǎo)莊園一直直是貴族族、皇室室的私屬屬領(lǐng)地及及掌控的的江山。。貴族式式的生活活是神秘秘的、小小眾的、、高貴奢奢華的，，擁有族族徽的宏宏大家庭庭建筑成成為了他他們生活活區(qū)別大大眾最為為顯著的的標(biāo)志。。莊園之于于普通的的別墅是是具有傳傳承性、、具有歷歷史文化化、具有有故事性性的，所所以莊園園是在別別墅之上上的標(biāo)志志性建筑筑，他使使別墅從從產(chǎn)品價(jià)價(jià)值上升升到文化化價(jià)值，，從物質(zhì)質(zhì)層面上上升到精精神層面面，是人人們所追追求的最最高的生生活品質(zhì)質(zhì)。所所以山水水莊園的的形象定定位是：：“別墅之之上是莊莊園”形象定位位推導(dǎo)貴族生活活體現(xiàn)：：尊貴、、浪漫、、典雅、、神秘、、獨(dú)樹一一格培養(yǎng)21世紀(jì)新新貴族生活上：：私屬嶺嶺地、私私家花園園、私人人管家、、私家醫(yī)醫(yī)生、金鑰匙五五星級服服務(wù)娛樂上：：高爾夫夫球、獰獰獵、馬馬球、游游艇、劍劍術(shù)學(xué)習(xí)上：：私立學(xué)學(xué)校、貴貴族學(xué)校校、私人人老師社交上：：精英峰峰會、交交際舞會會形象定位位推導(dǎo)客戶篇第四篇各類產(chǎn)品品的目標(biāo)標(biāo)客戶定定位目標(biāo)客戶戶所在圈圈層目標(biāo)客戶戶的特征征與需求求山水莊園園產(chǎn)品架架構(gòu)分析析530—780㎡山水莊園產(chǎn)品金字塔山頂莊園湖畔莊園坡地獨(dú)立別墅聯(lián)排別墅山景洋房、湖畔公寓聯(lián)排別墅同類型項(xiàng)目產(chǎn)品金字塔360—470㎡240—260㎡200—330㎡100—160㎡230—600㎡獨(dú)立別墅山水莊園園的產(chǎn)品品規(guī)格在在目前的的主流市市場上可可以說是是完全超超脫的定定位策略略，走頂頂端別墅墅的產(chǎn)品品路線。。山水莊園園目標(biāo)客客戶群分分析別人的高高點(diǎn)才僅僅僅是山山水莊園園的起點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)于別墅墅之上的的莊園珠三角精精英新貴貴富人區(qū)區(qū)產(chǎn)品形態(tài)態(tài)社區(qū)形態(tài)態(tài)目標(biāo)客戶戶鎖定珠三角的的富豪階階層及城城市精英英山水莊園園產(chǎn)品金金字塔山水莊園園目標(biāo)客客戶群分分析530—780㎡山頂莊園湖畔莊園坡地獨(dú)立別墅聯(lián)排別墅360—470㎡240—260㎡大型企業(yè)的老板跨國集團(tuán)的CEO上市公司的老板海歸派高收入人仕政府高職要員大中型企業(yè)的老板大公司的CEO政府高級公務(wù)員歸國華僑及港澳商人大公司金領(lǐng)階層家在三水生意在外的老板在三水經(jīng)商的外地老板有品味的高知分子醫(yī)生、教師等專業(yè)人仕農(nóng)場、供電、供水等高收入人群尋找有品品味的““莊園主主”：：目標(biāo)客戶戶圈層分分析如圖所示示：我們們在尋找找山水莊莊園的目目標(biāo)客戶戶時將會會先以““1小時時生活圈圈”為半半徑進(jìn)行行廣泛的的宣傳推推廣，而而重點(diǎn)宣宣傳的地地區(qū)主要要是以路路程較短短，交通通最便利利的南海海、禪城城、廣州州等商業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)較較寬廣、、見識較較多的地地區(qū)；其其次再擴(kuò)擴(kuò)張三水水、肇慶慶、順德德、東莞莞、港澳澳等經(jīng)濟(jì)濟(jì)較發(fā)達(dá)達(dá)的地區(qū)區(qū)。他們社會會地位高高，他們們財(cái)富收收入高，，他們文化化素養(yǎng)高高，他們們經(jīng)商智智慧高，，他們社會會閱歷高高，他們們審美鑒鑒賞力高高，由此，我我們往往往尊稱他他們?yōu)椤啊案呷恕薄保∩剿f園園目標(biāo)客客戶群分分析我們認(rèn)為為“企業(yè)業(yè)大老板板”以及及“集團(tuán)團(tuán)CEO”將是是購買湖湖畔莊園園、山頂頂莊園的的主力買買家。特征：家庭年收收入200萬以以上；年齡在40歲——50歲歲；常出國、、見識廣廣、有品品味；生活具有有國際化化品味；；關(guān)心下一一代的教教育及成成長。需求：重視居住住地的自自然環(huán)境境及空氣氣質(zhì)素；；既要求有有獨(dú)立的的個性化化生活空空間，又又要求與與外界保保持緊密密的聯(lián)系系；喜歡彰顯顯身份，，但同時時又保持持低調(diào)；；注重純正正的上流流社交圈圈子。湖畔莊園園、山頂頂莊園的的主力買買家大型企業(yè)業(yè)老板、、跨國企企業(yè)CEO山水莊園園目標(biāo)客客戶群分分析“高人們們”購買買別墅的的置業(yè)需需求：地點(diǎn)需求求：由于于生活半半徑大，，區(qū)域敏敏感度較較低，以以追求生生活環(huán)境境為第一一目標(biāo)，，選擇居居所不一一定要靠靠近他們們的辦公公地點(diǎn)。。健康需求求：要求求山青水水秀、空空氣清新新、注重重養(yǎng)生，，并且能能方便他他們能隨隨時打高高爾夫球球，享受受高尚運(yùn)運(yùn)動人生生。附加值需需求：提供國際際先進(jìn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的物物業(yè)管理理以及專專業(yè)五星星級服務(wù)務(wù)。提供子女女優(yōu)越的的教育配配套環(huán)境境。具備相對對成熟的的商務(wù)配配套，能能招呼事事業(yè)上的的各方好好友及合合作伙伴伴。景觀需求求：除了了要有山山水自然然景觀環(huán)環(huán)繞，還還必須要要有可觀觀、可游游的人文文景觀。。建筑需求求：房子與周周圍景觀觀能自然然和諧、、共生共共榮。與眾不同同的多空空間設(shè)計(jì)計(jì)，空間間布局人人性化，，靈動性性。認(rèn)同建筑筑風(fēng)格多多元化，，但以歐歐陸、澳澳洲、美美洲為主主。山水莊園園目標(biāo)客客戶群分分析“我?guī)装侔偃f的房房子都買買得起，，難道還還會因?yàn)闉楸阋耸畮兹f去去買一個個朝北的的嗎？””這是一位位別墅買買家的真真實(shí)語錄錄，更是是這些““高人””買別墅墅對價(jià)格格心態(tài)的的真實(shí)寫寫照。他他們價(jià)格格敏感度度較低，，對樓宇宇的素質(zhì)質(zhì)更為看看重，當(dāng)當(dāng)然，價(jià)價(jià)位也不不能離譜譜的高，，根據(jù)市市場調(diào)查查，總價(jià)價(jià)在200萬——300萬元左左右的別別墅是他他們普遍遍接受的的?！案呷藗儌儭辟I豪豪宅的價(jià)價(jià)格需求求：山水莊園園目標(biāo)客客戶群分分析他們用智智慧創(chuàng)造造財(cái)富，，用財(cái)富富創(chuàng)造未未來，他們學(xué)識識淵博，，見識廣廣闊，審審美力強(qiáng)強(qiáng)，生活小資資，喜歡歡勞逸結(jié)結(jié)合，有有獨(dú)特的的時間觀觀念。由此，我我們往往往尊稱他他們?yōu)椤啊爸钦摺薄?！山水莊園園目標(biāo)客客戶群分分析財(cái)富在大大老板之之下的一一群人，，通常是是“打工工皇帝””，他們們掌控企企業(yè)的命命脈，能能在商場場上呼風(fēng)風(fēng)喚雨。。他們是是大公司司的CEO、海海歸派高高收入人人仕：特征：家庭年收收入100萬元元以上；；年齡在35歲——50歲歲；講求子女女的教育育環(huán)境；；曾出國，，有一定定的見識識與品味味；自我增值值的欲望望強(qiáng)烈。。需求：景色優(yōu)美美、健康康舒適的的生活環(huán)環(huán)境；能讓身份份升級的的尊貴領(lǐng)領(lǐng)地；完善的配配套設(shè)施施；優(yōu)質(zhì)的管管理與服服務(wù)；能助旺事事業(yè)的生生意平臺臺。中小型企企業(yè)老板板、政府府高職要要員坡地獨(dú)立立別墅的的主力買買家山水莊園目目標(biāo)客戶群群分析“智者們””購買別墅墅的置業(yè)需需求：山水莊園目目標(biāo)客戶群群分析地點(diǎn)需求：：區(qū)域敏感感度一般，，要求交通通方便，開開車到各生生意網(wǎng)點(diǎn)控控制在1小小時以內(nèi)最最理想。價(jià)格需求：：有一定的的價(jià)格敏感感度，重視視所購物業(yè)業(yè)的升值潛潛力，總價(jià)價(jià)接受度在在150萬萬元以下。。附加值需求求：提供高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的管家式式物業(yè)管理理。重視子女教教育，希望望家的附近近有優(yōu)越的的教育配套套。要求有齊全全的商務(wù)娛娛樂配套設(shè)設(shè)施，能使使“家”成成為其交際際應(yīng)酬的場場所。有投資眼光光，所購物物業(yè)均具備備升值的潛潛力。景觀需求：：追求自然然山水與人人文景觀的的相融合。。建筑需求：：注重室內(nèi)內(nèi)間隔布局局的合理性性以及實(shí)用用性，追求求獨(dú)一無二二的空間感感，希望建建筑能與眾眾不同?！肮珓?wù)員””以及“高高級白領(lǐng)””是社會會的棟梁、、城市的精精英。他們學(xué)歷高高、收入高高、品味高高、創(chuàng)新力力高……雖然所有的的一切相比比“高人””與“智者者”還有一一定的差距距，但已經(jīng)經(jīng)是人中翹翹楚，我們們稱之為““精英”。。他們將是““云東海山山水莊園””聯(lián)排別別墅的主力力買家。山水莊園目目標(biāo)客戶群群分析特征：家庭年收入入在50萬萬以上；年齡在30歲—45歲；在意社會對對個人價(jià)值值的認(rèn)可；；工作忙，壓壓力大，希希望能有一一個世外桃源源能使其放放松心情。。需求：健康舒適的的生活環(huán)境境，能滿足足度假、養(yǎng)養(yǎng)生等功能能；離城市中心心及工作地地點(diǎn)不會太太遠(yuǎn)，但又又能旺中取取靜；注重社區(qū)的的文化氛圍圍及物業(yè)管管理；生活便利，，配套成熟熟，服務(wù)到到位。中小型企業(yè)業(yè)金領(lǐng)階層層、高知分分子（教授授、醫(yī)生、、律師等））聯(lián)排別墅的的主力買家家山水莊園目目標(biāo)客戶群群分析“精英們””的置業(yè)需需求：地點(diǎn)需求：：靠近上班班的地點(diǎn)，，車程在30分鐘以以內(nèi)最理想想，區(qū)域敏敏感度比較較高。價(jià)格需求：：價(jià)格敏感感度高，總總價(jià)接受度度在100萬元以下下。附加值需求求：功能齊全的的會所配套套。提供高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的管家式式物業(yè)管理理。齊全的商務(wù)務(wù)娛樂配套套設(shè)施，能能讓其在小小區(qū)內(nèi)招呼呼事業(yè)上的的合作伙伴伴。有投資眼光光，所購物物業(yè)均具備備升值的潛潛力。景觀需求：：要有水景景環(huán)繞以及及精致的園園林綠化。。建筑需求：：注重室內(nèi)內(nèi)間隔布局局的合理性性以及實(shí)用用性，對建建筑外立面面以及室內(nèi)內(nèi)的裝修均均要求能實(shí)實(shí)現(xiàn)其個性性化的張揚(yáng)揚(yáng)。輔助圈層客客戶分析推廣篇第五篇整體營銷推推廣思路針對性推廣廣策略活動營銷策策略市場發(fā)動市場引爆市場擴(kuò)散推廣步驟聯(lián)動政府，，高調(diào)亮相相，樹立三三水“貴族族莊園”的的形象，引引起市場廣廣泛輿論關(guān)關(guān)注。灌輸全新的的貴族化““莊園”生生活理念，，吸引大佛佛山甚至珠珠三角地區(qū)區(qū)成功人士士眼球。推廣目的延續(xù)銷售氣氣勢，取得得大佛山市市場，并隨隨項(xiàng)目知名名度的提升升進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大至珠三三角市場；；隨項(xiàng)目的成成熟，提升升項(xiàng)目價(jià)值值。在前期充分分的市場鋪鋪墊后，以以“高質(zhì)中中價(jià)”姿態(tài)態(tài)引爆式開開盤，徹底底改變?nèi)司泳佑^念，并并造成大范范圍影響。。整體營銷推推廣思路在前期現(xiàn)場場銷售條件件未完善之之前，建議議用“電子子樓書”作作為有效的的推廣工具具，直觀地地介紹項(xiàng)目目的情況，，將小區(qū)日日后建成的的情況、每每種別墅的的外立面、、室內(nèi)間隔隔等深入介介紹給客戶戶。并且高高科技手段段的靈活運(yùn)運(yùn)用將更能能體現(xiàn)“貴貴族莊園””的形象及及檔次，貼貼近目標(biāo)消消費(fèi)群的喜喜好。目的：形式：針對性的推推廣策略“電子化””銷售模式式制作項(xiàng)目3D效果的的動畫片DVD、電電子化模型型，配合合推介會、、巡展等的的活動進(jìn)行行宣傳、派派發(fā)。通過網(wǎng)站、、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行行電子化宣宣傳，如向向有意向的的客戶及關(guān)關(guān)系客戶發(fā)發(fā)送電郵宣宣傳、鏈接接網(wǎng)站供瀏瀏覽等。制作電子銷銷售手冊，，對項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃特色、、戶型特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行介紹紹，既可方方便銷售人人員開展““走出去的的點(diǎn)對點(diǎn)銷銷售”，又又可以在外外展點(diǎn)、銷銷售中心等等地設(shè)置觸觸摸屏式的的電腦設(shè)備備供客戶瀏瀏覽?！扒楦畜w驗(yàn)驗(yàn)式”銷售售策略將銷售中心心、酒店會會所（體育育部份）、、情景展示示性示范單單位組成有有機(jī)的泛銷銷售區(qū)域，，以感受性性的銷售方方式促進(jìn)成成交。采用“泛售售樓部”策策略，將銷銷售區(qū)域有有效擴(kuò)大，，示范園區(qū)區(qū)、酒店配配套游樂區(qū)區(qū)、園林區(qū)區(qū)等均納入入銷售中心心范圍。以朋友交流流式的銷售售方式拉近近與客戶的的心理距離離，讓客人人感覺不是是在參觀樣樣板房，而而是在參觀觀朋友的家家。通過社區(qū)專專屬會所、、示范單位位等體驗(yàn)式式情景展示示，讓客戶戶產(chǎn)生出強(qiáng)強(qiáng)烈的代入入感，消消除客戶對對銷售人員員的防范心心理，并可可有效拉近近銷售人員員與客戶的的心理距離離。形式：針對性的推推廣策略目的：“貴賓專員員”特約服服務(wù)目的：有效甄別誠誠意客戶，，令高端客客戶倍感尊尊貴性，可可以及時時地對客戶戶的個性需需求作出回回應(yīng)。超豪的別墅墅單位需要要提前預(yù)約約看樓，經(jīng)經(jīng)有效甄別別后才能參參觀。每個時段只只安排一組組客戶參觀觀，參觀時時間大約在在30分鐘鐘至1小時時左右。由銷售專員員、設(shè)計(jì)專專員、物管管專員組成成的貴賓接接待組陪同同客戶參觀觀，并對客客戶的各種種問題作出出專業(yè)的解解答。形式：針對性的推推廣策略針對性的推推廣策略貼身服務(wù)：置業(yè)顧問全程服務(wù)模式郵寄客戶邀請信電話聯(lián)系客戶審核客戶資格預(yù)約時間登門拜訪并與客戶簽定保密協(xié)議為客戶提供貴賓式專業(yè)服務(wù)DM郵件專人專線存檔并保密通常要提前3天1）專門看樓車2）每天僅為5名客戶提供尊享服務(wù)3）貴賓式的接待4）四名專業(yè)顧問整合四塊主要內(nèi)容（金融個人理財(cái)）（個人保險(xiǎn)）（個人律師顧問）（個人職業(yè)顧問）“直效營銷銷”銷售模模式是貫穿整個個營銷期的的有力工具具，其與廣廣告是并行行的、是一一種針對性性極強(qiáng)的““點(diǎn)對點(diǎn)””或“點(diǎn)對對面”的營營銷模式，，直接產(chǎn)生生營銷績效效。目的：形式：團(tuán)體推介———針對目目標(biāo)群體集集中的團(tuán)體體如商會、、行業(yè)協(xié)會會及企業(yè)舉舉行專場推推介會。團(tuán)體營銷———參與、、贊助或組組織部分團(tuán)團(tuán)體、行業(yè)業(yè)的內(nèi)部活活動，進(jìn)行行項(xiàng)目推介介，如商會會的年會、、行業(yè)商會會的高爾夫夫球賽等。。針對性的推推廣策略內(nèi)部資源發(fā)發(fā)動——發(fā)發(fā)動項(xiàng)目公公司內(nèi)部員員工挖掘身身邊的客戶戶資源、發(fā)發(fā)動項(xiàng)目公公司舊客戶戶資源、發(fā)發(fā)動合富員員工及合富富積累的高高端客戶資資源、對項(xiàng)項(xiàng)目公司的的相關(guān)合作作公司（如如媒體、廣廣告公司、、活動公司司、制作公公司等）進(jìn)進(jìn)行推介及及發(fā)動。會員營銷———建立““山水會””積累會員員，以高檔檔消費(fèi)場所所的消費(fèi)優(yōu)優(yōu)惠、購房房優(yōu)先認(rèn)購購權(quán)及團(tuán)購購優(yōu)惠、公公關(guān)活動優(yōu)優(yōu)先參與權(quán)權(quán)等作為利利益點(diǎn)吸引引相關(guān)的目目標(biāo)客戶，，再通過其其口碑進(jìn)行行傳播。形式：“直效營銷銷”銷售模模式針對性的推推廣策略山水莊園的的“直效營營銷模式””項(xiàng)目公司豐豐富的社會會資源及客客戶資源各行業(yè)具有有客戶資源源的個人合富輝煌豐豐富的客戶戶資源及社會資源源其他社會橫橫向縱向關(guān)系分行業(yè)挖掘掘目標(biāo)客源源本地私企、、商會廣告醫(yī)療保健汽車房地產(chǎn)媒體會員營銷團(tuán)體營銷活動營銷客戶經(jīng)營產(chǎn)品營銷針對性的推推廣策略項(xiàng)目奠基暨暨假日酒店店簽約儀式式目的：制造市場影影響力，樹樹立三水獨(dú)獨(dú)一無二的的貴族莊園園形象，截截?fù)舾偁帉κ值哪繕?biāo)標(biāo)客戶，引引起廣佛市市場對本項(xiàng)項(xiàng)目的關(guān)注注。形式：除了突出酒酒店簽約與與奠基的主主題外，還還要側(cè)面突突出云東海海未來發(fā)展展趨勢、項(xiàng)項(xiàng)目坡地建建筑的稀缺缺性、私隱隱性、獨(dú)特特性等特征征。以有別于傳傳統(tǒng)的新穎穎形式舉行行，從包裝裝上、形式式上、內(nèi)容容上均超越越競爭對手手，以高姿姿態(tài)、高格格調(diào)引起市市場關(guān)注。。邀請佛山市市政府、三三水區(qū)政府府、國土規(guī)規(guī)劃局等相相關(guān)部門的的領(lǐng)導(dǎo)出席席，以擴(kuò)大大市場影響響力。邀請廣佛地地區(qū)各行業(yè)業(yè)商會、大大中型企業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)人出出席。邀請廣佛地地區(qū)主要媒媒體的記者者，包括房房地產(chǎn)版及及旅游版的的主編與記記者出席。。活動營銷策策略尋找莊園女女主人目的：聘請形象高高貴、品味味高、知名名度高的男男演員作為為本項(xiàng)目的的形象代言言人，然后后在珠三角角舉行主題題為“尋找找莊園女主主人”的女女形象代言言人，并以以珠三角巡巡展加面試試、試鏡、、新聞發(fā)布布會等一系系列的形式式，引起市市場話題，，引起目標(biāo)標(biāo)客戶關(guān)注注，擴(kuò)大社社會知名度度。男主角人選選建議：江江華（香港港無線藝員員，以演皇皇帝為主））任達(dá)華（香香港影帝、、香港十大大最佳衣著著品味人仕仕）陳道明（中中國影帝，，以演皇帝帝、成功人人仕為主））江華任達(dá)華陳道明活動營銷策策略尋找莊園女女主人先確定男演演員當(dāng)形象象代言人，，然后以新新聞發(fā)布會會作為序幕幕，開始進(jìn)進(jìn)行“尋找找莊園女主主人”的系系列活動。。以“居住文文化發(fā)展巡巡禮”為主主題，在珠珠三角各區(qū)區(qū)進(jìn)行巡展展，廣泛宣宣傳“別墅墅之上是莊莊園”的生生活理念。。并且在巡巡展現(xiàn)場進(jìn)進(jìn)行女主角角公開招募募，在巡展展場地中面面試、試鏡鏡，吸引更更多的客戶戶到訪、圍圍觀，使山山水莊園的的知名度能能迅速在市市場上打響響。本活動將從從6月份開開始，6月月份舉行新新聞發(fā)布會會，并登報(bào)報(bào)公開招募募，7月份份開始巡展展，而招募募活動亦將將以點(diǎn)站的的形式在珠珠三角各區(qū)區(qū)全面鋪開開，對外宣宣傳口號為為“尋找莊莊園的女主主人”。8月份宣布布女主人得得主并公開開亮相，與與男主角開開始拍攝本本項(xiàng)目的影影視廣告。。直到8月份份，我們都都會讓媒體體全程關(guān)注注招募及評評選過程，，制造社會會輿論。形式：活動營銷策策略山水會俱樂樂部成立暨暨產(chǎn)品說明明會目的：對市場展示示項(xiàng)目的基基本信息，，吸引目標(biāo)標(biāo)客戶注意意，并開始始為意向客客戶提供定定制別墅的的預(yù)定服務(wù)務(wù)，提前消消化關(guān)系客客戶。形式：7月份召開開項(xiàng)目的產(chǎn)產(chǎn)品說明會會，正式將將項(xiàng)目的開開發(fā)理念、、項(xiàng)目定位位、形象定定位及發(fā)展展思路等信信息對外公公布。同期宣布以以古堡式五五星級酒店店為平臺，，成立“山山水會俱樂樂部”，利利用媒體力力量對項(xiàng)目目進(jìn)行全面面炒作。開始大規(guī)模模進(jìn)行山水水會俱樂部部會員招募募行動。產(chǎn)品說明會會召開之后后立即進(jìn)行行“居住文文化發(fā)展巡巡禮”巡展展活動，選選擇禪城、、南海、順順德、廣州州等地的商商業(yè)旺區(qū)進(jìn)進(jìn)行巡展宣宣傳活動。。活動營銷策策略申領(lǐng)獎項(xiàng)為為項(xiàng)目加冕冕的營銷策策略目的：提升山水莊莊園的項(xiàng)目目形象及檔檔次，將其其產(chǎn)品的高高度提升至至國際化水水平，為項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)加加冕光環(huán)，，在市場傳傳播上形成成良好口碑碑。在項(xiàng)目開盤盤階段借用用申領(lǐng)國際際或國家級級的獎項(xiàng)、、注冊專利利產(chǎn)品等手手法為項(xiàng)目目加冕上官官方驗(yàn)證的的品質(zhì)光環(huán)環(huán)。積極參加全全省甚至全全國的評比比活動，爭爭取在生態(tài)態(tài)環(huán)境、建建筑特色、、綜合質(zhì)素素等方面取取得獎項(xiàng)，，以便提升升項(xiàng)目附加加值，使項(xiàng)項(xiàng)目全面拋拋離對手。。形式：活動營銷策策略風(fēng)水大師點(diǎn)點(diǎn)評山水莊莊園目的：借助風(fēng)水大大師的名氣氣，點(diǎn)評山山水莊園的的風(fēng)水格局局，從風(fēng)水水學(xué)角度詮詮釋項(xiàng)目的的地理及產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢，，吸引客戶戶關(guān)注及促促成交易。。形式：邀請香港風(fēng)風(fēng)水大師李李居明或麥麥玲玲對山山水莊園的的進(jìn)行風(fēng)水水點(diǎn)評。以“山水水莊園風(fēng)水水論壇”的的形式舉行行風(fēng)水點(diǎn)評評會。邀請所有已已經(jīng)認(rèn)籌的的客戶及目目標(biāo)客戶到到場參加，，由風(fēng)水大大師點(diǎn)評山山水莊園風(fēng)風(fēng)水格局，，并講解日日常風(fēng)水常常識及關(guān)于于居家置業(yè)業(yè)的學(xué)問。。活動后期將將制作家居居風(fēng)水畫冊冊及論壇錄錄像DVD，派發(fā)給給后期的目目標(biāo)客戶，，起延續(xù)宣宣傳的作用用?；顒訝I銷策策略麥玲玲李居明中秋節(jié)放花花燈祈?；罨顒幽康模航Y(jié)合開盤儀儀式，通過過傳統(tǒng)節(jié)日日的活動，，制造社會會影響力、、增加現(xiàn)場場人流量、、營造人文文社區(qū)氛圍圍，促進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目銷售。。同期舉行““湖光山色色賞月夜””游園活動動，利用天天然湖泊進(jìn)進(jìn)行花艇賞賞月、莊園園生活體驗(yàn)驗(yàn)?；顒訝I銷策策略形式：借中秋節(jié)舉舉行中秋晚晚會，邀請請業(yè)主及目目標(biāo)客戶在在項(xiàng)目湖面面舉行“放放花燈祈福福”的活動動，并聘請請專業(yè)模特特表演”中中國民族服服飾時裝SHOW””。家族徽章征征集活動目的：顯示產(chǎn)品的的唯一性，，令買家感感受到貴族族的尊貴，，并引起市市場話題從從而增加項(xiàng)項(xiàng)目的知名名度及美譽(yù)譽(yù)度。形式：根據(jù)客戶的的不同姓氏氏、家族背背景、身份份、個人喜喜好等因素素，為買家家設(shè)計(jì)獨(dú)一一無二的家家族徽章，，可以應(yīng)用用于門牌、、裝修、家家私等。利用各種媒媒體進(jìn)行充充分事件報(bào)報(bào)道，引起起社會話題題。作為項(xiàng)目的的推廣亮點(diǎn)點(diǎn)之一，可可以形成長長線的營銷銷話題?；顒訝I銷策策略活動營銷策策略目的：擴(kuò)大山水莊莊園推廣輻輻射范圍，，在珠三角角、港澳地地區(qū)提高知知名度及美美譽(yù)度，吸吸引更大范范圍的目標(biāo)標(biāo)客戶注意意。形式：利用香港電電視本港臺臺逢周日播播出的“慧慧眼商機(jī)””節(jié)目，拍拍攝并播出出山水莊園園的綜合專專題片。采用主持人人解說、采采訪的形式式全面深化化山水莊園園的區(qū)域發(fā)發(fā)展趨勢、、地理環(huán)境境優(yōu)勢、坡坡地莊園建建筑的領(lǐng)先先居住理念念等項(xiàng)目亮亮點(diǎn)。在大佛山地地區(qū)提前宣宣傳該專題題片的播出出時間，以以此引起更更多客戶的的關(guān)注并能能提高該專專題片的收收視率的影影響力。專題片宣傳傳營銷活動營銷策策略名人效應(yīng)營營銷策略目的：利用名人作作宣傳亮點(diǎn)點(diǎn)，將山水水莊園的知知名度擴(kuò)大大至全國，，吸納更大大區(qū)域范圍圍的目標(biāo)客客戶，產(chǎn)生生羊群效應(yīng)應(yīng)。王受之（設(shè)設(shè)計(jì)理論和和設(shè)計(jì)史專專家，現(xiàn)為為美國設(shè)計(jì)計(jì)教育最高高學(xué)府————美國藝藝術(shù)中心設(shè)設(shè)計(jì)學(xué)院終終身教授，，美國南加加州建筑學(xué)學(xué)院教授，，中國汕頭頭大學(xué)長江江藝術(shù)與設(shè)設(shè)計(jì)學(xué)院副副院長。著著有《世界界現(xiàn)代設(shè)計(jì)計(jì)史》、《《世界現(xiàn)代代平面設(shè)計(jì)計(jì)史》、《《世界現(xiàn)代代藝術(shù)史》》、《世界界時裝史》》、《美國國插圖史》》、《骨子子里的中國國情結(jié)》等等。黃錦波（美美國首位華華裔市長，，20年來來，他致力力于中美交交流，是最最早到中國國災(zāi)區(qū)援助助救災(zāi)的美美國政府官官員，在國國內(nèi)外享有有崇高聲譽(yù)譽(yù)。成功登登上美國政政壇的海外外著名華人人）。知名人士建建議人選：：黃錦波形式：邀請?jiān)诮ㄖ?、設(shè)計(jì)行行業(yè)的知名名人士（如如王受之））、曾對國國家作出過過重大貢獻(xiàn)獻(xiàn)的人士（（如黃錦波波），考察察并點(diǎn)評山山水莊園的的區(qū)域發(fā)展展趨勢、開開發(fā)理念、、建筑規(guī)劃劃優(yōu)勢等，，造成業(yè)界界的輿論，，提高項(xiàng)目目的知名度度。如果有可能能，促成邀邀請的知名名人士在山山水莊園購購置物業(yè)，，以此作為為宣傳話題題，并能起起到引領(lǐng)作作用，帶動動觀望的客客戶成交。?；顒雍笃谥浦谱飨鄳?yīng)的的畫冊及錄錄像DVD，派發(fā)給給后期的目目標(biāo)客戶，，起延續(xù)宣宣傳的作用用?；顒訝I銷策策略名人效應(yīng)營營銷策略附：黃錦波波在2003年選擇擇翡翠綠洲洲莊園豪宅宅做『養(yǎng)生生官邸」，，頓時成為為樓盤的““生招牌””，并產(chǎn)生生“黃市長長效應(yīng)”帶帶旺樓盤長長期的銷售售。圣誕夜亮燈燈儀式目的：形式：利用圣誕節(jié)節(jié)及新年活活動，吸引引更多目標(biāo)標(biāo)客戶光臨臨，并利用用業(yè)主進(jìn)行行“人脈營營銷”。在項(xiàng)目酒店店大堂及廣廣場舉行晚晚會及業(yè)主主聯(lián)誼會。。酒店大堂及及示范園區(qū)區(qū)進(jìn)行圣誕誕節(jié)包裝，，增強(qiáng)節(jié)日日氣氛。邀請相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)及名人人舉行圣誕誕亮燈儀式式。派專人扮成成天使及圣圣誕老人，，加強(qiáng)現(xiàn)場場互動積極極性。爵士樂隊(duì)、、美聲獨(dú)唱唱、拉丁舞舞表演、時時裝模特表表演等?；顒訝I銷策策略圣誕夜亮燈燈儀式及部部分表演項(xiàng)項(xiàng)目活動營銷策策略媒體篇第六篇別墅客戶媒媒體接觸習(xí)習(xí)慣分析媒體運(yùn)用建建議我們以廣州州、禪城、、南海、三三水各目標(biāo)標(biāo)客戶群的的所在區(qū)域域進(jìn)行目標(biāo)標(biāo)客戶資訊訊獲知渠道道的摸底，，從我司代代理樓盤中中的成交客客戶中抽取取樣本100個進(jìn)行行分析比較較，得出如如下結(jié)論：：主打圈層外圍圈層中心圈層三水本地公公務(wù)員、私營企業(yè)主主禪城、南海海、廣州、、順德、東莞莞的富豪珠三角華僑僑、港澳人人仕、海歸人仕別墅客戶媒媒體接觸習(xí)習(xí)慣分析目標(biāo)客戶群群組成別墅客戶媒媒體接觸習(xí)習(xí)慣分析總體上，消消費(fèi)者主要要是通過電電視廣告、報(bào)紙紙廣告和樓樓盤現(xiàn)場來來了解樓盤的信信息情況。。電視廣告作作為目前最最重要的宣宣傳手段，其達(dá)達(dá)到率非常常高，占被被調(diào)查消費(fèi)者的的88％。。報(bào)紙廣告效效果一般，，只占48％。樓盤現(xiàn)場對對于消費(fèi)者者的感受有有著至關(guān)重要的的作用，通通過到樓盤盤直接了解的人人有48％％。別墅客戶媒媒體接觸習(xí)習(xí)慣分析翡翠臺是消消費(fèi)者最常常收看的電電視臺。珠江三角洲洲地區(qū)與香香港語言相相通、文化化相近，有有自己的文文化特色，，語言以粵粵語為主，，收看的電電視臺主要要是粵語臺臺，節(jié)目集集中在新聞聞和電視劇劇，時間分分早上和晚晚上兩個時時段。香港翡翠臺臺收看最多多，達(dá)96％。本港臺排在在第二，有有60％；；南方二臺臺、鳳凰衛(wèi)衛(wèi)視也較多多人選擇，，但主要是是收看時事事節(jié)目的多多；佛山臺、廣廣州新聞頻頻道也有一一定的收看看者。電視頻道時間段與節(jié)目翡翠臺新聞：7：00－8：30電視劇、新聞：19：00－23：00本港臺新聞：8：00－8：30電視劇：19：00－23：00南方二臺城市特搜：18：30－19：00城市特搜：20：00－21：00佛山臺佛山新聞：19：00－19：30小強(qiáng)熱線：18：30－19：00廣州新聞新聞：22：00G4特工：19：30～23：00別墅客戶媒媒體接觸習(xí)習(xí)慣分析主要收看的的電視頻道道及電視節(jié)節(jié)目有：佛山電臺94.6是是消費(fèi)者最最常收聽的的電臺。收聽電臺的的人相對其其它媒體來來說較少，，100人人中只有30%人有有聽電臺的的習(xí)慣。從從調(diào)查結(jié)果果來看，消消費(fèi)者是在在上班的路路上或中午午吃飯時收收聽電臺廣廣播，主要要節(jié)目是新新聞和音樂樂類。佛山94.6聽眾最最多，占收收聽廣播人人數(shù)的88％。廣州電臺也也有近一半半的聽廣播播的人收聽聽。別墅客戶媒媒體接觸習(xí)習(xí)慣分析電臺時間段與節(jié)目佛山94.6新聞：7：00－7：30音樂（不定時）講古臺：12：00－12：30點(diǎn)歌、聊天22：00－23：00佛山98.5音樂類（不定時）主要收聽的的電臺節(jié)目目有：別墅客戶媒媒體接觸習(xí)習(xí)慣分析另外，還有有佛山電臺臺南海廣播播92.4主要報(bào)道道佛山五區(qū)區(qū)及廣州的的交通、佛佛山電臺三三水廣播90.6主主要以綜藝藝節(jié)目為主主，這兩個個臺的收聽聽率也較高高。廣州日報(bào)是是消費(fèi)者最最常看的報(bào)報(bào)紙：看報(bào)紙?jiān)谙M(fèi)者中也也很普遍，，只有一位位消費(fèi)者不不看報(bào)紙。。中午飯后后或是回到到家里是消消費(fèi)者閱讀讀報(bào)紙的主主要時間，，欄目以新新聞、娛樂樂類為主。。佛山日報(bào)、、廣州日報(bào)報(bào)是消費(fèi)者者主要的報(bào)報(bào)紙。南方都市報(bào)報(bào)和順德報(bào)報(bào)的讀者也也較多，分分別位于第第二、三位位。別墅客戶媒媒體接觸習(xí)習(xí)慣分析報(bào)紙欄目廣州日報(bào)新聞、體育、娛樂，經(jīng)濟(jì)、旅游、房地產(chǎn)等專欄羊城晚報(bào)新聞、廣告、財(cái)經(jīng)類南方都市報(bào)新聞、娛樂、財(cái)經(jīng)、體育等順德報(bào)新聞、經(jīng)濟(jì)、教育類南方日報(bào)新聞、財(cái)富信息時報(bào)新聞、娛樂、購物主要閱讀的的報(bào)紙與欄欄目有：別墅客戶戶媒體接接觸習(xí)慣慣分析由于“山山水莊園園”的定定位“珠珠三角財(cái)財(cái)富500強(qiáng)CEO官官邸群””，相應(yīng)應(yīng)定位高高端市場場的專業(yè)業(yè)雜志，，如：《《商界界強(qiáng)檔》》、《中中國高爾爾夫》等等也應(yīng)該該成為項(xiàng)項(xiàng)目的主主要投放放媒體渠渠道。這些專業(yè)業(yè)雜志在在傳播功功能方面面有著電電視、報(bào)報(bào)紙等媒媒體不可可代替的的作用，，主要表表現(xiàn)在到到達(dá)率高高、針對對性強(qiáng)、、專業(yè)指指導(dǎo)性強(qiáng)強(qiáng)、形象象檔次高高、仔細(xì)細(xì)閱讀率率高，有有利于拉拉近項(xiàng)目目與目標(biāo)標(biāo)客戶群群的溝通通距離。。高端專業(yè)業(yè)雜志別墅客戶戶媒體接接觸習(xí)慣慣分析郵寄DM山水莊園園的客戶戶都是運(yùn)運(yùn)籌帷幄幄的大生生意人，，他們都都有共同同的愛好好，如打打高爾夫夫、旅游游等等。。所以針針對他們們這些高高端客戶戶群，進(jìn)進(jìn)行點(diǎn)對對點(diǎn)郵寄寄宣傳品品，能直直接達(dá)到到宣傳的的目的。。如：各大大銀行金金卡或鉑鉑金卡客客戶各高爾夫夫球會會會員移動、聯(lián)聯(lián)通大客客戶群合富輝煌煌豪宅客客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)各行業(yè)俱俱樂部等等別墅客戶戶媒體接接觸習(xí)慣慣分析與合富集集團(tuán)公司司網(wǎng)站鏈鏈接，讓讓客戶可可更直接接了解項(xiàng)項(xiàng)目，并并且方便便我司進(jìn)進(jìn)行全國國性的內(nèi)內(nèi)部泛銷銷售。與廣州市市、佛山山市房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)站、、中國專專業(yè)別墅墅網(wǎng)站鏈鏈接；如如：搜房房網(wǎng)、大大中華別別墅網(wǎng)等等。與著名大大型網(wǎng)站站鏈接，，如新浪浪、網(wǎng)易易、TOM.COM等等。與各報(bào)刊刊雜志媒媒體鏈接接，如廣廣日、羊羊晚、佛佛日、南南都、各各經(jīng)濟(jì)類類報(bào)刊等等。網(wǎng)站別墅客戶戶媒體接接觸習(xí)慣慣分析開設(shè)本項(xiàng)項(xiàng)目的專專用網(wǎng)站站，供客客戶瀏覽覽，并安安排要按按照工程程進(jìn)度及及項(xiàng)目形形象及時時更新；；另外，山山水莊園園的網(wǎng)站站還可以以與如下下專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站進(jìn)行行鏈接，，將知名名度提升升到全國國的客戶戶。公關(guān)手段媒體優(yōu)化組合印刷類媒體電子傳媒戶外廣告報(bào)紙雜志DM單張短信電視、電臺網(wǎng)絡(luò)戶外廣告牌高速公路路牌現(xiàn)場包裝公關(guān)活動、新聞炒作、協(xié)會聯(lián)動媒體運(yùn)用用建議1、主流流報(bào)紙媒媒體《佛山日日報(bào)》、、《《廣州日日報(bào)》、、《南方方都市報(bào)報(bào)》2、主流流電視媒媒體翡翠臺、、本港臺臺、鳳凰凰衛(wèi)視、、佛山臺臺3、主流流電臺媒媒體FM94.6佛佛山電臺臺、FM92.4南海海廣播、、FM90.6三水廣廣播4、專業(yè)業(yè)性高端端雜志《商界強(qiáng)強(qiáng)檔》、、《中國國高爾夫夫》、《《周末畫畫報(bào)》、、《直通通車》等等。媒體運(yùn)用用建議各媒體的的推廣費(fèi)費(fèi)用比例例須根據(jù)據(jù)階段性性推廣方方案作出出調(diào)整。。互聯(lián)網(wǎng)由由于屬于于一次性性投入，，長效性性使用，，所以暫暫不列入入上述比比例中。。根據(jù)上述述各媒體體情況的的分析，，具體媒媒體推廣廣費(fèi)用比比例建議議如下：：媒體運(yùn)用用建議營銷篇第七篇項(xiàng)目入市市時機(jī)及及開盤必必備項(xiàng)目價(jià)格格定位項(xiàng)目營銷銷部署項(xiàng)目入市市時機(jī)及及開盤必必備項(xiàng)目入市市的時間間將直接接影響到到項(xiàng)目的的首次銷銷售，按按照工程程進(jìn)度，，本項(xiàng)目目的示范范區(qū)及會會所銷售售中心要要到十月月份才完完成，但但我們的的競爭對對手天鵝鵝湖與愛愛倫堡的的工程已已經(jīng)開始始，會趕趕在山水水莊園現(xiàn)現(xiàn)場環(huán)境境完善之之前開盤盤。故我我們建議議從七月月份開始始儲客并并收取預(yù)預(yù)訂誠意意金，而而項(xiàng)目的的正式入入市將放放在十一一國慶黃黃金周。。我們不贊贊成倉促促開盤，，所以為為了讓現(xiàn)現(xiàn)場環(huán)境境及坡地地莊園能能引起市市場轟動動，正式式開盤時時我們必必須完成成如下工工程進(jìn)度度及物料料，全面面展示山山水莊園園的氣質(zhì)質(zhì)與氣勢勢：獲取首期期預(yù)售證證；會所銷售售中心必必須最遲遲于9月月初完成成，滿足足有1個個月的時時間在會會所儲客客，增加加目標(biāo)客客戶信心心；完成示范范區(qū)所有有示范別別墅的裝裝修、裝裝飾，以以及指示示布置；；完成示范范區(qū)的示示范園林林及湖畔畔景點(diǎn)；；完成整個個銷售區(qū)區(qū)、示范范區(qū)的指指示系統(tǒng)統(tǒng)；首期銷售售區(qū)的部部份別墅墅與洋房房已經(jīng)封封頂。項(xiàng)目價(jià)格格厘定項(xiàng)目售價(jià)價(jià)推導(dǎo)綜合售價(jià)價(jià)建議項(xiàng)目價(jià)格格厘定綜上所述述，建議議山水莊莊園各類類型的別別墅按如如下均價(jià)價(jià)厘定：：湖畔別墅墅：6000——8000元/平方米米坡地別墅墅：5000——5500元/平方米米聯(lián)排別墅墅：4500——4800元/平方米米緊緊把握握“云東海海旅游度度假區(qū)””“古堡五五星級酒酒店、坡坡地莊園園”“別墅之之上是莊莊園”三大要素素進(jìn)行定定位策略略，從點(diǎn)點(diǎn)到面的的各個層層面上拉拉開與主主要競爭爭對手的的距離。。以“區(qū)區(qū)位+理理念+產(chǎn)產(chǎn)品”的的具體表表現(xiàn)來實(shí)實(shí)現(xiàn)與主主要競爭爭對手的的差異化化競爭，，最終實(shí)實(shí)