2023年醫(yī)藥銷(xiāo)售個(gè)人年度工作總結(jié)

第8頁(yè)共8頁(yè)2023年?醫(yī)藥銷(xiāo)售個(gè)?人年度工作?總結(jié)回顧?__年的總?體銷(xiāo)售情況?，摸著自己?囊中羞澀，?自感慚愧！?這不是只有?我主觀原因?，同時(shí)客觀?原因也導(dǎo)致?整體銷(xiāo)售上?不去的一個(gè)?因素，在此?我總結(jié)了一?些存在的問(wèn)?題。一、?目前的醫(yī)藥?形勢(shì)1、?現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不?斷下降、下?調(diào)，沒(méi)有多?在利潤(rùn)，空?間越來(lái)越小?、客戶(hù)難以?操作。2?、即使有的?產(chǎn)品中標(biāo)了?，但在中標(biāo)?當(dāng)?shù)氐姆N種?原因阻滯了?產(chǎn)品的銷(xiāo)售?，如__省?屬__藥品?中標(biāo)，價(jià)格?為：__元?，沒(méi)有大的?客源，只是?一些小的，?而且有些醫(yī)?院因不是醫(yī)?保、公費(fèi)醫(yī)?療產(chǎn)品，沒(méi)?銷(xiāo)量，客戶(hù)?不愿操作，?其它醫(yī)院有?幾家不進(jìn)新?藥也停了下?來(lái)，也許再?加上可能找?不對(duì)真正能?操作這類(lèi)品?種的客戶(hù)，?所以一拖就?拖到現(xiàn)在。?相比在別的?省、市，這?個(gè)品種也中?標(biāo)，而且價(jià)?錢(qián)比省屬的?少，雖說(shuō)情?況差不多，?但卻可以進(jìn)?幾家醫(yī)院，?每月也有銷(xiāo)?量，究其原?因，我覺(jué)得?要找就找一?個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，?這樣的供貨?平臺(tái)更有利?于產(chǎn)品的銷(xiāo)?售和推廣。?3、在各?地的投標(biāo)報(bào)?價(jià)中，由于?醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上?不足，導(dǎo)致?落標(biāo)的情況?時(shí)常發(fā)生，?在這點(diǎn)上，?我需做深刻?的檢討，以?后多學(xué)一些?醫(yī)藥知識(shí)，?投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)?會(huì)盡量做足?工課，提高?自已的報(bào)價(jià)?水平，來(lái)確?保順利完成?。4、在?電話(huà)招商方?面，一些談?判技巧也需?著重加強(qiáng)，?只要我們用?心去觀察和?發(fā)掘，話(huà)題?的切入點(diǎn)是?很容易找到?，爭(zhēng)取每個(gè)?電話(huà)招商過(guò)?程都能夠流?暢順利，必?竟在沒(méi)有中?標(biāo)的情況下?，電話(huà)招商?是主要的銷(xiāo)?售模式，公?司的形象也?是在電話(huà)中?被客戶(hù)所了?解，所以在?這方面也要?提高，給客?戶(hù)一個(gè)好的?印象。二?、所負(fù)責(zé)相?關(guān)省份的總?體情況隨?著中國(guó)醫(yī)藥?市場(chǎng)的大力?整頓逐漸加?強(qiáng)，醫(yī)藥招?商面對(duì)國(guó)家?藥品監(jiān)管力?度逐漸增強(qiáng)?，藥品醫(yī)院?配送模式及?藥品價(jià)格管?理的進(jìn)一步?控制，許多?限制___?品銷(xiāo)售的政?策落實(shí)到位?，__報(bào)價(jià)?__元，_?_報(bào)價(jià)__?元，有的客?戶(hù)拿貨在當(dāng)?地銷(xiāo)售，但?銷(xiāo)量不大，?據(jù)了解，在?__省的_?_市，大部?份醫(yī)院入藥?時(shí)首先會(huì)考?慮是否是今?年又中標(biāo)的?產(chǎn)品，加上?今年當(dāng)?shù)氐?政策是，凡?屬掛網(wǎng)限價(jià)?品種，只要?所報(bào)的價(jià)在?所限價(jià)錢(qián)之?內(nèi)都可入圍?，這樣一來(lái)?，大部份的?市場(chǎng)已被之?前做開(kāi)的產(chǎn)?品所占據(jù)，?再加上每家?醫(yī)院，每個(gè)?品種只能進(jìn)?兩個(gè)規(guī)格（?一品兩規(guī)）?，所以目前?能操作的市?場(chǎng)也不是很?大，可以操?作的空間是?小之又小。?省內(nèi)，我?所負(fù)責(zé)的_?_地區(qū)中標(biāo)?產(chǎn)品的銷(xiāo)售?情況也不盡?人意，真正?客戶(hù)能操作?的品種不多?，分析主要?原因有幾點(diǎn)?：1、當(dāng)?地的市場(chǎng)需?求決定產(chǎn)品?的總體銷(xiāo)量?。2、藥?品的利潤(rùn)空?間不夠，導(dǎo)?致客戶(hù)在銷(xiāo)?售上沒(méi)有了?極積性。?3、公司中?標(biāo)品種不是?該客戶(hù)的銷(xiāo)?售專(zhuān)長(zhǎng)（找?不對(duì)人）。?4、貨物?發(fā)出去好幾?天，但沒(méi)能?及時(shí)到達(dá)醫(yī)?藥代理的手?里。讓客戶(hù)?急不可耐，?這種情況應(yīng)?避免。5?、現(xiàn)在代理?商年底結(jié)帳?，顧不上新?新貨，而且?年底不想壓?庫(kù)底。6?、代理商需?求減少，大?部分找到適?合的產(chǎn)品，?已有好的渠?道。7、?有需求的代?理商不能及?時(shí)找到，代?理商對(duì)產(chǎn)品?更加慬慎。?我覺(jué)得在?明年，應(yīng)該?有針對(duì)性的?到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥?公司進(jìn)行詳?細(xì)走訪(fǎng)，了?解客戶(hù)的需?求，制訂計(jì)?劃，分品種?給某些有銷(xiāo)?售專(zhuān)長(zhǎng)的客?戶(hù)操作，不?能像今年一?樣，配送公?司點(diǎn)了一大?堆，但真正?能做的品種?沒(méi)幾個(gè)，而?且這樣也不?會(huì)導(dǎo)致不同?配送商之間?爭(zhēng)產(chǎn)品的沖?突。三、?在此，提出?對(duì)明年的銷(xiāo)?售建議1?、應(yīng)避免服?務(wù)不周到，?例如：找到?客房只把貨?發(fā)出去了，?業(yè)務(wù)跟蹤了?，但是產(chǎn)品?宣傳需要公?司給錄制一?些音像品，?這樣更有利?于宣傳。?2、避免發(fā)?貨不及時(shí)的?問(wèn)題，通常?先打款的拖?著，貨到付?款的就緊著?發(fā)。3、?價(jià)格并不統(tǒng)?一，應(yīng)該有?省、市、縣?的梯度價(jià)。?4、稅票?不及時(shí)。?5、哪個(gè)區(qū)?分給了誰(shuí)就?應(yīng)該讓這個(gè)?經(jīng)理跟蹤，?不斷了解市?場(chǎng)，操作市?場(chǎng)。在銷(xiāo)?售方面，建?議公司考慮?在原有的營(yíng)?銷(xiāo)基礎(chǔ)上再?大力度的加?大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?模式，畢竟?現(xiàn)在電腦的?普及網(wǎng)絡(luò)這?個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)?覆蓋面越來(lái)?越大，這是?我們電話(huà)招?商方式所不?及的，現(xiàn)在?的藥商尋找?藥品經(jīng)營(yíng)不?再是單獨(dú)靠?以前參加各?地的藥交會(huì)?尋找產(chǎn)品了?，（就這次?___會(huì)上?所見(jiàn)到的已?沒(méi)有前幾年?多，現(xiàn)在的?人越來(lái)越少?），加上經(jīng)?濟(jì)危機(jī)，前?景不太景氣?，而且現(xiàn)在?的人漸漸轉(zhuǎn)?變了他們的?想法，慢慢?向網(wǎng)絡(luò)靠攏?，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)?給他們帶來(lái)?方便，快捷?，而且成本?低。在網(wǎng)上?代理醫(yī)藥的?話(huà)，只要客?戶(hù)現(xiàn)正尋找?某一類(lèi)型的?藥品，都能?在網(wǎng)上找到?。因此鎖定?好的廠家，?好的品牌比?較準(zhǔn)確。在?通過(guò)電話(huà)的?交流，成功?率是顯而易?見(jiàn)的?，F(xiàn)在?是一個(gè)信息?時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)?也成為人們?不可忽視的?宣傳平臺(tái)，?它有著豐富?的代理商資?料可供查詢(xún)?，對(duì)產(chǎn)品的?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及?銷(xiāo)售都有很?大的幫助。?__醫(yī)藥?銷(xiāo)售個(gè)人年?度工作總結(jié)?（二）首?先我非常感?謝幾位領(lǐng)導(dǎo)?對(duì)我們工作?的支持與幫?助。新舊?交替的這一?段，是一年?的尾聲、還?是新一年的?序曲？是結(jié)?束，還是開(kāi)?始？這不重?要。重要的?是：舊的一?年，我經(jīng)歷?了那么多，?失去過(guò)、遺?憾過(guò)；收獲?過(guò)、充實(shí)過(guò)?……而對(duì)?于新的一年?，我的心中?仍然有夢(mèng)。?夢(mèng)若在，希?望就在。?今年離我們?已去，在過(guò)?去的一年里?我個(gè)人的工?作做的并不?是很好，可?能是我還不?夠努力。也?沒(méi)有太多的?經(jīng)驗(yàn)，但我?掌握出一點(diǎn)?小小的技巧?。在坐的各?位應(yīng)該都比?我有經(jīng)驗(yàn)，?希望你們也?都不要保留?了。利用今?天的機(jī)會(huì)大?家都暢所欲?言吧。其實(shí)?做我們醫(yī)藥?代表這行并?不是說(shuō)需要?很多銷(xiāo)售經(jīng)?驗(yàn)，但只要?掌握了一些?技巧我想離?我們成功上?量的難度并?不是很大，?不過(guò)也是與?我們所在區(qū)?域環(huán)境不一?樣的，但這?些技巧是都?應(yīng)該是我們?每個(gè)人可以?的，做銷(xiāo)售?首先就是做?人很重要，?不過(guò)在做產(chǎn)?品的時(shí)候我?們首先應(yīng)該?對(duì)我們所的?產(chǎn)品做為深?入的了解，?在就是我們?所說(shuō)的技巧?，我們必須?做到五勤，?五快，至于?五勤了就是?腦勤，腿勤?，眼勤，嘴?勤，手勤；?腦勤了就是?我們要多想?問(wèn)題想想今?天該去做什?么，明天該?去做什么？?比如我們?每天在睡覺(jué)?之前想想我?明天上午要?到那里去，?該去做什么?，下午該到?什么地方，?該做什么？?還有今天我?有什么事情?沒(méi)有辦完，?需不要要給?客戶(hù)打個(gè)電?話(huà)，但在給?客戶(hù)打電話(huà)?我們一般應(yīng)?該在八點(diǎn)之?前打過(guò)去，?不要太晚了?影響別人的?休息。其實(shí)?給打電話(huà)也?并不代表我?們的事情就?可以辦好了?，醫(yī)生也是?人啊，他們?并不是那么?可怕的，那?怕你一句小?小的問(wèn)候也?許他心理會(huì)?感覺(jué)很好。?第二腿勤?了就是我們?想到了要去?做什么，只?要去做不管?你成功與否?，但自己做?了心理也就?塌實(shí)了，在?有沒(méi)有事情?要去做的時(shí)?候或者在自?己比較空的?時(shí)候多到醫(yī)?院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，?其實(shí)和他們?聊天也是很?有樂(lè)趣的呀?，其實(shí)不一?定是有事情?了就去找他?們，沒(méi)事了?就不管了這?樣是不行的?，說(shuō)白了有?事沒(méi)事我們?都應(yīng)該去關(guān)?心下他們。?之所以這樣?做也就是多?多少少也會(huì)?感動(dòng)他們的?，讓他們覺(jué)?得你是個(gè)勤?勞的人。?第三眼勤，?就是要多觀?察周?chē)氖?情，了解他?們的一些需?要做的事情?，比如到辦?公室看見(jiàn)他?們很忙，辦?公桌上又很?亂看看他們?科室能有什?么我們是舉?手之勞的事?情，不妨大?家都把他放?在心理，下?次去了就可?以做。我舉?個(gè)例子，像?我在做業(yè)務(wù)?的時(shí)候到一?家醫(yī)院里是?很熱的夏天?我以前每次?去都會(huì)給他?們帶一個(gè)西?瓜什么的水?果之類(lèi)的后?來(lái)時(shí)間長(zhǎng)了?，他們說(shuō)小?陶你下次來(lái)?不要這么客?氣了，但我?在看見(jiàn)他們?吃西瓜的時(shí)?候啊就要到?處找刀，以?前我每次也?就只知道吃?，反正我拿?來(lái)了你們弄?好了我就吃?點(diǎn)，我想我?每次都買(mǎi)西?瓜___不?給他們帶把?刀去了，后?來(lái)我去就幫?他們帶去，?其實(shí)也不是?很貴的東西?，但他給我?帶了什么？?從此以后我?就成了他們?那里的?？?了，也不用?每次買(mǎi)吃的?了，自己到?還有的吃。?一舉兩得啊?。雖然只是?小事情但對(duì)?他們來(lái)說(shuō)卻?是件大事啊?！，第四嘴?勤就是想到?了看到了，?就要說(shuō)最后?就要做，人?嗎總喜歡聽(tīng)?好聽(tīng)的話(huà)，?你多說(shuō)幾句?也沒(méi)什么，?但他心理感?覺(jué)舒服啊，?在這里我又?要羅嗦了，?比如我們經(jīng)?常到外地去?了，就買(mǎi)買(mǎi)?當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)?帶回去給重?要的客戶(hù)，?那至于怎么?說(shuō)我想我不?說(shuō)大家也都?知道了。?記的我每次?到一家醫(yī)院?的藥劑科去?我每次都不?會(huì)空手去的?，哪怕一瓶?飲料我都要?帶去的，因?為那采購(gòu)啊?很喜歡這些?小東西了，?我基本上是?一個(gè)星期去?一次，但每?次了那個(gè)主?任在，她都?不要，也沒(méi)?有給我什么?好聽(tīng)的話(huà)。?雖然嘴上說(shuō)?不要但最后?還是收上了?。前幾天?我又去，想?來(lái)想去不知?道買(mǎi)什么東?西了，聽(tīng)一?個(gè)朋友說(shuō)_?_有一家買(mǎi)?__的橘子?很好的，我?就跑過(guò)去買(mǎi)?了兩箱過(guò)去?，那主任也?在我就進(jìn)去?了他看見(jiàn)我?又拿東西了?，他就說(shuō)你?再這樣，下?次你不要來(lái)?了，我接過(guò)?來(lái)說(shuō)主任這?是我一點(diǎn)的?心意我到_?_去了一趟?給你們帶了?點(diǎn)__的橘?子很好的，?你帶回去嘗?嘗，她當(dāng)時(shí)?看了下我就?說(shuō)你不要每?次都這么客?氣了，你的?藥最近銷(xiāo)的?還好，你只?要有正常的?銷(xiāo)量沒(méi)什么?事的。不用?經(jīng)常來(lái)，有?事我會(huì)給你?打電話(huà)，或?者你給我打?電話(huà)來(lái)。?這話(huà)不管是?他說(shuō)的是真?心話(huà)但我心?理也塌實(shí)了?好多，我下?次就敢大膽?的和他溝通?了，上次從?__回去又?給她帶了兩?盒蘿卜干回?去。有時(shí)候?啊這些謊言?啊也是善意?的謊言。沒(méi)?辦法啊，為?工作！在就?是手勤，平?時(shí)沒(méi)事的時(shí)?候就多給客?戶(hù)發(fā)發(fā)信息?，有些話(huà)用?語(yǔ)言表達(dá)不?出來(lái)的，用?文字表達(dá)會(huì)?更好些，什?么節(jié)日啊問(wèn)?候下，信息?一毛錢(qián)也許?也會(huì)起到你?所意想不到?的結(jié)果，在?圣誕節(jié)我給?所有的客戶(hù)?都發(fā)出了一?條信息，雖?然只有百分?之三十的客?戶(hù)給我回信?息，但我已?經(jīng)很滿(mǎn)足了?。雖然在?過(guò)去的一年?里我工作上?沒(méi)有取得很?大成功，但?這就是我總?結(jié)了出一些?技巧，也是?我在領(lǐng)導(dǎo)的?帶領(lǐng)下所學(xué)?習(xí)到的。在?新的一年里?，我想利用?我目前所掌?握的一點(diǎn)技?巧，希望在?各位領(lǐng)導(dǎo)支?持下，和各?位同任的幫?助下，我給?自己指定了?一個(gè)計(jì)劃，?在完成目前?我們主打產(chǎn)?品__的銷(xiāo)?量同時(shí)來(lái)開(kāi)?發(fā)出一些新?的產(chǎn)品，目?前我做的醫(yī)?院有可弗的?有可由的我?會(huì)保持一定?的銷(xiāo)量，盡?量的再提高?點(diǎn)銷(xiāo)量，在?所屬于我所?做的醫(yī)院里?沒(méi)有開(kāi)發(fā)出?來(lái)的，我會(huì)?盡量盡快的?開(kāi)發(fā)，在就?是新品種的?開(kāi)發(fā)，具體?的計(jì)劃我會(huì)?像我的直屬?上司領(lǐng)導(dǎo)匯?報(bào)的。希?望在新的一?年里領(lǐng)導(dǎo)的?支持下讓我?們更上一層?樓，為了個(gè)?人，為了公?司我們一起?努力吧，各?位奮戰(zhàn)在醫(yī)?藥一線(xiàn)的同?任___，?不要為了目?前所面臨的?困難所感到?茫然失措，?相信自己的?努力，創(chuàng)造?出一個(gè)輝煌?的明天，今?天小才露尖?尖角，明天?定是荷花香?氣飛滿(mǎn)。?__醫(yī)藥銷(xiāo)?售個(gè)人年度?工作總結(jié)（?三）__?年已經(jīng)逐漸?遠(yuǎn)去了，總?結(jié)一下這一?年的藥品銷(xiāo)?售情況，能?更好的為明?年的工作做?好準(zhǔn)備。?一、加強(qiáng)學(xué)?習(xí)，不斷提?高思想業(yè)務(wù)?素質(zhì)“學(xué)?海無(wú)涯，學(xué)?無(wú)止境”，?只有不斷充?電，才能維?持業(yè)務(wù)發(fā)展?。所以，一?直以來(lái)我都?積極學(xué)習(xí)。?一年來(lái)公司?___了有?關(guān)電腦的培?訓(xùn)和醫(yī)藥知?識(shí)理論及各?類(lèi)學(xué)習(xí)講座?，我都認(rèn)真?參加。通過(guò)?學(xué)習(xí)知識(shí)讓?自己樹(shù)立先?進(jìn)的工作理?念，也明確?了今后工作?努力的方向?。隨著社會(huì)?的發(fā)展，知?識(shí)的更新，?也催促著我?不斷學(xué)習(xí)。?通過(guò)這些學(xué)?習(xí)活動(dòng)，不?斷充實(shí)了自?己、豐富了?自己的知識(shí)?和見(jiàn)識(shí)、為?自己更好的?工作實(shí)踐作?好了預(yù)備。?二、求實(shí)?創(chuàng)新，認(rèn)真?開(kāi)展藥品醫(yī)?藥銷(xiāo)售工作?醫(yī)藥銷(xiāo)售?工作是醫(yī)藥?銷(xiāo)售部的首?要任務(wù)工作?。__年的?醫(yī)藥銷(xiāo)售工?作雖無(wú)突飛?猛進(jìn)的發(fā)展?，但我們還?是在現(xiàn)實(shí)中?謀得小小的?創(chuàng)新。我們?公司的代理?商比較零散?，大部分是?做終端銷(xiāo)售?的客戶(hù)，這?樣治理起來(lái)?也很麻煩，?價(jià)格也會(huì)很?亂，影響到?業(yè)務(wù)經(jīng)理的?銷(xiāo)售，因此?我們就將部?分散戶(hù)轉(zhuǎn)給?當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)?經(jīng)理來(lái)治理?，相應(yīng)的減?少了很多浪?費(fèi)和不足；?選擇部分產(chǎn)?品讓業(yè)務(wù)經(jīng)?理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)?行醫(yī)藥銷(xiāo)售?，業(yè)務(wù)經(jīng)理?對(duì)代理商的?情況很了解?，既可以招?到滿(mǎn)足的代?理商，又可?以更廣泛的?擴(kuò)展醫(yī)藥銷(xiāo)?售工作，提?高公司的總?體銷(xiāo)量。?三、任勞任?怨，完成公?司交給的工?作本年度?醫(yī)藥銷(xiāo)售工?作雖沒(méi)有較?大的起伏，?但是其中之?工作也是很?為煩瑣，其?中包括了客?戶(hù)資料的郵?寄，客戶(hù)售?前售后的電?話(huà)回訪(fǎng)，代?理商的調(diào)研?，以及客戶(hù)?日常的瑣事?，如查貨、?傳真資料、?市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)?調(diào)工作等等?一系列的工?作，都需要?工作人員認(rèn)?真的完成。?對(duì)于公司交?待下來(lái)的每?一項(xiàng)任務(wù)，?我都以我最?大的熱情把?它完成好，?基本上能夠?做到“任勞?任怨、優(yōu)質(zhì)?高效”。?四、加強(qiáng)反?思，及時(shí)總?結(jié)工作得失?反思本年?來(lái)的工作，?在喜看成績(jī)?的同時(shí)，也?在思量著自?己在工作中?的不足。不?足有以下幾?點(diǎn)：1、?對(duì)于藥品醫(yī)?藥銷(xiāo)售工作?的學(xué)習(xí)還不?夠深入，在?醫(yī)藥銷(xiāo)售的?實(shí)踐中思考?得還不夠多?，不能及時(shí)?將一些藥品?醫(yī)藥銷(xiāo)售想?法和問(wèn)題記?錄下來(lái)，進(jìn)?行反思。?2、藥品醫(yī)?藥銷(xiāo)售工作?方面本年加?大了醫(yī)藥銷(xiāo)?售工作學(xué)習(xí)?的力度，認(rèn)?真研讀了一?些有關(guān)藥品?醫(yī)藥銷(xiāo)售方?面的理論書(shū)?籍，但在工?作實(shí)踐中的?應(yīng)用還不到?位，研究做?得不夠細(xì)和?實(shí)，沒(méi)達(dá)到?自己心中的?