拉動(dòng)式選車法五步驟

拉動(dòng)式選車法---五步驟培訓(xùn)

2013年5月

培訓(xùn)紀(jì)律

培訓(xùn)氛圍拉動(dòng)式選車法的學(xué)習(xí)目標(biāo)在進(jìn)行六方位產(chǎn)品介紹時(shí)，針對(duì)具體的產(chǎn)品亮點(diǎn)，通過(guò)拉動(dòng)式選車法五大步驟層層推進(jìn)。引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)該亮點(diǎn)的重要性，從而將該亮點(diǎn)作為選車的標(biāo)準(zhǔn)。拉動(dòng)式選車法五步驟第一步設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)第二步烘托第三步客戶利益第四步感受第五步專業(yè)解釋第一步設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)之執(zhí)行要點(diǎn)要點(diǎn)一：要以上海大眾產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)要點(diǎn)二：要為即將介紹的產(chǎn)品亮點(diǎn)做鋪墊要點(diǎn)三：要為客戶的需求提供實(shí)際的幫助設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋第二步烘托設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋烘托之執(zhí)行要點(diǎn)要點(diǎn)一：要突出頂尖技術(shù)的應(yīng)用要點(diǎn)二：要與豪華車相媲美要點(diǎn)三：要和同級(jí)競(jìng)品對(duì)比獨(dú)有優(yōu)勢(shì)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋第三步客戶利益設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋客戶利益之執(zhí)行要點(diǎn)要點(diǎn)一：充分發(fā)揮FFB話術(shù)作用要點(diǎn)二：設(shè)身處地為客戶的實(shí)際用車需求著想要點(diǎn)三：產(chǎn)品知識(shí)的推薦技巧和話術(shù)是關(guān)鍵設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋第四步感受設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋感受之執(zhí)行要點(diǎn)要點(diǎn)一：調(diào)動(dòng)客戶“五感”賞車要點(diǎn)二：指哪打哪要點(diǎn)三：尋求客戶認(rèn)同感設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋看，摸，聽，聞，試乘試駕(體驗(yàn))

第五步專業(yè)解釋設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋專業(yè)解釋之執(zhí)行要點(diǎn)要點(diǎn)一：大眾尖端技術(shù)的專業(yè)解釋（通俗易懂）要點(diǎn)二：數(shù)據(jù)支撐要點(diǎn)三：案例支撐設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋執(zhí)行范例（一）激光焊接拉動(dòng)式選車法執(zhí)行范例（一）介紹亮點(diǎn)：激光焊接設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

車體結(jié)構(gòu)是否牢固，關(guān)鍵在于焊接方式，汽車采用的焊接一般是點(diǎn)焊，最高級(jí)的是激光焊接。拉動(dòng)式選車法執(zhí)行范例（一）介紹亮點(diǎn)：激光焊接設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋

激光焊接代表當(dāng)代汽車焊接的最高工藝技術(shù)，雖然成本較高，但是物超所值，目前國(guó)內(nèi)只有大眾、奧迪、寶馬的德系流水線上在使用。大眾汽車在參加賽車時(shí)不需要焊接加強(qiáng)，而其他部分品牌車需拆開通過(guò)激光焊接來(lái)加強(qiáng)結(jié)構(gòu)。烘托話術(shù)：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動(dòng)式選車法執(zhí)行范例（一）介紹亮點(diǎn)：激光焊接設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋全新朗逸的激光焊接為國(guó)內(nèi)同級(jí)別車唯一使用。它的結(jié)構(gòu)強(qiáng)度比使用點(diǎn)焊工藝的汽車提高30%。那些自稱豪華型的日系車至今還在使用點(diǎn)焊工藝來(lái)降低成本。你看他們車頂?shù)恼谛呦鹉z飾條就知道那是遮擋點(diǎn)焊用的?？蛻衾嬖捫g(shù)：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動(dòng)式選車法執(zhí)行范例（一）介紹亮點(diǎn)：激光焊接設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋感受話術(shù)：

請(qǐng)您看一下我們的車頂，上面是沒有橡膠條的。整體車身渾然一體，非常的堅(jiān)固和安全。設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動(dòng)式選車法執(zhí)行范例（一）介紹亮點(diǎn)：激光焊接設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋

激光焊接能保證焊點(diǎn)達(dá)到分子層面的融合，焊縫平整、強(qiáng)度高，使兩塊接板變成一個(gè)整體，有效地提高了結(jié)構(gòu)的剛度和韌性。這也是大眾系列車型被公認(rèn)為是堅(jiān)固車的工藝保證。專業(yè)解釋話術(shù)：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋執(zhí)行范例（二）氙氣大燈拉動(dòng)式選車法執(zhí)行范例（二）介紹亮點(diǎn)：氙氣大燈設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋

辨別一輛車高檔與否，可以看它是否有配有氙氣大燈。設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：拉動(dòng)式選車法執(zhí)行范例（二）介紹亮點(diǎn)：氙氣大燈設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋

當(dāng)你看到高亮度藍(lán)色燈光時(shí)，就是氙氣大燈的燈光。這一豪華配置是奧迪、奔馳和寶馬的最高配置車才用的裝備。烘托話術(shù)：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動(dòng)式選車法執(zhí)行范例（二）介紹亮點(diǎn)：氙氣大燈設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋它的特點(diǎn)是燈光亮度大、范圍廣、壽命長(zhǎng)。您在晚上開車的時(shí)候眼睛不易疲勞和瞌睡?？蛻衾嬖捫g(shù)：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動(dòng)式選車法執(zhí)行范例（二）介紹亮點(diǎn)：氙氣大燈設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋感受話術(shù)：開燈看一下效果。設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動(dòng)式選車法執(zhí)行范例（二）介紹亮點(diǎn)：氙氣大燈設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托客戶利益感受專業(yè)解釋

氙氣大燈亮度接近白色自然光（比普通燈光亮度增加了1倍），提高了人眼在晚上辨別事物的能力，一般的黃光燈會(huì)降低人識(shí)別能力，長(zhǎng)時(shí)間駕駛?cè)菀桩a(chǎn)生眩暈等不適感。她的使用壽命長(zhǎng)達(dá)2500