巔峰店長特訓(xùn)營培訓(xùn)講義

主講：歐陽海淼1

逸馬國際顧問集團特聘專家專長領(lǐng)域:

門店銷售業(yè)績提門店經(jīng)營管理

終端員工管理終端服務(wù)能力提升品牌經(jīng)營

從終端一線成長起來的實戰(zhàn)專家，現(xiàn)為國際注冊企業(yè)培訓(xùn)師。多年來一直致力于零售行業(yè)的管理、顧問和培訓(xùn)的第一線，曾任多家著名品牌全國培訓(xùn)負責(zé)人，具有豐富的終端實戰(zhàn)經(jīng)驗，精通零售行業(yè)終端及零售門店管理，尤其擅長門店管理和門店業(yè)績提升，培訓(xùn)貼近終端實戰(zhàn)，從根本上幫助學(xué)員解決遇到的問題，提升業(yè)績。

歐陽海淼2在商界流行著一句話：“開不開店看老板，賺不賺錢看店長。”由此可見，店長在商業(yè)領(lǐng)域中的重要性。作為一個相對獨立的門店的管理者，店長和普通的企業(yè)中高層管理者并不同，他需要從店員到貨物以及銷售等各個方面進行綜合的調(diào)度，如果是連鎖企業(yè)的一個站點的負責(zé)人，他們更起著承上啟下的重要作用。一個職業(yè)店長，不僅是一個銷售服務(wù)技巧過硬的銷售人員，更是一個具有現(xiàn)代經(jīng)營管理能力的領(lǐng)導(dǎo)者。

店長，加油！3“領(lǐng)導(dǎo)力比戰(zhàn)略更重要”。——杰克·韋爾奇4

什么是領(lǐng)導(dǎo)力？領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)是什么？領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備哪些方面的能力呢？5為什么推薦他/她作為你們的領(lǐng)導(dǎo)者？6領(lǐng)導(dǎo)就是以身作則來影響他人。

——印度“圣雄”甘地7

領(lǐng)導(dǎo)人就是傳達這種感覺，“我們是同在一起的”、“我們是團隊的一分子”、我們從事的是有價值的事、“我們是最好的”，這些才是培養(yǎng)激勵

的溫床。

------史都·雷文的《新世紀領(lǐng)導(dǎo)人》8知人善任遠見卓識多謀善斷氣量恢宏人格魅力

領(lǐng)導(dǎo)者

的

特質(zhì)9卓越領(lǐng)導(dǎo)的六項能力能力分值你擁有足夠知識的能量12345你的決策正確率極高12345你對客戶和員工需求反應(yīng)敏捷12345你的下屬是你最好的學(xué)生12345你的計劃總能執(zhí)行到位12345你的部下對工作充滿激情12345總計學(xué)習(xí)能力決斷能力洞察能力

教導(dǎo)能力執(zhí)行能力激勵能力10領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)習(xí)能力一次性電池充電器充電電池——超越學(xué)習(xí)——放棄意味著新生11領(lǐng)導(dǎo)者的決斷能力12領(lǐng)導(dǎo)者的洞察能力13領(lǐng)導(dǎo)者的教導(dǎo)能力14領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行能力15領(lǐng)導(dǎo)者的激勵能力16

領(lǐng)導(dǎo)的奧妙在于如何“激勵”。

領(lǐng)導(dǎo)的最高境界在于讓被領(lǐng)導(dǎo)者了解團隊的目標，并且激發(fā)他們的工作熱忱，讓其自動自發(fā)，無怨無悔共同達成任務(wù)！17小組討論18小組討論：案例分析A店長是一個優(yōu)秀的店長嗎？為什么？如何解決她目前的問題呢？A19小組討論：案例分析B店長是一個優(yōu)秀的店長嗎？為什么？如何解決她目前的問題呢？B20小組討論：案例分析C店長是一個優(yōu)秀的店長嗎？為什么？如何解決她目前的問題呢？C21小組討論：案例分析D店長是一個優(yōu)秀的店長嗎？為什么？如何解決她目前的問題呢？D22小組討論：案例分析E店長是一個優(yōu)秀的店長嗎？為什么？如何解決她目前的問題呢？E23請問她是一個優(yōu)秀的店長嗎？為什么？如何解決她目前的問題呢？24走近店長25

店長的工作職責(zé)是什么？26大導(dǎo)購和事佬中央領(lǐng)導(dǎo)勤務(wù)兵......27上傳下達溝通協(xié)調(diào)激勵培養(yǎng)培訓(xùn)幫帶創(chuàng)造業(yè)績監(jiān)督執(zhí)行日常管理責(zé)任者28

店長的日常工作流程是什么？29制定當日計劃檢查日常工作召開例會士氣激勵貨品補充及促銷分析客流，把握成交督促任務(wù)完成總結(jié)當日工作對當日的業(yè)績完成狀況進行總結(jié)對當日工作完成狀況進行總結(jié)跟進店長日常工作流程30人

人員的分工

人員的激勵人員的配合人員的培養(yǎng)人員的監(jiān)核人員的銜接人員的評估貨

貨品的進銷存控制貨品的信息收集反饋貨品的陳列貨品的衛(wèi)生及整理貨品物流及促銷物料正常齊備場

賣場的區(qū)域劃分賣場的檔位分配賣場的客流分析賣場的氣氛調(diào)節(jié)賣場的安全保衛(wèi)賣場的硬件維護

31人員管理32商場如戰(zhàn)場，每一個導(dǎo)購都是我們品牌的前鋒，是我們品牌的代言人！但同時，你是不是也經(jīng)常頭痛：我的員工到底是怎么想的？為什么我家的導(dǎo)購老是沒有別人家的賣力呢？我的薪水已經(jīng)開得很高了，為什么我的員工總是不能全心投入？我如何讓我的員工時時刻刻充滿激情，把工作當事業(yè)？人員來了又走，走了又來，流動頻率怎么這么高？好的人留不住，都到哪里去了呢？面對如今諸多80后、85后的導(dǎo)購群體，如何激勵員工，如何讓她們自動自發(fā)，最大限度發(fā)揮員工的主觀能動性，這就是接下來我們要探討的話題。……33人是企業(yè)的重要資產(chǎn)，也有可能是企業(yè)最大的人

負債！

34

市場調(diào)查表明：消費者在到達終端前就計劃好購買何種產(chǎn)品的僅占３０％；而７０％的消費者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量；而且，在已有購買計劃的消費者中，又有１３．４％會因某種因素的變化更改原來的購買計劃。35店長如何抓業(yè)績主講：歐陽海淼每一張輝煌成績單的背后，都有一個優(yōu)秀的團隊！36目前流行的年齡層分類70后：吃苦耐勞，甘于現(xiàn)狀80后：心態(tài)穩(wěn)定，比較現(xiàn)實85后：青春躁動，眼高手低90后：張揚自我，憤世嫉俗37人38為什么招人難？人39靈活能隨機應(yīng)變有責(zé)任感性格開朗熱情有團隊合作精神有銷售經(jīng)驗會打扮有自我審美觀念乖巧聽話

五官端正身材適中人40選人錦囊一：有激情的員工永遠是笑容最燦爛的那一個

選人錦囊二：有追求的員工永遠是眼神最光彩的那一個

選人錦囊三：專注目標，不放棄人41

今王志在報吳，必先投其所好，然后得制其命?！鳌ゑT夢龍《東周列國志》第八十回

投其所好人42激勵員工不用錢（25招）尊重、贊美、榮譽、情感、溝通、參與、興趣、危機、競爭、末位淘汰、環(huán)境激勵、晉升、榜樣、目標、后院、娛樂、地位、授權(quán)、清除、示范、寬容、愿景、培訓(xùn)、責(zé)任、激將尊重是一種最人性化、最有效的激勵方法，管理者如果能夠發(fā)自內(nèi)心的尊重每一位員工，那員工對企業(yè)的匯報將是驚人的。人43用人錦囊一：用最適合的人，而不一定是最優(yōu)秀的人

用人錦囊二：個性化量身定制的激勵

用人錦囊三：把合適的人放在合適的位置上

用人錦囊四：有競爭才有平衡

用人錦囊五：夢想永遠比現(xiàn)實更美麗人44如何打造出殺手人45最好的人才往往是培養(yǎng)出來的！人46

我把她培養(yǎng)出來了，還有我的位置嗎？

培養(yǎng)好了走人怎么辦？人47

放出去的都是朋友，不是敵人

當你無可替代時，就永遠沒人替代了

如果擔心里面的人超過你，早晚你也要被外面的人超越

人48

一個木桶能裝多少水，

取決于最短的木塊！人49如何打造出殺手新員工到職市場產(chǎn)生變化早會、夕會員工職級升遷周、月會工作目標、計劃新商品、促銷上市突發(fā)狀況處理人50第一步：備——準備

第二步：教——示范

第三步：練——練習(xí)

第四步：跟——跟進

第五步：評——評估人51本月工作總結(jié)店員的工作建議建立下月目標共識對店面的建議述職人52

我需要達成的目標與結(jié)果是什么？

誰能夠勝任這項工作？

我應(yīng)該將該項工作交付給誰？為什么？

我將如何跟進我所交付的工作？人53委派

說明目的與背景（肯定為最佳人選）

提出目標與要求（描述并詢問是否清楚）

明確步驟與方法（引導(dǎo)認可分享指導(dǎo)強調(diào)）

確定行動計劃（時限/資源）（詢問困難及需求）

表達信任與支持（充滿熱忱，鼓勵獨立思考）

人54委派后的工作跟進

及時檢查

提供幫助

分享經(jīng)驗

鼓勵進步人55育人錦囊一：培養(yǎng)態(tài)度遠比培養(yǎng)技能更重要

育人錦囊二：個性化量身定制的培養(yǎng)

育人錦囊三：培養(yǎng)“超級導(dǎo)購”，制作團隊標桿

育人錦囊四：員工的進步等于業(yè)績的提升

人56人57人58人59做個受人歡迎的店長充滿自信富有責(zé)任感坦誠率真堅持原則調(diào)侃幽默尊重人使員工能夠發(fā)揮所長作風(fēng)穩(wěn)健理解部下人60為什么要溝通？溝通6大步人61留人錦囊一：了解員工的內(nèi)心真實想法留人錦囊二：滿足不同員工的需求留人錦囊三：讓員工感受到自己的價值留人錦囊四：精神鼓勵與物質(zhì)鼓勵并重留人錦囊五:空間與成長人62選人至關(guān)重要危機感與生命力并存生命中需要方向和目標不同的人，需求不同把合適的人放在合適的位置上瓜子理論最好用的人才往往是培養(yǎng)出來的人63貨品管理64貨成也庫存！敗也庫存！65我的賣場到底多少貨才夠訂貨的科學(xué)性（穩(wěn)、準、狠）上貨節(jié)奏的合理性貨品整合的有效性貨661.訂貨前的銷售分析（1）實際銷售狀況分析（2）商品管理缺失分析（3）增長空間分析貨672.銷售目標預(yù)測銷售目標/平均折扣率/庫存消化率*新貨貢獻率3.確定訂貨金額貨684.各品類訂貨比例分配5.貨品風(fēng)格6.產(chǎn)品價格帶組合7.陳列組合8.上貨波段9.銷售波段10.數(shù)量明細貨69上貨節(jié)奏的合理性根據(jù)店鋪特色，合理設(shè)置上貨波段根據(jù)上貨波段嚴格控制上貨比例根據(jù)上貨波段的方向，進行合理調(diào)整貨70貨品整合的有效性根據(jù)市場需要快速反應(yīng)及時提出需求無條件配合貨品調(diào)控貨71主講：歐陽海淼要獲得成功，不能只推銷東西，要推銷生活方式，生活態(tài)度貨72我的貨品動起來了嗎？

——按階段推出主推產(chǎn)品1.上貨前：主推新品、形象款。 2.上貨中：主推庫存量大的款式，并同時對滯銷產(chǎn)品暢滯搭配，提前促銷。積極進行分析，申請貨品調(diào)配等。3.上貨后：主銷滯銷款，采用促銷等方式激勵導(dǎo)購員。貨73我的貨品動起來了嗎？季初怎么推新款？1、廣告推廣2、陳列告知3、口碑告知4、了熟于心5、聲勢奪人季初就要炒，越炒越紅火！貨74主講：歐陽海淼我的貨品動起來了嗎？

季中什么貨品能業(yè)績？1、能出業(yè)績的貨品一定要有貨2、要想貨品出業(yè)績，首先自己要有信心3、適合面廣的貨品更容易出業(yè)績季中靠庫存，平銷也暢銷！貨75我的貨品動起來了嗎？季末滯銷、斷貨怎么辦？1、快速尋找替代品2、巧用“饑渴營銷”3、不忘滯銷五招：滯銷款往往不是先天不足，而是后天失調(diào)！貨76貨早統(tǒng)計，早著手；巧搭配，暢帶滯；定促銷，勤消化；調(diào)貨品，換花樣；大力度，甩出手季末靠統(tǒng)籌，未雨靠綢繆！77錦囊一：最出業(yè)績的商品不一定是你最喜歡的商品

錦囊二：整合產(chǎn)品，平等對待

錦囊三：系列遠比單品會說話

錦囊四：你推銷的不是產(chǎn)品，是生活方式，生活態(tài)度貨78賣場管理79場

魅力賣場在哪里？80賣場有虛有實，如何動靜結(jié)合，虛實相間？實：實在的賣場，飽滿的布置，美觀的陳列虛：人氣、人場、你的無形的吸引力你認為哪一個場更重要？賣場也會說話81店長如何抓業(yè)績主講：歐陽海淼你認為什么樣的賣場才是有魅力的賣場？82實：實在的賣場，飽滿的布置，美觀的陳列硬件設(shè)施、店內(nèi)布局和商品展示人流動向和動線設(shè)置客動線和銷售動線83人流量——店前人流量店前潛在消費人流量入店人流量怎樣調(diào)節(jié)氣氛，吸引入店？84主講：歐陽海淼淡場做什么

整理貨品調(diào)整陳列熟悉產(chǎn)品熟悉業(yè)務(wù)技能調(diào)整精神狀態(tài)熟悉顧客資料競爭對手分析了解時刻留意賣場變化積極把握每個客流85旺場做什么

配合意識賣場回應(yīng)檔位分配提高警惕積極把握烘托氣氛速戰(zhàn)速決86充分利用例會

早會：目標確認，技能演練，工作分配晚會：工作檢討及建議周會：追目標，定方向，案例研討，主題分享月會：目標確認，工作總結(jié)，群體激勵87充分利用例會

注意控制時間進行充分準備避免批評個體不要展開大討論要形成會議記要88如何將促銷效益最大化？·活動項目（時間、地點、地圖、電話等）是否明確表示？

·是否所有人員清晰促銷目的及表達？·是否依據(jù)年度促銷計劃來決定DM的主題、商品、活動、營業(yè)目標、發(fā)放對象或區(qū)域、發(fā)放份數(shù)及預(yù)算？

·DM是否完全收集店內(nèi)有特色或價格訴求型的重點商品？

·DM所訴求的商品是否都在賣場上具備兩感陳列或貨量充足？

·DM上的照片是否清晰而能表達商品特色？

·制作的DM是否賞心悅目，讓人有想收藏的欲望？89賣場教練對自身——提升業(yè)績，個人能力，威望，省心省力，減少離職率對店鋪——提升業(yè)績，個人能力，歸屬感對客戶——更好的服務(wù)對公司——提升業(yè)績，形象90新員工教練注意要點遇到的困難需要環(huán)境不熟悉協(xié)助了解環(huán)境運作不了解有系統(tǒng)教練，有人負責(zé)融入同事氛圍安排與不同同事合作機會太多東西要學(xué)習(xí)教練有步驟，有焦點不敢問太多鼓勵及肯定想嘗試，但害怕出錯了