東阿阿膠五項(xiàng)修煉項(xiàng)目組課件(全)

東阿阿膠《終端“五項(xiàng)修練”》優(yōu)秀經(jīng)理人培訓(xùn)班培訓(xùn)1行動(dòng)學(xué)習(xí)“五項(xiàng)修練”是分銷和終端管理方法、理念、工具和流程成功落地的核心舉措，是實(shí)現(xiàn)2010再造一個(gè)的東阿阿膠的宏偉戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵中國(guó)第一滋補(bǔ)品牌資料來源：凌越峰分析分銷鋪貨覆蓋找準(zhǔn)定位履行職責(zé)以終為始自我催化貨架陳列價(jià)格管理助銷促銷首推問題導(dǎo)向績(jī)效導(dǎo)向成功經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)化、知識(shí)化、系統(tǒng)化01232345672市場(chǎng)部廠家經(jīng)銷分銷終端辦事處商務(wù)城市終端經(jīng)理背景生態(tài)系統(tǒng)分銷經(jīng)理銷售部3服務(wù)于渠道和終端客戶,幫助他們將東阿阿膠產(chǎn)品“再銷售”給購(gòu)物者,滿足消費(fèi)者現(xiàn)有的和未滿足的需求我們的核心任務(wù)-再銷售銷售人員通常只關(guān)注

”壓貨”-把貨賣給客戶

這一個(gè)環(huán)節(jié)生產(chǎn)商消費(fèi)者客戶銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)“助銷”-幫助客戶把貨賣出去”做好這一步,整個(gè)銷售工作才算完成銷售的其次個(gè)環(huán)節(jié)OTC

銷售團(tuán)隊(duì)品牌生態(tài)系統(tǒng)0123234567資料來源：凌越峰分析4銷售與營(yíng)銷的區(qū)分？

5公司營(yíng)銷的三個(gè)發(fā)展階段以銷為主營(yíng)銷并重先營(yíng)后銷特征：以渠道為導(dǎo)向。將產(chǎn)品銷售到渠道就算完成任務(wù)，不關(guān)注產(chǎn)品是否真正銷售到消費(fèi)者典型企業(yè)：中小型企業(yè)，特征：市場(chǎng)與渠道并重。既關(guān)注渠道客戶的建設(shè)，也關(guān)注終端消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣典型企業(yè)：娃哈哈特征：以市場(chǎng)為導(dǎo)向。重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)品牌建設(shè)和消費(fèi)者教化，渠道僅僅為物流配送環(huán)節(jié)。典型企業(yè)：可口可樂6營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)增加演化簡(jiǎn)潔服務(wù)產(chǎn)品銷售策劃與分析簡(jiǎn)潔的銷售與服務(wù)或配送，被動(dòng)的做事，具備基本的禮儀和溝通實(shí)力增加了市場(chǎng)調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，市場(chǎng)策劃，促銷策略，同時(shí)能做區(qū)域策劃和銷售預(yù)料和布局要有客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品推廣，市場(chǎng)信息收集與維護(hù)，銷售支配管理與監(jiān)控客戶滿足度調(diào)查精算銷售增加產(chǎn)品定價(jià)，建議區(qū)域產(chǎn)品策略，新品試用，提出產(chǎn)品立項(xiàng)建議參與產(chǎn)品概念評(píng)審，具備管理團(tuán)隊(duì)的實(shí)力顧問式銷售完全能與客戶溝通并成為業(yè)界專家學(xué)者的銷售營(yíng)銷7沒有最好,只有更好1.列表式銷售模式（訂單銷售）2.產(chǎn)品特點(diǎn)銷售模式(FAB)4.概念銷售模式(品類管理)5.顧問式銷售模式

3.五部曲利益銷售模式(五項(xiàng)修練賣入)6.系統(tǒng)化銷售模式職業(yè)規(guī)劃銷售實(shí)力提升的“六個(gè)臺(tái)階”01232345678消費(fèi)者購(gòu)買行為探討１）消費(fèi)者探討是實(shí)施創(chuàng)新基礎(chǔ)。公認(rèn)運(yùn)用５Ｗ２Ｈ分析法．２）廣州辦事處增加多少錢購(gòu)買１Ｈ－－５Ｗ３Ｈ分析法．以為自由分析消費(fèi)水平和考慮產(chǎn)品性價(jià)比，才能真正啟動(dòng)一個(gè)產(chǎn)品．多少錢購(gòu)買？購(gòu)買多少？如何購(gòu)買？何人購(gòu)買？何處購(gòu)買？何時(shí)購(gòu)買？為何購(gòu)買？購(gòu)買什么？消費(fèi)者購(gòu)買行為分析的七項(xiàng)內(nèi)容9產(chǎn)品改進(jìn)與主推---新產(chǎn)品上市成功6大錦囊1)起好名:產(chǎn)品要有一個(gè)合適的,精彩的名字;2)穿好衣:要設(shè)計(jì)一個(gè)合適的包裝,包括顏色\尺寸\樣式.3)標(biāo)好價(jià):定價(jià)是成功的關(guān)鍵,零售價(jià)要適合消費(fèi)者人群;4)定好位:產(chǎn)品要有一個(gè)好的賣點(diǎn),并使賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn);5)找好集訓(xùn)場(chǎng):新產(chǎn)品上市找一個(gè)好的試驗(yàn)田很關(guān)鍵,并集中力氣,并要實(shí)施邊打邊瞄準(zhǔn)的作戰(zhàn)準(zhǔn)則.6)肥兔激勵(lì)機(jī)制:新產(chǎn)品上市要以激勵(lì)為主,調(diào)動(dòng)每個(gè)人的主動(dòng)性.當(dāng)然以上建立在功能精確的基礎(chǔ)之上.廣州辦事處定位：公司新產(chǎn)品上市試驗(yàn)基地。穿好衣找好集訓(xùn)場(chǎng)起好名標(biāo)好價(jià)定好位實(shí)施肥兔激勵(lì)法新產(chǎn)品102、阿膠類各產(chǎn)品線類別圖阿膠補(bǔ)血潤(rùn)肺類阿膠補(bǔ)血調(diào)經(jīng)類阿膠補(bǔ)血強(qiáng)腎類阿膠滋補(bǔ)類（藥膳）阿膠補(bǔ)血健脾類阿膠益氣補(bǔ)血類阿膠美容養(yǎng)顏類阿膠補(bǔ)血補(bǔ)鈣類阿膠補(bǔ)血類08年產(chǎn)品線運(yùn)作總體思路:1、08年要作大:補(bǔ)血類\益氣補(bǔ)血類;1）其中以阿膠補(bǔ)血類以阿膠\阿膠原粉和阿膠液體為主;2）阿膠益氣補(bǔ)血類以復(fù)方阿膠漿\阿膠補(bǔ)血顆粒\阿膠補(bǔ)血膏\復(fù)方阿膠顆粒為主2、布局:補(bǔ)血補(bǔ)鈣類\養(yǎng)顏美容類;3、嘗試：阿膠滋補(bǔ)湯11東阿品類細(xì)分12價(jià)位年齡段高低老年懷孕中13消費(fèi)者來購(gòu)物時(shí)分銷鋪貨想要的產(chǎn)品在

店內(nèi)買的到品牌形象首次舉薦店員教化/專業(yè)服務(wù)廣告*貨架&陳設(shè)易見易拿易選:貨架上有陳設(shè)助銷&促銷

吸引人的促銷

/吸引眼球的

助銷工具口碑*價(jià)格

合理的價(jià)格、價(jià)值12345品牌聲音對(duì)過程的方法“五項(xiàng)修煉”第一真理時(shí)刻其次真理時(shí)刻0123234567資料來源：凌越峰分析

贏得“五項(xiàng)修練”,贏得“第一真理時(shí)刻”14

1.1分銷與零售覆蓋

1.2標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟(查、賣、錢、貼、寫) 第一天上午培訓(xùn)內(nèi)容01232345672.客戶利益的體現(xiàn)－五項(xiàng)修練2.1五項(xiàng)修煉原理2.2五項(xiàng)修練機(jī)會(huì)評(píng)估1.日常探望與零售覆蓋15

3.客戶利益的理解和滲透-九項(xiàng)指標(biāo)3.1“三庫”物流指標(biāo)的學(xué)習(xí)+實(shí)際客戶應(yīng)用+演練3.2“三毛”財(cái)務(wù)分析+實(shí)際客戶應(yīng)用方式+演練

3.3“三客”市場(chǎng)份額+零售覆蓋第一天下午培訓(xùn)內(nèi)容012323456716

4.客戶利益的賣入－“五部曲”勸服性利益銷售模式 5.1“五部曲”模式講解

5.2大型學(xué)員演練其次天培訓(xùn)內(nèi)容012323456717從經(jīng)銷商到終端的分銷才是有效分銷,即純銷包括廣度和深度 1)廣度-覆蓋了多少城市/終端 2)深度-覆蓋了多少省級(jí)/地級(jí)/縣級(jí)-逐步深化的過程我們的產(chǎn)品在終端看得見、買的著、有平安庫存0123234567五項(xiàng)修煉—有效分銷18分銷的經(jīng)典定義一個(gè)品牌或一個(gè)單品為了能讓能消費(fèi)者購(gòu)買到而被常常性的備有庫存，即這個(gè)品牌或單品被分銷了。假如你將一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)單品賣入一個(gè)從未銷售過這些產(chǎn)品的客戶；或者賣入一個(gè)已經(jīng)有30天沒賣這個(gè)產(chǎn)品，并且不再準(zhǔn)備賣這個(gè)產(chǎn)品的客戶，即是“達(dá)成分銷”假如每個(gè)品牌/規(guī)格沒有被常常性陳設(shè)在貨架上,即有“分銷機(jī)會(huì)”.0123234567五項(xiàng)修煉—有效分銷研討目前的分銷商管理的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)是什么?30124520分銷商管理的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)物流財(cái)務(wù)銷售客戶服務(wù)水平CSL庫存周轉(zhuǎn)率庫存記錄準(zhǔn)度庫存商品庫存天數(shù)庫存限制目標(biāo)應(yīng)收賬款（AR）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)、率費(fèi)用比率流淌資金周轉(zhuǎn)次數(shù)信用額度指標(biāo)銷量指標(biāo)市場(chǎng)份額指標(biāo)分銷覆蓋指標(biāo)店內(nèi)表現(xiàn)指標(biāo)促銷活動(dòng)評(píng)估指標(biāo)產(chǎn)品流向組織

企業(yè)自行定義30124521“庫存=時(shí)間=金錢”零售企業(yè)平均毛利率：10.6%，純利潤(rùn)平均：0.8%,最高為4.9%平均庫存單品數(shù)為1.5萬種北京和上海超市統(tǒng)一配送量：約4000單品,比例約為23％來源：品類管理實(shí)戰(zhàn)平均周轉(zhuǎn)13次/年，28天/次供應(yīng)鏈總庫存=

在倉庫中+在途配送及貨架上的庫存高水平的不合理庫存不能保證高水平的服務(wù)301245補(bǔ)充22高效補(bǔ)貨的具體衡量來源：品類管理實(shí)戰(zhàn)301245補(bǔ)充23假如供應(yīng)鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)完成九成的工作1、 PSR銷售人員下訂單 90%2、 客戶服務(wù)部完成訂單工作 90%3、 生產(chǎn)部門生產(chǎn)產(chǎn)品 90%4、 后勤部門運(yùn)輸產(chǎn)品到一級(jí)商 90%5、 一級(jí)商到二級(jí)商或批發(fā)商 90%6、 二級(jí)商運(yùn)到連鎖總部倉庫 90%7、 連鎖總部將貨配送到門店小倉 90%8、 管理員列出產(chǎn)品清單 90%9、 門店小倉發(fā)放產(chǎn)品 90%10、 店員或促銷員陳設(shè)產(chǎn)品 90%012323456724導(dǎo)管原理:品類管理優(yōu)化后報(bào)告海洋過多的產(chǎn)品和服務(wù)補(bǔ)貨不剛好缺貨品類角色沖突滯銷商品庫存工作重疊品類過寬快速消費(fèi)者反應(yīng)品類管理優(yōu)化前通過優(yōu)化整個(gè)價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增加快速回應(yīng)提升消費(fèi)者價(jià)值012323456725物流管理8大指標(biāo)客戶服務(wù)水平（CSL）訂單滿足率平安庫存建議訂單5.庫存天數(shù)6.庫存數(shù)量 7.庫存周轉(zhuǎn)率與庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 8.庫存限制目標(biāo)（ICO）來源：品類管理實(shí)戰(zhàn)301245庫脫率潛在生意損失26城市分銷覆蓋分析模型

生產(chǎn)商一級(jí)經(jīng)銷商分銷商與批發(fā)市場(chǎng)二級(jí)分銷客戶大型連鎖/賣場(chǎng)中型藥店/連鎖社區(qū)藥店其他藥店X%?%外流至其他城市？%?%？%？%？%？%？%？%？%？%？%?%?%?%？%購(gòu)買者？%流向分析?研討方式:團(tuán)隊(duì)列名

研討時(shí)間:小組計(jì)算5分鐘

選1小組發(fā)言2分鐘

合計(jì)7分鐘271.產(chǎn)品分銷職能達(dá)到銷量目標(biāo)2.客戶覆蓋職能－分銷商和批發(fā)商3.客戶覆蓋職能－零售4.店內(nèi)形象維護(hù)職能5.店內(nèi)活動(dòng)執(zhí)行職能6.其它幫助支持職能回顧：新趨勢(shì)下的分銷渠道的主要職能包括6個(gè)方面10232345在零售商的供應(yīng)鏈權(quán)力增加和制造商集中化趨勢(shì)的影響下，零售商和制造商的關(guān)系漸漸從對(duì)立走向雙贏，雙方合作品類管理和年度生意支配零售商和供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展變更物流零售商制造商零售商制造商集中化程度不高，中小規(guī)模企業(yè)較多零售商與制造商關(guān)系對(duì)立，互為利益爭(zhēng)奪者雙方以單點(diǎn)合作為主（簡(jiǎn)潔的商品買與賣的合作）制造商出現(xiàn)集中化趨勢(shì)，大型企業(yè)出現(xiàn)零售商和制造商建立相互信任和雙贏關(guān)系，互為戰(zhàn)略合作伙伴多點(diǎn)合作（商品開發(fā)、物流、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、品類管理）制造商財(cái)務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品開發(fā)物流財(cái)務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品開發(fā)物流財(cái)務(wù)銷售營(yíng)運(yùn)商品買賣203134567舉例29概念說明?數(shù)值分銷（ND）與加權(quán)分銷(WTD)有售賣阿膠品類的店

有售賣品牌A的店

60%40%100%85%零售商店總數(shù)＝10間有阿膠售賣的店＝6間數(shù)值總體分銷率加權(quán)總體分銷率101520401111101520401111在每間店該類產(chǎn)品占10家店全部零售總額的百分比有售賣品牌A的店=100000051000011=100000051000011050123430

ND＝商品覆蓋店數(shù)／零售店數(shù)WTD＝某類型有分銷店數(shù)／該類型總店數(shù)＊市場(chǎng)份額＋

……某類型有分銷店數(shù)／該類型總店數(shù)＊市場(chǎng)份額

加權(quán)平均分銷率的公式思索題加權(quán)分銷率與數(shù)值分銷率比例分析加權(quán)分銷率>數(shù)值分銷率加權(quán)分銷率<數(shù)值分銷率數(shù)值分銷率>80%數(shù)值分銷率<80%50123432

依據(jù)下圖所示，計(jì)算某種產(chǎn)品的數(shù)字分銷和加權(quán)分銷？平價(jià)藥店社區(qū)藥店連鎖藥店其它總店數(shù)203002001000市場(chǎng)份額20％30％30％20％有分銷權(quán)分銷的計(jì)算401235研討方式:團(tuán)隊(duì)列名

研討時(shí)間:小組探討10分鐘

4個(gè)小組發(fā)言2分鐘

合計(jì)18分鐘小型零售終端探望步驟探討銷售步驟工作內(nèi)容花費(fèi)時(shí)間必要材料進(jìn)店前回顧拜訪計(jì)劃復(fù)習(xí)要賣進(jìn)什么規(guī)格或者要對(duì)什么規(guī)格進(jìn)行補(bǔ)貨1分鐘拜訪計(jì)劃2.問候進(jìn)店，寒暄，了解最近生意情況2分鐘

3.銷售新產(chǎn)品、補(bǔ)貨或賣促銷如果是新貨：介紹產(chǎn)品和價(jià)格如果是促銷：介紹促銷和價(jià)格如果是補(bǔ)貨：了解當(dāng)前庫存3分鐘3分鐘2分鐘新品介紹手冊(cè)促銷介紹手冊(cè)庫存清單4.訂單和收款如果貨物同行，則填寫訂單并卸貨。如果貨不同行，則填寫訂單。兩種情況下都以貨到付款形式。2分鐘空白訂單和送貨單5.助銷整理貨架，貼海報(bào)，整理價(jià)格標(biāo)簽，清潔本公司產(chǎn)品等2分鐘宣傳海報(bào)等6.填寫小店訪問報(bào)告填寫小店當(dāng)前規(guī)格，競(jìng)爭(zhēng)信息1分鐘每日訪問報(bào)告7.銷售總結(jié)感謝店主，必要時(shí)進(jìn)行銷售總結(jié)1分鐘

501234研討方式:3人小組

研討時(shí)間:小組探討5分鐘

4個(gè)小組發(fā)言2分鐘

合計(jì)13分鐘34探望時(shí)的留意事項(xiàng)著裝整齊雙手干凈備好名片準(zhǔn)備好了嗎？123245670研討方式:頭腦風(fēng)暴

研討時(shí)間:4個(gè)名額

每人2分鐘

合計(jì)12分鐘35準(zhǔn)備1.月工作重點(diǎn)2.回顧線路客戶資料3.回顧前周探望承諾的問題及解決方法4.POP、宣揚(yáng)品5.本日工作重點(diǎn)時(shí)間：1分鐘打招呼1.保持笑容，精神飽滿語言充溢熱忱2.客戶滲透,提問主動(dòng)，明確決策人3.前期承諾的解決時(shí)間：2分鐘店情察看1.分銷2.陳設(shè)（位置/陳設(shè)面/POP）3.庫存狀況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)倉庫、電腦/記錄冊(cè)4.產(chǎn)品價(jià)格、效期5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況時(shí)間：5分鐘價(jià)格維護(hù)結(jié)合市場(chǎng)部要求，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)教化2.新產(chǎn)品、SKU介紹

”一指禪”3.促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果時(shí)間：4分鐘下一步支配1.填寫探望記錄2.對(duì)手狀況匯總3.客戶狀況匯總4.下次探望的支配時(shí)間：2分鐘總結(jié)1.回顧探望支配及達(dá)成狀況：－當(dāng)日探望目標(biāo)－問題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動(dòng)狀況跟進(jìn)2.問題的匯報(bào)時(shí)間：2分鐘OTC代表標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望流程查賣錢寫陳設(shè)改善1.惹眼的位置和盡量多

的陳設(shè)面2.集中陳設(shè)、SKU齊全3.張貼POP和擺放宣揚(yáng)品4.產(chǎn)品清潔5.清晰的價(jià)格牌

時(shí)間：3分鐘回款和庫存1.回顧客戶銷售和回款記錄2.結(jié)合當(dāng)日庫存3.建議補(bǔ)貨或供應(yīng)新品訂單資料時(shí)間：1分鐘貼貼36“查賣錢貼寫”演練

做得好的地方

還可以做得更好的地方點(diǎn)評(píng)研討方式:頭腦風(fēng)暴

時(shí)間:合計(jì)30分鐘評(píng)價(jià)表演練: 3人一組角色扮演

演練時(shí)間:排練30分鐘

每小組表演15分鐘

合計(jì)90分鐘“查”“賣”“錢”“貼”“寫”37標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟第一步定目標(biāo)與重溫工作支配分銷、貨架、助銷、定價(jià)的目標(biāo)重溫支配與本次訪問目的（到每家店門前1分鐘）制定與重溫訪問支配支配包括哪些內(nèi)容?1）探望的目標(biāo);2）行動(dòng)的步驟;3）時(shí)間支配;4）衡量結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)12324567038標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟－“查”其次步 商店檢查走進(jìn)商店之后，打招呼：跟見面的每個(gè)人打招呼假如不熟悉，自我介紹公司和產(chǎn)品工作性質(zhì)和內(nèi)容商店檢查的目的：找尋生意機(jī)會(huì)－分銷 －陳設(shè)－價(jià)格

－助銷 －首推 12324567039店內(nèi)檢查的留意事項(xiàng) 店內(nèi)檢查要有條理,并且一次檢查完,避開丟三落四.主要問題要記錄下來,檢查的內(nèi)容包括五項(xiàng)修練原則,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng),商店的狀況等留意!!! 恒久不要在店內(nèi)檢查之前妄自斷論 調(diào)整支配 依據(jù)店內(nèi)檢查的實(shí)際狀況,調(diào)整探望支配,使探望更有針對(duì)性 你須要隨時(shí)調(diào)整自己的支配,使其符合各個(gè)門店的實(shí)際狀況標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟－“查”12324567040標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟－“賣”第三步 銷售介紹產(chǎn)品特點(diǎn) 品牌、質(zhì)量、廣告特點(diǎn)帶給藥店的好處品牌的固定消費(fèi)群優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶來更多的回頭率強(qiáng)大的廣告激發(fā)購(gòu)買欲達(dá)成協(xié)議的技巧供應(yīng)一種選擇 －用行動(dòng)來結(jié)束推出開放式的問題 －逐項(xiàng)下訂單12324567041運(yùn)用勸服性銷售技巧(PSF)運(yùn)用PSF向店主或決策者闡述你的建議或賣入產(chǎn)品分銷首先,要有目的性清晰的條理,流利的語言,懇切的看法缺一不行其次,要找到?jīng)Q策者或?qū)Q策影響最大的人,以免無的放矢你找到主要決策者了嗎?假如決策者同時(shí)有幾個(gè)來訪者,我們要有搶得先機(jī)的自信與志氣,以免因等待而造成時(shí)間壓力標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟－“賣”12324567042標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟－“錢”第四步 回款與庫存1.回顧客戶銷售和回款記錄2.結(jié)合當(dāng)日庫存3.建議補(bǔ)貨或供應(yīng)新品訂單資料12324567043標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟－“貼”第五步 助銷目的

讓消費(fèi)者知道該商店有該種產(chǎn)品銷售原則醒目，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)該商店有的產(chǎn)品，重點(diǎn)舉薦產(chǎn)品放在中心，擴(kuò)大陳設(shè)面，尋求其次陳設(shè)點(diǎn)，得到允許后調(diào)換位置內(nèi)容整理貨架（商品前舊后新），陳設(shè)飽滿清潔整齊，張貼POP助銷檢查庫存，下建議訂單12324567044關(guān)鍵點(diǎn)1： 行動(dòng)在取得對(duì)方確定的答復(fù)后,就應(yīng)當(dāng)付之于行動(dòng)在大店或連鎖中,應(yīng)盡量多與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通,不要先斬后奏得到允許布置POP-好處是告知消費(fèi)者活動(dòng)信息，要張貼懸掛整齊。依據(jù)重點(diǎn)終端包裝協(xié)議、買贈(zèng)協(xié)議等活動(dòng)，盡量多布置宣揚(yáng)品（條幅、海報(bào)至少3張?jiān)谝黄?，產(chǎn)生視覺沖擊、X展架、折頁、小冊(cè)子）關(guān)鍵點(diǎn)2： 確定下一步

往往一次行動(dòng)沒有取得預(yù)定的效果,這時(shí)須要確定下一步如:王老師,我們明天下午兩點(diǎn)再談吧標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟－“貼”12324567045陳設(shè)原則1、易見、易拿、易選2、盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳設(shè)位置，做好其次陳設(shè)位置3、盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的陳設(shè)面位4、系列產(chǎn)品集中陳設(shè)5、陳設(shè)量要足夠、豐滿46競(jìng)品重點(diǎn)產(chǎn)陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn) A類 B類 C類 備注陳設(shè)面 驢膠 3 2 1 1個(gè)陳設(shè)面至少2盒產(chǎn)品陳設(shè)位置 柜臺(tái)第一層 超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 或視平線位置POP 保持4種 保持 保持 超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4種以上 2種以上 2種以上47標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟－“寫”第六步 記錄與報(bào)告每日訪問報(bào)告 填寫每日訪問報(bào)告、競(jìng)品相關(guān)信息原則： 精確、剛好、清晰目的體現(xiàn)工作成果記錄該店各品類分銷狀況進(jìn)一步總結(jié)，提高工作技能分析：定期回顧分析自己的生意記錄 建議大店或銷售員準(zhǔn)備一本生意記錄本,登記每次探望的重要信息。這樣,自己不簡(jiǎn)潔遺忘重要事情,長(zhǎng)期來說也是很好的客戶資料12324567048第七步 總結(jié)分析訪問報(bào)告走出商店之后

成功 為什么？

失敗 為什么？當(dāng)日工作結(jié)束，總結(jié)是否達(dá)到當(dāng)日目標(biāo)？

達(dá)到 為什么？ 失敗 為什么?標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)探望步驟12324567049零售覆蓋根本原則簡(jiǎn)單重復(fù)將簡(jiǎn)潔的事情精確地重復(fù)零售覆蓋并不困難，沒有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能否把這個(gè)簡(jiǎn)潔有效的方法堅(jiān)持下來?？疾閺S方對(duì)于分銷商的管理是否有效，零售覆蓋是一面鏡子。50123450

2.客戶利益的體現(xiàn)－五項(xiàng)修練

2.1五項(xiàng)修煉原理

2.2五項(xiàng)修練機(jī)會(huì)評(píng)估3.客戶利益的理解和滲透-九項(xiàng)指標(biāo)3.1“三庫”物流指標(biāo)的學(xué)習(xí)+實(shí)際客戶應(yīng)用+演練3.2“三毛”財(cái)務(wù)分析+實(shí)際客戶應(yīng)用方式+演練

3.3“三客”市場(chǎng)份額其次天培訓(xùn)內(nèi)容012323456751關(guān)于零售渠道，你須要了解什么？1023234567研討方式: 團(tuán)隊(duì)列名

研討時(shí)間: 小組探討3分鐘

每組發(fā)言2分鐘

合計(jì)11分鐘

OTC零售渠道的總體發(fā)展趨勢(shì)

相比較過去零售渠道銷量只占5%的狀況。OTC零售渠道開放后，現(xiàn)在已擴(kuò)展為30%醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革醫(yī)保定點(diǎn)藥店消費(fèi)者自行診斷用藥比例增加消費(fèi)者更加成熟……0123234567藥店從柜臺(tái)式銷售(遞藥員)轉(zhuǎn)變成為開架式貨架的(詢問員)1.藥店平均生意增長(zhǎng)了20-30%2.品類管理利潤(rùn)率增長(zhǎng)了6-10%交易筆數(shù)平均增加了200筆53而全球消費(fèi)者的需求趨勢(shì)卻是…..

我須要：更多的品種更好的服務(wù)更高的產(chǎn)品質(zhì)量更多快樂和簇新事物更好的環(huán)境但我想：花更少的錢花更少的時(shí)間更少的困難性“消費(fèi)者價(jià)值”–消費(fèi)者最看中的因素物有所值高品質(zhì)、簇新的、創(chuàng)新的產(chǎn)品更少的時(shí)間、金錢、精力，冒更少的風(fēng)險(xiǎn)，更加便利地在更好的環(huán)境得到更多的產(chǎn)品、信息和服務(wù)01232345671、分銷鋪貨是嚴(yán)格的產(chǎn)品規(guī)格的指標(biāo)，是產(chǎn)品規(guī)格存在零售門店與否的干脆關(guān)聯(lián)的指標(biāo)2、店內(nèi)有效分銷鋪貨 避開脫銷 有足夠貨架 產(chǎn)品規(guī)格明顯的陳設(shè)位置分銷鋪貨的概念03134567255陳設(shè)位：購(gòu)買習(xí)慣和認(rèn)知定勢(shì)90%的人不愿掉頭或多走路購(gòu)買商品不愿彎腰、踮腳、挺身寵愛右轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行寵愛平視，不寵愛仰視執(zhí)行時(shí)視線寵愛右側(cè)視視線在商品上停留時(shí)間不能少于

三分之一秒貨架最佳售點(diǎn)陳設(shè)位置50%70%70%40%60%80%90%100%80%60%50%70%90%60%40%陳列面的倍數(shù)銷量增加215%330%460%5100%陳設(shè)面與銷量的關(guān)系有關(guān)陳設(shè)的學(xué)問1023234567資料來源：行業(yè)專家訪談56陳設(shè)位置之高度由貨架底層調(diào)至其次層，銷量增加 34%由其次層調(diào)至黃金帶陳設(shè)，商品銷量增加 63%干脆由底層調(diào)至黃金帶，銷量增加 78%+63%+34%+78%1023234567資料來源：行業(yè)專家訪談57ABC公司在零售商店開展了折扣促銷活動(dòng)。選取了三家門店參與這次活動(dòng)，并在貨架與堆頭的支配上，進(jìn)行銷量關(guān)系測(cè)試堆頭貨架面積銷量變化門店一有擴(kuò)大一倍16倍門店二有維持7倍門店三有減少一倍無1023234567資料來源：行業(yè)專家訪談58商品生動(dòng)化陳設(shè)-理貨的基本概念商品展銷目的“吸引顧客留意到我們的產(chǎn)品”什么是理貨?理貨是指能夠刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)購(gòu)買，從而提升零售量的一種終端行為,它屬于一種無形的銷售。假如占據(jù)了最佳位置，則能有效提升銷售50%；占據(jù)較大的柜臺(tái)空間，可有效提升銷售量20%；張貼大量的POP，能起到擴(kuò)大宣揚(yáng)的效果，可有效提升銷售量25%理貨的好處?優(yōu)秀理貨的利益點(diǎn)?如何做好理貨?03134567259送貨、補(bǔ)貨與換貨必需保證平安庫存標(biāo)準(zhǔn)銷量與存貨統(tǒng)計(jì)什么時(shí)候需進(jìn)貨，OTC代表應(yīng)心中有數(shù)，不能斷貨。斷貨意味著把患者推給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平安庫存量統(tǒng)計(jì)法1.5倍法：進(jìn)貨量=每次進(jìn)貨間隔銷量*1.5多定三天法：假如客戶半個(gè)月進(jìn)一次貨，則勸服客戶進(jìn)貨量為18天的銷量平安庫存數(shù)=日平均銷量*補(bǔ)貨所需天數(shù)過了保質(zhì)期、破損后有質(zhì)量問題的產(chǎn)品，馬上退換；是否有外地竄貨？ 馬上上報(bào)有無斷貨，查明緣由， 馬上補(bǔ)貨標(biāo)簽是否貼正、精確？ 幫助貼好產(chǎn)品標(biāo)簽有無污染和沉淀？ 清潔之03134567260空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間%與銷售%在此例中,沙宣,海飛絲太多貨架飄柔不夠貨架并有機(jī)會(huì)脫銷現(xiàn)在陳設(shè)面位031345672量度貨架空間的三種方法平面空間面積空間立體空間陳設(shè)面位031345672平面空間(建議在中國(guó)運(yùn)用)簡(jiǎn)潔及特殊適用標(biāo)準(zhǔn)貨架在此例中,我們量度平面空間為沙宣 33.3%(一塊貨架板)飄柔 33.3%(一塊貨架板)海飛絲 33.3%(一塊貨架板)-------------------------------------------- 100%(三塊貨架板)貨架板陳設(shè)面位031345672公允貨架=以產(chǎn)品表現(xiàn)支配貨架空間建議空間%與銷售量%*表現(xiàn)可以是銷售量/額或利潤(rùn)陳設(shè)面位031345672產(chǎn)品擺放空間：益豐案例

貨架空間=銷量%*20%+銷額%*50%+利潤(rùn)%*30%公允貨架是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則50%銷額權(quán)重20%銷量權(quán)重30%毛利權(quán)重銷額占比%=銷量占比%=毛利占比%=XXX總和每個(gè)產(chǎn)品的面位031345672【益豐案例演練

】研討方式:團(tuán)隊(duì)列名20分鐘

研討時(shí)間:1個(gè)名額10分鐘

合計(jì)30分鐘上海補(bǔ)血類產(chǎn)品銷售額變更趨勢(shì)銷售額份額％“鏡像”表明阿膠產(chǎn)品趨勢(shì)樂觀年增長(zhǎng)率95.2%2067上海補(bǔ)血類產(chǎn)品銷售額變更趨勢(shì)銷售額份額％銷售份額前五位品牌分析復(fù)方阿膠漿年增長(zhǎng)率130%68權(quán)重40%銷額權(quán)重30%銷量權(quán)重30%毛利權(quán)重60313245769上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析上海市場(chǎng)趨勢(shì)變更上海益豐06/07年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析06年1-4月平均市場(chǎng)份額17%07年1-4月平均市場(chǎng)份額24.4%12支零售價(jià)06/07年平均銷額份額6.31%06/07年平均銷量份額14.19%06/07年平均毛利份額3.7%06/07年綜合貢獻(xiàn)率8.67%24.812支進(jìn)貨價(jià)27/29.9250M零售價(jià)16.8/24.8250M進(jìn)貨價(jià)24.9/28.812支零售價(jià)24.812支進(jìn)貨價(jià)31.7250M零售價(jià)24.8250M進(jìn)貨價(jià)28.812支毛利率21.77%(倒扣)毛利率(倒扣)250M毛利率13.89%(倒扣)06/07市場(chǎng)份額增長(zhǎng)7.4%*40%*30%*30%X3倍06/07年總銷售額29198元06/07年總毛利額4376.5元60313245770產(chǎn)品表現(xiàn)評(píng)估銷量百分比累計(jì)80%80%20%20%產(chǎn)品銷售量累計(jì)(由大到小)市場(chǎng)占有率客戶銷售量/額,利潤(rùn)基于消費(fèi)者細(xì)分的補(bǔ)血品類貨架例子高檔次中檔次高檔次中檔次低檔次中檔次高檔次中檔次低檔次低檔次低檔次高檔次高檔次高檔次高檔次低檔次高檔次高檔次高檔次低檔次低檔次低檔次高檔次低檔次

縱向陳設(shè)031345672終端定義：醫(yī)院終端是指縣及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)。社區(qū)終端是指城市社區(qū)服務(wù)中心、社區(qū)服務(wù)點(diǎn)。藥店終端是指縣及縣級(jí)以上城市全部零售藥店。第三終端是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。中國(guó)藥品市場(chǎng)終端格局從2003年到2006年四個(gè)終端市場(chǎng)的份額變更趨勢(shì)可以發(fā)覺：——社區(qū)與第三終端的市場(chǎng)份額顯著增長(zhǎng)!——醫(yī)院市場(chǎng)的地位則逐步下降！——零售藥店穩(wěn)步發(fā)展！社區(qū)與第三終端是否是醫(yī)藥企業(yè)藍(lán)海？近年中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)變更74品牌藥在零售市場(chǎng)中的地位穩(wěn)固，穩(wěn)步增長(zhǎng)！前十強(qiáng)產(chǎn)品品牌藥與非品牌藥份額比例中國(guó)藥品市場(chǎng)品類變更趨勢(shì)數(shù)據(jù)來源：SFDA南方所重點(diǎn)城市零售抽樣數(shù)據(jù)。75中國(guó)藥品市場(chǎng)品類變更趨勢(shì)零售市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)藥占明顯優(yōu)勢(shì)——國(guó)產(chǎn)藥在零售市場(chǎng)的領(lǐng)先，主要與零售市場(chǎng)的用藥類別，即零售市場(chǎng)的藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)有關(guān)。——零售市場(chǎng)TOP11大類的藥品主要體現(xiàn)為三大塊，一類是滋補(bǔ)養(yǎng)分保健類，鈣制劑、維生素、補(bǔ)血類等；二類是高血壓、心腦血管、胃病等慢性病用藥；第三類是感冒、咳嗽、皮膚等常見病用藥。76上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析上海市場(chǎng)趨勢(shì)變更上海益豐06/07年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析06年1-4月平均市場(chǎng)份額17%07年1-4月平均市場(chǎng)份額24.4%12支零售價(jià)24.812支進(jìn)貨價(jià)27/29.9250M零售價(jià)16.8/24.8250M進(jìn)貨價(jià)24.9/28.812支零售價(jià)24.812支進(jìn)貨價(jià)31.7250M零售價(jià)24.8250M進(jìn)貨價(jià)28.812支毛利率21.77%(倒扣)毛利率(倒扣)250M毛利率13.89%(倒扣)06/07市場(chǎng)份額增長(zhǎng)7.4%銷量X3倍06/07年總銷售額29198元3倍后毛利額18040元3倍后銷售額98127元06/07年總毛利額4376元同比增長(zhǎng)了312%從10家店增到16家-預(yù)期增長(zhǎng)120%?%60313245777上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析上海市場(chǎng)趨勢(shì)變更上海益豐06/07年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析06年1-4月平均市場(chǎng)份額17%07年1-4月平均市場(chǎng)份額24.4%12支零售價(jià)24.812支進(jìn)貨價(jià)27/29.9250M零售價(jià)16.8/24.8250M進(jìn)貨價(jià)24.9/28.812支零售價(jià)24.812支進(jìn)貨價(jià)31.7250M零售價(jià)24.8250M進(jìn)貨價(jià)28.812支毛利率21.77%(倒扣)毛利率(倒扣)250M毛利率13.89%(倒扣)06/07市場(chǎng)份額增長(zhǎng)7.4%銷額X3倍06/07年總銷售額29198元3倍后毛利額17350元3倍后銷售額94001元06/07年總毛利額4376元同比增長(zhǎng)了298%從10家店增到16家-預(yù)期增長(zhǎng)120%?%60313245778上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析假如增加新品,可多掙40.9萬(依據(jù)上海九洲通的供價(jià),假如直供利潤(rùn)還能增加)60313245779零售商開展對(duì)目標(biāo)顧客探討的目的是了解如何鞏固或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額顧客對(duì)商店形象的評(píng)價(jià)會(huì)影響商店的市場(chǎng)份額客流量忠誠(chéng)度XX客單價(jià)零售商的市場(chǎng)份額購(gòu)買品類的滿意度核心價(jià)值滿足程度顧客滿意度和忠誠(chéng)度80價(jià)格維護(hù)維毛:價(jià)格因素干脆確定企業(yè)的利潤(rùn)價(jià)格策略隨市場(chǎng)變更而變更,沒有確定

“正確”的價(jià)格無論降價(jià)還是提價(jià)，總有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在81價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格水平促銷活動(dòng)數(shù)量促銷質(zhì)量減價(jià)價(jià)格形象形成要素價(jià)格誠(chéng)實(shí)度穩(wěn)定的價(jià)格實(shí)踐價(jià)格承諾清楚標(biāo)明價(jià)格可靠?jī)r(jià)格質(zhì)量?jī)r(jià)格水平服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品組合陳列干凈購(gòu)物氛圍購(gòu)物快捷方便40%43%17%價(jià)格形象是長(zhǎng)期性的，非孤立的，是綜合印象價(jià)格形象模型03134567282易新多省模型

對(duì)比總體得分在某個(gè)方面的突出程度便宜30%多樣11%藥店總體形象便利22%忠實(shí)牢靠21%新潮16%

價(jià)格

促銷

積分卡活動(dòng)無假貨退換貨便利過期問題產(chǎn)品學(xué)問溝通/媒體便利進(jìn)出售貨人員很有幫助

品項(xiàng)結(jié)構(gòu)83價(jià)格懇切度授牌意味著東阿阿膠對(duì)這個(gè)

藥店東阿阿膠產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可84價(jià)格體系及POP-”物有所值”形象的營(yíng)造說明：1）調(diào)查門店：蘇州百潤(rùn)發(fā)資源來源:

九洲遠(yuǎn)景分析清倉折？支持85支持借鑒:如何在商品陳設(shè)，標(biāo)示體系設(shè)計(jì)，氣氛營(yíng)造方面有較好表現(xiàn)?86常見困惑零售價(jià)格提升,如何滿足門店銷量的需求？如何滿足門店利潤(rùn)的需求？03134567287終端價(jià)格限制技巧1、提升零售價(jià)格,如何滿足門店銷量的需求？1)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，零售價(jià)格的適當(dāng)提升對(duì)銷量的影響未必是特殊巨大的2)一個(gè)合理的零售價(jià)格可以給零售商帶來更可觀的利潤(rùn)3)在保證符合公司價(jià)格的基礎(chǔ)上賜予確定促銷支持，規(guī)避提價(jià)風(fēng)險(xiǎn)降低零售價(jià)格2、如何滿足門店利潤(rùn)的需求？運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，表明零售價(jià)格的變更是行業(yè)市場(chǎng)的客觀反應(yīng)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格下調(diào)雖然削減了單瓶的銷售利潤(rùn)，但是同時(shí)銷量的整體提升會(huì)帶來更多的利益3.保證了門店合理的庫存周轉(zhuǎn)率和貨架利用率，降低了損耗03134567288注：從2007年6月起，有效期的時(shí)間單位以“月”為單位思維轉(zhuǎn)變2006年批號(hào)的產(chǎn)品的銷售與利潤(rùn)?批發(fā)的毛利計(jì)算（順加）＝(零售價(jià)－進(jìn)價(jià))/進(jìn)價(jià)零售的毛利計(jì)算（倒扣）＝(零售價(jià)－進(jìn)價(jià))/零售價(jià)定年度銷售目標(biāo)時(shí)，銷售單位的從商業(yè)的角度“如每噸返利3％”，

變更成零售商的角度單位說成“每盒賺多少錢”03134567289零售價(jià)格:遵守公司建議零售價(jià)格,結(jié)合客戶的價(jià)格定位,”聰慧”地定價(jià)原則:讓消費(fèi)者覺得價(jià)格合理讓消費(fèi)者更簡(jiǎn)潔下決心購(gòu)買目標(biāo)：五項(xiàng)修煉-定價(jià)重要性：消費(fèi)者要找尋最佳的購(gòu)買價(jià)格能溝通商店的價(jià)值形象今日的經(jīng)濟(jì)氣候增加價(jià)格的敏感性策略：恰當(dāng)?shù)胤从趁靠说某杀驹谑袌?chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)0123234567五項(xiàng)修煉原理之定價(jià)學(xué)問補(bǔ)充

有競(jìng)爭(zhēng)可比性：不同業(yè)態(tài)、不同門店定價(jià)不同

定價(jià)與時(shí)間有關(guān)：逢節(jié)慶促銷、來年生意調(diào)整，定價(jià)都會(huì)調(diào)整促銷的賣點(diǎn)：降價(jià)信息是最刺激購(gòu)買的關(guān)鍵因素商店往往希望通過更高的定價(jià)以獲得更高的毛利率。但是，高定價(jià)影響商品的銷量，造成隱含庫存成本的增加和商店現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的放慢。同時(shí)，消費(fèi)者往往把知名產(chǎn)品的價(jià)格看成標(biāo)桿價(jià)格，從而造成商店客流量的衰減。因此，商店必需綜合考慮維持毛利率與銷量的關(guān)系定價(jià)03134567291五項(xiàng)修煉原理之定價(jià)常見價(jià)格策略凹凸價(jià)策略：時(shí)高時(shí)低的定價(jià)方法折扣策略：每天平價(jià)，折扣店常接受的定價(jià)方法棄車保帥策略：降低商店內(nèi)的知名品牌的定價(jià)以吸引客流非透亮高價(jià)策略：在市場(chǎng)信息不足時(shí)，實(shí)行的高定價(jià)獲利方法定價(jià)03134567292連鎖藥店是我國(guó)傳統(tǒng)的藥品零售渠道，今日，藥品零售業(yè)態(tài)不斷增加，傳統(tǒng)的連鎖藥店遇到極大的挑戰(zhàn)，主要來自以下方面：

平價(jià)藥房的價(jià)格擠壓測(cè)算毛利和毛利率的困難更難測(cè)算客流損失和毛利額損失門店類型舉例價(jià)格復(fù)方阿膠連鎖藥店店中店

大賣場(chǎng)

社區(qū)藥店五項(xiàng)修煉原理之定價(jià)03134567293定價(jià)有效的定價(jià)關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格策略地逐步實(shí)施：價(jià)格策略是逐步綻開的，有支配和步驟。善用商店的總體指標(biāo)：不要單純的看毛利指標(biāo)，而靈敏運(yùn)用其它生意指標(biāo)，例如銷量指標(biāo)突出價(jià)格溝通：促銷價(jià)格恒久是消費(fèi)者最關(guān)切的產(chǎn)品信息03134567294價(jià)格95店內(nèi)氣氛營(yíng)造－掛件和掛旗96低價(jià)氣氛營(yíng)造97品類商品的清晰分類標(biāo)識(shí)031345672資料來源：美信-北京總部店98將“物有所值”作為創(chuàng)建消費(fèi)者價(jià)值的主要手段031345672資料來源：武漢荊門國(guó)藥形象專柜藥房資料來源：廣州老百姓江南店99店堂形象100服務(wù)101價(jià)格形象102助銷和促銷031345672資料來源：寧波快樂人大藥房花車103

五項(xiàng)修煉-助銷重要性：人氣:吸引消費(fèi)者，提高知名度溝通:指示該店正在銷售的產(chǎn)品沖動(dòng):幫助消費(fèi)者作出購(gòu)買確定形象:營(yíng)造氣氛原則：全面統(tǒng)一主題和店內(nèi)布置目的:創(chuàng)建一樣的消費(fèi)者終端選購(gòu) 體驗(yàn)突出、統(tǒng)一的助銷宣揚(yáng)的重要性留意具體的助銷位置的選擇突出性和助銷:擺放在貨架范圍內(nèi)的產(chǎn)品手冊(cè)、助銷品以及足夠的陳設(shè)都能吸引消費(fèi)者的眼球0123234567104助銷五項(xiàng)修煉原理之助銷一般消費(fèi)品的助銷要點(diǎn)銷售氛圍與簡(jiǎn)潔助銷： 統(tǒng)一顯明的助銷主題創(chuàng)建消費(fèi)者店內(nèi)體驗(yàn)突出的助銷力度：助銷品的設(shè)計(jì)最重要的因素就是突出031345672資料來源：南京105五項(xiàng)修煉原理之助銷有效助銷指導(dǎo)原則靠近選購(gòu) 區(qū)：越靠近選購(gòu) 地點(diǎn)的助銷，越能刺激消費(fèi)者購(gòu)買突出選購(gòu) 氛圍：助銷的氛圍可以給消費(fèi)者帶來良好的購(gòu)物體驗(yàn)單一助銷主題：一段時(shí)期，一個(gè)主題助銷031345672106櫥窗空盒陳設(shè)031345672107031345672貨架點(diǎn)評(píng)

031345672貨架點(diǎn)評(píng)

專區(qū)展示陳設(shè)031345672110門口噴繪031345672111這個(gè)堆頭符合單一助銷主題嗎？

要求：“一段時(shí)期，一個(gè)主題”

031345672

112促銷的目的滲透率忠誠(chéng)度花費(fèi)量指數(shù)市場(chǎng)份額=XX拜訪次數(shù)每次的花費(fèi)量來客數(shù)吸引高收入人群建立價(jià)格形象社區(qū)巡展特價(jià)時(shí)段促銷大包裝促銷高價(jià)值產(chǎn)品捆綁銷售有獎(jiǎng)積分促銷高價(jià)值產(chǎn)品顧客俱樂部首推114店員教化學(xué)問93%的消費(fèi)者希望在購(gòu)藥時(shí)店員賜予指導(dǎo)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、消費(fèi)者的利益編成順口溜、謎語等書面店員有獎(jiǎng)學(xué)問問答。教會(huì)店員處理顧客異議編制顧客異議標(biāo)準(zhǔn)處理手冊(cè)研討與店員溝通的技巧主管考評(píng)店員產(chǎn)品學(xué)問031345672115消費(fèi)者購(gòu)藥狀況消費(fèi)者購(gòu)買OTC藥品狀況：1、30％的消費(fèi)者了解所需藥品但不了解藥品品牌2、20％的消費(fèi)者樂意嘗試不同品牌的藥品3、50％的消費(fèi)者對(duì)所需藥品和品牌都不了解

這說明消費(fèi)者總的對(duì)OTC藥品的了解程度還相當(dāng)?shù)偷陠T舉薦對(duì)消費(fèi)者是否購(gòu)買確定起著至關(guān)重要的作用031345672116第一舉薦重要意義調(diào)查發(fā)覺：74％的購(gòu)買者在店員的舉薦下會(huì)購(gòu)買藥品66.2％的購(gòu)買者在店員舉薦下會(huì)變更原來

的購(gòu)買支配提升雙方銷售、樹立專業(yè)形象031345672117FAB就是特點(diǎn)(F)+優(yōu)點(diǎn)(A)+利益(B)特點(diǎn)F優(yōu)點(diǎn)A利益B阿膠補(bǔ)血顆粒最實(shí)惠東阿的每克花5毛,

別的牌子每克要花

1元它是“真空無糖”技術(shù)

每袋含4G純藥品因?yàn)榘⒛z補(bǔ)血顆粒“1包

頂2包”

同樣63元-買了120克純阿膠,其他牌子

(是63元買60克)所以031345672118店員培訓(xùn)的內(nèi)容公司介紹相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣）消費(fèi)者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性）產(chǎn)品的正確運(yùn)用方法（重要）可能出現(xiàn)的副作用及說明（要通俗易懂）提問檢查駕馭狀況并適當(dāng)嘉獎(jiǎng)031345672119

2.客戶利益的體現(xiàn)－五項(xiàng)修練

2.1五項(xiàng)修煉原理

2.2五項(xiàng)修練機(jī)會(huì)評(píng)估3.客戶利益的理解和滲透-九項(xiàng)指標(biāo)3.1“三庫”物流指標(biāo)的學(xué)習(xí)+實(shí)際客戶應(yīng)用+演練3.2“三毛”財(cái)務(wù)分析+實(shí)際客戶應(yīng)用方式+演練

3.3“三客”市場(chǎng)份額其次天培訓(xùn)內(nèi)容0123234567120利潤(rùn)銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度新顧客客流量客單價(jià)促銷活動(dòng)長(zhǎng)期的價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格的穩(wěn)定性價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性信息優(yōu)化店面空間使用庫存周轉(zhuǎn)節(jié)省人力成本更長(zhǎng)的付款期返利和折扣你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大零售企業(yè)的生意思維模式1023234567121零售商確定關(guān)切的三類指標(biāo)毛利銷量庫存1023234567122客戶利益的理解-”九項(xiàng)指標(biāo)”3大指標(biāo)體系基本銷售指標(biāo)客單價(jià)顧客忠誠(chéng)度基本財(cái)務(wù)指標(biāo)初級(jí)毛利維持毛利商業(yè)毛利基本物流指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率庫存投資回報(bào)率庫存脫銷率具體九項(xiàng)指標(biāo)客流量1023234567123有多少家庭來買？什么消費(fèi)水平的家庭來買？買該品類商品時(shí)，他們花了多少錢在你的店里？市場(chǎng)份額＝客流量×消費(fèi)水平×顧客忠誠(chéng)度促銷活動(dòng)高價(jià)值商品品質(zhì)、促銷活動(dòng)、完善服務(wù)零售客戶的基本銷售指標(biāo)客流量消費(fèi)水平(客單價(jià))顧客忠誠(chéng)度1023234567124秦總與合肥大藥方高層會(huì)談舉例

東阿阿膠1盒阿膠75元20%毛利賺15元22元阿膠50%毛利賺10元125 家庭數(shù)%(客流量)* 顧客忠誠(chéng)度* 消費(fèi)水平=上海 52.6% 9.6% 104.7%北京 22.2% 4.2% 113.1%成都 29.4% 2.8% 125.0%案例:不同衡量指標(biāo)的差異市場(chǎng)份額5.27%1.06%1.02%April,6,2000【品類管理之－高效率新品引進(jìn)】新分銷的賣入目前新品引進(jìn)中的問題:盲目引進(jìn)造成資源奢侈貨架,庫存,人力錯(cuò)過最佳引進(jìn)時(shí)機(jī)份額時(shí)間:月503132467客戶服務(wù)水平(CSL)例如：某分銷商經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)正常為30個(gè)。圍繞這30個(gè)規(guī)格，

該分銷商在五月缺貨總次數(shù)為20次,當(dāng)月工作天數(shù)為25天,則

脫銷率（庫脫率）=20/(30*25)*100%=2.7%

客戶服務(wù)水平CSL=(1-20/(30*25))*100%=97.3%作用CSL越高,說明客戶缺貨次數(shù)越少,抓住的通過生意的機(jī)會(huì)越多來源：品類管理實(shí)戰(zhàn)301245129客戶服務(wù)水平?練習(xí)條件某公司以訂單滿足率（OrderFulfillRate）作為關(guān)鍵客戶服務(wù)水平指標(biāo)；該公司定義的訂單滿足率的標(biāo)準(zhǔn)是：

=（1-未被滿足的訂貨箱數(shù)/客戶訂貨總箱數(shù)）×100%因客戶服務(wù)水平差異帶來的潛在生意損失潛在生意損失=現(xiàn)有生意額/訂單滿足率－現(xiàn)有生意額401235來源：品類管理實(shí)戰(zhàn)130例2：1％OOS(庫脫)缺貨損失假設(shè)6周平均庫存1,200,000箱每箱貨成本252元/箱毛利點(diǎn)5%（周利率）則：每周庫存金額：

每周損失毛利：注：OOS缺貨水平=斷貨天數(shù)/賣貨天數(shù)1023234567研討方式: 團(tuán)隊(duì)列名

研討時(shí)間: 小組計(jì)算5分鐘

選1小組發(fā)言2分鐘

合計(jì)7分鐘

潛在生意損失因客戶服務(wù)水平差異帶來的潛在生意損失潛在生意損失=現(xiàn)有生意額/訂單滿足率－現(xiàn)有生意額案例 客戶服務(wù)水平提高前 客戶服務(wù)水平提高后送貨精確率: 70% 90%訂單滿足率: 83% 98%發(fā)票精確率: 85% 98%客戶服務(wù)水平: 49% 86% 帳面銷售額: 2億 2億丟失銷售額: 0.4億 0.04億301245132例4:某商店某產(chǎn)品的脫銷率計(jì)算庫存脫銷率=缺貨規(guī)格天數(shù)/全分銷規(guī)格天數(shù)日期1-1011-2021-30規(guī)格1有有無規(guī)格2無有無規(guī)格3有有有規(guī)格4有有有規(guī)格5有有有規(guī)格6無有有1023234567研討方式:團(tuán)隊(duì)列名

研討時(shí)間:小組計(jì)算5分鐘

選1小組發(fā)言2分鐘

合計(jì)7分鐘133庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（現(xiàn)有庫存可銷售天數(shù)）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

＝庫存數(shù)量/平均日銷量

＝實(shí)有庫存箱數(shù)/平均過去48日（可調(diào)）平均日銷售量簡(jiǎn)潔混淆的概念庫存天數(shù)vs.庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)301245庫存天數(shù)

134庫存周轉(zhuǎn)率與庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)概念庫存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）=銷售成本/平均庫存成本平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝統(tǒng)計(jì)期間/庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)作用一般,庫存周轉(zhuǎn)率越高,存貨占用水平越低,存貨變現(xiàn)速度越快.通常用來衡量客戶的庫存管理水平；該指標(biāo)同時(shí)也會(huì)影響客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)，如信用額301245135

擴(kuò)大陳設(shè)面積，避開脫銷通過促銷活動(dòng)，加快周轉(zhuǎn)提升銷量，提高庫存投資回報(bào)率庫存平均周轉(zhuǎn)率庫存脫銷率庫存投資回報(bào)率可通過庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：平均庫存/

平均銷量或者月周轉(zhuǎn)次數(shù)：30/庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)來衡量＝毛利/平均庫存成本＝毛利率×銷量/平均庫存成本＝缺貨規(guī)格天數(shù)／全分銷規(guī)格天數(shù)零售客戶的基本庫存指標(biāo)301245136例1：庫存天數(shù)削減1周假設(shè)6周平均庫存1,200,000箱每箱貨成本252元/箱毛利點(diǎn)5%銀行利息10％則：每周庫存積壓資金? 每周庫存積壓資金利息?1023234567研討方式: 團(tuán)隊(duì)列名

研討時(shí)間: 小組計(jì)算5分鐘

選1小組發(fā)言2分鐘

合計(jì)7分鐘

例3:某藥店復(fù)方阿膠漿的

庫存記錄及庫存周轉(zhuǎn)的計(jì)算

單位：盒

1號(hào)

15號(hào)

30號(hào)貨架庫存量

10

15

10本月平均庫存？周轉(zhuǎn)天數(shù)？周轉(zhuǎn)次數(shù)？10232345671、記錄及庫存周轉(zhuǎn)2、進(jìn)銷存報(bào)表單位：盒

1號(hào)

12號(hào)

20號(hào)第一次進(jìn)貨量15第二次進(jìn)貨量15每天平均銷量？研討方式:團(tuán)隊(duì)列名

研討時(shí)間:小組計(jì)算5分鐘

選1小組發(fā)言2分鐘

合計(jì)7分鐘138練習(xí)條件某客戶的10月份銷售額300萬；該客戶的毛利率是10%；該客戶10月1日盤點(diǎn)庫存為80萬，11月1日盤點(diǎn)為100萬；問題該客戶的月庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)？假如該客戶年平均庫存是90萬，該客戶的年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？來源：品類管理實(shí)戰(zhàn)301245研討方式:團(tuán)隊(duì)列名

研討時(shí)間:小組探討5分鐘

1個(gè)小組發(fā)言2分鐘

合計(jì)7分鐘139

湖南老百姓1、進(jìn)價(jià)25.5售價(jià)44.90銷量6000件（統(tǒng)計(jì)期間6個(gè)月）2、平均庫存300件庫存投資回報(bào)率？

初毛？

庫存周轉(zhuǎn)率？

庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)？140湖南老百姓案例-東阿阿膠VS競(jìng)品東阿：進(jìn)價(jià)25.5售價(jià)44.90銷量6000件平均庫存300件庫存投資回報(bào)率？

初毛？

庫存周轉(zhuǎn)率？

庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)？(統(tǒng)計(jì)時(shí)間為6個(gè)月)驢膠進(jìn)價(jià)36.5售價(jià)45銷量6000件平均庫存300件賒銷30天利息1.68%141潛在生意損失因客戶服務(wù)水平差異帶來的潛在生意損失潛在生意損失=現(xiàn)有生意額/訂單滿足率－現(xiàn)有生意額案例 客戶服務(wù)水平提高前 客戶服務(wù)水平提高后送貨精確率: 70% 90%訂單滿足率: 83% 98%發(fā)票精確率: 85% 98%客戶服務(wù)水平: 49% 86% 帳面銷售額: 2億 2億丟失銷售額: 0.4億 0.04億301245142練習(xí)5假如該客戶的某大型分銷商的訂單滿足率是83%；該大型分銷商的2002年銷售額為1億元；問題:該分銷商潛在的生意損失是多少？來源：品類管理實(shí)戰(zhàn)301245研討方式:團(tuán)隊(duì)列名

研討時(shí)間:小組探討5分鐘

2個(gè)小組發(fā)言2分鐘

合計(jì)9分鐘143建議訂單生成機(jī)理庫存實(shí)有箱數(shù)在途訂單數(shù)銷售承諾數(shù)+-建議訂單箱數(shù)庫存限制目標(biāo)箱數(shù)實(shí)際可用庫存箱數(shù)－庫存限制目標(biāo)天數(shù)預(yù)料每天銷售箱數(shù)x來源：品類管理實(shí)戰(zhàn)平安庫存=以往訂單銷量的標(biāo)準(zhǔn)偏差I(lǐng)CO天數(shù)=訂單間隔+送貨時(shí)間+平安庫存天數(shù)平均過去48日（可調(diào)）平均日銷售量x144

產(chǎn)品毛利

商業(yè)毛利維持毛利商品零售定價(jià)與商品進(jìn)貨價(jià)格之間的差額商品最終售出時(shí)的售價(jià)與商品進(jìn)價(jià)之間的差額。零售商在原有零售業(yè)務(wù)范疇之外的利潤(rùn)，常見的形式有：商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、貨架費(fèi)用、開新店費(fèi)用、促銷費(fèi)用、產(chǎn)品推廣費(fèi)等初始毛利:

維持毛利=初始毛利

－折讓影響－殘損影響零售客戶的利潤(rùn)衡量指標(biāo)1023234567145效率比率?庫存周轉(zhuǎn)率目的：

衡量商品的流淌速度，即最初的存貨在一年中更新的次數(shù)；說明：低比率：庫存較多，斷貨可能性?。粠齑尜Y金占?jí)狠^多高比率：庫存較少，斷貨可能性較大；庫存資金占?jí)狠^少通常觀點(diǎn)，存貨金額不應(yīng)當(dāng)超過營(yíng)運(yùn)資金的金額。平均庫存，在該案例中接受期末庫存代替。庫存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）＝銷售成本平均庫存成本庫存周轉(zhuǎn)率（天數(shù)）＝365天（或統(tǒng)計(jì)期間）存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)401235146

4.區(qū)域零售客戶生意支配 4.1五項(xiàng)修練機(jī)會(huì)評(píng)估5.客戶利益的賣入－“五步曲”勸服性利益銷售模式 5.1“五步曲”模式講解

5.2大型學(xué)員演練其次天培訓(xùn)內(nèi)容503132467147概述狀況陳述方法說明方法如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益簡(jiǎn)潔實(shí)施下一步行業(yè)發(fā)展闡述市場(chǎng)現(xiàn)狀描述渠道生意回顧了解客戶的目標(biāo)和問題公司的賣入背景和簡(jiǎn)要活動(dòng)內(nèi)容說明你對(duì)客戶的建議，包括行動(dòng)的內(nèi)容，時(shí)間，數(shù)量告知客戶具體的實(shí)施步驟明晰雙方的具體工作明確具體的操作方法能給客戶帶來什么？銷量，利潤(rùn)，客流，周轉(zhuǎn)，等。為什么能給客戶帶來利益簡(jiǎn)潔可行的工作支配，比如簽協(xié)議，下單，立刻調(diào)整貨架，等。“五項(xiàng)修練”勸服性利益銷售模式503132467148勸服性銷售的基礎(chǔ)“共贏”增加我們生意的最佳方法是幫助我們的客戶達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意----共同成功的銷售看法503132467149

產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的利益

優(yōu)秀的銷售人員要把產(chǎn)品或想法的各種特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶能夠獲得的利益或消費(fèi)者能夠獲得的好處勸服性銷售的基礎(chǔ)503132467150勸服性銷售的基礎(chǔ)客戶的利益獲得更多的利潤(rùn)增加銷售額節(jié)約資金降低成本節(jié)約時(shí)間擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高市場(chǎng)份額九項(xiàng)指標(biāo)客流量、客單價(jià)、忠誠(chéng)度初始毛利、維持毛利、

商業(yè)毛利庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報(bào)率503132467151勸服性銷售的基礎(chǔ)銷售原則了解、推斷客戶的真實(shí)想法和需求向客戶證明你的建議/想法/產(chǎn)品將滿足他最重要的需求503132467152勸服性銷售技巧如何做到？客戶滲透依據(jù)客戶的須要裁剪利益503132467153勸服性銷售技巧第一步：概述狀況目的：引發(fā)和驗(yàn)證買主的愛好概述狀況的要素：條件限制因素需求機(jī)會(huì)503132467154勸服性銷售技巧其次步：陳述方法原則：

1.簡(jiǎn)潔、清晰、明確2.滿足須要/機(jī)會(huì)

3.建議行動(dòng)503132467155勸服性銷售技巧第三步：說明方法任何運(yùn)作誰在何時(shí)何地做何事說明支配、設(shè)想或品牌的特點(diǎn)和好處期盼對(duì)方提出問題或異議我們的支配設(shè)想和確定503132467156勸服性銷售技巧第四步：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益表明客戶同意我們的支配與設(shè)想，他的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)利益將買主的集中到此支配設(shè)想帶來的利益中來，并把困難、疑慮推向一邊503132467157勸服性銷售技巧第五步：建議簡(jiǎn)潔實(shí)施的下一步征求定單--- 把定單給他提出不受限制的問題主動(dòng)供應(yīng)二種選擇以動(dòng)作作為結(jié)束503132467158概述情況了解需求：一般性引導(dǎo)，試探，演繹品類發(fā)展：品類發(fā)展趨勢(shì)，復(fù)方阿膠漿在補(bǔ)血顆粒的銷量占比，阿膠漿的銷量趨勢(shì)，消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，為自己的方案提供依據(jù)周邊客戶：通過表格進(jìn)行比較，通過別人的數(shù)據(jù)，為自己的方案提供依據(jù)陳述主意訂貨數(shù)量，陳列要求，解釋主意如何運(yùn)作工作任務(wù)和時(shí)間安排，包括計(jì)劃實(shí)施的效果目標(biāo)（如何陳列，）具體工作（進(jìn)貨，倉庫準(zhǔn)備，