《推銷與談判》(李秀麗)

《推銷與談判實務(wù)》

說課：李秀麗匯報單位：貴州工業(yè)職業(yè)技術(shù)經(jīng)濟管理分院123

主要內(nèi)容課程定位與設(shè)置課程教學(xué)設(shè)計課程特色與成果一、課程定位與設(shè)置《推銷與談判實務(wù)》是工商管理大類專業(yè)課程體系中的技術(shù)基礎(chǔ)課開課時間：第三學(xué)期

前導(dǎo)課程：《營銷基礎(chǔ)》、《客戶關(guān)系管理》

后續(xù)課程：《營銷管理綜合實訓(xùn)》、《專業(yè)教學(xué)實習(xí)》123教學(xué)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容與進程安排4教學(xué)方法與手段5課程考核

二、課程教學(xué)設(shè)計設(shè)計理念與思路理念1：以推銷人員崗位能力要求為導(dǎo)向，以推銷工作過程為主線對課程內(nèi)容進行序化

真實的企業(yè)資源為課程提供支撐

理念2：“兩結(jié)合”原則（即：教學(xué)做、學(xué)習(xí)與創(chuàng)業(yè)）

二、課程教學(xué)設(shè)計——設(shè)計理念二、課程教學(xué)設(shè)計——設(shè)計思路二、課程教學(xué)設(shè)計——教學(xué)目標(biāo)

5個能力目標(biāo)

:◆具備收集、篩選、整合市場資料的能力◆具備尋找有效顧客和維護良好客戶關(guān)系的初步能力◆具備獨立進行推銷、談判、促成交易的能力的初步能力◆具備獨立處理各種推銷難題、解決推銷異議的初步能力◆具備知識遷移、職業(yè)拓展的能力

5個知識目標(biāo)

：◆理解現(xiàn)代推銷的基本理論，明確推銷員的職責(zé)與任務(wù)，初步掌握推銷的關(guān)系管理，推銷的人員管理◆掌握個人推銷計劃的制定方法，◆典型推銷方式的程序及適用范圍◆掌握推銷談判的程序，熟悉推銷談判的策略與技巧◆掌握顧客異議的處理方法和推銷成交的常用方法，掌握售后服務(wù)工作內(nèi)容

4個職業(yè)素養(yǎng)目標(biāo)

：◆培養(yǎng)從事營銷崗位的職業(yè)興趣，樹立務(wù)實的職業(yè)理想◆規(guī)范從事營銷崗位的職業(yè)禮儀，提升綜合職業(yè)道德◆強化從事營銷崗位的職業(yè)技能，通過角色扮演、創(chuàng)業(yè)項目教學(xué)等積累職業(yè)經(jīng)驗◆加強從事營銷崗位的職業(yè)意識，塑造愛崗敬業(yè)的職業(yè)精神

二、課程教學(xué)設(shè)計——教學(xué)內(nèi)容選取1、根據(jù)行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成營銷員職業(yè)崗位實際工作任務(wù)所需要的知識、能力、素質(zhì)要求，確定課程內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)2、以推銷工作過程為主線序化課程內(nèi)容

4、以實際項目為載體，設(shè)計學(xué)習(xí)情境的實施3、以企業(yè)典型工作任務(wù)為依據(jù)，確定學(xué)習(xí)情境選用自編教材《市場營銷原理與操作》、《職業(yè)口才訓(xùn)練教程》和《商務(wù)談判與推銷》依據(jù)如下原則整合、序化教材內(nèi)容二、課程教學(xué)設(shè)計——課程內(nèi)容的設(shè)計編制推銷計劃1投訴處理

7

課程內(nèi)容重新整合序化學(xué)習(xí)情境成交簽約

6制冷壓縮機的識別1客戶分類管理3商務(wù)談判禮儀4商務(wù)談判計劃的制定與實施

5制冷壓縮機的識別1制冷壓縮機的識別1尋找與接近客戶

22推銷洽談3推銷成交

4售后服務(wù)

5認知顧客2推銷準(zhǔn)備

1工作過程實體產(chǎn)品推銷與談判服務(wù)性產(chǎn)品推銷與談判推銷工作過程學(xué)習(xí)情境教學(xué)目標(biāo)（任務(wù)目標(biāo)）活動設(shè)計（項目）主要教學(xué)內(nèi)容（知識點）學(xué)時理論＋實訓(xùn)推銷準(zhǔn)備1、編制推銷計劃具有針對具體企業(yè)制定推銷計劃的能力調(diào)查分析、制定具體產(chǎn)品推銷計劃現(xiàn)代推銷的基本理論；推銷員素質(zhì)；典型推銷方式的程序及適用范圍；推銷計劃的制定與實施第1-2周10＝6＋4認知顧客2、尋找與接近顧客提高運用各種方法尋找顧客的能力；實際運用各種接近顧客的方法，提高接近潛在顧客的能力接近顧客并進行具體產(chǎn)品的介紹、演示，練習(xí)具體產(chǎn)品的推銷能力接近顧客的方法；尋找準(zhǔn)顧客的程序；接近顧客的技巧第2-3周14＝6＋83、客戶分類管理及貨款回收使學(xué)生具備相應(yīng)的客戶管理、分析評價客戶狀況、貨款回收的能力選擇合適的企業(yè)收集有關(guān)資料，建立客戶檔案、探討貨款回收的方法建立客戶檔案；審查客戶資格；5C標(biāo)準(zhǔn)；貨款回收第4-5周12＝6＋6二、課程教學(xué)設(shè)計—教學(xué)進程及學(xué)時安排

推銷工作過程學(xué)習(xí)情境教學(xué)目標(biāo)（任務(wù)目標(biāo)）活動設(shè)計（項目）主要教學(xué)內(nèi)容（知識點）學(xué)時理論＋實訓(xùn)推銷洽談4、商務(wù)談判禮儀了解商務(wù)活動與特殊商務(wù)活動中接待工作的一般禮儀模擬商務(wù)活動場景進行談判角色扮演商務(wù)活動中接待工作的一般禮儀；特殊商務(wù)活動中接待工作的一般禮儀第5-6周8＝4＋45、商務(wù)談判計劃的制定與實施掌握商務(wù)談判的計劃書編制及各個階段談判技巧的運用和注意事項分組制定一份談判計劃書，設(shè)定談判目標(biāo)并進行模擬談判談判的基本理論；談判的過程（即階段）以及各階段的目標(biāo)；商務(wù)談判計劃的制定與實施第6-7周8=4＋4推銷成交6、成交簽約根據(jù)推銷實踐提出成交方法，掌握合同法有關(guān)內(nèi)容及簽約注意事項編制一份格式正確、內(nèi)容合法的具體產(chǎn)品購銷合同成交過程中顧客的心理活動和可能產(chǎn)生的心理障礙；成交的基本策略和技巧;《合同法》等相關(guān)法律知識第7-8周6＝4＋2售后服務(wù)7、投訴處理了解客戶投訴產(chǎn)生的原因，掌握處理客戶投訴的原則及方法設(shè)計一個客戶投訴的場景，進行處理?？蛻敉对V產(chǎn)生的原因以及解決方法第8周6＝2＋4合計64二、課程教學(xué)設(shè)計——課程學(xué)習(xí)任務(wù)書（學(xué)生用）學(xué)習(xí)情境2尋找與接近客戶學(xué)時：14項目目標(biāo)提高運用各種方法尋找顧客的能力；實際運用各種接近顧客的方法，提高接近潛在顧客的能力。教學(xué)任務(wù)針對顧客的心理，分析比較各種接近顧客的方法，找出各自的優(yōu)劣勢，學(xué)會接近客戶的多種方法?；顒釉O(shè)計接近顧客并進行具體產(chǎn)品的介紹、演示，練習(xí)產(chǎn)品的推銷能力。步驟教學(xué)過程教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法學(xué)時1資訊分析顧客心理，比較接近客戶方式尋找顧客的方法尋找準(zhǔn)顧客的程序接近顧客的技巧講授法案例教學(xué)法情景分析教學(xué)法42實施設(shè)計一種產(chǎn)品的推銷方案并推銷收集顧客資料1、學(xué)生外出參觀各選定行業(yè)（如家電）賣場推銷員接近客戶的方法，寫一份觀察日記。2、每個小組選擇一種具體產(chǎn)品，以教室為場所，現(xiàn)場演示向客戶（學(xué)生扮演不同角色）推銷該產(chǎn)品。任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法訪談法角色扮演法83檢查評估考核學(xué)生在推銷過程中對接近客戶方法的掌握1、學(xué)生介紹推銷具體產(chǎn)品的過程、方法及感受。2、分析評價學(xué)生上交的觀察日記?？疾旆ǚ治霰容^法示范法2二、課程教學(xué)設(shè)計——教學(xué)方法項目教學(xué)理論模塊（基礎(chǔ)技能）理論和實訓(xùn)的銜接模塊（專業(yè)應(yīng)用技能）實訓(xùn)模塊（可持續(xù)發(fā)展技能）講授式教學(xué)法探究式教學(xué)法案例教學(xué)法現(xiàn)場教學(xué)法體驗式教學(xué)法小組討論和辯論會禮儀學(xué)習(xí)和糾正市場實戰(zhàn)推銷員現(xiàn)身說法專項產(chǎn)品推銷訓(xùn)練教學(xué)方法探究式教學(xué)法項目教學(xué)法體驗式教學(xué)法小組討論教學(xué)法二、課程教學(xué)設(shè)計——教學(xué)手段多媒體手段12網(wǎng)絡(luò)教育手段的運用—提供相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源虛擬工作場景模擬二、課程教學(xué)設(shè)計——課程考核考核量化表學(xué)生個人總成績=項目學(xué)習(xí)小組成績×60%+個人平時成績×20%+期末考核×20%項目學(xué)習(xí)小組成績=各分項目成績之和／4考核項目主要觀測點分值評價主體項目得分方式學(xué)生項目學(xué)習(xí)小組成績項目1每個項目均為100分教學(xué)團隊（教師、學(xué)生、校外企業(yè)兼職教師）本課程有3個課內(nèi)完成的情景單項目和1個課內(nèi)完成的綜合性大項目即：（4個分項目成績之和）／4項目2項目3項目4個人平時成績出勤16分教師16次考勤（1分／次）任務(wù)大作業(yè)84分4項任務(wù)大作業(yè)（21分／項）期末考核開卷考試50分教師引入中級推銷員職業(yè)資格考證內(nèi)容，開卷考核課程總結(jié)50分學(xué)期結(jié)束時由學(xué)生個人提交課程學(xué)習(xí)的心得和課程內(nèi)容的總結(jié)備注：項目1-4的考核是從知識、態(tài)度和能力三方面進行，所占比例為20%、20%、20%、40%以技能培養(yǎng)為主線突出高職教育特色——以推銷流程為主線

多種手段分段實施保證實訓(xùn)效果——成立學(xué)生項目學(xué)習(xí)小組和課程實踐小組項目驅(qū)動考評結(jié)合實現(xiàn)自主學(xué)習(xí)——“理論+平時+實訓(xùn)”三位一體的綜合化考核方式三、課程特色與成果——特色三、課程特色與成果——教學(xué)成果課程效果——2009年7月指導(dǎo)學(xué)生參加教育部高職高專工管類教指委舉辦的全國第五屆ERP模擬沙盤經(jīng)營大賽獲貴州賽區(qū)高職組第二名；成立管理系創(chuàng)業(yè)實踐課程小組，逐步發(fā)展到現(xiàn)在模擬運營公司（物業(yè)部、導(dǎo)游部、營銷部）創(chuàng)業(yè)實踐課程小組師生參賽獲獎

教師成果——

積累教學(xué)經(jīng)驗后，作為副主編編寫了國家高職高專十一五規(guī)劃教材《商務(wù)談判與推銷》、《市場營銷原理與操作》并已出版學(xué)生成果——

課程結(jié)束后學(xué)生能編寫制定一份詳細完整的產(chǎn)品推銷策劃書，溝通能力得以提升三、課程特色與成果——教學(xué)成果

《模擬推銷策劃書》

經(jīng)管分院電子商務(wù)專業(yè)第二學(xué)習(xí)小組

2011年10月設(shè)計小組：第二學(xué)習(xí)小組組員名單組長：李睿號：3320821028組員：鄧號：3320821016

鄧號：3320821027鐘浩號：3320821001

文安號：3320821025指導(dǎo)教師：李秀麗老師設(shè)計時間：2011年10月21日——11月11日完成時間：2011年11月9日匯報時間：2011年11月11日項目任務(wù)書一、訓(xùn)練名稱：推銷技巧仿真模擬活動時間：2011年10月21日——11月11日二、課程設(shè)計推銷技巧是一門實踐性很強的過程，也是管理專業(yè)最重要的核心專業(yè)技能之一，項目訓(xùn)練時對《推銷技巧》理論教學(xué)的補充和實踐，通過現(xiàn)場推銷和情景模擬推銷的教學(xué)方法，將推銷活動的基本步驟和策略方法等進行綜合訓(xùn)練，使學(xué)生能更好地理論聯(lián)系實際，更扎實地掌握《推銷技巧》的有關(guān)知識，熟悉推銷的實際操作方法。教學(xué)目的提升推銷職能、提升職業(yè)素養(yǎng)。教學(xué)要求（1）熟練掌握推銷中的個人禮儀和商務(wù)禮儀，并呢能在實踐中能運用。（2）熟練掌握接近顧客及推銷談判技巧，靈活運用溝通技巧，與顧客建立良好的關(guān)系。（3）熟練典型顧客異議的特點，并能對顧客的異議的成因作出分析，掌握處理異議的方法。（4）團隊要分工協(xié)作。三、項目訓(xùn)練日程安排根據(jù)教學(xué)目的和要求，我組（模擬二小組）經(jīng)討論后決定推銷電子產(chǎn)品中的華碩筆記本電腦，此次推銷是一次上門推銷，對象是在校大學(xué)生。活動行程安排如下（概況）：（一）21~22號全面了解，認識電腦。

1、21號團隊組建，全面啟動活動前期工作，并不斷完善體制。

2、22號查找關(guān)于電腦各種相關(guān)資料，全面了解電腦（華碩筆記本）。（二）23~26號模擬推銷情景劇本，編寫策劃，制定策略。

1、23~25號策劃，撰寫劇本。2、26號推銷中禮儀培訓(xùn)，小組現(xiàn)場模擬推銷。（三）27~4號活動準(zhǔn)備，活動的全面開展。

1、27~28號活動前期的一系列準(zhǔn)備，如海報的宣傳等。2、28~1號確定自己的推銷地點。3、2~4號處理剩余產(chǎn)品，進行促銷。（四）5~11號工作總結(jié)，匯報，PPT演示。

1、5~6號歸納整理本次活動的內(nèi)容并進行各組員相互評定。2、7~8號工作總結(jié)，匯報手寫板。3、9~10號工作總結(jié)，匯報電子板。4、11號小組進行PPT演示。

推銷訪問計劃一：背景雅芳是一個始終堅持為女人的美麗而存在的公司，在120多年的源遠流長中散發(fā)著她的獨特魅力，120多年來，雅芳一直以關(guān)心，責(zé)任和聲譽為明燈，鑒定地挽手全球女士邁向未來，早在上世紀(jì)三十年代，美國經(jīng)濟大蕭條時期，雅芳就曾憑借所謂“口紅經(jīng)濟”一舉成名，不僅銷售業(yè)績直線上升，更大拓展了其銷售團隊，在全球經(jīng)濟形勢尚未完全復(fù)蘇的今天，對于直銷企業(yè)雅芳而言，可以直接接觸并深入到消費者中間的大巴，無疑更是移動營銷的有力工具。隨著中國彩妝行業(yè)的形式，彩妝份額每年的增加比例在2個百分點以上，更推動了化妝品的發(fā)展壯大。二：推銷目的1：拓展雅芳彩妝系列產(chǎn)品直銷業(yè)務(wù)市場。2：推廣雅芳彩妝系列產(chǎn)品并占領(lǐng)市場。3：增加產(chǎn)品銷售量和銷售額獲得最大利益。三：推銷訪問路線1：推銷員帶著產(chǎn)品上門推銷（校園內(nèi)女生宿舍）2：路邊設(shè)點推銷方式。3：路上攔截式推銷方式四：推銷目標(biāo)與策略推銷情境劇本（負責(zé)人：李睿瀾）

華碩筆記本模擬推銷

概述背景資料華碩（ASUS），創(chuàng)立于1989年，一家以技術(shù)為核心的公司，至今已經(jīng)成長為全球性的企業(yè)，擁有世界最頂尖的研發(fā)隊伍，以高品質(zhì)的產(chǎn)品、創(chuàng)新的技術(shù)和令人感動的服務(wù)聞名于世。他從臺灣高科技業(yè)崛起，迅速成長為久負盛名的國際大企業(yè)，在全球擁有超過十萬余名員工，共設(shè)立了二十多個國際性分支機構(gòu)。推銷理論此案例是在一間高校進行，推銷員通過老顧客（潛在顧客的同學(xué)）轉(zhuǎn)介紹接近法，向一位潛在顧客（學(xué)生）進行產(chǎn)品推銷。首先是采用電話預(yù)約獲取該顧客的地址，并約定見面時間；然后上門拜訪，進行推銷。角色分配推銷員：鄧敏（簡稱A）潛在顧客：文安康（簡稱B）影響因素：鄧燕（書吧工作人員，用聯(lián)想筆記本電腦,簡稱C）有利因素：鐘浩昇（中介人，華碩筆記本電腦使用者，簡稱D）情景模擬場景一：電話預(yù)約第二學(xué)習(xí)小組學(xué)習(xí)紀(jì)錄?？祱F隊《推銷與談判技巧》模擬第一次小組學(xué)習(xí)會議記錄時間：2011年10月21日10:00---12:00地點：第二教學(xué)樓多媒體教室（一）出席人：李睿闌鄧敏鄧燕鐘浩昇文安康缺礦：無主持人:李睿闌記錄：鄧燕一、討論我小組按照《推銷與談判技巧》模擬的規(guī)定和要求，模擬的課程安排、商品、人員分工等活動的開展進行討論二、決議1.利用兩小時確定特效商品、制定團隊管理制度、個人評分標(biāo)準(zhǔn)、日程安排和日行程安排。2.各組員發(fā)表自己的意見和看法，對模擬內(nèi)容進行資料收集。3.課程的相關(guān)內(nèi)容，西藥費用的開支（預(yù)經(jīng)費開支預(yù)算，組員每人10元由鄧燕保管）4.各人員認真完成任務(wù)、資料收集、整理資料（網(wǎng)上查找、市場收集）。5.《推銷與談判技巧》的模擬鍛煉我們的能力，對模擬情景認真準(zhǔn)備。主持人:李睿闌記錄：鄧燕學(xué)習(xí)小組組員互評成績組員組員互評

曠課遲到早退完成任務(wù)團結(jié)協(xié)作積極主動服從安排最后得分李睿闌-0.2000-0.19.7文安康-0.20000-0.2-0.29.4鐘浩升-0.20000-0.2-0.2-0.19.3鄧敏-0.101008.9鄧燕-0.10000-0.1-0.19.7學(xué)習(xí)情境2——顧客的尋找與接近學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)完本情境后，我們應(yīng)該能夠：●

領(lǐng)會尋找顧客的必要性●

掌握尋找潛在顧客的方法●

掌握接近顧客的方法

●明確如何對顧客資格進行評定

學(xué)習(xí)內(nèi)容：●尋找顧客的方法●尋找準(zhǔn)顧客的程序●接近顧客的技巧問題1：尋找顧客有必要嗎？推銷的對象顧客

推銷活動指向的主體。推銷人員擁有顧客的數(shù)量多少和質(zhì)量高低，直接關(guān)系到推銷業(yè)績的大小。

“顧客”可有不同的分類方法，推銷活動中一般是從顧客購買商品可能性的大小這個方面來劃分的：◆銷售先導(dǎo)：可能需要或渴望得到產(chǎn)品、服務(wù)的人（組織）；◆潛在顧客：推銷員認為需要或渴望得到產(chǎn)品、服務(wù)的銷售先導(dǎo)；◆準(zhǔn)顧客：真正有意購買、有權(quán)購買企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)的個人、組織；◆現(xiàn)實顧客：指購買本企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)的準(zhǔn)顧客；◆常顧客：經(jīng)常購買企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)，并得到滿足