收入、應(yīng)收管理培訓(xùn)教程

收入、應(yīng)收管理培訓(xùn)教程代理類收入確認(rèn)流程銷售系統(tǒng)：完成項目各類銷售數(shù)據(jù)的錄入、審核收入系統(tǒng)：根據(jù)銷售系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù)完成項目收入的計算、審核收入定義——應(yīng)計收入當(dāng)期實際成功銷售房屋成銷收入+以前各期實際成功銷售房屋在本期實現(xiàn)的按代理合同可增加/減少的收入即國際帳套下的主營業(yè)務(wù)收入—代理收入收入定義——應(yīng)計收入即按照代理合同中收入結(jié)算的相關(guān)條款，在本期確認(rèn)收入風(fēng)險相對較小的（如合同條款無銷售率等要求、交房傭金等），即可在當(dāng)期確認(rèn)收入；反之，在本期確認(rèn)收入風(fēng)險相對較大的（如根據(jù)銷售率變化而增減的代理費率），則應(yīng)根據(jù)謹(jǐn)慎原則，從低確認(rèn)當(dāng)期收入。收入定義—應(yīng)收收入當(dāng)期實際成功銷售房屋應(yīng)收收入+以前各期實際成功銷售房屋在本期實現(xiàn)的應(yīng)收收入可增加/減少的收入應(yīng)收收入適用于內(nèi)部管理、應(yīng)收賬款管理收入定義—應(yīng)收收入即按照代理合同中收入結(jié)算的相關(guān)條款，在本期實現(xiàn)的實際可向開發(fā)商結(jié)算的收入。注意點：應(yīng)收收入的計算依據(jù)是實際成功銷售房屋，而非開發(fā)商確認(rèn)成功銷售房屋。收入定義—實際回款當(dāng)期實際到帳收入（不論是否屬于當(dāng)期的成銷收入）即基準(zhǔn)帳套下主營業(yè)務(wù)收入-代理收入的實際回款收入準(zhǔn)備工作——收集合同類資料每月月末或月初收集當(dāng)月新增的合同、備忘錄、補(bǔ)充協(xié)議、結(jié)算書等項目合同類、結(jié)算類、確認(rèn)類資料，并將掃描件報送集團(tuán)結(jié)算中心準(zhǔn)備工作——察看合同/協(xié)議/備忘錄等主要名詞的定義：包括但不限于：底價單價、底價總價、平均底價、合同單價、合同總價、成功銷售、代理費、溢價收入相關(guān)條款：

包括但不限于：代理費、溢價條款、結(jié)算條款、支付條款、考核條款、違約條款制作收入確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：每月10日前，完成上月法務(wù)清單所列合同、協(xié)議、備忘錄的收入確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

準(zhǔn)備工作——察看結(jié)算資料察看當(dāng)月新增結(jié)算資料中涉及的收入結(jié)算比例、方式與合同是否一致、與報表確認(rèn)比例是否一致與報表確認(rèn)比例不一致的（不包含未到結(jié)算節(jié)點的因素），應(yīng)在結(jié)算書蓋章確認(rèn)的當(dāng)月及時調(diào)整報表收入代理類收入——確認(rèn)原則應(yīng)計收入、應(yīng)收收入無指標(biāo)考核類項目：

篩選當(dāng)月新成銷房源，根據(jù)合同約定收入條款確認(rèn)當(dāng)月應(yīng)計、應(yīng)收收入代理類收入——確認(rèn)原則應(yīng)計收入、應(yīng)收收入有指標(biāo)考核類項目：

根據(jù)當(dāng)月指標(biāo)完成情況結(jié)合合同收入條款，調(diào)整指標(biāo)考核所屬成銷房源的收入，收入調(diào)整在當(dāng)月代理類收入——確認(rèn)原則實際回款查詢基準(zhǔn)帳套當(dāng)月實際回款的代理收入，根據(jù)對應(yīng)的結(jié)算書中所列房源填寫每套房源的回款收入若回款金額與結(jié)算清單無法一一對應(yīng)，可作為調(diào)整項填列注意點——收入確認(rèn)收入確認(rèn)的準(zhǔn)確性、及時性、依據(jù)的充分性代理合同生效后方可確認(rèn)收入，合同未蓋章，收入不予確認(rèn)收入確認(rèn)比例必須符合合同/協(xié)議等法律文本中關(guān)于收入的各項約定符合合同條款中收入增減變化的條款后，需在當(dāng)期及時完成收入的調(diào)整注意點——收入確認(rèn)收入確認(rèn)的準(zhǔn)確性、及時性、依據(jù)的充分性收入的確認(rèn)、增減變化都應(yīng)該有相應(yīng)的書面依據(jù)做支持書面依據(jù)：開發(fā)商蓋章認(rèn)可的合同、補(bǔ)充協(xié)議、備忘錄、結(jié)算書等；未經(jīng)開發(fā)商蓋章的依據(jù)一般情況下不予采用，特殊情況單獨討論注意點——收入確認(rèn)收入確認(rèn)的準(zhǔn)確性、及時性、依據(jù)的充分性合同條款約定根據(jù)指標(biāo)完成情況結(jié)算收入的項目：應(yīng)及時提交符合合同考核條款的要求（如：總可售/已售數(shù)據(jù)、完成率計算方法等）的指標(biāo)完成情況及數(shù)據(jù)注意點——收入確認(rèn)收入確認(rèn)的準(zhǔn)確性、及時性、依據(jù)的充分性若合同并未約定明確的考核指標(biāo)、開發(fā)商事后也未明確具體的書面的考核指標(biāo)：收入確認(rèn)一律從低，可根據(jù)經(jīng)開發(fā)商認(rèn)可的結(jié)算書中的高費率調(diào)增報表收入（注意：若結(jié)算書不能證明后續(xù)房源仍可按此高費率結(jié)算的，結(jié)算書以外房源收入仍從低）注意點——收入確認(rèn)收入確認(rèn)的準(zhǔn)確性、及時性、依據(jù)的充分性若代理費、溢價無考核指標(biāo)條款，但在結(jié)算支付條款中約定將根據(jù)項目銷售進(jìn)度逐步支付代理費、溢價的，則收入確認(rèn)仍需根據(jù)支付條款的具體內(nèi)容確認(rèn)收入，即根據(jù)完成銷售進(jìn)度對應(yīng)的費率確認(rèn)收入。注意點——收入確認(rèn)收入確認(rèn)的準(zhǔn)確性、及時性、依據(jù)的充分性實際結(jié)算時收入發(fā)生扣款：開發(fā)商若在收入結(jié)算時中額外扣除了各項費用或罰金，需在結(jié)算書開發(fā)商蓋章確認(rèn)的當(dāng)月調(diào)減收入。其他收入表—主營業(yè)務(wù)收入咨詢策劃收入確認(rèn)原則：

權(quán)責(zé)發(fā)生制，收入對應(yīng)的服務(wù)完成的當(dāng)期確認(rèn)相應(yīng)咨詢策劃收入

服務(wù)未完成時，無論是否收款，收入一律不予確認(rèn)

（協(xié)議終止的情況例外）其他收入表—主營業(yè)務(wù)收入服務(wù)類型——提供報告類：

報告完成的當(dāng)期確認(rèn)收入（合同約定開發(fā)商確認(rèn)后方可結(jié)算的，需在報告完成并經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)后的當(dāng)期確認(rèn)該筆策劃收入）其他收入表—主營業(yè)務(wù)收入服務(wù)類型——某段期間提供服務(wù)：

即以月費形式結(jié)算的，對應(yīng)服務(wù)期間，按月確認(rèn)收入其他收入表—主營業(yè)務(wù)收入特殊情況：抵扣型前期策劃收入：在代理費中抵扣的前期預(yù)收的策劃收入在前期策劃階段不確認(rèn)為收入，不在本表中體現(xiàn)預(yù)付款：策劃服務(wù)提供前，甲方預(yù)付部分收入，無論對方是否付款，該筆收入均需在首筆服務(wù)完成確認(rèn)收入時合并確認(rèn)其他收入表—主營業(yè)務(wù)收入其他收入確認(rèn)原則：

收付實現(xiàn)制，收到相應(yīng)款項后方可確認(rèn)，與基準(zhǔn)帳套的當(dāng)月回款數(shù)應(yīng)一致其他收入表—其他業(yè)務(wù)收入包括代收代付獎傭金、其他確認(rèn)原則：

收付實現(xiàn)制，收到相應(yīng)款項后方可確認(rèn)，與基準(zhǔn)帳套的當(dāng)月回款數(shù)應(yīng)一致表單自查——收入確認(rèn)比例建議參考匯總分析-房源明細(xì)表中的代理費率、占比代理費、溢價比例是否符合合同約定篩選收入比例異常的房源，確認(rèn)異常是否為正常原因有考核指標(biāo)、批次/期次收入比例不一致的，可檢查相應(yīng)批次/期次的收入比例是否一致

表單自查——報表之間核對

項目收入進(jìn)程控制表與項目明細(xì)表（推量表）、其他收入表的累計數(shù)據(jù)進(jìn)行核對賬齡分析表中的當(dāng)期發(fā)生數(shù)與項目明細(xì)表（推量表）、其他收入當(dāng)期發(fā)生數(shù)進(jìn)行核對

表單自查——報表與帳套之間核對

實際回款：報表與基準(zhǔn)帳套回款數(shù)據(jù)應(yīng)一致國際帳套下季度收入與收入報表應(yīng)一致高風(fēng)險客戶定義A、截止當(dāng)季計提過壞賬的客戶；B、截止當(dāng)季應(yīng)計余額賬齡在12個月以上且余額超過1百萬元的客戶。

符合上述條件之一的，均納入高風(fēng)險客戶清單（壞賬指國際帳套）。

高風(fēng)險客戶清單每個季度末調(diào)整更新一次收入確認(rèn)原則：1、凡被認(rèn)定為高風(fēng)險客戶的項目，發(fā)生了新的代理收入，需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆治?，以確認(rèn)是否可以繼續(xù)確認(rèn)當(dāng)季收入。上述適當(dāng)分析由集團(tuán)結(jié)算中心統(tǒng)一完成，會根據(jù)合同結(jié)算條款（結(jié)算節(jié)點）、過去6個月的回款情況、期后回款等情況進(jìn)行分析判斷，相關(guān)分析判斷將在季報定稿前完成（一般為15日左右）。

2、集團(tuán)結(jié)算中心每個季度會下發(fā)當(dāng)季度高風(fēng)險客戶清單，清單范圍內(nèi)的項目無依據(jù)能證明后續(xù)收入確認(rèn)沒有風(fēng)險的，審計/考核口徑下當(dāng)季收入均不予確認(rèn)，直至有明確證據(jù)能證明回款無風(fēng)險方可補(bǔ)確認(rèn)。高風(fēng)險客戶提醒單1、集團(tuán)會在每季度的季中公布本季度的高風(fēng)險客戶清單、并在季末月份做再次提醒。告知、提醒將以郵件形式發(fā)至各區(qū)域總經(jīng)理、管理副總、結(jié)算中心負(fù)責(zé)人。2、若高風(fēng)險客戶本季度有新增收入的，建議結(jié)算中心負(fù)責(zé)人積極與項目、總經(jīng)理溝通，督促回款，盡量避免出現(xiàn)當(dāng)季度收入不被認(rèn)可的情況。

注意：由于回款實質(zhì)性進(jìn)展無具體量化指標(biāo)，一事一議；若機(jī)構(gòu)無法確定，可先與集團(tuán)結(jié)算中心溝通。應(yīng)收賬款管理——賬齡分析表數(shù)據(jù)來源：根據(jù)各項目當(dāng)月收入（代理收入、其他收入、已出結(jié)算書、開發(fā)商已確認(rèn)結(jié)算書、開票收入）、回款、壞賬數(shù)據(jù)填列計算規(guī)則：按項目先進(jìn)先出（手工表單）期末余額=期初余額+當(dāng)月收入-當(dāng)月回款-當(dāng)月壞賬應(yīng)收賬款管理——項目進(jìn)程控制表1.各公司所屬項目各項收入數(shù)據(jù)的整體呈現(xiàn)2.各項累計數(shù)據(jù)與審計對外披露數(shù)據(jù)一致，已開票、已回款、已開票未到賬數(shù)據(jù)與基準(zhǔn)帳套一致3.季末月份提交電子表單，另根據(jù)集團(tuán)通知提交簽字版

考核口徑

1.機(jī)構(gòu)申報：根據(jù)項目催收現(xiàn)狀，機(jī)構(gòu)可申請計提壞賬，詳述壞賬金額及其組成、催收狀況、壞賬原因等情況，并申報是否計入當(dāng)年成本（申請不計入需說明原因）。書面申請經(jīng)區(qū)域結(jié)算中心負(fù)責(zé)人、管理副總、區(qū)域總簽字后提交集團(tuán)結(jié)算中心。應(yīng)收賬款管理——壞賬計提2.集團(tuán)審批：集團(tuán)審批是否同意計提壞賬及壞賬成本認(rèn)定。若同意計提壞賬，機(jī)構(gòu)不再負(fù)有催款責(zé)任，但需配合集團(tuán)經(jīng)營管理中心催收款項。3.壞賬入賬：根據(jù)集團(tuán)返稿的壞賬申請及壞賬成本認(rèn)定，及時入賬。計提壞賬入賬齡表，考核成本入oracle考核帳管理費用-壞賬準(zhǔn)備金（海波龍1.8財務(wù)預(yù)算表，管理費用-壞賬準(zhǔn)備金）應(yīng)收賬款管理——壞賬計提4.特例：根據(jù)終止結(jié)算等協(xié)議約定，能直接明確壞賬金額的，無需申報，跟集團(tuán)結(jié)算中心報備后，在協(xié)議流轉(zhuǎn)當(dāng)期直接入賬。5.集團(tuán)認(rèn)定：長賬齡、催收長期無實質(zhì)性進(jìn)展的項目，年度內(nèi)集團(tuán)不定時會有初步認(rèn)定的項目清單給到各機(jī)構(gòu)，清單內(nèi)的項目截止年末催收仍無實質(zhì)性進(jìn)展的，集團(tuán)認(rèn)定是否需壞賬以及壞賬是否計入當(dāng)年成本。應(yīng)收賬款管理——壞賬計提審計口徑1.計提、核銷認(rèn)定：國際帳套的壞賬計提、核銷