服裝品牌發(fā)展規(guī)劃1講課稿

品牌投資規(guī)劃1、整思1.1思路圖解直營店直營店

建設(shè)樣板店

設(shè)立辦事處

直營辦事處客戶加盟（貨品）合作店客戶合作店1.2簡市場切入點(diǎn)以直營店為突破口過直營店建設(shè)品牌終端樣板店立于適合品牌的管理模式。在日常的實(shí)際管理工作中復(fù)結(jié)確定下來整理成檔，達(dá)到可以復(fù)制傳接我們一方面繼續(xù)高直營店的開發(fā)速度和力度同時(shí)加強(qiáng)加盟合作客戶的開發(fā)力度用加盟合作迅速提高品牌的市場占有率著我們品牌在市場競爭力提升和自身實(shí)力的加強(qiáng)我們開始嘗試籌建辦事處大直營市場份額等我們市場經(jīng)營的盈利模式非常成熟的時(shí)候力物財(cái)力都足以支撐我們市場運(yùn)營所需時(shí)，我們就可以全部直營，達(dá)到品牌利潤最大化。2、規(guī)詳2.1開設(shè)直營樣板店2.1.1為么要開直營國內(nèi)的服裝行業(yè)三十多年的發(fā)展，從初期的外銷代工，到現(xiàn)在的以內(nèi)銷品牌為主，無論經(jīng)營模式和方式都發(fā)生了根本性的變法。內(nèi)銷開始起步的時(shí)候，注冊一個(gè)品牌，投入一點(diǎn)啟動(dòng)資金，市場無論從直營開始還是加盟開始，都很容易發(fā)展起來。當(dāng)時(shí)的市場是供小于求，只要你能加工生產(chǎn)，有貨出，無論直營、加盟還是批發(fā)，市場可以幫你消化。又經(jīng)過近二十年的發(fā)展，加上早期行業(yè)門檻低，大量品牌和資金的進(jìn)入，傳統(tǒng)的市場已經(jīng)供大于求了，市場競爭日趨激烈了爭業(yè)就會(huì)越來越成熟來完善行的門檻就會(huì)越來越高。從早期生產(chǎn)、加工的競爭過渡到市場銷售的競爭。這對于一些品牌來說經(jīng)營會(huì)越來越糟糕反對于另一些品牌來說前景越來越好我們來說既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。挑戰(zhàn)是因?yàn)槲覀冊跁r(shí)間上處于劣勢；機(jī)遇是因?yàn)槲覀冸m然是在趕、是在追，但是我們有大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)可循。對于目前行業(yè)經(jīng)營的側(cè)重點(diǎn)我們已經(jīng)很明確，就是先做好產(chǎn)品，再做好品牌，市場水到渠成，從而建立適合自己的運(yùn)營模式。我們現(xiàn)在可以借鑒、融合行業(yè)中最好的模式成就自己的模式，后來者居上，一定可以成功。既然知道要做產(chǎn)品，做品牌、做市場，建立模式，那怎么做？靠別人，不行，因?yàn)橐婚_始就靠客戶合作，客戶都是唯利是圖，只有靠自己鐵還需自己硬品牌也是一樣的道理必須直營先做起，通過直營建立品牌的終端運(yùn)營基礎(chǔ)，品牌不只是一個(gè)名字，它是一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)機(jī)構(gòu)、一種模式、一種文化，它的建立需要過程和時(shí)間。這個(gè)過程必須自己先走引領(lǐng)整個(gè)過程才更系統(tǒng)完善準(zhǔn)確扎實(shí)用擔(dān)心投入，正確的投資一定是有回報(bào)的。2.1.2直店計(jì)劃結(jié)合公司目前品牌資料不健全，同時(shí)又無新店鋪參照的情況下，開店需要慎重。在量上，我們確定2-3個(gè)；在費(fèi)用上，盡量在我們承受和可控范圍之內(nèi)；在位置上，要起到宣傳和展示品牌形象的效果；在面積上，要結(jié)合我們品牌以后的形象裝修要求，要有合適的面積展示；在區(qū)域上，首選深圳，便于公司監(jiān)控、管理。2.1.2.1舉例街鋪合作條件面積：建筑面試㎡使用率75%租金：220元月㎡物管費(fèi)：35元月㎡。押金：37400元。遞增率3%。費(fèi)用明細(xì)表（單位：元）裝修按照三年半平攤類別

租金

押金

物管

裝修

水電

工資

合計(jì)開店費(fèi)用

1870037400

200000

255100運(yùn)營費(fèi)用

18700

2975

5000

2000

15000

436752.1.2.2盈利目標(biāo)1、業(yè)績目標(biāo)半年（單：萬）月份目標(biāo)

610

715

820

925

1030

1130

1230

合計(jì)160

盈利7366172、按照平均折扣6折，倍率計(jì)盈虧盈虧平衡點(diǎn)為：元每月業(yè)績10萬盈利22991.67元每月業(yè)績15萬盈利53825元（一年：元每月業(yè)績20萬盈利84658.3元（一年：1015899.6元）每月業(yè)績30萬盈利146325元（一年：元2.1.2.3商場店合作條件面積：㎡扣點(diǎn)：。物管加推廣45+5=50元月㎡包括扣點(diǎn)內(nèi)押金：元遞增：1%。費(fèi)用明細(xì)表（單位：元）裝修按照三年平攤類別

租金

押金

物管

裝修

水電

工資

合計(jì)開店費(fèi)用

20000

150000

170000運(yùn)營費(fèi)用

扣

4000

2000

15000

21000＞2.1.2.4盈利目標(biāo)1、業(yè)績目標(biāo)半年（單：萬）月份目標(biāo)

615

715

815

916

1018

1118

1220

合計(jì)117

盈利2982002、按照平均折扣6折，倍率計(jì)盈虧盈虧平衡點(diǎn)為：40336.13元每月業(yè)績3萬利-4100元每月業(yè)績4萬利-133.33元每月業(yè)績5萬利3833.33元（一年：45999.96元2.1.2街租賃店和百扣點(diǎn)店直營店投資分析通過以上計(jì)算分析，兩個(gè)的總投入約為425100元其中裝修約為350000元押金57400元18700元店業(yè)績達(dá)65512.5以店鋪?zhàn)陨砑纯捎?；扣點(diǎn)業(yè)績達(dá)40336.13元上店鋪?zhàn)陨砑纯捎^較然點(diǎn)較租賃差距很大，但是我們?nèi)匀恍枰x擇扣點(diǎn)店，這是目前行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，對已一些實(shí)力較小的品牌總會(huì)被一些商家附帶著進(jìn)駐他們業(yè)績較差的場就看我們怎樣去權(quán)衡。2.2建樣板店相比較于開店店的經(jīng)營將困的多特別是在品牌終端店鋪初建的時(shí)候們樣規(guī)劃我們店鋪的經(jīng)營接響我們今后終端運(yùn)營效率在的店鋪不但承載做出業(yè)績的首要任務(wù)載通過店鋪建立我們品牌終端運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的責(zé)任是關(guān)鍵，通過管理做出了業(yè)績那么針對鋪的終端管理才是有效的行的才可以進(jìn)行復(fù)制保實(shí)現(xiàn)我們既定的目標(biāo)業(yè)績？我們需要從以下幾個(gè)方面作為著眼點(diǎn)，作為工作的中心。2.2.1店導(dǎo)購首先要分清楚什么是可控的什是不可控人精力有限怎樣把有限的精力放在可控的上并它做到極致業(yè)績就會(huì)有很大的提升。這里也說一下控的店里應(yīng)該是不存在可控的這個(gè)可控和不可控看是誰在控制。店鋪的導(dǎo)購，要認(rèn)清自己的角色。導(dǎo)購是什么？導(dǎo)購：一種職業(yè)，在服裝店，作為顧客的引導(dǎo)介產(chǎn)品服務(wù)于消費(fèi)者的一個(gè)服務(wù)性群體一個(gè)不可忽視的職業(yè)。服裝產(chǎn)品到終端，傳播品牌信息的載體只剩下三個(gè)：產(chǎn)品、形象和人。在三個(gè)載體中品已經(jīng)造就一件件服裝已經(jīng)凝固就店面陳列。而人是唯一可變的因素人表決定著品牌“最后一公里的刺中是加分還是減分。所以，不是“最可愛的人讓他占據(jù)第一排，更不能讓他代表企業(yè)與消費(fèi)者打交道因留消費(fèi)者就必須讓他們滿意對端人員必須加大培訓(xùn)力度，作為服裝公司，應(yīng)從多方面給予以體貼、關(guān)懷和激勵(lì)，不僅要在行動(dòng)上重視在想觀念予以重視觀不解決就不會(huì)徹底。觀念解決了多西就會(huì)迎刃解交是一分鐘是開單錢單交貨但促成成交卻需要十分百分鐘怎樣能好好在這十分鐘百鐘內(nèi)好好的推銷自己、推銷公司、推銷品牌、推銷產(chǎn)品，第一就要知己，務(wù)必做到熟能生巧要知彼有察言觀更好的把握你的顧客到銷售之道、攻心為上要言言識(shí)等于智慧只有被實(shí)踐檢驗(yàn)后才是智慧，智慧不等于接受智慧只有通過的表述讓人認(rèn)可后能接受所以導(dǎo)購的口才在銷售的最后一環(huán)節(jié)至關(guān)重要。這樣整個(gè)導(dǎo)購的培訓(xùn)心態(tài)—知己—知彼—溝通四環(huán)節(jié)來完成根據(jù)培訓(xùn)—實(shí)踐—總—培訓(xùn)—踐這樣一步一步實(shí)實(shí)建立起我們店鋪導(dǎo)購的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。2.2.2裝陳列顧客一般都是被店鋪的遠(yuǎn)景吸引生好感后再進(jìn)入店鋪進(jìn)行消費(fèi)的這就要求我們對裝修要有充分的重視們需要通過前期的直營店快立品牌的視覺標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)通過一兩個(gè)店難以建立起來，需要不斷在店鋪的裝修中磨合，但是品牌的視覺標(biāo)準(zhǔn)的基本元素可以確定，加以延續(xù)。在裝修上固因?yàn)樾枰虻刂埔私Y(jié)合店鋪實(shí)際修店裝修后的內(nèi)部陳列是們店鋪營運(yùn)管理的又一重點(diǎn)好的陳列可以心悅目增強(qiáng)顧客的購買欲望除正常的服裝陳列，我們建設(shè)樣板店，還需要增加更多其他輔助元素進(jìn)去，如：為了留住VIP客戶，提高我們服務(wù)質(zhì)量，我們可以增加休息區(qū)，加入咖啡、果飲之類，結(jié)合時(shí)尚休閑類的書籍等；還可以為了提高店鋪的溫馨度，適當(dāng)加入家居飾品，融合在服裝陳列中女人顧客倍感溫馨過店鋪傳達(dá)品牌內(nèi)含的一種生活態(tài)度和理念增加顧客的品牌忠實(shí)這品牌文化這品牌理念不是一朝一夕中產(chǎn)生的是著品牌不斷探索不斷進(jìn)步中總結(jié)、積累進(jìn)而整理延續(xù)、傳承下來。2.2.3店貨品貨品是店鋪經(jīng)營成敗的根本，一切經(jīng)營活動(dòng)都是圍繞貨品展開的。貨品在售出之前，我們應(yīng)該怎樣去管理，這也是店鋪管理，甚至公司商品管理的重心。但是管理的目的很明確，就是為了加快貨品的流轉(zhuǎn)速度，所以就需要建立一套適合我們自己的貨品進(jìn)出流程不因?yàn)橹贫榷⒄`品牌入庫市銷的速度。隨著店鋪的銷售，貨品就會(huì)自動(dòng)流轉(zhuǎn)起來，怎樣協(xié)作更合理，貨品更安全，流轉(zhuǎn)速度更快我們就怎樣做斷積累斷的總結(jié)斷地完善貨品管理規(guī)范。2.2.4可有效的營銷案如果說上述的幾方面我們做好了，店鋪業(yè)績就有了保障，但是想要達(dá)到更高更好的業(yè)績，我們還需要在營銷方案上下功夫NEO店自然銷售預(yù)計(jì)在10萬右，但是我們目標(biāo)是30萬甚至更，那我們就需要在營銷方案上不斷的推陳出新，根據(jù)貨品、季節(jié)、當(dāng)時(shí)業(yè)績制定出可行有效的營銷方案。如開店氣氛的營造籃氣球拱圈紅酒果盤橫巨海報(bào)等。2、物贈(zèng)送咖啡券，免費(fèi)休息喝咖啡等。VIP酒，講座等。新品走秀發(fā)布會(huì)等?！瓲I銷方案，不是固定的，但是根據(jù)效果可以借鑒、延續(xù)，同時(shí)借助每次營銷策劃的實(shí)施，積累我們應(yīng)對品牌終端銷售的信心，提高我們對銷售業(yè)績的掌控，為品牌市場擴(kuò)張?zhí)峁﹦?dòng)力和依據(jù)。2.3直營市場規(guī)劃通過直營樣板店的建設(shè)，建立品牌終端管理體系后，通過業(yè)績檢驗(yàn)，可行后，我們就有信心進(jìn)駐更高端的店鋪。結(jié)合上述租賃店和扣點(diǎn)店分析：在租賃店業(yè)績能達(dá)到10萬的時(shí)候，我們就有信心拿下運(yùn)營費(fèi)用萬月的店，這樣我們可選擇空間就很大了，預(yù)計(jì)：年底前再開個(gè)店，投資費(fèi)用每店30萬合計(jì)90萬，業(yè)績300萬年店店鋪盈利：113萬年店三個(gè)店339萬年。開設(shè)3個(gè)質(zhì)店鋪的時(shí)候，最壞打算，也要開設(shè)3個(gè)類似扣點(diǎn)店的店鋪。預(yù)計(jì)：投資每店20萬計(jì)60萬業(yè)績?nèi)f年店鋪費(fèi)用3萬月店鋪盈利：1萬年店，三個(gè)店3萬年。在租賃店業(yè)績能達(dá)到20萬的時(shí)候，我們就有信心拿下運(yùn)營費(fèi)用12/月的店鋪，這樣我們就可以去談金光華、海岸城、益田假日等深圳的高端商場。預(yù)計(jì)：再開兩個(gè)店，投資每店萬合計(jì)80萬業(yè)績400萬年店，店鋪盈利105萬年店，兩個(gè)店210萬年4、租賃店，明年盈利預(yù)計(jì)：業(yè)績按30萬月，盈利175.59萬；扣點(diǎn)店，明年盈利預(yù)計(jì)：業(yè)績按5萬月盈利4.6萬元。2.4直市場投資及回款匯總（單位：萬）類別租賃店扣點(diǎn)店費(fèi)用萬店費(fèi)用萬店費(fèi)用12萬店合計(jì)

店數(shù)1133210

投入25.517906080272.5

業(yè)績3202349003608002614

店鋪盈利147.3259.646002405331579.96

備注投入主要是店鋪啟動(dòng)資金含：裝修費(fèi)、押金；盈利：只是指店鋪的營運(yùn)盈利除公司運(yùn)營費(fèi)用品率按照5倍算，銷售折扣平均按六折計(jì)算貨金預(yù)計(jì)萬2.5加合作店鋪的啟動(dòng)隨著直營樣板店的建立，加盟（貨品）合作店鋪也隨之啟動(dòng)，分兩個(gè)方向走。2.5.1深區(qū)域在深圳區(qū)域主要發(fā)展聯(lián)營合作客戶戶承擔(dān)店鋪所有費(fèi)用公司承擔(dān)貨品裝雙方各承擔(dān)戶按比例繳納貨品押金論上每個(gè)店鋪我們需要投資一定的裝修費(fèi)預(yù)計(jì)每店五萬元但由于客戶需要交貨品押金賬面上我們會(huì)有現(xiàn)金進(jìn)賬。每個(gè)客戶我們均價(jià)按照三折結(jié)款，平均每個(gè)客戶預(yù)計(jì)銷售180萬年折扣平均7折吊牌價(jià)為萬年公司回款萬年這樣的客戶計(jì)開發(fā)個(gè)，折合12個(gè)一年回款，這樣投入就是100萬，回款萬回款盈利萬備貨資金600萬2.5.2深區(qū)域外在深圳區(qū)域外，發(fā)展加盟（貨品）客戶，每個(gè)客戶我們均價(jià)按2折結(jié)款，平均每個(gè)客戶預(yù)計(jì)銷售萬年折扣平7折，吊牌價(jià)為257萬年，公司回款64萬年這樣的客戶開發(fā)50個(gè)折合個(gè)一年回款，回款1600萬回款盈利640萬備貨資金1000萬。2.5.3加合作客戶匯（單位：萬）區(qū)域深圳區(qū)域內(nèi)深圳區(qū)域外合計(jì)

客戶數(shù)量205070

投入100100

業(yè)績21