整形美容七大類型顧客分析定位

.整形美容七大種類顧客剖析定位有人問，定位法那么深入法、五層剖析法?！苍斠娙魏我粋€營銷，你都需要有目標群體?，F(xiàn)代營銷理論強調(diào)：有效尋找目標消費顧客，經(jīng)過強有力的銷售手段，刺激目標消費顧客，才能抵達使其消費的目的。那么，首先我們需要認識的就是整形美容行業(yè)消費群有哪些，這些消費群中間，哪些是我的目標顧客。然后，剖析我的這些目標消費顧客她們在哪里。最后，我用什么方式對她們進行營銷宣傳才能感動她們。只有這樣你的每一個營銷廣告才能有效，根據(jù)容行業(yè)消費群大概可分為以下7種種類：先天缺陷容貌修復(fù)型、缺乏自信心理障礙型、職業(yè)需求自我提升型、產(chǎn)后修復(fù)感情危機型、時尚消費追求完美型、年老衰老還老還童型、綜合需求型。第一種：先天缺陷容貌修復(fù)型。所謂能的缺陷需要經(jīng)過整形外科手術(shù)來進行修復(fù)。有些是因為缺陷過于顯然，需要經(jīng)過美容外科手術(shù)來進行修飾和修復(fù)。這種類人群，能夠說是他們的工作、生活、社交、感情等等方面造成嚴重影響，可是往往這種類人群經(jīng)濟能力上存在一定問題，即便家中富饒，這種類人群仍是能獲得社會的同情和關(guān)愛。所以，這種類人群只適合做公益活動。自然，也有些機構(gòu)為了賺錢，把這種類人群定位為目標消費顧客，因為一般來說這種類人群的消費工程技術(shù)含量較高，收費也相當可觀。李氏定義：先天缺陷容貌修復(fù)型，適合公益活動，凸現(xiàn)技術(shù)力量，宣傳品牌文化和正面形象。在開業(yè)、品牌活動、公關(guān)危機辦理、周年慶或長久公益延續(xù)時均可采用。第二種：缺乏自信心理障礙型這種人群很好理解，幾乎現(xiàn)在所有做整形的顧客都存在一定的心理障礙，從工作、感情、社交、家庭等收到打擊后，缺乏自信、心理有陰影，對自己容貌、體形不滿意，感覺自卑。這種類人群的特點就是，心理問題大過于構(gòu)的人都長得還能夠，為什么還要選擇整形呢？原因就在于此，她們并不一定長得很難看，有得甚至已經(jīng)能稱得上美女，可是她們依舊選擇整形，這些人一定有某些遭遇。所以這種類型的人，需要認識的就是她們的心理。掌握的這些人的心理特點，就能經(jīng)過群眾媒體，將這種類人群抓住。所以，我建議做營銷的人員，最好能學(xué)學(xué)心理學(xué)。一般來說，這種顧客大概分為幾種：因為容貌問題愛情受挫、工作受挫、社交受挫這三種典型，還有一種就是天生丑無比人群銷售地區(qū)一般比較難以定位，可是宣傳載體往往能夠鎖定，群眾媒體肯定是首選，其中電視和網(wǎng)絡(luò)為重點。特別是網(wǎng)絡(luò)，因為在現(xiàn)實生活中得不到的東西，往往會想到經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)的虛構(gòu)世界來實現(xiàn)。鎖定宣傳載體之后，你所要做的就是想一些有效的營銷手段來感動這些目標消費顧客，那么針對不同的顧客群，銷售要有所區(qū)別。比方愛情受挫，你能夠在情人節(jié)的..時候，做一個惑點能夠有免費整形、禮儀培訓(xùn)、妝容技巧培訓(xùn)、心理指導(dǎo)、語言技巧、愛情物語等方面進行宣傳迷惑。李氏定義：缺乏自信心理障礙型，適合群眾媒體和精確顧客互動活動，選擇不同時間針對不同目標消費顧客，采取多重迷惑的營銷手段進行宣傳，刺激其痛處，使其產(chǎn)生共識。這種類看中的人心理宣傳，對技術(shù)和專家、價錢等都擺在后幾位。第三種：職業(yè)需求自我提升型。從字面上理解，是因為職業(yè)的需要，提升自我形象。但這只是其中一點，此種類人群，年齡一般在20－26歲女性為主。從年齡上能夠看出，這種類人群有個共性，就是年青時尚。而往往這種類人群面對著就業(yè)、情感、職業(yè)危機等問題，那么自我提升就成了其增強自己競爭力的最主要手段之一。一直以來，好多機構(gòu)都意識到這點，也提出過〞的觀點，可是，并沒有從核心來對這種類人群進行有效營銷，純真的報紙廣告和電視廣告是完全迎合不了這種類人群的需求，也就無法有效感動她們。如果定位這種類人群是你的目標顧客，那么從需要認識她們的人文特點、行為特性和心理需求。此類人群有：臨畢業(yè)或已畢業(yè)學(xué)生、二奶、小姐、空姐、模特、演藝界人士、效勞行業(yè)人士等，需要經(jīng)過容貌和體形來延伸或許爭取就業(yè)時機人士。那么針對這些人，銷售渠道和手段就不應(yīng)當同樣，如針對學(xué)生群體，一味的電視廣告和報紙廣告是起不到什么太大作用，所以應(yīng)當深入校園，經(jīng)過校園活動和校園刊物進行宣傳，同時需要研究校園里面哪個班級或許專業(yè)的學(xué)生更需要，進行不斷細分目標消費顧客，最終形成一對一銷售。這里一對一的銷售模式，并不只是指銷售人員面對面與學(xué)生進行溝通咨詢，而是經(jīng)過有效的媒體，找到這些精確消費顧客，位法那么目標消費顧客看到或許聽到，那么就在哪個媒體上進行宣傳。自然，這里還要提及的就是，需要研究每個群體的人文、行為、心理等，每個營銷手段都要能直接有效。當前好多機構(gòu)的營銷人員特別怕麻煩，總是用一些撒網(wǎng)式的營銷方法進行尋找顧客。所以，百分之六十的人民幣打了水漂。李氏定義：職業(yè)需求自我提升型，適合渠道宣傳，經(jīng)過有效的媒體進行一對一、點對點的營銷，細分群體成員，根據(jù)目標消費顧客的人文、行為、心理等方面進行剖析，找準宣傳載體進行有效營銷?？山?jīng)過優(yōu)惠促銷、大型真人秀、校園活動、情感類雜志、樓宇戶外、渠道合作等方面進行營銷。第四種：產(chǎn)后修復(fù)感情危機型終于說到這個整形機構(gòu)最喜歡的顧客種類了，為什么這么說呢？這種類人群，三四五定位法那么—具備消費能力—認識自己缺陷—相信整形美容—急需改變自己抓住一個環(huán)節(jié)就能把這種類顧客緊緊套住，那就是怎樣讓她們這個就是所有整形行業(yè)最困惑的地方，如果能夠那么輕松解決這個問題，那么我們機構(gòu)收費處就要每日排長龍繳費了。其實，并沒有想象的那么難，首先你要知道這種類人群都有哪些人，她們一般年齡在30－45歲之間，其中典型包括生完小孩體形容貌變樣，夫妻感情受到一定影響、年齡偏大仍舊為嫁，容貌相對一般、家里老公有錢，害怕老公找小三把自己拋棄、自己有錢，想讓自己變得更為美麗感人，以便社交或許提升精神生活，知足虛榮心。這種類人都知道自己需要什么，對整形美容有過深入認識，也知道整形美容能夠幫她們解決問題，那么你需要做的是什么呢？在這里仍是要提到中提到第四步目標預(yù)想顧客的行為特點。解整形美容而沒有選擇做整形呢？肯定有她們的擔(dān)憂，只需你找到她們擔(dān)憂的地方，你幫她..們解決了就沒有問題。一般來說，這種類人群擔(dān)憂有幾點：平安、效果、疼痛、私密。只需解決這些問題，你的顧客就會絡(luò)繹不絕。李氏定義：產(chǎn)后修復(fù)感情危機型，適合各樣宣傳方式。經(jīng)過品牌活動、專家技術(shù)活動、案例宣傳、環(huán)境效勞理念宣傳等方式能夠觸動消費。此種類人群對平安和效果最為著重，故每次營銷都必需表達這兩個方面。由于年齡的關(guān)系，這種類人群素質(zhì)相對較高，所以建議大家在做營銷的時候一定要用真誠來感動她們。第五種：時尚消費追求完美型從中國整形美容行業(yè)展開漸漸走向成熟的過程中，人們對整形美容的認識漸漸加強，與此同時，由于機構(gòu)的引導(dǎo)，整形美容成為了一種前沿時尚消費。在〞的人群中，顧客兩極分化情況比較嚴重，她們有些屬于高素質(zhì)、高消費、高品味的知性白領(lǐng)或女強人。有些是年齡偏小、激動消費、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。前面說道，絕大局部選擇整形的顧客，都有一定目的和心理障礙，而此種類追求完美的消費顧客，相對就屬于10％左右。雖然有一定比率，可是這種人群特別難以琢磨，同時你很難劃分這種顧客和其他居心理障礙人群，所以這種顧客種類往往都是通過品牌活動和渠道宣傳進行帶動，走高端和時尚路線的機構(gòu)，往往是這種類人群青睞的機構(gòu)。當前特別多整形機構(gòu)經(jīng)過真人秀活動來打造人造美女，進而擴大品牌影響力，吸引高端消費群體。做品牌活動代價特別高，往往一些中小型機構(gòu)無法承受這種大手筆的宣傳方式。在品牌消費層面無法做到與大機構(gòu)相媲美，那么，我建議中小型機構(gòu)能夠放棄此種類顧客。一般來說，這種類顧客虛榮心特別強，更有以消費品質(zhì)高為榮的心理，所以中小型機構(gòu)根本上不會成為其選擇，自然也不清除一些單工程或許專家品牌機構(gòu)能夠吸引這種類顧客。李氏定義：時尚消費追求完美型，建議中小型機構(gòu)放棄此種類顧客，把更多的全力去感動其他種類消費群。也能夠經(jīng)過單工程或許專家品牌來吸引，不能過多重視，可作為未來最大的潛在顧客培養(yǎng)?？墒?，這種培養(yǎng)市場的工作，最好讓大型機構(gòu)去做。第六種：年老衰老還老還童型從字面很容易理解這種類人群的特性：年齡偏大、容貌衰老程度快、未老先衰、害怕老化的一些大齡愛佳人士。這種人群有一定的中年危機感，每日都處于一種驚恐的狀態(tài)。整形消費群在很長一段時間內(nèi)都是小眾型，那么，應(yīng)當記著我們的所有宣傳方式針對的都是有消費能力、有消費欲望的顧客。因為，以前我們說過，培養(yǎng)市場是大型機構(gòu)的事情，中小型機構(gòu)就應(yīng)當找準自己的消費群，把所有的全力用于感動這種類消費者就已經(jīng)足夠。年老衰老的顧客最需要的就是年青化，那么此種類顧客一定是除皺、面部年青化手術(shù)為主，由于這類型人群社會經(jīng)歷比較豐富，并且在先進這個社會，她們屬于相對理性的顧客，那么這種顧客，關(guān)于非手術(shù)美容比較感興趣，所以，在推廣和現(xiàn)場營銷的時候應(yīng)當抓住此種類顧客的特性，認識她們心里深處真切目的。是心里純粹害怕衰老，仍是有外界原因惹起她對自己衰老問題的重視，那么這種外部原因有好多，如老公厭棄、朋友重傷、攀比心理、社交需求等等，對于外部原因惹起的消費者，在廣告宣傳和活動宣傳的時候，就應(yīng)當是一針見血，將所有可能惹起其消費的最后一根神經(jīng)觸動，使其立即決定進行消費。每個廣告和活動，都應(yīng)當給到你的目標消費群利益點，這種利益點不在乎多，而在乎準。所以，留神一下自己所打出去的廣告，再根據(jù)當天或許一段時間的數(shù)據(jù)進行剖析，與你最初設(shè)定的目標是不是一致，當不是一致的時候也不用后悔，因為你已經(jīng)知道你現(xiàn)在的廣告能夠感動什么種類的人了。這也是一種特別珍貴的經(jīng)驗，自然，對老板是不太負責(zé)任，可是沒有失敗有何來成功呢？這里勸告一下做老板的，你需要讓你的營銷團隊成長，在成長的過程中，就必需付出一定的代價?？墒牵顬橐粋€營銷總監(jiān)，你要做的就是總結(jié)，一定要做到..才會走向成熟。李氏定義：年老衰老還老還童型，關(guān)于很多機構(gòu)，這種類顧客都不可或缺。針對這一種類顧客能夠根據(jù)工程的不同來進行定位宣傳，比方全面部除皺，能夠?qū)⒛繕讼M群鎖定在40－55歲之間，仔細剖析這種顧客消費群的心理，根據(jù)其人文、行為、心理等方面進行點對點的營銷。這種類顧客最看中專業(yè)技術(shù)，以技術(shù)為主，案例為輔，用真切效果來感動顧客。第七種：綜合需求型綜合需求，指的是有多重需求的顧客，這種顧客一般收到來自多方面的刺激，此種類顧客無法確定是什么種類的人，而且在前面的六種顧客種類中也有綜合需求型的顧客?？偟膩碚f，綜合需求就是指6種顧客中有兩種以上種類的顧客。每種營銷手段都可能感動這種種類的顧客，所以不需要指定或許尋找，屬于自然流動型。根據(jù)以上7種顧客種類剖析，我們不難發(fā)現(xiàn)，每種顧客都有自己的特性。每種顧客的年齡、文化程度、行為特點、心理因素、外部環(huán)境、社會經(jīng)歷等都會對其產(chǎn)生一定影響，而7種顧客又有相同之處。所以，開業(yè)后才做顧客差別化定位的，必需從自己出發(fā)。確定自己的競爭優(yōu)勢，經(jīng)過對自己深入認識，不斷研究尋找屬于自己的目標消費群體。市場需求、競爭所弱，都是成立在自己條件的情況下。自然，為，自己的條件是能夠改變，而且能夠自我主動改變。而市場所需，競爭所弱那么是需要抓住時機，怎樣抓住時機就是營銷總監(jiān)和管理者的責(zé)任。從市場和競爭出發(fā)來定目標消費群，這種機構(gòu)一般是在即將開業(yè)。也能夠在時