分析教案講稿

有時，也會迷茫（8月這半年，我們的每月進度：

5 6 7 8 9 10 11 12月56789101112每月提每月進這一年，我們的分部進度：

心心路歷（6-7月

1月2

3月4

5月6

7月8

9月101112月123456789101112年進明確目 汕頭市美

客戶類

存在主要1、業(yè)務(wù)團隊執(zhí)

1、老業(yè)務(wù)居多

解決辦法1、明確團隊分工，精細 力不夠2

開發(fā)成惰性2、業(yè)務(wù)能力不化業(yè)務(wù)考核2、下發(fā)指引，陸豐市正

1、沒有專業(yè)團2、分銷能力不

1、新的業(yè)務(wù)團注度不2、沒有專業(yè)、、

團隊2、協(xié)助 利用好虎翼促銷政策市家

可跟上進度，分銷直銷為主；2. 市場成立專

行動團規(guī) 凈規(guī)

穩(wěn)定，業(yè)務(wù)推廣人員價格亂，無利可圖

深度挖掘工業(yè)區(qū)凈水公少 動作 模較小，無足夠人力開展相應(yīng)活動等動作1. 8

租賃及員工內(nèi)購需已淘汰末位客戶，重新市廣

旗艦店凈水占比

商，市場規(guī) ，整頓市場，重罰區(qū)域內(nèi)， 銷量差，

業(yè)務(wù)執(zhí)價格體系

區(qū)域外串貨；2.成立專項行動小組，整改進度群內(nèi)直接反饋；3.定期培訓(xùn)，加市施德樂 凈

偏科嚴(yán)重：飲水進主，凈水重視度不夠度較好，凈水進度

已與沃爾瑪溝通，預(yù)計第一批進駐六家樣板店，并

出樣門店較少，位置差；上專職導(dǎo)購；2.重新梳理河源市源銘電器商 凈市弘錦源節(jié)能環(huán)?？萍加邢薰?市碧康凈 凈

創(chuàng)業(yè)型團隊，經(jīng)營無專業(yè)團隊

3.較多，未跟1、分銷沒做好，方向未沉下來，有，方向未沉下來，有想看好凈水市場，但在 工程客戶 凈 負(fù)責(zé)生活電器

根據(jù)幾個月的摸索，已溝通明確方向，放棄，區(qū)域分部收回重新調(diào)整，潛心深挖工程，尤其是校采用替代品，如改管線機。2.其他，須業(yè)務(wù)團隊分工，考核方市徐焱龍 凈業(yè)

進2.

全，凈水只負(fù)責(zé)寶案再規(guī)劃，放大凈飲考核系安部分片區(qū)，重視度不數(shù)；2.下發(fā)指引，明確工作夠；2.業(yè)務(wù)能力不內(nèi)容客戶，后引入為一

屬于連鎖賣場

及時處理，提供相關(guān)市順電連 凈

商，建檔程序質(zhì)，程序所限.2.料，快速建檔.2.整合兩月分繁瑣.2.訂單不足合作時間短，根據(jù)周銷的量一起下單，量不足部分量，發(fā)貨拼車，周期下單，量少.3. 拼車或補物流費.3.長。3.老品，淘汰

商凈水未跟上節(jié)奏

劃產(chǎn)品線，清理老品團隊搭建完成后，我們第一件事就是要求各區(qū)域?qū)⒃摽蛻衄F(xiàn)存的最大問題羅列出來，階段性地組建項目組一個一個將問題閉環(huán)解決。時間節(jié)點報備至分部經(jīng)理，分部經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進通報進度。驅(qū)動客戶五步五、用專業(yè)搞定客戶四、用標(biāo)桿刺激客戶三、用利益牽引客戶二、用作風(fēng)感動客戶一、用行為帶動客一、用行為帶動客戶1、信息傳分部人24小時開機狀態(tài)，重要通知未回復(fù)“收到”各區(qū)域必須點對點通知到位。2、深入市每個區(qū)域在沒有走完整個區(qū)域市場并整理成分析報告之前，不允許參與客戶制定方案、政策等活動中。9月份之前粵東分部每個地級市、縣區(qū)網(wǎng)點均已拜訪完成。月度巡檢必須帶著問題、帶著操盤，有針對性地解決至少1個問題并輸出整改的可行性方案。3、市場反月度分部經(jīng)理逐一回訪各區(qū)域客戶，并對各區(qū)域 進行內(nèi)部評分，客戶評價最低者 紅包。舉例：跑完市場再做決策分客戶說明年任務(wù)壓力大，不知道增量在哪里，那就帶他去深挖。走 網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)問題并及時在客戶業(yè)務(wù)群內(nèi)進行通報，責(zé)令限期整改。我們始終堅信：市場，只有親自跑過，你才有話語權(quán)。二、用作風(fēng)感動客戶1、第一印要求分部人員成為做事者，而不是下命令的人。2、持之以要求分部人員經(jīng)常拜訪客戶以及 網(wǎng)點，不僅能跟客戶坐下來喝茶談事，也能跟業(yè)務(wù)們挽起袖子掛樣機，而不是在需要的時候才想起讓客戶配合。在分銷、促銷節(jié)點之前保持頻繁拜訪，主動獻言獻策，積極探討活動方案。特別是多品類客戶，確保熱、凈水成為每次活動的主角。3、成為受歡迎的人急客戶之所急，不盲目套用總部政策，合理地根據(jù)客戶實際情況下政策。對于客戶的費用核銷進度積極告知進度，表現(xiàn)出分部也在替客戶著想。舉例 弘錦一、協(xié)助客1、背景：市弘錦源節(jié)能環(huán)?？萍?在上半年事業(yè)部各項考核指標(biāo)中表現(xiàn)較整個團隊失去了斗志。2、 商優(yōu)點 工程及 間搖擺不定。3、找到適合這個團隊的路：經(jīng)溝通明確方向，放棄 ，區(qū)域收回由分部重新進行調(diào)整，讓該客戶潛心深挖工程，尤其是校園工程，目前該 商整個業(yè)務(wù)團隊又活躍起來了。弘錦源業(yè)務(wù)團隊現(xiàn)在已經(jīng)開始潛力挖掘凈水工程，在由商到工程客戶的過程中，我們的客戶曾經(jīng)因為來自各方的壓力多次提到主動放棄，但最終，在分部的引導(dǎo)下找了一條更適合自己的路留了下來。三、用利益牽引客1、替客戶算賬要求分部人員談任務(wù)之前，總部政策性 、返利都要算好，完成/不完成給客戶帶來的影響都要說明，放大不完成的 嚴(yán)重性。對于開展促銷、分銷會不積極的客戶，要消除之前類似活動不成功給其帶來的陰影。就要分析之前可能不成功的原因，并向該客戶灌輸只有嘗試“改變”才會有出路的想法，再舉例近期比較成功的別的區(qū)域的優(yōu)秀案例去誘導(dǎo)客戶。2、替客戶爭取對于總部的階段性 政策需要客戶完成的各項指標(biāo)，要按時列出來讓客戶有目的地去做規(guī)劃，為其爭取拿到 。 對于一些特殊情 總部政策要求，需要 商說明分部會盡幫助協(xié)商，不管結(jié)果如何，讓其看到我們在替其爭取利益。舉例：梅州、汕頭分銷會1、背景：粵東區(qū)域客戶普遍反映，開大型分銷會屬于費錢費力不討好的活動，沒必要2、分析原因：客戶參與不積極。投入與產(chǎn)出不成正比，與正常不開分銷會正常回款數(shù)額差不多?？蛻?業(yè)務(wù)心態(tài)疲軟3、破局：制 請柬預(yù)熱，要 業(yè)務(wù)必須轉(zhuǎn)發(fā)要求操盤親自 帶著請柬邀 客戶參加產(chǎn)品政策力度加大，配提、買贈力度遠大 分銷會算賬：總部政策性補貼、砍價預(yù)期產(chǎn)生的爆款銷量、湖南等地分銷會成功案例誘導(dǎo)、新品推介對后期業(yè)務(wù)壓貨帶來的好處等。電子請柬要求客戶、業(yè)務(wù)務(wù)必于分銷會前15天每天轉(zhuǎn)發(fā)。分部進行監(jiān)督汕頭、梅7-8型分銷2場，共4。場均熱、凈回220萬左右。分銷會開完，等待總部通知，第一時間將總部政策性支持核銷到位，客戶對于本次分銷會滿意度較好。四、用標(biāo)桿刺激客戶1、市場動作樹標(biāo)桿每次市場動作包括促銷、開網(wǎng)點等每個客戶都會成立1個項目組，項目組由分部 商推廣跟進，成員包括 商業(yè)務(wù)以及操盤，定期閉環(huán)進行進度通報以及處罰。不同客戶之間也會進行評比，對階段性 的客戶進行點名通報，對最終完成較好的客戶給予2、整體進度樹標(biāo)對于任務(wù)完成進度靠前，市場動作完成較好的客戶。要針對性提升，管理傾斜，建立標(biāo)桿客戶3、向標(biāo)桿客戶學(xué)習(xí)商月度例會地點定在上月表現(xiàn)較好的客戶區(qū)域，讓其作為優(yōu)秀案例進 ，并組織其他客戶進行市場走訪學(xué)習(xí)。給足標(biāo)桿客戶面子的同時 舉例：第一場會1、背景：凈水會銷模式開展得如火如荼，粵東分部凈水客戶集中在 ，屬于典型的終端型市場，照搬優(yōu)秀區(qū)域的模式行不通，又一直找不到新的模式。而型市場汕頭、梅州區(qū)域因為凈水規(guī)模小，不夠重視，導(dǎo)致粵東分部前期整個會銷模式一直沒有動起來。2、分析原因：沒有人不敢嘗試，害怕失敗綜合型客戶專業(yè)性不夠3、破局：分 強制下任組 商集 優(yōu)秀區(qū)域分銷 ，討論不同模式的會私下與型市場汕頭區(qū)域協(xié)商，樹立全區(qū)域標(biāo)桿，讓其他客戶學(xué)于是，有了粵東分部第一場大型會銷,銷售了8臺凈水機，數(shù)量不多，但已經(jīng)突破了，有信心讓客戶接著干！會銷隊員是一群超年輕的小伙子，汕頭美創(chuàng)以合作項目的方式將會銷承包給他們，這群富有 的小伙子里有以前是做廚師的、白領(lǐng)的、小 的……第一場表演全部是請來的演員，之后這群不安分的小伙子自購了一套音響設(shè)備開始了自導(dǎo)自演的路……舉例：第二場會銷第二場大型會銷在普寧市，集結(jié)所有客戶參觀，成交了5臺凈水機。天公不作美，當(dāng)晚下起了大雨，分部人員不想剛點被澆滅，都冒著雨演示來，客戶們也都很自覺地走出了帳篷。即使下雨，憑借著輸?shù)木?，仍賣了5臺凈水機。那晚，粵東分部全體給自己點贊！舉例：第N場會接著，又有了第3場，第4場……從無到有，我們很，但一旦有了開始，客戶自然就會主動。五、用專業(yè)搞定客戶1、協(xié)助規(guī)劃產(chǎn)品線了解完市場，協(xié)助操盤手理清現(xiàn)有產(chǎn)品線，了解庫存，制定符合市場的終端/ 產(chǎn)品線并說明主推產(chǎn)品以及功能介紹，讓操盤下訂單不再猶豫2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)（集中培訓(xùn)導(dǎo)購員培訓(xùn)（終端月度集中培訓(xùn) 網(wǎng)點1對1培訓(xùn)3、大型分銷會分部人員參與到產(chǎn)品推介、銷售中去要求分部人員必須在客戶分銷會上以砍價等類似的形式做好1-2個型號的爆款，以此體現(xiàn)自身的專業(yè)性舉例：汕頭美創(chuàng)業(yè)務(wù)團隊專業(yè)化客時終其他市場動熱水凈飲熱水凈飲汕頭市美創(chuàng)電器有限1-6月980245動作7-12月1460萬3791凈促銷252.大型分銷會23.凈水大型會銷44.熱水網(wǎng)點開發(fā)205.熱.凈水多通路網(wǎng)點開發(fā)21潮汕地區(qū)為典型的型市場。但在，不管熱水還是凈水，消費者的品牌意識缺乏，整個行業(yè)沒有人去攪動，商從上到下死氣沉沉，缺乏斗志。絲毫沒有去嘗試攪動的想法，如何破局也成為了分部工作的重中之重！“藍色風(fēng)暴”、“返鄉(xiāng)回家送安全”促&網(wǎng)點開發(fā)、升級。堅持一個信念：客戶要在我們這變得更專業(yè)！實時每個項目開展情況，業(yè)務(wù)團隊的執(zhí)行力是操盤手之前一直頭痛的問題，經(jīng)過幾次動員會以及每個區(qū)域的市場走訪協(xié)助業(yè)務(wù)解決問題，目前整個業(yè)務(wù)團隊的戰(zhàn)斗力提升了不少！客 時 終 其他市場動汕頭市美創(chuàng)電器有限

7-12

所有門店出樣、物料每月初導(dǎo)購員培訓(xùn)，客 紅分部人員每月和

業(yè)務(wù)動員會、明確各區(qū)熱、凈業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、進行培訓(xùn)專項產(chǎn)品線主推型號，老品清理退市時間，統(tǒng)一出樣形和客戶制定月度巡檢機制，對網(wǎng)點形象的考核要求與薪資掛鉤設(shè)置專門的熱、凈渠道推廣，每月下發(fā)網(wǎng)點11培訓(xùn)任務(wù)

讓客戶這么多，分部只做一件事引導(dǎo)客戶向?qū)I(yè) 以上客戶市場動作前期均沒有形成系統(tǒng)，目前已驅(qū)動客戶將以上對終端、渠道的市場動作列為月度基本工作。 一、換位思考1、換位思考、求同存異客戶：大平臺、好產(chǎn)品、專業(yè)指 獲得收分部：做好市場、提升客戶專業(yè) 得到成二、資源閉環(huán)2 臺賬管 定期通 責(zé)任閉廣

梅州鍇諾江南國美衛(wèi)浴專柜制作費用申請 梅州鍇諾鴻都國美飲水專柜制作費用1451.83梅州鍇諾鴻都國美凈水專柜制作費用申 梅州鍇諾鴻都國美衛(wèi)浴專柜制作費用申請20000梅州鍇諾客都會國美衛(wèi)浴專柜制作費用申 梅州鍇諾恩華衛(wèi)浴專柜制作費用申請24660.67汕頭美創(chuàng)南勝電器專柜制造費用申請43303汕頭美創(chuàng)橫昌電器凈水專柜制造費申請38840汕頭美創(chuàng)順民電器制造費用申請98725元汕頭美創(chuàng)四海電器制造費用申請98725元 廣新國美沙井店靠墻柜制作費16203元 廣新萬家蓮塘店水機接電費用254元 廣新益群橫崗店樓梯口紙板制作費990元 廣新蘇寧東門店凈水講座物料制作費273元 廣新振興坪山店水家電背柜制作費3475.32元 廣新國美翠竹店凈水演示臺制作費1378元支付廣新國美西鄉(xiāng)店重裝水機背柜制作費3307元支付廣新國美華強二店重裝靠墻柜制作費6708元支付廣新天虹龍華店專柜制作費2348元支付廣新益群龍華店重裝專區(qū)制作費2256支付廣新國美，蘇寧21家門店凈水合廳專柜制作費施德樂家樂福香檳店凈水專柜制作費申請3500