人員培訓(xùn)需求調(diào)查分析報(bào)告

人員培訓(xùn)需求調(diào)查分析報(bào)告主要內(nèi)容/Contents培訓(xùn)需求調(diào)查概況培訓(xùn)需求統(tǒng)計(jì)分析培訓(xùn)組織形式分析2培訓(xùn)需求調(diào)查概況調(diào)查分析的目的通過(guò)這次對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)人員的調(diào)查，將整理、分析成果用于培訓(xùn)工作的安排和指導(dǎo)設(shè)計(jì)培訓(xùn)管理制度。其核心的分析內(nèi)容主要有以下兩方面：課程緊急程度分析出營(yíng)銷人員對(duì)于不同課程的需求程度，決定課程開(kāi)發(fā)和實(shí)施的次序及培訓(xùn)方案中的優(yōu)先實(shí)施的順序。培訓(xùn)對(duì)象分布通過(guò)培訓(xùn)對(duì)象所在地域分布，分析應(yīng)采取何種培訓(xùn)方式，在合理的應(yīng)用有限的資源的根底上，保證培訓(xùn)及時(shí)性，有效性。同時(shí)用來(lái)指導(dǎo)培訓(xùn)管理制度的制定。4調(diào)查對(duì)象參與本次培訓(xùn)需求調(diào)查的有市場(chǎng)部17人、銷售事業(yè)部63人、銷售管理部19人、售后效勞部26人，共125名同事，各部門參與調(diào)查人員占本次調(diào)查整體比例如以下圖所示：5問(wèn)卷回收情況人力資源部通過(guò)郵件發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷125份，因有3名員工離職，回收問(wèn)卷122份，有效回收率100%。比方案多消耗4個(gè)工作日。6問(wèn)卷內(nèi)容回憶調(diào)查問(wèn)卷構(gòu)造共分為三個(gè)局部：個(gè)人信息填寫，在于了解調(diào)查對(duì)象工作信息主要調(diào)查內(nèi)容，包括五個(gè)大類的培訓(xùn)需求，并針對(duì)公司情況做了適當(dāng)細(xì)分對(duì)未包含培訓(xùn)內(nèi)容的意見(jiàn)和建議培訓(xùn)需求調(diào)查內(nèi)容培訓(xùn)類別課程項(xiàng)目個(gè)

人

需

求直屬上級(jí)

要求課程需求緊急度高中低產(chǎn)品知識(shí)類共17個(gè)課程

市場(chǎng)管理類共10個(gè)課程

產(chǎn)品銷售技巧類共7個(gè)課程

銷售能力類共12個(gè)課程

職業(yè)素養(yǎng)類共3個(gè)課程

管理類共6個(gè)課程

產(chǎn)品知識(shí)課程模塊重要性您認(rèn)為，在產(chǎn)品知識(shí)課程中，各模塊講述重點(diǎn)排序應(yīng)該是怎樣的？A：產(chǎn)品原理及操作與相關(guān)疾病概述

B：產(chǎn)品賣點(diǎn)

C：產(chǎn)品操作（試劑）

D：市場(chǎng)情況

E：常見(jiàn)問(wèn)題及分析（試劑）

7培訓(xùn)需求統(tǒng)計(jì)分析分析方法介紹利用計(jì)分法進(jìn)展計(jì)算：高需求度積3分、中需求度積2分、低需求度積1分，針對(duì)目標(biāo)人群累計(jì)得到單課程得分，并按照得分排名。將目標(biāo)分析對(duì)象與參照對(duì)象進(jìn)展差異性分析，得到排名差異情況，即匹配度，針對(duì)差異性大的對(duì)課程用計(jì)數(shù)法進(jìn)展補(bǔ)充分析。課程編號(hào)A001A002A003A004A005A006A007A008A009A010A011A012A013A014A015A016A017銷售

計(jì)6762585259565766576768405462585631分排2581571210410211614581217序總體計(jì)14113112412312412312513511813814110913213212612988分排1711131113104153116559817序匹配度-123-241005100-901-40課程編號(hào)A001A002A003A004A005A006A007A008A009A010A011A012A013A014A015A016A017銷售人3231292831293252294846243136293114數(shù)排序571115711511123167411717總數(shù)人74707068696774103649897627779657445數(shù)排699121113611523165414617序匹配度12-2-342104000-203-109產(chǎn)品知識(shí)類課程分析結(jié)果排名的順序?qū)⒂脕?lái)指導(dǎo)課程開(kāi)發(fā)和實(shí)施的順序已有局部課程開(kāi)發(fā)實(shí)施排序代碼課程項(xiàng)目1A011TORCH系列產(chǎn)品介紹及市場(chǎng)情況（新產(chǎn)品）2A001公司現(xiàn)有酶免產(chǎn)品介紹及市場(chǎng)情況3A010肺炎衣原體產(chǎn)品介紹及市場(chǎng)情況（新產(chǎn)品）4A008BEPIII全自動(dòng)開(kāi)放式酶免后處理儀器產(chǎn)品介紹（新產(chǎn)品）5A002性病產(chǎn)品系列--支原體產(chǎn)品介紹及市場(chǎng)情況（包括凍干和液體）6A014HIV質(zhì)控血清產(chǎn)品介紹（新產(chǎn)品）7A005富士產(chǎn)品系列--肺炎支原體的明膠顆粒凝集實(shí)驗(yàn)及其應(yīng)用8A016MP公司產(chǎn)品介紹（HCV、HIV確認(rèn)試劑介紹）9A013核酸系列產(chǎn)品介紹及市場(chǎng)情況（新產(chǎn)品）10A003性病產(chǎn)品系列--立明衣原體產(chǎn)品介紹及市場(chǎng)情況11A015結(jié)核病及其實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)（TB試劑介紹）12A007SYVA產(chǎn)品系列13A009血液輻照儀產(chǎn)品介紹及輻射安全許可辦理流程14A006富士產(chǎn)品系列--梅毒的實(shí)驗(yàn)室診斷進(jìn)展及TPPA試劑盒介紹15A004性病產(chǎn)品系列--細(xì)菌性陰道病檢測(cè)（包括單管和四聯(lián)檢測(cè)）產(chǎn)品及市場(chǎng)情況介紹16A012生化試劑產(chǎn)品介紹及市場(chǎng)情況（新產(chǎn)品）17A017費(fèi)森尤斯血站產(chǎn)品系列介紹（無(wú)菌接管機(jī)、G4全血成分分離機(jī)）10產(chǎn)品知識(shí)課程設(shè)計(jì)內(nèi)容模塊重要性分析C和E累計(jì)計(jì)分都很低，將不作為培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容，目前已制成產(chǎn)品操作手冊(cè)和常見(jiàn)問(wèn)題Q&A手冊(cè)部門排序計(jì)分模塊A模塊B模塊C模塊D模塊E銷售一521192171二44134275三31719777四25325414五17116027累計(jì)計(jì)分189211113222101重要性排序三二四一五模塊編號(hào)具體內(nèi)容重要性排序模塊DD：市場(chǎng)情況一模塊BB：產(chǎn)品賣點(diǎn)二模塊AA：產(chǎn)品原理與相關(guān)疾病概述三模塊CC：產(chǎn)品操作（試劑）四模塊EE：常見(jiàn)問(wèn)題及分析（試劑）五11市場(chǎng)營(yíng)銷類培訓(xùn)需求分析結(jié)果排序代碼課程項(xiàng)目1B001市場(chǎng)研究與營(yíng)銷戰(zhàn)略2B005市場(chǎng)調(diào)研與分析3B006市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃4B003產(chǎn)品規(guī)劃與管理5B004區(qū)域市場(chǎng)管理6B008客戶關(guān)系管理7B007營(yíng)銷模式創(chuàng)新與實(shí)踐8B009定價(jià)策略9B010危機(jī)公關(guān)10B002品牌戰(zhàn)略緊急度計(jì)分累計(jì)12產(chǎn)品銷售技巧類培訓(xùn)需求分析結(jié)果排序代碼課程項(xiàng)目1C006BEPIII產(chǎn)品銷售技巧2C004肺炎支原體產(chǎn)品銷售技巧與銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)3C003TPPA-初篩產(chǎn)品銷售技巧與銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)4C001公司現(xiàn)有酶免系列產(chǎn)品銷售技巧與銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)5C002生殖健康系列產(chǎn)品銷售技巧與銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)6C007VIVA-E產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)7C005血液輻照儀產(chǎn)品銷售技巧與銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)緊急度計(jì)分累計(jì)BEPIII剛開(kāi)場(chǎng)銷售，需要進(jìn)展經(jīng)歷累積TPPA目前沒(méi)座位公司的重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)銷售血液輻照儀主要客戶在血液系統(tǒng)培訓(xùn)需求目前較低13銷售能力類培訓(xùn)需求分析結(jié)果排序代碼課程項(xiàng)目1D002渠道管理2D011大客戶管理3D007銷售策略4D006銷售能力提升5D003談判技巧6D005銷售目標(biāo)管理7D008銷售技巧8D010銷售過(guò)程管理9D001渠道開(kāi)發(fā)10D004銷售分析11D009銷售溝通與表達(dá)12D012顧問(wèn)式銷售技術(shù)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理緊急度計(jì)分累計(jì)14職業(yè)素養(yǎng)類培訓(xùn)需求分析結(jié)果排序代碼課程項(xiàng)目1E003壓力與情緒管理2E001時(shí)間管理3E002提升執(zhí)行力緊急度計(jì)分累計(jì)15管理類培訓(xùn)需求分析結(jié)果排序代碼課程項(xiàng)目1F001有效溝通2F003團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)3F004如何激勵(lì)、授權(quán)、輔導(dǎo)下屬4F002銷售人員激勵(lì)5F006部門工作分配、跟蹤與管理6F005人力資源管理技能緊急度計(jì)分累計(jì)16其他培訓(xùn)需求在本次調(diào)查中共有9人針對(duì)此次調(diào)查表中未包含培訓(xùn)內(nèi)容填寫了培訓(xùn)意見(jiàn)和建議,建議內(nèi)容多集中在市場(chǎng)形勢(shì)解讀、經(jīng)銷商管理、專業(yè)維修技能提升、銷售數(shù)據(jù)分析、合同管理等五個(gè)方面。人力資源部將會(huì)在培訓(xùn)方案與實(shí)施過(guò)程中，關(guān)注此方面的培訓(xùn)信息及內(nèi)容，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)予以安排。17培訓(xùn)組織形式分析培訓(xùn)組織形式培訓(xùn)組織形式培訓(xùn)場(chǎng)地設(shè)施要求主要費(fèi)用構(gòu)成優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適合培訓(xùn)情況適合培訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)集中培訓(xùn)大型培訓(xùn)會(huì)議室，投影、音響設(shè)備等人員差旅費(fèi)，講師獎(jiǎng)勵(lì)單次培訓(xùn)的人數(shù)較多，培訓(xùn)氣氛強(qiáng)，考核方便如人員分散則成本較高，同時(shí)人員組織比較困難。人員分布集中，或者安排在年會(huì)之類的專項(xiàng)時(shí)間講授型，互動(dòng)型，實(shí)操型巡回講師會(huì)議室、便攜式投影儀人員差旅費(fèi)，講師獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)時(shí)間安排較為靈活，考核較方便課程較多，人員分散時(shí)，對(duì)培訓(xùn)師的人數(shù)和時(shí)間占用要求較高，且人員組織較為困難成本較高課程種類較少，講師隊(duì)伍體系完善，人員分布相對(duì)集中講授型、互動(dòng)型課程光碟能上網(wǎng)，帶光驅(qū)的電腦設(shè)備課程光碟制作，快遞費(fèi)成本低，有利于反復(fù)觀看，基本不受場(chǎng)地和人員分布的影響培訓(xùn)氛圍較弱，培訓(xùn)考核具有一定的難度，培訓(xùn)管理要求高人員分散，且聚集成本高講授型外訓(xùn)講師邀請(qǐng)可容納參與人數(shù)的培訓(xùn)室，投影、音響設(shè)備等講師及中介費(fèi)用，人員差旅費(fèi)培訓(xùn)內(nèi)容契合度可控如人員分散則成本較高，同時(shí)人員組織比較困難。人員分布集中，或者安排在年會(huì)之類的專項(xiàng)時(shí)間講授型、互動(dòng)型送培無(wú)人員差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)人員組織相對(duì)靈活，課程專業(yè)度較強(qiáng)公開(kāi)課內(nèi)容無(wú)法定制，人數(shù)較多時(shí)，成本較高適用于專業(yè)性較強(qiáng)、人員需求數(shù)量較少的培訓(xùn)由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)安排課程光碟能上網(wǎng)，帶光驅(qū)的電腦設(shè)備光碟購(gòu)買費(fèi)用、快遞費(fèi)成本較低，有利于反復(fù)觀看學(xué)習(xí)和知識(shí)積累需要設(shè)備，市面上多為通用課程，專業(yè)課程較少，針對(duì)性不強(qiáng)適用于通用課程的培訓(xùn)講授型19分析方法三個(gè)分析維度：需求的總?cè)藬?shù)人員分布情況課程適合的培訓(xùn)方式重要性排序課程廣東湖南湖北四川重慶云南貴州上海江蘇安徽河南江西浙江福建北京山東河北天津甘肅山西陜西合計(jì)1A01184122111131333421011432A00183011011230205200010303A01074122111131335521011454A008114122131131334521010495A00273011011130204211010296A01453110130230325200011337A00563011011130215300010298A00362011020130204211010279A015430011111301044100102610A007440121111303142100103011A009140121111313212100102612A006530100111302153000102713A016330021202302034100112814A013330021212303222100102815A004630100101302142100102616A012230101122313002000102217A017030000102301001000101220新人培訓(xùn)組織形式分析三個(gè)分析維度：需求的總?cè)藬?shù)：人員進(jìn)入時(shí)間較為分散，同一時(shí)間進(jìn)入的人員數(shù)量少人員分布情況：分布散課程適合的培訓(xùn)方式：除了產(chǎn)品操作內(nèi)容外，其他的根本上是講授學(xué)習(xí)培訓(xùn)組織形式視頻光碟課程自學(xué)為主，產(chǎn)品操作內(nèi)容通過(guò)隨身手冊(cè)解決，為了加強(qiáng)培訓(xùn)效果，直屬上級(jí)輔導(dǎo)，課程制作人員答疑，培訓(xùn)考試進(jìn)展保障。21產(chǎn)品知識(shí)類課程培訓(xùn)組織形式分析三個(gè)分析維度：需求的總?cè)藬?shù)：人員需求數(shù)量多人員分布情況：分布散課程適合的培訓(xùn)方式：講授型培訓(xùn)組織形式日常培訓(xùn)以視頻光碟課程為主，個(gè)人借閱、省區(qū)或部門組織學(xué)習(xí)多種方式相結(jié)合，相關(guān)市