人員培訓(xùn)需求調(diào)查分析報告

人員培訓(xùn)需求調(diào)查分析報告主要內(nèi)容/Contents培訓(xùn)需求調(diào)查概況培訓(xùn)需求統(tǒng)計分析培訓(xùn)組織形式分析2培訓(xùn)需求調(diào)查概況調(diào)查分析的目的通過這次對營銷系統(tǒng)人員的調(diào)查，將整理、分析成果用于培訓(xùn)工作的安排和指導(dǎo)設(shè)計培訓(xùn)管理制度。其核心的分析內(nèi)容主要有以下兩方面：課程緊急程度分析出營銷人員對于不同課程的需求程度，決定課程開發(fā)和實施的次序及培訓(xùn)方案中的優(yōu)先實施的順序。培訓(xùn)對象分布通過培訓(xùn)對象所在地域分布，分析應(yīng)采取何種培訓(xùn)方式，在合理的應(yīng)用有限的資源的根底上，保證培訓(xùn)及時性，有效性。同時用來指導(dǎo)培訓(xùn)管理制度的制定。4調(diào)查對象參與本次培訓(xùn)需求調(diào)查的有市場部17人、銷售事業(yè)部63人、銷售管理部19人、售后效勞部26人，共125名同事，各部門參與調(diào)查人員占本次調(diào)查整體比例如以下圖所示：5問卷回收情況人力資源部通過郵件發(fā)放調(diào)查問卷125份，因有3名員工離職，回收問卷122份，有效回收率100%。比方案多消耗4個工作日。6問卷內(nèi)容回憶調(diào)查問卷構(gòu)造共分為三個局部：個人信息填寫，在于了解調(diào)查對象工作信息主要調(diào)查內(nèi)容，包括五個大類的培訓(xùn)需求，并針對公司情況做了適當(dāng)細分對未包含培訓(xùn)內(nèi)容的意見和建議培訓(xùn)需求調(diào)查內(nèi)容培訓(xùn)類別課程項目個

人

需

求直屬上級

要求課程需求緊急度高中低產(chǎn)品知識類共17個課程

市場管理類共10個課程

產(chǎn)品銷售技巧類共7個課程

銷售能力類共12個課程

職業(yè)素養(yǎng)類共3個課程

管理類共6個課程

產(chǎn)品知識課程模塊重要性您認為，在產(chǎn)品知識課程中，各模塊講述重點排序應(yīng)該是怎樣的？A：產(chǎn)品原理及操作與相關(guān)疾病概述

B：產(chǎn)品賣點

C：產(chǎn)品操作（試劑）

D：市場情況

E：常見問題及分析（試劑）

7培訓(xùn)需求統(tǒng)計分析分析方法介紹利用計分法進展計算：高需求度積3分、中需求度積2分、低需求度積1分，針對目標(biāo)人群累計得到單課程得分，并按照得分排名。將目標(biāo)分析對象與參照對象進展差異性分析，得到排名差異情況，即匹配度，針對差異性大的對課程用計數(shù)法進展補充分析。課程編號A001A002A003A004A005A006A007A008A009A010A011A012A013A014A015A016A017銷售

計6762585259565766576768405462585631分排2581571210410211614581217序總體計14113112412312412312513511813814110913213212612988分排1711131113104153116559817序匹配度-123-241005100-901-40課程編號A001A002A003A004A005A006A007A008A009A010A011A012A013A014A015A016A017銷售人3231292831293252294846243136293114數(shù)排序571115711511123167411717總數(shù)人74707068696774103649897627779657445數(shù)排699121113611523165414617序匹配度12-2-342104000-203-109產(chǎn)品知識類課程分析結(jié)果排名的順序?qū)⒂脕碇笇?dǎo)課程開發(fā)和實施的順序已有局部課程開發(fā)實施排序代碼課程項目1A011TORCH系列產(chǎn)品介紹及市場情況（新產(chǎn)品）2A001公司現(xiàn)有酶免產(chǎn)品介紹及市場情況3A010肺炎衣原體產(chǎn)品介紹及市場情況（新產(chǎn)品）4A008BEPIII全自動開放式酶免后處理儀器產(chǎn)品介紹（新產(chǎn)品）5A002性病產(chǎn)品系列--支原體產(chǎn)品介紹及市場情況（包括凍干和液體）6A014HIV質(zhì)控血清產(chǎn)品介紹（新產(chǎn)品）7A005富士產(chǎn)品系列--肺炎支原體的明膠顆粒凝集實驗及其應(yīng)用8A016MP公司產(chǎn)品介紹（HCV、HIV確認試劑介紹）9A013核酸系列產(chǎn)品介紹及市場情況（新產(chǎn)品）10A003性病產(chǎn)品系列--立明衣原體產(chǎn)品介紹及市場情況11A015結(jié)核病及其實驗室檢測（TB試劑介紹）12A007SYVA產(chǎn)品系列13A009血液輻照儀產(chǎn)品介紹及輻射安全許可辦理流程14A006富士產(chǎn)品系列--梅毒的實驗室診斷進展及TPPA試劑盒介紹15A004性病產(chǎn)品系列--細菌性陰道病檢測（包括單管和四聯(lián)檢測）產(chǎn)品及市場情況介紹16A012生化試劑產(chǎn)品介紹及市場情況（新產(chǎn)品）17A017費森尤斯血站產(chǎn)品系列介紹（無菌接管機、G4全血成分分離機）10產(chǎn)品知識課程設(shè)計內(nèi)容模塊重要性分析C和E累計計分都很低，將不作為培訓(xùn)的重點內(nèi)容，目前已制成產(chǎn)品操作手冊和常見問題Q&A手冊部門排序計分模塊A模塊B模塊C模塊D模塊E銷售一521192171二44134275三31719777四25325414五17116027累計計分189211113222101重要性排序三二四一五模塊編號具體內(nèi)容重要性排序模塊DD：市場情況一模塊BB：產(chǎn)品賣點二模塊AA：產(chǎn)品原理與相關(guān)疾病概述三模塊CC：產(chǎn)品操作（試劑）四模塊EE：常見問題及分析（試劑）五11市場營銷類培訓(xùn)需求分析結(jié)果排序代碼課程項目1B001市場研究與營銷戰(zhàn)略2B005市場調(diào)研與分析3B006市場營銷計劃4B003產(chǎn)品規(guī)劃與管理5B004區(qū)域市場管理6B008客戶關(guān)系管理7B007營銷模式創(chuàng)新與實踐8B009定價策略9B010危機公關(guān)10B002品牌戰(zhàn)略緊急度計分累計12產(chǎn)品銷售技巧類培訓(xùn)需求分析結(jié)果排序代碼課程項目1C006BEPIII產(chǎn)品銷售技巧2C004肺炎支原體產(chǎn)品銷售技巧與銷售過程中客戶常見問題應(yīng)對3C003TPPA-初篩產(chǎn)品銷售技巧與銷售過程中客戶常見問題應(yīng)對4C001公司現(xiàn)有酶免系列產(chǎn)品銷售技巧與銷售過程中客戶常見問題應(yīng)對5C002生殖健康系列產(chǎn)品銷售技巧與銷售過程中客戶常見問題應(yīng)對6C007VIVA-E產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)7C005血液輻照儀產(chǎn)品銷售技巧與銷售過程中客戶常見問題應(yīng)對緊急度計分累計BEPIII剛開場銷售，需要進展經(jīng)歷累積TPPA目前沒座位公司的重點產(chǎn)品來銷售血液輻照儀主要客戶在血液系統(tǒng)培訓(xùn)需求目前較低13銷售能力類培訓(xùn)需求分析結(jié)果排序代碼課程項目1D002渠道管理2D011大客戶管理3D007銷售策略4D006銷售能力提升5D003談判技巧6D005銷售目標(biāo)管理7D008銷售技巧8D010銷售過程管理9D001渠道開發(fā)10D004銷售分析11D009銷售溝通與表達12D012顧問式銷售技術(shù)經(jīng)銷商開發(fā)與管理緊急度計分累計14職業(yè)素養(yǎng)類培訓(xùn)需求分析結(jié)果排序代碼課程項目1E003壓力與情緒管理2E001時間管理3E002提升執(zhí)行力緊急度計分累計15管理類培訓(xùn)需求分析結(jié)果排序代碼課程項目1F001有效溝通2F003團隊管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)3F004如何激勵、授權(quán)、輔導(dǎo)下屬4F002銷售人員激勵5F006部門工作分配、跟蹤與管理6F005人力資源管理技能緊急度計分累計16其他培訓(xùn)需求在本次調(diào)查中共有9人針對此次調(diào)查表中未包含培訓(xùn)內(nèi)容填寫了培訓(xùn)意見和建議,建議內(nèi)容多集中在市場形勢解讀、經(jīng)銷商管理、專業(yè)維修技能提升、銷售數(shù)據(jù)分析、合同管理等五個方面。人力資源部將會在培訓(xùn)方案與實施過程中，關(guān)注此方面的培訓(xùn)信息及內(nèi)容，在適當(dāng)?shù)臅r機予以安排。17培訓(xùn)組織形式分析培訓(xùn)組織形式培訓(xùn)組織形式培訓(xùn)場地設(shè)施要求主要費用構(gòu)成優(yōu)勢劣勢適合培訓(xùn)情況適合培訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)集中培訓(xùn)大型培訓(xùn)會議室，投影、音響設(shè)備等人員差旅費，講師獎勵單次培訓(xùn)的人數(shù)較多，培訓(xùn)氣氛強，考核方便如人員分散則成本較高，同時人員組織比較困難。人員分布集中，或者安排在年會之類的專項時間講授型，互動型，實操型巡回講師會議室、便攜式投影儀人員差旅費，講師獎勵培訓(xùn)時間安排較為靈活，考核較方便課程較多，人員分散時，對培訓(xùn)師的人數(shù)和時間占用要求較高，且人員組織較為困難成本較高課程種類較少，講師隊伍體系完善，人員分布相對集中講授型、互動型課程光碟能上網(wǎng)，帶光驅(qū)的電腦設(shè)備課程光碟制作，快遞費成本低，有利于反復(fù)觀看，基本不受場地和人員分布的影響培訓(xùn)氛圍較弱，培訓(xùn)考核具有一定的難度，培訓(xùn)管理要求高人員分散，且聚集成本高講授型外訓(xùn)講師邀請可容納參與人數(shù)的培訓(xùn)室，投影、音響設(shè)備等講師及中介費用，人員差旅費培訓(xùn)內(nèi)容契合度可控如人員分散則成本較高，同時人員組織比較困難。人員分布集中，或者安排在年會之類的專項時間講授型、互動型送培無人員差旅費、培訓(xùn)費人員組織相對靈活，課程專業(yè)度較強公開課內(nèi)容無法定制，人數(shù)較多時，成本較高適用于專業(yè)性較強、人員需求數(shù)量較少的培訓(xùn)由培訓(xùn)機構(gòu)安排課程光碟能上網(wǎng)，帶光驅(qū)的電腦設(shè)備光碟購買費用、快遞費成本較低，有利于反復(fù)觀看學(xué)習(xí)和知識積累需要設(shè)備，市面上多為通用課程，專業(yè)課程較少，針對性不強適用于通用課程的培訓(xùn)講授型19分析方法三個分析維度：需求的總?cè)藬?shù)人員分布情況課程適合的培訓(xùn)方式重要性排序課程廣東湖南湖北四川重慶云南貴州上海江蘇安徽河南江西浙江福建北京山東河北天津甘肅山西陜西合計1A01184122111131333421011432A00183011011230205200010303A01074122111131335521011454A008114122131131334521010495A00273011011130204211010296A01453110130230325200011337A00563011011130215300010298A00362011020130204211010279A015430011111301044100102610A007440121111303142100103011A009140121111313212100102612A006530100111302153000102713A016330021202302034100112814A013330021212303222100102815A004630100101302142100102616A012230101122313002000102217A017030000102301001000101220新人培訓(xùn)組織形式分析三個分析維度：需求的總?cè)藬?shù)：人員進入時間較為分散，同一時間進入的人員數(shù)量少人員分布情況：分布散課程適合的培訓(xùn)方式：除了產(chǎn)品操作內(nèi)容外，其他的根本上是講授學(xué)習(xí)培訓(xùn)組織形式視頻光碟課程自學(xué)為主，產(chǎn)品操作內(nèi)容通過隨身手冊解決，為了加強培訓(xùn)效果，直屬上級輔導(dǎo)，課程制作人員答疑，培訓(xùn)考試進展保障。21產(chǎn)品知識類課程培訓(xùn)組織形式分析三個分析維度：需求的總?cè)藬?shù)：人員需求數(shù)量多人員分布情況：分布散課程適合的培訓(xùn)方式：講授型培訓(xùn)組織形式日常培訓(xùn)以視頻光碟課程為主，個人借閱、省區(qū)或部門組織學(xué)習(xí)多種方式相結(jié)合，相關(guān)市