擔保機構精細化管理培訓【強烈推薦非常經典】

交流溝通幫您掌握知識和信息培訓學習助您減少失誤和缺憾——擔保機構精細化管理培訓1學好?方法?夯實根底標準達標

在?融資性擔保機構管理暫行方法?公布后，各地政府也相繼出臺了較具體的管理細那么。由此，中國融資性擔保業(yè)的開展與監(jiān)管被提上了議事日程。整個擔保業(yè)也將站在一個新起點上。2從我們融資性擔保機構總體狀況看，目前尚處于初級階段。擔保機構公司治理和專業(yè)化水平還有待提高，擔保機構特色化、精細化管理的差距還較大，局部機構單體風險較突出。

只有全面分析和正確看待我國融資性擔保機構行業(yè)環(huán)境和配套扶持政策，把擔保機構自身經營管理達標，使其標準符合?方法?要求，方可持續(xù)健康開展。3本次培訓是從適應?方法?尋求對策出發(fā)，以落實?方法?為重點，緊緊抓住審慎經營、審慎監(jiān)管兩大支點，順勢而為，從標準化、標準化、精細化入手，與大家交流擔保機構業(yè)務全過程，操作思路和理念，展望擔保機構的出路和開展。4今天我們首先共同的總概性的把整個?方法?中要掌握和了解的關鍵點、知識點以及融資性擔保公司在理解和執(zhí)行本?方法?需要重視和關注的“注意點〞皆提綱挈領般進行解讀。以便我們在工作之余認真詳細、逐條逐句學習消化本?方法?，那么將會對我們工作有重要指導作用。5融資性擔保定義：融資性擔保是指擔保人與金融機構等債權人約定，當被擔保人不履行對債權人負有的融資性債務時，由擔保公司依法承擔合同規(guī)定的擔保責任的行為。6?方法?出臺的重大意義表達在“三個需要〞1、促進融資性擔保業(yè)標準經營，加強監(jiān)管的需要2、防范和化解融資性擔保業(yè)風險的需要3、增強擔保業(yè)開展能力，實現可持續(xù)健康開展的需要7?方法?出臺的必要性和緊迫性“三方面〞原因第一方面：擔保行業(yè)缺乏相對統(tǒng)一準入要求和經營標準，也沒有建立持續(xù)的日常監(jiān)管制度，那么導致四大問題：a.行業(yè)市場定位不清b.機構開展無序c.經營管理失范d.專業(yè)優(yōu)勢和增信功能未能充分發(fā)揮8第二方面：擔保機構業(yè)務運作標準性差，內部管理松弛，風險識別和管控能力缺乏，以及違法違規(guī)抽逃資本金和非法經營金融業(yè)務等問題的存在。不僅損害擔保行業(yè)的整體形象，也擾亂了正常的經濟金融秩序，造成了不利的社會影響。9第三方面：融資性擔保業(yè)經營是信用、管理風險、承擔責任，具有增信和財務杠桿作用。是一個高杠桿率、高風險行業(yè)。因而必須加強擔保機構資本金、杠桿率、撥備、公司治理、內部控制、風險集中度、信息披露。高管及從業(yè)人員資格等方面實施審慎監(jiān)管，促其提高風險意識。10?方法?對擔保機構九項內控制度建設進行標準2、杠桿率1資本金9、信息披露8、公司治理7、高管及從業(yè)人員

資格管理6、關聯(lián)交易5、內部控制4、撥備3、信用內控制度建設11?方法?制定的指導思想以科學開展觀為指導，結合當前融資性擔保業(yè)開展和監(jiān)管實際，加強對融資性擔保業(yè)監(jiān)管來化解其風險，促進擔保業(yè)健康開展，為發(fā)揮擔保機構緩解中小企業(yè)貸款難作用創(chuàng)造必要條件。12?方法?制定的三大原那么一、緊密聯(lián)系實際原那么二、尊重市場規(guī)律原那么三、著力標準管理原那么13?方法?的適用范圍依法設立經營融資性擔保業(yè)務的有限責任公司和股份。具體實施方法由省、自治區(qū)、直轄市人民政府另行制定。14?方法?根本框架和主要內容?方法?共七章、五十四條第一章總那么.主要規(guī)定?方法?的目的與依據、經營原那么第二章設立、變更和終止重點確定擔保機構及其分支機構設立審批制度與設立條件第三章業(yè)務范圍.經監(jiān)管部門批準可兼營的業(yè)務及禁止行為15第四章經營規(guī)那么和風險控制.對內部控制制度、風險集中度管理、風險指標管理、準備金管理、信息披露等進行重點標準。對公司公司管理人員配備、財務制度、收費原那么做了原那么性規(guī)定。第五章監(jiān)督管理。第六章法律責任。第七章附那么。16學習本?方法?必須理解和把握知識要點一、前置審批.規(guī)定凡設立融資性擔保公司及其分支機構都必先經監(jiān)管部門審批，由監(jiān)管部門頒發(fā)經營許可證，并憑該許可證向工商行政管理部門申請注冊登記。17二、?方法?對融資性擔保公司經營范圍作了明確規(guī)定融資性擔保公司不可以吸收存款、發(fā)放貸款、受托發(fā)放貸款、受托投資。融資性擔保公司從事非法集資活動的，那么由有關部門依法予以查處。18三、?方法?表達了對擔保業(yè)審慎監(jiān)管的思想

規(guī)定擔保公司融資性擔保責任余額不得超過凈資產十倍。對單個被保人提供的融資性擔保責任余額不超過凈資產10%；對單個被保人及其關聯(lián)方提供的融資性擔保責任余額不超過凈資產15%；對單個被保人債券發(fā)行提供的擔保責任余額不得超過凈資產30%19四、?方法?規(guī)定融資性擔保公司以自有資金投資范圍范圍只限于國債、金融債券及大型企業(yè)債務融資工具等信用等級較高的固定收益類產品，以及不存在利益沖突、且總額不高于凈資產20%的其他投資。20五、?方法?規(guī)定了融資性擔保公司內部補償機制融資性擔保公司應按當年擔保費用收入的50%提取未到期責任準備金，并按不低于當年年末擔保責任余額1%的比例提取擔保賠償準備金。擔保賠償準備金累計到達當年擔保責任余額10%，實行差額提取。21六、?方法?規(guī)定了融資性擔保公司從業(yè)門檻界定500萬注冊資本的最低控制線是針對全國各地、適當照顧中西部地區(qū)的擔保水平。?方法?允許各地監(jiān)管部門根據當地實際情況規(guī)定融資性擔保公司注冊資本的最低限額。22七、?方法?規(guī)定了融資性擔保公司經營要那么融資性擔保公司應當以平安性、流動性、收益性為經營原那么。業(yè)務上要建立市場化運作的可持續(xù)審慎經營模式。23八、?方法?規(guī)定了設立融資性擔保公司應具備7項條件1、有符合?中華人民共和國公司法?規(guī)定的章程2、有具備持續(xù)出資能力的股東3、有符合?方法?規(guī)定的注冊資本4、有符合任職資格董事、高管人員和合格從業(yè)人員5、有健全的組織機構、內部控制和風險管理制度6、有符合要求營業(yè)場所7、監(jiān)管部門規(guī)定的其他審慎性條件24九、?方法?規(guī)定了融資性擔保公司可為其他擔保機構提供再擔保和辦理債券發(fā)行擔保業(yè)務根本條件1、近兩年無違法違規(guī)不良記錄2、監(jiān)管部門規(guī)定的其他審慎性條件從事再擔保業(yè)務融資性擔保公司還需要注冊資本不低于人民幣1億元，并連續(xù)營業(yè)兩年以上。25十、?方法?規(guī)定了融資性擔保公司經營規(guī)那么1、建立符合審慎經營原那么的擔保評估制度2、審慎和嚴謹的決策程序3、事后追償和處置制度4、風險預警機制和突發(fā)事件應急機制5、制定嚴格標準的業(yè)務操作規(guī)程6、加強對擔保工程的風險評估和管理26十一、?方法?對跨省、自治區(qū)設立分支機構做特別規(guī)定1、跨省、自治區(qū)、直轄市設立分支機構應設兩名以上獨立董事2、跨省、自治區(qū)、直轄市設立分支機構應設首席合規(guī)官和首席風險官并要求取得律師或注冊會計師等相關資格并具有融資性擔保或金融從業(yè)經驗的人員擔任27十二、?方法?對融資性擔保機構特別業(yè)務規(guī)定1、融資性擔保公司不得為其母公司或子公司提供融資性擔保2、融資性擔保公司應當對擔保責任實行風險分類管理，準確計量擔保責任風險。28十三、?方法?明確了對融資性擔保公司監(jiān)管的具體要求1、融資性擔保公司應當按規(guī)定及時向監(jiān)管部門報送經營報告、財務報告、合法合規(guī)報告等文件和資料2、融資性擔保公司應當季按度向監(jiān)管部門報告資本金運用情況3、融資性擔保公司發(fā)生擔保詐騙，金額到達其凈資產5%以上的擔保代償或投資損失，以及董事、監(jiān)事、高級管理人員涉及嚴重違法違規(guī)等重大事件，應當立即采取應急措施并向監(jiān)管部門報告29?方法?的出臺對現有擔保機構實際指導意義：1、明確了擔保業(yè)部門監(jiān)督方式2、明確了擔保機構審慎的經營模式3、明確了擔保公司定位為特殊金融機構4、標準了融資性擔保公司的經營行為5、監(jiān)控和化解融資性擔保行業(yè)的風險6、促進了融資性擔保行業(yè)健康開展30作為擔保公司從業(yè)人員，通過學習?方法?應深刻了解擔保機構什么能做?什么不能做和應該怎么去做?尤其對擔保機構主體屬性、市場準入、業(yè)務資格、風險控制、信息披露和監(jiān)管要予以透徹了解和掌握，并指導自己的日常工作。31本次培訓以掌握和應用?方法?適應監(jiān)管形勢為根底，從擔保機構高管層面，以突破擔保機構業(yè)務拓展難、經營風險高、盈利空間小的三大開展瓶頸為綱要，針對老總們在實際工作中最常見的實務問題：如何營銷銀行、去建立業(yè)務渠道？如何防控業(yè)務風險關鍵環(huán)節(jié)、去指導員工工作？如何認清大勢、去引領擔保機構持續(xù)開展。歸納為對渠道建設，風險把控，未來方向三大主題研討交流，力求通過本次培訓對大家日常擔保工作有所啟發(fā)和幫助。32擔保機構渠道建設目標：擔保機構如何建立維護與金融機構合作關系、如何建立維護與企業(yè)客戶合作關系、市場營銷拓展技巧和關鍵點。根本理念：“關系理順，位子擺正〞，擔保機構開展業(yè)務必得到銀行認可、銀行向認可擔保機構推薦客戶，可降低擔保機構客戶篩選本錢。擔保機構開展速度和盈利水平取決于銀行給予的擔保放大倍數。取信于銀行建立密切銀保關系，是擔保機構生存、贏利、開展的關鍵。核心內容：銀保合作狀態(tài)分析銀保合作對策闡述

33銀保合作狀態(tài)剖析

一、認識擔保機構在銀保合作中的特征和關系

1、擔保機構必須清醒認識到擔保要真正起到扶持中小企業(yè)的作用，離不開銀行的大力支持和配

合。2、擔保機構開展水平和盈利水平，取決于銀行對擔保機構的依賴程度和銀保合作的深度。343、擔保業(yè)的風險分散和化解，取決于銀行與擔

保機構建立“風險共擔、利益共享〞、的戰(zhàn)

略伙伴合作機制和社會信用體系的建立。

4、擔保業(yè)市場前景十分看好，開展空間巨大，

銀行界對擔保業(yè)認可度不高，少數擔保機構

行為不標準，競爭無序。355、從中小企業(yè)融資關系看：銀行是企業(yè)融資主體

處第一位，優(yōu)于擔保機構選擇企業(yè)，具有融資優(yōu)先

主動權。

6、大多數擔保機構尚處于初創(chuàng)階段。規(guī)模不大、信

用缺乏、銀行認可度不高、盈利模式正在摸索，而

擔保市場秩序未建，擔保法規(guī)不完善，擔保業(yè)呈

“亂而微利〞狀態(tài)。367、局部擔保機構因剛創(chuàng)立，不能與銀行建立穩(wěn)定合作

關系。擔保業(yè)務只能在不確定銀行間進行，銀

保合作處于“漂浮狀態(tài)〞未能發(fā)揮專業(yè)擔保機

構的作用。

8、更有個別擔保機構在與銀行合作中采取迎合銀行

不標準做法：高風險工程轉貸、擔保貸款轉保

證金、消化局部銀行營銷費用等。此類銀保合作

隱患極大，易引發(fā)信貸擔保風險。379、擔保機構由于銀行認同度、抗風險能力、風險控

制水平等方面差異很大，銀行視情況給予相應授

信額。銀保合作狀態(tài)與過程皆呈“不均衡〞態(tài)勢。

10、擔保機構在初創(chuàng)階段不能正確處理好銀保關系，

將給擔保機構成長之路鋪設障礙。甚至會形成

“只掛牌，難營業(yè)〞的局面。38銀保合作特征及相互關系反映出：

現階段擔保機構狀況不容樂觀，擔保機構杠桿放

大作用沒有釋放，擔保風險控制仍是難點，擔保業(yè)還

處于低水平開展，全球“金融海嘯〞給了擔保業(yè)大發(fā)

展機遇，也迎來了擔保風險高發(fā)期。應引起高度警覺39二、銀保合作的對應策略銀行在銀保合作關系中主要做法和啟示1、正確把握銀行對擔保機構資信評價，掌握銀行評價擔保機構“三看要素〞〔換位思考〕(a)看擔保機構承接風險的能力銀行關注重點：擔保機構資本規(guī)模，資產質量，擔保機構背景，尤其股東實力狀況。40(b)看擔保機構風險控制能力

銀行關注重點：擔保機構風險控制制度是否科學、完善。執(zhí)行力的強弱，擔保機構經營團隊專業(yè)技能和風險判斷能力，建立內部補償機制狀況。(c)看擔保機構管理水平

銀行關注重點：擔保機構法人治理結構、企業(yè)經營業(yè)績、擔保代償意愿，擔保機構社會公信力，了解擔保機構履約記錄。41三、了解銀行對不同類別擔保機構認同程度〔1〕按擔保業(yè)務類型分類形式業(yè)務特點合作重點銀行認可度綜合型擔保機構業(yè)務面廣，來者不拒，任何擔保業(yè)務都做銀行與其合作側重于擔保機構整體資信，關注擔保機構的綜合擔保風險特大型機構易獲銀行授信小型機構難得到銀行認可專業(yè)型擔保機構業(yè)務面單一，只做某類擔保業(yè)務銀行與其合作側重考慮該擔保機構從事?lián)Ｆ湫袠I(yè)有無特色和風險控制優(yōu)勢易獲銀行授信與合作1442〔2〕按資金來源和資本金大小分類

主體資金來源特點特征銀行認同度政策性信用擔保機構政府出資為主政府財政支撐政府信用支撐1億以上，資金實力雄厚，銀行主動要求建立合作關系500~9000萬，有一定實力，與銀行建立平等合作關系商業(yè)性擔保機構民營企業(yè)出資為主機制靈活，手段創(chuàng)新，經營特色化5000以上，銀行意愿建立合作關系2000萬~5000萬銀行是選擇的建立合作關系互助性擔保機構以行業(yè)協(xié)會或中小企業(yè)共同出資為主以會員制形式為會員企業(yè)服務為對象100萬~1000萬，銀行有針對性建立合作關系，或就某個金融產品實行合作中介服務性擔保機構以個人出資為主只服務于個人消費市場10~50萬，靠客戶找銀行合作?？糠湛咳穗H關系43由上兩表中看銀行對擔保機構認可關鍵點在于：

1、擔保機構性質2、擔保機構資金實力強弱3、擔保機構專業(yè)化程度銀行比較樂意與兩類擔保機構合作1、政策性擔保機構有政府做支撐，信譽度高，業(yè)務運作謹慎，風險小。2、專業(yè)型擔保機構業(yè)務上有特長，對某行業(yè)熟悉，企業(yè)信息較對稱，風險較小。44比較擔保機構與銀行差異點(思維)擔保機構控險求利關注企業(yè)成長性評價創(chuàng)新現金流團隊注重企業(yè)量身定做、靈活多樣方案制定銀行逐利避險關注企業(yè)財務評價對企業(yè)實行規(guī)范化，統(tǒng)一標準反擔保管理45比較擔保機構與銀行差異點(行為)銀行——避險逐利保后監(jiān)管強反擔?？臻g大追償手段多擔保——控險獲利轉移風險強調有效資產法律訴訟46一、業(yè)務拓展上：

1、“求大文化〞銀行愿意與大企業(yè)、大行業(yè)打交道〔抗風險能力強，數量有限，業(yè)務同質化，營銷本錢高〕2、“吸存文化〞存款與獎金待遇掛鉤，貸款與風險責任掛鉤，工作側重于負債業(yè)務，而資產業(yè)務明顯為稍弱銀行信貸文化或信貸狀況剖析47二、業(yè)務操作上：1、“抵押文化〞銀行抵押品單一，重土地房產〔抵押物中磚土文化〕2、在貸款過程中，銀行重貸前調查、重貸后清收呈啞鈴狀。而關鍵監(jiān)管中間環(huán)節(jié)貸中卻很薄弱3、在企業(yè)審貸評定中：關注企業(yè)資金流動性，強調流動資產，但實際應用上卻關注企業(yè)不動產抵押。48擔保機構在擔保業(yè)務實際操作上

要努力成為銀行信貸補充〔1〕堅持解放思想做業(yè)務，開動腦筋做業(yè)務，規(guī)規(guī)矩矩做業(yè)務，踏踏實實做業(yè)務?！?〕針對具體工程狀況，要設計出既被企業(yè)接受，又能控制風險的反擔保措施組合方案49〔3〕高度重視保后監(jiān)管工作并配備力量，密切關注

企業(yè)獲得擔保后資金使用狀況，發(fā)揮擔保機構

保后監(jiān)管強優(yōu)勢。

〔4〕緊緊抓住被保企業(yè)核心資產，將風險責任具體

落實到被擔保企業(yè)當家人或經營團隊身上。

〔5〕擔保機構要充分利用銀行現有信息、網絡、資

信評估、信貸審核、監(jiān)控手段等方面優(yōu)勢，降

低擔保管理本錢和代償損失風險。50擔保機構拓展合作銀行的原那么和做法〔1〕依靠地方商業(yè)銀行?！?〕依托商業(yè)化運作觀念較強股份制銀行和農信社。這類金融機構與擔保機構更易溝通〔3〕工作拓展重點放在踏踏實實與擔保機構合作。積極扶持中小企業(yè)的銀行?！?〕少花精力在一些重在做秀，意在炒作的商業(yè)銀行身上，尤其是資產規(guī)模小，資產業(yè)務和負債業(yè)務不匹配的金融機構。51〔5〕花大力氣做國有銀行工作，把合作重點放在

1—2家國有銀行，通過國有銀行示范作用，

帶動擔保機構與其他商行合作，同時利用國

有銀行擁有規(guī)模及品牌優(yōu)勢、擴大擔保機構

社會影響力，擴大擔保范圍和規(guī)模。

〔6〕實行多文化選擇原那么，一般以當地地方商業(yè)銀行為主。國有銀行、股份制銀行為輔方針以確保業(yè)務不因各家銀行信貸政策調整而影響。2652正確把握擔保機構在業(yè)務過程三階段配合銀行控制信貸風險1、工程保前過程中：擔保機構與銀行是從兩個角度去評審、了解企業(yè)，可使企業(yè)信息互為補充，立體評價企業(yè)狀況，使企業(yè)信息盡可能對稱是協(xié)助銀行躲避經營和政策風險的途徑之一；擔保機構既是銀行金融創(chuàng)新產品試驗田，也是推動銀行新產品實施的催化劑2、工程保中過程中：擔保機構可充分利用自身人力和專業(yè)優(yōu)勢加強對被擔保企業(yè)過程監(jiān)管533、工程保后過程中：

a、企業(yè)如有欠貸情況，擔保公司可先代償，減輕或解除銀行資產業(yè)務的后顧之憂，使基層行愿做資產業(yè)務、敢做資產業(yè)務，是銀行回避貸款責任強有力工具和途徑。b、擔保機構對現有銀行存在的不良債務，可發(fā)揮擔保機構股東背景和體制優(yōu)勢，對銀行信貸中的“物〞進行再利用，以達多渠道、非法律途徑來及時化解銀行不良資產風險。54銀保合作中尚需努力改善方面1、擔保機構平均擔保放大倍數較低。不利于擔保機構發(fā)揮杠桿作用2、銀行要求擔保機構保證金存入比例高。不利于擔保機構盈利率提升3、擔保機構承擔全部風險責任。不利于擔保機構持續(xù)健康開展554、銀行“本位主義〞使其合同文本格式化，極大制約和限制了擔保機構權益。5、銀保協(xié)議呈“一邊倒〞態(tài)勢，導致銀保雙方合作成“不對等〞狀況。6、業(yè)務合作上、局部銀行工作人員從自身營銷業(yè)務出發(fā)，擅自干預擔保機構收費標準、使原本微利的擔保收入再受沖擊。7、銀行不愿將所掌握與企業(yè)擔保相關信息和擔保機構共享。個別信貸人員甚至為轉嫁貸款風險，有意封鎖相關信息。8、銀行及信貸人員的道德風險釋放有向擔保機構轉移的開展趨勢。56重點關注銀保合作中不和諧幾個現象銀行向擔保機構推薦工程容易出現的問題1、個別銀行機構只講自身利益，不考慮擔保機構的生存，對擔保機構變相推行“銀薦即保〞主要現象：a:打著效率的幌子，不給擔保機構審保時間，催促擔保機構倉促擔保。b:利用銀保合作關系，誘逼擔保機構放棄原那么擔保c:強調銀行信貸條件和經驗，“熱心〞替擔保機構定反擔保方案。2、個別工程經理為了轉嫁存量貸款風險，成心隱瞞有效風險信息，采取倒貸騙保。以上典型問題出現將直接影響擔保機構健康開展，增大擔保機構業(yè)務風險57擔保機構向銀行推薦工程易出現的問題

a：銀行機構向被保企業(yè)收取高額融資費，增大企業(yè)本錢

b：個別銀行工程經理，將一筆信貸業(yè)務做成數筆銀行業(yè)

務。既增加了企業(yè)本錢，又延長了企業(yè)的資金使用。

c：個別銀行工程經理，為自身業(yè)績和利益，打著推薦業(yè)

務，提高綜合收益旗號，向企業(yè)推薦基金產品，保險

產品，誘導購置，否那么就成心不作為，滯留被保工程

增大了企業(yè)融資本錢。

以上典型問題的出現嚴重影響了擔保機構的社會公信力58擔保機構與銀行合作中要把控的風險點1、防止銀行變更擔保方式向擔保機構轉移問題貸款。2、防止銀行不提供真實企業(yè)信息。3、防止銀行對已承諾貸款工程失信。

4、防止銀行將一筆貸款業(yè)務演變成數筆業(yè)務形成企業(yè)融資本錢提升和融資效率下降，而形成擔保風險。59擔保機構如何營銷銀行

構建寬松的合作氣氛1、宣傳擔保機構搭建融資橋梁構建社會信用體系的作用〔1〕擔保機構是構造社會信用體系根底，是培育社會信用缺乏者“充電基地〞或信用提升培訓學校?！?〕擔保機構是銀行風險資產有效化解者，也是社會信用價格承擔者。60〔3〕擔保機構是銀行與中小企業(yè)之間不可或缺的橋

梁和紐帶，能有效溝通銀行與中小企業(yè)之間聯(lián)

系，擔保機構對拓寬銀行融資渠道，緩解中小

企業(yè)“融資難〞有推動作用。

〔4〕擔保機構能給銀行持續(xù)開展帶來信用不斷提升

的客戶，是銀行貸款客戶信用的“孵化器〞。

〔5〕擔保機構消除或彌補了局部銀企信息不對稱的

缺憾,能發(fā)揮其擔保機構特長,共同管理企業(yè)貸

款風險。

612、強化法制營造擔保業(yè)持

續(xù)健康開展的社會環(huán)境〔1〕通過法律來確定擔保業(yè)的法律地位、運作規(guī)那么和業(yè)務支撐。積極推動兩個盡快：a.盡快出臺信用擔保方面法律指導意見和法規(guī)。b.盡快建立擔保機構風險分散的社會機制〔2〕政府管理部門、人民銀行可通過頒發(fā)指導性意見，給予商業(yè)銀行在扶持中小企業(yè)以優(yōu)惠政策、催促商業(yè)銀行與良性運營的擔保機構建立合作關系。62

〔3〕明確商業(yè)銀行、擔保機構和中小企業(yè)三個市場交易主體之間平等法律地位。明確銀行對信用擔保機構支持作用和雙方應分擔的風險責任和義務。明確擔保機構和銀行在融資擔保操作中法律依據和行業(yè)標準，為商業(yè)銀行全面融入擔保體系提供政策依據。2463擔保機構要努力與銀行

建立風險共擔機制〔1〕擔保機構在開展業(yè)務、與銀行簽訂合作協(xié)議等方面，應反復向銀行宣傳擔保機構在銀企合作中作用。〔2〕盡最大努力運用擔保機構人脈資源和自身良好信用，消除銀行顧慮，爭取銀行的支持?！?〕在銀行難改觀念時應采取先合作、后簽約的辦法，逐步推進、強化銀行合作意向，積極展開擔保業(yè)務。64擔保機構要加強與銀行之間的溝通〔1〕擔保機構要定期向銀行提供擔保構經營情況數據和文字報告?！?〕不定期舉行擔保貸款業(yè)務通報交流會、風險防范經驗座談會，經常邀請銀行基層行長、公司部、風險部老總來擔保機構座談指導工作以增進銀行對擔保機構了解、以增強銀行和擔保機構合作的信心。65

國際擔保業(yè)借鑒

國外銀保合作模式介紹1、擔保比例銀行20%~40%，擔保機構60%~80%2、擔保費支付：銀行支付擔保費，用上浮利率收回3、代償風險順序a：貸款人向借款人追償b：缺乏再向擔保人求償注意：擔保機構只承擔一般保證責任4、擔保風控制機制：a：銀保風險比例分擔b：借助銀行風控機制、來控制銀行道德風險和擔保風險c：借助銀行風控質量、淘汰機制，控制銀行失職風險66國外擔保機構工作要點1、選擇符合合作條件的銀行，簽定合作協(xié)議2、按擔保經營宗旨、界定客戶范圍3、建立擔保業(yè)務管理標準4、對銀行發(fā)放擔保貸款實施監(jiān)控并按風險度，調整承接合作銀行擔保額度5、按合同對不能按期償擔保貸款實施代償6、協(xié)助銀行債務追索并獲相應比例抵押品收入7、定期自查和評估自身擔保業(yè)務各類指標和風險水平，并實時監(jiān)控和業(yè)務調整67擔保機構業(yè)務風險防范目標：掌握擔保工程全過程管理保前、保中、保后各階段工作要點經理工程盡職調查技巧根本理念：“風險不可躲避、只能分散、轉移〞。只有分步驟、有方案對企業(yè)根底資料實行有效采集分類、按規(guī)那么操作，實施工程擔保過程風險控制管理。核心內容：信息有效分類，流程標準執(zhí)行根本思路：以信息為抓手，系統(tǒng)闡述流程控制。建立擔保機構內部風控機制審、保、償別離操作防范機制強化信息有效收集

68擔保機構營運過程的全解析1、工程來源銀行推薦擔保機構開發(fā)企業(yè)上門政府推薦2、工程構成行業(yè)地區(qū)銀行和政府導向3、工程初選原那么4、工程考察程序和要點5、工程分析評審6、確定工程擔保額度費率原那么和要點。7、制訂反擔保措施原那么698、工程會審和復審程序9、工程決策程序10、與合作銀行協(xié)調溝通11、工程保后跟蹤和監(jiān)管12、高風險工程追償方案和措施13、工程檔案管理和內外補償機制構建70擔保業(yè)務根本程序十步驟

1、擔保申請借款人向擔保公司提出擔保申請2、擔保受理擔保機構對借款人資格和資信初審3、擔保調查擔保機構對企業(yè)實地調查，落實反擔保措施4、擔保審批擔保機構對申保工程審核決策5、簽訂合同a、銀行與擔保機構簽訂?保證合同?b、銀行以借款人簽訂?借款合同?c、擔保機構與借款人簽訂?委托擔保合同?d、?反擔保合同?辦理反擔保相關手續(xù)716、銀行發(fā)放貸款下款7、保后跟蹤檢查擔保機構對借款人保后監(jiān)管8、代償借款人到期不能按期歸還，擔保機構代償9、解除保證借款人依約還貸或擔保機構代償后，解除責任10、追償擔保機構代償后，向借款人行使追償權利72工程保前階段

一、業(yè)務操作流程關鍵點1.工程受理根本條件a：工程根本符合銀行授信條件，其瑕疵可以彌補。b:企業(yè)有信用意識和還款意愿。也有一定歸還能力c：能提供一定的反擔保措施。2、工程初審應掌握的三要素：a：了解企業(yè)擔保貸款用途。b：了解企業(yè)擔保貸款的歸還來源和渠道。c：了解企業(yè)準備提供給擔保機構的反擔保抵、質押資產。43733、企業(yè)根本信息的收集與分類A：企業(yè)概況13項根本內容1、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復印件2、企業(yè)稅務登記證〔國稅、地稅〕復印件3、組織機構代碼證4、各類資質證書或特殊行業(yè)經營許可證復印件5、法定代表人任職證明或任命復印件6、法定代表人身份證復印件，個人簡歷，獲取榮譽，論著。747、企業(yè)開展簡史和經營歷史

8、公司章程復印件

9、初始注冊和變更登記時驗資報告復印件

10、主要股東概況和及分支機構概況

11、近三年總經理年度報告或企業(yè)工作總結

12、企業(yè)貸款卡復印件

13、企業(yè)網址、聯(lián)系75

B：企業(yè)管理素質10項內容1、企業(yè)經營管理情況及各種管理制度2、與企業(yè)及主要負責人相關各類獲獎證書復印3、經營團隊簡況4、企業(yè)對外擔保，資產抵押，質押等或有負債情況5、訴訟或其他重大經濟糾紛情況766、資助社會公益事業(yè)情況〔相關依據復印件〕

7、企業(yè)獲取的各類認證證書復印件、獎勵和榮譽證

書復印件

8、企業(yè)職工養(yǎng)老醫(yī)療、保險費繳納情況

9、企業(yè)組織架構圖

10、企業(yè)對外宣冊、產品說明書77

C：企業(yè)經營能力6項內容1、企業(yè)規(guī)模、核心資產、房地產證復印件、房產租賃合同復印件。2、企業(yè)主要經營領域或主導產品概況3、企業(yè)技術裝備，研究開發(fā)能力技術報告，鑒定證書檢測報告，列入政府各類方案、環(huán)保證明、用戶使用報告等復印件及產品照片。4、目前主要在建工程或方案投資工程內容，可行性報告。5、企業(yè)銷售、采購情況，材料質量、供貨是否穩(wěn)定6、企業(yè)所享受的還貸、稅務等方面優(yōu)惠政策，附有關文件。78D:企業(yè)財務6項數據1、連續(xù)3年資產負債表，損益表，現金流量表2、企業(yè)資產質量情況表，即應收款項，存貨構成3、無形資產情況4、企業(yè)長期、短期投資情況〔形式、數額、期限〕5、企業(yè)長期、短期負債、或有負債情況6、對外擔保情況79E:其他需要了解的4項內容1、企業(yè)核心競爭力2、企業(yè)在本行業(yè)地位、優(yōu)劣勢、存在風險概況3、企業(yè)技術、管理、產品創(chuàng)新情況4、企業(yè)職工人數、退休人員人數80收集客戶資料遇特殊行業(yè)所需關注證書2、建工企業(yè)4證：1、資質等級證書2、承建資質證書

3、施工平安資信證書、施工平安許證1、房地產企業(yè)3證：1、資質等級證書；2、投資許可證

3、建筑許可證3、外資企業(yè)5證：1、進出口經營許可證；2、外匯賬戶

3、外匯登記證:4、允許持有外匯限額批文5、三資企業(yè)—外商投資證書81擔保機構客戶信息采集流程

1、信息收集2、信息優(yōu)選3、信息整理4、信息分析5、信息甄別6、信息管理7、有效信息分配8、信息跟蹤9、信息結果82擔保機構運作制衡機制

形式：

1、初審—復審—評審—決策2、上會評議—法律審查—事后稽核3、責任—權力—績效評價〔利益〕—風險準備結果：4、審核把關—方案優(yōu)選—業(yè)務檢查—風險控制83擔保機構A、B角互助互審機制

1、A、B角互為擔保工程責任主體2、A、B角互助采集擔保工程信息3、A、B角互查、互審、承擔擔保工程責任84擔保機構決策評判機制

1、個人〔專家〕經驗與標準流程相結合2、統(tǒng)一評審決策模式與多渠道、多手段的信息采集相結合3、工程經理自主評價與眾評委集體評議相結合4、背靠反面簽與面對面表決相結合85

擔保機構客戶拓展指引

一、符合低碳經濟標準的節(jié)能減排新能源、新技術、新材

料等行業(yè)二、具有自主知識產權，未來市場效益良好，具備高成長

型的科技型企業(yè)三、具有高知識性、高附加值的文化創(chuàng)意企業(yè)四、對海外投資并購，具有實力的外向型，走出去的企業(yè)五、經營相對穩(wěn)定，具有未來良好現金流、特色商貿流通企業(yè)六、有良好市場占有率，生產經營穩(wěn)定，技術優(yōu)勢明顯的

高端制造業(yè)86擔保機構客戶渠道拓展路徑

1、培育已授信銀行中骨干支行，堅持每周走訪2、定期與行業(yè)協(xié)會交流，采取專題講座、對接會聯(lián)誼會形式拓展客戶3、積極挖掘已在保客戶的上、下流企業(yè)4、利用政府資源平臺、經常到開發(fā)區(qū)管委會去拓展宣傳，開展客戶5、給信用好在保客戶，增信、增資87擔保機構盡職調查前準備

1、在企業(yè)報道資料根底上多方面收集客戶信息。通過媒體，供給商，銀行，事務所，政府，工商稅務，土地房產，公安海關等核定企業(yè)提供信息真實性，有效性，合法性。2、認真準備調查提綱，要帶著問題，有側重點去企業(yè)調查。88制定現場調查方案“根本要領〞擔保機構在充分消化企業(yè)資料根底上1、需要了解什么？2、需要詢問什么？3、需要核實什么？89具體保前調研提綱要點〔1〕對擔保申請人提供資料和信息實施分類、整理〔2〕圍繞行業(yè)特點、經營模式和財務指標三方面信息〔3〕找出到企業(yè)調查、了解、核實關鍵信息〔4〕制定出突出重點、有針對性調查提綱〔5〕提綱制定以實質重于形式原那么〔6〕明確調研的內容、時間、步驟、方法90

盡職調查現場考察關鍵內容要求：

〔1〕企業(yè)資產真實性、合法性、可控性、易

變現性。

〔2〕企業(yè)領導人經歷、背景、還貸意愿。

〔3〕企業(yè)營運狀況

〔4〕企業(yè)收入來源和渠道。91建立與被保企業(yè)主要經營者面談機制關鍵點〔1〕注意傾聽主要負責人，過去的業(yè)績，經歷。特別是“第一桶金〞的由來。〔2〕注意觀察主要負責人，在交談中對社會、對人生、對現行政策的態(tài)度?！?〕重視主要負責人責任心、事業(yè)心，特別是企業(yè)經營思路?！?〕關注主要負責人社會交往情況922、企業(yè)設立情況16、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃15、企業(yè)技術設備

成本管理

質量體系14、存貨、原材料

儲備能力13、企業(yè)開工情況

成本控制能力12、企業(yè)股權變化11、

企業(yè)應收賬款

及回收措施10、

企業(yè)經營管理團隊

整體素質9、企業(yè)銷售與

利潤8、企業(yè)與政府

銀行關系7、企業(yè)在行業(yè)地位6、企業(yè)競爭手段渠道5、企業(yè)總負債4、企業(yè)賬戶設立3、企業(yè)組織架構1、企業(yè)老總經歷民間融資貸款卡擔保機構實地盡調應理清16個關系93擔保申請人資信八方面內容：

1、根本情況2、資產質量3、經營狀況

4、償債能力5、盈利水平6、信用程度

7、行業(yè)前景8、舉債狀況94外部經營環(huán)境市場渠道企業(yè)管理水平財務狀況運營設施先進性質量管理體系市場競爭能力企業(yè)運營系統(tǒng)要素了解和把握企業(yè)經營內外關聯(lián)要素評價95企業(yè)經營狀況分析評價

2-2經營管理狀況分析銷售合同分析產品競爭力分析市場需求分析產品狀況分析經營綜合評價擔保機構經營狀況分析96企業(yè)成長能力評價重點企業(yè)制度、機制、技術、技能、品牌、經營理念、創(chuàng)新性評價企業(yè)財務、資產現狀評價實物資產、資本實力企業(yè)可持續(xù)開展政策、環(huán)境、市場分析評價企業(yè)實際控制人和主要經營者認知和評價企業(yè)成長能力評價分析97企業(yè)實際控制人信用分析評價根底素質分析評價技術功底與研發(fā)組織能力分析行業(yè)口碑個人資產狀況分析評價管理能力與經驗分析評價擔保企業(yè)領導人信用分析評價98現金流分析預測經營性現金流直接分析預測

周期內銷售收入—應收賬款—付現本錢—凈流量經營性現金流綜合分析預測

市場分析—合同訂單分析—生產能力分析趨勢預測經營性現金流趨勢分析預測可變現資產分析擔保企業(yè)現金流分析99技術狀況分析評價

2-3科研人員素質分析科研技術裝備分析器技術專利價值分析競爭力適用性分析科研經費分析技術來源分析技術狀況綜合評價特別關注事項技術儲藏分析技術創(chuàng)新性分析技術成果收益性分析技術先進性分析擔保企業(yè)技術狀況分析100財務報告粉飾的識別與調整1、通過報表鉤稽關系識別財務報表粉飾掌握要點2、通過審計報告識別財務報告粉飾3、仔細閱讀和分析報表附注、識別財務報告粉飾4、正確識別企業(yè)盈利能力和利潤來源穩(wěn)定性5、分析利潤來源穩(wěn)定性和可靠性，剔除關聯(lián)交易6、分析現金流量，評判利潤質量7、復原資產真實狀況，剔除虛擬資產8、與同業(yè)比較分析識別財務信息101結合根本面看企業(yè)對企業(yè)外在特征分析1、關注企業(yè)的組織結構2、關注企業(yè)的決策機制3、關注企業(yè)的管理機制4、關注企業(yè)領導人的背景，根本情況及事項5、關注企業(yè)領導人的遠見6、關注企業(yè)股權變化及改制情況102結合行業(yè)看企業(yè)對行業(yè)必備要素分析1、從行業(yè)內企業(yè)的關鍵要素分析2、從企業(yè)在行業(yè)地位變化趨勢分析3、從企業(yè)在產業(yè)鏈位置進行風險分析4、從企業(yè)核心能力變化對行業(yè)適應性分析103

結合管理看企業(yè)把住企業(yè)管理能力開展脈絡1、戰(zhàn)略管理分析2、分析企業(yè)重大投融資管理3、分析企業(yè)籌資管理4、對企業(yè)內部管理進行評判104

運用綜合分析方法看企業(yè)1、從企業(yè)生命周期分析企業(yè)2、運用趨勢分析法分析企業(yè)財務狀況3、分析企業(yè)產品從品牌技術看企業(yè)本錢差異105運用SWOT分析法評判企業(yè)競爭力SWOT分析核心在于“匹配〞優(yōu)勢—時機戰(zhàn)略發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢來把握時機戰(zhàn)略.劣勢—時機戰(zhàn)略以外部時機來彌補企業(yè)缺乏，提升自己競爭力來把握時機戰(zhàn)略。優(yōu)勢—威脅戰(zhàn)略利用企業(yè)優(yōu)勢來應對外部威脅戰(zhàn)略劣勢—威脅戰(zhàn)略以補短來應對威脅或棄短來回避風險。106擔保企業(yè)信用記錄分析

信用記錄是企業(yè)信用狀況、管理水平、經營實力的綜合反映，它包括銀行信用和商業(yè)信用記錄，從信用記錄中看到企業(yè)歷史狀況和信用記錄的成因

73107重視信用記錄分析的重要性〔1〕信用記錄反映客戶信譽觀念重點關注：是否有惡意欺詐歷史，或是有不重視信用習慣〔2〕信用記錄反映客戶管理水平〔3〕信用記錄反映客戶實力重點關注：企業(yè)是否經常拖欠貨款或貸款“借新還舊〞〔4〕信用記錄反映企業(yè)領導人能力108審查企業(yè)銀行信用記錄〔1〕歷史授信記錄，重點審查：企業(yè)歷史貸款歸還記錄，以及企業(yè)在他行授信分類情況?！?〕當前往來銀行和擔保機構情況，重點了解：企業(yè)與多家銀行和擔保機構合作關系記錄?！?〕銀行結算記錄?！?〕不誠信典型行為特征：a:重點關注：企業(yè)有足夠現金流，不愿主動還貸，承諾事項不落實。b:企業(yè)不主動向銀行和擔保機構上報經營和財務狀況，成心隱瞞企業(yè)信息。c:企業(yè)結算資金從不通過貸款授信行，有意逃避授信行監(jiān)管。109審查企業(yè)社會信用記錄〔1〕審查應付款項，了解企業(yè)合同執(zhí)行情況?！?〕看同業(yè)口碑〔3〕看企業(yè)在監(jiān)管部門記錄，關注企業(yè)工商、稅務、海關、環(huán)保、證券監(jiān)督管理等記錄。企業(yè)主要股東法定代表人及高管的個人信用記錄，是審查企業(yè)信用記錄重要因素110是否存在訴訟重大商業(yè)糾紛企業(yè)訴訟和糾紛，包括商業(yè)伙伴間交易糾紛、稅款拖欠、勞資矛盾、客戶索賠、商業(yè)欺詐會形成重大風險點。〔1〕企業(yè)內部訴訟與糾紛反映企業(yè)管理問題，將影響企業(yè)的可持續(xù)開展?！?〕股權糾紛會影響企業(yè)經營各方面，且影響時間較長?！?〕商業(yè)糾紛是企業(yè)出現重大問題導火索。111〔4〕銀行貸款訴訟除關注企業(yè)借款人被起

訴、還應關注作為擔保人被起訴、重視企

業(yè)訴訟結果影響度和賠付金額。

〔5〕關注訴訟或糾紛對企業(yè)財務狀況產生影響

及影響程度。

〔6〕關注訴訟或糾紛是否對抵押物產生影響及

影響程度。

〔7〕特別關注訴訟或糾紛主要責任方。112關注企業(yè)資質〔1〕資質審查不同行業(yè)有不同準入要求和門坎?！?〕對企業(yè)經營管理能力資質評價。關注認證標準嚴，影響面廣，社會認可的認證證書?！?〕不可盲目相信認證〔4〕關注特殊行業(yè)的審批，審核批復的有效性。113企業(yè)所能獲得外部支持分析

外部支持幾種形式：〔1〕資金股東除在對企業(yè)正常投資外，還通過內部借款方式實現〔2〕管理主要派駐高級管理人員，對企業(yè)人員給予培訓，提供實習時機〔3〕信用股東利用自己實力，知名度或人脈關系，幫助企業(yè)〔4〕品牌商譽、商標等無形資產〔5〕補貼政府對企業(yè)補貼〔6〕稅收優(yōu)惠政府給予企業(yè)實施稅收優(yōu)惠支持114重點分析外部支持的內容和力度

〔1〕股東資金支持是最具有實質性。

〔2〕大股東支持力度和決心，直接影響企業(yè)經營

看外部支持是否能幫助企業(yè)提高經營能力

重點關注：企業(yè)有外部支持，經營能力沒提升狀況

慎重看待政府補貼

企業(yè)要力爭獲得政府補貼，但不能高度依賴。

115企業(yè)健康財務狀況特征1、有較強盈利能力，利潤結構合理a、主要盈利指標與行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)接近，只少應在行業(yè)平均水平以上。b、主營業(yè)務利潤占企業(yè)利潤絕大局部比例2、現金流量周轉正常3、資產質量較好。資產結構能滿足企業(yè)經營發(fā)展和歸還債務需要。4、資本結構較合理116識別工程風險評判根本思路一、行業(yè)特征：壟斷行業(yè)看政策，商貿行業(yè)看上下游關系，制造業(yè)看經營二、規(guī)模分類特征：大企業(yè)重宏觀，中企業(yè)重財務，小企業(yè)重抵押三、企業(yè)類別特征：國有企業(yè)調整利潤，民營企

業(yè)掩蓋利潤，上市公司虛增利潤，跨國企業(yè)轉移利潤117撰寫企業(yè)調查報告根本內容：

1、根本情況2、資產質量3、經營狀況

4、償債能力5、盈利水平6、信用程度

7、行業(yè)前景8、舉債狀況9、根本結論118

工程保中階段

業(yè)務操作程序關鍵點

1、工程根本面分析及評價2、工程決策

a、后臺獨立評審制

b、審保會議制

3、簽訂合同及辦理抵質押手續(xù)

a、簽約本卷須知

b、合同復核

58119工程決策兩項制度把握要點〔1〕建立審、保、別離制度市場部門：負責對被保企業(yè)的資信評估，對調查評價結果的準確性承擔責任。風險部門：依據市場部門調查評價結果，負責對工程的審核審查。承擔審核失誤責任?！?〕建立擔保業(yè)務報告制度市場部門：要定期向機構管理層報告，擔保業(yè)務運營情況。風險部門：要定期向機構管理層報告，擔保機構風險評價情況。

報告采取書面總結與例會陳述相結合的方式120擔保機構評審會的功能和作用1、對A、B角調研工作檢查特殊形式2、對擔保業(yè)務部門評判過程的評審3、對企業(yè)成長力及開展趨勢的評審4、對反擔保方案的評審和調整5、對擔保機構技術水平和風險管理把控的集合表達121擔保機構高管審保會參會要點1、全面仔細聽

2、換位理解聽

3、適時提問4、注意確認重復內容歸納總結122老總審保會上提問原那么及要點1、開門見山抓住重點、切入主題

2、保持提問簡潔

3、有建設性和預見性意見a、工程經濟評價及還款能力

b、落實擔保措施

c、還款資金來源渠道可控性

d、還款意愿和再融資能力a、不提材料中已說明的問題

b、不重復會議中別人已說過的問題

c、不追究無關緊要的細枝末節(jié)123擔保機構上會決策工程框架要點1、分析客戶所處行業(yè)和銀行信貸政策，確定客戶是否屬于擔保扶持范圍

2、分析客戶在行業(yè)中所處地位和社會信用狀況，確定該客戶可否給予擔保3、按客戶財務狀況和成長性，確定具體擔保額度4、按客戶風險狀況，確定擔保金融品種和期限1242、擔保風險成本估計

和費率確定4、被?？蛻麸L險評估的方法和工具3、擔保風險分擔和

擔保組合管理1、擔保決策的組織和流程擔保機構風控管理擔保機構風控四個重要環(huán)節(jié)125擔保機構風險控制分析方法分析判斷企業(yè)歸還能力以企業(yè)財務評價為中心定量分析以企業(yè)核心能力為中心定性分析識別企業(yè)還貸意愿原那么有可行反擔保措施，但無歸還實力，不予擔保有還款意愿，有還款能力，才給予擔保有歸還能力，但還款意愿差，不予擔保126被保工程第一還款來源評判思路a:客戶還款意愿和來源可靠性，重點分析資金源頭、資金構成充足性和可控性b:客戶品質和誠信決定客戶的還款意愿c:內部評級或打分判斷第一還款來源的可控性分析〔1〕按能否自我清償分析還款來源〔2〕按客戶特點分析還款來源〔3〕按用途特點分析還款來源127

判斷第一還款來源充足性分析〔1〕償債能力分析〔2〕利潤與現金流比較分析〔3〕被保企業(yè)近三年現金流量分析〔4〕判斷籌資現金流入可能性〔5〕判斷投資現金流的可能性控制第一還款來源措施(1)合理定位抓住源頭(2)限制流向控制流程(3)實時監(jiān)控確保還款128

第二還款源，反擔保選擇根本思路：反擔保堅持組合擔保設計，設置物保加人保的“雙保險〞。法律規(guī)定：同一債權，既有物權擔保，又有債權擔保，物權優(yōu)于債權。在物保與人保并存下，如果債務人不履行債務，債權人應先實現擔保物權〔抵押權、質押權或置留權〕缺乏清償債權局部再由保證人承擔保證責任。129擔保機構對企業(yè)還款意愿判定及原那么1、企業(yè)在以往商業(yè)行為中可否有違約問題2、在行業(yè)中老板和主要經營者的口碑可否有較佳3、企業(yè)曾否出現過不良貸款，履約重視程度上下4、現階段有無訴訟和糾紛130擔保機構“同意擔保〞關鍵要點1、給予擔保理由和條件2、避險和管控組合方案設計有效性與可操作性3、保后監(jiān)管重點4、出現代償預警和藹后措施5、建議擔保額度和期限131擔保機構制定反擔保措施根本思路1、突出擔保機構“抓企業(yè)核心資產〞理念2、重點是對企業(yè)“現金流〞有效控制3、表達創(chuàng)新精神、效益與效率并重4、物權高于債權，抵押登記可對抗第三人5、能給被保企業(yè)經營者壓力，防止道德風險6、突出反擔保措施可操作性，易變現的特性7、有利于保后監(jiān)管和反擔保措施可控性132擔保機構擔保方案設計原那么1、以扶持企業(yè)，做成擔保，控制風險為目標。2、以可觸動被擔保人切身利益為設計路徑。3、以被擔保人履行意見和還款能力為前提。4、以企業(yè)依賴“賺錢〞的資產為優(yōu)選。5、以反擔保物易操作易變現為原那么。133擔保機構反擔保實際操作原那么1、將企業(yè)“核心資產〞作為反擔保措施充分條件2、將企業(yè)“法人代表〞無限責任作為反擔保措施必要條件3、把企業(yè)動產、不動產、無形資產、股權等加以細化、分類，合理抵押、質押、置留公證、登記。134選擇反擔?？煽匦愿窘涷炓c〔1〕屬異地企業(yè)提供第三方擔保，最好更換本地企業(yè)便于監(jiān)控?！?〕屬非通用產品、設備抵押，最好要求變更或換成通用產品。便于變現?！?〕屬于不可分割的抵押局部〔商鋪、房地產、廠房設備聯(lián)體〕要求全部抵押?！?〕屬法律規(guī)定不明確經營權，收費權質押，實際操作上執(zhí)行難度很大，一般只能做追加擔保方式。〔5〕假設知識產權、商標、專利權、其價值難確定、一般也只能做追加擔保方式。135設計工程反擔保方案注意點易評價性——價格易于確認評定變現性——較強可流通、轉讓性控制性——可觸動被保人切身利益操作性——能以符合法律形式予以確認136物保“五性〞關注點合格性：做反擔保抵押物合法，合規(guī)嗎？

合理性：誰會來買抵押物，以什么價格？完備性：能取得抵押物正當擁有權嗎？可控性：能找到并控制抵押物手段嗎？執(zhí)行性：何時，何代價，將抵押物變現？126137人保、第三方反擔保保證合法合規(guī)〔1〕.保證人的主體資格〔2〕.提供保證的程序合法合規(guī)評價保證人的履約意見〔1〕保證人信用記錄分析〔2〕保證人提供保證的原因分析

保證人的保證能力分析127138重點分析抵押物選擇根本原那么：鞏固耐用。不易毀損，通用性強，容易變現，價值穩(wěn)定，不易貶值關注點：〔1〕抵押物保值

〔2〕抵押物交易不便性〔3〕抵押物法定優(yōu)先權128139強化抵押物對被擔保人約束力

關鍵點：

〔1〕抵押物價值與抵押率把握

抵押品市場變現價值越高且抵押率越低，其抵

押違約本錢越高，對抵押人約束力越大，債權保

障程度越高。

〔2〕抵押物直接關系到被擔保人的生存和開展

把握被保人正常經營活動可依賴的關鍵設備、營

業(yè)場所等經營硬件。

〔3〕關注抵押人或實際控制人主要形象資產

把握被保人標志性財產、形象和聲譽資產

〔4〕、被擔保人主要關系人的財產140擔保機構抵押物操作程序

1、到相關登記部門辦理抵押物登記2、辦理登記需帶文件：主合同〔借款合同〕抵押合同抵押物所有權證書或使用權證書141擔保機構反擔保措施根本類型1、土地房產2、機器設備3、股權股票4、自然人保證5、企業(yè)保證6、退稅款7、有價證券及單據8、保理業(yè)務9、其它權益〔經營權、使用權、受益權〕10、無形資產142收費〔收益權〕質押擔保種類1、公路收費權2、土地出讓權3、天然氣收權

4、城市道路收費權5、城市橋梁收費權6、污水處理收費權

7、自來水收費權8、戶外廣告媒體收費權9、旅游景點門票收費權143選擇反擔保措施根本規(guī)定和政策本公司提供的擔保工程必須采取反擔保措施，要求被擔保企業(yè)認其合法的財產〔包括股權〕抵押或質押，提供反擔保?！惨弧硨Λ@得批準擔保的企業(yè)，必須落實反擔保措施，包括財產抵押、財產或權利質押、保證金〔10%-20%〕、第三方保證等反擔保，公司根據企業(yè)和工程的實際情況，采用一種或幾種保證措施，公司認為有必要的，還應落實申請企業(yè)主要負責人個人連帶責任擔保。個人無限責任必須進行公證，并將個人所有資產列明。144〔二〕企業(yè)提供抵押物、質押物的范圍，按?擔保法?、?物權法?的規(guī)定執(zhí)行，并按有關規(guī)定辦理抵〔質〕押登記手續(xù)?！踩彻こ讨饕熑稳素撠煹帧操|〕押登記資料和辦理抵〔質〕押登記手續(xù)?！菜摹吃敲瓷希貌粍赢a抵押，抵押擔保有以下規(guī)定：1、房地產抵押：產權證與土地證齊全的擔保工程，其抵押率不超過80%；按揭房尚未取得兩證擔保工程：

A、業(yè)主按借款必須已交納60%以上；

B、用已交納按揭款質押，抵押率不超過60%；

C、與業(yè)主簽訂按揭房權益轉讓協(xié)議，以確保再按揭或轉按揭能順利進行，使公司成為按揭房處置后第一受益人。145

凡擔保資金用于購地、購房、拿證擔保工程：

A、擔保期限應和購地購房拿兩證的期限一致；

B、銀行有承諾可給予用新辦證抵押貸款；

C、擔保資金實行全過程封閉運作；

D、整個擔保金額不超過60%土地或房產現值。2、設備抵押：公司只認可醫(yī)療、印刷、機械運輸等設備，抵押值最高不超過折舊后總價的5折。3、股權、債券等權利質押，質押率〔分別按投資額、債券面值計算〕不高于80%。146〔五〕采用保證反擔保措施時，提供信用保證的反擔保企業(yè)，必須滿足以下條件：1、必須具備?擔保法?規(guī)定資格；2、資產負債率不超過70%，且企業(yè)有效凈資產扣除三分之一對外擔保余額不低于反擔保金額的兩倍；3、連續(xù)兩年盈利；4、企業(yè)資信和經濟實力經本公司評定優(yōu)于借款企業(yè)；5、企業(yè)在承擔期間必須參加保險。147

四、擔保分類及特征

1、流動資金擔?！捕唐?～12月?lián)！橙齻€切入點

〔1〕擔保貸款用途是否清晰，是否可監(jiān)控

〔2〕擔保貸款期限是否與資產轉換周期相匹配

〔3〕保后管理措施可否鎖定還款來源

2、工程貸款擔?！查L期2～3年以上擔?！橙齻€切入點：

〔1〕小企業(yè)小工程重反擔保措施

〔2〕小企業(yè)大工程重評估

〔3〕大企業(yè)小工程重評審

3、進出口貿易融資擔保四個切入點：

〔1〕貿易背景真實性風險審查

〔2〕審查交易平安性

〔3〕審查企業(yè)短期支付能力

〔4〕合作銀行管理能力

1484、融資租賃擔保四個切入點〔1〕承租方是否具備條件，信用是否良好，能否支付租金〔2〕租賃資產是否可控、可交易、可轉移、殘值高〔3〕承租方，必須交付一定比例保證金〔4〕出租方，可否有回購協(xié)議5、訴訟保全擔保四個切入點：〔1〕關注律師事務所和經辦律師的社會信用和聲譽〔2〕審查訴訟案子和需保全財產與申請人的因果關系案情是否清楚、真實〔3〕關注法院采取查封，扣押，凍結財產特征和形式注意點：對涉及需“認定〞的高科技糾紛案子和需保全財產有明顯超額，以及非被告所有的財產保全149擔保機構根本反擔保措施操作要點一、房地產抵押〔1〕必核對房地產證原件，并到房地產部門和國土局核查登記情況〔2〕注意要點：Ａ：房地產權利人為共有人的、共有人必須一并簽署抵押合同或提供經公證的授權證明。權利人已婚、其配偶須簽署抵押聲明Ｂ：房產出租的須查驗出租合同、了解出租期限及條款不得阻礙抵押權的實現150不動產抵押中劃撥土地使用權抵押：

具體操作注意點：

一般要按有關法律規(guī)定先扣除40%的土地出讓金后，計算抵押物價值。151

二、設備抵押〔1〕必須查驗設備發(fā)票，付款憑證、進口批文、報關單完稅證明〔2〕注意要點：Ａ查驗設備權屬是否存在問題〔共有租賃未付全款〕

Ｂ查驗設備是否已被抵押或查封152機械類動產抵押貸款：

具體操作注意點：因機械類動產抵押其社會抵押評估價值高，貸款抵押率高、抵押物實際抵償價值低。

特征：實際操作中要以動產抵押物可變現價為依據，擔保抵押率一般不超30%。153三、個人無限責任〔1〕范圍企業(yè)股東企業(yè)主要經營者技術擁有者〔2〕注意要點：查驗保證人，身份證明，婚姻證明，財產清單及財產證明材料132154四、企業(yè)保證〔1〕查驗保證企業(yè)與貸款企業(yè)的關聯(lián)性〔2〕注意要點：保證須得到保證企業(yè)董事會同意并出具決議，企業(yè)第三方擔保一般不作主要反擔保措施133155五、股權質押〔1〕查驗核對企業(yè)注資和股東投資的真實性查驗企業(yè)資產狀況查驗企業(yè)負債及或有負債情況〔2〕注意要點：股權質押須提供董事會決議，除簽署質押合同外，要提供質押股東的身份資料，還須簽署股東名冊及聲明，并將股東名冊及聲明存放擔保機構。134156以存單等權利質押：

具體操作要點：

1、實行質押人面簽；

2、對質押存單要向簽發(fā)行辦理質物核押登記止付手續(xù)157六、人壽保單質押〔1〕查驗人壽保單必具有現金價值的分紅型個人人壽保單〔2〕注意要點：保險公司須與擔保機構作出保證協(xié)議未經擔保機構書面同意，保險公司不得對質押保單辦退保，掛失和理賠手續(xù)〔3〕出質人必對質押人壽保單具有處分權。如投保人被保險人和受益人并非一人，那么保單還應取得被保險人受益人書面同意。135158七、收費權質押

注意要點：只能用經營性收費權質押、不得接受行政性收費權質押a：公路收費權質押：以省級人民政府批準收費文件作公路收費權的權利文書,地方交通主管部門作公路收費質押的登記部門注意要點：驗查具有法人資格的公路經營企業(yè)是否在有權機關辦理了投資建設公路審批手續(xù)，是否賦予質押權享有公路收費權b：農村電網建設與改造工程電纜收益權質押注意要點：出質人必有國家有關部門批準電網經營許可證和營業(yè)執(zhí)照。出質人須與銀行簽訂代收電費協(xié)議c：學生公寓收費權。注意要點：必須省級教育行政部門辦理質押登記手續(xù)136159八、倉單與提單質押注意要點：須簽署質押合同，要在倉單或提單背面記載“質押〞字樣137160九、出口退稅質押及賬戶監(jiān)管〔1〕查驗核準企業(yè)提供給退未退稅，其稅款真實性〔2〕注意要點：企業(yè)退稅賬應開在貸款行且是唯一退稅賬戶，退稅賬戶應與擔保機構雙印鑒管理，賬戶中款項劃出須企業(yè)提出申請，擔保機構同意方可辦理.〔3〕企業(yè)的出口退稅登記證原件應放擔保機構138161交通類動產抵押擔保：

具體操作注意點：

因交通類抵押有其抵押物折舊年限短、價值降值速度快的特點，其抵押率應不超50%。要對抵押物辦理強制保險手續(xù)。162十、汽車質押〔1〕價值較高，運行狀態(tài)良好，證件齊全的汽車〔2〕注意要點：汽車狀況，行車里程，維修記錄，違章記錄，汽車來源合法性?！?〕質押汽車必須在擔保機構指定地點存放139163十一、應收款質押賬戶監(jiān)管〔1〕單筆金額大、付款條件合理，付款人是有信用的大企業(yè)〔2〕注意要點：a:必有應收款合同b:關注企業(yè)應收款回收情況c:應確定的監(jiān)管賬戶為應收款唯一回款賬戶164十二、專利質押〔1〕已經批準登記的創(chuàng)造專利。實用新型專利〔2〕注意要點：查驗專利權登記憑證，關注專利權使用情況，專利權價值評估情況〔3〕作質押專利權對企業(yè)有制約性。165工程保后階段

一、業(yè)務操作程序關鍵點1、保后監(jiān)管檢查，是防范和控制企業(yè)貸款擔保業(yè)務風險手段2、檢查時間一般每季一次，特殊情況時間是工程經理在擔保貸款發(fā)放后一周和擔保貸款到期前一月。3、檢查方法：查庫與查賬相結合4、檢查內容：〔1〕擔保貸款發(fā)放后檢查重點：貸款使用情況，關注貸款用途是否改變?！?〕擔保貸款到期前，檢查重點：企業(yè)還款資金是否落實，還款意愿是否明確?！?〕擔保每季抽查，檢查重點：企業(yè)擔保貸款發(fā)放前后經營、財務情況及變化，關注反擔保物變化。166擔保機構老總拜訪企業(yè)技巧1、對客戶辦公環(huán)境、工廠、倉庫產品擺放要仔細觀察，注意細節(jié)

2、力爭與客戶多層級、多部門交流3、帶問題收集有效信息，盡可能啟發(fā)客戶多講4、著眼于客戶，放眼于行業(yè)，了解客戶所處行業(yè)最新信息變化情況167企業(yè)財務狀況變化檢查按時付息及反擔保措施檢查企業(yè)經營

及管理變化檢查擔保貸款用途檢查擔保機構保后檢查內容擔保機構保后監(jiān)管主要內容168二、融資擔保保后監(jiān)管風險分類1、正常類主要特征〔1〕對還本付息有把握，有能力履約，代償可能性小〔2〕各種財務指標正常，履約意愿強?！?〕反擔保措施，手續(xù)齊備有效。2、關注類主要特征〔1〕目前尚有能力歸還本息，但有發(fā)生代償的潛在風險〔2〕各項財務指標有較大下降，履約意愿差?！?〕抵、質押物價值下降，銷售收入，經營利潤下降。1693、次級類主要特征〔1〕正常經營收入缺乏以保證還款?！?〕只有通過出售、變賣資產或對外融資歸還款?！?〕擔保機構，可能出現局部代償。4、可疑類主要特征〔1〕發(fā)生代償?！?〕抵〔質〕押品價值變現低于擔保金額?！?〕企業(yè)流動資金和經營周轉都呈現嚴重問題。5、損失類主要特征〔1〕已代償、已啟動司法程序，

170三、擔保工程出風險后應急預案要點1、保后監(jiān)管中發(fā)現代償苗頭，立即千方百計尋找被保人財產線索a：查找存款、查帳戶b：查股權、查債權、查收益權c：查動產、查不動產2、代償后要立即啟動司法程序、保全財產3、協(xié)調好各方面