第13章 國際貿(mào)易磋商

第十三章：交易磋商與合同簽訂D第三節(jié)：國際貿(mào)易合同的簽訂第二節(jié)：

國際貿(mào)易磋商的基本過程

第一節(jié)：

國際貿(mào)易磋商前的準備

一、

二、選擇目標市場

三、選擇交易對象第一節(jié)：國際貿(mào)易磋商前的準備

四、制定磋商方案市場和資信調(diào)查第二節(jié)：國際貿(mào)易磋商的基本過程詢盤

發(fā)盤

接受

還盤

一、詢盤（Inquiry）（一）詢盤的含義指交易的一方欲出售或購買某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的探詢買賣該商品的有關(guān)交易條件的一種口頭或書面的表示。它不具有法律上的約束力。請報200臺美的牌KFR34-GW空調(diào)FOB廣州最低價，五月份裝運詢盤的內(nèi)容：品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、交貨期、索取商品目錄和價格單（二）詢盤的種類1、買方詢盤例：飛鴿牌自行車請報盤。

PleaseofferFlyingHgeonBrandBicycles．2、賣方詢盤

例：可供1000輛飛鴿牌自行車5月份裝運請遞盤。

CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid．注：法律效力在實際業(yè)務中，詢盤只是探詢交易的可能性，所以不具有法律上的約束力，也不是每筆業(yè)務的必經(jīng)程序。二、發(fā)盤（Offer/Quote/Bid）

（一）發(fā)盤的含義指交易的一方向另一方提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定行為。發(fā)盤可用口頭或書面方式表示。（二）構(gòu)成發(fā)盤的條件應向一個或一個以上特定的人提出發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤人必須表明其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思發(fā)盤必須送達受盤人

根據(jù)《公約》的規(guī)定，所謂“十分確定”，即指一項訂約建議中只要列明三大要素：貨物品名與質(zhì)量、數(shù)量和價格三項條件，即被認為其內(nèi)容“十分確定”，而構(gòu)成一項有效發(fā)盤。我國實際業(yè)務中，為了避免發(fā)生爭議，在對外發(fā)盤時，應明示或暗示至少六項主要交易條件。即：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件。（三）發(fā)盤的有效期如何規(guī)定國際貿(mào)易實務第一章例：OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH．例：OFFERVALIED5DAYS規(guī)定一段接受的期限規(guī)定最遲接受的期限案例：外國B商于5月17日來訪我某公司電子工藝品公司洽購某商品，我方口頭報盤后B商未置可否。次日再次來訪，表示無條件接受我17日發(fā)盤。此時，我方獲悉該商品的國際市場價格有漲的跡象。問：據(jù)《公約》我方如何處理？（四）發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤被依法撤回或撤銷受盤人拒絕或還盤發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)盤的失效國際貿(mào)易實務第一章

注：發(fā)盤的撤回與撤銷不同點是什么？1．撤回2．撤銷國際貿(mào)易實務第一章可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動《公約》規(guī)定，發(fā)盤即使不可撤銷，可撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤送達受盤人之前或同時送達受盤人我某公司于5月5日以特快專遞向印度B公司發(fā)盤，出售一批電子管。5月6日上午，我公司因在發(fā)出發(fā)盤通知后發(fā)現(xiàn)該商品行情看漲，即傳真通知B公司，要求撤回其發(fā)盤。5月7日下午B公司收到我公司發(fā)盤，即答復我公司，表示接受發(fā)盤內(nèi)容。事后雙方就該項合同是否成立發(fā)生糾紛。問：按《公約》規(guī)定，合同是否成立?

三、還盤(CounterOffer)

（一）還盤的含義

還盤(CounterOffer)，也稱還價，是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意，而提出修改或變更的表示，還盤可用口頭或書面方式表示。

例：你方2日電還盤30英鎊CIF倫敦限8日我方時間復到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH注：還盤的法律效力

1：只有受盤人才可以還盤；

2：還盤是對發(fā)盤的拒絕或否定；

3：還盤等于受盤人向發(fā)盤人提出的一項新發(fā)盤。

新的受盤人又可以對還盤進行還盤，這種稱為再還盤。再還盤就是對還盤的還盤。一項交易的達成往往經(jīng)過若干次的反復還盤。還盤并不是每一筆交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但多數(shù)情況下，一筆交易的達成往往離不開還盤。案例：

某年5月3日我A公司向國外B公司發(fā)盤，報谷物300公噸，每公噸250.00美元，發(fā)盤有效期為10天。5月6日B公司復電，稱對該批谷物感興趣，但要進一步考慮。5月8日，B公司來電，要求將谷物數(shù)量增加到500公噸，價格降低為225.00美元/公噸。5月9日，B公司又來電，重復5月8日的來電。5月11日，我方將貨物賣給了C商，并于5月13日復電B商，貨已售出。但B商堅持要我A公司交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我方應否賠償？為什么？我方不應賠償。本案中，B商兩次來電，要求將數(shù)量增加到500公噸，價格降低到225.00美元/公噸，已經(jīng)構(gòu)成了還盤。還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效，合同沒有成立。既然合同沒有成立，也就不涉及毀約的說法。

我國某外貿(mào)企業(yè)于6月1日向某英國商人發(fā)盤，并限定對方6月7日復到。我國該外貿(mào)企業(yè)6月2日收到英國商人答復“接受，但請減價5%”。由于該商品的國際市價劇漲，在我國企業(yè)尚未對英國商人來電作出答復的情況下，英國商人又于6月3日來電表示“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請傳真合同”。在此案中，合同成立了嗎？我某進出口公司從美國H公司進口一批乳膠制品，經(jīng)往來電子郵件和傳真磋商，2月20日我公司發(fā)出接受通知：“接受各項交易條件，以簽訂書面確認書為準”24日H公司將擬就合同草稿寄達我公司，要我方確認。我方由于對某些條款的措辭需要進一步研究，未及時給予答復。不久，交貨期臨近，H公司來電催促我公司開立信用證。此時，該商品價格下跌，我方以未簽訂確認書，雙方合同尚未有效成立為由拒絕開征。問：我公司這樣做是否有理？合理的。因為合同沒有簽署，而且價格下跌。所以不開證則說明該進出口公司風險防范意識強。

四、接受(Acceptance)指交易的一方同意對方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些交易條件達成交易，訂立合同的一種肯定表示，接受在法律上稱為“承諾”。（一）接受的含義注：法律效力它與發(fā)盤一樣，接受一經(jīng)作出，也就承擔了與對方訂立合同的法律責任，接受是交易磋商的最后一個環(huán)節(jié)，是交易磋商必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)。

（二）構(gòu)成有效接受的條件國際貿(mào)易實務第一章必須由受盤人作出接受必須表示出來必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)作出必須是同意發(fā)盤所提出的全部交易條件案例（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復接受，但數(shù)量增加50公噸，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？數(shù)量增加后構(gòu)成對我公司發(fā)盤內(nèi)容的實質(zhì)性變更，變成一個新的詢盤/發(fā)盤了，你方無責。（2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？國際貿(mào)易實務第十一章注：實質(zhì)性變更/非實質(zhì)性變更某年2月3日我A出口公司應邀向西非B公司發(fā)盤：供應A規(guī)格印花織物15萬米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交貨，2月6日前電復有效。2月4日B公司復電：A規(guī)格印花織物15萬米，每米CIF西非口岸0.58美元，你能否同意2個月內(nèi)交貨？2月5日下午在尚未收到A公司回復的情況下，B公司發(fā)出傳真：A規(guī)格印花織物15萬米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交貨，我接受。問：雙方合同關(guān)系有無建立？為什么？分析：雙方合同已經(jīng)有效成立。2月4日B公司復電僅僅是受盤人提出的一項請求或希望，不構(gòu)成還盤。我某貿(mào)易公司應香港中間商A商行之邀，于7月16日復到有效。13日我公司收到A商行來電稱：“你9日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B公司”同時收到美國B公司按我方發(fā)盤規(guī)定的各項交易條件開來的信用證。而此時羽絨國際市場價格猛漲，于是我方將信用證退回開證行，再按新價值直接向B公司發(fā)盤。B公司拒絕接受新價，并要求我方接受信用證按原價發(fā)貨，否則將追究我方違約責任。問：B公司的要求是否合理？為什么？B公司要求不合理，我方不應發(fā)貨。構(gòu)成受盤的條件之一是接受必須由特定的受盤人作出本案中我方發(fā)盤的特定受盤人是香港中間商A商行，只有他作出的接受才具有接受效力。美國B公司開來的信用證可視為一項發(fā)盤，該發(fā)盤須得倒我方接受合同才能成立。案例：我某外貿(mào)進出口公司向菲律賓B商行發(fā)盤報冷軋鋼板，發(fā)盤有效期至11月5日止。B商行收到我方發(fā)盤后，由于市場情況不穩(wěn)定，延至11月6日才發(fā)傳真表示接受我公司發(fā)盤。問：對此我公司應如何處理?分析：1、B商行11月6日表示接受，已經(jīng)超過發(fā)盤的有效期，不具有接受效力，僅相當于一項新的發(fā)盤。但我方如愿達成交易，可承認B商行逾期接受有效，合同于接受到達之日起生效2、如我方不愿達成交易，則可通知對方逾期，不能確認，也可不予答復注：逾期接受（LateAcceptance）接受在發(fā)盤人規(guī)定的有效期滿后才到達發(fā)盤人國際貿(mào)易實務第十一章關(guān)于逾期接受的法律效力，《公約》規(guī)定：1、只要發(fā)盤人毫不遲延地口頭或書面通知受盤人，認為該項逾期接受有效，那么合同就成立。如發(fā)盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即向受盤人發(fā)出上述通知，則該項逾期接受無效，合同不成立；2、如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，在傳遞正常的情況下，本應是能夠送達發(fā)盤人的，則這項接受應當有效。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，他認為發(fā)盤已經(jīng)失效?？傊?，逾期接受是否有效，關(guān)鍵要看發(fā)盤人如何表態(tài)。

案例：

我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？

國際貿(mào)易實務第一章

分析：中國與意大利均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當事人均應受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應即復電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復，予以默認。國際貿(mào)易實務第一章第三節(jié)：合同的簽訂注：合同成立與生效是不同的概念國際貿(mào)易實務第一章成立—接受是否生效生效—是否具有法律上的效力附：合同成立的時間接受通知到達時或作出接受行為時依照合同寫明日期當事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效公約實際業(yè)務中我國合同法國際貿(mào)易實務第一章附：合同生效的要件合同必須符合法律規(guī)定的形式合同內(nèi)容必須合法合同必須有對價（英美法）或約因（法國法）當事人必須有訂立合同的行為能力合同要件國際貿(mào)易實務第一章當事人之間通過要約和承諾達成協(xié)議當事人的意思表示必須真實一、合同的形式書面形式，最為常見，比較有利口頭形式其他形式：如行為表示接受國際貿(mào)易實務第一章二、合同的基本內(nèi)容約首基本條款約尾三個部分國際貿(mào)易實務第一章

案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”