終端店鋪數(shù)據(jù)分析

關(guān)閉手機(jī)積極參與放松心情遵守時(shí)間課堂要求培訓(xùn)須知瑪米瑪卡零售相關(guān)數(shù)據(jù)分析主講人：任老師店鋪20問1.店長(zhǎng)是否制定每天的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？2.店長(zhǎng)是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點(diǎn)？8.櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的商品？9.同事是否一直在賣價(jià)格低的商品？10.店長(zhǎng)是否制定每周的主推商品？店鋪20問11.是否教員工主推款的賣點(diǎn)？12.客流高的地方貨品銷售好嗎？13.每天計(jì)算連帶率了嗎？14.是否制定員工連帶率指標(biāo)？15.是否教員工搭配主推商品？16.是否在例會(huì)中教員工明確用促銷提高連帶率？17.是否在例會(huì)中教員工價(jià)格高的貨品的賣點(diǎn)？18.是否在現(xiàn)場(chǎng)教員工回應(yīng)價(jià)格高的問題？19.是否每天提醒員工服務(wù)的重要性？20.是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點(diǎn)？店鋪銷售差是因?yàn)椋旱昀餂]有人！我們這邊下雨！好賣的貨品沒有補(bǔ)到貨！我們的價(jià)格太高！我們衣服款式，顏色太單調(diào)！我們的活動(dòng)不夠好，力度不夠大！銷售不好是結(jié)果，那么成因是什么？這些問題又是在哪些方面體現(xiàn)出來，我們又應(yīng)該如何去發(fā)現(xiàn)它呢？分析影響我們銷售的有哪些？主觀內(nèi)在客觀外在客觀（外在）有哪些？主觀（內(nèi)在）有哪些？影響業(yè)績(jī)的因素產(chǎn)品（設(shè)計(jì)，價(jià)格，質(zhì)量，面料，斷貨）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（價(jià)格，面料，質(zhì)量，推廣）環(huán)境位置（人流量、消費(fèi)人群、交通及走向，修路，推廣）時(shí)間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）人員（人手安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識(shí)）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨場(chǎng)（氣氛，燈光，音響，整潔）管理（執(zhí)行，跟進(jìn)，變化）品牌（影響力、品牌定位、美譽(yù)度）數(shù)據(jù)分析是什么：1、了解市場(chǎng)需求；2、針對(duì)性的做出市場(chǎng)調(diào)整方案；3、對(duì)工作的檢驗(yàn)，為下一次作參考；4、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求；5、尋找工作的不足或漏洞；6、等等為什么要對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析

對(duì)于我們服裝銷售公司，數(shù)據(jù)分析就是為提高銷售作出指導(dǎo)，以及尋找影響銷售的原因。銷售業(yè)績(jī)進(jìn)店率成交率客單價(jià)回頭率客單數(shù)=XXXX銷售業(yè)績(jī)公式影響店鋪業(yè)績(jī)的因素提高進(jìn)店率（進(jìn)店人數(shù)/人流量）加大成交率（成交單數(shù)/進(jìn)店人數(shù)）提升客單價(jià)（銷售額/成交單數(shù)）增加回頭率（來店購買次數(shù)/顧客數(shù)量）擴(kuò)大客單數(shù)（成交單數(shù)）日常名詞一、銷售類（常用）營業(yè)額、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)、連帶率、貨單價(jià)、銷售指標(biāo)、盈虧平衡點(diǎn)、坪效，人效、同比、環(huán)比、VIP占比、綜合折扣率、損耗率、離職率等等二、貨品類（常用）售馨率、周轉(zhuǎn)率、庫銷比、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、大類比、性別比、小類比、系列比、等等雙擊添加標(biāo)題文字何謂進(jìn)店率？影響進(jìn)店率的因素是店招形象、櫥窗陳列、燈光、口碑、活動(dòng)、印象等路過店鋪目標(biāo)群體進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店率=16Ｘ100%

雙擊添加標(biāo)題文字何謂成交率？影響進(jìn)店率的因素是商品組合，陳列手法、人員素質(zhì)、服務(wù)技巧、銷售技巧等；進(jìn)店人數(shù)成交人數(shù)成交率=17Ｘ100%

雙擊添加標(biāo)題文字何謂客單價(jià)？是指每一個(gè)顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。成交單數(shù)銷售金額客單價(jià)=18Ｘ100%

1.便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣2.當(dāng)客單價(jià)很低時(shí)，要多關(guān)注那些賣便宜貨的員工。3.客單價(jià)越低，銷售則越差。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--客單價(jià)雙擊添加標(biāo)題文字何謂客單數(shù)？是指銷售的票據(jù)總數(shù)成交單數(shù)銷售金額客單價(jià)=20Ｘ100%

雙擊添加標(biāo)題文字何謂連帶率？連帶率是指平均每個(gè)客戶購買貨品的數(shù)量。客單數(shù)反映的出門店員工的附加推銷能力，貨品組合合理性，以及顧客的消費(fèi)心理成交筆數(shù)銷售數(shù)量連帶率=21Ｘ100%

1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為1.3。2.連帶率可提升店鋪3倍的銷售業(yè)績(jī)。3.銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--連帶率雙擊添加標(biāo)題文字何謂貨單價(jià)？是指平均每件商品的銷售金額。貨單價(jià)反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與客單價(jià)結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。銷售件數(shù)（日、月、年）銷售總結(jié)金額貨單價(jià)=23Ｘ100%

店鋪數(shù)據(jù)分析店員狀態(tài)客單數(shù)123456789101112131415161718192021。。。日期數(shù)值1007050301051店鋪數(shù)據(jù)分析店員狀態(tài)客單價(jià)123456789101112131415161718192021。。。日期數(shù)值200180160140130120100附加值2.82.42.01.61.41.21.0銷售指標(biāo)制定方法：1、銷售增長(zhǎng)率定法：（以前）

銷售指標(biāo)=去年同期*增長(zhǎng)率%2、盈虧平衡點(diǎn)定法：（公司）

銷售指標(biāo)=盈虧平衡點(diǎn)*增長(zhǎng)率%3、市場(chǎng)因素確定法：（現(xiàn)在）參照GDP，外在因素，同比，環(huán)比，節(jié)假日，促銷節(jié)奏，競(jìng)爭(zhēng)品牌等銷售指標(biāo)分解銷售指標(biāo)——增加目標(biāo)的可達(dá)成性將目標(biāo)由大換小，分解到每天將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個(gè)人（）店鋪（）月銷售指標(biāo)分解表周數(shù)周一周二周三周四周五周六周日周小計(jì)周差額第一周預(yù)期完成

實(shí)際完成

第二周預(yù)期完成

實(shí)際完成

第三周預(yù)期完成

實(shí)際完成

第四周預(yù)期完成

實(shí)際完成

合計(jì)預(yù)期完成

實(shí)際完成

附表一：銷售指標(biāo)分解表（）年（）月（）日銷售分解表時(shí)間段班次銷售目標(biāo)完成9：00——10:00A

10:00——11:00

11:00——12:00

12:00——13:00

13:00——14:00

14:00——15:00

15:00——16:00

16:00——17:00B

17:00——18:00

18:00——19:00

19:00——20:00

20:00——21:00

21:00——22:00

附表二：日銷售指標(biāo)分解表1.指標(biāo)分解的合理性2.每月銷售最好的時(shí)間段3.每月銷售最差的時(shí)間段4.每天銷售最好的時(shí)間段5.每天銷售最差的時(shí)間段6.店鋪員工的銷售情況7.找出零銷售因素8.店鋪銷售的整體情況反饋信息數(shù)字化分析店鋪--數(shù)字化分析店鋪--銷售完成比及時(shí)間比銷售完成比=已完成總銷售÷銷售指標(biāo)×100%時(shí)間占比=已過去天數(shù)÷本月實(shí)際天數(shù)×100%練習(xí)案例：現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標(biāo)為21萬，現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)過去了16天，銷售完成108000，請(qǐng)你1）試著計(jì)算它們的銷售占比和時(shí)間占比？2）分析一下，這個(gè)時(shí)候該店負(fù)責(zé)人應(yīng)該怎么做？時(shí)間比53.3%銷售比51.4%1.當(dāng)銷售完成占比﹥時(shí)間占比時(shí)2.當(dāng)銷售完成占比=時(shí)間占比時(shí)3.當(dāng)銷售完成占比﹤時(shí)間占比時(shí)反饋信息說明：本月銷售指標(biāo)完成的機(jī)率較大，此時(shí)，店長(zhǎng)可對(duì)店鋪人員進(jìn)行鼓勵(lì)，并增加員工的士氣，以達(dá)到更好的銷售。說明：本月銷售指標(biāo)可能無法完成。此時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)該及時(shí)檢查店鋪各項(xiàng)工作，看看影響銷售的原因是什么。說明：這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，它表示本月的銷售計(jì)劃一定無法完成，店鋪負(fù)責(zé)人在這個(gè)時(shí)候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場(chǎng)都應(yīng)該加強(qiáng)管理。數(shù)字化分析店鋪--雙擊添加標(biāo)題文字何謂盈虧平衡點(diǎn)定法？開店年成本包括年店鋪?zhàn)饨?、人員管理費(fèi)、水電費(fèi)、稅費(fèi)、裝修費(fèi)、交通費(fèi)、利息、其他等進(jìn)貨折扣率進(jìn)貨折扣率=（原價(jià)格﹣折讓后價(jià)格）/原價(jià)格毛利率毛利率是毛利潤(rùn)占銷售收入的百分比，其中毛利潤(rùn)是銷售收入與銷售成本的差。計(jì)算公式：毛利率＝平均折扣率--（1—進(jìn)貨折扣率）／平均折扣率庫存率庫存占訂貨額的比例庫存率一般是15%左右?guī)齑娼痤~=盈虧吊牌價(jià)*庫存率毛利率成本盈虧平衡點(diǎn)=Ｘ100%備注：盈虧吊牌價(jià)點(diǎn)=盈虧平衡點(diǎn)/平均折扣率總的盈虧平衡點(diǎn)=盈虧吊牌價(jià)+庫存金額案例以一家店鋪為例，該家店鋪的店面積是150平方米。一年的店鋪?zhàn)饨鹗?6萬元、人員管理費(fèi)是1.5萬元、水電費(fèi)3萬元，稅費(fèi)1.2萬元、裝修費(fèi)2.7萬元、交通費(fèi)1.6萬元、投入成本的利息及其他費(fèi)用3.3萬元。，平均折扣率為8.8折，進(jìn)貨折扣率是45%，庫存率為15%，那么銷售多少（吊牌價(jià)）才能保證店鋪不虧本呢？那么它為了保證盈虧平衡的話要訂多少錢的貨呢？訂貨金額計(jì)算公式每一家店鋪都有自己的庫存，設(shè)庫存率為15%，設(shè)訂貨額為A，如季末庫存作為投入成本考慮，那么一年銷售出服裝的金額至少為X萬元加上庫存占用資金，即達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，則有下面計(jì)算公式：A×（1-15%）=X萬元+A×15%×（1-45%）答案1.成本=16萬元+1.5萬元+3萬元+1.2萬元+2.7萬元+1.6萬元+3.3萬元=29.3萬元2.毛利率=88%--（1—45%）/88%=37.5%3.盈虧平衡點(diǎn)=成本/毛利率=29.3/37.5%=78.13萬4.盈虧平衡吊牌價(jià)=盈虧平衡點(diǎn)/平萬均折扣率=78.13萬/88%=88.78萬訂貨金額A×（1-15%）=88.78萬元+A×15%×（1-45%）A=88.78萬元÷（1-15%-15%×55%）=115.67萬元銷售營業(yè)額雙擊添加標(biāo)題文字何謂坪效？坪效一般以周、月為計(jì)算單位，其中店鋪實(shí)際營業(yè)面積不包含倉庫面積店鋪實(shí)際營業(yè)面積當(dāng)月該點(diǎn)營業(yè)額坪效=38Ｘ100%

1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運(yùn)營成本，增加店鋪的盈利。2.坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好與壞會(huì)影響坪效的高與低。反饋信息數(shù)字化分析店鋪—坪效雙擊添加標(biāo)題文字何謂人效？其中該店?duì)I業(yè)人數(shù)是指實(shí)際參與銷售的營業(yè)人員店鋪實(shí)際營業(yè)人數(shù)當(dāng)月該點(diǎn)營業(yè)額人效=40Ｘ100%

1.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)﹥?nèi)诵r(shí)2.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)=人效時(shí)3.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)﹤?cè)诵r(shí)反饋信息該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵(lì)這樣的員工。店長(zhǎng)應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗(yàn)?；旧线@種情況是比較少見的。對(duì)于這部分的員工店長(zhǎng)就需要多加關(guān)注了，因?yàn)樗麄儗?duì)于店鋪銷售的奉獻(xiàn)比較低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們?cè)阡N售中遇到的問題，以及對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長(zhǎng)則要嚴(yán)格要求和批評(píng)，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。數(shù)字化分析店鋪--人效雙擊添加標(biāo)題文字何謂同比、環(huán)比？同比是同期和去年的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比是否增長(zhǎng)還是下降環(huán)比是為日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比。同比發(fā)展速度＝（本期發(fā)展水平-去年同期發(fā)展水平）/去年同期發(fā)展水平×100%環(huán)比發(fā)展速度＝（本期發(fā)展水平-上一期發(fā)展水平）/上一發(fā)展水平×100%數(shù)字化分析店鋪之——同比、環(huán)比判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評(píng)判一家店鋪店長(zhǎng)是否負(fù)責(zé)的關(guān)鍵指標(biāo)。雙擊添加標(biāo)題文字何謂VIP占比？此指標(biāo)反映的是門店VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明門店市場(chǎng)占有率和顧客忠誠度，考量門店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開發(fā)能力。VIP占比=VIP銷售額÷銷售總額（分日、周、月、年）VIP在45%-55%之間比較好雙擊添加標(biāo)題文字何謂綜合折扣率？折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額，是利潤(rùn)中很重要的指標(biāo)。綜合折扣率=實(shí)際金額÷吊牌金額（日、月、年）雙擊添加標(biāo)題文字何謂耗損率？損耗率=報(bào)損率+丟失率報(bào)損率：一個(gè)月內(nèi)當(dāng)?shù)隉o法修復(fù)并退回總部報(bào)損的貨品件數(shù)/此月銷售件數(shù)*100%備注：報(bào)損率反映公司貨品質(zhì)量問題情況，及門店處理質(zhì)量問題貨品的能力；丟失率=某月盤點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%備注：丟失率反映門店防盜能力，以及排班的能力；丟失率行業(yè)水平在0.6%反饋信息1.貨品流失率會(huì)影響店鋪人員的積極性2.貨品流失率會(huì)造成店鋪的人員流失率3.貨品流失率同時(shí)還包含了殘次破損貨品4.如何有效控制貨品流失雙擊添加標(biāo)題文字何謂離職率？離職率是企業(yè)用以衡量企業(yè)內(nèi)部人力資源流動(dòng)狀況的一個(gè)重要指標(biāo)，通過對(duì)離職率的考察，可以了解企業(yè)對(duì)員工的吸引和滿意情況離職率=離職人數(shù)/(期初人數(shù)+本期錄用人數(shù)）二、貨品類（常用）售馨率、周轉(zhuǎn)率、庫銷比、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、大類比、性別比、小類比、系列比、等等雙擊添加標(biāo)題文字何謂售罄率？售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉處理的一個(gè)合理尺度。進(jìn)貨件數(shù)銷售件數(shù)售罄率=50Ｘ100%

雙擊添加標(biāo)題文字練習(xí)51

商品名稱進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522雙擊添加標(biāo)題文字何謂庫銷比？是指在一個(gè)周期內(nèi)，銷售與庫存的占比。庫銷比值小說明該店的商品周轉(zhuǎn)速度快，庫存量減少比值越大說明其周轉(zhuǎn)速度慢，庫存量會(huì)加大月總銷售月末庫存庫銷比=52Ｘ100%

庫銷比值合理在2-3雙擊添加標(biāo)題文字何謂庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)按照目前的銷售速度現(xiàn)有庫存數(shù)量還可以賣多少天；庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=

7天平均銷量庫存數(shù)量53

周轉(zhuǎn)天數(shù)＝日均庫存量÷日均銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)＝計(jì)算期銷售總額÷日均庫存

商品A商品B商品C商品D商品E商品F月銷售量192960101154083044586625517648160日均庫存量900489103869688823464165524818周轉(zhuǎn)天數(shù)1427351293周轉(zhuǎn)次數(shù)2.141.110.862.53.339.99上表中說的A商品月銷售192960元?jiǎng)t日均銷售＝192960÷30＝6432元/天；日均庫存為90048元那么周轉(zhuǎn)天數(shù)＝90048÷6432＝14天；周轉(zhuǎn)次數(shù)＝192960÷90048＝2.14從商品庫存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中，可顯示商品的“新鮮”程度。案例分析※商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)日數(shù)短）的好處：

1）每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低

2）相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損

3）能提供新鮮的商品

4）能適應(yīng)流行商品的潮流

5）能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如

6）能以少額的投資得到豐富的回報(bào)

7）減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)

※周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機(jī)

1）容易出現(xiàn)“斷貨”

2）陳列不夠豐滿

3）不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì)

4）進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加

雙擊添加標(biāo)題文字56練習(xí)短袖T類，店鋪在7月11-17日共銷售了63件，目前庫存還剩409件，在途新貨還有48件，請(qǐng)問該品類的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？

分類貨品銷售——有利于讓我們把控店鋪的貨品，進(jìn)行有效的貨品管理。暢、滯銷款匯總（）年（）月（）店鋪暢銷款排行榜類別排名系列銷售量銷售金額銷售占比庫存數(shù)量庫存說明備注上裝1

2

3

4

5

9

10

下裝1

2

3

4

5

9

10

配飾1

2

3

暢、滯銷款匯總元旦各商家進(jìn)行促銷活動(dòng)：甲商場(chǎng)全場(chǎng)按標(biāo)價(jià)的6折銷售，乙商場(chǎng)實(shí)行“滿100元送100元購物券”的優(yōu)惠

（贈(zèng)券下次購物與現(xiàn)金等值使用，但不再送券），丙商場(chǎng)實(shí)行“滿100減50元”的優(yōu)惠

（比如某顧客購物220元，他只需付款120元）。商場(chǎng)活動(dòng)（案例）問題一：（1）、三個(gè)商場(chǎng)同時(shí)出售一件標(biāo)價(jià)290元的上衣和一條標(biāo)價(jià)270元的褲子，李小姐想買這一套衣服，她應(yīng)該選擇哪家商場(chǎng)？

（2）、如果丙商場(chǎng)實(shí)行“滿60元減30元”的優(yōu)惠，比較和原來的“滿100元減50元”的優(yōu)惠有什么不同？請(qǐng)就標(biāo)價(jià)在210元－350元之間的商品進(jìn)行討論。答案：（1）、李小姐想買這一套衣服應(yīng)該選擇丙商場(chǎng)，因?yàn)楸虉?chǎng)為立減，那290+270=560元，可以立減去250元，那么李小姐只需花310元即可買到560元的東西，=310/560=55%折。如果李小組去乙方購物的話，所享受的優(yōu)惠為：290元送200元購物券，在用200元購物券去買270元的褲子，這樣只要在花70元現(xiàn)金，在這個(gè)過程中李小姐出的現(xiàn)金為：290+70=360元，才買到560元的東西，=360/560=64%折。甲商為6折，乙商為64折，丙商為55折，相比之下還是丙商劃算。答案：（2）、對(duì)于丙商場(chǎng)60減30與100減50，最大的不同點(diǎn)是：根據(jù)貨品單價(jià)不同階段所享受的優(yōu)惠不同。！如：210元如果活動(dòng)是100-50的話，只要出現(xiàn)金110元，如果活動(dòng)是60-30的話，要出120元！。這樣的話，100-50比較優(yōu)惠。如：350元如果活動(dòng)是100-50的話，只要出現(xiàn)金200元，如果是60-30的話，也要出現(xiàn)金200元，這樣的話，活動(dòng)效果是一樣的。雙擊添加標(biāo)題文字?jǐn)?shù)據(jù)分析及對(duì)策63

四個(gè)分析

二個(gè)對(duì)比23

一個(gè)法則164一個(gè)法則6580/20：大部份的銷售額來自小部份種類的貨品。

品類銷售報(bào)表66

品類款數(shù)銷售件數(shù)銷售金額商品均價(jià)銷售件數(shù)占比銷售金額占比庫存數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)短袖絲光棉襯衫3744066293%3%1515短袖休閑襯衫51046644664%4%5941短袖襯衫228044021%1%1967長(zhǎng)袖T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高檔T恤118208200%1%214短袖T恤3859267414%5%6658短袖3750407203%4%7070連衣裙12240012001%2%00皮裝11398039800%3%15105牛仔褲81888584928%7%266103休閑褲61988504668%7%22081五分褲13361832450916%14%36371鞋813105448116%8%277149合計(jì)96227129784572100%100%286888同比就是今年某一時(shí)期數(shù)據(jù)與去年同期數(shù)據(jù)的對(duì)比同比環(huán)比就是現(xiàn)在的統(tǒng)計(jì)周期和上一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期比較環(huán)比二個(gè)對(duì)比67

四個(gè)分析暢銷款分析1滯銷款分析2平銷款分析3品類分析4

68

1、暢銷款分析看存在問題點(diǎn)：1、貨量是否足夠a、尺碼齊全2、上下身貢獻(xiàn)69暢銷款分析1、發(fā)現(xiàn)貨量不夠補(bǔ)貨找替代款2、貨量太多了解清楚該款是否因?yàn)樨浟慷?，才能成為暢銷款，而不是真正的暢銷款3、貨量適中需提前預(yù)算按照現(xiàn)時(shí)進(jìn)度，貨量在后期是否會(huì)不夠，要有預(yù)知能力70反饋信息暢銷款商品要注意：1.檢查庫存是否充足

2.尺碼與顏色是否齊全

3.店鋪有無類似款式的商品

4.聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補(bǔ)貨雙擊添加標(biāo)題文字序號(hào)款號(hào)本周上周庫存問題對(duì)策1CTXI2143622貨量不足補(bǔ)貨2ATBI2656310全部賣完，已補(bǔ)不到貨，需找尋替代款式根據(jù)替代款式分析表，找類似替代款345678暢銷款分析表72

2、滯銷款分析1、造成滯銷結(jié)果的原因a、是否適季售賣b、產(chǎn)品、陳列

73反饋信息滯銷款商品要注意：1.分享產(chǎn)品FAB，找到獨(dú)特賣點(diǎn)

2.搭配暢銷款商品組合陳列

3.改變陳列方式，進(jìn)行主推

4.鼓勵(lì)員工多推銷該類產(chǎn)品

3、平銷款分析1、有銷售差異的a、兩周對(duì)比b、與其他店鋪對(duì)比c、與訂貨計(jì)劃對(duì)比

75滯、平銷款分析1、貨量太多看其他店鋪銷售如何，找出為何自己店鋪不好賣的原因如果確定原因后，無法提升銷量，因及時(shí)調(diào)整到其他好賣的店鋪如其他店鋪都不好賣，就只能借助好賣的款式，進(jìn)行搭配，力爭(zhēng)賣出更多銷量?jī)?nèi)部促銷或外部促銷2、貨量太少（斷碼）建議商品部及時(shí)進(jìn)行區(qū)域調(diào)貨找與所剩尺碼相符的顧客進(jìn)行推薦76

4、品類分析1、品類貢獻(xiàn)度a.預(yù)期b.同比、環(huán)比c.區(qū)域或其他店鋪對(duì)比

77

4、品類分析2、品類平均單價(jià)a.預(yù)期b.同比、環(huán)比c.區(qū)域或其他店鋪對(duì)比

78

4、品類分析3、品類庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)a.季中不夠賣b.季尾過多

79品類分析1、過多時(shí)重點(diǎn)陳列重點(diǎn)推薦與其他店鋪比較，找出原因，如果是因?yàn)椴贿m合店鋪售賣，因及時(shí)通知商品部，進(jìn)行店鋪間的調(diào)整2、過少時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)貨找尋替代品類3、適中時(shí)提前預(yù)期看貨量是否足夠，并且對(duì)每個(gè)品類進(jìn)行詳細(xì)分析，看品類里各個(gè)款式是否出現(xiàn)好賣的已經(jīng)斷貨，不好賣的量還存在8081練一練

任務(wù)書：1、找家店鋪，收集并制作相關(guān)數(shù)據(jù)。2、根據(jù)款式銷售報(bào)表和品類銷售報(bào)表來找出

該店鋪存在問題，并制定解決方案。

82如何做好督導(dǎo)一個(gè)差督導(dǎo)只關(guān)心每月的業(yè)績(jī)一個(gè)合格的督導(dǎo)觀察每周的業(yè)績(jī)一個(gè)優(yōu)秀的督導(dǎo)觀察每日的業(yè)績(jī)一個(gè)最優(yōu)秀的督導(dǎo)觀察每小時(shí)的業(yè)績(jī)希望您能收穫更多……84

賣場(chǎng)溫度計(jì)銷售額品類額度比坪效暢/滯銷10款連帶率客單價(jià)

客單數(shù)人效流失率庫銷比同比毛利、、、、評(píng)估店鋪業(yè)績(jī)的12項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)評(píng)估店鋪業(yè)績(jī)的12項(xiàng)指標(biāo)

主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)

總銷售額了解生意走勢(shì)為員工訂立目標(biāo)比較各分店銷售情況每天定期跟進(jìn)每周總結(jié)、調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖向更高銷售額比較各分店情況評(píng)估店鋪主管員工及貨品的組合評(píng)估店鋪業(yè)績(jī)的12項(xiàng)指標(biāo)

主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)品類貨品銷售額了解各類貨