車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及營(yíng)銷技巧

車險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧

江蘇省郵政電子商務(wù)局二〇一四年二月11車險(xiǎn)分類23險(xiǎn)種介紹浮動(dòng)系數(shù)目錄2第一部分：基礎(chǔ)知識(shí)一、車險(xiǎn)簡(jiǎn)介31、產(chǎn)品分類車主通過(guò)保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)、電話、網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買的車險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)上是相同的（即保障范圍及理賠政策等），區(qū)別在于保險(xiǎn)公司對(duì)投保價(jià)格和核保政策的管控。※電話銷售:該渠道銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品為電話銷售的報(bào)備條款—通過(guò)保險(xiǎn)公司綜合營(yíng)銷臺(tái)席呼入呼出；※網(wǎng)絡(luò)銷售：該渠道銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售的報(bào)備條款—主要意圖引導(dǎo)客戶在網(wǎng)絡(luò)上自助下單；※傳統(tǒng)渠道：該渠道銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品為由保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員及網(wǎng)點(diǎn)，能，面對(duì)面為客戶提供專業(yè)的車險(xiǎn)購(gòu)買服務(wù)。注：一般情況下，電網(wǎng)銷渠道的報(bào)價(jià)為傳統(tǒng)渠道價(jià)格的85%。一、車險(xiǎn)簡(jiǎn)介41、產(chǎn)品分類序號(hào)險(xiǎn)種傳統(tǒng)渠道電網(wǎng)銷1交強(qiáng)險(xiǎn)855.00855.002車船稅360.00360.003車損險(xiǎn)1662.711475.574三責(zé)30萬(wàn)941.50800.805玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)177.95151.306車損險(xiǎn)不計(jì)免賠249.40221.347三責(zé)險(xiǎn)不計(jì)免賠141.22120.12--合計(jì)4387.783984.13舉例：張先生去年購(gòu)買了雪佛蘭科魯茲款小轎車（上年無(wú)違章、無(wú)理賠），新車購(gòu)置價(jià)為13.38萬(wàn)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員通過(guò)電網(wǎng)銷和傳統(tǒng)渠道分別計(jì)算了價(jià)格：3984.13元和4387.78元。兩個(gè)報(bào)價(jià)相差403.65元。？一、車險(xiǎn)簡(jiǎn)介52、產(chǎn)品區(qū)別電網(wǎng)銷渠道不能投保的5種車輛類型注：傳統(tǒng)渠道不受車輛類型限制!X1、車型（廠牌型號(hào)），盡可能的詳細(xì)；2、車輛初次登記年月，以行駛證登記為準(zhǔn)；3、使用性質(zhì)（家庭自用、營(yíng)運(yùn)、貨運(yùn)等。）4、車牌號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車架號(hào)5、需投保哪些險(xiǎn)種。一、車險(xiǎn)簡(jiǎn)介3、車險(xiǎn)報(bào)價(jià)需提供的信息1車險(xiǎn)分類23險(xiǎn)種介紹浮動(dòng)系數(shù)目錄8第一部分：基礎(chǔ)知識(shí)二、險(xiǎn)種介紹91、交強(qiáng)險(xiǎn)介紹交強(qiáng)險(xiǎn)即機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)，是指被保險(xiǎn)人在使用被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車過(guò)程中發(fā)生交通事故，致使受害人遭受人身傷亡或者財(cái)產(chǎn)損失，依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人在賠償限額內(nèi)負(fù)責(zé)賠償。是一種強(qiáng)制保險(xiǎn)。交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額110000元人民幣10000元人民幣2000元人民幣11000元人民幣1000元人民幣100元人民幣中國(guó)保監(jiān)會(huì)于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱交強(qiáng)險(xiǎn)）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)。1、交強(qiáng)險(xiǎn)介紹

首年投保交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一固定費(fèi)率。從第二次投保交強(qiáng)險(xiǎn)開(kāi)始實(shí)行“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制。費(fèi)率浮動(dòng)與交通事故以及保險(xiǎn)賠償掛鉤，原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費(fèi)率，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)從第二次投保開(kāi)始調(diào)整：上下浮動(dòng)最高30%。浮動(dòng)因素

浮動(dòng)比率

與道路交通事故相聯(lián)系的浮動(dòng)A

A1

上一個(gè)年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故

-10%

A2

上兩個(gè)年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故

-20%

A3

上三個(gè)及以上年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故

-30%

A4

上一個(gè)年度發(fā)生一次有責(zé)任不涉及死亡的道路交通事故

0%

A5

上一個(gè)年度發(fā)生兩次及兩次以上有責(zé)任道路交通事故

10%

A6

上一個(gè)年度發(fā)生有責(zé)任道路交通死亡事故

30%二、險(xiǎn)種介紹車船稅注：從2007年7月1日開(kāi)始，車主在投保交強(qiáng)險(xiǎn)時(shí)繳納車船稅。二、險(xiǎn)種介紹131、商業(yè)險(xiǎn)介紹二、險(xiǎn)種介紹14（1）基本險(xiǎn)1、車輛損失保險(xiǎn)：車輛損失險(xiǎn)是指保險(xiǎn)車輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害(不包括地震)或意外事故，造成保險(xiǎn)車輛本身?yè)p失，保險(xiǎn)人依據(jù)保險(xiǎn)合同的規(guī)定給予賠償。注：車損險(xiǎn)保障范圍不包括自燃損失責(zé)任，需另行投保自燃損失險(xiǎn)2、機(jī)動(dòng)車盜搶保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車輛全車盜搶險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任為全車被盜竊、被搶劫、被搶奪造成的車輛損失以及在被盜竊、被搶劫、被搶奪期間受到損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用。二、險(xiǎn)種介紹15（1）基本險(xiǎn)3、第三者責(zé)任保險(xiǎn)指被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛?cè)藛T在使用保險(xiǎn)車輛過(guò)程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。強(qiáng)制保險(xiǎn)條款商業(yè)三者條款投保方式必須投保，不得拒保或隨意退保自愿，可退保條款費(fèi)率全國(guó)統(tǒng)一各公司自行確定定價(jià)原則不盈利、不虧損盈利賠償限額死亡傷殘醫(yī)療費(fèi)用財(cái)產(chǎn)損失保額可自己選擇，包含死亡傷殘、醫(yī)療費(fèi)用和財(cái)產(chǎn)損失經(jīng)營(yíng)資格保監(jiān)會(huì)指定申請(qǐng)獲得責(zé)任免除保險(xiǎn)責(zé)任寬泛，免除較少較多的責(zé)任免除賠償順序先強(qiáng)制，再商業(yè)一般無(wú)特別順序規(guī)定理賠無(wú)責(zé)賠償以責(zé)論處二、險(xiǎn)種介紹16（1）基本險(xiǎn)4、車上人員責(zé)任保險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)負(fù)責(zé)賠償保險(xiǎn)車輛發(fā)生意外事故，導(dǎo)致車上的司機(jī)或乘客人員傷亡造成的費(fèi)用損失，以及為減少損失而支付的必要合理的施救、保護(hù)費(fèi)用。分為駕駛員和車上人員兩類二、險(xiǎn)種介紹17（2）附加險(xiǎn)1、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)條款：（1）保險(xiǎn)責(zé)任：被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車風(fēng)擋玻璃或車窗玻璃的單獨(dú)破碎。（2）投保方式：協(xié)商選擇按進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)玻璃投保。（3）責(zé)任免除：安裝、維修機(jī)動(dòng)車過(guò)程中造成的玻璃單獨(dú)破碎。注：需投保車損險(xiǎn)。二、險(xiǎn)種介紹18（2）附加險(xiǎn)2、車身劃痕損失險(xiǎn)條款：（1）保險(xiǎn)責(zé)任：明顯碰撞痕跡的車身劃痕損失。（2）責(zé)任免除：被保險(xiǎn)人及其家庭成員、駕駛?cè)思捌浼彝コ蓡T的故意行為造成的損失。（3）保險(xiǎn)金額：為2000元、5000元、10000元或20000元，由投保人和保險(xiǎn)人在投保時(shí)協(xié)商確定。（4）

賠償處理：

A.在保險(xiǎn)金額內(nèi)按實(shí)際修理費(fèi)用計(jì)算賠償。

B.每次賠償實(shí)行15%的免賠率。

C.在保險(xiǎn)期間內(nèi)，累計(jì)賠款金額達(dá)到保險(xiǎn)金額，本附加險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任終止。二、險(xiǎn)種介紹19（2）附加險(xiǎn)3、自燃損失險(xiǎn)條款：（1）保險(xiǎn)責(zé)任：A.因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)發(fā)生故障或所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失；B.發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，被保險(xiǎn)人為防止或者減少被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的損失所支付的必要的、合理的施救費(fèi)用。（2）責(zé)任免除1.自燃僅造成電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)的損失；2.所載貨物自身的損失。4、不計(jì)免賠率特約條款：該條款分為不計(jì)免賠（機(jī)動(dòng)車損失險(xiǎn)）、不計(jì)免賠（第三者責(zé)任險(xiǎn)）、不計(jì)免賠（全車盜搶險(xiǎn)）、不計(jì)免賠（車上人員責(zé)任險(xiǎn)），合理費(fèi)用可享受保險(xiǎn)公司100%理賠。1車險(xiǎn)分類23險(xiǎn)種介紹浮動(dòng)系數(shù)目錄20第一部分：基礎(chǔ)知識(shí)三、浮動(dòng)系數(shù)21什么是浮動(dòng)系數(shù)？車險(xiǎn)保費(fèi)=交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（險(xiǎn)種1+險(xiǎn)種2+…）*浮動(dòng)系數(shù)注：假設(shè)兩輛車均為雪佛蘭科魯茲小汽車（均為私人使用），則投保三責(zé)險(xiǎn)10萬(wàn)元時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)均為961元。險(xiǎn)別機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任險(xiǎn)使用性質(zhì)

車輛種類5萬(wàn)10萬(wàn)15萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn)50萬(wàn)100萬(wàn)家庭

自用汽車6座以下客車666961

109711911345161521026-10座客車616869982105811851411183810座及以上客車6168699821058118514111838注：以上表取自《中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司神行車保機(jī)動(dòng)車綜合險(xiǎn)（2009版）費(fèi)率表》。序號(hào)

系數(shù)名稱

說(shuō)明備注1無(wú)賠款折扣有/無(wú)車險(xiǎn)無(wú)賠款常用系數(shù)2交通違法有/無(wú)交通違法記錄（0.9）3平均年行駛里程（XX公里）車輛的年行駛公里（0.9）4客戶忠誠(chéng)度是/否續(xù)保客戶（0.9）5多險(xiǎn)種投保優(yōu)惠是/否同時(shí)投保車損、三責(zé)（0.9）6指定駕駛?cè)?/p>

指定駕駛?cè)耍?.9）7駕駛?cè)诵詣e

根據(jù)駕照信息返回（女，0.95）8駕駛?cè)四挲g

根據(jù)駕照信息返回（30-40，0.95）9駕駛?cè)笋{齡

根據(jù)駕照信息返回（3年以上，1）10行駛區(qū)域

境內(nèi)（1）/省內(nèi)（0.95）注：以上系數(shù)取自《江蘇神行車保機(jī)動(dòng)車綜合險(xiǎn)（2009版）費(fèi)率表》22綜合折扣最低為0.723核保政策制定依據(jù)：車險(xiǎn)核保政策是指導(dǎo)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本策略，各地保險(xiǎn)公司通過(guò)對(duì)報(bào)表分析，并根據(jù)賠付率情況、業(yè)務(wù)規(guī)模及市場(chǎng)占有率等因素，制定能加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的一套有效措施及業(yè)務(wù)指導(dǎo)方針。保險(xiǎn)公司的關(guān)注點(diǎn)：1、出險(xiǎn)次數(shù)；2、出險(xiǎn)金額；3、交通違法情況。行業(yè)動(dòng)態(tài)：根據(jù)江蘇省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)最新要求：如使用交通違法系數(shù)，車主需提供上一保險(xiǎn)年度無(wú)交通違法記錄的證明并上傳影像或留檔。3月份以后，保險(xiǎn)公司投保系統(tǒng)將與交管系統(tǒng)對(duì)接，界面可能通過(guò)系統(tǒng)系統(tǒng)自動(dòng)查詢相關(guān)違法記錄2尋找客戶34險(xiǎn)種推薦其他要點(diǎn)目錄24第二部分：銷售技巧1銷售流程專業(yè)化銷售的定義：專業(yè)化銷售是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過(guò)程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過(guò)程。銷售技巧概述

營(yíng)銷7步曲1、尋找客戶2、溝通分析3、提出方案4、確認(rèn)下單5、送單服務(wù)6、售后互動(dòng)7、二次開(kāi)發(fā)銷售技巧概述銷售技巧要素不要在電話中談保險(xiǎn)面帶笑容說(shuō)話，效果會(huì)更好注意語(yǔ)言的規(guī)范，盡可能避免口頭禪有信心以客戶需求為中心一定要象個(gè)專業(yè)人士2尋找客戶34險(xiǎn)種推薦其他要點(diǎn)目錄28第二部分：銷售技巧1銷售流程291、客戶主動(dòng)投保客戶：聽(tīng)說(shuō)你們這能辦車險(xiǎn)。話術(shù)：是的，我們郵政代理人保、太保、陽(yáng)光、紫金等各大保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，可以為您提供“一站式”投保服務(wù)，需要我?guī)湍儍r(jià)嗎？場(chǎng)景1：郵政網(wǎng)點(diǎn)2、主動(dòng)營(yíng)銷客戶話術(shù)：您是開(kāi)車來(lái)的嗎？我們郵政代理人保、太保、陽(yáng)光、紫金等各大保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，能夠?yàn)槟峁┳顑?yōu)惠的價(jià)格。（1）如果客戶沒(méi)有拒絕：需要我?guī)湍儍r(jià)嗎？（2）如果客戶說(shuō)車險(xiǎn)未到期：您可以留個(gè)聯(lián)系方式和車險(xiǎn)信息，等您的愛(ài)車保險(xiǎn)到期了，我們的客戶經(jīng)理會(huì)為您提供“一站式”投保服務(wù)，您看可以嗎？。業(yè)務(wù)人員：孫姐，好久沒(méi)見(jiàn)了，您看上去氣色真好，真是越來(lái)越年輕了?？蛻簦菏菃幔≈x謝！最近你怎么樣？業(yè)務(wù)人員：我現(xiàn)在郵政做車險(xiǎn)，感覺(jué)挺好的！就是特忙，今天抽空來(lái)看看您?？蛻簦菏菃幔磕悄阕龅脑趺礃?？業(yè)務(wù)人員：現(xiàn)在人們保險(xiǎn)意識(shí)提高了，再加上我們代理的保險(xiǎn)公司品牌大、產(chǎn)品好，所以買的人比較多。對(duì)了，您家里不是也有車嗎，好像也快到期了吧，現(xiàn)在大家都在郵政買車險(xiǎn)呢?？蛻簦涸卩]政辦理車險(xiǎn)有什么特別的？業(yè)務(wù)人員：首先，我們郵政合作的保險(xiǎn)公司都是知名公司，信譽(yù)高、服務(wù)好、價(jià)格公道，客戶滿意度高；其次，我們還擁有專業(yè)的客戶經(jīng)理，實(shí)行“一對(duì)一”投保及理賠服務(wù)，車險(xiǎn)辦理方便快捷；更為重要的是，與普通保險(xiǎn)公司相比，您在我們還可以免費(fèi)成為自郵一族會(huì)員，享受中石化加油優(yōu)惠、違章短信提醒等超值服務(wù)。客戶：聽(tīng)你這么一說(shuō)，在你這投保還真有不少好處，你就幫我投保吧。場(chǎng)景2：親情營(yíng)銷1、首輪營(yíng)銷：您好，是XX先生/小姐嗎？我是郵政的客戶經(jīng)理，叫XXX，可以占用您幾分鐘時(shí)間嗎？請(qǐng)問(wèn)您的愛(ài)車蘇AXXXXX的車險(xiǎn)是否即將到期？我們郵政代理人保、太保、陽(yáng)光、紫金等各大保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，可以為您提供“一站式”投保服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您是否有興趣？2、二輪營(yíng)銷：您好，XX先生/小姐，我是郵政的客戶經(jīng)理，我叫XXX，之前跟您電話聯(lián)系過(guò)的，非常感謝您選擇了我們郵政車險(xiǎn)，我們的價(jià)格和服務(wù)絕對(duì)會(huì)讓您滿意！請(qǐng)問(wèn)您需要投保哪些險(xiǎn)種？場(chǎng)景3：陌生營(yíng)銷2尋找客戶34險(xiǎn)種推薦其他要點(diǎn)目錄32第二部分：銷售技巧1銷售流程33（1）車損險(xiǎn)客戶：我開(kāi)車技術(shù)很好的話術(shù)：您可以保證自己技術(shù)好，但別人不一定啊，到時(shí)候自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的。（2）三者險(xiǎn)客戶：我已經(jīng)買了交強(qiáng)就不用了話術(shù)：如果遇到交通事故，自己的車子壞了可以不開(kāi)，可是別人的損失還是必須要賠的。特別的是，如果遇到人傷事故，賠償金額就會(huì)非常高。（4）玻璃險(xiǎn)話術(shù)：例如開(kāi)車前往外地旅游，在路上很容易遇到碎石，如果車速過(guò)快，碎石就有可能彈起擊碎玻璃；或者將車停放在小區(qū)內(nèi)，也有可能被高空墜物擊中，而這兩種情況下，只有購(gòu)買了玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)才有可能獲賠。一般購(gòu)買玻璃險(xiǎn)只需要二三百元，但如果換一個(gè)玻璃可就需要二三千元了。（5）盜搶險(xiǎn)話術(shù)：現(xiàn)在車輛被盜率高，而且網(wǎng)上流傳干擾儀器，為了預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，還是加保盜搶險(xiǎn)吧。（6）不計(jì)免賠話術(shù)：這是保險(xiǎn)公司不太希望客戶投保的險(xiǎn)種，意味著對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)買這類保險(xiǎn)最劃算。這樣風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。本來(lái)需要自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由保險(xiǎn)公司去承擔(dān)了。1、客戶有明確投保意向說(shuō)服客戶購(gòu)買更多的商業(yè)險(xiǎn)種342、客戶無(wú)明確投保意向（1）按照車輛用途劃分352、客戶無(wú)明確投保意向（2）按照客戶經(jīng)濟(jì)能力劃分A.最低保障方案：交強(qiáng)險(xiǎn)+三責(zé)險(xiǎn)（50萬(wàn)）保障范圍：只對(duì)第三者的損失負(fù)賠償責(zé)任。適用對(duì)象：急于上牌照或通過(guò)年檢的個(gè)人或自以為駕車技術(shù)很好的人。特點(diǎn)：只有最低保障，費(fèi)用低。優(yōu)點(diǎn)：可以用來(lái)應(yīng)付車輛上牌照或檢車。缺點(diǎn)：一旦撞車或撞人，對(duì)方的損失能能按照實(shí)際情況得到保險(xiǎn)公司的一些賠償，但自己車的損失只有自己負(fù)擔(dān)。B.基本保障方案：交強(qiáng)險(xiǎn)+車損險(xiǎn)+三責(zé)險(xiǎn)（50萬(wàn)）保障范圍：只投?；倦U(xiǎn)，不含任何附加險(xiǎn)。特點(diǎn)：費(fèi)用適度，能夠提供基本的保障。適用對(duì)象：有一定經(jīng)濟(jì)壓力的車主。優(yōu)點(diǎn)：必要性最高。缺點(diǎn)：沒(méi)有加入不計(jì)免賠特約險(xiǎn)。362、客戶無(wú)明確投保意向（2）按照客戶經(jīng)濟(jì)能力劃分C.經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)方案：交強(qiáng)險(xiǎn)+車損險(xiǎn)+三責(zé)險(xiǎn)（100萬(wàn)）+不計(jì)免賠+盜搶險(xiǎn)特點(diǎn)：投保4個(gè)最必要、最有價(jià)值的險(xiǎn)種。適用對(duì)象：是個(gè)人客戶精打細(xì)算的最佳選擇。優(yōu)點(diǎn)：投保最有價(jià)值的險(xiǎn)種，保險(xiǎn)性價(jià)比最高。缺點(diǎn)：費(fèi)用相對(duì)較高。D.最佳保障方案：交強(qiáng)險(xiǎn)+車損險(xiǎn)+三責(zé)險(xiǎn)（100萬(wàn)）+不計(jì)免賠+盜搶險(xiǎn)+玻璃險(xiǎn)+座位險(xiǎn)特點(diǎn)：在經(jīng)濟(jì)投保方案的基礎(chǔ)上，加入了車上人員責(zé)任險(xiǎn)和風(fēng)擋玻璃險(xiǎn)，使乘客及車輛易損部分得到安全保障。適用對(duì)象：一般公司或個(gè)人優(yōu)點(diǎn)：投保價(jià)值大的險(xiǎn)種，不花冤枉錢，物有所值。缺點(diǎn)：費(fèi)用較高。372、客戶無(wú)明確投保意向（2）按照客戶經(jīng)濟(jì)能力劃分E.完全保障方案：交強(qiáng)險(xiǎn)+車損險(xiǎn)+三責(zé)險(xiǎn)（100萬(wàn)）+不計(jì)免賠+盜搶險(xiǎn)+玻璃險(xiǎn)+座位險(xiǎn)+自燃險(xiǎn)特點(diǎn)：投保險(xiǎn)種較全面，居安思危才有備無(wú)患，從容出行，不必?fù)?dān)心交通意外帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。適用對(duì)象：經(jīng)濟(jì)充裕的車主。優(yōu)點(diǎn)：幾乎與汽車有關(guān)的事故損失都能得到賠償。投保的人不必為少保某一個(gè)險(xiǎn)種而得不到賠償。缺點(diǎn)：保費(fèi)高，某些險(xiǎn)種出險(xiǎn)的幾率非常小。2尋找客戶34險(xiǎn)種推薦其他要點(diǎn)目錄38第二部分：銷售技巧1銷售流程場(chǎng)景1：營(yíng)銷續(xù)?？蛻魻I(yíng)銷員：XX先生，您好！我是郵政的客戶經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：可以。（如客戶現(xiàn)在不方便，則詢問(wèn)哪個(gè)時(shí)間段方便去電話聯(lián)絡(luò)？多次不便，請(qǐng)改發(fā)短信）營(yíng)銷員：非常感謝去年在我們這里購(gòu)買車險(xiǎn)，我很希望得到您的支持。這一年來(lái)你對(duì)我或者我們郵政的服務(wù)還滿意嗎？客戶：你們的服務(wù)很好。營(yíng)銷員：你是我的重要客戶，你需要我們?cè)谀姆矫婺軌蚪o你提供更好的服務(wù)呢？客戶：謝謝你，多謝你費(fèi)心了。營(yíng)銷員：根據(jù)我們的記錄，您的車保險(xiǎn)還有1個(gè)月就要到期了，我們近期開(kāi)展續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，除能享受最優(yōu)惠的保費(fèi)外，可以送您價(jià)值XX元的大禮包，并且更多驚喜等著你。你看我能否先按去年的保險(xiǎn)情況給你報(bào)個(gè)價(jià)格（或者發(fā)短信），如果沒(méi)有問(wèn)題，我就幫你出單了？客戶：謝謝你，那我考慮考慮。（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)）未完待續(xù)場(chǎng)景1：營(yíng)銷續(xù)?？蛻簦?）客戶：我去年沒(méi)有理賠，你看我今年需要買哪些保險(xiǎn)呢？營(yíng)銷員：1、恭喜您，如果去年你沒(méi)有發(fā)生理賠的話，今年保險(xiǎn)公司可以給你無(wú)賠款優(yōu)待，你今年的保險(xiǎn)費(fèi)就可以打**折。2、我查了一下你去年的保險(xiǎn)單，車損險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、三者險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)都是必須要投保的，你的車這么高檔，我建議你還可以投保盜搶險(xiǎn)和劃痕險(xiǎn)。3、具體還是看你的車型、購(gòu)買價(jià)格以及車輛停放的主要地點(diǎn)來(lái)幫您確定，不如我們約個(gè)時(shí)間，我給您做一個(gè)詳細(xì)的介紹，根據(jù)您的實(shí)際情況給您量身定做一款適合您的投保計(jì)劃。場(chǎng)景1：營(yíng)銷續(xù)?？蛻簦?）客戶：去年保險(xiǎn)費(fèi)太貴了，我不想買這么多的保險(xiǎn)。營(yíng)銷員：1、保險(xiǎn)本來(lái)就是花小錢保大錢，保險(xiǎn)費(fèi)太貴是因?yàn)槟愕膼?ài)車比較高檔，保險(xiǎn)公司計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)你的車輛的購(gòu)買價(jià)格以及你購(gòu)買的險(xiǎn)種來(lái)計(jì)算的。2、我?guī)湍憧纯慈ツ瓯蔚木唧w險(xiǎn)種和保額，而且根據(jù)您目前的實(shí)際情況，在不減少綜合保險(xiǎn)利益的前提下，我們可以適當(dāng)調(diào)整一下險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。3、我希望我們能約個(gè)時(shí)間，我們當(dāng)面給您做個(gè)保單評(píng)估，幫你設(shè)計(jì)適合你的愛(ài)車保險(xiǎn)計(jì)劃。42場(chǎng)景2：營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹客戶業(yè)務(wù)人員：您好！我是郵政的XXX，昨天我們通過(guò)電話，是您的朋友英先生（提介紹人）推薦我來(lái)拜訪您的。前一段時(shí)間我們給他的車出了一份保險(xiǎn)，英先生覺(jué)得很滿意，他想起您的車險(xiǎn)也快到期了，所以他把我推薦給了您！客戶：喔………是嗎?!我最近挺忙的。業(yè)務(wù)人員:我知道，您肯定是非常繁忙。英先生常說(shuō)你在大學(xué)的時(shí)候就非同一般,現(xiàn)在更是你們那個(gè)班同學(xué)中最成功的一個(gè)!成功人士哪有不忙的??！(拒絕處理)客戶:過(guò)獎(jiǎng)了,哪里算的上成功。業(yè)務(wù)人員:看您的書架上有那么多書.不知您平時(shí)喜歡看那一類的書?(寒暄)客戶:我看管理和營(yíng)銷方面的書比較多.對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理有好處。業(yè)務(wù)人員:您都做得那么成功了,還抽時(shí)間學(xué)習(xí),我真該好好向您學(xué)習(xí)才是。未完待續(xù)場(chǎng)景2：營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹客戶客戶:現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展的太快,如果不學(xué)習(xí),就會(huì)被淘汰.你們單位也不錯(cuò)吧?業(yè)務(wù)人員：是啊，我們單位挺好的，代辦車險(xiǎn)，具有挑戰(zhàn)性，也能學(xué)到很多東西。當(dāng)然更多的還要感謝朋友的幫助和信任，就像英先生和您這樣的成功人士。對(duì)了，光顧著聊了，差點(diǎn)忘了，這是英先生托我?guī)Ыo您的《健康手冊(cè)》。他說(shuō)您工作比較忙，生活沒(méi)規(guī)律，應(yīng)該好好地調(diào)整調(diào)整。畢竟身體是革命的本錢嘛。您跟英先生的年齡差不多，有……30歲了嗎?(了解客戶資料)客戶:我們同歲,我比他小幾個(gè)月,今年也30了。業(yè)務(wù)人員:這階段正是人生的黃金時(shí)期,也是事業(yè)最興旺的時(shí)候,經(jīng)常加班吧？要多保重呀,家里人可都靠您了?？蛻?我們這個(gè)年齡,上有老下有小,壓力是最大的了。業(yè)務(wù)人員:是呀，畢竟您是家里的經(jīng)濟(jì)支柱嘛!您平時(shí)這么忙，以往的車險(xiǎn)都是通過(guò)什么渠道買的啊?(切入保險(xiǎn)話題)客戶:哪有時(shí)間啊!一般也就是別人推薦的唄。業(yè)務(wù)人員:我們就是幫助客戶購(gòu)買車險(xiǎn)的專業(yè)人士。我?guī)陀⑾壬O(shè)計(jì)的就是這樣的投保方案!他非常滿意我的方案?？蛻?是嗎?還有點(diǎn)時(shí)間,你把他的那個(gè)方案給我說(shuō)說(shuō)。441、客戶：我的車出險(xiǎn)了，怎么辦？營(yíng)銷員：請(qǐng)保持冷靜，您保的是哪家保險(xiǎn)公司？（客戶回答后）保險(xiǎn)公司電話是XXXXXXXX，為了保險(xiǎn)事故現(xiàn)場(chǎng)敘述的全面完整性，請(qǐng)聯(lián)系保險(xiǎn)公司和交警，并在現(xiàn)場(chǎng)等候查勘，稍后我會(huì)和您聯(lián)系。2、客戶：我撞人啦！怎么辦？營(yíng)銷員：請(qǐng)保持冷靜，您保的是哪家保險(xiǎn)公司？（客戶回答后）保險(xiǎn)公司電話是XXXXXXXX，為了保險(xiǎn)事故現(xiàn)場(chǎng)敘述的全面完整性，請(qǐng)不要將車駛離現(xiàn)場(chǎng)，聯(lián)系醫(yī)院、交警、保險(xiǎn)公司，并在現(xiàn)場(chǎng)等候查勘，稍后我會(huì)和您聯(lián)系。3、客戶：我的車被偷啦，怎么辦？營(yíng)銷員：請(qǐng)保持冷靜，您保的是哪家保險(xiǎn)公司？（客戶回答后）保險(xiǎn)公司電話是XXXXXXXX，請(qǐng)聯(lián)系保險(xiǎn)公司和派出所處理，要帶上資料：保