銷售溝通技巧巧妙問(wèn)出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供應(yīng)商

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高明問(wèn)出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供給商

有時(shí)，銷售人員所面對(duì)的客戶與以往的合尤其是特定供給商，關(guān)系牢靠、合作高興。無(wú)疑，銷售人員就面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)，銷售人員高明問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)者及客戶的特定供給商更有利于自己擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特定供給商，從而與客戶達(dá)成生意。

那么，銷售人員如何高明問(wèn)出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供給商呢？

一、高明問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

有時(shí)，為了抉擇自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機(jī)遇，銷售人員務(wù)必找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，以及與自己的產(chǎn)品和公司相比，客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有什么樣的感覺與評(píng)價(jià)。假設(shè)自己的客戶現(xiàn)在正在使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，那么，銷售人員就理應(yīng)找出客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)到底有何看法。銷售人員高明地運(yùn)用提問(wèn)技巧，找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，不僅有助于進(jìn)一步確定自己產(chǎn)品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立擊敗競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略的重要信息。

提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最正確時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶提起時(shí)留神了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。假設(shè)客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談話時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏正是自己的強(qiáng)項(xiàng)；以此來(lái)吸引客戶的可能性就會(huì)很大。銷售人員可以用這樣的提問(wèn)來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)者：

1"郭小姐，您介意報(bào)告我這次購(gòu)買工程中貴公司正在考慮的其他競(jìng)爭(zhēng)者嗎？'

2"郭小姐，您認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么呢？'

3"郭小姐，在聽到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品處境介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競(jìng)爭(zhēng)者公司舉行對(duì)比呢？'

4"郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來(lái)貴公司一向在同公司開展業(yè)務(wù)往來(lái)，您熱愛或不熱愛公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢？'

二、高明問(wèn)出客戶的特定供給商

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，找出客戶本人或者其公司的供給商是怎樣被選擇為添置對(duì)象的，是分外重要的。在確認(rèn)自己的客戶方面，除了作為一個(gè)考慮的因素之外，還有助于銷售人員影響客戶做出添置抉擇的信息。添置者往往是從他們認(rèn)為具有特色產(chǎn)品或服務(wù)的供給商那里添置產(chǎn)品或服務(wù)的，像公司的聲譽(yù)和客戶以前是否與你們的公司有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)之類的閱歷，對(duì)銷售人員達(dá)成交易會(huì)產(chǎn)生重大影響。銷售人員可以這樣"打探'客戶的特定供給商：

1"郭小姐，貴公司考慮選擇的供給商理應(yīng)具備的最正確資質(zhì)是什么？'

2"郭小姐，貴公司在購(gòu)買供給商的產(chǎn)品前，有需要供給商務(wù)必得志的標(biāo)準(zhǔn)嗎？'

3"郭小姐，貴公司對(duì)自己添置產(chǎn)品或服務(wù)的供給商及其產(chǎn)品或服務(wù)很了解嗎？'

4"郭小姐，您對(duì)我們公司與我們的產(chǎn)品或服務(wù)有何感覺？'

5"郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產(chǎn)品嗎？若了解的話，看法如何？'

6"郭小姐，貴公司曾同我公司有業(yè)務(wù)往來(lái)嗎？若有，是一些什么樣的業(yè)務(wù)往來(lái)呢？'

7"郭小姐，您能給我介紹一下貴公司在做出添置抉擇時(shí)通常需要考慮的三四個(gè)重要因素嗎？'

8"郭小姐，與其他制造同類產(chǎn)品的供給商相比，您認(rèn)為我們公司可排在什么位置？'

9"郭小姐，您能否給我們描述一下您想添置的夢(mèng)想產(chǎn)品以及您計(jì)劃與之開展業(yè)務(wù)往來(lái)的夢(mèng)想的公司是什么樣的？'

10"郭小姐，您怎樣為這個(gè)工程選樣供給商呢？'

11"郭小姐，在您看來(lái)，我們公司理應(yīng)怎樣做才能獲得貴公司的業(yè)務(wù)呢？'

12"郭小姐，有沒有更加的法律規(guī)定或地方法律規(guī)定或行業(yè)慣例影響貴公司選擇供給商？'

13"郭小姐，貴公司在選擇長(zhǎng)期供給商時(shí)需要考慮哪些關(guān)健因素呢？'

14"郭小姐，貴公司做出添置抉擇時(shí)一般那考慮哪些更加的因素呢？'

通過(guò)以上學(xué)習(xí)和反復(fù)練習(xí)，相信每位銷售人員都能高明地問(wèn)出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供給商。

專家點(diǎn)撥

假設(shè)客戶容許添置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，或者選擇特定的供給商添置產(chǎn)品，他們確定有自己的道理。如何從這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中或特定的供給商那里奪得交易，是一件并不輕易的事情。這時(shí)，銷售人員首先理應(yīng)做好的就是全面