巴氏奶渠道管理手冊(cè)

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.巴氏奶渠道道綜合管管理手冊(cè)冊(cè)市場(chǎng)容量有有限、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈、傳統(tǒng)統(tǒng)的零售售及送奶奶到戶業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展空間有有限、發(fā)發(fā)展難度度大；渠渠道單一一，非傳傳統(tǒng)渠道道建設(shè)發(fā)發(fā)展速度度緩慢，各各級(jí)人員員渠道重重視度低低，開(kāi)發(fā)發(fā)、管理理環(huán)節(jié)薄薄弱；整整體市場(chǎng)場(chǎng)份額小小，覆蓋蓋率低，品品牌形象象不鮮明明，市場(chǎng)場(chǎng)推拉不不全面；；業(yè)務(wù)人人員沒(méi)有有整體的的市場(chǎng)發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商坐享享現(xiàn)狀；；在這樣的市市場(chǎng)發(fā)展展背景下下，本手手冊(cè)應(yīng)運(yùn)運(yùn)而生，旨在調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思維，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍，運(yùn)用全渠道擴(kuò)張戰(zhàn)略，細(xì)分市場(chǎng)，滲透每個(gè)可發(fā)展渠道；使巴氏奶營(yíng)銷(xiāo)不僅僅局限在傳統(tǒng)的供奶中心/網(wǎng)點(diǎn)零售及送奶到戶業(yè)務(wù)，明確工作方向及工作目標(biāo)，在規(guī)范現(xiàn)有巴氏奶傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，充分重視非傳統(tǒng)渠道對(duì)整體市場(chǎng)發(fā)展的重大意義；望各區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)人員員根據(jù)各各自的區(qū)區(qū)域特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)重整整，進(jìn)而而提升銷(xiāo)銷(xiāo)量，具具體內(nèi)容容如下。渠道分類(lèi)總總則1、總體分分類(lèi)：四四大類(lèi)十十三小類(lèi)類(lèi)2、分類(lèi)總總綱：商店類(lèi)A：：A1、AA2、AA3、AA4奶道類(lèi)B：：B1、BB2餐飲類(lèi)C：：C1、CC2特渠類(lèi)D：：D1、DD2、DD3、DD4、DD5、DD6二、各渠道道定義、性性能、維維護(hù)和銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)分述：：A1類(lèi)渠道道：1、定義：：大中型商商超，特特征為具具備風(fēng)冷冷柜、以以經(jīng)營(yíng)生生鮮為主主、高峰峰期收銀銀口有一一半以上上開(kāi)放，例例如：沃沃樂(lè)瑪、好好以多、新新華都、永永輝；2、性能：：加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品展示示、樹(shù)立立品牌形形象,提提供品牌牌推廣活活動(dòng)的前前沿陣地地；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：全全品項(xiàng)陳陳列及即即將上市市的早餐餐奶及睡睡香奶；；4、渠道開(kāi)開(kāi)拓工作作重點(diǎn)：：建議每每個(gè)供奶奶中心有有重點(diǎn)的的開(kāi)發(fā)；；5、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：★每店每周周至少做做一次品品牌推廣廣活動(dòng)，進(jìn)進(jìn)行免費(fèi)費(fèi)品嘗、散散發(fā)卡片片及傳單單，進(jìn)行行終端包包圍和消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)識(shí)提醒，高高頻次的的對(duì)消費(fèi)費(fèi)者消費(fèi)費(fèi)行為達(dá)達(dá)成進(jìn)行行刺激；；★公司統(tǒng)一一制作促促銷(xiāo)桌、宣宣傳單等等推廣工工具，由由經(jīng)銷(xiāo)商商購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)人員由經(jīng)銷(xiāo)商自行招聘，人數(shù)以每6店以下配備一人為標(biāo)準(zhǔn)，公司提供培訓(xùn)并按銷(xiāo)售額比例進(jìn)行費(fèi)用補(bǔ)貼；★促銷(xiāo)場(chǎng)次次、時(shí)間間由經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商自行行獨(dú)立安安排，場(chǎng)場(chǎng)地以商商超入口口或風(fēng)冷冷柜/生生鮮區(qū)為為主，時(shí)時(shí)間可著著重選在在銷(xiāo)售高高峰期，推推廣要求求參照《推廣手冊(cè)》；★導(dǎo)購(gòu)員形形象要求求：255歲以下下，面貌貌清秀，體體形健康康，有親親切感，能能體現(xiàn)“青春的的、有活活力的”正面形形象；6、銷(xiāo)售支支持：★支持方式式：按進(jìn)進(jìn)貨價(jià)格格進(jìn)貨額額的7%%給予推推廣費(fèi)用用支持；；★核銷(xiāo)方式式：以片片區(qū)經(jīng)理理的渠道道申請(qǐng)、商商超合同同為依據(jù)據(jù)，商超超結(jié)算單單（客戶戶聯(lián)）結(jié)結(jié)算，次次月費(fèi)用用沖抵經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商貨貨款；A2類(lèi)渠道道：1、定義：：各地市市場(chǎng)有影影響力、生生意好的的商超,,特征為為具備風(fēng)風(fēng)冷柜，經(jīng)經(jīng)營(yíng)品種種以食品品和日用用品為主主，面積積在5000m22以上，例例如：；2、性能：：加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品展示示、樹(shù)立立品牌形形象,提提供品牌牌推廣活活動(dòng)的前前沿陣地地；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：全全品項(xiàng)陳陳列及即即將上市市的早餐餐奶及睡睡香奶；；4、渠道開(kāi)開(kāi)拓工作作重點(diǎn)：：建議每每個(gè)供奶奶中心有有重點(diǎn)的的開(kāi)發(fā)；；5、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：同AA1類(lèi)渠渠道6、銷(xiāo)售支支持：同同A1渠渠道A3類(lèi)渠道道：1、定義：：專(zhuān)營(yíng)面面包、糕糕點(diǎn)副食食品等專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)食品品店，例例如：安安德魯森森、特香香包及地地方的小小連鎖面面包店、餅餅屋2、性能：：逐漸形形成捆綁綁式的合合作伙伴伴，進(jìn)而而形成規(guī)規(guī)模效應(yīng)應(yīng)；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：根根據(jù)渠道道特點(diǎn)的的選擇袋袋純奶、屋屋頂包、杯杯酸、子子母杯進(jìn)進(jìn)行陳列列；4、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：A33類(lèi)渠道道著重三三方面進(jìn)進(jìn)行★第一方面面是店內(nèi)內(nèi)零售：：所制定定方案要要給店主主帶來(lái)好好處———人氣；⊙導(dǎo)入入：可以以做一些些搭配、折折讓?zhuān)缑刻焯烨?00名顧客客購(gòu)面包包送牛奶奶，再220名如如果購(gòu)面面包，牛牛奶5折折折讓?zhuān)砸源祟?lèi)推推……，以以此拉攏攏人氣，培培養(yǎng)在促促銷(xiāo)店買(mǎi)買(mǎi)面包同同時(shí)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)牛奶的的習(xí)慣；；注：aa面包店店要提供供免費(fèi)的的廣告位位，張貼貼插入我我司產(chǎn)品品的早餐餐類(lèi)精美美圖案噴噴繪圖畫(huà)畫(huà);b最最好能說(shuō)說(shuō)服店主主雙方一一同投入入；⊙培育：設(shè)設(shè)立類(lèi)似似于牛奶奶訂月送送幾的優(yōu)優(yōu)惠政策策，開(kāi)發(fā)發(fā)穩(wěn)定長(zhǎng)長(zhǎng)期額戶戶，把面面包屋設(shè)設(shè)立為訂訂面包牛牛奶自取取點(diǎn)，以以月卡的的形式享享受特殊殊優(yōu)惠；；⊙穩(wěn)定：形形成穩(wěn)定定的消費(fèi)費(fèi)群和銷(xiāo)銷(xiāo)量后給給面包屋屋逐級(jí)返返利來(lái)刺刺激其發(fā)發(fā)展新的的顧客；；★第二方面面是原料料供應(yīng)★第三方面面是由供供奶中心心組織，把把此類(lèi)渠渠道同新新鮮屋結(jié)結(jié)合，新新鮮屋兼兼營(yíng)銷(xiāo)售售其面包包/糕點(diǎn)點(diǎn)，逐漸漸形成捆捆綁式的的合作伙伙伴關(guān)系系，進(jìn)而而形成規(guī)規(guī)模效應(yīng)應(yīng)；5、銷(xiāo)售支支持：A4類(lèi)渠道道：1、定義：：社區(qū)、住住宅區(qū)、機(jī)機(jī)關(guān)、醫(yī)醫(yī)院附近近的經(jīng)營(yíng)營(yíng)食品、煙煙酒、日日用百貨貨的個(gè)體體小店，即即零售點(diǎn)點(diǎn)；2、性能：：拓寬銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道，提供供消費(fèi)者者隨機(jī)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的便利利；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：根據(jù)渠渠道特點(diǎn)點(diǎn)的選擇擇袋純奶奶、屋頂頂包、杯杯酸、子子母杯進(jìn)進(jìn)行陳列列4、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：★A4類(lèi)渠渠道以維維護(hù)、強(qiáng)強(qiáng)化為主主，主要要針對(duì)地地方性優(yōu)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)強(qiáng)的小品品牌進(jìn)行行競(jìng)品清清除活動(dòng)動(dòng)，可采采取評(píng)比比、返利利、挖墻墻角等策策略，目目的是進(jìn)進(jìn)行造勢(shì)勢(shì)、搶占占競(jìng)品售售點(diǎn)和壓壓制競(jìng)品品，所使使用政策策及策略略一定要要具有排排它性并并且活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行步步驟要嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，避避免反為為競(jìng)品所所制或者者造成渠渠道沖突突自毀前前程；★例如以三三個(gè)月定定期高額額返利搶搶占競(jìng)品品售點(diǎn)要要注意幾幾個(gè)問(wèn)題題：要同同自已網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)先簽簽定低額額的返利利合同，再再同競(jìng)品品網(wǎng)點(diǎn)簽簽定高額額度的返返利合同同，避免免兩個(gè)問(wèn)問(wèn)題：AA、競(jìng)品品搶點(diǎn)我我售點(diǎn)B、避避免費(fèi)用用在已有有網(wǎng)點(diǎn)上上浪費(fèi)；；5、銷(xiāo)售支支持：B1類(lèi)渠道道：1、定義：：供奶中中心及新新鮮屋；；2、性能：：加強(qiáng)品品牌形象象建設(shè)，弱弱化送奶奶員在渠渠道中的的地位，加加強(qiáng)區(qū)域域經(jīng)營(yíng)的的概念，使使新鮮屋屋鎖定送送奶員、逐逐步形成成以新鮮鮮屋為中中心的送送奶員經(jīng)經(jīng)營(yíng)區(qū)域域。3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：全全品項(xiàng)陳陳列；4、渠道開(kāi)開(kāi)拓工作作重點(diǎn)：：以開(kāi)拓拓新鮮屋屋為主，新新鮮屋兼兼營(yíng)零售售和配送送；★新鮮屋經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)要求求：?jiǎn)卧略落N(xiāo)售額額在3萬(wàn)萬(wàn)元以上上的供奶奶中心可可以開(kāi)設(shè)設(shè)一家，單單月銷(xiāo)售售額超過(guò)過(guò)6萬(wàn)元元或第一一家新鮮鮮屋達(dá)到到2000包以上上可以開(kāi)開(kāi)設(shè)第二二家，全全部市場(chǎng)場(chǎng)限制在在2000家以下下；★新鮮屋選選址要求求：★新鮮屋主主體選擇擇：主要要經(jīng)營(yíng)投投者是經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商,,容易形形成規(guī)模模效應(yīng)和和實(shí)現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張張；其次次可以在在優(yōu)透的的送奶員員中選撥撥，也可可對(duì)現(xiàn)有有食雜店店進(jìn)行改改造，同同時(shí)圈定定經(jīng)營(yíng)范范圍，給給予一定定的政策策扶持；；如果是是選擇送送奶員，宜宜在送奶奶員所居居住的社社區(qū)，便便于管理理及工作作的開(kāi)展展；★新鮮屋盈盈利模式式：5、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：★供奶中心心應(yīng)不斷斷提高自自身形象象，注意意供奶中中心地板板、墻壁壁、設(shè)施施及產(chǎn)品品的清潔潔衛(wèi)生；；中心店店必須設(shè)設(shè)立產(chǎn)品品展示柜柜進(jìn)行全全品項(xiàng)陳陳列（參參照《巴巴氏奶產(chǎn)產(chǎn)品陳列列標(biāo)準(zhǔn)手手冊(cè)》）；；必須全全部進(jìn)入入電腦管管理，并并保證電電腦管理理的真實(shí)實(shí)性和準(zhǔn)準(zhǔn)確性；；建立良良好的客客情關(guān)系系，及時(shí)時(shí)傳達(dá)公公司政策策、處理理客戶投投訴，并并不斷提提高客戶戶滿意度度；支持持公司的的全渠道道擴(kuò)張策策略，積積極的進(jìn)進(jìn)行全渠渠道開(kāi)發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)；★新鮮屋及及推廣活活動(dòng)著重重倡導(dǎo)新新鮮便利利的消費(fèi)費(fèi)方式，使使消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)巴巴氏奶更更便捷、產(chǎn)產(chǎn)品更新新鮮，同同時(shí)開(kāi)展展“把奶牛牛養(yǎng)在家家里想喝就就喝”的主題題促銷(xiāo)活活動(dòng)；條條幅、推推廣用具具由公司司制作，人人員由經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商自自行招聘聘，公司司給予部部分費(fèi)用用支持，詳詳見(jiàn)第三三款“銷(xiāo)售支支持”，活動(dòng)動(dòng)可采取取現(xiàn)場(chǎng)征征訂，贈(zèng)贈(zèng)送禮品品；6、銷(xiāo)售支支持：A、支持方方式：a、店面形形象支持持，根據(jù)據(jù)實(shí)際發(fā)發(fā)生額進(jìn)進(jìn)行核銷(xiāo)銷(xiāo)；b、店面租租金：制制定銷(xiāo)售售目標(biāo)，以以“上月平平均銷(xiāo)售售額+本本月鮮奶奶屋預(yù)計(jì)計(jì)銷(xiāo)售額額”為考核核標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)達(dá)到考核核標(biāo)準(zhǔn)則則每月補(bǔ)補(bǔ)貼3000元，補(bǔ)補(bǔ)貼期限限為六個(gè)個(gè)月；c、開(kāi)業(yè)支支持：品品牌推廣廣促銷(xiāo)活活動(dòng)，公公司免費(fèi)費(fèi)提供活活動(dòng)用具具及宣傳傳用品，人人員由鮮鮮奶屋經(jīng)經(jīng)辦人負(fù)負(fù)責(zé)；B、核銷(xiāo)方方式：依依據(jù)區(qū)域域經(jīng)理的的申請(qǐng)、鮮鮮奶屋照照片，考考核銷(xiāo)量量經(jīng)銷(xiāo)商商銷(xiāo)售額額后核銷(xiāo)銷(xiāo)，次月月費(fèi)用沖沖抵經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商貨款款；B2類(lèi)渠道道：1、定義：：送奶員員送奶到到戶；2、性能：：性能———巴氏氏奶營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的傳統(tǒng)統(tǒng)、主流流業(yè)務(wù)渠渠道；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：根據(jù)需需要確定定品項(xiàng)；；4、渠道開(kāi)開(kāi)拓工作作重點(diǎn)：：加強(qiáng)強(qiáng)維護(hù)工工作；5、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：提高高送奶員員服務(wù)意意識(shí)，提提高送奶奶員形象象；★統(tǒng)一工作作服裝、送送奶工具具，由公公司統(tǒng)一一制作，供供奶站購(gòu)購(gòu)買(mǎi)后發(fā)發(fā)放給送送奶員，供供奶站應(yīng)應(yīng)督促送送奶員保保持服裝裝、工具具（主要要指奶箱箱）清潔潔，至少少每月清清洗一次次；提高高專(zhuān)業(yè)素素質(zhì)，加加強(qiáng)服務(wù)務(wù)質(zhì)量，及及時(shí)傳遞遞公司政政策，處處理消費(fèi)費(fèi)者投訴訴及疑議議，解釋釋消費(fèi)者者提出的的問(wèn)題；；每十天天召開(kāi)一一次送奶奶員會(huì)議議，解決決存在問(wèn)問(wèn)題，了了解工作作情況，解解釋公司司操作思思路，交交通工作作經(jīng)驗(yàn)；；★以達(dá)標(biāo)返返利的形形刺激增增加銷(xiāo)量量，不提提倡大面面積的做做消費(fèi)者者類(lèi)似于于訂月送送幾的促促銷(xiāo)；6、銷(xiāo)售支支持：C1類(lèi)渠道道：1、定義：：地方檔檔次較高高的賓館館、酒店店；2、性能：：拓寬渠渠道范圍圍，促進(jìn)進(jìn)大容量量、包裝裝簡(jiǎn)易、相相對(duì)低價(jià)價(jià)的產(chǎn)品品上市；；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：CC1類(lèi)渠渠道重點(diǎn)點(diǎn)推介大大容量屋屋頂包裝裝純奶、雪雪兒酸奶奶系列；；4、渠道開(kāi)開(kāi)拓工作作重點(diǎn)：：對(duì)銷(xiāo)量量迅速提提升有很很明顯的的作用，應(yīng)應(yīng)不遺余余力的開(kāi)開(kāi)發(fā)；5、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)權(quán)維護(hù)護(hù)針對(duì)采采購(gòu)，銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)針對(duì)大大堂服務(wù)務(wù)員；★針對(duì)采購(gòu)購(gòu)可以進(jìn)進(jìn)行按銷(xiāo)銷(xiāo)量回扣扣、節(jié)日日禮品來(lái)來(lái)維護(hù)長(zhǎng)長(zhǎng)期的客客情關(guān)系系；★針對(duì)西餐餐廳屬原原料供應(yīng)應(yīng)范疇?wèi)?yīng)應(yīng)主要攻攻克采購(gòu)購(gòu)和廚師師，由其其指定要要求使用用我公司司產(chǎn)品，增增強(qiáng)其穩(wěn)穩(wěn)固性；；★大堂餐飲飲消費(fèi)針針對(duì)大堂堂服務(wù)員員可以以以進(jìn)貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的形形式促進(jìn)進(jìn)其銷(xiāo)售售我司產(chǎn)產(chǎn)品，扼扼制銷(xiāo)售售其它飲飲料類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品；6、銷(xiāo)售支支持：因因此渠道道通路短短，不提提供費(fèi)用用支持，由由經(jīng)銷(xiāo)商商在零售售利潤(rùn)空空間中出出費(fèi)用；；C2類(lèi)渠道道：1、定義：：早市、連連鎖或個(gè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)的早餐餐點(diǎn)；2、性能：：拓寬銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道，減小小銷(xiāo)售渠渠道“肓點(diǎn)”；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：CC2渠道道可選袋袋裝純奶奶及花色色奶；4、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：CC2類(lèi)渠渠道也是是競(jìng)品較較全面的的渠道，而而且對(duì)利利潤(rùn)的追追求較高高，主推推的是利利潤(rùn)高的的產(chǎn)品，那那么此渠渠道的維維護(hù)和銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)主要應(yīng)應(yīng)當(dāng)放在在排它性性的政策策上，如如贈(zèng)送太太陽(yáng)傘、工工作服、免免費(fèi)制作作車(chē)體廣廣告等來(lái)來(lái)?yè)Q取專(zhuān)專(zhuān)銷(xiāo)，也也可以仿仿校A44類(lèi)渠道道的維護(hù)護(hù)和銷(xiāo)售售促進(jìn)政政策進(jìn)行行返利刺刺激、挖挖墻角來(lái)來(lái)壓制競(jìng)競(jìng)品發(fā)展展等；5、銷(xiāo)售支支持：支持方式：：免費(fèi)提提供太陽(yáng)陽(yáng)傘、工工作服、圍圍裙及車(chē)車(chē)體噴繪繪等；核銷(xiāo)方式：：依據(jù)區(qū)區(qū)域經(jīng)理理的申請(qǐng)請(qǐng)、合同同、照片片，次月月核銷(xiāo)沖沖抵經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商貨款款；D1類(lèi)渠道道：1、定義：：幼兒園園2、性能：：填補(bǔ)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)相爭(zhēng)爭(zhēng)較低、銷(xiāo)銷(xiāo)量較穩(wěn)穩(wěn)定的領(lǐng)領(lǐng)域，同同時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)兒童童的品牌牌滲透；；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：純奶、花花奶4、渠道開(kāi)開(kāi)拓工作作重點(diǎn)：：讓家家長(zhǎng)相信信小孩喝喝牛奶的的益處；；5、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：幼兒園這塊塊市場(chǎng)面面臨的問(wèn)問(wèn)題分析析：一是是部分幼幼兒園預(yù)預(yù)收的費(fèi)費(fèi)用中不不包含鮮鮮牛奶的的費(fèi)用，無(wú)無(wú)法承擔(dān)擔(dān)；二是是家長(zhǎng)對(duì)對(duì)牛奶的的認(rèn)識(shí)不不足，對(duì)對(duì)于兒童童喝奶的的益處認(rèn)認(rèn)識(shí)模糊糊；三是是校方為為了低成成本運(yùn)營(yíng)營(yíng)，使用用低成本本的鮮奶奶、還原原奶或豆豆?jié){；依依這幾點(diǎn)點(diǎn)來(lái)分析析，主要要問(wèn)題還還是出在在費(fèi)用的的投入者者——家長(zhǎng)長(zhǎng)，那解解決此問(wèn)問(wèn)題的根根源也就就應(yīng)刃而而解——做家長(zhǎng)長(zhǎng)的工作作，如果果發(fā)個(gè)宣宣傳單給給家長(zhǎng)來(lái)來(lái)說(shuō)明***牛奶奶的好處處顯得十十分的蒼蒼白、沒(méi)沒(méi)有說(shuō)服服力，那那么對(duì)照照實(shí)驗(yàn)可可以緩解解此予盾盾；★對(duì)照實(shí)驗(yàn)驗(yàn)內(nèi)容：：委托衛(wèi)衛(wèi)生部門(mén)門(mén)或婦幼幼保健院院對(duì)喝奶奶的幼兒兒園群體體和不喝喝奶的幼幼兒園群群體進(jìn)行行體質(zhì)、發(fā)發(fā)病率、身身高、體體重進(jìn)行行對(duì)比試試驗(yàn)，來(lái)來(lái)說(shuō)服家家長(zhǎng)；6、銷(xiāo)售支支持：D2類(lèi)渠道道：1、定義：：小學(xué)學(xué)、初中中、高中中校園內(nèi)內(nèi)的食品品店，私私立學(xué)校校的配餐餐；2、性能：：填補(bǔ)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)相爭(zhēng)爭(zhēng)較低、銷(xiāo)銷(xiāo)量較穩(wěn)穩(wěn)定的領(lǐng)領(lǐng)域，同同時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)年輕輕人的品品牌滲透透3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：袋純奶奶、純酸酸奶、雙雙歧酸奶奶、子母母杯酸奶奶為主4、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：5、銷(xiāo)售支支持：D3類(lèi)渠道道：1、定義：：大學(xué)學(xué)校園區(qū)區(qū)2、性能：：填補(bǔ)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)相爭(zhēng)爭(zhēng)較低、銷(xiāo)銷(xiāo)量較穩(wěn)穩(wěn)定的領(lǐng)領(lǐng)域，同同時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)年輕輕人的品品牌滲透透；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：袋袋純奶、純純酸奶、雙雙歧酸奶奶、子母母杯酸奶奶為主4、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：★大學(xué)校園園或校園園附近的的零售店店以POOP、單單品宣傳傳單進(jìn)行行宣傳，也也可結(jié)合合大學(xué)網(wǎng)網(wǎng)站宣傳傳、網(wǎng)吧吧平面PPOP宣宣傳、鼠鼠標(biāo)墊印印刷宣傳傳、網(wǎng)吧吧開(kāi)機(jī)動(dòng)動(dòng)畫(huà)宣傳傳，參考考成功案案例———北京匯源源她/他他水的網(wǎng)網(wǎng)吧行動(dòng)動(dòng)；★針對(duì)大學(xué)學(xué)校園的的征訂：：訂奶免免費(fèi)贈(zèng)送送冷藏柜柜的使用用權(quán)，同同學(xué)生會(huì)會(huì)結(jié)對(duì)子子，利用用教學(xué)區(qū)區(qū)及宿舍舍區(qū)的食食雜店、報(bào)報(bào)亭等；；5、銷(xiāo)售支支持：D4類(lèi)渠道道：1、定義：：大型型工礦企企業(yè)、電電子元件件生產(chǎn)企企業(yè)、中中外合資資企業(yè)等等對(duì)牛奶奶有特殊殊要求的的企業(yè)；；2、性能：：拓寬渠渠道，增增加銷(xiāo)量量，管理理成本低低；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：純奶，酸酸奶為主主；4、渠道開(kāi)開(kāi)拓工作作重點(diǎn)：：5、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：主主要借助助于個(gè)人人社會(huì)關(guān)關(guān)系，要要業(yè)務(wù)人人員及供供奶中心心全體人人員發(fā)動(dòng)動(dòng)各自的的社會(huì)關(guān)關(guān)系進(jìn)行行維護(hù)和和促進(jìn)；；6、銷(xiāo)售支支持：D5類(lèi)渠道道：1、定義：：企事業(yè)業(yè)單位、部部隊(duì)等團(tuán)團(tuán)體定購(gòu)購(gòu)；2、性能：：拓寬渠渠道，增增加銷(xiāo)量量；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：根據(jù)需需要確定定；4、渠道開(kāi)開(kāi)拓工作作重點(diǎn)：：5、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：主要要借助于于個(gè)人社社會(huì)關(guān)系系，要業(yè)業(yè)務(wù)人員員及供奶奶中心全全體人員員發(fā)動(dòng)各各自的社社會(huì)關(guān)系系進(jìn)行維維護(hù)和促促進(jìn)，輔輔以折扣扣；6、銷(xiāo)售支支持：D6類(lèi)渠道道：1、定義：：醫(yī)院住住院部小小賣(mài)部、醫(yī)醫(yī)生；2、性能：：拓寬渠渠道，增增加銷(xiāo)量量，開(kāi)發(fā)發(fā)特定消消費(fèi)人群群；3、陳列//銷(xiāo)售品品項(xiàng)：根據(jù)需需要確定定，主要要以純奶奶、酸奶奶為主5、渠道維維護(hù)及銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)：可模模擬A44渠道以以排它性性政策搶搶占競(jìng)品品售點(diǎn)和和壓制競(jìng)競(jìng)品；6、銷(xiāo)售支支持：三、各渠道道類(lèi)別分分級(jí)A1、A22類(lèi)渠道道分級(jí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：⊙a(bǔ)級(jí)：日日均配送送量達(dá)到到2000包(年年銷(xiāo)售額額9.449萬(wàn)元元)以上上⊙b級(jí)：日日均配送送量在2200~~1000包(年年銷(xiāo)售額額9.449~44.7445萬(wàn)元元)之間間⊙c級(jí)：日日均配送送量在1100包包(年銷(xiāo)銷(xiāo)售額44.7445元))以下B1、B22類(lèi)渠道道分級(jí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：⊙a(bǔ)級(jí)：日日均配送送量達(dá)到到2000包(年年銷(xiāo)售額額9.449萬(wàn)元元)以上上⊙b級(jí)：日日均配送送量在2200~~1000包(年年銷(xiāo)售額額9.449~44.7445萬(wàn)元元)之間間