汽車銷售員實(shí)戰(zhàn)

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銷售員：您好！張大哥，接待再次光臨（握手、微笑）！這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了急速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱心，拉近雙方的距離。

客戶：真的嗎，正好出差去了。

說明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

銷售員：今天打定再了解哪一款車呢？

技巧：在探索客戶的需求和購(gòu)車欲望的強(qiáng)度。

客戶：旗艦型，怎么樣？現(xiàn)在有哪些優(yōu)待了？

說明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，假設(shè)一致，找出還未下決心的理由；假設(shè)不一致，說明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車型的認(rèn)同。

銷售員：張大哥，這幾天我一向想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一向熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還惦記要是您來遲了沒車交付，還真對(duì)不住摯友呢。

技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生假設(shè)不盡快作抉擇，那么他們相中的車將會(huì)展現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過"摯友'這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

客戶：這么好賣??！不會(huì)吧？

說明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售花招。

銷售員：還沒真想到，這幾天買車的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您結(jié)果定了哪個(gè)價(jià)位的？

技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要留神，假設(shè)展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺是在說假話。假設(shè)展廳內(nèi)客人好多，銷售人員跑來跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大鞏固。

客戶：還沒定！還有些問題沒有弄領(lǐng)會(huì)。

說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機(jī)遇就來了。

銷售員：是哪些問題讓您下不了決心呢？

技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、惦記和問題。

客戶：主要是

說明：在客戶表述他們的問題時(shí)，確定要用小本子記錄來，等他們把問題和盤托出后，就可以舉行下一步銷售了。

銷售員：大哥，我還以為是什么大問題呢！您惦記的這些都不是問題，你看.我說的沒錯(cuò)吧！還躊躇什么？

技巧：先說明這些都不理應(yīng)是影響客戶購(gòu)車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消釋。假設(shè)消釋，接下來就