《商務(wù)談判》第二章商務(wù)談判計(jì)劃與管理

《商務(wù)談判》第二章商務(wù)談判計(jì)劃與管理（本章導(dǎo)讀1課時(shí)）本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，掌握談判計(jì)劃的要素內(nèi)容和制定方法，增強(qiáng)籌劃意識(shí)，能從管理的角度了解企業(yè)對(duì)談判人員的選用、談判隊(duì)伍的組成和識(shí)別不同的行為類型；理解并能運(yùn)用對(duì)談判人員的激勵(lì)、約束及組織管理的基本原理與方法，能夠設(shè)計(jì)并運(yùn)用不同結(jié)構(gòu)形式的談判。本章導(dǎo)讀：一、故事一：希爾頓創(chuàng)業(yè)的故事簡敘討論：希爾頓創(chuàng)業(yè)的故事給我們的啟示：（希爾頓對(duì)計(jì)劃和據(jù)實(shí)修改計(jì)劃的素養(yǎng)、對(duì)形勢(shì)的準(zhǔn)確把握和臨場(chǎng)的緊急策劃與決定，使他一步步走上了旅店國王的寶座。）

計(jì)劃及計(jì)劃管理總是在成功的現(xiàn)象背后發(fā)揮著作用。二、故事二：伊朗人質(zhì)事件二則故事給我們的啟示：

1、談判需要一份好的計(jì)劃，好的計(jì)劃來自于對(duì)環(huán)境的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)及適應(yīng)，依賴于對(duì)談判雙方所具有的針對(duì)性。

2、只要計(jì)劃具有適應(yīng)性和針對(duì)性，不管它是繁是簡，是粗是細(xì)，是精心的準(zhǔn)備或是緊急籌劃，它都是一份好的計(jì)劃。3、制定計(jì)劃和執(zhí)行計(jì)劃，不僅是對(duì)計(jì)劃本身和談判者的考察，也是對(duì)談判綜合管理能力的檢驗(yàn)。4、選用什么人，組合哪些人結(jié)成談判隊(duì)伍，如何激勵(lì)和控制談判成員，加上一份好的計(jì)劃，是確保談判成功的基本條件。引入新課：第一節(jié)：商務(wù)談判計(jì)劃的制定教學(xué)課時(shí)：2課時(shí)教學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生了解談判計(jì)劃的概況，掌握制定談判計(jì)劃的基本方法與過程。教學(xué)重點(diǎn)：談判計(jì)劃的制定過程。教學(xué)難點(diǎn)：分析與判斷環(huán)境因素。講授新課：一、談判計(jì)劃概述1、談判是一項(xiàng)復(fù)雜的工作：主觀因素、客觀因素、可控因素、不可控因素、2、打有準(zhǔn)備之仗，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)收集整理情報(bào)、精心擬定談判計(jì)劃3、什么是談判計(jì)劃：談判計(jì)劃是一份在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判的展開而制定的籌劃文件。4、談判計(jì)劃的重要性：增進(jìn)和凝聚相關(guān)知識(shí)、糾正知識(shí)差別、為談判指明方向，協(xié)調(diào)成員行為，通過預(yù)計(jì)變化來降低不確定性，為控制談判建立目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，從而增強(qiáng)談判的實(shí)力。談判計(jì)劃是談判成功的基礎(chǔ)。二、分析與談判環(huán)境因素

1、擬定談判計(jì)劃時(shí)必須考慮環(huán)境因素。

2、影響談判的客觀環(huán)境因素：政治狀況、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、基礎(chǔ)設(shè)施、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、氣候因素等3、對(duì)獲得的環(huán)境信息資料必須慎重分析之后再具體運(yùn)用。4、對(duì)環(huán)境信息的篩選，剔除與談判無關(guān)的因素，采取相應(yīng)的措施把無法避免的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)降至最低，從而為談判的順利進(jìn)行并取得成功創(chuàng)造有利條件。三、談判計(jì)劃的制定過程：（一）調(diào)查研究

1、知已2、知彼3、了解競爭者案例：一汽與大眾的合作談判。案例分析：（二）確定目標(biāo)

1、最低目標(biāo)

2、中間目標(biāo)

3、最高目標(biāo)（三）確定談判計(jì)劃

1、談判方案（應(yīng)包含的內(nèi)容：

A、要達(dá)到的談判目標(biāo)

B、主要交易條件的最低限度

C、談判期限

D、談判人員組成、與本部的聯(lián)絡(luò)方式和匯報(bào)程序。（四）控制：

1、控制是貫穿談判始終的環(huán)節(jié)。

2、控制---從管理角度看是一個(gè)通過信息反饋持續(xù)保證執(zhí)行計(jì)劃和不斷完善計(jì)劃的過程。四、小結(jié)一、談判計(jì)劃概述二、分析與談判環(huán)境因素三、談判計(jì)劃的制定過程：

1、調(diào)查研究

2、確定目標(biāo)

3、確定談判計(jì)劃

4、控制

五、思考與練習(xí)1、解釋概念：談判計(jì)劃、談判方案、執(zhí)行計(jì)劃2、案例探究：（P41頁）三、2.1、2.2六、后記第二節(jié)談判戰(zhàn)略教學(xué)課時(shí)：4課時(shí)教學(xué)目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：使學(xué)生了解常見談判戰(zhàn)略的特征，了解各類談判戰(zhàn)略的內(nèi)容，學(xué)會(huì)選擇談判戰(zhàn)略的方法。情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生“容忍與讓步”的為人處事的修養(yǎng)。教學(xué)重點(diǎn)：各類談判戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)。教學(xué)過程：復(fù)習(xí)引入談判計(jì)劃的制定過程：三、談判計(jì)劃的制定過程：

1、調(diào)查研究

知己、知彼、知競爭者

2、確定目標(biāo)

最低目標(biāo)、中間目標(biāo)、最高目標(biāo)

3、確定談判計(jì)劃

談判方案（要達(dá)到的談判目標(biāo)、交易條件的最低限度、談判期限、談判人員組成、與本部的聯(lián)絡(luò)方式和匯報(bào)程序）

談判的執(zhí)行計(jì)劃（確定談判戰(zhàn)略、確定談判結(jié)構(gòu)框架、制定各階段策略、決定談判地點(diǎn)）

4、控制講授新課：第二節(jié)談判戰(zhàn)略引子戰(zhàn)略的概念：戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體性模式或計(jì)劃。常見的談判戰(zhàn)略模式有三種。一、對(duì)抗型戰(zhàn)略（又稱競爭型或輸贏型戰(zhàn)略）

1、概念：指對(duì)既定利益進(jìn)行爭奪的謀劃與行為模式。這種戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是雙方立場(chǎng)的對(duì)立，獲勝一方往往要為此付出巨大代價(jià)。

2、特點(diǎn)：過于關(guān)注雙方的分歧，忽視共同點(diǎn)，認(rèn)為打擊對(duì)方是取勝的唯一手段，為利益不考慮對(duì)雙方關(guān)系的損害。好處：可以獲取最大利益和霸主地位；弊端：易形成“你們—我們”的對(duì)立局面或者“高等-低等”的差異格局。二、合作型戰(zhàn)略（也稱雙贏或共贏戰(zhàn)略）1、概念：指雙方在共同理念基礎(chǔ)上為謀求應(yīng)得的利益而進(jìn)行協(xié)調(diào)的溝通模式。2、特點(diǎn)：雙方目標(biāo)互不排拆、一方的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不妨礙另一方也達(dá)成目標(biāo)，一方獲利不以另一方的損失為代價(jià)。（不論勝敗、但求共贏）其觀念基礎(chǔ)是：離開合作什么事都辦不了。好處：雙方求同存異、求同化異，獲得良好的合作關(guān)系和長遠(yuǎn)利益。弊端：有一方不懂或無意尋求雙贏，另一方易受損，最終破壞掉這種善意的格局。三、讓步型戰(zhàn)略：

1、概念：指割舍多數(shù)應(yīng)得利益而達(dá)成協(xié)議的談判模式。這是一種輸贏式思維的談判模式。

2、特點(diǎn)：調(diào)整的結(jié)果在不斷地對(duì)自己不利。

3、這種談判的最大危害：“和諧”的關(guān)系會(huì)使雙方產(chǎn)生一切都很好的錯(cuò)覺，談判結(jié)果的不足被忽略，不平衡的狀態(tài)不可能長期保持。四、三種戰(zhàn)略的比較（一）項(xiàng)目對(duì)抗型談判合作型談判讓步型談判收益結(jié)構(gòu)分享固定的利益資源分享可變的利益資源分享固定的利益資源目標(biāo)以對(duì)方的損失為基礎(chǔ)雙方有著共同的目標(biāo)為迎合對(duì)方而將己方的目標(biāo)置于次要位置關(guān)系關(guān)注短期利益，不指望長久合作關(guān)注長遠(yuǎn)利益，雙方希望長期合作短期，讓對(duì)方占上風(fēng)以求和平局勢(shì)；長期，讓對(duì)方占優(yōu)勢(shì)，以便為將來的互惠關(guān)系打基礎(chǔ)動(dòng)機(jī)單方受益最大化共同受益最大化甘愿對(duì)方占上風(fēng)，以求雙方關(guān)系和諧，讓對(duì)方利益最大化四、三種戰(zhàn)略的比較（二）項(xiàng)目對(duì)抗型談判合作型談判讓步型談判信任度與開放性保密、防御性強(qiáng)，誠信，公開，共享信息與利益本方完全公開，弱點(diǎn)完全暴露。認(rèn)知需求都熟知自己的需要，但秘而不宣，都不想對(duì)方知道自己的真實(shí)想法。都尊重對(duì)方需要，共同尋求與響應(yīng)對(duì)方的需求對(duì)對(duì)方的要求過于響應(yīng)，反而忽略自己的需求可預(yù)測(cè)性都竭力表現(xiàn)出自己的不可預(yù)測(cè)性。雙方是可預(yù)測(cè)的，靈活適當(dāng)，努力不讓對(duì)方迷惑、不便本方行動(dòng)是可預(yù)測(cè)的，總在迎合另一方的要求積極性相互采用威脅、要協(xié)等手段，謀求上風(fēng)共享信息，理解尊重對(duì)方，共同推進(jìn)談判本方主動(dòng)妥協(xié)，以求息事寧人；對(duì)方步步緊逼四、三種戰(zhàn)略的比較（三）項(xiàng)目對(duì)抗型談判合作型談判讓步型談判尋求解決途徑相互通過駁斥、打擊、操縱對(duì)方，尋求勝利都進(jìn)行創(chuàng)造性、建設(shè)性的努力，尋求都滿意的解決方案被動(dòng)接受滿足對(duì)方的方案成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)以對(duì)方形象或利益的受損為勝利的標(biāo)志以避免雙方受損和肯定對(duì)方價(jià)值為標(biāo)志最小化或完全避免沖突是成功的標(biāo)志，為取得和諧忽視自己的感受陷阱與弊端都以擊敗對(duì)方為目標(biāo)，陷入欺騙、強(qiáng)壓與敵對(duì)狀態(tài)完全把利益融入共同目標(biāo)時(shí)，可能失去識(shí)別能力與自我責(zé)任感犧牲談判者及所代表集體的利益關(guān)鍵態(tài)度我贏，你輸不合作沒利益為和諧寧輸勿贏補(bǔ)救措施談判破裂時(shí)需要協(xié)調(diào)仲裁，或無法補(bǔ)救出現(xiàn)困難時(shí)需要一個(gè)動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)者陷入僵局時(shí)，結(jié)果往往是關(guān)系完全破裂五、課堂小結(jié)（一）談判戰(zhàn)略的類型對(duì)抗型、合作型、讓步型（二）三種戰(zhàn)略的比較作業(yè)：1、名詞解釋：對(duì)抗型戰(zhàn)略、合作型戰(zhàn)略、讓步型戰(zhàn)略六、后記第三節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)教學(xué)課時(shí)：2課時(shí)教學(xué)目標(biāo)：

1、知識(shí)目標(biāo)：使學(xué)生了解商務(wù)談判的具體形式。使學(xué)生掌握設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)恼勁薪Y(jié)構(gòu)的方法。

2、能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判中的籌劃能力。

3、情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)活動(dòng)中正確把握個(gè)人精力分配的能力。教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式。教學(xué)難點(diǎn)：談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)。教學(xué)方法：授導(dǎo)法、案例分析法教學(xué)過程：復(fù)習(xí)提問：常見的談判戰(zhàn)略模式有哪三種？各有什么特點(diǎn)？引入新課：第三節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)：

1、定義：指在談判中所存在的某種格式化規(guī)律和按規(guī)律而形成的推展格局。

2、談判結(jié)構(gòu)類型：階段性結(jié)構(gòu)、橫向與縱向結(jié)構(gòu)、雙方交鋒結(jié)構(gòu)、談判者的精力結(jié)構(gòu)。

二、商務(wù)談判的具體形式：（一）談判階段性結(jié)構(gòu)屬于傳統(tǒng)的談判思路，是按照談判的邏輯進(jìn)程進(jìn)行的。一般來說，洽談要經(jīng)歷五個(gè)階段：

1、摸底階段

2、報(bào)價(jià)階段

3、磋商階段

4、成效階段

5、認(rèn)可階段（二）、談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)

1、以我為準(zhǔn)的談判方式：一方對(duì)條款進(jìn)行陳述后，另一方進(jìn)行反駁和攻擊。（舉例說明）

2、“各說各的”方式:

一方對(duì)條款進(jìn)行陳述后，另一方則提出和堅(jiān)持自己的意見。（舉例說明）（三）談判人員的精力結(jié)構(gòu)一般情況下談判的精力結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：

1、開始階段精力充沛。

2、中間階段波動(dòng)式下降。

3、最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。（四）談判的橫向結(jié)構(gòu)與縱向結(jié)構(gòu)

1、橫向洽談：方式：把談判要涉及的問題橫向鋪開，幾個(gè)議題同時(shí)討論，所有議題同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止。優(yōu)點(diǎn)：各項(xiàng)條款咬得很緊，彼此的相關(guān)度得到充分的重視，不易出現(xiàn)漏洞或被鉆空子。不足：鋪展面太寬，不易把握。2、縱向洽談：方式：逐個(gè)商談，解決一個(gè)再談下一個(gè)，直至所有條款都依次取得一致意見為止。優(yōu)點(diǎn)：問題專一，易于把握；缺點(diǎn)：不好利用各項(xiàng)條款間的聯(lián)帶關(guān)系，每項(xiàng)條款所包含的利益一般止消彼長，為討價(jià)還價(jià)留有空間，而縱向洽談易喪失這種空間。課堂小結(jié)一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)定義二、商務(wù)談判的具體形式：（一）談判階段性結(jié)構(gòu)1、摸底階段

2、報(bào)價(jià)階段3、磋商階段

4、成效階段

5、認(rèn)可階段（二）、談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)

1、以我為準(zhǔn)的談判方式：（一方對(duì)條款進(jìn)行陳述后，另一方進(jìn)行反駁和攻擊。）

2、“各說各的”方式（一方對(duì)條款進(jìn)行陳述后，另一方則提出和堅(jiān)持自己的意見。）（三）談判人員的精力結(jié)構(gòu)一般情況下談判的精力結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：

1、開始階段精力充沛。

2、中間階段波動(dòng)式下降。

3、最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。（四）談判的橫向結(jié)構(gòu)與縱向結(jié)構(gòu)

1、橫向洽談（優(yōu)點(diǎn)：各項(xiàng)條款咬得很緊，彼此的相關(guān)度得到充分的重視，不易出現(xiàn)漏洞或被鉆空子。不足：鋪展面太寬，不易把握。）2、縱向洽談（優(yōu)點(diǎn)：問題專一，易于把握；缺點(diǎn)：不好利用各項(xiàng)條款間的聯(lián)帶關(guān)系，每項(xiàng)條款所包含的利益一般止消彼長，為討價(jià)還價(jià)留有空間，而縱向洽談易喪失這種空間。）作業(yè)P40頁：一、解釋概念

1、談判結(jié)構(gòu)、。。。精力結(jié)構(gòu)第四節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理教學(xué)課時(shí)：4課時(shí)教學(xué)目標(biāo)：

1、認(rèn)知目標(biāo)：使學(xué)生了解選擇商務(wù)談判人員的基本方法、談判規(guī)模的設(shè)置、談判的組織結(jié)構(gòu)與人員結(jié)構(gòu)、談判人員的行為類型以及對(duì)談判組織的管理、監(jiān)督與激勵(lì)。

2、能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生設(shè)置、組織、管理談判團(tuán)隊(duì)的管理能力。培養(yǎng)學(xué)生良好的行為習(xí)慣。

3、情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生良好的協(xié)作品質(zhì)和堅(jiān)定的意志教學(xué)重點(diǎn)：選擇談判人員的基本要求。教學(xué)難點(diǎn)：談判人員的行為類型。教學(xué)方法：授導(dǎo)法、案例分析、討論教學(xué)過程：復(fù)習(xí)提問：常見的談判結(jié)構(gòu)有哪四種具體形式？（階段性結(jié)構(gòu)、交鋒方式結(jié)構(gòu)、精力結(jié)構(gòu)、橫向與縱向結(jié)構(gòu)）引入新課：商務(wù)談判人員的管理講授新課：一、商務(wù)談判人員的選用：問題引入：假如由你組織一個(gè)談判小組，進(jìn)行一次商務(wù)談判，你會(huì)選擇那些類型的人？（一）選擇談判人員的基本條件

1、品質(zhì)可靠、意志堅(jiān)定

2、具有獨(dú)立工作的能力和團(tuán)隊(duì)合作的精神。

3、具有相當(dāng)?shù)闹橇εc知識(shí)水平。

4、能夠在外埠長時(shí)間工作（二）基本的否決條件

1、遇事相要挾

2、易于變節(jié)、缺乏集體精神（三）避免兩種趨向

1、別指望談判人員產(chǎn)生奇跡；

2、別指望談判人員一夜間成為第一流人才。

【案例討論與分析（P34）】二、談判隊(duì)伍的規(guī)模（一）一人構(gòu)成：（從某種意義上來說，談判組的理想規(guī)模是一個(gè)人。）一個(gè)人談判有下述特點(diǎn)：

1、即要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反應(yīng)。

2、傾聽對(duì)方的回答并做好記錄。

3、邊籌劃邊回答對(duì)方的問題。

4、及時(shí)衡量各種交易條件對(duì)本方的利害得失，并想好相應(yīng)的對(duì)策。

5、明確各項(xiàng)交易條件，簽約成效。

6、進(jìn)行整個(gè)談判的記錄。

7、為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。（二）多人談判小組特點(diǎn)：

1、可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

2、可以進(jìn)行分工。

3、小組個(gè)別人員遇特殊情況，可以有人頂替。

4、遇到困難，可以一起商量。問題討論：假如由你組織一個(gè)談判小組，進(jìn)行一次商務(wù)談判，你會(huì)現(xiàn)在知道應(yīng)選擇那些類型的人了嗎？問題引入：如果你是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人，你覺得自己有那些職責(zé)與責(zé)任？三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人（一）談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)：

1、挑選談判小組成員；

2、制定談判計(jì)劃；

3、總管談判進(jìn)程，并對(duì)談判中的具體問題做出決策。

4、做好談判匯報(bào)工作室

5、負(fù)責(zé)振奮大家的精神，提高談判小組成員的士氣。（二）談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件

1、必須有才能。

2、工作方式與本企業(yè)的一致。

3、知識(shí)面廣。四、談判人員結(jié)構(gòu)（一）專業(yè)談判者：具體應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)：

1、受過談判專業(yè)訓(xùn)練，具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、熟悉新產(chǎn)品及維修服務(wù)。

2、具有良好的預(yù)見力、洞察力、判斷力、忍耐力和決斷力。

3、善于集思廣益，有解決沖突、壓力和曖昧行為的素養(yǎng)。

4、不受外界干擾，思路清晰，遇事不亂，主次分明，重點(diǎn)明確，有掌控進(jìn)度的能力。

5、身體健康，善于與不同國籍、不同信仰、不同等級(jí)的人打交道。（二）各方面專家（三）關(guān)鍵人物。五、談判人員的行為類型：由三種基本類型:

進(jìn)取型（以取得成功為滿足）；關(guān)系型（以與別人保持良好關(guān)系為滿足）；權(quán)力型（以對(duì)別人和談判局勢(shì)施加影響為滿足）衍生出：（一）對(duì)成功的期望很高—對(duì)關(guān)系的期望很低----對(duì)權(quán)