保險三檔銷售法

保險三檔銷售法

保險三檔銷售法山西分公司個人保險部第二頁，共22頁。課程大綱

三檔銷售法原理

三檔銷售法在保險銷售中的運用三檔銷售法訓(xùn)練第三頁，共22頁。雞蛋煎餅的故事課程導(dǎo)入要不要雞蛋？第四頁，共22頁。雞蛋煎餅的故事要一個雞蛋還是兩個雞蛋？銷量提升了至少100%第五頁，共22頁。心理分析1、對比選擇原理：因為給了客戶更多的選擇權(quán)利，這個時候客戶拒絕的概率將會大大降低；2、拒絕—退讓原理：當你提出一個較高的要求時，即使客戶拒絕，你還可以提出一個較小的要求，這個時候客戶同意的概率將會大大提高；第六頁，共22頁。案例一：小孩子賣巧克力一天，我正在街上走著，迎面過來一個十一二歲的男孩。他先做了一番自我介紹，然后問我要不要買幾張周六晚上年度童子軍雜技表演的票，5元錢一張。我對這種事情向來沒有什么興趣，因此婉言謝絕了。“哦，既然你不想買雜技表演的票”，他說,“那要不要買幾塊我們的大巧克力？只有一元錢一塊呦”。結(jié)果我買了兩塊，同時意識到事情有些不對勁，因為：1、我不喜歡巧克力；2、我不喜歡隨便花錢；3、我站在那里，手里拿著兩塊他的巧克力；4、他拿著我的兩塊錢走掉了。第七頁，共22頁。案例二：服裝銷售假如有個男子走進一間時髦的男裝店，他想買一件三件套的西裝和一件毛衣，成功營業(yè)員的做法是：先賣給他西裝，因為等到顧客挑選毛衣時，即使再貴的毛衣和西裝的價格比，也就顯得沒有那么貴了。而且即使客戶僅僅只是想買一套西裝，好的營業(yè)員也可以應(yīng)用對比原理賣出更多的配飾來（襯衫、鞋子、領(lǐng)帶等）第八頁，共22頁。課程大綱三檔銷售法原理三檔銷售法在保險銷售中的運用三檔銷售法訓(xùn)練第九頁，共22頁。一、保險三檔銷售法指的是業(yè)務(wù)員在銷售過程中，根據(jù)客戶的購買意愿，通過提供高、中、低三檔產(chǎn)品說明書模板，給客戶提供更多的選擇空間，降低客戶拒絕的概率，從而提升成交量和成交率的銷售方式。第十頁，共22頁。三檔銷售法運用人群1、通過調(diào)查問卷收集到的陌生客戶2、轉(zhuǎn)介紹客戶3、緣故中偏于生疏的客戶第十一頁，共22頁?！叭龣n銷售法”注意事項1、第一次拜訪客戶時，不要做過多停留，除非客戶表現(xiàn)出很高的興趣，則可以直接導(dǎo)入客戶資料收集環(huán)節(jié)；2、第二次拜訪客戶介紹產(chǎn)品時，先從高檔開始介紹，然后依次是中檔、低檔；如客戶仍覺得不合適，可以對客戶的資料進行再次收集，并重新判定客戶需求。第十二頁，共22頁。實例說明背景：業(yè)務(wù)員趙明，通過做市場調(diào)查問卷收集到了客戶王姐的名單，并且了解到她有養(yǎng)老保險方面的需求，今天，業(yè)務(wù)員趙明準備去拜訪一下王姐，并且送幾份產(chǎn)品說明書讓她先了解一下。第十三頁，共22頁。第二步：再次接觸和說明話術(shù)業(yè)務(wù)員：（按照約定的時間再次來拜訪）王姐您好，很高興再次見到您，不知上次我留給您的資料您抽時間看了嗎？客戶回答一：還沒有來得及看呢；業(yè)務(wù)員：沒有關(guān)系，今天我剛好有時間，那我給您詳細講解一下吧（拿出高檔建議書開始講解）。業(yè)務(wù)員：講解完畢后，如果客戶認可，則可直接導(dǎo)入促成環(huán)節(jié)；如果客戶有疑問，可以繼續(xù)詢問客戶的疑點在哪里（是認為產(chǎn)品有問題還是認為保費太高，如果產(chǎn)品有問題則開始重新分析客戶需求，并繼續(xù)收集資料，回去后重新制作一份新的建議書再來拜訪客戶；如果客戶認為費用太高，則馬上轉(zhuǎn)向“中檔產(chǎn)品說明書”繼續(xù)進行說明和促成）。第十四頁，共22頁。第三步：再次接觸和說明話術(shù)業(yè)務(wù)員：（按照約定的時間再次來拜訪）王姐您好，很高興再次見到您，不知上次我留給您的資料您抽時間看了嗎？客戶回答二：已經(jīng)看過了；業(yè)務(wù)員：那您覺得怎么樣？哪一款更適合您呢？業(yè)務(wù)員：根據(jù)客戶的回答來判斷客戶的選擇意向，并適時導(dǎo)入到促成環(huán)節(jié)；如果客戶認為都不太合適，業(yè)務(wù)員這時可以重新分析客戶需求，并繼續(xù)收集資料，回去后重新制作一份新的建議書再來拜訪客戶。第十五頁，共22頁。二、附加險對比銷售方法該方法是在客戶的主險購買方案確定后，通過對比原理和先大后小原理，讓客戶選擇附加險并享有周全保障，同時業(yè)務(wù)員可以提升件均保費的一個銷售方法。第十六頁，共22頁。實例說明業(yè)務(wù)員：王姐，這個方案您只需要每年交5000元就可以獲得25萬元的高達35種重疾保障了。但有一個不足之處是，只有在大病的時候才能給付。我建議您在此基礎(chǔ)上再加配一個240元保1萬元的附加的住院醫(yī)療，這樣平時不管大病小病只要住院就都能有報銷了，你看好嗎？客戶：好的。業(yè)務(wù)員：您看還要不要加點100元的意外險，這樣重疾、住院、意外加在一起保障就全了?？蛻簦耗强偣捕嗌馘X呢？業(yè)務(wù)員：不多，共5340元，相當于每天多交不到1元錢。第十七頁，共22頁。課程大綱三檔銷售法原理三檔銷售法在保險銷售中的運用三檔銷售法訓(xùn)練第十八頁，共22頁。三人一組，每個人演練的時間為10分鐘，之后進行角色互換，總計三人角色扮演，用時不超過40分鐘演練后觀察員填寫觀察表，對營銷員的綜合表現(xiàn)進行評價，時間為3分鐘要求：全情投入，投入多深，領(lǐng)悟多深三檔銷售法訓(xùn)練第十九頁