渠道營(yíng)銷講義

渠道營(yíng)銷

時(shí)間：2016年1月29日講解人：陳偉倫目錄一、定義二、目的三、渠道管理1、渠道管理的內(nèi)容2、渠道營(yíng)銷建設(shè)3、渠道管理中存在的問題4、針對(duì)渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑四、如何選擇渠道營(yíng)銷的代理商1、代理商基本資格2、代理商具備分析市場(chǎng)的能力3、代理商具備開拓市場(chǎng)的能力五、代理案例商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”

縱觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)已經(jīng)歷了提高產(chǎn)品附加值、加大科技投入、以產(chǎn)品換代升級(jí)為特征的產(chǎn)品商戰(zhàn)；以讓利促銷并附之于完善服務(wù)為特征的價(jià)格商戰(zhàn)；以提升品牌、利用名人效應(yīng)為特征的廣告商戰(zhàn)等，這些對(duì)打造產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)份額無疑都發(fā)揮了顯著作用。但上述戰(zhàn)略具有可跟進(jìn)性的操作特點(diǎn)，極易被其他企業(yè)所模仿，很難保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前的環(huán)境下，營(yíng)銷渠道已成為企業(yè)參與國(guó)際、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵性資源，創(chuàng)造渠道優(yōu)勢(shì)提升競(jìng)爭(zhēng)力也已成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇。一、定義

營(yíng)銷渠道也被稱為“分銷渠道”、“營(yíng)銷通路”或“流通渠道”等。關(guān)于營(yíng)銷渠道的定義，有很多不同的表述。

由各種旨在促進(jìn)商品和服務(wù)的實(shí)體流轉(zhuǎn)以及實(shí)現(xiàn)其所有權(quán)，由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或企業(yè)用戶轉(zhuǎn)移的各種營(yíng)銷機(jī)構(gòu)及其相互關(guān)系構(gòu)成的一種有組織的系統(tǒng)。此定義不僅描述了營(yíng)銷渠道的基本功能—商品在空間上的位移和實(shí)際支付，而且兼有產(chǎn)權(quán)交易、物流管理和促銷多種功能和內(nèi)涵。中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，能以更高的效率將產(chǎn)品提供給目標(biāo)市場(chǎng)，克服了時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)等將產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者隔離開來的障礙，實(shí)現(xiàn)了橋梁的作用。

產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中，是通過一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。二、目的

簡(jiǎn)單的講，就是要通過渠道擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，提升市場(chǎng)占有率，企業(yè)獲得豐厚的利潤(rùn)。實(shí)際目的是在營(yíng)銷渠道中，要實(shí)現(xiàn)五種功能流：實(shí)體流、信息流、所有權(quán)流、談判流和促銷流。1．實(shí)體流（物流），是指產(chǎn)品從生產(chǎn)商向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程，主要包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、配送等活動(dòng)。實(shí)體流程運(yùn)作的要求是：以最少的成本，在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、正確的條件，將正確的商品送到正確的顧客手中。2．信息流，是指在營(yíng)銷渠道中，從生產(chǎn)商到最終消費(fèi)者，各級(jí)參與者之間相互傳遞信息的過程。包括渠道的下游成員向上游成員發(fā)出訂單和各種中間組織間相互傳遞市場(chǎng)信息的過程。在渠道中，相鄰的機(jī)構(gòu)間會(huì)進(jìn)行雙向的信息交流，而不相鄰的機(jī)構(gòu)間也會(huì)有各種信息交流。信息流主要反映消費(fèi)者需要以及渠道成員間的信息溝通。3．所有權(quán)流，是指產(chǎn)品所有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)移到另一個(gè)渠道成員的活動(dòng)與過程。如長(zhǎng)管拖車的所有權(quán)經(jīng)由代理商的協(xié)助由制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。所有權(quán)的轉(zhuǎn)移會(huì)產(chǎn)生各種形式的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)需求變化、庫存積壓、質(zhì)量安全、信譽(yù)受損、投機(jī)行為等。4．談判流，是指產(chǎn)品實(shí)體和所有權(quán)在各成員之間轉(zhuǎn)移時(shí)，對(duì)價(jià)格及交易條款所進(jìn)行的談判、協(xié)商活動(dòng)與過程。如長(zhǎng)管拖車交易的價(jià)格、交貨日期、付款方式等問題進(jìn)行談判和協(xié)商。5．促銷流，是指一個(gè)渠道成員通過廣告、人員推銷、宣傳報(bào)道、銷售促進(jìn)等活動(dòng)對(duì)另一個(gè)渠道成員或消費(fèi)者所施加影響的過程。三、渠道管理

渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí),渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理，可以給企業(yè)帶來高額的利潤(rùn)回報(bào)，有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，代理商獲得既得利益。1、渠道管理的內(nèi)容

（1）對(duì)代理商的供貨管理,保證供貨及時(shí),在此基礎(chǔ)上幫助代理商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。（2）加強(qiáng)對(duì)代理商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為代理商的重要利潤(rùn)源。（3）對(duì)代理商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對(duì)代理商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實(shí)保障代理商的利益不受無謂的損害。（4）加強(qiáng)對(duì)代理商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。（5）加強(qiáng)對(duì)代理商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免代理商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。（6）其他管理工作，包括對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)代理商對(duì)公司文化、理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與代理商之間、代理商與代理商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件,如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人,及時(shí)幫助代理商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持代理商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。2、渠道營(yíng)銷建設(shè)設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求分析消費(fèi)者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。最后,確定渠道模式。(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。

(3)長(zhǎng)渠道和短渠道。分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級(jí)渠道。②一級(jí)渠道。③二級(jí)渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。④三級(jí)渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

3、渠道管理中存在的問題

(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

4、針對(duì)渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑（1）企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

（2）應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。

（3）廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

（4）在選擇中間商的時(shí)候,不能過分強(qiáng)調(diào)代理商的實(shí)力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的代理商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

（5）很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會(huì)出現(xiàn)大問題。

（6）很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷量和企業(yè)利潤(rùn),具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體;企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌?chǎng)積累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最低化。

（7）任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與代理商的緊密合作。代理商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷理念,從實(shí)力上講代理商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力;在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類別當(dāng)中,代理商要經(jīng)銷獨(dú)家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價(jià)位相沖突的同類品牌;同時(shí)代理商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇代理商,一是對(duì)現(xiàn)有的代理商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)。二是對(duì)沒有改造價(jià)值的代理商,堅(jiān)決予以更換。三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商,則可委托其代理新產(chǎn)品。四、如何選擇渠道營(yíng)銷的代理商

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，把生產(chǎn)企業(yè)與代理商緊緊地捆在了同一條生死鏈上，共同的利益促使我們必須團(tuán)結(jié)一致，并肩作戰(zhàn)。在產(chǎn)品行銷的通路中，代理商的位置舉足輕重，那么，作為生產(chǎn)如何才能選擇到優(yōu)秀的代理商，而不失市場(chǎng)先機(jī)呢？首先應(yīng)該說明的是，賦予代理商在指定的市場(chǎng)范圍內(nèi)所行使的獨(dú)家代理權(quán)。對(duì)不同的企業(yè)而言，其代理商設(shè)置又不一樣！有的廠家只設(shè)省級(jí)市場(chǎng)總代理，如：四川總代理，云南總代理，由省級(jí)代理商再下設(shè)二、三級(jí)(市、縣)代理商；有的廠家直接選擇全國(guó)省會(huì)城市為主要市場(chǎng)區(qū)域來設(shè)置代理商，如：成都總代理、武漢總代理；還有廠家按西南、東北等大片區(qū)劃分形式設(shè)置總代理。雖然代理商設(shè)置方式各有不同，但選擇代理商的目的卻是一樣，那就是借助代理商的分銷渠道與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。所以，我們對(duì)代理商的選擇務(wù)必慎重！1、代理商基本資格（1）代理商申請(qǐng)人必須具備在工商局正式注冊(cè)的企業(yè)法人身份，并合格通過了工商和稅務(wù)年度檢查的企業(yè)，能夠獨(dú)立開展銷售和租賃業(yè)務(wù)。（2）公司注冊(cè)資金在

100萬人民幣以上，有能力支付代理保證金及貨款（代理保證金和貨款100萬起，具體金額以最終代理銷售合同為準(zhǔn)）。（3）必須具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，在授權(quán)區(qū)域有一定知名度和影響力。有若干專職銷售及技術(shù)人員。（4）經(jīng)營(yíng)代理產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)達(dá)兩年以上，在當(dāng)?shù)赜刑囟ǖ匿N售渠道者優(yōu)先考慮。（5）已建立的代理銷售點(diǎn)關(guān)系量達(dá)到10以上。（6）乙方必須有良好的商業(yè)信用，銀行信用等級(jí)在A級(jí)以上，不能有不良記錄和商業(yè)欺詐行為。（7）乙方要有合適的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，方便展示和停放產(chǎn)品。第1、2、3項(xiàng)條件為代理商資格的必備條件，擁有4至7項(xiàng)中的任何一項(xiàng)條件，均可申請(qǐng)授權(quán)代理資格。2、代理商具備分析市場(chǎng)的能力市場(chǎng)資料的收集與分析對(duì)全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場(chǎng)而言，非常重要。需要了解的信息有以下幾點(diǎn)：（1）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量----當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平（2）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶群體分布，主流市場(chǎng)分布（3）當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，銷售方式（4）當(dāng)?shù)乜蛻艋驈?qiáng)渠道的公司名、決策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質(zhì)、公司管理模式、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況（5）市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)（6）市場(chǎng)對(duì)自身品牌的利潤(rùn)述求點(diǎn)（7）當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方式（8）各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)3、代理商具備開拓市場(chǎng)的能力

目前我們到一個(gè)全新的市場(chǎng)進(jìn)行開拓的時(shí)候，我們必須對(duì)以上信息進(jìn)行了解，當(dāng)然僅靠這一點(diǎn)是不夠的，還要更系統(tǒng)化的進(jìn)一步深入了解。（1）行業(yè)了解每種行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中都會(huì)形成具有自身特色的“圈子”，比如我們的產(chǎn)品，主要應(yīng)用在天然氣行業(yè)，天然氣儲(chǔ)運(yùn)裝備和它的受眾群體就構(gòu)成了一個(gè)“圈子”。我們需要進(jìn)入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則；便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對(duì)我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對(duì)這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對(duì)我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶與銷售人員的距離?？傊N售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同。了解此類的“圈子”的方式有很多種，下面介紹的最常用的幾種：1）通過研究專業(yè)媒體2）與客人、同事聊天3）和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友4）信息共享，與同事溝通碰撞出火花（2）產(chǎn)品分析1）了解產(chǎn)品定位2）了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)3）總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、能解決客人的什么問題4）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢(shì)及軟肋了解途徑：產(chǎn)商提供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見。目的：讓我們的銷售人員成為這個(gè)行業(yè)的專家，通過對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏得客人的信任。（3）了解目標(biāo)客戶群需要了解公司簡(jiǎn)介、決策人、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否有意補(bǔ)充銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問題你可以通過和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。（4）為客戶制定方案不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分三種：1）通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方案（解決為什么要用我們的產(chǎn)品）2）初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案（解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功）3）特殊方案（解決客戶提出的特殊問題的解決辦法）要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手。（5）目標(biāo)當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo)；通過制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對(duì)象談那些內(nèi)容，通過內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z音的控制、語言的組織等，達(dá)到此次的拜訪目的。出發(fā)前請(qǐng)認(rèn)真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名