房地產經紀人培訓材料

親愛的小伙伴們，一起加油哦！2013年11月志財與您分享成長的點滴孫志財目錄接聽電話技巧了解買方哪些議價具體辦法一、了解買方哪些客戶買房子，我們先要了解清楚的幾個問題：二、接聽電話技巧錯誤話術：

（A）：經紀人——小孫（B）：客戶來電鈴聲想起。（A）：您好。

（B）：你的百合花園房子要賣是不是？（A）：對！對！請問你是在網上還是報上看的。（B）：報紙上，請問這小區(qū)在哪里？賣多少錢？（A）：嗯！這房子在紅山區(qū)，是130平方米，117萬元。（B）：117萬，那么貴！還是老城啊。（A）：恩。（B）：客戶電話垮掛了。

案例中分析，因為經紀人的不用心與缺乏技巧，失去了準客戶的資料，在業(yè)務工作上類同于未將看到的錢放在口袋，而是棄之于地。恰當話術：（A）：經紀人——小孫（B）：客戶來電鈴聲想起。（A）：您好。（請問有什么可以幫您的？）（B）：你的百合花園房子要賣是不是？（A）：對！對！請問你是在網上還是報上看的。（B）：報紙上，請問這小區(qū)在哪里？賣多少錢？（A）：在六西街黃金大廈附近，有好幾趟公交車可以直達，小區(qū)綠化特別好，房子格局也特好，價錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點，例如交通便利、學區(qū)房，如說價高則暫不告知總價，以此屋之優(yōu)點先介紹，吸引客戶興趣。（B）：哦！六西街啊，那不要了，謝謝您?。ˋ）：請問一下！您老城那邊不喜歡是嗎?那么新城這邊可以接受嗎？【解析】：由此回答顯然可以區(qū)分客戶對區(qū)域的需求，須迅速導出其需求區(qū)域。（B）：新城還可以。（A）：我怎么稱呼您呢？您貴姓。【解析】：只要與客戶本身資料有重要關連，最好以疑問或選擇導出答案。（B）：我姓張?。ˋ）：張先生您好！1、我姓孫，孫中山的孫，我們的店面在新城，價格還可以，和您的預算應該也差不多；

2、你如果可以接受的話，我向您介紹幾套新城的房子?！窘馕觥浚?、對于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試圖提升自己的形象。2、以很客氣的不定詞，組成疑問式肯定句。

如何接電話是一門很重要的學問，同樣也是能夠成功引導客戶從電話中走進現實的關鍵一步，很多剛入門的經紀人經常會有一個問題，就是自己的來電量太少，當然這個是一方面，另外一方面也是你在電話推銷自己的同時方法不當，也容易流失一些潛在的客戶！

當然并不是每個客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經紀人一般都有一個天性——敏感度，對準客戶的敏感度。這個不是先天的而是后天培養(yǎng)起來的！三、議價具體辦法委托時預防議價法

在委托的時候就要預防議價，也就是籃球中的卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。把握屋主放鴿子式議價法

事先和房東約好帶客戶來帶看或者二看的時間，等半個小時或者一個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。市場行情分析法利用時事政策,產業(yè)動態(tài)等消息抓住機會，來打擊房東。比如國家對房地產的嚴格調控政策（政策細則），銀行對房地產風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。例如：A、附近特火樓盤便宜的個案如：萬達的房子都在打折降價了；西城尚景的新房子才4600。

B、市場比較(縱向,漲跌幅等）例如：通遼，北京外環(huán)，呼市等地市場價格做比較。C、空談話題：所有的風險都是不可控的均有可能承擔,例如房價降，二套房子等。D、不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。

建議以租待售法，告訴房東，可以將房子出租。

房東會想：本來一個房源是賣的，但是經紀人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。聊天特別舒適時采用客戶參與法

王哥，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經紀人啊，這個價格也向我推薦。

王哥，今天有人說我們吃差價？啊？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價?。?/p>

王哥，我把您的房源推薦給我們店經理，店經理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應。多組組客戶輪番轟炸法由同事配合安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑缺陷，讓賣主產生心理壓力；(準備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；

冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津。議價小竅招：1、挑剔房屋的缺點：房東的房子情況（如戶型格局、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜合后談判價位，告知房東買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題，比咱們的價錢低好多。2、比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據和理由，在經過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。3、強調是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。

4、提示意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。

5、與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，實施半推半拉……。步步都有精彩，議價效果更佳。6、適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、經理……。對方可以信任，店面領導或專業(yè)的人，從中調和，將協(xié)議加速確認。7、一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。8、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調和房主的情緒，再乘機做價格的溝通了。

9、現金的誘惑：拿著現金，堪稱絕對管用，因為現金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景