服裝數(shù)據(jù)分析與管理

服裝商品數(shù)據(jù)分析

如果說(shuō)終端店是品牌最直接的表現(xiàn)，那么商品則可以認(rèn)為是品牌終極表現(xiàn)的重要元素之一。商品從某種意義上說(shuō)直接決定終端店鋪盈利狀況和終端形象表現(xiàn)?！叭绻褜?zhuān)賣(mài)店比喻成一輛車(chē)，那么商品就是車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)直接決定車(chē)的速度和性能。數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售服務(wù)是密不可分的，店鋪中主要針對(duì)賣(mài)場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)的貨品進(jìn)行管理與分析。

了解貨品現(xiàn)狀及所存在的問(wèn)題，采取合理措施，可以有效的提高貨品的周轉(zhuǎn)速度和提升產(chǎn)銷(xiāo)率，優(yōu)化店鋪的貨品結(jié)構(gòu)，提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。以達(dá)到更好的補(bǔ)訂貨，合理的降低庫(kù)存的目的。商品數(shù)據(jù)分析案例案例1：某自營(yíng)店鋪，截止8月份共銷(xiāo)售秋裝成衣200件，銷(xiāo)售額4萬(wàn)元，零售標(biāo)價(jià)5萬(wàn)元，庫(kù)存還剩下1000件，零售標(biāo)價(jià)20萬(wàn)。問(wèn)題：1、該店鋪截止8月底的秋裝產(chǎn)銷(xiāo)率是多少?2、這家店的秋裝貨品周轉(zhuǎn)時(shí)間平均還有多少周？案例解析：1、產(chǎn)銷(xiāo)率=銷(xiāo)售/庫(kù)存=截止8月份零售標(biāo)價(jià)/（截止8月份零售標(biāo)價(jià)+庫(kù)存零售標(biāo)價(jià)）=5/(20+5)*100%=20%2、秋裝貨品月轉(zhuǎn)率=庫(kù)存/月銷(xiāo)售=1000/200=5秋裝貨品周轉(zhuǎn)率=庫(kù)存/周平均銷(xiāo)售=1000/(200/31*7)=22.14服裝產(chǎn)品生命周期如同生命現(xiàn)象一樣，產(chǎn)品也有一個(gè)從產(chǎn)生到消失的生命周期。服裝產(chǎn)品的生命周期又稱(chēng)產(chǎn)品市場(chǎng)的壽命周期。

它是指一種(或一個(gè)系列的)服裝產(chǎn)品從計(jì)劃、設(shè)計(jì)、研制、生產(chǎn)、包裝、儲(chǔ)運(yùn)、投入市場(chǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售，到試銷(xiāo)、推銷(xiāo)、傾銷(xiāo)，直到最后被淘汰出市場(chǎng)所經(jīng)歷的一段時(shí)間。

根據(jù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及上市銷(xiāo)售的情況，我們可以把服裝產(chǎn)品的生命周期大體劃分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期等。在服裝產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段具有不同的企業(yè)管理特點(diǎn)。秋冬產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期秋冬銷(xiāo)售趨勢(shì)的變化時(shí)隨著產(chǎn)品生命周期來(lái)變化的1、導(dǎo)入期（8月中旬-9月中下旬）：進(jìn)入銷(xiāo)售季節(jié)，新品持續(xù)上新，銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度較慢2、成長(zhǎng)期（9月下旬-11月上旬）：市場(chǎng)需求增加，銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)3、成熟期（11月中旬-1月中旬）：市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)需求穩(wěn)定，即到達(dá)銷(xiāo)售旺季4、衰退期（1月下旬）：即將進(jìn)入下一季度，冬品銷(xiāo)售減少秋冬產(chǎn)品生命周期變化情況導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期市場(chǎng)表現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)激烈；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本高推銷(xiāo)活動(dòng)的百分比較導(dǎo)入階段低市場(chǎng)細(xì)分；努力延長(zhǎng)壽命周期銷(xiāo)售活動(dòng)及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)少，幾乎停止毛利與利潤(rùn)高價(jià)格與高毛利最高利潤(rùn)，價(jià)格比導(dǎo)入階段低價(jià)格下跌，利潤(rùn)降低，零售毛利低，市場(chǎng)占有持續(xù)增長(zhǎng)低價(jià)格與低毛利，價(jià)格下跌銷(xiāo)售重點(diǎn)新品推廣做好主銷(xiāo)品跑量清倉(cāng)并導(dǎo)入新品產(chǎn)品生命周期特點(diǎn)生命周期成長(zhǎng)期成熟期衰退期導(dǎo)入期怎樣做貨品分析從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過(guò)程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問(wèn)題通過(guò)分析工具對(duì)貨品進(jìn)行分析。貨品分析：導(dǎo)入期分析關(guān)鍵點(diǎn)類(lèi)別及單款的推廣新老品占比的合理性分析主銷(xiāo)品類(lèi)選擇主推單品調(diào)整銷(xiāo)售策略調(diào)整店鋪貨品檢查新老產(chǎn)品鋪貨的合理性：分析結(jié)論：主推為新品，銷(xiāo)售策略無(wú)問(wèn)題庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，12春夏款過(guò)少，安排補(bǔ)貨；12秋冬和12春過(guò)多，安排退貨同時(shí)對(duì)店鋪陳列出樣進(jìn)行調(diào)整4月店鋪貨品銷(xiāo)售及庫(kù)存占比對(duì)比表4月合計(jì)

12秋冬占比13春夏占比12春夏占比銷(xiāo)售件數(shù)576

8014%30353%19334%庫(kù)存數(shù)6,842

1,54323%2,25433%3,04545%貨品分析：成長(zhǎng)期分析關(guān)鍵點(diǎn)類(lèi)別及單款的推廣新老品占比的合理性暢、滯銷(xiāo)款的備貨及陳列推廣庫(kù)存情況

款式的暢滯銷(xiāo)程度主要跟各款式的可支配庫(kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷(xiāo)售完了，其總銷(xiāo)售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷(xiāo)款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。

在暢滯銷(xiāo)款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類(lèi)別款式來(lái)分。如何區(qū)分暢滯銷(xiāo)款貨品分析：成熟期分析關(guān)鍵點(diǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)結(jié)合產(chǎn)銷(xiāo)率目標(biāo)的達(dá)成類(lèi)別及單款存在的暢滯銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)率正常與否對(duì)于有壓力的單款及類(lèi)別的促銷(xiāo)推廣庫(kù)存情況動(dòng)銷(xiāo)率=商品銷(xiāo)售數(shù)/商品期末庫(kù)存數(shù)意義：從中可以看出店鋪庫(kù)存中有銷(xiāo)售商品的占比客單價(jià)=金額/總票數(shù)以實(shí)收金額來(lái)計(jì)算**意義：可以看出個(gè)人推銷(xiāo)技巧連帶=總件數(shù)/總票數(shù)意義：可以看出個(gè)人或者整體店鋪的陳列、服裝搭配技術(shù)等常用公式案例1

案例2：某自營(yíng)店鋪，8月份共做了100單小票，共銷(xiāo)售200件服裝，實(shí)際收到金額4萬(wàn)元，零售標(biāo)價(jià)5萬(wàn)元。問(wèn)題：1、該店鋪單效和附加分別是多少？2、假設(shè)該店鋪去年9月份做了5萬(wàn)，今年9月份制定目標(biāo)必須比去年提升30%的業(yè)績(jī)，同時(shí)也規(guī)定該店鋪9月份附加為2.5，今年均價(jià)為200元，問(wèn)該店鋪9月份的單效和小票數(shù)應(yīng)指定多少？案例1解析：1、單效=實(shí)收金額/總票數(shù)=40000/100=400

附加=總件數(shù)/總票數(shù)=200/100=22、10年9月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)=5萬(wàn)*（1+30%）=6.5萬(wàn)10年9月份銷(xiāo)售數(shù)量目標(biāo)=6.5萬(wàn)/200=325件10年9月份小票目標(biāo)=325/2.5=13010年9月份單效目標(biāo)=6.5萬(wàn)/130=500

貨品分析：衰退期分析關(guān)鍵點(diǎn)可繼續(xù)銷(xiāo)售款式的分析庫(kù)存情況學(xué)會(huì)運(yùn)用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問(wèn)題所在：銷(xiāo)售排行榜（結(jié)合庫(kù)存表）1、店鋪銷(xiāo)售排行榜2、區(qū)域銷(xiāo)售排行榜（對(duì)比）3、公司銷(xiāo)售排行榜（對(duì)比）可以看出的問(wèn)題：所在店鋪的主推方向是否有誤，店鋪貨品結(jié)構(gòu)是否合理，有無(wú)補(bǔ)貨的需求。序數(shù)品項(xiàng)杭州大廈上海正大成都伊藤銷(xiāo)售庫(kù)存銷(xiāo)售件數(shù)占比庫(kù)存件數(shù)占比1襯衫4635%6142%10156%2西服15

11%2417%158%3休閑褲3224%139%3620%4夾克10

8%2014%00%5毛衫108%53%148%6牛仔褲75%53%00%7西褲32%86%42%8T恤43%11%74%

132

144

179

分析結(jié)論：杭州與成都存在著地域差異，因此銷(xiāo)售品類(lèi)上會(huì)有所差異，但是杭州與上海相近，數(shù)據(jù)可作參考，調(diào)整主推情況本店鋪的銷(xiāo)售和庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比，可調(diào)整補(bǔ)貨一、周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比表（金額）

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計(jì)本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000對(duì)比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看出的問(wèn)題：所在店鋪的主推方向是否有誤，貨品結(jié)構(gòu)是否合理，店鋪營(yíng)運(yùn)是否存在問(wèn)題；促銷(xiāo)活動(dòng)與日常銷(xiāo)售中的差異。學(xué)會(huì)運(yùn)用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問(wèn)題所在：二、各季貨品品類(lèi)分析表（件數(shù)）類(lèi)別件數(shù)庫(kù)存比例銷(xiāo)售比例AB/風(fēng)衣5001%200%AE/外套20023%2242%AG/褲子1857826%254221%AH/毛衫8621%330%AI/背心62799%120010%AJ/襯衫19123%1511%AK/裙子23843%1761%AL/連衣裙1007214%225018%AM/針織衫997314%282423%AQ/上衣40056%131211%AR/馬夾8971%951%S_飾品1311419%136011%合計(jì)70578100%12187100%可以看出的問(wèn)題：貨品結(jié)構(gòu)是否合理（內(nèi)外搭，上下裝，飾品成衣比)、是否該調(diào)整貨品主推方向，貨品的周轉(zhuǎn)情況是否良好。附：1、顧客購(gòu)買(mǎi)成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（各個(gè)時(shí)間段）客流量（進(jìn)店率）試穿率購(gòu)買(mǎi)率（成交率）18.8%10.4%11.5%11.5%12.5%14.6%20.8%2、服裝周銷(xiāo)售趨勢(shì)根據(jù)周銷(xiāo)售趨勢(shì)做好工作安排不同市場(chǎng)和區(qū)域的一周內(nèi)的各個(gè)占比略有不同，但總體變化趨勢(shì)相同通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。服裝行業(yè)法則20/80法則

任何時(shí)候，20%左右的款會(huì)產(chǎn)生80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！80%的款式只產(chǎn)生20%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

也就是說(shuō)只有20%左右的款會(huì)是暢銷(xiāo)款所以，終端銷(xiāo)售如何管理好貨品，找出其中20%的款，并讓其產(chǎn)生80%的銷(xiāo)售，是終端貨品管理的重點(diǎn)。

很多時(shí)候，都會(huì)矛盾？！款式太多，不知該重點(diǎn)推介銷(xiāo)售哪些款才好？款式太少又不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，多了又照顧不過(guò)來(lái),造成銷(xiāo)售沒(méi)有重心!不知道該在什么時(shí)候，實(shí)行什么樣的定價(jià)策略組合?要不要打不打折呢？打幾折呢？在什么時(shí)候打折呢？要做促銷(xiāo)，可以拿多少款呢？什么時(shí)候做好？特價(jià)活動(dòng)應(yīng)該拿哪些款？要不要做特價(jià)？特價(jià)做到什么價(jià)格才合適？253法則1、20%的款式，是產(chǎn)生價(jià)值的主要貨品；

如何賣(mài)好20%部分，獲取最大的利益為目的。2、50%的款式是促銷(xiāo)的重點(diǎn)，

通過(guò)走量來(lái)擴(kuò)