保險(xiǎn)市場銷售渠道改革勢在必行

保險(xiǎn)市場銷售渠道改革勢在必行

在發(fā)展迅速、勢頭迅猛的景象下中國保險(xiǎn)銷售渠道仍存在不少的缺陷：由于保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格體系不透明、市場缺乏規(guī)則，營銷渠道網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多代理人、營銷員實(shí)現(xiàn)了所謂“超常規(guī)”發(fā)展，但眾多的保險(xiǎn)公司甚至保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)卻遭到了極大損害；在低成本的電子化分銷渠道的建設(shè)方面，雖然相繼建立了網(wǎng)絡(luò)營銷、店內(nèi)營銷、郵寄營銷等，但這些分銷渠道的使用頻率相對較低，技術(shù)也很落后，受到的重視與應(yīng)用也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。就目前的情況而言，它根本無法滿足快速變化的消費(fèi)需求；另外一些渠道擁有著形成事實(shí)上的壟斷，保險(xiǎn)公司對渠道的過分競爭也是隱現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。筆者認(rèn)為，銷售渠道的改革應(yīng)該是保險(xiǎn)公司的重點(diǎn)工作內(nèi)容之一。其重要性體現(xiàn)在兩方面，其一是銷售渠道本為保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間的橋梁，是所有保險(xiǎn)事務(wù)得以發(fā)生的根本；其二是各保險(xiǎn)公司在銷售渠道上沒有形成良性的競爭，創(chuàng)新不夠是阻礙發(fā)展的關(guān)鍵因素。綜合兩點(diǎn)，保險(xiǎn)銷售渠道的改革是勢在必行的。在北京華凱智博市場咨詢有限公司針對全國保險(xiǎn)市場第四次調(diào)研中，有數(shù)據(jù)顯示：在已經(jīng)投保商業(yè)人身保險(xiǎn)的被訪問者中，通過保險(xiǎn)代理人渠道購買商業(yè)人身保險(xiǎn)的比重最大，占到52%，其次是銀郵代理渠道，通過銀行郵局投保的人數(shù)占28%，接下來是通過保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)、代理公司購買的人數(shù)占9%，直接到保險(xiǎn)公司營業(yè)場所購買的人數(shù)占6%，通過電話、網(wǎng)絡(luò)購買的占5%。從數(shù)據(jù)來看和以上分析來看，我國保險(xiǎn)銷售渠道的現(xiàn)狀是，傳統(tǒng)渠道強(qiáng)大但存不少缺陷，創(chuàng)新渠道新穎但實(shí)際應(yīng)用不佳。所以筆者認(rèn)為，中國保險(xiǎn)市場銷售渠道的改革需根據(jù)我國現(xiàn)階段國情，整合保險(xiǎn)銷售渠道，細(xì)分保險(xiǎn)市場，加大新渠道開發(fā)力度三方面來進(jìn)行。整合銷售渠道保險(xiǎn)公司銷售渠道發(fā)展模式的選擇一定要適合我國國情，我國保險(xiǎn)公司在渠道發(fā)展上要從實(shí)際出去，改善現(xiàn)有渠道同時(shí)大膽進(jìn)行渠道創(chuàng)新。但在渠道的發(fā)展過程中切忌盲目發(fā)展，應(yīng)以漸進(jìn)性原則，切實(shí)根據(jù)保險(xiǎn)人員的業(yè)務(wù)水平和職業(yè)素養(yǎng)逐步制定完善制度。渠道連接著保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶，而整合銷售渠道就是以產(chǎn)品和客戶出發(fā)，一是以客戶需求為核心整合不同銷售渠道的產(chǎn)品，讓同以客戶擁有不同銷售特征的產(chǎn)品，將公司內(nèi)部銷售渠道如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道和公司外部銷售渠道如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等建業(yè)代理渠道有機(jī)結(jié)合，針對同一客戶的不同需求時(shí)進(jìn)行不同渠道產(chǎn)品的捆綁銷售；二是以保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量為重點(diǎn)整合不同銷售渠道的客戶，即讓來源不同渠道的客戶能夠購買到同一產(chǎn)品，培養(yǎng)各渠道營銷員的業(yè)務(wù)水平，對公司形象產(chǎn)品進(jìn)行全方位宣傳出擊，直達(dá)整合效果。如此一正一反，通過渠道將公司和客戶多維的連接起來，不盡增強(qiáng)客戶忠誠度，提升企業(yè)形象，而且能擴(kuò)大銷售面積，降低銷售成本。細(xì)分保險(xiǎn)市場我國保險(xiǎn)公司是所有渠道面向同一市場，由于銷售渠道是保險(xiǎn)市場發(fā)生的載體那么細(xì)分保險(xiǎn)市場即為細(xì)分渠道市場，對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類，幫助保險(xiǎn)公司找出分出不同層次的消費(fèi)者適應(yīng)的渠道，利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道達(dá)到一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場。渠道的兩頭是客戶和產(chǎn)品，所以渠道細(xì)分應(yīng)先將客戶和產(chǎn)品細(xì)分，客戶細(xì)分按照收入水平和不同需求的標(biāo)準(zhǔn)來分類，產(chǎn)品細(xì)分則可按照利潤、附加價(jià)值和成本的標(biāo)準(zhǔn)來分類。渠道細(xì)分根據(jù)客戶和產(chǎn)品細(xì)分來制定，其標(biāo)準(zhǔn)就是結(jié)合客戶和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合：保證在較低的渠道成本下取得較高的市場覆蓋率及滿足客戶多樣化需求。由此可見，保險(xiǎn)市場的細(xì)分是保險(xiǎn)銷售渠道整合后的后續(xù)。兩者可合并為保險(xiǎn)銷售渠道的優(yōu)化，整合與細(xì)分并不矛盾，而是相得益彰，一整一分，能使市場運(yùn)作更加透徹自如。加大新渠道開發(fā)力度一個(gè)企業(yè)能否有可持續(xù)發(fā)展的潛力，關(guān)鍵就在于其創(chuàng)新的能力。銷售工作作為保險(xiǎn)公司的重中之重，銷售的創(chuàng)新是提高企業(yè)市場競爭力最根本、最有效的途徑。我國保險(xiǎn)銷售渠道的創(chuàng)新一直受到各大保險(xiǎn)公司的重視，但由于最近一年多經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境的大變化，尤其是去年下半年的全球金融危機(jī)給我國金融市場造成了嚴(yán)重的影響，銷售渠道的創(chuàng)新猶如在大風(fēng)暴雨中種植作物，生命力頑強(qiáng)的便能生存下來，而本身孱弱的便歷遭淘汰。在經(jīng)歷了前兩年的市場不穩(wěn)定和去年的金融危機(jī)后，我國政府大力調(diào)控市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)取得初步成果，保險(xiǎn)市場也是雨過天晴，以占保險(xiǎn)市場絕大部分份額的壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)為例，自從去年8月以來引導(dǎo)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、防范風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)變發(fā)展法師的各項(xiàng)措施成效逐步顯現(xiàn)。中國保監(jiān)會(huì)主席助理陳文輝日前在“中國壽險(xiǎn)發(fā)展和監(jiān)管高層研討會(huì)”上就表示，“壽險(xiǎn)業(yè)增長態(tài)勢將明顯好轉(zhuǎn)，全年將確保實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長的目標(biāo)。保險(xiǎn)銷售渠道的創(chuàng)新也會(huì)像雨后春筍般，呈現(xiàn)出喜人的態(tài)勢。在良好的市場環(huán)境下，曾一直被擱淺的各種渠道的創(chuàng)新也可以浮出水面，職場營銷、高端客戶市場代理人、面向證券和