國際商務(wù)管理5章(方式)

第五章國際商務(wù)經(jīng)營方式

美國麻省理工學(xué)院教授法默和里茨，根據(jù)是否涉及海外管理權(quán)的情況，把國際企業(yè)經(jīng)營方式分為兩大類十大種：不享有國外管理權(quán)的經(jīng)營活動(dòng)：進(jìn)出口貿(mào)易、證券投資、對(duì)政府和國際金融機(jī)構(gòu)貸款、技術(shù)授權(quán)、合同安排、國際租賃、國際咨詢享有直接國外管理權(quán)的經(jīng)營活動(dòng)：國外直接投資、國際性服務(wù)經(jīng)營、工業(yè)合作

第五章國際商務(wù)經(jīng)營方式第一節(jié)商品出口第二節(jié)技術(shù)授權(quán)第三節(jié)合同安排第四節(jié)對(duì)外直接投資第五節(jié)國際商務(wù)經(jīng)營方式的選擇第一節(jié)商品出口國際商務(wù)最簡單、最普遍的形式一、間接出口通過國內(nèi)的中間商出口自己的產(chǎn)品。這種方法所需的資金投入少，風(fēng)險(xiǎn)小，可充分利用中間商長期建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)與信譽(yù)，使企業(yè)的產(chǎn)品迅速地進(jìn)入國際市場第一節(jié)商品出口(一)形式1、外貿(mào)收購將產(chǎn)品賣給外貿(mào)公司，再由外貿(mào)公司通過各種渠道出口產(chǎn)品的一種方法農(nóng)產(chǎn)品、原材料、礦產(chǎn)品2、外貿(mào)代理發(fā)達(dá)國家通行的一種經(jīng)營方式，企業(yè)擁有產(chǎn)品所有權(quán)，付給外貿(mào)公司代理費(fèi)（一般0.5—5%）企業(yè)利益與出口效益直接掛鉤，自負(fù)盈虧，風(fēng)險(xiǎn)增加第一節(jié)商品出口3、委托出口管理公司代理（EXPORTMANAGEMENTCOMPANY）EMC專為生產(chǎn)企業(yè)從事出口貿(mào)易，典型的EMC代理著數(shù)十家固定的客戶4、聯(lián)營出口數(shù)家生產(chǎn)企業(yè)與外貿(mào)企業(yè)共同投資、共同管理和控制的合作機(jī)構(gòu)如：美國農(nóng)產(chǎn)品出口中有10%通過農(nóng)場合作社出口，我國福建的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)出口聯(lián)營公司等第一節(jié)商品出口5、合作出口----掛拖車出口一個(gè)企業(yè)延用自己的出口力量和海外渠道為其他企業(yè)出口產(chǎn)品6、外企駐本國的采購處外國的大型批發(fā)商、零售商和國際貿(mào)易公司在東道國設(shè)立的采購處，它們?cè)跂|道國進(jìn)行采購并將獲得的商品出口到自己的國家或其他國家第一節(jié)商品出口(二)利弊分析1、利#投資少#風(fēng)險(xiǎn)小#靈活性大2、弊#企業(yè)無法直接控制產(chǎn)品在國外市場的銷售#無法迅速、準(zhǔn)確地掌握國際市場的品種、質(zhì)量、價(jià)格要求等方面的信息，難以及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行信息反饋#無法獲得國際經(jīng)營的直接經(jīng)驗(yàn)，因而不利于企業(yè)國際化經(jīng)營水平的提高第一節(jié)商品出口二、直接出口企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國外的客戶(一)形式1、直接賣給最終用戶高技術(shù)、高價(jià)值的產(chǎn)品如飛機(jī)、輪船、大型計(jì)算機(jī)等。隨著營銷手段的改進(jìn)，一些精密機(jī)械、大型機(jī)床、半成品零配件等產(chǎn)品也越來越多地直接售給最終用戶第一節(jié)商品出口2、賣給國外中間商國外代理商、國外經(jīng)銷商、國外批發(fā)商、國外零售商等3、在國外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或銷售子公司直接出口的最高形式，成本高，風(fēng)險(xiǎn)大第一節(jié)商品出口(二)利弊1、與間接出口相比，投資多、風(fēng)險(xiǎn)大，但潛在報(bào)酬高2、與其他國際經(jīng)營方式相比，風(fēng)險(xiǎn)小，是企業(yè)國際經(jīng)營初級(jí)階段的經(jīng)營形式，但對(duì)國外的市場控制力弱第二節(jié)技術(shù)授權(quán)一、許可證貿(mào)易（LICENSING）授權(quán)人將專利、專有技術(shù)或商標(biāo)等許可給受權(quán)人使用。多為生產(chǎn)企業(yè)所采用，服務(wù)產(chǎn)業(yè)使用較少獨(dú)占許可(exclusiveright)許可方給予被許可方在規(guī)定的地區(qū)、規(guī)定期間內(nèi)有制造、使用和銷售某項(xiàng)技術(shù)產(chǎn)品的獨(dú)占權(quán)，而技術(shù)許可方及任何第三方都不得在這個(gè)規(guī)定地區(qū)內(nèi)制造、使用或銷售該技術(shù)產(chǎn)品排他許可(soleright)普通許可(simpleright)第二節(jié)技術(shù)授權(quán)二、特許經(jīng)營(franchising)許讓方向受許方轉(zhuǎn)讓技術(shù)、商標(biāo)、統(tǒng)一的經(jīng)營方法等，讓受許方在許讓方的監(jiān)督與幫助下，利用本企業(yè)形象和品牌經(jīng)營本企業(yè)的特定業(yè)務(wù)。

特許經(jīng)營是許可證貿(mào)易向深層經(jīng)營領(lǐng)域的延伸與擴(kuò)展，它與許可證貿(mào)易的最大區(qū)別在于許讓方還需對(duì)受許方的經(jīng)營管理實(shí)行監(jiān)督。第二節(jié)技術(shù)授權(quán)利：*繞過進(jìn)口壁壘*克服高運(yùn)輸成本*收回技術(shù)開發(fā)成本*以技術(shù)打進(jìn)對(duì)外國資本進(jìn)入有嚴(yán)格控制的國家或地區(qū)的市場*成功的技術(shù)授權(quán)能迅速提高企業(yè)的聲譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)控制的市場范圍，有助于建立企業(yè)品牌*延長技術(shù)的使用壽命*為企業(yè)國際經(jīng)營的深化探測市場第二節(jié)技術(shù)授權(quán)弊：*控制程度低*培養(yǎng)起潛在的競爭對(duì)手*技術(shù)授權(quán)的收益對(duì)國外受權(quán)方的依賴較大，而且利潤有限*無法控制所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量*授權(quán)人的名譽(yù)存在風(fēng)險(xiǎn)第三節(jié)合同安排一、“交鑰匙”工程（TURN-KEYPROJECT）承建公司提供包括技術(shù)、設(shè)備、廠房在內(nèi)的工程設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試等，然后再將整個(gè)工廠體系移交給當(dāng)?shù)毓芾?。這種形式通常發(fā)生在發(fā)達(dá)國家的國際公司與發(fā)展中國家之間的生產(chǎn)設(shè)施，如鋼鐵、石化等部門的轉(zhuǎn)讓中，或大型基礎(chǔ)設(shè)施，如核電站、機(jī)場、鐵路等。這種合同利潤豐厚，而且有利于帶動(dòng)本國成套設(shè)備的出口，但其缺陷在于合同執(zhí)行過程中遇到東道國的干涉，因此此類合同常作為政府間合作協(xié)議的一部分，以減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。交鑰匙工程的進(jìn)一步發(fā)展就是BOT：承建公司在建設(shè)完指定的項(xiàng)目后，按照合同擁有該項(xiàng)目若干年的經(jīng)營權(quán)，并將經(jīng)營該項(xiàng)目獲得的收益用于償還項(xiàng)目債務(wù)及投資回報(bào)，經(jīng)營期滿后，再把項(xiàng)目移交給發(fā)包方。第三節(jié)合同安排二、合同制造

國際企業(yè)利用外國當(dāng)?shù)貜S商現(xiàn)有設(shè)施，生產(chǎn)所規(guī)定的產(chǎn)品，但該企業(yè)仍保留產(chǎn)品營銷的責(zé)任。容量有限的市場宜采用這種方式進(jìn)入如：P&G通過合同制造方式成功進(jìn)入一些市場容量和潛力都不大但進(jìn)口關(guān)稅卻很高的拉美小國第三節(jié)合同安排四、管理合同當(dāng)一國的某個(gè)企業(yè)，由于缺乏專業(yè)技術(shù)人員和管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)由合同安排交由另一國家的某個(gè)企業(yè)經(jīng)營管理時(shí)，這種合同安排即稱管理合同。如國際希爾頓管理集團(tuán)承擔(dān)世界上眾多國家的酒店管理工作。喜來登酒店及度假村管理集團(tuán)百盛集團(tuán)、萬豪、凱悅、香格里拉國際酒店管理集團(tuán)第四節(jié)對(duì)外直接投資（FDI）一國的企業(yè)和個(gè)人在國外建立企業(yè)，并對(duì)該企業(yè)的經(jīng)營管理擁有一定程度控制權(quán)的投資活動(dòng)。企業(yè)跨國經(jīng)營的高級(jí)形式。第四節(jié)對(duì)外直接投資（FDI）一、對(duì)外直接投資的目的1、以市場為目標(biāo)避開已有的或潛在的貿(mào)易壁壘，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯龠M(jìn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售和售后服務(wù)。投資到東南亞市場的很多跨國公司都屬于這個(gè)類型。第四節(jié)對(duì)外直接投資（FDI）2、以出口為目標(biāo)在東道國建立比較經(jīng)濟(jì)的、低成本的生產(chǎn)基地建立出口市場工藝簡單易學(xué)、勞動(dòng)力集約和設(shè)備規(guī)模相對(duì)小些的制造業(yè)，主要代表行業(yè)有服裝、鞋類、一般電器和普通消費(fèi)品。第四節(jié)對(duì)外直接投資（FDI）3、以資源為目標(biāo)資源缺少的國家的企業(yè)從東道國獲得自然資源。如：中國冶金進(jìn)出口總公司在澳大利亞合作經(jīng)營的恰那鐵礦，總投資2．8億澳元，中方占40%，約1．2億澳元，每年可運(yùn)回近千萬噸鐵礦砂，預(yù)計(jì)在30年合作期間，可運(yùn)回2億噸鐵礦砂，為中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展提供長期、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的鐵礦砂資源。第四節(jié)對(duì)外直接投資（FDI）四、以技術(shù)為目的投資于先進(jìn)行業(yè)，獲得世界先進(jìn)技術(shù)。

第四節(jié)對(duì)外直接投資（FDI）五、以競爭為目標(biāo)“彩車效應(yīng)”在某一行業(yè)中存在多家實(shí)力相當(dāng)且相互之間有激烈競爭關(guān)系的，當(dāng)其中一家首先對(duì)海外某一市場進(jìn)行直接投資時(shí)，其他幾家為防止競爭對(duì)手在該市場上建立壟斷地位就會(huì)紛紛跟進(jìn)。彩車效應(yīng)可以解釋在某一地區(qū)跨國公司的子公司幾乎同時(shí)成批出現(xiàn)的現(xiàn)象。第四節(jié)對(duì)外直接投資（FDI）二、對(duì)外直接投資的形式1、獨(dú)資經(jīng)營whollyownedsubsidiary

由投資者按照東道國法律，經(jīng)東道國政府批準(zhǔn)，在東道國建立的全部資本為投資者的企業(yè)介入程度最大，控制性最強(qiáng)的一種進(jìn)入方式。

利：避免了合營企業(yè)所難免的沖突和控制權(quán)的分享，可以對(duì)子公司進(jìn)行有效的經(jīng)營管理決策，使它能更好地服從于公司的戰(zhàn)略和整體利益。全資子公司的效率一般比合營企業(yè)高能保護(hù)母公司的技術(shù)秘密，保證產(chǎn)品質(zhì)量維護(hù)企業(yè)的商譽(yù)。弊：財(cái)務(wù)壓力大政治風(fēng)險(xiǎn)大對(duì)東道國環(huán)境不熟悉在東道國優(yōu)惠少，限制多第四節(jié)對(duì)外直接投資（FDI）2、合資經(jīng)營JointVenture外國投資者與東道國投資者依照東道國法律在其境內(nèi)共同投資設(shè)立一家新的企業(yè)，投資各方依據(jù)其投資額的多少共同行經(jīng)營管理權(quán)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營形式。利：政治上，有時(shí)合資是惟一可行的股權(quán)進(jìn)入方式被東道國政府及社會(huì)公眾視為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，更容易得到當(dāng)?shù)卣c公眾的理解與合作可以得到東道國政府提供的各種優(yōu)惠政策用較少的資金形成較大的經(jīng)營規(guī)模學(xué)習(xí)合資伙伴在技術(shù)、管理、產(chǎn)品等方面具有的優(yōu)勢(shì)弊：目標(biāo)、利潤分配、外銷比例、技術(shù)使用方面不完全一致對(duì)企業(yè)控制權(quán)和管理權(quán)的爭奪，會(huì)影響企業(yè)的決策效率由于在管理思想、方法與作風(fēng)等方面不一致，常引起矛盾，從而影響管理效率第四節(jié)對(duì)外直接投資（FDI）3、合作經(jīng)營ContractualJointVenture外國投資者與當(dāng)?shù)睾匣锲髽I(yè)共同出資，開展經(jīng)營與股權(quán)式合資經(jīng)營的區(qū)別在于：*雙方對(duì)利潤的分享和風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)不一定以各自的出資比例為基礎(chǔ)*不一定設(shè)立法人企業(yè)第四節(jié)對(duì)外直接投資（FDI）三、對(duì)外直接投資的進(jìn)入方式1、新建“草根式進(jìn)入”(grass-rootentry)或綠地策略(green-fieldstrategy)在目標(biāo)國建立新企業(yè)或新工廠2、收購進(jìn)入Mergers&Acquisitions,M&As

收購進(jìn)入優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省投資時(shí)間，迅速進(jìn)入東道國市場有利于更多的市場份額，減輕競爭壓力有利于擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍有效地利用被收購企業(yè)原有的管理制度和管理人員有時(shí)可以購買到廉價(jià)的企業(yè)資產(chǎn)缺點(diǎn)：難以正確評(píng)估被購買企業(yè)的資產(chǎn)企業(yè)規(guī)模和地理位置上的限制對(duì)被收購企業(yè)管理上的問題受原有契約的限制第五節(jié)國際商務(wù)經(jīng)營方式的選擇一、國際經(jīng)營方式的比較及選擇影響因素１、內(nèi)在因素（１）產(chǎn)品的戰(zhàn)略地位重要戰(zhàn)略產(chǎn)品---直接投資進(jìn)入（２）產(chǎn)品生命周期新產(chǎn)品---出口成長期、成熟期---直接投資或技術(shù)許可為主，出口為輔

（３）技術(shù)水平高---控制性強(qiáng)的進(jìn)入方式小項(xiàng)目的技術(shù)專利---技術(shù)許可，放棄直接投資方式（４）商標(biāo)與市場知名度著名商標(biāo)---高控制的進(jìn)入方式（５）企業(yè)的國際經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)少---出口或非股權(quán)進(jìn)入第五節(jié)國際商務(wù)經(jīng)營方式的選擇２、外部因素（１）本國環(huán)境因素*本國的市場容量本國的市場狹小會(huì)--激勵(lì)企業(yè)較早以出口形式向外拓展*國內(nèi)市場的競爭結(jié)構(gòu)寡頭企業(yè)格外重視競爭對(duì)手所采取的威脅彼此競爭均衡態(tài)勢(shì)的策略與行動(dòng)率先擴(kuò)張的寡頭企業(yè)為避免競爭企業(yè)的跟進(jìn)行動(dòng)對(duì)其構(gòu)成威脅，往往采取----直接投資形式而不是貿(mào)易或非股權(quán)投資形式進(jìn)入，以能有效地占領(lǐng)和控制海外市場

母國和東道國的社會(huì)文化差異（２）東道國的管制

*本國的生產(chǎn)成本如果國內(nèi)生產(chǎn)成本高于東道國，企業(yè)會(huì)采取—直接投資形式進(jìn)入反之，企業(yè)會(huì)選擇在本國組織和生產(chǎn)，以出口外銷進(jìn)入的形式實(shí)現(xiàn)國際化*本國對(duì)出口與國外投資的政策鼓勵(lì)出口--