農(nóng)藥市場營銷策略培訓(xùn)講義

農(nóng)藥市場營銷策略

鄭宏文

山東·濟南

2011.5.9?真誠感謝多年來支持田園發(fā)展的各位領(lǐng)導(dǎo)和專家！?主要內(nèi)容一、農(nóng)藥營銷的組成要素簡要介紹二、農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營策略三、農(nóng)藥零售商經(jīng)營策略?一、農(nóng)藥營銷的組成要素簡要介紹?1、渠道：農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)－經(jīng)銷商－零售商生產(chǎn)企業(yè)－一級經(jīng)銷商－二級經(jīng)銷商－零售商水稻主產(chǎn)區(qū)規(guī)模：經(jīng)銷商200-300萬；零售商10－15萬；2、消費者：農(nóng)民、種植大戶3、農(nóng)藥產(chǎn)品特點：A、特殊生產(chǎn)資料具有工業(yè)品屬性（價格和質(zhì)量對等）B、科技產(chǎn)品（對癥下藥和使用技術(shù)指導(dǎo)、開醫(yī)院不是開藥店）C、市場需求的不規(guī)則性（作物主要病蟲害發(fā)生規(guī)律、天氣變化情況的影響、選擇實力上游確保緊急供貨）?廠家、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶的關(guān)系真正的消費者（上帝）--農(nóng)民、種植大戶認識我們的消費者：386199部隊（素質(zhì)低、好騙）誤區(qū)經(jīng)銷商：不掙錢東西不賣。零售商：我說那種東西好就好賣。廠家、經(jīng)銷商、零售商是伙伴，一起為農(nóng)民提供物美價廉的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。?二、農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營策略?農(nóng)藥經(jīng)銷商做好經(jīng)營三要素1、建立有關(guān)農(nóng)藥經(jīng)營素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售團隊；2、有忠誠的零售商網(wǎng)絡(luò)；3、專心代理優(yōu)秀企業(yè)產(chǎn)品。?1、建立有關(guān)農(nóng)藥經(jīng)營素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售團隊A、經(jīng)銷商要做強做大必須夫妻店模式、組建經(jīng)營團隊；a、團隊素質(zhì)培養(yǎng)植保知識、農(nóng)藥知識和用藥技術(shù)；熟悉零售店心理；農(nóng)藥銷售技巧。b、保持團隊穩(wěn)定?2、有忠誠的零售商網(wǎng)絡(luò)；只有能夠不斷的為零售商創(chuàng)造價值的能力，才能贏得零售店的忠誠。生意場上，只有永遠的價值，沒有永遠的朋友；A、持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；B、并且讓零售店銷售的更輕松：對零售店產(chǎn)品銷售的支持（示范試驗、農(nóng)民用藥技術(shù)培訓(xùn)會、農(nóng)民促銷）C、快速反應(yīng)能力（送貨及時性、保障供應(yīng)）E、管理支持（對零售商植保知識配藥技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)營思路的指導(dǎo)、市場管理能力）?3、專心代理優(yōu)秀企業(yè)產(chǎn)品A、優(yōu)秀企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來的利益；B、優(yōu)秀產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來的利益；C、怎樣才能得到優(yōu)秀企業(yè)的青睞。?做優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷商能夠培訓(xùn)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的能力。技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)。能夠向經(jīng)銷商提供銷售方案。資金支持和銷售政策支持。能夠協(xié)助經(jīng)銷商進行開發(fā)和管理零售商。能夠向經(jīng)銷商輸出營銷思想、營銷理念。能幫經(jīng)銷商培養(yǎng)和輸送人才。能夠持效的為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。?低價格的甜蜜之后，劣質(zhì)的痛苦將被長久或永久記住?世界上沒有人不會創(chuàng)造劣質(zhì)產(chǎn)品，也沒有人不會賣低價格，僅僅考慮價格的人是人們合法的犧牲品品質(zhì)成就品牌?為什么要賣好產(chǎn)品農(nóng)民逐漸認同：效果好但太貴

可以接受

非它不買經(jīng)銷商素質(zhì)體現(xiàn)：利潤高利潤低農(nóng)民信賴賺錢不費力利益大?合理的利潤曲線—產(chǎn)品生命獲利指數(shù)流通渠道?同品牌一起成長1、選擇一個能促進自己發(fā)展的品牌

*一個好廠家、一個好品牌是經(jīng)銷商成長的大學(xué)*選擇好產(chǎn)品不如選擇好企業(yè)2、熱愛品牌*將廠家的品牌當(dāng)成自己的我們的品牌共謀發(fā)展?經(jīng)銷商對企業(yè)應(yīng)有的價值一、銷量廠家、產(chǎn)品聚焦，盡量多的創(chuàng)造價值。爭取到更多的支持。二、成品周轉(zhuǎn)次數(shù)、應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)、退貨率不超過5%、逐月回款率達標，盡量少的給供應(yīng)商帶來損失?？梢源蟠筇嵘约焊偁幜?。（朱建華）三、實現(xiàn)途徑：通過經(jīng)營管理水平不斷提升，生意做大做強?1、分銷2、物流3、信息4、做好品牌的推廣工作，積極參與廠家的促銷活動，有效執(zhí)行推廣方案5、良好的社會關(guān)系和商業(yè)信譽?信息反饋*及時收集和反饋市場信息*每月給企業(yè)提供一份當(dāng)?shù)厥袌龇治鰣蟾?競品的銷售變化情況*下游客戶對本品牌的反饋意見*對廠家的銷售建議*市場的保護、推廣建議、、、、、?農(nóng)藥零售商的經(jīng)營策略?零售商分成三類一流的零售商，我賣啥市場需啥

二流的零售商，我賣啥市場用啥

三流的零售商，市場賣啥我賣啥?一、必須選擇和培育主導(dǎo)產(chǎn)品

什么樣的產(chǎn)品能成為主導(dǎo)產(chǎn)品？

1、標靶作物種植面積大，銷量大；2、效果一定要經(jīng)過驗證；3、價格高低不是主要的；4、投入大量宣傳的產(chǎn)品

帶來品質(zhì)、利潤、聲譽的產(chǎn)品?選擇和培育主導(dǎo)產(chǎn)品的好處：

1、主導(dǎo)產(chǎn)品能提高商譽；2、主導(dǎo)產(chǎn)品能聚集人氣；3、主導(dǎo)產(chǎn)品能帶動其他常規(guī)產(chǎn)品的銷量。?主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣技巧：1、找準主導(dǎo)產(chǎn)品的賣點；2、給農(nóng)民分析產(chǎn)品性價比；3、認定的好產(chǎn)品要堅持推廣：向老百姓推薦新產(chǎn)品時，有幾個農(nóng)民總會買的，這幾家就是這個新產(chǎn)品播下的種子，是種子就會發(fā)芽；“星星之火，可以燎源”；4、學(xué)會用別人的嘴講產(chǎn)品的好；在重點村做實驗點培育自己的“宣傳喇叭”！5、農(nóng)資季節(jié)太短，不知道防治效果的不要推廣！

?產(chǎn)品銷售技巧農(nóng)藥購買者可以粗分成以下四類：（1）目標明確型：對自己作物的病蟲害種類、需要的農(nóng)藥種類甚至品牌已經(jīng)非常明確。這種購買者通常不多見。（2）目標不明確型：只知道病蟲害或大致情況，不知道該用什么農(nóng)藥。通常這一類的購買者占相當(dāng)?shù)谋壤＃?）模棱兩可型：對于病蟲害有一定認識，但又不敢確定，或者在不同價格、不同品牌農(nóng)藥之間猶豫，拿不定主意。這一類人也很多。（4）目標相反型：本來是要到別的店買便宜的農(nóng)藥，但又擔(dān)心效果沒有保證。對于農(nóng)藥零售商來說，掌握購買心理，了解其真實需求，為其講解必需的植保知識和農(nóng)藥知識，確實解決農(nóng)民問題才會成交。

?對不同類別的農(nóng)藥購買者的策略1、對于目標明確型，了解其使用情況和效果，存在問題及建議，引導(dǎo)其將使用產(chǎn)品成功經(jīng)驗傳給周圍其它人，以擴大推廣范圍。2、目標不明確型，購買趨向極大程度受店主支配，零售商說一，它們一般不說二。這時幾個效果差不多的產(chǎn)品中，哪個能交易成功取決于哪個產(chǎn)品利潤豐厚以及效果、品牌知名度等。3、模棱兩可型多是道聽途說，一知半解，帶著半信半疑的心理來買藥。對他們要耐心引導(dǎo)，多介紹產(chǎn)品的獨特性、優(yōu)點、效果以及能給購買者帶來的效益。4、目標相反型，首先要跟他談他感興趣的事，并附和他的一些觀點，讓他感覺到你關(guān)心、理解他。等他接受你之后，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹，要確保防效得到其長期信任。?二、

爭取上級商家、廠家支持力度。1、背靠大樹好乘涼，這棵大樹就是廠家、經(jīng)銷商。零售商應(yīng)該選擇怎樣的企業(yè)作為長期的合作伙伴?零售商選擇上游供應(yīng)商必須看清：產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)力量、誠信經(jīng)營、市場經(jīng)營理念

2、充分利用好廠家提供的宣傳工具，積極配合廠家站店推廣員的工作，把廠家組織的大型促銷活動發(fā)揮到極致，最大限度的利用好供應(yīng)商的促銷政策

?三、培養(yǎng)一批忠誠用戶1、建好村級零售網(wǎng)絡(luò)；2、培養(yǎng)一批當(dāng)?shù)貦?quán)威消費領(lǐng)袖，為當(dāng)?shù)胤N田大戶提供植保技術(shù)服務(wù)，建立自己的根據(jù)地和宣傳員。3、建立種田大戶的資料（作物、面積、用藥習(xí)慣）；4、產(chǎn)品銷售記錄與防效跟蹤。（湖北黃梅零售商胡愛兵）

?四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店要搞好店面陳列和宣傳

1、陳列是讓產(chǎn)品自己賣自己；陳列就是廣告；陳列就是促銷；陳列就是銷量。2、多種宣傳方式相結(jié)合，各種宣傳形式有：門店電視廣告、農(nóng)村廣播、墻體廣告、宣傳單頁、車貼廣告；宣傳車、送電影下鄉(xiāng)科技下鄉(xiāng)農(nóng)民會、產(chǎn)品使用技術(shù)光碟；促銷活動；免費送試驗農(nóng)藥、種田大戶示范試驗、專家咨詢；農(nóng)戶調(diào)查、會員制。?五、促銷活動1、促銷就是讓顧客占便宜，占便宜是人的天性！2、老百姓不是想買便宜貨，而是想買占便宜的產(chǎn)品，促銷就是滿足顧客的心理需求！3、積極配合生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)商支持的促銷活動。?六、加大科技服務(wù)1、到田間地頭搞實驗示范，讓農(nóng)民親眼看到，變坐店銷售為下田進村技術(shù)指導(dǎo)；2、向農(nóng)民承諾，無效退款；3、講技術(shù)，傳技術(shù)，手把手服務(wù)；4、讓農(nóng)民受益與合理用藥，生產(chǎn)出高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，真正得到實惠。?七、做一個農(nóng)民信賴的好人1、自己的農(nóng)資店就是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民買藥的放心店；信譽貴于金，誠信抵萬金；2、牢固樹立扎根農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)業(yè)，造福農(nóng)民成就自我。誰服務(wù)了農(nóng)民，農(nóng)民就選擇誰；3、杜絕假冒偽劣，無效果產(chǎn)品。?八、關(guān)系的處理同行業(yè)關(guān)系的處理；政府部門關(guān)系處理；用戶的關(guān)系處理；上游（供應(yīng)商）關(guān)系處理；發(fā)生用藥糾紛關(guān)系處理（要舍得吃虧）；(6)不同客戶向其提供服務(wù)的關(guān)系處理

?農(nóng)藥企業(yè)農(nóng)藥使用技術(shù)培訓(xùn)的職責(zé)320場零售商會議，參會零售商近1萬人；超過900場農(nóng)民培訓(xùn)會，近5萬人；更進一步增加“農(nóng)藥使用技術(shù)”方面的培訓(xùn)內(nèi)容。?祝各位領(lǐng)導(dǎo)和專家：身體健康！工作順利！謝謝！?神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。11:3011:3011:30:5611:30:56所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。2月-232月-232月-232月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。01-2月-2311:30:56在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2月-232月-2311:30:56在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2月-232月-23命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。11:30:5611:302月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/2/111:30能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。01二月202311:30上午2月-23差錯發(fā)生在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。01二月2023命運本來就不公平所以我要改變命運。投機取巧的人。11:30:56上午11:30:56質(zhì)量是維護顧