中國(guó)營(yíng)銷通路模式

中國(guó)營(yíng)銷通路模式

?三類基本的通路模式

M通路模式：制造商主控的渠道

W通路模式：大批發(fā)商經(jīng)銷商主控的渠道

R通路模式：超級(jí)零售商改變了通路的大格局

?M通路模式：制造商主控的渠道

1、

長(zhǎng)虹模式（1996-1997）：掌控經(jīng)銷商諸侯2、

三株模式（1996）：半軍事化的人海終端：聯(lián)絡(luò)處+分公司+子公司+工作站3、

TCL模式（1997-1998）：自控的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；自建分公司4、

海爾渠道（2000）：多渠道（工貿(mào)公司-辦事處）5、

愛(ài)多模式（1998）：經(jīng)銷商入股-共同股份公司6、

格力模式（1998-2000）：經(jīng)銷商大戶政策；類似有長(zhǎng)虹7、

聯(lián)想模式（1999、2003）：從分公司到特許專賣店：通路短鏈+客戶營(yíng)銷8、三九模式（2001）：自建連鎖零售店，類似有雙匯模式（千店連鎖模式）與臺(tái)灣的統(tǒng)一，既做供應(yīng)商又做零售商

?9、

長(zhǎng)城模式（1997-2000）：1+1終端掌控每一經(jīng)銷商由廠家配備一名駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同吃、同住、同工作。在中國(guó)很有實(shí)效，困難是業(yè)務(wù)員腐敗10、

江鈴模式（1998）：汽車區(qū)域買斷專營(yíng)11、

商務(wù)通模式（1999-2000）：小區(qū)獨(dú)家代理12、

統(tǒng)一模式：制造+銷售自己的終端13、

戴爾模式：直銷。類似有安利模式14、

中國(guó)移動(dòng)超級(jí)終端模式：合作網(wǎng)絡(luò)（與手機(jī)商合作）打造超級(jí)終端模式15、

雙通路：化妝品（美容店+百貨專柜）、飲料食品（酒樓或者娛樂(lè)點(diǎn)通路+超市等零售點(diǎn)通路，當(dāng)然產(chǎn)品、包裝、價(jià)格傳播也兵分兩路

?W通路模式：大批發(fā)商經(jīng)銷商主控的渠道

1、

鄭百文模式（-1999）：買斷經(jīng)營(yíng)（某品種）2、蘇寧模式（1993-）：由空調(diào)大經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型家電連鎖零售商3、國(guó)美模式（1998-）：由家電批發(fā)商延伸為連鎖零售商4、中域電訊模式（2003）：打造超級(jí)終端平臺(tái)

?R通路模式：超級(jí)零售商改變了通路的大格局

1、

家樂(lè)福模式2、

沃爾瑪模式：大規(guī)模低價(jià)采購(gòu)3、7-11模式

?中國(guó)營(yíng)銷通路的復(fù)雜性1、

生產(chǎn)商與中間商利益沖突2、

中間商復(fù)雜的動(dòng)機(jī)導(dǎo)致不規(guī)范的商業(yè)行為3、

商業(yè)信譽(yù)地下4、

法律與游戲規(guī)則不健全5、現(xiàn)代的物流體系還沒(méi)建立

?中國(guó)通路所表現(xiàn)出來(lái)的主要問(wèn)題

1、

相互殺價(jià)：避免壓貨，擴(kuò)大銷量獲得廠家的返利2、

貨款不回籠：不會(huì)欠錢的人是愚蠢的3、

跨區(qū)串貨4、

大戶稱霸：國(guó)美5、

中間商跳槽：有奶便是媽6、

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角：缺乏職業(yè)道德，職業(yè)經(jīng)理人大過(guò)老板7、

地方保護(hù)主義8、新市場(chǎng)進(jìn)入障礙

?9、

建網(wǎng)成本高10、

內(nèi)部失控：業(yè)務(wù)員身在曹營(yíng)心在漢，吃回扣，多處兼職11、

灰色交易12、

店大欺客：超級(jí)大賣場(chǎng)打壓供應(yīng)商，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)巨大13、

貨架緊張14、

終端鋪貨促銷成本高15、

信息溝通慢，主要是信息溝通手段落后16、通路速度慢：第三方物流配送體系還沒(méi)建立起來(lái)

?中國(guó)通路的幾大變化

1、

由長(zhǎng)渠道向扁平化發(fā)展2、

經(jīng)銷商為中心向終端為中心3、

大城市向地、縣下沉4、

通路激勵(lì)：由貨幣激勵(lì)到多元化激勵(lì)5、商業(yè)關(guān)系：由商業(yè)交易向共贏的合作伙伴關(guān)系

?零售業(yè)態(tài)的發(fā)展態(tài)勢(shì)

1、

傳統(tǒng)百貨業(yè)風(fēng)光不在，各地的百貨商場(chǎng)都面臨發(fā)展困境，大多處于不贏利和虧損狀態(tài)：態(tài)度差、品類少，價(jià)格貴2、

連鎖各業(yè)蓬勃發(fā)展：大型超市倉(cāng)貯商店家居廣場(chǎng)專賣店等3、

專業(yè)連鎖店風(fēng)光正勁：國(guó)美、蘇寧等4、

新興業(yè)態(tài)層出不窮：購(gòu)物中心、專賣店、折扣店、便利店，連鎖店等5、

國(guó)際零售業(yè)全面擴(kuò)張：家樂(lè)福沃爾瑪百思買百安居等6、區(qū)域發(fā)展極不平衡：基本集中在東部地區(qū)

?面對(duì)零售為王的今天，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型

1、

重新定位：從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供商2、

自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌3、

專業(yè)化生存4、重新聯(lián)合和擴(kuò)張

?謝謝1月-2