陌生拜訪話術(shù)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——陌生拜訪話術(shù)

在平日的銷售中，由于我們產(chǎn)品本身的特殊性，存在著與其他產(chǎn)品不一樣的難題！經(jīng)過半年時(shí)間的探索與學(xué)習(xí)，我們根本上能針對(duì)本身以及客戶的實(shí)際處境，從產(chǎn)品介紹、客戶異議處理、成交、收款等有一些自己的見解，現(xiàn)在我們?cè)诖俗饕粋€(gè)總結(jié)，以便我們?cè)谝院蟮匿N售過程中能夠更加完善的去完成各個(gè)環(huán)節(jié)，有不妥之處還請(qǐng)各位同仁多指教！

一、宜搜產(chǎn)品銷售前的打定工作：

1、心態(tài)的打定：把你要去見的人當(dāng)做你多年沒見的老摯友，你就會(huì)很欣喜的去面對(duì)；態(tài)度抉擇一切！

2、資料的打定：包括紙、筆、文件夾、合同；你要見客戶的相關(guān)資料以及他的行業(yè)學(xué)識(shí)、他周邊環(huán)境、他周邊的一些競爭對(duì)手等；

3、儀容儀表的打定：頭發(fā)，指甲（永遠(yuǎn)別忘卻和他成交結(jié)果是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、領(lǐng)帶等。

4、問題打定：由于我們產(chǎn)品的特殊性，所以我們?cè)谝娍蛻糁耙蚨ㄒ恍┪覀兘?jīng)常遇到的問題以及要提問客戶的資料

二、見面

禮貌：敲門、雙手遞名片以及接名片，最好坐在客戶的右手邊，坐姿端正（這樣客戶會(huì)感覺你很精神）、說話的語氣應(yīng)根據(jù)客戶本人的語氣隨和（客戶的語氣振奮你也可以振奮點(diǎn)，相反，要是客戶聲音很低調(diào)，你卻很大聲的講話，就會(huì)顯得氣氛不協(xié)調(diào)，客戶也會(huì)很反感。）別忘卻臉上永遠(yuǎn)帶著微笑！

酬酢：其實(shí)電話里就能聽出你旁邊的這個(gè)人是什么性格了，所以在進(jìn)門之前就理應(yīng)考慮到什么話該說，什么話不該說；一般可以聊下天氣，他行業(yè)的一些新的消息，辦公室的環(huán)境等等；也有的客戶會(huì)讓你直奔主題，最好就直接說產(chǎn)品，可以在介紹產(chǎn)品的同時(shí)聊下他關(guān)切的話題。（別忘卻你的微笑！并且要以輕松的話題介入較好！）總之，這方面我們要根據(jù)實(shí)際處境而定！

三、產(chǎn)品的介紹

可以根據(jù)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)切度著重介紹，假設(shè)客戶對(duì)產(chǎn)品不發(fā)表任何觀法和建議，最好不要急于的去真正介紹產(chǎn)品，可以找點(diǎn)話題來切入產(chǎn)品；也會(huì)有客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出更加感興趣，這時(shí)候你就要留神了，在沒有辨識(shí)出客戶是否是真的感興趣的處境下，決不能有任何的放松；總之，說客戶感興趣的，他關(guān)切的，對(duì)他有利益的東西，我相信他是不會(huì)拒絕你的。（別忘卻你的微笑！），一些根本的說辭我們?cè)陔娫捫g(shù)中也有介紹，在此不作強(qiáng)調(diào)！~

四、客戶經(jīng)常提出的問題及我們的回復(fù)方法！

在介紹產(chǎn)品或是酬酢中，客戶總會(huì)提出一些問題；首先不管客戶提出什么樣的問題，認(rèn)準(zhǔn)一點(diǎn)，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，不要說"不'、"不是'、"不是這樣的'、"你錯(cuò)了'；對(duì)待客戶提出的問題不管你能不能回復(fù)都理應(yīng)面帶微笑；有些問題完全沒必要正面的回復(fù)他；最重要的是，不要輕易給客戶承諾什么，除非你真的能做到的；解決客戶提出的問題時(shí)，不要浮夸，由于我們終究不是去騙他，永遠(yuǎn)記住，我們是合作的關(guān)系，我們會(huì)給他帶來更多他需要的東西。

另外當(dāng)客戶提出異議時(shí)，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說："同時(shí)我們的產(chǎn)品'有一些什么樣的優(yōu)勢(shì)！

五、道別

道別是很重要的；你每見的一個(gè)客戶，不管談的怎么樣，他是否對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，是否對(duì)你這個(gè)人感興趣；其實(shí)都是一次談判；有些客戶就是由于你走之前的一句話或是一個(gè)小小的舉動(dòng)采納你，別忘了細(xì)節(jié)抉擇成?。?/p>

另外：通過我們近幾個(gè)月的銷售工作，總結(jié)了不成文的幾點(diǎn)，不管是約見訪問還是目生訪問都能起到一些作用，拿出來共享！

態(tài)度點(diǎn)、利索點(diǎn)、自信點(diǎn)、禮貌點(diǎn)、熱心點(diǎn)、激揚(yáng)點(diǎn)、興趣點(diǎn)、生動(dòng)點(diǎn)、微笑點(diǎn)。

六、貨款的回收

1、博得可憐：向客戶"哭訴'自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的可憐。

2、利益誘導(dǎo)：示意客戶還款可以帶來的利益，以誘導(dǎo)客戶主動(dòng)還款。

3、指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎(jiǎng)此客戶，使客戶由于不好意思而還款。

4、吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時(shí)得意就還款。

5、要挾客戶：以投訴等手段來要挾客戶，使其為了維護(hù)自己的形象而還款。

6、以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還款。

7、以情動(dòng)人：多表達(dá)自己對(duì)客戶的信任與崇敬，使客戶由于