博弈論第九講

河南工程學(xué)院主講陳海堂博弈論與生活中的經(jīng)濟(jì)學(xué)E-mail:haitangchen@126.com第九章談判1、生活中的談判2、談判的策略3、小結(jié)GameTheory&Lifehaitangchen@126.com8.1威脅和承諾讓我們從頭做起，雙方都牢記，禮貌并不標(biāo)志虛弱，誠(chéng)摯總要經(jīng)受考驗(yàn)。讓我們永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)閼峙露勁?，但永遠(yuǎn)不要懼怕談判——約翰.肯尼迪狗急跳墻

——中國(guó)諺語(yǔ)小耗子逼急了，也會(huì)鼓起勇氣回頭咬你一口

——艾德拉.溫森特.米雷（美國(guó)女詩(shī)人）9.1生活中的談判GameTheory&Lifehaitangchen@126.com基督教新教宗派之一的貴格會(huì)，在聚會(huì)中遇到分歧和爭(zhēng)議時(shí)有一個(gè)傳統(tǒng)的做法，那就是宣布靜默一段時(shí)間。如果分歧依然存在，執(zhí)事就把問題推到下一次或以后的集會(huì)再作討論。如此一而再，再而三，可以無限期的推遲下去，直到問題最終獲得解決。忍耐避免了直接的沖突，終究取得了結(jié)果。在人類的談判和爭(zhēng)議解決過程中，耐心無疑是重要的。一個(gè)人涉世的歲月教會(huì)了他如何忍耐，這就是年老的長(zhǎng)者比一怒之下便貿(mào)然行事的青年更善于談判，更善于解決爭(zhēng)議的原因。談判，是一門需要長(zhǎng)期修煉的人生藝術(shù)。當(dāng)然，他也同樣包含策略技巧和科學(xué)的成分。談判的藝術(shù)需要個(gè)人在歲月的歷練中自己慢慢感悟，而策略技巧的內(nèi)容卻是可以通過學(xué)習(xí)來掌握的——這正是本章的主題。9.1生活中的談判—1.隨處可見的談判隨處可見的談判所謂談判，是指雙方或更多方關(guān)于可能達(dá)成合作的條件所展開的協(xié)商或者所謂討價(jià)還價(jià)。只要人們存在利益分割上的沖突，那么為了協(xié)調(diào)各方的行為就需要進(jìn)行談判。當(dāng)然，有時(shí)候這種談判破裂了，大家不歡而散，導(dǎo)致沖突加劇。在現(xiàn)實(shí)生活中，談判的現(xiàn)象和例子隨處可見。每天我們都在報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體上，看到各種各樣的有關(guān)于談判的新聞：在聯(lián)合國(guó)或在許多國(guó)家，一些政治人物在為調(diào)停那些“小規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)”而斡旋；國(guó)家領(lǐng)袖會(huì)見某國(guó)政要簽署什么樣的協(xié)議；某大公司與另一大公司的談判還在艱巨地進(jìn)行；某老街區(qū)的居民正為爭(zhēng)取更高的拆遷補(bǔ)償而聚眾向政府施壓；某影視明星正與經(jīng)紀(jì)公司發(fā)生矛盾……當(dāng)然，每天被報(bào)道出來的談判實(shí)際上不足現(xiàn)實(shí)生活中談判時(shí)間的萬(wàn)萬(wàn)分之一。9.1生活中的談判—1.隨處可見的談判因?yàn)檫€有許多人因?yàn)橘?gòu)買物品與商場(chǎng)的店員討價(jià)還價(jià)，還有很多商人為了達(dá)成商業(yè)合作而努力，還有很多為了維護(hù)自己權(quán)益的勞工與雇主交涉，還有很多家庭成員為了確定在哪吃晚餐而互相溝通……甚至還有很多男生和女生正在就他們的戀愛進(jìn)行著艱辛的談判之旅。不可否認(rèn)，談判是一種藝術(shù)，而且有很多細(xì)節(jié)因素影響著談判的成效——在有些談判領(lǐng)域尤其如此，譬如一個(gè)女孩子不喜歡一個(gè)男孩子，常常并非這個(gè)男孩在大是大非上的態(tài)度如何，而可能僅僅是以為這個(gè)男孩子在某些細(xì)微的舉動(dòng)讓女孩子反感。這些小過失常常成了婚姻談判中的很大阻礙。9.1生活中的談判—1.隨處可見的談判同樣，即使是大國(guó)之間的談判，氣氛異常緊張時(shí)安排一次輕松地休息，往往也可能對(duì)促進(jìn)談判達(dá)成一致意見有很積極的作用。但是，對(duì)于究竟如何進(jìn)行談判而言，目前的狀況仍與談判專家杰勒德I.尼爾伯格所說的一樣：“迄今為止，還沒有一種普遍的理論可用于指導(dǎo)一個(gè)人的日常談判活動(dòng)。就像了解男女談情說愛一樣——吃一塹才長(zhǎng)一智，我們不得不一再以同樣的方法去學(xué)習(xí)談判。一個(gè)人自稱有30年的談判經(jīng)驗(yàn)，也許只是30年來年年都犯同樣的錯(cuò)誤罷了?！?.1生活中的談判—1.隨處可見的談判盡管如此，我們并沒有理由認(rèn)為談判的前途是悲觀的。畢竟，大量成功的談判讓我們相信合作是可以達(dá)成的。并且，除了藝術(shù)的成分以外，談判也確有一些科學(xué)和策略技巧的成分。掌握談判的策略技巧，無疑可以使人們更從容的面對(duì)即將帶來的談判局面。接下來，我們將考察博弈論對(duì)于談判策略的考察，并提示某些可以改善個(gè)人在談判中出境的策略技巧。談判問題一直是博弈論重點(diǎn)研究的一個(gè)專題。9.1生活中的談判—1.隨處可見的談判相關(guān)的研究成果也很多，而具體怎么給這些談判問題分類就是一個(gè)麻煩。我們對(duì)付這個(gè)麻煩的策略是，不去理會(huì)那些分類原則，而直接以問題導(dǎo)向來介紹相關(guān)的策略思想。這樣做，其中的各問題之間也許沒有很強(qiáng)的邏輯關(guān)系，但是每個(gè)問題無疑都刻畫了談判問題的某個(gè)重要方面。9.1生活中的談判—2.簡(jiǎn)單的利益分割談判簡(jiǎn)單的利益分割談判談判之所以發(fā)生，是為了協(xié)調(diào)人們的行為來達(dá)成合作以便分享合作的利益。談判成敗的關(guān)鍵，則在于是否在利益分割上達(dá)成一致意見。許多合作不能達(dá)成，絕不是人們天性不愿合作，而是因?yàn)楹献鞯睦娣指畋壤荒鼙桓鞣秸J(rèn)同?；谶@樣的認(rèn)識(shí)，我們可以將談判問題等同于利益分割問題。一種最簡(jiǎn)單的利益分割問題是，將一個(gè)蛋糕在兩個(gè)人之間進(jìn)行分配。如果兩個(gè)人有同等的談判能力，那么蛋糕將如何分配呢？首先我們假設(shè)如果談判不能達(dá)成，那么就不會(huì)有合作利益出現(xiàn)。在分蛋糕的例子中，可以假設(shè)，如果雙方要求的分割比例之和超出1時(shí)（談判將達(dá)不成一致意見），則他們?nèi)魏稳硕疾辉试S獲得蛋糕，如果他們的分割比例小于或等于1（可以達(dá)成一致意見），那么他們都將得到自己所提議的比例。9.1生活中的談判—2.簡(jiǎn)單的利益分割談判這樣的博弈中，顯然兩個(gè)人會(huì)發(fā)現(xiàn)任何使得雙方要求的比例之和小于1的策略都是劣等的，不如使雙方要求的比例剛好為1。所以，他們的最優(yōu)分配方法是分給一個(gè)人x比例的蛋糕，分給另一個(gè)人1-x比例的蛋糕。由于X可以取0到1之間的任何數(shù)，因此此處的均衡分割比例將是無窮多的。用博弈論術(shù)語(yǔ)來說，那就是有無窮個(gè)納什均衡。但是，究竟哪一個(gè)均衡時(shí)最可能的結(jié)果呢？實(shí)驗(yàn)表明，X＝0.5，即大家平分蛋糕是經(jīng)常的結(jié)果。這個(gè)結(jié)果被看做是公平均衡結(jié)果，因?yàn)榇蠹业恼勁心芰ο嗤?，那么一個(gè)人就沒理由比另一個(gè)人多得到一些。因此公平觀念使得平分蛋糕成為了一個(gè)謝林曾指出的聚點(diǎn)均衡。9.1生活中的談判—2.簡(jiǎn)單的利益分割談判不過，聚點(diǎn)均衡并非只可以是平分蛋糕。如果附加上不同的信息，那么聚點(diǎn)均衡可能就會(huì)不一樣。比如，姐弟兩人分蛋糕，因?yàn)榻憬闾鄣艿埽艿芤仓澜憬闾鬯?，則他們的分配中更可能出現(xiàn)的聚點(diǎn)均衡就是四六分或三七分。因此，在簡(jiǎn)單的利益分割談判中，雙方都充分掌握對(duì)手的信息在談判達(dá)成過程中有非常重要的作用。9.1生活中的談判—3.非對(duì)稱談判能力與公平觀念非對(duì)稱談判能力與公平觀念公平分配，無疑是談判中達(dá)成合作的重要保障。因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)具有公平觀念的談判對(duì)手，不公平的條件常常會(huì)帶來她的抗拒行為----即使他處于談判的劣勢(shì)。獨(dú)裁博弈和最后通牒博弈，常常被看做談判能力非對(duì)稱的典型情況。在這兩類博弈中，都存在一個(gè)提議者和回應(yīng)者，獨(dú)裁博弈的規(guī)劃是這樣的：提議者擁有絕對(duì)的談判優(yōu)勢(shì)，也就是說他可以單方面決定如何分配這塊蛋糕，而回應(yīng)者只能無條件接受。那么對(duì)獨(dú)裁博弈的均衡結(jié)果會(huì)是什么呢？一個(gè)簡(jiǎn)單的推理是，既然不管你怎么分配，對(duì)方都必須接受，那你干嘛還要分給對(duì)方呢？所以，標(biāo)準(zhǔn)的博弈論分析結(jié)果就是提議者保留全部蛋糕，分給對(duì)方的蛋糕為0.9.1生活中的談判—3.非對(duì)稱談判能力與公平觀念最后通牒博弈中的規(guī)則是提議者可以提議怎樣分配，而方案能否實(shí)施則需要有回應(yīng)者來決定：如果回應(yīng)者同意這方案，則實(shí)施該方案；如果回應(yīng)者不同意該方案，那么雙方就什么也得不到。在最后通牒的博弈中，均衡結(jié)果是什么？標(biāo)準(zhǔn)的博弈論分析是這樣的；首先考慮回應(yīng)者的選擇，對(duì)他來說如果同意可能得到一個(gè)蛋糕比例，不同意則只能得到0，因此要所能分的的蛋糕比例略微大于0，那么他就應(yīng)該同意。既然如此，那么回溯到提議者的時(shí)候，他很清楚回應(yīng)者的想法，于是他就只會(huì)給回應(yīng)者一個(gè)略微大于0的分配比例（比如，假設(shè)0.1是最小的分配單位的話，那么他就只會(huì)分給回應(yīng)者0.1）。9.1生活中的談判—3.非對(duì)稱談判能力與公平觀念不過，正如我們?cè)诘谖逭轮械摹肮接^念”中提到的一些證據(jù)，獨(dú)裁博弈和最后通牒博弈的標(biāo)準(zhǔn)博弈論分析結(jié)果其實(shí)不是普遍的，更普遍的情況是相對(duì)公平的分配結(jié)果。在100元分配的最后通牒博弈中，大多數(shù)提議人將分配給回應(yīng)者40~50元之間；分配給回應(yīng)者50~70元的情況極少見；分配回應(yīng)者小于20元的方案被拒絕的概率很高（約為40%~50%）。而且，最后通牒博弈的結(jié)果是相當(dāng)穩(wěn)定的，承受了來自各方的質(zhì)疑。比如，有人認(rèn)為，這一結(jié)果可能跟不同國(guó)家和地區(qū)的文化傳統(tǒng)、道德習(xí)俗等有關(guān)，而來自歐洲、美洲、亞洲許多國(guó)家的研究依然得到了大致相同的結(jié)果。9.1生活中的談判—3.非對(duì)稱談判能力與公平觀念而以分配100元來進(jìn)行的獨(dú)裁博弈實(shí)驗(yàn)則表明，分給回應(yīng)者為0的極端分配結(jié)果僅占20%、分給回應(yīng)者大于0元但小于50元的提議者占80%，沒有提議者愿意分給回應(yīng)者50元以上。這說明，與最后通牒博弈相比，獨(dú)裁博弈中由于提議者不用擔(dān)心回應(yīng)者的回絕，他們傾向分配給回應(yīng)者更少的份額，但他們并不是極端自私自利地一點(diǎn)也不給回應(yīng)者——盡管他們可以這么做。上述這樣的實(shí)驗(yàn)事實(shí)表明，即便人們處于談判能力不對(duì)稱的時(shí)候，恐怕也需要考慮相對(duì)公平的分配方案，否則談判就會(huì)破裂，合作的利益就不能存在。9.2談判的策略—1.合作的利己主義合作的利己主義談判的最終目的，在于促進(jìn)合作的達(dá)成。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)當(dāng)把談判看做是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)合作的事業(yè)，而不是當(dāng)作一場(chǎng)爭(zhēng)奪利益的斗爭(zhēng)。正如前一小節(jié)講到，即使談判能力不對(duì)稱，如果利益分配明顯的不公平，如果你想把我置于死地，或者從來不考慮我的利益，我干嘛還要跟你合作呢？因此，談判雖然最終以利己為目的，但問題是不考慮對(duì)方利益的利己主義常常導(dǎo)致合作不能達(dá)成而無法真正實(shí)現(xiàn)利己。也是合作利己主義的很好體現(xiàn)。對(duì)于中國(guó)來說，加入世界貿(mào)易組織無疑是一件好事，因?yàn)槌蔀槭蕾Q(mào)組織的一個(gè)成員后，就可以面臨更少的外國(guó)出口配額限制，9.2談判的策略—1.合作的利己主義擁有成員國(guó)的最惠國(guó)待遇；但是我們也必須知道，如果不讓世貿(mào)組織其他國(guó)家從我國(guó)的加入中獲得好處，它們就不會(huì)投我們的贊成票，所以我們需要付出代價(jià)。事實(shí)上，中國(guó)加入世貿(mào)的談判歷程，正是一個(gè)逐漸讓步的過程，但正是這樣的讓步使得合作得以達(dá)成，而談判各方從合作中得到了其好處。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中也不乏那些不讓步而最終損害自己的例子。一個(gè)典型的例子是20世紀(jì)80年代美國(guó)紐約市報(bào)業(yè)的興衰變化。9.2談判的策略—1.合作的利己主義故事模型…………………

當(dāng)時(shí)，紐約報(bào)業(yè)工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特侖·波厄斯早已作為一個(gè)“討價(jià)還價(jià)不讓步”的人而聞名全國(guó)?？恐鴥纱问箞?bào)業(yè)癱瘓的罷工，紐約的印刷工贏得了一系列似乎是成果卓著的合同。他們不僅漲了工資，而且還禁止報(bào)社采用諸如商情版排字自動(dòng)化之類的節(jié)支措施。印刷工人們堅(jiān)持目標(biāo)，毫不退讓，在談判桌上可謂大獲全勝。可是，報(bào)社卻在經(jīng)濟(jì)上被穿上了“小鞋”。三家大報(bào)合并了。又經(jīng)過一次長(zhǎng)期的罷工，它們終于倒閉。紐約只剩下一家晚報(bào)和兩家晨報(bào)，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人無處謀生。談判“成功”了，而“大獲全勝”的一方卻也因?yàn)閷?duì)手的死亡而失去了飯碗。9.2談判的策略—2.不同意就拉倒不同意就拉倒讓步，是促成合作的一個(gè)方法。而談判中有時(shí)也會(huì)使用到與讓步相反地方法，那就是宣稱不讓步來威脅對(duì)方。比如有些情況下，談判的一方會(huì)向?qū)Ψ叫Q：“要么你們?cè)趨f(xié)議上簽字，要么咱們宣布談判破裂。我們已經(jīng)不會(huì)再讓步，也不想再奉陪了?！边@實(shí)際上是一個(gè)最后通牒式的提議，因?yàn)閷?duì)方現(xiàn)在只有作出同意或不同意的選擇。有時(shí)這種宣稱可能還附帶更大的威脅：“如果不同意我的報(bào)價(jià)，我不僅要終止咱們的關(guān)系，而且還要對(duì)你采取報(bào)復(fù)行為?！?.2談判的策略—2.不同意就拉倒這樣的強(qiáng)權(quán)恫嚇當(dāng)然有可能會(huì)影響到談判結(jié)果。但是，它仍然存在兩個(gè)不可忽視的問題，一個(gè)問題是若使用不當(dāng)則可能強(qiáng)化對(duì)立情緒；另一個(gè)問題是我們?cè)谏弦徽滤v到的，這樣的威脅有可能是不可置信的——尤其是當(dāng)談判對(duì)于恫嚇者本身不利的時(shí)候。比如，在100元分配的最后通牒博弈中，提議者當(dāng)然可以提出分給自己99元，分給對(duì)方1元，并且說：“你不同意就拉倒?！钡绻貞?yīng)者真的拉倒，那他自己損失僅1元，而提議者將損失99元，那么他為什么要相信提議者會(huì)真的是想拉倒呢？他為什么不可以反過來要寫提議者呢——比如他可以對(duì)提議者說：“你最好分給我不要少于30元，否則我就會(huì)拒絕，，讓你一分錢都得不到?！?.2談判的策略—2.不同意就拉倒當(dāng)然，回應(yīng)者的威脅本身也面臨可信性的質(zhì)疑，但是如果他要求的數(shù)額并不高的時(shí)候，意味著他的威脅被付諸實(shí)踐并不需要太大的代價(jià)，而提議者的強(qiáng)權(quán)恫嚇可能就不起作用。就好像你在小商店買物品時(shí)，商店的小販會(huì)“恫嚇”你，這個(gè)物品在其它處買不到，而低于多少錢他是絕對(duì)不賣的，請(qǐng)自便。但是當(dāng)你作勢(shì)要離開時(shí)，他又常常叫住你給你一個(gè)更大的折扣。這說明他的最后通牒式的價(jià)格提議其實(shí)并不管用。那么，如何才能可以使“不同意就拉倒”的威脅變的可信？一個(gè)辦法是提議者應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)期積累較高的退出談判的記錄，這樣他就可能形成一個(gè)強(qiáng)硬的聲譽(yù)，而使得其“不同意就拉倒”的威脅是可信的?，F(xiàn)實(shí)中確實(shí)有這樣的“提議者”，比如一些有聲譽(yù)的商場(chǎng)，常常在其店壁上寫的“一口價(jià)”、“不二價(jià)”、“本店商品概不討價(jià)還價(jià)”。9.2談判的策略—3.序貫討價(jià)還價(jià)和耐心序貫討價(jià)還價(jià)和耐心在價(jià)格談判中最常見的談判方式是序貫討價(jià)還價(jià)。它的規(guī)則是有甲先提議分配方案；然后，乙若同意則實(shí)施該方案，否則有乙提議方案；然后再由甲表示是否同意，若不同意則由甲提方案；然后再由乙來表決同意否，若不同意則有乙提方案.....如此往復(fù)，知道談判結(jié)束(達(dá)成協(xié)議或談判破裂)，如圖9-1所示。9.2談判的策略—3.序貫討價(jià)還價(jià)和耐心提議不同意//提議同意談判結(jié)束不同意//提議不同意//提議不同意//提議談判結(jié)束談判結(jié)束談判結(jié)束談判結(jié)束圖9-1序貫討價(jià)還價(jià)同意同意同意9.2談判的策略—3.序貫討價(jià)還價(jià)和耐心序貫討價(jià)還價(jià)分有限回合和無限回合兩種情況。對(duì)于有限回合的情況，不管多少次，都可以用逆向歸納方法來推導(dǎo)其均衡結(jié)果。由于序貫談判中會(huì)耗費(fèi)時(shí)間，面臨機(jī)會(huì)成本，因此我們不妨假設(shè)分配的物品不是蛋糕，而是冰激凌——它會(huì)隨著時(shí)間而融化，我們假設(shè)冰激凌重量為100克，每一個(gè)回合冰激凌都會(huì)融化10克（那么10個(gè)回合冰激凌就會(huì)融化完畢）。假如甲先提議，然后是乙，在兩回合的談判后，均衡結(jié)果是什么？9.2談判的策略—3.序貫討價(jià)還價(jià)和耐心用逆向歸納法可以這樣推導(dǎo)均衡結(jié)果（見表9-1）:在第二回合，因?yàn)橐姨嶙h之后博弈將結(jié)束，因此相當(dāng)于他在此時(shí)面臨獨(dú)裁博弈，他將把全部的冰激凌分給自己（比例為1），而他實(shí)際得到的是冰激凌此時(shí)已經(jīng)融化掉1/10，因?yàn)楸M管乙得到了全部的冰激凌，但他實(shí)際得到的冰激凌數(shù)量為100-10=90克，而甲在第二回合什么也沒得到；再回溯到第一回合，甲享有提議權(quán)，此時(shí)為讓乙不至于反對(duì)其提議，他必須使得乙所獲得的冰激凌實(shí)額不低于乙在第二回合可獲得數(shù)量，即90克——而此時(shí)冰激凌并未融化，因此甲應(yīng)當(dāng)分給乙0.9的比例（實(shí)額為90克），而剩下的0.1比例（10克）則分給自己。在這里，我們發(fā)現(xiàn)，甲自己所得的部分，實(shí)際上正好是冰激凌將融化掉的部分，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以保證乙不反對(duì)（他如果反對(duì)，也不可能得到這一部分）。9.2談判的策略—3.序貫討價(jià)還價(jià)和耐心回合分給甲分給乙比例實(shí)額比例實(shí)額10.110克0.990克200190克表9-1兩回合討價(jià)還價(jià)9.2談判的策略—3.序貫討價(jià)還價(jià)和耐心如果談判進(jìn)行三個(gè)回合，情況將會(huì)怎樣？此時(shí)提議順序應(yīng)當(dāng)為“甲-乙-甲”，顯然最后的主動(dòng)權(quán)在甲手里面。相應(yīng)的均衡結(jié)果仍可用逆向歸納法來獲得；在第三回合，冰激凌融化到只剩下80克，此時(shí)甲提議，他將80克全部分給自己（比例為1）；在第二回合，乙為了獲得甲的同意，只好按照不低于80克（甲在第三回合所得）的標(biāo)準(zhǔn)分給甲，因?yàn)樗⒉幌攵嘟o甲，所以他就分給甲剛好80克，由于此時(shí)融化后的冰激凌是90克，所以他分給甲的比例是8/9，自己得到1/9（即10克）；然后回到第一回合，甲分配時(shí)只需要給乙10克就可以得到乙的同意（此時(shí)冰激凌沒有融化，因此他分給乙的是1/10個(gè)冰激凌），而他自己得到了90克（9/10個(gè)冰激凌）。9.2談判的策略—3.序貫討價(jià)還價(jià)和耐心是的，我們至少可以得到以下幾個(gè)結(jié)論：誰(shuí)掌握談判的最后主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就可以得到更多的冰激凌。在例子中，除了十回合談判以外，在其他的低于十回合的談判中，誰(shuí)是最后的提議者，那么在談判中誰(shuí)就會(huì)更有談判優(yōu)勢(shì)（獲得更多的冰激凌），如果是在單回合結(jié)束，則甲有優(yōu)勢(shì)；如果是雙回合結(jié)束，則乙有優(yōu)勢(shì)。譬如，在二回合討價(jià)還價(jià)中是乙得到更多，在三回合討價(jià)還價(jià)中是甲得到更多。其他各回合下的討價(jià)還價(jià)的情況大家也可以按照逆向歸納解來驗(yàn)證是不是這樣。

9.2談判的策略—3.序貫討價(jià)還價(jià)和耐心．談判的回合數(shù)越多，則兩個(gè)人的利益分享額就越接近平均分配。這一點(diǎn)容易驗(yàn)證，如果只能談一個(gè)回合，那么就是最后通牒博弈，甲將獨(dú)吞100克；兩個(gè)回合的分配是10克/90克（表9-1）；三個(gè)回合是90克/10克……九個(gè)回合是60克/40克；十個(gè)回合是50克/50克。

．如果談判回合數(shù)足夠長(zhǎng)，一直可以到可分配的合作利益消耗殆盡，那么最終的討價(jià)還價(jià)均衡結(jié)果就將是平均分配合作利益。上述的結(jié)論也間接反映出談判中耐心的重要。因?yàn)橹挥性谧銐蚰托牡那疤嵯?，討價(jià)還價(jià)才可能重復(fù)進(jìn)行很多回合-當(dāng)然，這里不是說真的要使討價(jià)還價(jià)進(jìn)行那么多回合，而是如果雙方都表覡出耐心的話，那么雙方就知道應(yīng)當(dāng)提早做出讓步，不要一直耗下去。這當(dāng)中或許會(huì)有幾個(gè)回合。但但若一方顯示出急于結(jié)束討價(jià)還價(jià)，那么另一方就不大會(huì)做出讓步。

9.2談判的策略—3.序貫討價(jià)還價(jià)和耐心在時(shí)間流逝中耐心等待更好的耐心能夠促成談判成功，從而獲得更大的利益份額。這在一些模擬試驗(yàn)中也得到了證實(shí)。在模擬談判中，談判這似乎顯示出一種近乎離奇的能力，即使能達(dá)成協(xié)議的范圍很小，他們也能察覺到。不過，這個(gè)范圍越小或者他們希望得到的補(bǔ)償越多，則要達(dá)成協(xié)議通常需要很長(zhǎng)時(shí)間。那些愿望等待較長(zhǎng)時(shí)間又有耐心不斷進(jìn)行探索且看起來并不著急解決問題的談判者，總是能比較成功。博弈論學(xué)者R.澤克豪森曾組織過一次模擬談判，他讓以色列人和美國(guó)人分別扮演談判的雙方，他發(fā)現(xiàn)，由于色列人對(duì)于通過談判取得一項(xiàng)方案比較有耐心，所以他們的談判成績(jī)比美國(guó)人好。

9.2談判的策略—3.序貫討價(jià)還價(jià)和耐心在生意談判上，最糟糕的就是對(duì)手掌握著時(shí)間的主動(dòng)權(quán)。許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者之所以成績(jī)很差就是因?yàn)樗麄儾粫?huì)應(yīng)對(duì)這種情況，掌握不住談判進(jìn)程的節(jié)奏。他們擔(dān)心拖得時(shí)間過長(zhǎng)，擔(dān)心對(duì)方退出談判。時(shí)間固然是有價(jià)值的，確實(shí)也有不少人愿意用金錢去換取時(shí)間，但是談判中大多數(shù)人還是因?yàn)樘痹甓鴽]能做成一筆很完美的交易。懂得如何在時(shí)間中耐心等待，懂得該在什么時(shí)候爭(zhēng)取利益，該在什么時(shí)候放棄利益，這是一個(gè)人生活中非常重要的知識(shí)。9.2談判的策略—4.放棄控制權(quán)放棄控制權(quán)

前一節(jié)關(guān)于序貫討價(jià)還價(jià)中的耐心的結(jié)論，可以解釋為什么一個(gè)教授去市場(chǎng)買菜的價(jià)格比一個(gè)退休老太太去市場(chǎng)買菜的價(jià)格要貴。其原因是退休老太太的時(shí)間成本很低，她有足夠的耐心與小販議價(jià)，而教授的時(shí)間成本很高，沒有耐心跟小販在幾毛錢上計(jì)較。

除了退休老太太，保姆去買菜也會(huì)比教授出馬要便宜。這當(dāng)中除了時(shí)間成本因素以外，還有一個(gè)更重要的原因是，保姆有義務(wù)以比較合適的而不是太高的價(jià)格買菜，否則就可能遭到主人的責(zé)備。也就是說，她對(duì)于買菜交易的控制權(quán)是非常有限的，如果買回的菜價(jià)格過高就會(huì)受到主人的質(zhì)疑。而小販也知道這一點(diǎn)，所以他們就不可能對(duì)保姆漫天要價(jià)。

在第8章的“交出控制權(quán)”中我們?cè)v到交出控制權(quán)的好處。9.2談判的策略—4.放棄控制權(quán)

事實(shí)上，威脅、承諾、積蓄報(bào)復(fù)力量都是為談判增加籌碼的重要手段。因此，這兩章內(nèi)容的策略行為可以說是緊密相關(guān)的。在日常的決策中，人們常常認(rèn)為多一個(gè)選擇總比少一個(gè)選擇好，但在博弈論中，可供選擇太多有時(shí)并不是好事。因?yàn)槟愕倪x擇范圍越大，對(duì)方的反應(yīng)行動(dòng)范圍常常也會(huì)越大。限制自己的某些選擇，實(shí)際上也就限制了對(duì)方的某些選擇。譬如，如果你真的不想做出讓步，那么你就應(yīng)該把報(bào)價(jià)寄給對(duì)手并要求最后的答復(fù)期限，然后在對(duì)手答復(fù)期限到來之前前清清靜靜地去度假。正是這樣對(duì)自己響應(yīng)對(duì)手價(jià)格的行動(dòng)進(jìn)行了限制，對(duì)手就難以還價(jià)，他只好要么接受要么拒絕。如果你確信你的報(bào)價(jià)足以讓對(duì)手不放棄，但是又不想讓對(duì)手占更大的便宜，那么這樣做通常是可行的。就像我們?cè)岬叫詣e戰(zhàn)中夫妻兩個(gè)人的廉價(jià)溝通，為了讓丈夫去哥劇院，妻子的做法是在電話告訴丈夫自己一定要選擇去看劇院，然后不容丈夫回就掛掉電話、關(guān)掉手機(jī)，剩下的事情就是到歌劇院去等丈夫來了。9.2談判的策略—3.增加談判的籌碼增加談判的籌碼前面講到的許多策略信性行為，都是為了增加談判的籌碼。不過，更多的增加談判籌碼的工作，實(shí)際上應(yīng)該在談判之前就行動(dòng)。警察審訊疑犯也如同一場(chǎng)談判。警察希望疑犯老實(shí)交代問題，而疑犯總是含糊其辭探詢警方的底線。警方為了使疑犯老實(shí)認(rèn)罪以便獲得這場(chǎng)談判的勝利，常常需要事先掌握部分證據(jù)來增加自己的談判能力，因?yàn)榕紶栂蛞煞赋鍪具@些證據(jù)會(huì)使得疑犯不知道究竟還有多少證據(jù)掌握在警察手里，那么警察就可以利用這部分證據(jù)來詐出那些未能獲得的證據(jù)。9.2談判的策略—3.增加談判的籌碼在國(guó)家的和平會(huì)談前期，常常會(huì)發(fā)生軍事攻擊。就算雙方希望和談成功，他們也會(huì)想盡辦法在會(huì)談前先發(fā)制人，因?yàn)檫@樣做可以增加談判桌上的籌碼。同時(shí)，也沒有哪個(gè)國(guó)家在和談時(shí)放棄軍事準(zhǔn)備，因?yàn)樗麄兺瑯有枰獮檎勁衅屏炎鲎詈玫臏?zhǔn)備。有意思的是，這種為談判失敗而做的充分準(zhǔn)備，常常促成談判協(xié)議的達(dá)成。因?yàn)椋坏└鞣蕉紴檎勁惺∽鲎詈昧顺浞值臏?zhǔn)備，那么雙方都會(huì)一時(shí)到即使談判失敗自己也從對(duì)方撈不到多少好處，所以大家就更有動(dòng)力推進(jìn)和談的達(dá)成。如果有一方不為和談失敗做事先的準(zhǔn)備，那么他就會(huì)在和談中處于不利的地位，因?yàn)橛袦?zhǔn)備的對(duì)手會(huì)試圖使談判破裂而襲擊沒有做好準(zhǔn)備的一方，此時(shí)要想真的達(dá)成協(xié)議，沒有準(zhǔn)備的一方是必要做出巨大讓步。這正是人類博弈的奇趣之所在：有些事情（比如和談失?。?，你不準(zhǔn)備它到來，結(jié)果它常常會(huì)到來；而你當(dāng)你為它做了充分的準(zhǔn)備之后，結(jié)果反而避免了它的到來。9.2談判的策略—3.增加談判的籌碼如果你能夠在談判中象對(duì)方傳達(dá)“你對(duì)我是不重要的”’消息，這也會(huì)增加談判的籌碼。因?yàn)槌鲇趽?dān)心與你的談判會(huì)破裂或合作會(huì)終止，對(duì)方極有可能讓步。員工為了讓老板加薪，一個(gè)慣用的手段就是讓老板在有意無意中發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有其他公司對(duì)他虎視眈眈。談判專家尼爾格曼曾講一個(gè)例子：故事模型……….

曾有一個(gè)著名的職業(yè)運(yùn)動(dòng)員要得到更高的年度酬金，接連幾個(gè)賽季，他都嘗試著自己出談判，但都沒打成滿意的協(xié)議。這位運(yùn)動(dòng)員雖然頗有幾分家財(cái)，而且聰明伶俐，但他很怕羞。他承認(rèn)，自己斗不過不講情面的總經(jīng)理。再說，那個(gè)總經(jīng)理手中還有一張王牌：一項(xiàng)使運(yùn)動(dòng)員不能跳槽的“保留條款”。9.2談判的策略—3.增加談判的籌碼總經(jīng)理一直迫于這位球員不得不簽訂低于應(yīng)得報(bào)酬的合同。這位運(yùn)動(dòng)員對(duì)此已感到非常頹廢，一直只敢用通信的方式同那個(gè)總經(jīng)理談判。甚至談判還沒有開始，他就覺得已經(jīng)被打敗了。這時(shí)，有個(gè)經(jīng)紀(jì)人找到了這位運(yùn)動(dòng)員，并提出了一個(gè)解決的辦法。誠(chéng)然，那項(xiàng)“保留條款”使他不能挑到別的球隊(duì)相威脅，但這并不能阻止他跳出體育界。這位運(yùn)動(dòng)員雖然靦腆，但他卻討人喜歡，模樣兒長(zhǎng)得不錯(cuò)。在影視界，扮相比他差的人還上鏡頭呢。于是，他同一個(gè)獨(dú)資的制片商開始談判，擬定一項(xiàng)為期5年的合同。這么一來，是那個(gè)總經(jīng)理突然感到壓力。假如這位球員掛鞋而去，球迷就會(huì)鬧翻天，他的生意就告吹了。這位運(yùn)動(dòng)員的談判終于使自己的報(bào)酬大為增加。9.2談判的策略—4.多方談判和聯(lián)盟多方談判和聯(lián)盟雙方對(duì)立的談判和多方卷入的談判有很大的區(qū)別。一旦談判的派別達(dá)到三方以上，就有可能形成一定聯(lián)盟，聯(lián)合一直反對(duì)反對(duì)其他方。聯(lián)盟的分析非常復(fù)雜。即使只在雙方談判中增加一個(gè)新的談判者，復(fù)雜性就會(huì)大大增加：其中的兩個(gè)人有可能形成聯(lián)盟。先來看一個(gè)簡(jiǎn)單的三方談判的例子。

故事模型…………………假設(shè)一個(gè)賣主要出售一件物品，該物品對(duì)他個(gè)人而言為1000元；但是有兩個(gè)買主甲和乙，對(duì)甲來說該物品價(jià)值1500元，對(duì)乙來說該物品價(jià)值也為1500元。如果甲和乙之間不形成合作，而是競(jìng)相出價(jià)，那么唯一得到好處出的就是賣主——競(jìng)價(jià)會(huì)使價(jià)格升到1500元。9.2談判的策略—4.多方談判和聯(lián)盟因?yàn)槿魏纬鰞r(jià)低于1500元的一方都將得不到物品，而超過1500的出價(jià)即使得到物品也是不劃算的，所以最后均衡的競(jìng)價(jià)是1500元，而每個(gè)人得到物品的概率為1/2。既然如此，甲和乙為什么不可以聯(lián)合起來都只出價(jià)1000，然后得到的對(duì)沒有得到物品的補(bǔ)償250元給對(duì)方男人？當(dāng)然可以！如果大家都出價(jià)1000，每一方都要么得到物品但支付250元給對(duì)方，即使扣除1000元價(jià)格成本也可凈賺250元（1500-250-1000=250）；要么未能得到物品但卻得到來自另一方的補(bǔ)償250元。顯然，這對(duì)甲和乙都有利的。9.2談判的策略—4.多方談判和聯(lián)盟上述甲和乙之間的聯(lián)盟在現(xiàn)實(shí)中也有存在。比如投標(biāo)中的圍標(biāo)行為就是例子。甲乙可以圍標(biāo)，而拍賣者當(dāng)然也可以嘗試去分化他們。不過，再加一對(duì)物品的聘雇具有等價(jià)值的時(shí)候這種分化相對(duì)比較困難。因?yàn)?，試圖分化加以指甲的聯(lián)盟，最好是去收買得不到標(biāo)的一方——但是，他們?cè)u(píng)價(jià)相同，競(jìng)價(jià)結(jié)果也一樣，各自會(huì)有的1/2概率獲得物品，那么拍賣者實(shí)際上難以捉摸去收買誰(shuí)，如果兩個(gè)人都收麥納實(shí)際上已經(jīng)沒有意義。9.2談判的策略—4.多方談判和聯(lián)盟但是，如果把例子中乙對(duì)于物品的貧家改變一下，結(jié)果就不一樣了。假設(shè)，現(xiàn)在乙對(duì)物品的評(píng)價(jià)是1250元。那么，如果以取經(jīng)參與競(jìng)價(jià)，最高只能出1250元的價(jià)格，那么甲只付出1251元才能確保得到物品（盡管如此，甲出這個(gè)價(jià)格還是值得的，因?yàn)閷?duì)他來說物品的價(jià)值1500元）。但問題是，乙既然知道斗不過甲，得不到物品，那么他更好的選擇就是呆在家里，放棄參與競(jìng)價(jià)。當(dāng)乙呆在家之后，那么甲實(shí)際上就不需要付出1251元來購(gòu)買物品，他只需付出1000元就可以了。這樣的情況，對(duì)于賣方來說，顯然不是好消息。只要鼓動(dòng)乙參與競(jìng)價(jià)，那么賣方就可以得到1251元，因此賣方主動(dòng)收買乙，拜托他來競(jìng)標(biāo)。不過，對(duì)甲來說，其實(shí)他也應(yīng)該想到賣方會(huì)拜托乙來競(jìng)價(jià)，于是甲就有動(dòng)力收買乙，拜托乙不要來競(jìng)價(jià)。9.2談判的策略—4.多方談判和聯(lián)盟顯然，賣主收買乙的最大支出不能超過251元（因?yàn)樗麑?duì)乙前來競(jìng)標(biāo)的行為能得到的凈收益是1251-1000=251元），而甲收買乙的最大支出也是不能超過251元（因?yàn)樗麖囊也粊砀?jìng)價(jià)的行為中節(jié)約的價(jià)格收益是1251-1000=251元）。而乙是否前來競(jìng)價(jià)，也許就會(huì)取決于賣主和甲誰(shuí)支付的收買價(jià)格更高。這里看起來形成了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：乙是否前來競(jìng)價(jià)很關(guān)鍵，所以賣主和甲都會(huì)爭(zhēng)相收買乙。這實(shí)際上又是一個(gè)新的競(jìng)價(jià)：賣主和甲之間為售賣乙而進(jìn)行競(jìng)價(jià)。關(guān)于競(jìng)價(jià)的理論告訴我們，雙方的出價(jià)都會(huì)達(dá)到251元?？磥?，乙成了一個(gè)贏家。但是，且慢！既然賣主和甲為了收買乙需要付出如此之高的代價(jià)，那么為什么賣主不和甲聯(lián)合起來，以一個(gè)相對(duì)低的價(jià)格，比如1125元成交，而不去收買乙呢？顯然，競(jìng)相收買乙使得每個(gè)人付出的代價(jià)是251元，那么還不如在1125元成交價(jià)格而不去理會(huì)乙，這樣會(huì)使得賣主和甲灰鴿子得到125元的凈收益。9.2談判的策略—4.多方談判和聯(lián)盟這樣一來，剛才還特別重要、等著坐地收錢的乙，一下子變得無關(guān)緊要了。不過，這仍不是穩(wěn)定的結(jié)果。因?yàn)榇藭r(shí)乙可以主動(dòng)去聯(lián)系賣主說，如果你給我100元，我就去參加競(jìng)價(jià)。賣主會(huì)同意他這個(gè)提議，因?yàn)檫@樣的話賣主將得到甲1251元的出價(jià)，扣除給乙的賄金以及產(chǎn)品的成本1251—100—1000=151元，這比他甲聯(lián)盟而獲得125元收益要好。但問題是，如果真是這樣，那么甲就會(huì)對(duì)乙說：你不要去競(jìng)價(jià)，我給你101元；而后賣主又會(huì)對(duì)乙說：你來，我給你102元；9.2談判的策略—4.多方談判和聯(lián)盟9.2談判的策略—4.多方談判和聯(lián)盟甲又會(huì)對(duì)乙說：不要來，給你103元；賣主又對(duì)乙說：來，給你104元......當(dāng)這個(gè)賄金價(jià)格上升到125元以后賣主和甲就會(huì)發(fā)現(xiàn)：其實(shí)還不如我們以1125元成交。上述三人談判博弈中，聯(lián)盟卻有可能形成，不過似乎沒有哪一個(gè)聯(lián)盟會(huì)是穩(wěn)定的。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，一般來說乙不可能太善變、見利忘義，他可能答應(yīng)其中一人收買后就不再改變主張。這樣看來，乙雖然不能得到物品，但大多數(shù)時(shí)候可能還是會(huì)得到一些好處。9.2談判的策略—5.聯(lián)盟博弈實(shí)驗(yàn)聯(lián)盟博弈實(shí)驗(yàn)為了說明多方談判中的盟行為，我們來看一個(gè)用于實(shí)驗(yàn)的聯(lián)盟博弈例子。假設(shè)甲、乙、丙三人進(jìn)行談判：每個(gè)人的目的是結(jié)成一個(gè)有正收益聯(lián)盟（參見表9-4），談判協(xié)商如何分?jǐn)偣餐氖找?，以及設(shè)法盡量提高其自己的收益。9.2談判的策略—5.聯(lián)盟博弈實(shí)驗(yàn)9.2談判的策略—5.聯(lián)盟博弈實(shí)驗(yàn)從表9-4中可以看出，如果誰(shuí)不結(jié)盟，那他就只能得到0元；與人接盟則可以得到正的收益。顯然，每個(gè)人都應(yīng)該巧施妙計(jì)，最終結(jié)成一個(gè)能使其獲得最大收益的聯(lián)盟。當(dāng)然，每個(gè)人要求從聯(lián)盟中得到，取決于你能給這個(gè)聯(lián)盟增加多少收益以及你能從其他可能聯(lián)盟中所能獲得的收益。這是聯(lián)盟博弈的基本指導(dǎo)思想。故事模型.......................................................

博弈論經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)對(duì)這一博弈進(jìn)行過實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)要求三個(gè)角色扮演者A、B、C現(xiàn)根據(jù)收益表認(rèn)真籌劃開局策略。指定角色之后，在在開始與其他局中人討論之前，要求每一位局中人以書面形式寫出它的開局策略。隨著博弈的進(jìn)行，他們要記錄下談判的結(jié)果和各種臨時(shí)性協(xié)議。在談判結(jié)束之前，三位局中人一起討論以下博弈過程中真實(shí)發(fā)生的情況。9.2談判的策略—5.聯(lián)盟博弈實(shí)驗(yàn)該談判博弈很可能是這樣進(jìn)行：.A先建議B與其聯(lián)盟，由于A與C結(jié)盟的能力高于B與C結(jié)盟的能力，因此A要求自己得到78分而B得到40分；.但是B拒絕了A的提議，因?yàn)樗J(rèn)為自己可以與C結(jié)盟，自己得到46分而C得到4分；.A于是威脅B，如果你給C只是4分，那我就用8分把C拉到我這邊來；.B生氣了：如果你這做，那你也只能得到76分，所以你要與我結(jié)盟也沒有道理要78分呀。有了上面這樣的談判對(duì)話為基礎(chǔ)，我們可以考察局中人如何才能提出‘不易被拒絕’’的建議就（表9-5）。9.2談判的策略—5.聯(lián)盟博弈實(shí)驗(yàn)既然B發(fā)現(xiàn)自己無論如何其所得都不會(huì)超過42分，因此他會(huì)考慮接受C的提議。那么A就會(huì)被孤立。A當(dāng)然不想自己被撇開，他很可能得到一條似乎可行的妙計(jì)：我們都可以提出不易被對(duì)方拒絕的提議，比如我（A）得到76分B得42分、C得8分，這樣我們?nèi)齻€(gè)人形成一個(gè)聯(lián)盟。其實(shí)這個(gè)‘‘妙計(jì)’’但是大家都會(huì)發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)并不可行，因?yàn)槿齻€(gè)人形成的聯(lián)盟總利益才121分，而76+42+8=126>121。A現(xiàn)在開始擔(dān)心了：千萬(wàn)不要把我撇開在一邊，因此我有必要拉攏其中的一個(gè)人。于是我可能對(duì)C說：你若給我合作，我就給你9分，超過你跟B合作的8分；9.2談判的策略—5.聯(lián)盟博弈實(shí)驗(yàn)當(dāng)然他也可能對(duì)B說：你若給我合作，我保證給你43分，而不是你給C合作的42分——甚至，為了確保B不與C合作，A還可以許諾給B50分，這樣C就永遠(yuǎn)不可能有機(jī)會(huì)和B合作，因?yàn)樗豢赡芙o予B更多。但是，B是不是真的應(yīng)接受這50分呢？如果他表示接受，那么他對(duì)于C的背叛就會(huì)很生氣，C就會(huì)找到A說，我太討厭B的背叛了，現(xiàn)在你給他合作最多得到的利益在68-76分之間，而我愿意給你合作，而且我只要求得到5分，這樣你就可以得到79分，怎么樣？于是A和B的聯(lián)盟就可能破裂。各種情況的結(jié)果的確都是有可能發(fā)生的。相關(guān)的實(shí)驗(yàn)研究曾在兩種條件下進(jìn)行：最初的實(shí)驗(yàn)都是由被試者面對(duì)面地談判；后來在E.Kolberg組織的幾次實(shí)驗(yàn)中則要求談判者通過計(jì)算機(jī)終端來進(jìn)行，談判者互相并不知道對(duì)方是誰(shuí)，他們面臨的信息業(yè)受到了更多的限制。9.2談判的策略—5.聯(lián)盟博弈實(shí)驗(yàn)在面對(duì)面的談判中，每個(gè)小組中的兩位參與人偶爾也當(dāng)著第三位參與人的面互談問題；而有一些人則喜歡私下交流。90%以上的小組最終結(jié)成三方聯(lián)盟，分享121分。然而在大約80%的這類博弈中，談判進(jìn)展過程中曾結(jié)成過三方聯(lián)盟。在另外20%的結(jié)成三方聯(lián)盟的對(duì)策中，參與人一開始就結(jié)成了三方聯(lián)盟------而他們對(duì)著121分的分配方案平均來說是A得69分，B的40分，C得到10分。當(dāng)使用計(jì)算機(jī)終端對(duì)話的時(shí)候，結(jié)果就不一樣了。在67個(gè)博弈結(jié)果中，就有3個(gè)小組沒有結(jié)成任何聯(lián)盟，也就是3個(gè)小組結(jié)成了三方聯(lián)盟。其余的61個(gè)小組結(jié)成了雙方聯(lián)盟，其中，20個(gè)小組結(jié)成AB聯(lián)盟，22個(gè)小組結(jié)成AC聯(lián)盟，19個(gè)小組結(jié)成BC聯(lián)盟。這67個(gè)博弈的平均收益值為：A得49分、B得27.8分，C得5.7分。這樣的成績(jī)顯然不如面對(duì)面談判那樣理想。9.2談判的策略—5.聯(lián)盟博弈實(shí)驗(yàn)對(duì)于這兩種實(shí)驗(yàn)條件下的顯著差異，一個(gè)比較恰當(dāng)?shù)慕忉屢苍S就是：人們?cè)诿鎸?duì)面的談判中更愿意采取合作的態(tài)度，而在乎不見面的談判中則更有可能采取不那么合作的態(tài)度。事實(shí)上，我們的生活知覺也告訴我們:如果談判者彼此不見面――如果“其他人”匿名的，他們就很容易采取強(qiáng)硬的態(tài)度；可是當(dāng)某個(gè)人面對(duì)面和你坐在一起時(shí)你很難將他擠出聯(lián)盟。這似乎也可以理解，為什么在一個(gè)單位或機(jī)構(gòu)中，即使是那些喜歡與能干的人共事的人，對(duì)待自己平庸的同事也可以對(duì)待一個(gè)外來的有能力的人更有人情味。在更混合、更富于人情味的氣氛中進(jìn)行面對(duì)面的談判，每一位參與人看起來都表現(xiàn)得更加出色。不過，這個(gè)結(jié)果也并非結(jié)論性的，可能還需要進(jìn)一步的實(shí)驗(yàn)研究才能確認(rèn)其是否經(jīng)得住檢驗(yàn)。9.2談判的策略—6.邊緣政策邊緣政策邊緣政策，就是故意將危機(jī)印象4災(zāi)難的邊緣。由于人們常常對(duì)一些常規(guī)的“錯(cuò)誤”或“罪過”并不在意，所以在談判或斗爭(zhēng)關(guān)系中他們總是不以為然地選擇了不合作態(tài)度。而對(duì)于災(zāi)難性的后果，人們就總是會(huì)給予充分的關(guān)注，并且竭力避免。既然如此，那么在某些時(shí)候奉行邊緣政策，將可以提高局中人的談判優(yōu)勢(shì)——尤其是對(duì)于那些長(zhǎng)期處于談判劣勢(shì)的參與人。以國(guó)家政治軍事斗爭(zhēng)為例，假如兩國(guó)長(zhǎng)期軍事對(duì)抗，但其中一方在常規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)中有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)(比如常常戰(zhàn)勝），弱者的一方便極力避免常規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)（因?yàn)樽约涸诔Ｒ?guī)戰(zhàn)爭(zhēng)中經(jīng)常失?。?。但問題是，強(qiáng)者一方總希望挑起常規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)檫@樣可以欺負(fù)一下較弱的一方。假若雙方都擁有核武器，那么較弱