銷售的原理與關(guān)鍵

第一章銷售的原理及關(guān)鍵銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？決定銷售成敗的人類行為動機銷售過程中客戶心中在思考什么？一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。一、銷售過程中銷的是什么？面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？面對面之一為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認(rèn)為的事實。二、銷售過程中售的是什么？賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；三、買賣過程中買的是什么？假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。面對面之二在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，

能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。四、買賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！四、買賣過程中賣的是什么？你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？1、

工2、

工3、

工五、決定銷售成敗的人類行為動機在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢?決定銷售成敗的人類行為動機是什么?答案:追求快樂

逃避痛苦

兩禍相衡取其輕

兩福相衡取其重五、決定銷售成敗的人類行為動機請問：你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。五、決定銷售成敗的人類行為動機當(dāng)然痛苦比較有效?？鞓吠纯嘁黄鹩眯Ч?。你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？痛苦加大法與快樂加大法五、決定銷售成敗的人類行為動機痛苦加大法很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動掏錢呢？找到他的痛苦點。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量?？鞓芳哟蠓ㄓ惺幌x子，十元一只讓你吃，你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。那么我把十元一個改成一百元一個、一千元一個、一萬元一個呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的?？鞓芳哟蠓ㄟ€有一些客戶，特別是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時候，她們不一定會買，但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。痛苦的力量比快樂的力量大在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點：痛苦的力量比快樂的力量大；人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易；你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗？六、銷售過程中客戶心中在思考什么？面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句一：你是誰？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對我有什么好處？四：如何證明你講的是事實？五：為什么我要跟你買？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？六、銷售過程中客戶心中在思考什么？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想.舉個例子說:顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是:這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里想，對我有什么好處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事.當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?你你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，