中華講師網(wǎng)曹津：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略大客戶(hù)銷(xiāo)售策略曹津?qū)崙?zhàn)型咨詢(xún)管理專(zhuān)家“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)從業(yè)經(jīng)歷：授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)長(zhǎng)：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課程大綱大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”系列書(shū)籍找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)灰色營(yíng)銷(xiāo)---吃.要.卡.拿.送找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)－－“四度理論”客戶(hù)在乎的影響力找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)模式--信任營(yíng)銷(xiāo)信任樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

“海爾中央空調(diào)使用效果很好，

海爾中央空調(diào)亞克西”

--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià)

0案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站三峽水電站找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營(yíng)銷(xiāo),導(dǎo)致失敗的典型案例

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary9月12日全套便攜式CAM2解決方案全球唯一供應(yīng)商FAROTechnologies,Inc.已經(jīng)正式樹(shù)立起其在激光跟蹤儀銷(xiāo)售領(lǐng)域的全球市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。

緊隨該公司之后的最大競(jìng)爭(zhēng)者最近的新聞顯示，他們?cè)诩s3年時(shí)間內(nèi)交付了400多臺(tái)激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里，F(xiàn)ARO交付了600多臺(tái)激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的競(jìng)爭(zhēng)者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到75臺(tái)。

ＩＭＳＣ咨詢(xún)項(xiàng)目：FARO激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課程大綱大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程找對(duì)人的五項(xiàng)法則找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1、建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),,確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實(shí)施三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2--3家首選供應(yīng)商采購(gòu)部評(píng)估小組總經(jīng)理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2.分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組天龍八部12348765找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)背景介紹美的推出第一臺(tái)國(guó)產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn)

金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司是中國(guó)第一個(gè)WINDOWS版財(cái)務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件--金蝶KIS、第一個(gè)純JAVA中間件軟件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的三層結(jié)構(gòu)的ERP系統(tǒng)—金蝶K/3的締造者，其中金蝶KIS和K/3是中國(guó)中小型企業(yè)市場(chǎng)中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的ERPⅡ管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過(guò)50個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門(mén)采購(gòu)計(jì)劃部門(mén)使用部門(mén)3、分析大客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶(hù)內(nèi)部的六種買(mǎi)家分類(lèi)/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買(mǎi)家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家

付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家

符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部

影響力買(mǎi)家

推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等“線(xiàn)人”和“小秘”在哪里？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4、明確客戶(hù)關(guān)系的比重初選產(chǎn)品找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

顧客

推動(dòng)的影響力

和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系

和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對(duì)策

時(shí)間表

檢查對(duì)策

總經(jīng)理

小

無(wú)特別

關(guān)系

保齡球同好

總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話(huà)次數(shù)

本月開(kāi)始

副經(jīng)理

大

無(wú)特別關(guān)系

經(jīng)理

決定一年的交易金額

和付款條件到下個(gè)

月底

采購(gòu)科長(zhǎng)

大

同學(xué)

無(wú)特別

關(guān)系

營(yíng)業(yè)代表

接

洽

每月大約

一次

本月開(kāi)始

技術(shù)人員

中

朋友

無(wú)特別

關(guān)系

技術(shù)部

技術(shù)情報(bào)

提供每日一次

本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止

備注

5、制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)我該繼續(xù),還是放棄?

溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長(zhǎng))需要大型電氣自動(dòng)化的解決方案系統(tǒng),工程估計(jì)為430萬(wàn)左右,此項(xiàng)目董事長(zhǎng)已經(jīng)批復(fù)了.

溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長(zhǎng))設(shè)備采購(gòu)科設(shè)備處長(zhǎng)技術(shù)部門(mén)總經(jīng)理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀(guān)念共識(shí)PMP★興趣、愛(ài)好★信念、價(jià)值觀(guān)、信仰發(fā)表想法…贊美找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶(hù)使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶(hù)客戶(hù)期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶(hù)仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶(hù)價(jià)值提升的五大核心找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、菜鳥(niǎo)[產(chǎn)品的高手]二、中鳥(niǎo)[技巧的專(zhuān)家]三、老鳥(niǎo)[客戶(hù)的顧問(wèn)]四、遛鳥(niǎo)[變色龍]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售顧問(wèn)--四個(gè)境界找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶(hù),引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)趙本山－－“賣(mài)拐”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)日系車(chē)為什么賣(mài)得好日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)一般車(chē)油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油=省錢(qián)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)07款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.18萬(wàn)元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬(wàn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法舉例：服務(wù)好找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)——“傻瓜手冊(cè)”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法舉例：服務(wù)好USPSPINFAB三個(gè)系統(tǒng)六個(gè)步驟找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)區(qū)別東風(fēng)輕卡A系列江淮輕卡-B系列

優(yōu)勢(shì)¨

原裝一體化的車(chē)¨

地盤(pán)穩(wěn)定性好（***）¨

大梁比較寬（***）

馬力比較大（***）¨

油耗低（***）¨

廂子比較長(zhǎng)（**）¨

軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障¨

市場(chǎng)口碑好¨

駕駛室比較寬敞、豪華¨

油漆有光質(zhì)，不容易生銹¨

外觀(guān)飽滿(mǎn)、美觀(guān)大方¨

配件價(jià)格比較低找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”UniqueSellingPropositionorPoint序號(hào)產(chǎn)品或服務(wù)的特征幫助客戶(hù)解決的問(wèn)題1地盤(pán)穩(wěn)定性好（***）

可以幫助用戶(hù)提高行駛過(guò)程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。2馬力比較大（***）可以協(xié)助用戶(hù)提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低油耗。3….……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課程大綱大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課程體系找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)產(chǎn)品同質(zhì)化；招標(biāo)公開(kāi)化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；價(jià)格透明化；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60年ＰＫ國(guó)外200年以上找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、客戶(hù)有需求；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”＝USP找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶(hù),引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶(hù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（defactostandardprofitmodel）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶(hù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（defactostandardprofitmodel）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素—模型24681012客戶(hù)關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)神舟&ＩＢＭ４０００元／臺(tái)１２０００元／臺(tái)PK找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服務(wù)產(chǎn)品--“年輪圖”

核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服務(wù)產(chǎn)品--“年輪圖”

核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)完整產(chǎn)品的概念找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)核心產(chǎn)品信息咨詢(xún)訂單處理招待保管例外服務(wù)開(kāi)賬單付款核心產(chǎn)品邊緣產(chǎn)品---送你一朵美麗的花找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)增殖產(chǎn)品－－１一.增加產(chǎn)品系列;二.提高升級(jí)產(chǎn)品;三.產(chǎn)品提供額外培訓(xùn);四.參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流;五.工藝流程的改進(jìn)；六．產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)；七．產(chǎn)品的包裝；八．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)增殖產(chǎn)品－－１一.增加產(chǎn)品系列;二.提高升級(jí)產(chǎn)品;三.產(chǎn)品提供額外培訓(xùn);四.參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流;五.工藝流程的改進(jìn)；六．產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)；七．產(chǎn)品的包裝；八．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)改善產(chǎn)品服務(wù)－－２一.改善付款方式;二.提高產(chǎn)品質(zhì)量;三.縮短交貨的周期;四.提供廣告與促銷(xiāo);找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)售經(jīng)理－－３一.提升客戶(hù)服務(wù)的等級(jí);二.提升職業(yè)化的能力，以便給客戶(hù)更好的建議;三.提供輔導(dǎo)與培訓(xùn);四.提升溝通能力，加強(qiáng)客情關(guān)系;找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)改善增殖服務(wù)－－４1增加交貨的及時(shí)性；2確保交貨的準(zhǔn)確性；3提高降低成本的建議；4增殖服務(wù)，業(yè)務(wù)延伸；找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)伙伴業(yè)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)二次開(kāi)發(fā)二次銷(xiāo)售客戶(hù)增值技術(shù)服務(wù)升級(jí)服務(wù)培訓(xùn)日常維護(hù)遺留實(shí)施經(jīng)營(yíng)范圍：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（日常維護(hù)為主）、增值服務(wù)（日常維護(hù)以外的服務(wù)）、二次銷(xiāo)售、伙伴產(chǎn)品全產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)－－５找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶(hù)創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型的客戶(hù)利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型的客戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值三類(lèi)客戶(hù)的特征找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售特征與對(duì)策找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略對(duì)客戶(hù)成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略1--捆綁銷(xiāo)售或量大策略2--行業(yè)壁壘找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)IBM策略3--降價(jià)、低銷(xiāo)售成本策略4--改變銷(xiāo)售渠道—讓渠道變短或直銷(xiāo)策略5--有效退出市場(chǎng)策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；（產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等）價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)不同層次銷(xiāo)售感受不同對(duì)客戶(hù)價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀(guān)，改變觀(guān)念；6、客戶(hù)見(jiàn)證（同行）；7、細(xì)節(jié)決定成??；8、問(wèn)題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：IBMPK牧羊人找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化（性?xún)r(jià)比）五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類(lèi)生存方式找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)掌握資訊不如掌握趨勢(shì)，

掌握趨勢(shì)不如掌握最大的趨勢(shì)

――世界首富比爾.蓋茨

年代蓋茨的財(cái)富

1995年129億美元

1996年185億美元

1997年364億美元

1998年510億美元

1999年900億美元

2000年600億美元

2001年587億美元

2002年528億美元

2003年407億美元

2004年466億美元

2005年465億美元

2006年500億美元總結(jié)：掌握行業(yè)發(fā)展的最大趨勢(shì)，是賺錢(qián)的關(guān)鍵！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)慶鈴系列商用車(chē)的價(jià)格是目前國(guó)內(nèi)同類(lèi)車(chē)型售價(jià)最貴的。

張建中表示：“五十鈴商用車(chē)進(jìn)入中國(guó)二十年來(lái)，一直就是以品質(zhì)和技術(shù)

‘打天下’，主攻高檔市場(chǎng)。不夸張地說(shuō)，這款車(chē)目前還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

五十鈴在中國(guó)有三家合資公司。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車(chē)集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒(méi)有新的技術(shù)方面的合作，沒(méi)有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒(méi)有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。，在中國(guó)，對(duì)五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。

挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)[業(yè)態(tài)背景]

用友金蝶是公交車(chē)，面對(duì)的是中低端從而提供大眾化的服務(wù);新中大是出租車(chē)，面對(duì)中高端提供個(gè)性化一對(duì)一的服務(wù);Oracle和SAP是豪華型奔馳出租車(chē)，是一種奢侈的消費(fèi)。案例分析“沒(méi)有新中大軟件，我們不開(kāi)標(biāo)！”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)確定行業(yè)發(fā)展的方向--業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀(guān)察行業(yè)電信政府教育金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶(hù)認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度客戶(hù)關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：十六字訣明確定位挖掘優(yōu)勢(shì)做到最好建立團(tuán)隊(duì)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課程大綱大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理－－五大困惑４．分工不明確，相互推諉，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶(hù)，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．項(xiàng)目前期，轟轟烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？２．小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)題一：銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶(hù)，

風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？２００５年１０月，我遇到一位民營(yíng)企業(yè)家張總。他公司是上海一家從事電氣成套設(shè)備系統(tǒng)有非常強(qiáng)的知名度和影響力。從2002年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)四年把銷(xiāo)售額的200萬(wàn)發(fā)展到到2500萬(wàn)，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開(kāi)拓及溝通能力的銷(xiāo)售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，不但讓銷(xiāo)售工作大受影響，而且還使以前的客戶(hù)紛紛“倒戈”，不再購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品．

張總大傷腦筋－－“我是不是做錯(cuò)了什么，到底是什么原因讓營(yíng)銷(xiāo)人員‘背叛’自己，最終使?fàn)I銷(xiāo)員投靠到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了？”

ＫＹ公司－－張總的困惑？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)題二：小企業(yè)靠“英雄”

,但“英雄”

成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？

我曾經(jīng)，３年前，我在一家浙江我WM電纜公司做培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦2名“銷(xiāo)售狀元”：他們年銷(xiāo)售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷(xiāo)售額都是他們創(chuàng)造出來(lái)的；其他34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)是16%，還有的業(yè)績(jī)是老客戶(hù)的維護(hù)產(chǎn)生了11%

。

我馬上問(wèn)了二句話(huà)：“公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個(gè)銷(xiāo)售精英手中，你沒(méi)有感覺(jué)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”、“34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的業(yè)績(jī)不好，你該怎辦呢？”，那個(gè)老總，頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。WM電纜公司－－“銷(xiāo)售狀元”我是愛(ài)他還是恨他

？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)題三：項(xiàng)目前期，洪洪烈烈；

項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？

２００５年１１月，西安ＲＨ公司因市場(chǎng)拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對(duì)技術(shù)不懂，從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)．分布在全國(guó)六個(gè)區(qū)域的經(jīng)理，經(jīng)常向公司提出申請(qǐng)，需要售前技術(shù)部門(mén)配合，然而本部門(mén)只有３位技術(shù)人員，導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差，疲于奔命，趕做技術(shù)投標(biāo)方案；然而，技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)于技術(shù)不熟悉，導(dǎo)致不該去的去了；去了后反而項(xiàng)目沒(méi)有搞定，卻給區(qū)域經(jīng)理指責(zé)因?yàn)槠湔袠?biāo)方案有問(wèn)題；同時(shí)，認(rèn)為比較有把握的項(xiàng)目，前期招標(biāo)加班加點(diǎn)，中期項(xiàng)目信息孤島，后期項(xiàng)目遙無(wú)音訊！導(dǎo)致技術(shù)人員成就感不夠，激勵(lì)有少，跳槽頻繁；西安ＲＨ公司－－“三只手指擰田螺”的項(xiàng)目，為什么走樣呢？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)題四：分工不明確，相互推諉，

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？

珠海的YT電力效能公司，公司業(yè)務(wù)依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商為主，靠300個(gè)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售與技術(shù)人員只是支持部門(mén)，遇到六個(gè)問(wèn)題，怎辦？技術(shù)工程師是經(jīng)銷(xiāo)商的下屬，是直接指揮作用技術(shù)工程師通常了解用戶(hù)的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商要求匆忙出方案技術(shù)服務(wù)部門(mén)目前只有一個(gè)重點(diǎn)是解決客戶(hù)投訴及質(zhì)量問(wèn)題用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品，信息不知道珠海ＹＴ公司－－我是他們的下屬嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)題五：長(zhǎng)期駐外,管理難度太大，

市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該何加強(qiáng)管控？北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了，可是今年的銷(xiāo)售任務(wù)卻只完成了八成，而過(guò)幾天就要召開(kāi)年度總結(jié)大會(huì)了，銷(xiāo)售部的部門(mén)報(bào)告實(shí)在沒(méi)辦法拿出去匯報(bào)呀。想起總經(jīng)理對(duì)自己給予的厚望，張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待。其實(shí)，張經(jīng)理也有說(shuō)不出的苦衷：張經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)上的各種信息很敏感，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析把握能力也非常強(qiáng)，可以說(shuō)，公司要想拿到預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是沒(méi)有很大問(wèn)題的。可是，年內(nèi)有幾個(gè)銷(xiāo)售人員跳槽了，也帶走了幾個(gè)客戶(hù)，使公司損失了不少訂單。而另一些銷(xiāo)售人員跟進(jìn)的項(xiàng)目卻一直沒(méi)有進(jìn)展，項(xiàng)目一拖再拖，到目前還是沒(méi)有拿下來(lái)。

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)怎辦？銷(xiāo)售人員總是說(shuō)，快了，快了，怎就沒(méi)有結(jié)果呢？北京ＨＹＪＱ公司－－“手上沒(méi)糧，心中沒(méi)底”？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)用戶(hù)需求市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng)

項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程的管理體系（營(yíng)銷(xiāo)中心）設(shè)計(jì)研發(fā)過(guò)程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（質(zhì)量管理）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總經(jīng)理）銷(xiāo)售管理部經(jīng)銷(xiāo)商(掛靠)管理中心招標(biāo)支持部定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施用戶(hù)滿(mǎn)意，提升價(jià)值（客戶(hù)服務(wù)部）采購(gòu).加工與工程（加工中心與工程部）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（市場(chǎng)部）以終端用戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)組織職能的分工篩選客戶(hù)電話(huà)邀約上門(mén)拜訪(fǎng)投標(biāo)方案設(shè)計(jì)參觀(guān)考察業(yè)績(jī)展示需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交客戶(hù)信息客戶(hù)信息銷(xiāo)售管理部的參與度招標(biāo)支持部的參與度公司高層的參與度財(cái)務(wù)法務(wù)的參與度找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)項(xiàng)目性銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理—體系項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷(xiāo)售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷(xiāo)售促進(jìn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶(hù)規(guī)劃和電話(huà)邀約客戶(hù)拜訪(fǎng)，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)