新老客戶問題解決方法1

新客戶的新問題？新客戶的新問題1、需要設(shè)立中轉(zhuǎn)庫2、區(qū)域大小3、調(diào)價補差4、滯銷品處理5、特價機有幾款6、售后服務(wù)7、進大賣場支持8、操作模式9、展臺門頭10、經(jīng)銷商會11、毛利12、樣機折價13、鋪底14、儲運費用15、拜訪次數(shù)老客戶難題多！一、資金不足解決辦法：幫他制定收款計劃，協(xié)助其收二級客戶的錢。聯(lián)合打款出資，捆綁銷售。勸其清掉經(jīng)營業(yè)績不好的品牌，實行清倉、盤活資金（集中優(yōu)勢兵力、通過發(fā)揮自己的優(yōu)勢來取得進步）。支持其促銷，加快銷售，使其資金盡快回籠。鼓勵其抵押貸款（指私有財產(chǎn)）。提供銀行擔(dān)保貸款，讓廠家提供一定信用額度。以上均無法解決的話，廠家就需要重新選擇客戶或者考慮撤出該區(qū)域，縮小銷售區(qū)域，改做大、朝做強做精方向發(fā)展。其他潤資方案注：一個廠家沒有給予經(jīng)銷商任何信用額度的話，說明這個經(jīng)銷商是有問題的經(jīng)銷商，廠家代表需要深入分析深層次原因，是否該經(jīng)銷商有欠廠家錢的惡習(xí)。二、不愿冒信貸風(fēng)險

（不愿意和商場合作，因商場有賬期）解決辦法：分析原因，坦白交流、解釋，找出信譽差的商場。再開發(fā)另外的經(jīng)銷商來做，或者通過廠家代表出面協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與商場的矛盾，使他們的關(guān)系歸于融洽，這樣既照顧了經(jīng)銷商的面子又成功合作，他會很感激佩服你。三、庫存太低，不囤貨解決辦法：告訴他在目前商業(yè)零售業(yè)態(tài)日益強大的情況下，與之合作是趨勢，代表商業(yè)流通領(lǐng)域零售業(yè)態(tài)將占據(jù)越來越多的發(fā)言權(quán)，經(jīng)銷商將在未來僅僅發(fā)揮本著中心的職能，幫他分析原因，是否資金不足。告訴他不屯貨，則可能造成銷量流失。告訴他下面的網(wǎng)絡(luò)提不到貨將會對他不滿，客戶網(wǎng)絡(luò)將不穩(wěn)定，并分析強調(diào)由此可能帶來的后果（他的對頭會乘機搶走他的二級客戶、導(dǎo)致客戶資源流失）。提供促銷支持，協(xié)助他加強終端銷量，資金盡快套現(xiàn)。舉行渠道促銷，誘他備貨（搶占其資金、倉庫，有時候還可以打擊競爭對手的份額，利用廠家經(jīng)銷商的客戶重疊來使競爭對手的產(chǎn)品在他手里逐漸萎縮）。重申公司立場，公司要求必須備貨，否則另外開發(fā)客戶，以此給他施加壓力。四、送貨不及時解決辦法：如因車輛等設(shè)備缺乏，可告訴他可能需要購置車輛。如因車輛配送系統(tǒng)不科學(xué)，可建議他重新設(shè)定配送路線、配送結(jié)構(gòu)。如果倉庫沒有貨、急需備貨，就必須對其分析原因、后果，讓其意識到問題的嚴(yán)重性，有時候?qū)儆谂渌湍繕?biāo)不明確，設(shè)立商場倉庫警戒線（例如加強商場促銷員培訓(xùn)，商場倉庫存貨較少時必須立即補貨）。幫他調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。調(diào)動配送人員的積極性，分析其獎罰措施是否到位。分析商場是否其相關(guān)政策制約，找出源頭、積極公關(guān)。五、加價太高解決辦法：談判取得共識。告訴他渠道加價太高則會造成沖貨發(fā)生，并告訴他沖貨的后果。培養(yǎng)另外的客戶牽制他（下下策）。擬訂最高限價，蓋公司總部章傳給他，若這樣做則取消所有廣告支持、返利等（告訴他因為加價太高可能會導(dǎo)致在賣場賣不動，若賣不動則不值得廠家投入推廣支持等，有時候故意吊一下他的胃口，讓他感覺你的說話分量也很重、不容忽視）。共同投入促銷調(diào)低價格，挑起商場之間的矛盾，培養(yǎng)商場之間的競爭進而壓低價格。開發(fā)新的客戶，以此來鉗制他、培養(yǎng)新舊客戶之間的競爭壓低價格促使走量。六、沖貨（原則上要杜絕）解決辦法：尋找原因，如果銷售區(qū)域界定不明確引起，則必須清晰界定銷售區(qū)域。收集證據(jù)后予以警告、處罰。通過生產(chǎn)日期、客戶編碼等防止。是否銷售任務(wù)太高，經(jīng)銷商及廠家代表壓力大（重新評估市場容量及銷售任務(wù)的合格性）。很多時候我們需要自己反省，理性地、客觀地分析自身的原因，不要盲目地責(zé)怪客戶，比如是否價差太高、撇除沖貨成本后是否經(jīng)銷商仍舊有利可圖。是否鄰近地區(qū)（省份）的供貨價格不合理。七、代理的品牌太多（本品牌比例太?。┙鉀Q辦法：幫助他開發(fā)網(wǎng)點，協(xié)助他分銷，通過幫助他建立一個樣板市場或網(wǎng)點來提升他的信心。灌輸遠(yuǎn)景，意識灌輸、遠(yuǎn)景描述，數(shù)據(jù)分析，分析其經(jīng)營本品牌的好處（分析其各品牌利潤貢獻，分析我公司產(chǎn)品利潤貢獻率，對比我公司優(yōu)勢、售后服務(wù)、返利支持等）?？蛻魸B透（滲透其業(yè)務(wù)隊伍系統(tǒng)、監(jiān)控其庫存為以后廠家調(diào)價補差等做準(zhǔn)備）。安排高層拜訪他，提升其信心、有的很牛氣的客戶只能通過感情交流擺平他。達(dá)標(biāo)獎勵來刺激他。八、經(jīng)銷商準(zhǔn)備代理競爭品牌

在跨國公司，這是被嚴(yán)禁的，因為這樣會造成一些商業(yè)機密的泄露，會導(dǎo)致制造商爭奪該客戶而受控于該經(jīng)銷商，進而演變?yōu)閮蓚€制造商拼資源，從而兩敗俱傷，并形成惡性循環(huán)。解決辦法：正面警告，不允許做對手品牌（分析他與新廠家合作會增加很多溝通成本等等）。對比好處，我品牌帶來的好處大于競爭品牌（用行動、業(yè)績來說服他）。如果客情關(guān)系良好，經(jīng)銷商會征詢我公司代表的意見、則我司從一開始就打消他做對手品牌的念頭。列出開發(fā)新網(wǎng)點計劃，拿出數(shù)據(jù)說服他，若我公司協(xié)助其開發(fā)新網(wǎng)點，同樣可獲取做對手品牌的利潤。保留另外選擇客戶的權(quán)利。九、經(jīng)銷商只選擇暢銷品種解決辦法：首先分析其合作是否有誠意，是否基于長遠(yuǎn)合作（沒有長遠(yuǎn)計劃的經(jīng)銷商可能會考慮賺一把就不干了）。可以答應(yīng)他只做暢銷品種，但另外型號讓其他經(jīng)銷商來做，以此來牽制該經(jīng)銷商，給他施加壓力。抓好陳列，從終端幫他走貨，打消其疑慮。把暢銷品資源（如獎勵、優(yōu)惠政策等）應(yīng)用到不暢銷型號上。告訴他不暢銷品種的促銷計劃。向公司爭取當(dāng)?shù)鼗顒?、路演、促銷等支持。商店宣傳、調(diào)研、拿出依據(jù)說服他。十、經(jīng)銷商的無理要求、無理條件解決辦法：認(rèn)真聆聽，找出推翻他的要點與理由。分析做我公司品牌的贏利狀況，心理暗示其這種要求的無理性。重申公司的規(guī)定、制度。展望長期合作計劃、強調(diào)雙贏、指出其看重短期效益的錯誤。提供可能的、合理的替代方案（對于實在難纏的客戶而言，屬于下下策）。轉(zhuǎn)移其興趣。以退為進，用另一個無理的條件擋他或用潛在的后果說服他。十一、經(jīng)銷商不報庫存、不提供信息（因為庫存涉及調(diào)從政策及補差等原因）解決辦法：平時留意其銷售推進情況，做到心中有數(shù)。分析不報告庫存原因，認(rèn)清是“不能”還是“不為”，溝通商量，告訴他提供信息的好處。制定相關(guān)政策，說明立場，這是他應(yīng)該盡的義務(wù)。協(xié)助經(jīng)銷商分析信息，成果共享。若他一直“不為”，則在他需要你支持的時候也刁難他一次，讓他重新認(rèn)識到你的重要性。十二、經(jīng)銷商要求利潤高解決辦法：分析他的贏利狀況。告訴他若達(dá)到多少銷售額，可以向公司申請獎勵（說服他通過上量來增加盈利）。制定合理目標(biāo)（例如通過增加銷售任務(wù)）與獎勵計劃（任務(wù)達(dá)成可獎勵）。加價太高則說服他通過擴大銷量來增加利潤，而不是通過增加單位利潤來增加收入。（價格彈性圖證明，價格越高，銷量越少，價格越低，銷量越大）。協(xié)助他開發(fā)新的渠道，新的客戶及網(wǎng)點。培養(yǎng)新的同一級別的經(jīng)銷商，增加他的市場份額壓力、使他產(chǎn)生（庫存）危機感。：壓貨？憑什么？渠道中常見的權(quán)力包括報酬權(quán)——指渠道成員A服從B影響，B回報A的能力強制力——與報酬權(quán)相反，是指一方成員對另一方成員不服從自己的影響時對其進行制裁的能力。合法權(quán)力——合同雙方約定的權(quán)力、義務(wù)。專業(yè)知識權(quán)力——是指渠道成員以自己專業(yè)知識影響其他成員的行為。信譽參照力——如果A是一個有吸引力的群體，B會有一種意識希望成為其中一員，這樣A就對B有了一種信譽參照力力

壓貨的主要手段：（16種）解決遺留問題提供樣機贈送廣告費支持競賽服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立旅游個人激勵獎金價格調(diào)整汽車、電腦、手機補差培訓(xùn)高層訪問、戰(zhàn)略聯(lián)盟鋪貨

地位調(diào)整

9.4.1、渠道水平?jīng)_突分析：沖突焦點沖突原因處理方法區(qū)域市場份額為擴大區(qū)域市場銷售，分銷商獨自擴大范圍，搶占終端，增加產(chǎn)品和改變銷售策略侵占其他成員利益嚴(yán)格合理的區(qū)域劃分和權(quán)利特許，細(xì)分終端、優(yōu)化布局，加強監(jiān)管違反游戲規(guī)則部分成員違規(guī)競爭，導(dǎo)致規(guī)則破壞，網(wǎng)絡(luò)混亂部分成員能力提升和經(jīng)營創(chuàng)新，如改進服務(wù)、直銷團購等，競爭力加強，其他成員被動嚴(yán)肅和完善渠道規(guī)則，制定合理的利益分配和激勵機制及時優(yōu)化和調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，平衡各方關(guān)系短期利益和銷售業(yè)績在短期政策刺激下，不同區(qū)域、不同層級的分銷商為短期銷量的提高，導(dǎo)致競爭沖突，如竄貨亂價保持分銷政策的合理性，加強變動的協(xié)調(diào)和溝通；優(yōu)化業(yè)績評估制度9.4.2、渠道垂直沖突分析：沖突焦點沖突原因處理方法爭奪渠道控制權(quán)企業(yè)企圖絕對控制渠道，獨享網(wǎng)絡(luò)資源渠道成員企圖利用網(wǎng)絡(luò)和終端關(guān)系優(yōu)勢，牽制企業(yè)下游分銷商挑戰(zhàn)上游分銷商的地位構(gòu)建營銷鏈，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源共享、互利合作、共同發(fā)展利益分配競爭激烈，經(jīng)營微利，利益沖突加劇渠道扁平化和多樣化，使得利益關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)難以平衡制定合理的價格政策和激勵機制，平衡各方關(guān)系和利益風(fēng)險的規(guī)避市場變化加劇，經(jīng)營風(fēng)險加大資金、庫存和投資等風(fēng)險失控加強渠道精細(xì)管理，建立溝通機制和信息平臺，實現(xiàn)一體化運作進場費談判技巧選擇連鎖超市做批發(fā)商，享受分批發(fā)商的待遇通過廠商聯(lián)合會進場，降低進場風(fēng)險（山西大同供應(yīng)商聯(lián)合會）用產(chǎn)品抵進場費用終端支持減免進場費盡量支付那些可以帶來直接銷售拉升的費用（堆頭費、端架費、廣告費，盡量避免店慶等費用）做好客情公關(guān)，減免費用。多給個人，少給公家。適當(dāng)包裝，供貨價一定要留有余地（面對新要求、節(jié)慶等）先做外圍，再攻超市。進得去，守得住。做好進場后的超市啟動方案。1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。4.隨時使用口號：“你能做得更好”。5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。8.聰明點，可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點。18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越