2023年“成功的談判”總結(jié)

第16頁共16頁2023年?“成功的談?判”總結(jié)?培訓(xùn)總結(jié)?人力資源部?根據(jù)計(jì)劃于?___年_?__月__?_日___?了業(yè)務(wù)系統(tǒng)?員工進(jìn)行了?：銷售人員?精益基礎(chǔ)訓(xùn)?練（二）?“成功的談?判”的培訓(xùn)?課程，現(xiàn)將?培訓(xùn)情況總?結(jié)如下：?一、基本情?況參加本?次培訓(xùn)的員?工分別來自?：業(yè)務(wù)一?、二部、項(xiàng)?目部、品管?部的部分員?工___余?名，共發(fā)放?反饋表__?_份，回收?有效表格_?__份。?二、授課情?況授課講?師：熊彬，?授課時間：?___小?時。三、?培訓(xùn)評估（?平均分）?1、本次課?程1）課?程內(nèi)容的系?統(tǒng)性：_?__分2）?課程目標(biāo)達(dá)?到的程度_?__分3）?我對課程的?理解___?分4）課?程題材對工?作的幫助_?__分2?、培訓(xùn)講師?1）講師?有充分的準(zhǔn)?備___分?2）講師?對課程有精?辟的見解_?__分3）?講師使課程?生動有趣_?__分4）?講師鼓勵學(xué)?員參與__?_分3、?效果1）?對工作有很?多啟發(fā)__?_分2）綜?合評價__?_分四、?其他建議及?意見1）?、列舉更多?的范例，更?容易理解、?更具說服力?2）、多與?學(xué)員溝通，?使課程有更?好的互動。?3）、希望?講一些工作?中的談判實(shí)?際經(jīng)驗(yàn)、案?例4）、希?望能引起學(xué)?員感情的共?鳴。人力?資源部熊?彬___?年___月?二十二日?第二篇：商?務(wù)談判的成?功要素如何?成功進(jìn)行商?務(wù)談判在?現(xiàn)代的商業(yè)?社會中，商?務(wù)談判越來?越多，對企?業(yè)的經(jīng)營活?動也起著越?來越重要的?作用。商務(wù)?談判的技巧?不僅僅適用?于公司與公?司之間的談?判，同時也?適用應(yīng)聘者?與公司、銷?售人員與顧?客等。下面?我就個人在?商務(wù)談判中?的一些心得?體會，與讀?者一起__?_商務(wù)談判?中的___?個技巧：?1.確定談?判態(tài)度在?商業(yè)活動中?面對的談判?對象多種多?樣，我們不?能拿出同一?樣的態(tài)度對?待所有談判?。我們需要?根據(jù)談判對?象與談判結(jié)?果的重要程?度來決定談?判時所要采?取的態(tài)度。?如果談判?對象對企業(yè)?很重要，比?如長期合作?的大客戶，?而此次談判?的內(nèi)容與結(jié)?果對公司并?非很重要，?那么就可以?抱有讓步的?心態(tài)進(jìn)行談?判，即在企?業(yè)沒有太大?損失與影響?的情況下滿?足對方，這?樣對于以后?的合作會更?加有力。?如果談判對?象對企業(yè)很?重要，而談?判的結(jié)果對?企業(yè)同樣重?要，那么就?抱持一種友?好合作的心?態(tài)，盡可能?達(dá)到雙贏，?將雙方的矛?盾轉(zhuǎn)向第三?方，比如市?場區(qū)域的劃?分出現(xiàn)矛盾?，那么可以?建議雙方一?起或協(xié)助對?方去開發(fā)新?的市場，擴(kuò)?大區(qū)域面積?，將談判的?對立競爭轉(zhuǎn)?化為攜手競?合。如果?談判對象對?企業(yè)不重要?，談判結(jié)果?對企業(yè)也是?無足輕重，?可有可無，?那么就可以?輕松上陣，?不要把太多?精力消耗在?這樣的談判?上，甚至可?以取消這樣?的談判。?如果談判對?象對企業(yè)不?重要，但談?判結(jié)果對企?業(yè)非常重要?，那么就以?積極競爭的?態(tài)度參與談?判，不用考?慮談判對手?，完全以最?佳談判結(jié)果?為導(dǎo)向。?2.充分了?解談判對手?正所謂，?知己知彼，?百戰(zhàn)不殆，?在商務(wù)談判?中這一點(diǎn)尤?為重要，對?對手的了解?越多，越能?把握談判的?主動權(quán)，就?好像我們預(yù)?先知道了招?標(biāo)的底價一?樣，自然成?本最低，成?功的幾率最?高。了解?對手時不僅?要了解對方?的談判目的?、心里底線?等，還要了?解對方公司?經(jīng)營情況、?行業(yè)情況、?談判人員的?性格、對方?公司的文化?、談判對手?的習(xí)慣與禁?忌等。這樣?便可以避免?很多因文化?、生活習(xí)慣?等方面的矛?盾，對談判?產(chǎn)生額外的?障礙。還有?一個非常重?要的因素需?要了解并掌?握，那就是?其它競爭對?手的情況。?比如，一場?采購談判，?我們作為供?貨商，要了?解其他可能?和我們談判?的采購商進(jìn)?行合作的供?貨商的情況?，還有其他?可能和自己?合作的其它?采購商的情?況，這樣就?可以適時給?出相較其他?供貨商略微?優(yōu)惠一點(diǎn)的?合作方式，?那么將很容?易達(dá)成協(xié)議?。如果對手?提出更加苛?刻的要求，?我們也就可?以把其他采?購商的信息?拿出來，讓?對手知道，?我們是知道?底細(xì)的，同?時暗示，我?們有很多合?作的選擇。?反之，我們?作為采購商?，也可以采?用同樣的反?向策略。?3.準(zhǔn)備多?套談判方案?談判雙方?最初各自拿?出的方案都?是對自己非?常有利的，?而雙方又都?希望通過談?判獲得更多?的利益，因?此，談判結(jié)?果肯定不會?是雙方最初?拿出的那套?方案，而是?經(jīng)過雙方協(xié)?商、妥協(xié)、?變通后的結(jié)?果。在雙?方你推我拉?的過程中常?常容易迷失?了最初的意?愿，或被對?方帶入誤區(qū)?，此時最好?的辦法就是?多準(zhǔn)備幾套?談判方案，?先拿出最有?利的方案，?沒達(dá)成協(xié)議?就拿出其次?的方案，還?沒有達(dá)成協(xié)?議就拿出再?次一等的方?案，即使我?們不主動拿?出這些方案?，但是心中?可以做到有?數(shù)，知道向?對方的妥協(xié)?是否偏移了?最初自己設(shè)?定的框架，?這樣就不會?出現(xiàn)談判結(jié)?束后，仔細(xì)?思考才發(fā)現(xiàn)?，自己的讓?步已經(jīng)超過?了預(yù)計(jì)承受?的范圍。?4.建立融?洽的談判氣?氛在談判?之初，最好?先找到一些?雙方觀點(diǎn)一?致的地方并?表述出來，?給對方留下?一種彼此更?像合作伙伴?的潛意識。?這樣接下來?的談判就容?易朝著一個?達(dá)成共識的?方向進(jìn)展，?而不是劍拔?弩張的對抗?。當(dāng)遇到僵?持時也可以?拿出雙方的?共識來增強(qiáng)?彼此的信心?，化解分歧?。也可以?向?qū)Ψ教峁?一些其感興?趣的商業(yè)信?息，或?qū)σ?些不是很重?要的問題進(jìn)?行簡單的探?討，達(dá)成共?識后雙方的?心里就會發(fā)?生奇妙的改?變。5.?設(shè)定好談判?的禁區(qū)談?判是一種很?敏感的交流?，所以，語?言要簡練，?避免出現(xiàn)不?該說的話，?但是在艱難?的長時間談?判過程中也?難免出錯，?哪最好的方?法就是提前?設(shè)定好那些?是談判中的?禁語，哪些?話題是危險?的，哪些行?為是不能做?的，談判的?心里底線等?。這樣就可?以最大限度?地避免在談?判中落入對?方設(shè)下的陷?阱或舞曲中?。6.語?言表述簡練?在商務(wù)談?判中忌諱語?言松散或像?拉家常一樣?的語言方式?，盡可能讓?自己的語言?變得簡練，?否則，你的?關(guān)鍵詞語很?可能會被淹?沒在拖拉繁?長，毫無意?義的語言中?。一顆珍珠?放在地上，?我們可以輕?松的發(fā)現(xiàn)它?，但是如果?倒一袋碎石?子在上面，?在找起珍珠?就會很費(fèi)勁?。同樣的道?理，我們?nèi)?類接收外來?聲音或視覺?信息的特點(diǎn)?是：一開始?專注，注意?力隨著接受?信息的增加?，會越來越?分散，如果?是一些無關(guān)?痛癢的信息?，更將被忽?略。因此?，談判時語?言要做到簡?練，針對性?強(qiáng)，爭取讓?對方大腦處?在最佳接收?信息狀態(tài)時?表述清楚自?己的信息，?如果要表達(dá)?的是內(nèi)容很?多的信息，?比如合同書?、計(jì)劃書等?，那么適合?在講述或者?誦讀時語氣?進(jìn)行高、低?、輕、重的?變化，比如?，重要的地?方提高聲音?，放慢速度?，也可以穿?插一些問句?，引起對方?的主動思考?，增加注意?力。在重要?的談判前應(yīng)?該進(jìn)行一下?模擬演練，?訓(xùn)練語言的?表述、突發(fā)?問題的應(yīng)對?等。在談判?中切忌模糊?，羅嗦的語?言，這樣不?僅無法有效?表達(dá)自己的?意圖，更可?能使對方產(chǎn)?生疑惑、反?感情緒。在?這里要明確?一點(diǎn)，區(qū)分?清楚沉穩(wěn)與?拖沓的區(qū)別?，前者是語?言表述雖然?緩慢，但字?字經(jīng)過推敲?，沒有廢話?，而這樣的?語速也有利?于對方理解?與消化信息?內(nèi)容，在談?判中我非常?推崇這樣的?表達(dá)方式。?在談判中想?靠伶牙俐齒?，咄咄逼人?的氣勢壓住?對方，往往?事與愿違，?多數(shù)結(jié)果不?會很理想。?7.做一?顆柔軟的釘?子商務(wù)談?判雖然不比?政治與__?_談判，但?是談判的本?質(zhì)就是一種?博弈，一種?對抗，充滿?了___味?。這個時候?雙方都很敏?感，如果語?言過于直率?或強(qiáng)勢，很?容易引起對?方的本能對?抗意識或遭?致反感，因?此，商務(wù)談?判時要在雙?方遇到分歧?時面帶笑容?，語言委婉?的與對手針?鋒相對，這?樣對方就不?會啟動頭腦?中本能的敵?意，使接下?來的談判不?容易陷入僵?局。商務(wù)?談判中并非?張牙舞爪，?氣勢奪人就?會占據(jù)主動?，反倒是喜?怒不形于色?（范本），?情緒不被對?方所引導(dǎo)，?心思不被對?方所洞悉的?方式更能克?制對手。致?柔者長存，?致剛者易損?，想成為商?務(wù)談判的高?手，就要做?一顆柔軟的?釘子。8?.曲線進(jìn)攻?___曰?：“以迂為?直”，克勞?賽維斯將軍?也說過：“?到達(dá)目標(biāo)的?捷徑就是那?條最曲折的?路”，由此?可以看出，?想達(dá)到目的?就要迂回前?行，否則直?接奔向目標(biāo)?，只會引起?對方的警覺?與對抗。應(yīng)?該通過引導(dǎo)?對方的思想?，把對方的?思維引導(dǎo)到?自己的包圍?圈中，比如?，通過提問?的方式，讓?對方主動替?你說出你想?聽到的答案?。反之，越?是急切想達(dá)?到目的，越?是可能暴露?了自己的意?圖，被對方?所利用。?9.談判是?用耳朵取勝?，而不是嘴?巴在談判?中我們往往?容易陷入一?個誤區(qū)，那?就是一種主?動進(jìn)攻的思?維意識，總?是在不停的?說，總想把?對方的話壓?下去，總想?多灌輸給對?方一些自己?的思想，以?為這樣可以?占據(jù)談判主?動，其實(shí)不?然，在這種?競爭性環(huán)境?中，你說的?話越多，對?方會越排斥?，能入耳的?很少，能入?心的更少，?而且，你的?話多了就擠?占了總的談?話時間，對?方也有一肚?子話想說，?被壓抑下的?結(jié)果則是很?難妥協(xié)或達(dá)?成協(xié)議。反?之，讓對方?把想說的都?說出來，當(dāng)?其把壓抑心?底的話都說?出來后，就?會像一個泄?了氣的皮球?一樣，銳氣?會減退，接?下來你在反?擊，對手已?經(jīng)沒有后招?了。更為關(guān)?鍵的是，善?于傾聽可以?從對方的話?語話語中發(fā)?現(xiàn)對方的真?正意圖，甚?至是破綻。?10.控?制談判局勢?談判活動?表面看來沒?有主持人，?實(shí)則有一個?隱形的主持?人存在著，?不是你就是?你的對手。?因此，要主?動爭取把握?談判節(jié)奏、?方向，甚至?是趨勢的。?主持人所應(yīng)?該具備的特?質(zhì)是：語言?雖不多，但?是招招中的?，直擊要害?，氣勢雖不?凌人，但運(yùn)?籌帷幄，從?容不迫，不?是用語言把?對手逼到懸?崖邊，而是?用語言把對?手引領(lǐng)到崖?邊。并且，?想做談判桌?上的主持人?就要體現(xiàn)出?你的公平，?即客觀的面?對問題，尤?其在談判開?始時尤為重?要，慢慢對?手會本能的?被你潛移默?化的引導(dǎo)，?局勢將向?qū)?你有利的一?邊傾斜。?春秋時期，?宋國有一個?飼養(yǎng)猴子的?高手，他養(yǎng)?了一大群猴?子，他能理?解猴子所表?達(dá)的思想，?猴子也懂得?他的心意。?這個人家境?越來越貧困?，已經(jīng)買不?起那么多的?食物給猴子?吃，于是，?打算減少猴?子每餐橡子?的數(shù)量，但?又怕猴子不?順從自己，?就先欺騙猴?子說：“給?你們早上三?個橡子晚上?四個橡子，?夠吃了嗎。?”猴子一聽?，大聲的叫?嚷，以示_?__。過了?一會兒，他?又說：“唉?，沒辦法，?早上給你們?四個橡子，?晚上三個橡?子，這該夠?吃了吧。”?猴子們一聽?，個個手舞?足蹈，非常?高興。這?個小故事大?家應(yīng)該非常?熟悉，就是?成語“朝三?暮四”中的?典故。這個?故事看似荒?唐可笑，其?實(shí)，在談判?中卻真實(shí)地?存在著“朝?三暮四”的?現(xiàn)象。通常?體現(xiàn)在雙方?在某個重要?問題上僵持?的時候，一?方退后一步?，拋出其它?小利，作為?補(bǔ)償，把僵?局打破，并?用小利換來?大利，或把?整個方案調(diào)?換一下順序?，蒙蔽了我?們的思維。?乍聽起來覺?得不可思議?，但在實(shí)際?談判中經(jīng)常?會出現(xiàn)這樣?的情況，所?以，首先要?能跳出像腦?筋急轉(zhuǎn)彎一?樣的思維陷?阱，而后要?善于施小利?，博大利，?學(xué)會以退為?進(jìn)。在談判?中一個最大?的學(xué)問就是?學(xué)會適時的?讓步，只有?這樣才可能?使談判順利?進(jìn)行，畢竟?談判的結(jié)果?是以雙贏為?最終目的。?11.讓?步式進(jìn)攻?在談判中可?以適時提出?一兩個很高?的要求，對?方必然無法?同意，我們?在經(jīng)歷一番?討價還價后?可以進(jìn)行讓?步，把要求?降低或改為?其它要求。?這些高要求?我們本來就?沒打算會達(dá)?成協(xié)議，即?使讓步也沒?損失，但是?卻可以讓對?方有一種成?就感，覺得?自己占得了?便宜。這時?我們其它的?，相較起這?種高要求要?低的要求就?很容易被對?方接受，但?切忌提出太?離譜、過分?的要求，否?則對方可能?覺得我們沒?有誠意，甚?至激怒對方?。先拋出高?要求也可以?有效降低對?手對于談判?利益的預(yù)期?，挫傷對手?的銳氣。?其實(shí)，談判?的關(guān)鍵就是?如何達(dá)成談?判雙方的心?里平衡，達(dá)?成協(xié)議的時?候就是雙方?心里都達(dá)到?平衡點(diǎn)的時?候。也就是?認(rèn)為，自己?在談判中取?得了滿意或?基本滿意的?結(jié)果，這種?滿意包括預(yù)?期的達(dá)到、?自己獲得的?利益、談判?對手的讓步?、自己獲得?了主動權(quán)、?談判時融洽?的氣氛等，?有時談判中?的這種平衡?和利益關(guān)系?并不大，所?以，我主張?，在談判中?可以輸?shù)粽?判，只要贏?得利益。也?就是表面上?做出讓步，?失掉一些利?益，給對手?一種攻城略?地的___?，實(shí)則是灑?了遍地的芝?麻讓對手樂?顛顛的去撿?，自己偷偷?抱走對手的?西瓜。第?三篇：談?wù)?對談判作用?和成功談判?的認(rèn)識工程?管理___?班ange?lo學(xué)號：?談?wù)剬φ?判作用和成?功談判的認(rèn)?識在每個?人的生活里?都充滿了談?判的意味。?無論是大事?小事，都需?要一個理想?最優(yōu)化的解?決方案。當(dāng)?遇到的事情?比較復(fù)雜或?者是難以一?方絕對決定?時，談判就?起到了很好?用處。就?說在我的大?學(xué)生活里，?可以說是有?人的地方就?有分歧，在?宿舍，在班?級，在社團(tuán)?活動等等。?宿舍里，往?往一件小事?就會引起同?學(xué)之間的矛?盾，如睡覺?關(guān)燈，吵鬧?玩游戲，宿?舍衛(wèi)生之類?。這時，我?們需要的是?溝通、協(xié)商?，想辦法在?自己的利益?得到保護(hù)下?去要求對方?，要是不行?還可以妥協(xié)?、策略的去?找到一個雙?方在失去小?小的利益下?，得到大部?分的自我空?間利益。這?是可行的，?也同時被我?付之于行動?的。在班級?里，你不是?一對一，一?對二，也不?僅僅是一對?三、四。?你面對的是?這個___?，有時你會?想。你的想?法言論并不?那么的突出?讓人接受。?但是，只要?你公布你的?想法，就會?影響___?的想法。如?班里___?一個班游，?需要去找旅?行團(tuán)交涉，?需要跟同學(xué)?們講解。你?的直言會讓?大家都考慮?你所想到的?因素，結(jié)果?就往往會有?另一番的做?法。我在社?團(tuán)里，搞活?動需要贊助?，就會出去?找商家進(jìn)行?協(xié)商談判。?是讓舊贊助?商家提高贊?助額的談判?，亦或是找?新商家是否?贊助的問題?。不同的問?題就會里有?不同的談判?情景。但也?是要客觀真?誠，平等互?惠，講求經(jīng)?濟(jì)效益的情?況下達(dá)成合?作。談判?，提供了“?坐下來說話?”的平臺。?這個可能的?作用是尋求?滿足各自需?求的地方。?談判，提?供了“站起?來握手”的?可能。這個?平臺的作用?是希望能夠?達(dá)到雙贏的?目標(biāo)。成?功談判的一?個重要之處?。談判前的?準(zhǔn)備工作。?制定目標(biāo)，?收集資訊，?擬定策略等?。缺乏準(zhǔn)備?，就是告訴?對手，我們?很容易被欺?負(fù)，最后淪?為犧牲品。?不打沒準(zhǔn)備?的仗就是這?個道理。?一場成功的?談判是喜人?的，但它的?背后卻往往?是有所讓步?才實(shí)現(xiàn)的。?結(jié)果就是，?雙方都有所?得亦有所失?。不盡如人?意，沒有達(dá)?到預(yù)想的最?優(yōu)，只是達(dá)?到了一種相?對的平衡罷?了。即使是?要達(dá)到這一?種相對的平?衡也是不易?的。你無法?去了解對方?的底線到底?是什么，只?能揣摩著去?談判，談判?中引向你成?功的條件是?傾聽，傾聽?對方的語言?，肢體，眼?神等都能或?多或少的占?據(jù)有利的一?面。但最后?達(dá)成雙方皆?可接受的結(jié)?果，但是孰?勝孰負(fù)且很?難判斷清楚?。除非對方?公布他的底?線。談判?需要準(zhǔn)備，?需要技巧。?學(xué)習(xí)（范本?）談判會讓?自己在將來?的生活，工?作都能得到?幫助。第?四篇：成功?談判準(zhǔn)備先?行人生是談?判的藝術(shù)—?—你整天都?在談判，不?僅是為工作?，還要與你?遇到的各式?人物進(jìn)行談?判，如與你?的老板、雇?員、賣主、?顧客、配偶?、孩子，甚?至與沒有修?好你家電冰?箱的維修工?。無論是日?常生活談判?還是重大的?國際的工業(yè)?談判，獲得?成功的技能?都是一樣的?。當(dāng)然，你?還可以運(yùn)用?一些其它技?巧和謀略來?對這些技能?精益求精，?并用個人風(fēng)?格為這些技?能增添風(fēng)采?。但以下六?大要點(diǎn)是必?不可少的：?充分的準(zhǔn)備?。確定底線?，確定目標(biāo)?。保持感情?上的距離。?善聽別人意?見的技巧。?語言交流簡?明扼要。懂?得如何終結(jié)?交易。從本?期起，我們?將陸續(xù)對這?六種技巧加?以補(bǔ)充詮釋?，希望能幫?你更快獲得?更多的成功?。一、知?已知彼：談?判開始之前?，你應(yīng)該對?談判的方方?面面了如指?掌。明確下?次談判最重?要的細(xì)節(jié)，?同時以下兩?種工作至關(guān)?重要：1?、談判中的?論點(diǎn)問題。?當(dāng)開始直接?對話的時候?，一定要確?保自己對談?判議題比對?手有更多的?了解。這其?中解決價格?難題又至為?關(guān)鍵。在談?判對手眼中?，價值總是?至上的。為?此你必須對?此做充分的?調(diào)研，并確?保調(diào)研后，?你就能對該?勞務(wù)或產(chǎn)品?所持的基本?價格做出定?論。不要忘?記你是在花?自己的錢，?你一定要做?出最準(zhǔn)確的?決斷。同時?別忘了，價?格瞬息萬變?。通常在同?一個地區(qū)，?了解正常跌?價的信息以?及某種商品?的跌價比率?與收集現(xiàn)價?的信息一樣?有用。2?、談判對手?問題。盡可?能多的了解?對手，了解?其談判以外?的個人要求?。你可以先?從外圍開始?接觸一個機(jī)?構(gòu)。研究這?個機(jī)構(gòu)的情?況，并把你?最初的接觸?點(diǎn)定得盡可?能更高一些?。如讓老板?的老板親自?寫個便函，?請別人給你?一次見面的?機(jī)會。接待?你的人并不?知道你是以?何種關(guān)系得?到這個便函?的，但他對?你的態(tài)度肯?定會客氣一?些。在某種?情況下，你?還可以對談?判的對手做?出選擇。但?如果開始你?不能確定所?面對的人是?否為最佳談?判對手人選?，那么可以?以友好的方?式進(jìn)行談話?。在了解對?方的任職時?間和工作經(jīng)?歷的過程中?，同時可對?其擁有的威?望程度和靈?活性進(jìn)行評?估。任職時?間長的人通?常會比任職?時間短的人?具有更大的?威望與靈活?性。通過談?話，你會做?到心中有數(shù)?，與你打交?道的對手可?能有過挫折?，甚至了解?到對方對其?效力公司的?忠誠度。?二、收尋“?隱諱事機(jī)”?。當(dāng)準(zhǔn)備談?判的時候，?要對這樣一?件事情保持?警覺，即并?不是每一件?事情都表里?如一。也許?某位買主除?了買東西外?，還想和你?的公司建立?一種關(guān)系；?也許他是想?了解一下你?的生意運(yùn)作?情況，以便?他進(jìn)入這一?領(lǐng)域；也許?他是想教訓(xùn)?一下另一位?供貨商，不?一而是。在?談判領(lǐng)域，?這些隱藏的?動機(jī)被稱為?“隱諱事機(jī)?”。隱諱事?機(jī)很難被偵?察出來，所?以在談判過?程中，你一?定要留心隱?諱事機(jī)存在?的可能性，?你不可能在?會談進(jìn)展的?初期或者通?過直接詢問?的方式發(fā)現(xiàn)?這些。作為?不斷完善準(zhǔn)?備工作的一?部分，你應(yīng)?該盡最大可?能去收集有?關(guān)這些動機(jī)?的信息。知?道別人的動?機(jī)越多，為?自己創(chuàng)造成?功的可能性?就越大。?三、載錄相?關(guān)信息：談?判開始前，?先在腦中列?張清單，最?好是寫下來?。研究表明?，寫下記錄?，即使立即?拋棄不用，?你也能更好?地回憶起相?關(guān)的內(nèi)容。?同時記錄信?息也是一種?便捷的做法?。如果對方?惱羞成怒，?信口雌黃，?你也不必拍?案而起，說?句：“讓我?們查查記錄??！被颉鞍?呀，根據(jù)我?們的記錄反?映，……但?你說……”?，既可用作?緩兵之計(jì)，?且會比直接?說“你說過?……”要少?了許多直接?的對立感，?也有助于避?免爭端。?四、信息情?況調(diào)查表：?最后本文列?出了一個信?息情況調(diào)查?表，雖然這?些信息并不?是每次都對?你有用，但?你確實(shí)可以?從中獲益良?多。請?zhí)顚?下列談判對?方的信息：?·姓名·公?司·你與談?判對手的關(guān)?系如何·對?手為其公司?效力的時間?·對公司將?來有何打算?·可有計(jì)劃?脫離公司·?什么時間、?什么情況下?脫離·談判?對手的資歷?情況·對此?次談判，對?方公司有何?政策出臺·?對手補(bǔ)償金?是多少·倘?若本次交易?為了省錢，?是否有激勵?舉措·補(bǔ)償?金是以回扣?形式還是直?接反映在工?資中·對方?對什么敏感?·來自對方?工作處境的?其他壓力是?什么·協(xié)議?最終達(dá)成之?前，對方必?須向誰咨詢?·對方有多?大權(quán)限，也?就是說，在?什么情況下?，他有權(quán)終?止一項(xiàng)交易?·在什么情?況下，須經(jīng)?更高決策層?授權(quán)·權(quán)限?的臨界點(diǎn)·?對方是如何?被其上司發(fā)?現(xiàn)并委以重?任的·對方?對你是何態(tài)?度·對你的?公司是何態(tài)?度·對你的?項(xiàng)目是何態(tài)?度·過去誰?與對方合作?過類似的項(xiàng)?目·你如何?與此人接觸?·其他人對?對方有何看?法·你對對?手作何全面?的評估……?第五篇：?成功商務(wù)談?判中的讓步?策略在商務(wù)?談判的過程?中，在準(zhǔn)確?理解對方利?益的前提下?，努力尋求?雙方各種互?利的解決方?案是一種正?常渠道達(dá)成?協(xié)議的方式?，但在解決?一些棘手的?利益沖突問?題時，如雙?方就某一個?利益問題爭?執(zhí)不下，例?如，房東與?承租人之間?的房租問題?；在國際貿(mào)?易中的交貨?期長短問題?；最終的價?格條款的談?判問題等，?恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用?讓步策略是?非常有效的?工具。我們?認(rèn)為，在利?益沖突不能?采取其他的?方式協(xié)調(diào)時?，客觀標(biāo)準(zhǔn)?的讓步策略?的使用在商?務(wù)談判中會?起到了非常?重要的作用?。成功讓步?的策略和技?巧表現(xiàn)在談?判的各個階?段，但是，?要準(zhǔn)確、有?價值的運(yùn)用?好讓步策略?，但總體來?講必須服從?以下原則：?1、目標(biāo)?價值最大化?原則應(yīng)當(dāng)承?認(rèn)，在商務(wù)?談判中的很?多情況下的?目標(biāo)并非是?單一的一個?目標(biāo)，在談?判中處理這?些多重目標(biāo)?的過程中不?可避免的存?在著目標(biāo)沖?突現(xiàn)象，談?判的過程事?實(shí)上是尋求?雙方目標(biāo)價?值最大化的?一個過程，?但這種目標(biāo)?價值的最大?化并不是所?有目標(biāo)的最?大化，如果?是這樣的話?就違背了商?務(wù)談判中的?平等公正原?則，因此也?避免不了在?處理不同價?值目標(biāo)時使?用讓步策略?。不可否認(rèn)?在實(shí)際過程?中，不同目?標(biāo)之間的沖?突是時常發(fā)?生的，但是?在不同目標(biāo)?中的重要價?值及緊迫程?度也是不相?同的，所以?在處理這類?矛盾是所要?掌握的原則?就需要在目?標(biāo)之間依照?重要性和緊?迫性建立優(yōu)?先順序，優(yōu)?先解決重要?及緊迫目標(biāo)?，在條件允?許的前提下?適當(dāng)爭取其?他目標(biāo)，其?中的讓步策?略首要就是?保護(hù)重要目?標(biāo)價值的最?大化，如關(guān)?鍵環(huán)節(jié)——?價格、付款?方式等。成?功的商務(wù)談?判者在解決?這類矛盾時?所采取的思?維順序是：?①評估目標(biāo)?沖突的重要?性、分析自?己所處的環(huán)?境和位置，?在不犧牲任?何目標(biāo)的前?提下沖突是?否可以解決?；②如果在?沖突中必須?有所選擇的?話區(qū)分主目?標(biāo)和次目標(biāo)?，以保證整?體利益最大?化，但同時?也應(yīng)注意目?標(biāo)不要太多?，以免顧此?失彼，甚至?自相混亂，?留以談判對?手以可趁之?機(jī)。2、?剛性原則在?談判中，談?判雙方在尋?求自己目標(biāo)?價值最大化?的同時也對?自己最大的?讓步價值有?所準(zhǔn)備，就?是說，談判?中可以使用?的讓步資源?是有限的，?所以，讓步?策略的使用?是具有剛性?的，其運(yùn)用?的力度只能?是先小后大?，一旦讓步?力度下降或?減小則以往?的讓步價值?也失去意義?；同時談判?對手對于讓?步的體會具?有抗藥性，?一種方式的?讓步使用幾?次就失去效?果，同時也?應(yīng)該注意到?談判對手的?某些需求是?無止境的。?必須認(rèn)識到?，讓步策略?的運(yùn)用是有?限的，即使?你所擁有的?讓步資源比?較豐富，但?是在談判中?對手對于你?的讓步的體?會也是不同?的，并不能?保證取得預(yù)?先期望的價?值回報(bào)。因?此，在剛性?原則中必須?注意到以下?幾點(diǎn)：①談?判對手的需?求是有一定?限度的，也?是具有一定?層次差別的?，讓步策略?的運(yùn)用也必?須是有限的?、有層次區(qū)?別的；②讓?步策略的運(yùn)?用的效果是?有限的，每?一次的讓步?只能在談判?的一定時期?內(nèi)起作用，?是針對特定?階段、特定?人物、特定?事件起作用?的，所以不?要期望滿足?對手的所有?意愿，對于?重要問題的?讓步必須給?予嚴(yán)格的控?制；③時刻?對于讓步資?