聯(lián)想電腦渠道戰(zhàn)略PPT

聯(lián)想電腦渠道戰(zhàn)略目錄聯(lián)想外部環(huán)境分析聯(lián)想集團(tuán)簡(jiǎn)介五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析SWOT分析聯(lián)想分銷渠道的目標(biāo)聯(lián)想不同時(shí)期的戰(zhàn)略模式聯(lián)想具體的渠道戰(zhàn)略集成分銷聯(lián)想戰(zhàn)略的經(jīng)濟(jì)性，適用性和可行性總結(jié)聯(lián)想集團(tuán)簡(jiǎn)介

聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科技人員創(chuàng)辦。2005年5月，聯(lián)想集團(tuán)完成了IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，成為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先者，一年收入約230億美元，服務(wù)于世界各地的企業(yè)客戶和個(gè)人客戶。聯(lián)想公司的外部環(huán)境分析

1.政治和法律因素我國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，提倡以技術(shù)帶動(dòng)發(fā)展，而現(xiàn)在處于信息時(shí)代，全球各國(guó)都在比拼信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并且以信息化的發(fā)展程度作為國(guó)家發(fā)展速度及發(fā)展規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)。因此，我國(guó)又提出“將信息化做強(qiáng)做大的政策”，鼓勵(lì)我國(guó)的企業(yè)及研究部分在信息產(chǎn)業(yè)方面不斷地加大強(qiáng)度的投入。這樣的環(huán)境對(duì)聯(lián)想集團(tuán)來(lái)說(shuō)，始終是利都弊更有利于發(fā)展。聯(lián)想公司的外部環(huán)境分析

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國(guó)在改革開(kāi)放以后，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展。從90年代以后，IT行業(yè)興起并快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)科技開(kāi)發(fā)大量投資，強(qiáng)力支持。這將是行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的保障。自2008年金融危機(jī)以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)比下滑，計(jì)算機(jī)行業(yè)增速放緩，并且為抑制通貨膨脹而采取的貨幣緊縮政策。加上歐洲債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致我國(guó)經(jīng)濟(jì)上行趨勢(shì)變緩。據(jù)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算機(jī)行業(yè)在2011年銷售額和出口額都有所增長(zhǎng)。可是同去年相比卻下降了幾十個(gè)百分點(diǎn)。所以聯(lián)想目前所處的環(huán)境并不太樂(lè)觀。但中國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，人名消費(fèi)水平的提高都將為聯(lián)想提供有利的條件。聯(lián)想公司的外部環(huán)境分析

3.技術(shù)環(huán)境在聯(lián)想所處的IT領(lǐng)域，技術(shù)發(fā)展非常高速，但與美國(guó)，英國(guó)，日本等西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)IT市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和，尤其是在信息化應(yīng)用普及方面，還擁有很大的改進(jìn)余地。因此，隨著中國(guó)城市信息化和行業(yè)化，企業(yè)信息化的進(jìn)度的加快，中國(guó)IT市場(chǎng)擁有巨大的發(fā)展前景。近年來(lái)，初了微軟和Intel公司的產(chǎn)品，智能手機(jī)和平板電腦逐漸普及，并且蘋(píng)果ios系統(tǒng)和android系統(tǒng)迅速崛起，已經(jīng)動(dòng)搖了wintel聯(lián)盟，新的格局正在形成之中。聯(lián)想回購(gòu)手機(jī)業(yè)務(wù)，并迅速推出自己基于安卓系統(tǒng)的智能手機(jī)和平板電腦。

聯(lián)想公司的外部環(huán)境分析

4.社會(huì)文化環(huán)境隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，社會(huì)文化也相應(yīng)的發(fā)展。尤其體現(xiàn)在居民的需求層次大幅度提高，當(dāng)代人，特別是年輕一代的價(jià)值觀念及審美觀念發(fā)生了巨大變化，更多的年輕人的產(chǎn)品需求上強(qiáng)調(diào)的更多的是創(chuàng)新和前衛(wèi)

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析

五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析1對(duì)于聯(lián)想來(lái)說(shuō)有眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，如惠普，戴爾，宏基，東芝，方正，紫光，IBM等。最新報(bào)告顯示，聯(lián)想在全球pc市場(chǎng)份額排名第四，在全球范圍內(nèi)，惠普的市場(chǎng)份額仍占據(jù)首位，宏基和戴爾在全球范圍內(nèi)排名二，三。對(duì)于微機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，聯(lián)想惠普，戴爾，宏基等的市場(chǎng)占有率較高，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響作用較大，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，可以降低價(jià)格從而阻止新進(jìn)入者進(jìn)入市場(chǎng)，形成了較高進(jìn)入壁壘。新加入者例如TCL，海爾，對(duì)聯(lián)想目前來(lái)說(shuō)是不具備過(guò)大威脅的，但由于這個(gè)產(chǎn)業(yè)本省具有發(fā)展迅速，科技含量高的特點(diǎn)，對(duì)于新加入者的威脅不容小覷2產(chǎn)業(yè)新加入者威脅替代產(chǎn)品分析

五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析3聯(lián)想的煙霧主要集中在手機(jī)，電腦，打印機(jī)，投影儀等方面，對(duì)于這些產(chǎn)品，目前替代產(chǎn)品是很低的特別是電腦和手機(jī)，正是全世界最熱門的電子產(chǎn)品，要出現(xiàn)這類產(chǎn)品的替代產(chǎn)品是需要科技含量的大幅度提高才會(huì)實(shí)現(xiàn)的。英特爾公司的芯片組在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，處于全球領(lǐng)先的地位，并始終引領(lǐng)者相關(guān)行業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新及產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展。聯(lián)想不得不使用inter的處理器，其在供應(yīng)商間轉(zhuǎn)換成本很高。可見(jiàn)inter對(duì)聯(lián)想的議價(jià)能力是很強(qiáng)的。這些同樣適用微軟的系統(tǒng)。幾乎所有的個(gè)人電腦都在用windows系統(tǒng)，幾乎所有的電腦上都有office系列的辦公軟件。4供應(yīng)商議價(jià)能力購(gòu)買者議價(jià)能力

五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析5對(duì)于個(gè)人家庭這部分人群來(lái)說(shuō)，對(duì)電腦技術(shù)的要求一般都不高，他們更多關(guān)注的是品牌及價(jià)格水平，他們的議價(jià)能力很高。同時(shí)，聯(lián)想在在校大學(xué)生中積極宣傳，則部分人購(gòu)買力較強(qiáng)，并且對(duì)價(jià)格的敏感性不高。對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)，他們一般經(jīng)濟(jì)能力不強(qiáng)。當(dāng)他們購(gòu)買時(shí)會(huì)要求價(jià)格降低，并且購(gòu)買聯(lián)想還是其他牌子對(duì)他們的影響并不大，他們可以輕而易舉的找到替代的供應(yīng)商，對(duì)這部分人，聯(lián)想的議價(jià)能力不高。對(duì)于大型企業(yè)，他們也會(huì)選擇聯(lián)想，但是他們清楚地了解聯(lián)想的成本結(jié)構(gòu)，這類產(chǎn)品對(duì)大企業(yè)的自身產(chǎn)品沒(méi)有多大的影響，大企業(yè)的購(gòu)買量相對(duì)較大，會(huì)集中購(gòu)買或大規(guī)模的購(gòu)買，因此，聯(lián)想對(duì)于此類購(gòu)買者，雖然銷量高，但是議價(jià)能力不高。

SWOT分析SWOT優(yōu)勢(shì)1.聯(lián)想在中國(guó)本土有十年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本土消費(fèi)者需求能準(zhǔn)確把握，這是其他品牌所不具有的優(yōu)勢(shì)力量。2.在PC市場(chǎng)，聯(lián)想品牌的領(lǐng)導(dǎo)力在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。威脅1.目前，國(guó)際品牌的定位轉(zhuǎn)移，開(kāi)始挖掘中低端市場(chǎng)，隨著價(jià)格優(yōu)勢(shì)的逐步降低，給聯(lián)想帶來(lái)了市場(chǎng)威脅2.大量新型品牌電腦廠商產(chǎn)生造成了市場(chǎng)混亂。筆記本行業(yè)采用代工生產(chǎn)，進(jìn)入的門檻低。機(jī)會(huì)1.生活水平提高，國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)發(fā)展迅速，電腦消費(fèi)者越來(lái)越多2.隨著人們生活水平的提高，品牌電腦將成為消費(fèi)時(shí)尚3.競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些運(yùn)營(yíng)能力不足的廠家被淘汰劣勢(shì)1.Pc核心組合操作系統(tǒng)，處理器等均由進(jìn)口或者其他供應(yīng)商提供，導(dǎo)致pc定價(jià)不能完全自主最終導(dǎo)致聯(lián)想PC成本偏高2.雖然并購(gòu)了IBM的個(gè)人PC業(yè)務(wù)，但是沒(méi)有進(jìn)行充分的整合，對(duì)聯(lián)想整體的發(fā)展五太大的促進(jìn)。1.占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額2.把以前聯(lián)想的渠道優(yōu)勢(shì)整合在一起，為不同的客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)3.打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.培養(yǎng)員工的能力，發(fā)揮員工的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行一體化的合作

聯(lián)想分銷渠道的目標(biāo)

聯(lián)想在不同時(shí)期不同的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變及最終模式代理分銷不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，致力于渠道扁平化，密切聯(lián)系與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)紐帶和互利關(guān)系，避免惡性渠道沖突1994-1997緊密分銷B1998-2001整合分銷C2002-2005集成分銷D2005-至今把聯(lián)想的經(jīng)營(yíng)渠道法定為長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴，以其圈經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式建立了穩(wěn)定的分銷體系。一把聯(lián)想以前的渠道優(yōu)勢(shì)整合在一起，為不同的客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，二是聯(lián)想和渠道之間要合理分工，各自培養(yǎng)自己的能力，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。主動(dòng)變革，積極突破，對(duì)聯(lián)想進(jìn)行一次新的理念飛躍。

聯(lián)想并購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)，引起了電腦行業(yè)的大動(dòng)蕩，尤其是惠普和戴爾兩大電腦巨頭感到極大的威脅，為如何整合IBM的PC渠道，為如何平衡直銷和分銷兩者關(guān)系而手忙腳亂時(shí)，紛紛采取一系列行動(dòng)進(jìn)行反擊。聯(lián)想在面對(duì)如此內(nèi)憂外患之下，提出了集成分銷的做法。近年渠道新趨勢(shì)：上網(wǎng)開(kāi)網(wǎng)店

聯(lián)想具體的渠道戰(zhàn)略

集成分銷就是業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分成客戶營(yíng)銷模式和產(chǎn)品模式，分別針對(duì)大客戶市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。具體措施：聯(lián)想成員必須向聯(lián)想上報(bào)包括庫(kù)存，財(cái)務(wù)數(shù)字等一系列信息，從而讓聯(lián)想可以輕松掌握全國(guó)準(zhǔn)確的銷售情況，便于對(duì)庫(kù)存，產(chǎn)品線等方面做靈活的調(diào)配。

集成分銷

聯(lián)想渠道決策的經(jīng)濟(jì)性節(jié)約時(shí)間成本縮減交易成本降低固定成本企業(yè)通過(guò)具體的渠道策略僅使用分銷商以削減固定成本，對(duì)工廠和倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行相當(dāng)大的先期投資，以保持與客戶盡可能直接的聯(lián)系。聯(lián)想電腦渠道的適應(yīng)性和可行性聯(lián)想采取這一渠道戰(zhàn)略加快了市場(chǎng)拓展的速度，增加了銷售網(wǎng)點(diǎn)，便于消費(fèi)者體驗(yàn)與購(gòu)