派力營銷-惠泉啤酒績效考核制度

精品整理福建省惠啤酒集團(tuán)股有限公司營銷公司績效考核體系北京派力銷管理咨詢限公司200210頁腳內(nèi)容

概述精品整理概述目錄1.1考原則.1.2考目的.2.考核的基本制度

2.1考內(nèi)容.2.2考依據(jù).2.3被核人.2.4考人.2.5考組織機(jī)構(gòu)2.6考模式與周期.2.7考流程.2.8考結(jié)果應(yīng)用2.9結(jié)確與申訴3.核的基本方法

3.1績考核工作指引.3.2考結(jié)果的處理.錯(cuò)！定4.效考核結(jié)果在薪資中的運(yùn)用

4.1薪結(jié)構(gòu)：4.2考兌現(xiàn)方式：5.營銷公司考核指引

5.1銷部核指標(biāo)說明：......................................................................................5.2市部核指標(biāo)說明5.3度核用表6.效考核表樣本

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精品整理

概述根據(jù)對(duì)惠泉公司目前薪酬體系的調(diào)查談和分析并結(jié)合公司未來發(fā)展過程中對(duì)營銷人力資源理與開發(fā)的要求，重新設(shè)計(jì)惠泉營銷公司的等級(jí)薪酬體系。1.1考核原等級(jí)薪酬體系的設(shè)計(jì)遵從的基本原則：公平公正原則、競爭原則、激勵(lì)原則、經(jīng)濟(jì)原則和易于作的原則。1.2考核目根據(jù)業(yè)績?cè)u(píng)估周期，把員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績和未來發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了三個(gè)方面目的：（）薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則（）建立一個(gè)能夠激勵(lì)工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境（）使員工能夠與公司同分享企業(yè)發(fā)展所帶來收益同時(shí)可以依據(jù)考核的結(jié)果調(diào)整任職者的職位及薪級(jí)。2.考的基本制2.1考核內(nèi)根據(jù)各職位的特點(diǎn)、承擔(dān)的職責(zé)與決策權(quán)限而設(shè)定不同的內(nèi)容，以真正反映職位的貢獻(xiàn)?？己藘?nèi)分為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI鍵營管理標(biāo)（職位目標(biāo)責(zé)行。考核內(nèi)容關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)

職責(zé)履行關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）

關(guān)鍵管理目標(biāo)（KMO）2-1效考核內(nèi)圖頁腳內(nèi)容

精品整理2.2考核依績效考核依據(jù)惠泉公司年度計(jì)劃與各部門目標(biāo)計(jì)劃以及任職者職位說明。2.3被考核被考核人在考核執(zhí)行初期與上一級(jí)主管確定經(jīng)營目標(biāo)并確定考核的要素；被考核人有權(quán)利確認(rèn)考核結(jié)果，并對(duì)結(jié)果有申訴權(quán)。2.4考核人考核人包括績效考核委員會(huì)、直接主管、同事與直接下屬。2.5考核組機(jī)構(gòu)績效考核委員會(huì)、勞工部、市場(chǎng)服務(wù)部與財(cái)務(wù)部是營銷公司績效考核的組織機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)各負(fù)其。在考核期間（年考和半年考）設(shè)立績效考核委員會(huì)，為非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績效考方案的科學(xué)性、公正性、可行性，對(duì)各職位的績效考核結(jié)果的真實(shí)性進(jìn)行審定?？冃Э己宋瘑T會(huì)由董事長、總經(jīng)理、公司副總、勞工部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理組成，也可以聘名部專家參加委員會(huì)工作。營銷公司市場(chǎng)服務(wù)部承擔(dān)績效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織、監(jiān)督與審核，并責(zé)將考核結(jié)果以及考核材料轉(zhuǎn)交進(jìn)行勞工部同時(shí)做備份存檔。各部門承擔(dān)本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工績效考核結(jié)果上報(bào)營銷公司市場(chǎng)務(wù)部。2.6考核模與周期根據(jù)考核對(duì)象的職位、職責(zé)和在經(jīng)營管理中的重要程度，實(shí)行不同的考核模式和周期。惠泉公司對(duì)高層經(jīng)理實(shí)行績效考核委員會(huì)模式半年考核一次在每年7月會(huì)計(jì)年度結(jié)束后1個(gè)月內(nèi)實(shí)施。營銷公司對(duì)中層及基層經(jīng)理實(shí)行360度考核和直接主管考核相結(jié)合的模式直主管的考核果占主要地位，實(shí)行每月及每半年的考核周期。頁腳內(nèi)容

A是否同意考核考核結(jié)A是否同意考核考核結(jié)果應(yīng)用頁腳內(nèi)對(duì)一般員工實(shí)行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每月考核一次，在月開始后1周內(nèi)完成。考核模式高層理考核員會(huì)核是

中層初級(jí)管360度考核其中接主考核占要比-3602-2考核模式圖2.7考核流2-3考核流程圖目標(biāo)與崗位職責(zé)說明職位績效合同

一般員直接管考360度考核為等審查考核結(jié)果是否有疑義B

分值區(qū)間分以上否分

直接主管同級(jí)被考評(píng)者下屬標(biāo)準(zhǔn)考核結(jié)果匯總高于期望水平，非常勝任工作。是考核結(jié)果確認(rèn)、存檔較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意。

360度考核財(cái)務(wù)部應(yīng)用連續(xù)兩個(gè)季度可以提升一級(jí)并考慮優(yōu)先升職和以出資培訓(xùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)兩個(gè)季度可以提升一級(jí)或以出資培訓(xùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)CD

分分⑴

達(dá)到了勝任工作，需加以改進(jìn)和提高。次）需要以降低一級(jí)處理E

分以下

表現(xiàn)大大低于期望水平任資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距有很多問題與不足需努力改進(jìn)和

連續(xù)兩（半年內(nèi)兩次）直接解聘提高。

精品整理⑶由效考核分值直接產(chǎn)生績效考核系數(shù)員工績效工資值與績效系數(shù)的相關(guān)關(guān)系是結(jié)果確認(rèn)申訴被考核人應(yīng)對(duì)考核結(jié)果簽字確認(rèn)。被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議應(yīng)首先通過溝通方式解決不能解決員工有權(quán)向營銷公司市場(chǎng)服務(wù)部或勞工部申訴?？己朔种悼己讼禂?shù)

≥951.0

＞X≥800.8

＞X650.6

＞X500.4

＜50頁腳內(nèi)容

精品整理3.核的基本法3.1績效考工作指考內(nèi)

權(quán)

考人

考周

舉高層經(jīng)理中層經(jīng)理

關(guān)鍵經(jīng)營目標(biāo)職責(zé)履行關(guān)鍵經(jīng)營目標(biāo)職責(zé)履行關(guān)聯(lián)協(xié)作

業(yè)績指標(biāo)管理目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)之外的職責(zé)業(yè)績指標(biāo)管理目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)之外的職責(zé)同級(jí)協(xié)作能力

考核會(huì)委員直接主管同事

半年季

銷售量（額）毛利、市場(chǎng)占有率策略制定、管理創(chuàng)新日常工作銷售量（額）毛利、市場(chǎng)占有率策略的制定、管理創(chuàng)新日常工作協(xié)作能力、滿意度、工作態(tài)度員

基層主管及市場(chǎng)專一般員工

銷售代表

領(lǐng)導(dǎo)方面費(fèi)用控制關(guān)鍵經(jīng)營目標(biāo)職責(zé)履行領(lǐng)導(dǎo)方面費(fèi)用控制關(guān)鍵經(jīng)營目標(biāo)職責(zé)履行關(guān)鍵經(jīng)營目標(biāo)職責(zé)履行

領(lǐng)導(dǎo)能力預(yù)算控制能力業(yè)績指標(biāo)管理目標(biāo)日常工作責(zé)領(lǐng)導(dǎo)能力預(yù)算控制能力業(yè)績指標(biāo)日常工作責(zé)業(yè)績指標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)之外的職責(zé)

下屬財(cái)務(wù)部主直管接下屬服務(wù)部直管接主直接主管

半年月半年月月

目標(biāo)管理能力、授權(quán)指導(dǎo)能力費(fèi)用使用情況銷售量（額）毛利、市場(chǎng)占有率管理能力、營銷計(jì)劃（促銷執(zhí)行）日常工作目標(biāo)管理能力、授權(quán)指導(dǎo)能力費(fèi)用使用情況銷售量（額貨、庫存控制日常工作工作的及時(shí)性、工作的準(zhǔn)確率客戶滿意度相互協(xié)作能力注：經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)過程管理的權(quán)重，如覆蓋率指標(biāo)等，但是數(shù)據(jù)的獲取應(yīng)采用外部專業(yè)公司的調(diào)指標(biāo)和數(shù)據(jù)，否則難于落實(shí)。業(yè)績指標(biāo)的份額約50％，管理指標(biāo)占％，以引導(dǎo)市場(chǎng)管理人員色的轉(zhuǎn)換。3.2考核結(jié)的處理（）層理考核委員會(huì)的總得分減去最高分和最低分后求平均值為最后考核得分用績效工資其本式為AV=（TP–Max–Min）（-為最后的平均得分TP為總得分，Max、Min分為最大值與最小值（如果有兩個(gè)以上的分?jǐn)?shù)同為最大值或最小值，則只需減一個(gè)最大值或最小值即可為核委員會(huì)成員人數(shù)。頁腳內(nèi)容

精品整理（）層理直接主管和財(cái)務(wù)部門的考核得分直接進(jìn)入最后得分事和直接下屬遵循下列辦法總分減去高分和最低分后求平均值為最后考核得分。其基本公式為AV（TP–Max–）（-為最的平均得分，TP為得分，Max、Min分為最大值與最小值（如果有兩個(gè)以上的分?jǐn)?shù)同為最大值或最小值則只需減一個(gè)最大值或最小值即可為考人數(shù)。如果直接下屬少于人，匯總得分直接求平均值作為最后得分。（）層管直接主管的考核得分為最后得分。直接主管對(duì)基層主管的考核評(píng)分應(yīng)充分根據(jù)被考核者的實(shí)際績效考評(píng)分上充分體現(xiàn)每被考核人的考核評(píng)分應(yīng)該明確區(qū)分得現(xiàn)評(píng)分相等的情況接主管在考核中的實(shí)際表現(xiàn)將作為對(duì)直接主管的關(guān)聯(lián)協(xié)作能力考核要素。（）售表市專及般員直接主管的考核得分為最后得分，并應(yīng)用于績效工資。4.效考結(jié)果在薪資的運(yùn)用4.1薪資結(jié)：對(duì)應(yīng)考核方案，設(shè)定高層、中層、一般員工的基本（固定）工資與績效（浮動(dòng)）工資的比例分為：74：6、：、：或8：（般經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)崗

項(xiàng)

目

營銷公司

市場(chǎng)部

銷售大區(qū)

外貿(mào)

市場(chǎng)服務(wù)部

運(yùn)營部位

基本

績效

基本

績效

基本

績效

基本

績效

基本

績效

基本

績效高層

406040

60

40

60中層

50

50

50

50

6040

60

40505040

60基層

40

60

7525406040607070

3030一般

8020

8020802080208020如個(gè)層經(jīng)理經(jīng)過評(píng)定其年為10萬元中月度基本工資為×％效獎(jiǎng)金度為10/2×60％頁腳內(nèi)容

精品整理4.2考核兌方式：考核兌現(xiàn)方式可采取以下方案：月度考核季度發(fā)放、季度考核半年發(fā)放、半年考核年度發(fā)放。具體發(fā)放比例見下表：崗

周

期

月

季

半

年

考獎(jiǎng)計(jì)公位全年考核獎(jiǎng)金總額高70％30=∑P×B×％+P××30％(n=2)全年考核獎(jiǎng)金總額中70％30=P××％P××％全年考核獎(jiǎng)金總額基及售員70％30％∑（×B70％+∑P×A×％（n=12,4）全年考核獎(jiǎng)金總額一100=∑（P×）注：P=額定獎(jiǎng)金（元/半P=定獎(jiǎng)金（季度）P=額定獎(jiǎng)金（元月一人員）B=為核系數(shù)n=考核次數(shù)；A=為綜合考核系統(tǒng)；3.5年特別獎(jiǎng)金營銷公司設(shè)立年度特別獎(jiǎng)金50萬，主要獎(jiǎng)勵(lì)公司的明星員工和高層管理人員：獎(jiǎng)勵(lì)金額總數(shù)為25萬：除銷售部以外各部門推出2個(gè)星員工，銷售部推出10個(gè)星工，由高管理層批準(zhǔn)，發(fā)放年度特別明星員工獎(jiǎng)給這些明星員工；獎(jiǎng)勵(lì)金額總數(shù)為萬元：當(dāng)銷公司銷售業(yè)績達(dá)到營銷公司預(yù)定目標(biāo)營公司總經(jīng)理根據(jù)各部門負(fù)責(zé)人表現(xiàn)發(fā)放高級(jí)管理人員特別獎(jiǎng)金。頁腳內(nèi)容

精品整理5.營銷公考核指引5.1售部門考核標(biāo)說明關(guān)指銷售目標(biāo)完成率銷售增長指標(biāo)達(dá)成率高檔產(chǎn)品的銷量比率銷售費(fèi)用比率

考目為達(dá)到銷售收的目標(biāo)為提高銷量為提高高檔產(chǎn)品的銷售，提高品牌形象為達(dá)到控制銷售成本并完成利潤目標(biāo)

考期月季年月季年月季年月季年

定實(shí)際銷售額銷任務(wù)額×％（本年度同期銷-上年度同期銷量）上年度同期銷量×100同期高檔產(chǎn)品的銷量同期總銷量100同期銷售費(fèi)/同期銷售收入（凈額）100降低庫存的積壓，同安全庫存控制

時(shí)減少斷貨情況的發(fā)

月季年

月底庫存量安庫存×100生銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性

提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率，降低誤差

月季年

（銷售計(jì)劃-實(shí)際銷售量）實(shí)際銷售量100％市場(chǎng)覆蓋率=本品牌片區(qū)各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)片區(qū)市場(chǎng)各渠市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)

為提高本產(chǎn)品在各渠道的覆蓋

季年

道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×100%指標(biāo)完成率=實(shí)際覆蓋率計(jì)劃覆蓋率100％市場(chǎng)占有率

為提高公司產(chǎn)品在各市場(chǎng)的占有

季年

本品牌片區(qū)市場(chǎng)銷量片區(qū)市場(chǎng)總銷量×100％區(qū)價(jià)格的控制維護(hù)，發(fā)現(xiàn)一次扣分；市場(chǎng)監(jiān)控

提高對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)和建設(shè)

月季年

區(qū)沖貨，每次扣5；惡縱容客戶沖擊市場(chǎng)的，一經(jīng)核實(shí)，扣15分市沖擊及價(jià)格的控制維護(hù)的認(rèn)定以市場(chǎng)服務(wù)部在核實(shí)為準(zhǔn)。促活動(dòng)的效果評(píng)估；促銷管理執(zhí)行

為提高促銷的效果

月季年

促活動(dòng)的執(zhí)行情況評(píng)估；促品的管理情況評(píng)估；臨時(shí)任務(wù)員工能力/能的提高投訴率

提高執(zhí)行能力銷售人員基本技能或水平的提高提高服務(wù)質(zhì)量

月季年季年季年

是否按時(shí)保質(zhì)完成；銷售人員業(yè)績的增長率被投訴次數(shù)公接到的總投訴次數(shù)％（非產(chǎn)品質(zhì)量問題的各種經(jīng)銷商及消費(fèi)者投訴）提高銷售人員對(duì)對(duì)帳對(duì)帳率

單的重視，提高客戶

季年

對(duì)帳單回收數(shù)量實(shí)際發(fā)出對(duì)帳單數(shù)量％的滿意度信息收集

提高銷售人員對(duì)信息的重視度收集市場(chǎng)的信息

月季年

回收率=際收回?cái)?shù)/應(yīng)交回?cái)?shù)×100％完整率=整報(bào)告的數(shù)量實(shí)際交回的數(shù)量％準(zhǔn)確率=確的報(bào)告數(shù)/完整報(bào)告數(shù)量×％及時(shí)率=及時(shí)交回的報(bào)告數(shù)/實(shí)際交回的數(shù)量％日常工作

提高日常工作的能力

月季年頁腳內(nèi)容

精品整理5.2場(chǎng)部門考核標(biāo)說明關(guān)業(yè)指KPI需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率銷售目標(biāo)完成率費(fèi)用的使用市場(chǎng)占有率

考目提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度提高市場(chǎng)部人員對(duì)銷售完成情況的重視度為達(dá)到一定的品牌推廣力度為提高公司產(chǎn)品在各市場(chǎng)的占有

考期季/年月季年月季年季/年

定∑需的預(yù)測(cè)值—需求的實(shí)際值|∑需求的實(shí)際值實(shí)際銷售額/銷售任務(wù)額％實(shí)際費(fèi)用/費(fèi)用預(yù)算×100％本品牌所管轄區(qū)域市場(chǎng)銷所管轄區(qū)域市場(chǎng)總銷量×100％新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)成功數(shù)／新產(chǎn)品市新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)成功率

新產(chǎn)品開發(fā)能力

年

場(chǎng)開發(fā)總次數(shù)（成功數(shù)的界定：以上市后連續(xù)月銷售量超過1000噸標(biāo)準(zhǔn)）費(fèi)效比新產(chǎn)品的創(chuàng)意產(chǎn)品利潤率控制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)控制促銷前、后銷量的變動(dòng)程度信息提供

市場(chǎng)推廣能力新產(chǎn)品創(chuàng)意的被接受程度為了合理的使用有限的資源調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)推廣促銷效力在特定時(shí)間內(nèi)滿足其他部門信息需求的準(zhǔn)確程度

季/年年季/年月季年季/年月季年

品牌第一提及品牌第一購買率、品牌忠誠度）／市場(chǎng)推廣費(fèi)用被接受的新產(chǎn)品創(chuàng)意數(shù)／新產(chǎn)品創(chuàng)意總數(shù)重點(diǎn)產(chǎn)品的利潤其售毛利潤總額/其總銷售收入％銷量比=高檔總銷量：中/銷量：低檔總銷量促銷后的3個(gè)銷量／促銷前3個(gè)月的銷量分析的準(zhǔn)確性、及時(shí)性回收率實(shí)際收回?cái)?shù)/應(yīng)交回?cái)?shù)×完整率=完整報(bào)告的數(shù)量/際交回信息的收集

提高對(duì)信息收集的意識(shí)

月季年

的數(shù)量×100準(zhǔn)確率=準(zhǔn)確的報(bào)告數(shù)量/整報(bào)告數(shù)量×100％及時(shí)率=及時(shí)交回的報(bào)告數(shù)/實(shí)際交回的數(shù)量100對(duì)媒介的影響力

產(chǎn)品在各種媒介中的影響程度

月

被報(bào)道的頻率新品上市前的準(zhǔn)備：以到貨購買點(diǎn)援助器材的提供

提高援助器材的質(zhì)量

月季年

時(shí)間為考核標(biāo)準(zhǔn)；正工作期間的援助器材以消費(fèi)者喜愛程度為考核標(biāo)準(zhǔn)。公關(guān)能力按時(shí)出具管理報(bào)告集

擴(kuò)大產(chǎn)品的公眾影響

年季/年

對(duì)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)和消費(fèi)者的公關(guān)活動(dòng)的組織管理報(bào)告集產(chǎn)生的及時(shí)性注：對(duì)于KPI指的選擇及權(quán)重，可以根據(jù)側(cè)重做不同的組合并確定各指標(biāo)的權(quán)重；頁腳內(nèi)容

精品整理5.3360考核用⑴費(fèi)控考量（務(wù)及場(chǎng)務(wù)用）費(fèi)用預(yù)算實(shí)際費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況*費(fèi)用控制考核得分費(fèi)用考核標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算執(zhí)行情況B≤90%＜B≤100%＜B≤110%110%＜B≤130%130%＜B≤150%150%＜

考核得分13151050-5（用畸高）預(yù)執(zhí)情實(shí)費(fèi)/費(fèi)用預(yù)算）×100%費(fèi)畸：于費(fèi)用畸高的部門，必須由該部門經(jīng)理做出詳說明，財(cái)務(wù)部門審核后報(bào)公司指定機(jī)構(gòu)處理。頁腳內(nèi)容

精品整理⑵-1關(guān)協(xié)能考量（同用）考要協(xié)作能力服務(wù)滿意度工作態(tài)度個(gè)人意見表達(dá)最后得分

界及時(shí)高效地與考核部門協(xié)作完成公司的工作任務(wù)及時(shí)與考核部門協(xié)作完成公司的工作任務(wù)基本能與考核部門協(xié)作完成公司的工作任務(wù)不能與考核部門協(xié)作完成公司的工作任務(wù)考核部門十分滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量考核部門比較滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量考核部門基本滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量考核部門不滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量被考核部門廉潔自律，遵守公司制度規(guī)章，積極進(jìn)取被考核部門基本上遵守公司制度規(guī)章，按要求完成部門工作被考核部門不遵守公司制度規(guī)章，工作消極怠工在營銷公司各類會(huì)議上，被考核部門敢于真誠坦率地發(fā)表意見在營銷公司各類會(huì)議上，被考核部門能夠發(fā)表意見在營銷公司各類會(huì)議上，被考核部門很少發(fā)表意見

分

考得頁腳內(nèi)容

精品整理⑵-2關(guān)聯(lián)協(xié)能考匯表被核姓：序

考者名

考者位

考得總最分最分最得（均）⑶-1領(lǐng)能考量（屬用）考要目標(biāo)管理能力授權(quán)與指導(dǎo)能力

界充分理解公司經(jīng)營目標(biāo)中本部門的核心任務(wù)門目標(biāo)能進(jìn)行有效地再分解并制訂相應(yīng)工作計(jì)劃較好理