農(nóng)夫山泉市場(chǎng)活動(dòng)-天降財(cái)神執(zhí)行指引

天降財(cái)神冰凍執(zhí)行指引2014年6月至8月目錄活動(dòng)時(shí)間選店標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)形式檢查機(jī)制費(fèi)用核銷活動(dòng)時(shí)間2014年6月-8月（視費(fèi)用情況，有可能更新至9月份）活動(dòng)按自然月進(jìn)行階段性開展，每月告知一次。大區(qū)可根據(jù)上月店頭執(zhí)行情況，及時(shí)調(diào)整當(dāng)月活動(dòng)開展的售點(diǎn)和坎級(jí)。選店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“冰凍財(cái)神”活動(dòng)的售點(diǎn)根據(jù)二八原則優(yōu)先選擇鉆石、金、銀客戶“賣得快的店”，如學(xué)校、商圈、交通、景點(diǎn)等售點(diǎn)。以下售點(diǎn)不參與活動(dòng)：現(xiàn)代渠道賣場(chǎng)/超市社會(huì)批發(fā)商（含批零兼售店）我司冰柜投放費(fèi)用售點(diǎn)C類市場(chǎng)活動(dòng)形式在活動(dòng)期間，凡參與農(nóng)夫山泉“冰凍財(cái)神”活動(dòng)的售點(diǎn)只要在非我司冰柜里冰凍農(nóng)夫山泉公司系列產(chǎn)品達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)檢查合格之后，即可獲贈(zèng)農(nóng)夫山泉產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)。具體如下：（一）活動(dòng)參與客戶分為三個(gè)坎級(jí)活動(dòng)客戶所處坎級(jí)的劃分以鉆石金銀銅鐵等級(jí)分類為基礎(chǔ)，計(jì)算滾動(dòng)三個(gè)月的店頭VPO為依據(jù)，從高到低排名進(jìn)行劃分。大區(qū)辦事處根據(jù)月度市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算制定冰凍財(cái)神活動(dòng)店頭的覆蓋面，要求先保證覆蓋第一坎級(jí)10%的客戶，再根據(jù)剩余費(fèi)用計(jì)算第二和第三坎級(jí)可參與的客戶數(shù)及覆蓋面：第一坎級(jí)占比10%，給予VPO銷量排名前10%的優(yōu)質(zhì)客戶，每次檢查獎(jiǎng)勵(lì)不封頂。第二坎級(jí)占比20%，給予VPO銷量排名11%—30%的良質(zhì)客戶，每次檢查封頂獎(jiǎng)勵(lì)2箱。第三坎級(jí)占比在保證前面兩個(gè)坎級(jí)的基礎(chǔ)上按結(jié)余可用費(fèi)用測(cè)算，給予VPO銷量排名30%以后的客戶，大區(qū)自己一定要測(cè)算清楚，每次檢查封頂獎(jiǎng)勵(lì)1箱。注：活動(dòng)要求大區(qū)市場(chǎng)部會(huì)同大區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)制訂詳細(xì)的店頭分配方案下發(fā)辦事處，辦事處按方案執(zhí)行?；顒?dòng)形式（二）分坎級(jí)客戶冰凍獎(jiǎng)勵(lì)要求要求參與活動(dòng)的終端店頭當(dāng)月必須有進(jìn)貨。550ml水的零售價(jià)必須2元/瓶（部分交通、休閑、景點(diǎn)等特殊售點(diǎn)可高于2元/瓶），并張貼2元/瓶?jī)r(jià)格簽等物料。1、第一坎級(jí)客戶（占比10%）（1）獎(jiǎng)勵(lì)條件：在非我司冰柜里冰凍農(nóng)夫山泉天然水至少24瓶，檢查合格后即可獲贈(zèng)農(nóng)夫山泉550ml天然水24瓶。（2）超額獎(jiǎng)勵(lì)：在滿足獎(jiǎng)勵(lì)條件的前提下，非我司冰柜里超出部分每多冰凍1瓶農(nóng)夫山泉公司系列產(chǎn)品，可再獲贈(zèng)1瓶農(nóng)夫山泉550ml天然水，獎(jiǎng)勵(lì)不封頂（被非我司產(chǎn)品完全遮擋的冰凍產(chǎn)品，不計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)冰凍數(shù)量）。注：現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，如店頭冰凍數(shù)量未達(dá)到24瓶獎(jiǎng)勵(lì)條件的時(shí)候，為維系客情，可讓店主現(xiàn)場(chǎng)拆一箱天然水放進(jìn)冰柜，仍可獎(jiǎng)勵(lì)農(nóng)夫山泉550ml天然水一箱（24瓶）。分等級(jí)客戶數(shù)客戶占比辦事處鉆石金銀總計(jì)鉆石占比金占比銀占比福州辦事處11928475611595.4%12.9%34.4%南平辦事處421023024464.9%12.0%35.5%寧德工作站1325811195.8%11.1%36.0%莆田辦事處373811218711.0%11.3%33.2%泉州辦事處39621762777.6%12.0%34.2%三明辦事處16391562113.9%9.6%38.4%石獅辦事處1438114236624.3%13.8%24.1%廈門辦事處831304376506.8%10.7%35.9%漳州辦事處31428015311.3%15.3%29.1%總計(jì)523803224235687.9%12.1%33.9%備注：按照2-5月平均VPO，根據(jù)客戶等級(jí)銷量區(qū)間計(jì)算各辦參與天降坎級(jí)客戶占比辦事處可參加客戶數(shù)占比第一坎級(jí)第二坎級(jí)第三坎級(jí)合計(jì)第一坎級(jí)第二坎級(jí)第三坎級(jí)福州辦事處115917803789672817.2%26.5%56.3%南平辦事處4468152027328813.6%24.8%61.6%寧德工作站119222141617576.8%12.6%80.6%莆田辦事處187552188426237.1%21.0%71.8%泉州辦事處277653247234028.1%19.2%72.7%三明辦事處211555250332696.5%17.0%76.6%石獅辦事處366481306239099.4%12.3%78.3%廈門辦事處65010423387507912.8%20.5%66.7%漳州辦事處153392185724026.4%16.3%77.3%總計(jì)35686492223973245711.0%20.0%69.0%備注：已剔除KA（賣場(chǎng)/超市）及批發(fā)（含批零兼營(yíng)）客戶活動(dòng)形式2、第二坎級(jí)客戶（建議占比20%，具體視大區(qū)費(fèi)用情況制定）在非我司冰柜里冰凍農(nóng)夫山泉天然水至少48瓶，當(dāng)場(chǎng)可獎(jiǎng)勵(lì)農(nóng)夫山泉550ml天然水兩箱（48瓶）。（大區(qū)也可以加飲料的要求）注：現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，如店頭冰凍數(shù)量未達(dá)到48瓶獎(jiǎng)勵(lì)條件的時(shí)候，為維系客情，可讓店主現(xiàn)場(chǎng)拆兩箱天然水放進(jìn)冰柜，仍可獎(jiǎng)勵(lì)農(nóng)夫山泉550ml天然水兩箱（48瓶）。3、第三坎級(jí)客戶（占比視大區(qū)費(fèi)用情況制定）在非我司冰柜里冰凍農(nóng)夫山泉天然水至少24瓶，當(dāng)場(chǎng)可獎(jiǎng)勵(lì)農(nóng)夫山泉550ml天然水一箱（24瓶）。（大區(qū)也可以加飲料的要求）注：現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，如店頭冰凍數(shù)量未達(dá)到24瓶獎(jiǎng)勵(lì)條件的時(shí)候，為維系客情，可讓店主現(xiàn)場(chǎng)拆一箱天然水放進(jìn)冰柜，仍可獎(jiǎng)勵(lì)農(nóng)夫山泉550ml天然水一箱（24瓶）。（大區(qū)可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，在以上三個(gè)坎級(jí)內(nèi)容的基礎(chǔ)上提高活動(dòng)要求，報(bào)備區(qū)總）檢查機(jī)制（一）100%檢查已有回執(zhí)的活動(dòng)店頭必須100%檢查，建議檢查在活動(dòng)開展后一周左右進(jìn)行。（二）頻次在活動(dòng)期間進(jìn)行不定期檢查，檢查頻次由大區(qū)市場(chǎng)部根據(jù)費(fèi)用預(yù)算和店頭類型自行制定。（三）檢查人員安排1、活動(dòng)檢查：第一坎級(jí)活動(dòng)客戶：由客戶主任進(jìn)行100%檢查；在檢查期間，主任需及時(shí)將檢查照片上傳終端機(jī)系統(tǒng)，檢查表發(fā)給辦事處企劃匯總后上報(bào)大區(qū)市場(chǎng)備查。第二和第三坎級(jí)客戶：由業(yè)代進(jìn)行100%檢查執(zhí)行，大區(qū)對(duì)其抽查。在檢查期間，業(yè)代需及時(shí)將檢查照片上傳終端機(jī)系統(tǒng)，檢查表發(fā)給辦事處企劃匯總后上報(bào)大區(qū)市場(chǎng)備查。2、事中復(fù)查跟進(jìn)：由大區(qū)市場(chǎng)部制定復(fù)查計(jì)劃，進(jìn)行活動(dòng)獎(jiǎng)券發(fā)放真實(shí)性的審核。第一坎級(jí)客戶的復(fù)查率不得低于10%，由大區(qū)市場(chǎng)部和企劃組織安排現(xiàn)場(chǎng)/電話/系統(tǒng)等復(fù)查執(zhí)行情況。第二和第三坎級(jí)的客戶復(fù)查率不得低于30%，由大區(qū)市場(chǎng)部和企劃組織安排現(xiàn)場(chǎng)/電話/系統(tǒng)等復(fù)查執(zhí)行情況。復(fù)查內(nèi)容包括但不限于以下幾點(diǎn)：終端機(jī)系統(tǒng)檢查照片（店頭完整門面照片+冰凍照片+店招簽字照片）、檢查表、正副兌獎(jiǎng)券、送貨單等。檢查機(jī)制為嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用檢查制度，保障費(fèi)用檢查制度得到切實(shí)有效的貫徹執(zhí)行?，F(xiàn)要求各大區(qū)在6-8月期間成立大區(qū)天降財(cái)神冰凍檢查小組，旨在通過(guò)定期檢查，幫助辦事處提升市場(chǎng)費(fèi)用的規(guī)劃、實(shí)施、檢查能力，促進(jìn)市場(chǎng)費(fèi)用的使用效率提升。一、大區(qū)檢查小組成員：1、組長(zhǎng)：大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理2、成員：大區(qū)人事部安排組建6-8人檢查小組二、大區(qū)檢查小組成員職責(zé)：1、組長(zhǎng)：組長(zhǎng)每月編制檢查計(jì)劃，明確檢查辦事處、時(shí)間和期限、成員安排。2、成員：檢查組成員應(yīng)做好檢查前的文件、資料整理準(zhǔn)備、檢查后提交報(bào)告，并對(duì)檢查結(jié)果承擔(dān)全部責(zé)任。檢查機(jī)制三、大區(qū)檢查小組工作要求與內(nèi)容：1、檢查覆蓋全部辦事處：確保大區(qū)所有辦事處6-8月期間每月均被檢查1次及以上。6-8月的每月檢查分配由組長(zhǎng)統(tǒng)一安排。2、檢查內(nèi)容：對(duì)辦事處天降財(cái)神冰凍執(zhí)行的規(guī)范性、兌付及時(shí)與真實(shí)性、費(fèi)用投入的成效進(jìn)行檢查。3、檢查開展流程：-檢查前，檢查組成員從大區(qū)/辦事處拿到目標(biāo)辦事處的所有業(yè)代上月、本月天降財(cái)神執(zhí)行明細(xì)。-按照“費(fèi)用投入多、執(zhí)行售點(diǎn)多、費(fèi)用效率低”的原則選擇檢查對(duì)象。一個(gè)辦事處至少檢查2名主任下屬的各2名業(yè)代天降財(cái)神，每名業(yè)代至少抽查其1天完整線路的天將財(cái)神。-檢查時(shí)填寫《天降財(cái)神檢查表》，并取得終端店主簽字確認(rèn)。-檢查后的記錄需取得業(yè)代簽字確認(rèn)。如檢查組檢查結(jié)果與辦事處檢查結(jié)果不一致，應(yīng)立刻現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)認(rèn)定。-辦事處檢查報(bào)告需在檢查后3日內(nèi)出具，反饋檢查組組長(zhǎng)與大區(qū)人事經(jīng)理。大區(qū)人事經(jīng)理依據(jù)公司條例對(duì)檢查中的違規(guī)行為做處罰決定?！稒z查分配表》-每月由組長(zhǎng)規(guī)劃1、檢查組組長(zhǎng)每月編制檢查分配表，明確檢查辦事處、時(shí)間、檢查人員安排；2、確保大區(qū)所有辦事處每月均被檢查1次及以上；《天降財(cái)神冰凍檢查表》-檢查中實(shí)地填寫1、確定檢查業(yè)代后，首先收集檢查線路上該業(yè)代上月核銷、本月已實(shí)施的付費(fèi)陳列；2、根據(jù)線路信息，現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)上月已核銷、本月已實(shí)施的實(shí)際情況；3、門店核實(shí)完，需終端店主簽字確認(rèn)；4、檢查后的記錄需取得業(yè)代簽字確認(rèn)。如檢查組檢查結(jié)果與辦事處檢查結(jié)果不一致，應(yīng)立刻現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)認(rèn)定；費(fèi)用核銷（一）費(fèi)用控制與出處冰凍財(cái)神活動(dòng)費(fèi)用從大區(qū)市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算中列支，大區(qū)根據(jù)月度市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算制定冰凍財(cái)神活動(dòng)店頭的坎級(jí)和覆蓋面?；顒?dòng)費(fèi)用分配到業(yè)代、細(xì)化到店頭，月度投入0產(chǎn)出的店頭須及時(shí)淘汰更換。（二）費(fèi)用核銷核銷資料：兌獎(jiǎng)?wù)比?，要求取回正券時(shí)須店主簽名確認(rèn)（簽名+日期）。按市場(chǎng)活動(dòng)核銷流程核銷；店頭明細(xì)計(jì)劃入市場(chǎng)系統(tǒng)。6月覆蓋面測(cè)算56%測(cè)算依據(jù)：檢查頻次1次，第一坎級(jí)5箱，第二坎級(jí)2箱，第三坎級(jí)1箱實(shí)際大區(qū)根據(jù)費(fèi)用和活動(dòng)力度會(huì)稍有變化。2013年6月天降財(cái)神冰凍家數(shù)11.5萬(wàn)家，店均冰凍瓶數(shù)108瓶，費(fèi)率12%7月覆蓋面測(cè)算50%測(cè)算依據(jù)：檢查頻