攜程網(wǎng)商業(yè)模式分析

攜程網(wǎng)商業(yè)模式分析一、價(jià)值體現(xiàn)攜程網(wǎng)一直謹(jǐn)守在旅游業(yè)“深耕細(xì)作”,搞互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)大而全、多元化,不走雅虎、eBay、Google的路子,而是專(zhuān)業(yè)化,盯住一個(gè)模式做到極致，例如沃爾瑪、星巴克、麥當(dāng)勞。攜程的電子商務(wù)不能歸于目前已有的任何一種電子商務(wù)。B2B、B2C、C2c這些電子商務(wù)模式的概念提法,都不適用于攜程網(wǎng)。他更像是一種服務(wù)型電子商務(wù)。這種電子商務(wù)在B與C之間,搭建了一個(gè)B的中間平臺(tái);而在這個(gè)平臺(tái)上流轉(zhuǎn)的,不是商品與實(shí)物以及電子貨物,而是信息與服務(wù)。這種電子商務(wù)也不純粹是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代純網(wǎng)絡(luò)化的東西,而是線(xiàn)上與線(xiàn)下結(jié)合的。攜程網(wǎng)可以為它的客戶(hù)提供全方位的商務(wù)及休閑旅行服務(wù),包括:酒店預(yù)定、機(jī)票預(yù)訂、商旅管理、休閑度假、旅游信息和打折商戶(hù)。二、盈利模式簡(jiǎn)單的描述攜程的盈利模式就是一邊籠絡(luò)龐大的會(huì)員卡客戶(hù)群體、一邊向酒店和航空公司獲取更低的折扣、自己獲取中間的傭金。攜程扮演著航空公司和酒店的“渠道商”角色,業(yè)務(wù)核心以機(jī)票、酒店預(yù)訂為主,靠發(fā)放會(huì)員卡吸納目標(biāo)商務(wù)客戶(hù),同時(shí)后臺(tái)依賴(lài)龐大的電話(huà)呼叫中心作預(yù)定服務(wù)。在起步階段,攜程先從事酒店預(yù)訂,等酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)先了又進(jìn)軍機(jī)票預(yù)訂,之后攜程又相繼開(kāi)展度假和商旅管理業(yè)務(wù)。每一步,都是根據(jù)自身實(shí)力和客戶(hù)需求而進(jìn)行的。攜程網(wǎng)的盈利能力主要是四塊:1、酒店預(yù)訂代理費(fèi),所有加入攜程網(wǎng)上訂住的酒店,都和攜程有一個(gè)傭金協(xié)議,比如在攜程訂酒店并成功入駐并支付,酒店需要按照當(dāng)初簽訂的傭金比例付給攜程。一般來(lái)說(shuō),“每間夜”（即每個(gè)房間每個(gè)晚上）的平均傭金大概是70元吧,當(dāng)然這只是平均值,比如經(jīng)濟(jì)型酒店沒(méi)那么高,高星級(jí)酒店就會(huì)高一點(diǎn)。2、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi),和酒店一個(gè)道理,航空公司通過(guò)攜程每出一張票,大概是50元左右的傭金,當(dāng)客戶(hù)只要在攜程訂票,要改簽或者其它需求,直接打攜程的電話(huà)就行了,不用給航空公司打電話(huà)。3、自助游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)以及保險(xiǎn)代理費(fèi),其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價(jià)兩種方式。攜程在很多地方?jīng)]有牌照,所謂的“自助游”就是通過(guò)整合了酒店和機(jī)票業(yè)務(wù),打的擦邊球,盈利模式很好理解了,就是酒店和機(jī)票的傭金了。而有的傳統(tǒng)意義上的度假產(chǎn)品盈利模式就是和傳統(tǒng)旅行社一樣的了。4、在線(xiàn)廣告。三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)攜程表面上看,是為酒店和航空公司“打工”的,提供的是一種代理服務(wù),但深層次上,他的定位很明確,就是行業(yè)上下游信息的整合者。經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)簡(jiǎn)單的原理,就是信息不對(duì)稱(chēng),會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)不能有效運(yùn)轉(zhuǎn),整個(gè)市場(chǎng)效率低下。而信息流暢通的市場(chǎng),會(huì)最大限度發(fā)揮市場(chǎng)的潛力與經(jīng)濟(jì)能量。攜程通過(guò)對(duì)全國(guó)酒店、機(jī)票預(yù)定市場(chǎng)信息和旅游消費(fèi)者的全面整合,把供應(yīng)商和消費(fèi)者連接起來(lái)。攜程一只手掌控著全國(guó)近數(shù)十萬(wàn)會(huì)員客戶(hù),另一只手,則與全國(guó)數(shù)千家酒店、所有的航空公司緊密相連。對(duì)于新技術(shù)的開(kāi)放與接受程度,對(duì)于信息化時(shí)代的反應(yīng)能力,對(duì)于新的商業(yè)模式的學(xué)習(xí)能力,以及對(duì)于創(chuàng)新的愿望與動(dòng)力,正是這些因素拉開(kāi)了攜程與國(guó)旅、中青旅的距離。四、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境攜程的商業(yè)模型的“簡(jiǎn)單”易學(xué)毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)引來(lái)試圖分一杯羹的資本獵食者,e龍就是一個(gè)典型的追趕者和模仿者：同樣的發(fā)卡人員，同樣的呼叫中心,身后都有外資在線(xiàn)旅行服務(wù)巨頭的身影,甚至都同在納斯達(dá)克上市。而那些傳統(tǒng)的旅游服務(wù)提供商們也不甘寂寞,中青旅、港中旅等傳統(tǒng)旅行社紛紛推出自己的在線(xiàn)訂票和旅游服務(wù)。港中旅投資10億元打造的旅行服務(wù)電子商務(wù)平臺(tái)——芒果網(wǎng)開(kāi)通,中青旅與美國(guó)勝騰公司合作推出在線(xiàn)預(yù)訂網(wǎng)站遨游網(wǎng),他們的主要產(chǎn)品與攜程、e龍并無(wú)二致,都覆蓋了包括預(yù)定酒店客房服務(wù)、預(yù)定機(jī)票服務(wù)、旅游度假產(chǎn)品服務(wù)、公司差旅管理服務(wù)等在線(xiàn)旅游業(yè)務(wù)。五、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)攜程和許多知名的傳統(tǒng)旅行社的區(qū)別是:在產(chǎn)品形式上,前者定位在商務(wù)旅行、自助度假旅行,主要面對(duì)散客;而傳統(tǒng)的旅行社則以參團(tuán)的方式為主;從服務(wù)手段來(lái)說(shuō),前者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)進(jìn)行,而傳統(tǒng)旅行社則通過(guò)店面。從發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,自助旅行發(fā)展尤為迅速,如美國(guó),70%以上為自助旅行方式,港臺(tái)方面這種旅行方式也占主導(dǎo)地位。而國(guó)內(nèi)由于經(jīng)濟(jì)條件限制,自助旅行相對(duì)較少,但綜觀(guān)趨勢(shì),今后它將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)參團(tuán)旅行的形式。而在傳統(tǒng)旅游業(yè),利潤(rùn)率已經(jīng)相當(dāng)稀薄,綜合毛利率大多不足10%,進(jìn)入門(mén)檻低,地域分割嚴(yán)重,個(gè)個(gè)省市縣都有自己的旅游社,廣告推廣費(fèi)用高企,門(mén)店的管理維持運(yùn)營(yíng)成本高昂。攜程為自助旅行提供一個(gè)平臺(tái),包括豐富的產(chǎn)品和準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息,如在賓館預(yù)訂中,賓館的位置、附近的設(shè)施、離主要景點(diǎn)的距離、周?chē)沫h(huán)境都可以在網(wǎng)上迅速查到,由客戶(hù)自行選擇適合自己的產(chǎn)品,以滿(mǎn)足其個(gè)性化的要求?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的人說(shuō),這并不是一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司;而旅游行業(yè)的人說(shuō),這不是一家真正的旅游公司。一個(gè)成熟發(fā)達(dá)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,無(wú)不是以統(tǒng)一市場(chǎng)和現(xiàn)代化大企業(yè)的形成為特征的。攜程出現(xiàn)之前,中國(guó)旅游服務(wù)業(yè)看不到這一點(diǎn);而攜程的出現(xiàn),把中國(guó)旅游服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)化程度提升了一大步。攜程的這一步,在于它很好地利用了現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng),充分發(fā)揮了現(xiàn)代信息業(yè)的運(yùn)作理念。以機(jī)票分銷(xiāo)為例,在攜程之前,沒(méi)有一家全國(guó)性的公司能夠統(tǒng)一處理全國(guó)各地的機(jī)票,傳統(tǒng)機(jī)票市場(chǎng)的運(yùn)作,基本上都是大批發(fā)商轉(zhuǎn)給零售商,零售商再以柜臺(tái)的形式面對(duì)各地區(qū)的客戶(hù)?？梢哉f(shuō),這樣的運(yùn)作時(shí)間長(zhǎng),效率低,且以地域?yàn)橹行摹案髯詾閼?zhàn)”,全國(guó)幾十個(gè)票臺(tái),每個(gè)城市都有很多分點(diǎn),就沒(méi)法形成一個(gè)統(tǒng)一的反應(yīng)與服務(wù)體系。六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一般來(lái)說(shuō),網(wǎng)站的盈利模式大致分為兩種情況,一種是走流量,以點(diǎn)擊率為基礎(chǔ),賺取廣告費(fèi)用,例如目前門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,搜狐、新浪都有自己的旅游板塊;另一種是走會(huì)員,用會(huì)員卡的形式做銷(xiāo)售代理,攜程網(wǎng)屬于后者。攜程網(wǎng)其實(shí)就是會(huì)員模式,它不計(jì)成本的發(fā)行會(huì)員卡就是為了獲得足夠的使用會(huì)員,然后賺取旅游中介的費(fèi)用。這種模式對(duì)于它有四種顯而易見(jiàn)的益處:一、它面對(duì)的主要都是中高端的商務(wù)會(huì)員,這些會(huì)員不僅有較強(qiáng)的消費(fèi)能力,而且具有使用該業(yè)務(wù)的需求,使用頻率非常高。對(duì)于攜程網(wǎng)來(lái)說(shuō),單個(gè)會(huì)員的使用頻率對(duì)它的利潤(rùn)貢獻(xiàn)更重要。而擴(kuò)大會(huì)員量只是為了能夠從商戶(hù)那里得到更低的折扣。所以攜程網(wǎng)發(fā)卡的成本完全可以降下來(lái),因?yàn)橐粋€(gè)會(huì)員使用十次就相當(dāng)于十個(gè)會(huì)員只使用一次,因此發(fā)行十張卡的話(huà),只要有一個(gè)人加入了會(huì)員就可以保證盈利。所以攜程網(wǎng)廣泛的發(fā)卡只是為了首先從人群中區(qū)分出它所需要的目標(biāo)客戶(hù),發(fā)卡的成本相當(dāng)于是廣告成本。二、攜程會(huì)員卡的積分制保證了它的會(huì)員卡的重復(fù)使用率,所以雖然積分具有一定的成本,但是重復(fù)使用會(huì)增加更高的利潤(rùn),也同時(shí)降低了單卡的發(fā)行成本。三、攜程網(wǎng)在發(fā)展了數(shù)量巨大的會(huì)員之后,對(duì)于相同模式的市場(chǎng)后進(jìn)者就是一個(gè)強(qiáng)硬的壁壘。除非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以提供更低的折扣優(yōu)惠,更便捷可信的服務(wù),否則無(wú)法輕易轉(zhuǎn)移它的會(huì)員。這也使它的市場(chǎng)先入優(yōu)勢(shì)最終轉(zhuǎn)化為它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。四、當(dāng)攜程網(wǎng)的會(huì)員發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候,它的會(huì)員卡將不再是毫無(wú)價(jià)值,相反它因?yàn)槟軌驗(yàn)闀?huì)員帶來(lái)額外的實(shí)際的好處而對(duì)非會(huì)員形成了門(mén)檻。也就是它把中介平臺(tái)做的足夠大了以后,它就占據(jù)了較為強(qiáng)勢(shì)的地位,這也是后來(lái)攜程網(wǎng)不再免費(fèi)發(fā)卡的原因。攜程網(wǎng)其本質(zhì)是個(gè)中介機(jī)構(gòu),只不過(guò)借助了互聯(lián)網(wǎng)做為工具,作為中介最大的風(fēng)險(xiǎn)在于中介雙方直接交易而繞開(kāi)了中介機(jī)構(gòu)。七、組織發(fā)展先進(jìn)的制度與先進(jìn)的管理對(duì)于管理,東西方歷來(lái)有不同的看法。中國(guó)本土企業(yè)注重領(lǐng)袖智慧,強(qiáng)調(diào)人的精神,團(tuán)結(jié)與奮斗,風(fēng)行企業(yè)界的狼道系列經(jīng)管書(shū)在很大程度上反應(yīng)了這一點(diǎn)。而西方的企業(yè)管理則是靠制度來(lái)說(shuō)話(huà)的。理念還是制度,攜程的選擇是后者。早在2000年,攜程就開(kāi)始把CRM、平衡記分卡、6西格瑪管理模式等管理方法引入攜程，像NBA一樣讓統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)?！捌胶庥?jì)分卡就是一個(gè)體系,用數(shù)據(jù)化的指標(biāo)全面衡量每個(gè)人、每個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?！倍?西格瑪管理則使攜程人擁有這樣的意識(shí):把客人打給呼叫中心電話(huà)的等待時(shí)間控制在國(guó)際通行的20秒以?xún)?nèi);接聽(tīng)比例從80%提高到90%以上;服務(wù)客戶(hù)的電話(huà)時(shí)長(zhǎng)縮減到今天的150秒左右。這些精細(xì)化的管理制度使企業(yè)變得精確而高效,使企業(yè)完全具備了現(xiàn)代公司的快速、精準(zhǔn)、反應(yīng)靈敏、高速進(jìn)化等典型特征。在上海攜程公司總部,有一個(gè)規(guī)模龐大的電話(huà)呼叫中心?，F(xiàn)在這個(gè)呼叫中心已經(jīng)擁有600多人,幾乎占了攜程員工總數(shù)的一半。這個(gè)呼叫中心所提供的,是快捷的查詢(xún),迅速的預(yù)訂,使客戶(hù)得到的優(yōu)惠的價(jià)格和滿(mǎn)意的服務(wù)。正是這個(gè)呼叫中心,完成了攜程網(wǎng)70%的線(xiàn)下收入。八、管理隊(duì)伍在美國(guó)接受教育并且工作多年的沈南鵬、梁建章,與接觸過(guò)國(guó)外文化的民營(yíng)企業(yè)家季琦、國(guó)營(yíng)企業(yè)管理者范敏,構(gòu)成了中國(guó)企業(yè)史上的一個(gè)奇妙組合。在這個(gè)組合里,沒(méi)有“皇帝”,也沒(méi)有“大哥”;他們雖有同學(xué)之誼、朋友之情,但性格、愛(ài)好迥然不同,經(jīng)歷各異;他們創(chuàng)立的攜程和如家雖然經(jīng)歷了多次高層人事變更,卻從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)震蕩,都在納斯達(dá)克成功上市,并且一直保持著優(yōu)異的業(yè)績(jī);他們?yōu)橹袊?guó)企業(yè)樹(shù)立了一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)的榜樣,最終獲得了共贏(yíng)的結(jié)局。1、攜程的團(tuán)隊(duì)像極了西游團(tuán)隊(duì),梁建章是唐僧,季琦是悟空,沈南鵬是八戒,范敏是沙僧。梁建章長(zhǎng)于戰(zhàn)略,季琦勇于冒險(xiǎn),沈南鵬對(duì)財(cái)務(wù)利益非常精通,而范敏則適合精細(xì)化管理。2、攜程的成功主要依靠?jī)牲c(diǎn),一是并購(gòu),二是整合。攜程利用自己的資本優(yōu)勢(shì),在較短的時(shí)間內(nèi)整合了業(yè)內(nèi)發(fā)展較為成熟的現(xiàn)代運(yùn)通,吸收了商之行的管理團(tuán)隊(duì)。這是攜程能夠順利崛起的關(guān)鍵一步。3、攜程的團(tuán)隊(duì)最難得是大家都有自知之明,每個(gè)人都知道自己擅長(zhǎng)什么,不擅長(zhǎng)什么,大家各司其職、各得其所。唯有清楚,才能化解矛盾。4、如家給人的提示是:連鎖最重要的是標(biāo)準(zhǔn)。唯有標(biāo)準(zhǔn)才能批量化,唯有標(biāo)準(zhǔn)才能更快的擴(kuò)張和