服裝數(shù)據(jù)分析與管理

服裝商品數(shù)據(jù)分析

如果說終端店是品牌最直接的表現(xiàn)，那么商品則可以認為是品牌終極表現(xiàn)的重要元素之一。商品從某種意義上說直接決定終端店鋪盈利狀況和終端形象表現(xiàn)?！叭绻褜Ｙu店比喻成一輛車，那么商品就是車的發(fā)動機直接決定車的速度和性能。數(shù)據(jù)分析與銷售服務是密不可分的，店鋪中主要針對賣場和倉庫的貨品進行管理與分析。

了解貨品現(xiàn)狀及所存在的問題，采取合理措施，可以有效的提高貨品的周轉速度和提升產銷率，優(yōu)化店鋪的貨品結構，提升店鋪的銷售業(yè)績。以達到更好的補訂貨，合理的降低庫存的目的。商品數(shù)據(jù)分析案例案例1：某自營店鋪，截止8月份共銷售秋裝成衣200件，銷售額4萬元，零售標價5萬元，庫存還剩下1000件，零售標價20萬。問題：1、該店鋪截止8月底的秋裝產銷率是多少?2、這家店的秋裝貨品周轉時間平均還有多少周？案例解析：1、產銷率=銷售/庫存=截止8月份零售標價/（截止8月份零售標價+庫存零售標價）=5/(20+5)*100%=20%2、秋裝貨品月轉率=庫存/月銷售=1000/200=5秋裝貨品周轉率=庫存/周平均銷售=1000/(200/31*7)=22.14服裝產品生命周期如同生命現(xiàn)象一樣，產品也有一個從產生到消失的生命周期。服裝產品的生命周期又稱產品市場的壽命周期。

它是指一種(或一個系列的)服裝產品從計劃、設計、研制、生產、包裝、儲運、投入市場開始銷售，到試銷、推銷、傾銷，直到最后被淘汰出市場所經歷的一段時間。

根據(jù)產品開發(fā)及上市銷售的情況，我們可以把服裝產品的生命周期大體劃分為導入期、成長期、成熟期、衰退期等。在服裝產品生命周期的各個階段具有不同的企業(yè)管理特點。秋冬產品生命周期導入期成長期成熟期衰退期秋冬銷售趨勢的變化時隨著產品生命周期來變化的1、導入期（8月中旬-9月中下旬）：進入銷售季節(jié)，新品持續(xù)上新，銷售增長速度較慢2、成長期（9月下旬-11月上旬）：市場需求增加，銷售快速增長3、成熟期（11月中旬-1月中旬）：市場購買需求穩(wěn)定，即到達銷售旺季4、衰退期（1月下旬）：即將進入下一季度，冬品銷售減少秋冬產品生命周期變化情況導入期成長期成熟期衰退期市場表現(xiàn)銷售活動激烈；市場營銷成本高推銷活動的百分比較導入階段低市場細分；努力延長壽命周期銷售活動及其他市場營銷活動少，幾乎停止毛利與利潤高價格與高毛利最高利潤，價格比導入階段低價格下跌，利潤降低，零售毛利低，市場占有持續(xù)增長低價格與低毛利，價格下跌銷售重點新品推廣做好主銷品跑量清倉并導入新品產品生命周期特點生命周期成長期成熟期衰退期導入期怎樣做貨品分析從產品上市到下架的整個過程跟進，各個階段存在的問題通過分析工具對貨品進行分析。貨品分析：導入期分析關鍵點類別及單款的推廣新老品占比的合理性分析主銷品類選擇主推單品調整銷售策略調整店鋪貨品檢查新老產品鋪貨的合理性：分析結論：主推為新品，銷售策略無問題庫存結構不合理，12春夏款過少，安排補貨；12秋冬和12春過多，安排退貨同時對店鋪陳列出樣進行調整4月店鋪貨品銷售及庫存占比對比表4月合計

12秋冬占比13春夏占比12春夏占比銷售件數(shù)576

8014%30353%19334%庫存數(shù)6,842

1,54323%2,25433%3,04545%貨品分析：成長期分析關鍵點類別及單款的推廣新老品占比的合理性暢、滯銷款的備貨及陳列推廣庫存情況

款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。

在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。如何區(qū)分暢滯銷款貨品分析：成熟期分析關鍵點銷售目標結合產銷率目標的達成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫存情況動銷率=商品銷售數(shù)/商品期末庫存數(shù)意義：從中可以看出店鋪庫存中有銷售商品的占比客單價=金額/總票數(shù)以實收金額來計算**意義：可以看出個人推銷技巧連帶=總件數(shù)/總票數(shù)意義：可以看出個人或者整體店鋪的陳列、服裝搭配技術等常用公式案例1

案例2：某自營店鋪，8月份共做了100單小票，共銷售200件服裝，實際收到金額4萬元，零售標價5萬元。問題：1、該店鋪單效和附加分別是多少？2、假設該店鋪去年9月份做了5萬，今年9月份制定目標必須比去年提升30%的業(yè)績，同時也規(guī)定該店鋪9月份附加為2.5，今年均價為200元，問該店鋪9月份的單效和小票數(shù)應指定多少？案例1解析：1、單效=實收金額/總票數(shù)=40000/100=400

附加=總件數(shù)/總票數(shù)=200/100=22、10年9月份銷售業(yè)績目標=5萬*（1+30%）=6.5萬10年9月份銷售數(shù)量目標=6.5萬/200=325件10年9月份小票目標=325/2.5=13010年9月份單效目標=6.5萬/130=500

貨品分析：衰退期分析關鍵點可繼續(xù)銷售款式的分析庫存情況學會運用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問題所在：銷售排行榜（結合庫存表）1、店鋪銷售排行榜2、區(qū)域銷售排行榜（對比）3、公司銷售排行榜（對比）可以看出的問題：所在店鋪的主推方向是否有誤，店鋪貨品結構是否合理，有無補貨的需求。序數(shù)品項杭州大廈上海正大成都伊藤銷售庫存銷售件數(shù)占比庫存件數(shù)占比1襯衫4635%6142%10156%2西服15

11%2417%158%3休閑褲3224%139%3620%4夾克10

8%2014%00%5毛衫108%53%148%6牛仔褲75%53%00%7西褲32%86%42%8T恤43%11%74%

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分析結論：杭州與成都存在著地域差異，因此銷售品類上會有所差異，但是杭州與上海相近，數(shù)據(jù)可作參考，調整主推情況本店鋪的銷售和庫存進行對比，可調整補貨一、周銷售業(yè)績對比表（金額）

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000對比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看出的問題：所在店鋪的主推方向是否有誤，貨品結構是否合理，店鋪營運是否存在問題；促銷活動與日常銷售中的差異。學會運用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問題所在：二、各季貨品品類分析表（件數(shù)）類別件數(shù)庫存比例銷售比例AB/風衣5001%200%AE/外套20023%2242%AG/褲子1857826%254221%AH/毛衫8621%330%AI/背心62799%120010%AJ/襯衫19123%1511%AK/裙子23843%1761%AL/連衣裙1007214%225018%AM/針織衫997314%282423%AQ/上衣40056%131211%AR/馬夾8971%951%S_飾品1311419%136011%合計70578100%12187100%可以看出的問題：貨品結構是否合理（內外搭，上下裝，飾品成衣比)、是否該調整貨品主推方向，貨品的周轉情況是否良好。附：1、顧客購買成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計（各個時間段）客流量（進店率）試穿率購買率（成交率）18.8%10.4%11.5%11.5%12.5%14.6%20.8%2、服裝周銷售趨勢根據(jù)周銷售趨勢做好工作安排不同市場和區(qū)域的一周內的各個占比略有不同，但總體變化趨勢相同通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。服裝行業(yè)法則20/80法則

任何時候，20%左右的款會產生80%的銷售業(yè)績！80%的款式只產生20%的銷售業(yè)績！

也就是說只有20%左右的款會是暢銷款所以，終端銷售如何管理好貨品，找出其中20%的款，并讓其產生80%的銷售，是終端貨品管理的重點。

很多時候，都會矛盾？！款式太多，不知該重點推介銷售哪些款才好？款式太少又不能滿足客戶需求，多了又照顧不過來,造成銷售沒有重心!不知道該在什么時候，實行什么樣的定價策略組合?要不要打不打折呢？打幾折呢？在什么時候打折呢？要做促銷，可以拿多少款呢？什么時候做好？特價活動應該拿哪些款？要不要做特價？特價做到什么價格才合適？253法則1、20%的款式，是產生價值的主要貨品；

如何賣好20%部分，獲取最大的利益為目的。2、50%的款式是促銷的重點，

通過走量來擴