法務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)

2010年江蘇澳洋醫(yī)藥物流有限公司監(jiān)察部

法務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)

主題目錄信用管理基礎(chǔ)知識(shí)購(gòu)銷合同相關(guān)法律知識(shí)幾點(diǎn)小提示信用政策相關(guān)知識(shí)

基本概念信用風(fēng)險(xiǎn)：以信用關(guān)系規(guī)定的交易過(guò)程中，交易的一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性。對(duì)企業(yè)而言，信用風(fēng)險(xiǎn)是指買(mǎi)方到期不付款或者到期無(wú)能力付款，造成貨款拖欠或無(wú)法收回的可能性。信用政策：指公司與分銷商簽訂支付賒銷款項(xiàng)的條款，包括信用期限、信用額度、返利方式和可接受的支付方式（結(jié)算方式）四方面。

信用管理：狹義上指對(duì)企業(yè)的授信活動(dòng)和授信決策進(jìn)行科學(xué)的管理。應(yīng)收賬款：公司根據(jù)年度《購(gòu)銷協(xié)議》中信用政策的約定，采取賒銷方式與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，或因約定采取貨到付款方式結(jié)算，公司先將商品臨時(shí)賒銷出庫(kù)而產(chǎn)生的欠款。包括已辦電匯或承兌等在途資金、已押支票欠款、有購(gòu)進(jìn)未辦抵款手續(xù)的欠款等。開(kāi)票員職責(zé)一、向客戶宣傳公司的資信政策，讓客戶能夠充分而正確的理解公司的信用政策。二、負(fù)責(zé)整合客戶信息，為銷售部、資信管理中心提供完整的客戶基礎(chǔ)信息，從源頭上防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)影響程度。三、負(fù)責(zé)辦理客戶信用政策調(diào)整申請(qǐng)，并提交給片區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)審核、資信管理中心審批?？蛻羰谛帕鞒虘?yīng)收賬款相關(guān)知識(shí)信用期限：是公司允許客戶從購(gòu)貨到付清貨款的時(shí)間限定，或者說(shuō)是公司給予客戶的付款時(shí)間。應(yīng)收賬款：指公司根據(jù)年度《購(gòu)銷協(xié)議》中信用政策的約定，采取賒銷方式與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，或因約定采取貨到付款方式結(jié)算，公司先將商品出庫(kù)交付給購(gòu)貨方而應(yīng)收取的款項(xiàng)。包括已辦電匯或承兌等在途資金、已押支票欠款、未辦理抵貨款手續(xù)的欠款等。信用額度：指按照公司授信標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，授予客戶在一定信用期限內(nèi)的最高賒銷金額。有回收風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款：指超過(guò)信用期限30天（含30天）以上的應(yīng)收賬款。開(kāi)票員職責(zé)一、負(fù)責(zé)銷售開(kāi)票，并提交給營(yíng)銷部經(jīng)理、資信管理中心審核其資信狀況。二、負(fù)責(zé)辦理客戶信用政策調(diào)整申請(qǐng)手續(xù)。三、協(xié)助自提客戶辦理欠款發(fā)貨手續(xù)。四、定期與所轄客戶核對(duì)應(yīng)收賬款賬目，并進(jìn)行應(yīng)收賬款催收。五、配合并協(xié)助資信管理員對(duì)應(yīng)收賬款的查詢與催收。具體要求開(kāi)票員在銷售開(kāi)票前必須明確客戶的類型（授信客戶或非授信客戶），審查客戶是否存在應(yīng)收賬款，前期應(yīng)收余額是否超期、超額或本次采購(gòu)金額是否超過(guò)剩余的信用額度等情況。具體操作如下：授信客戶一、對(duì)于協(xié)議內(nèi)欠款的客戶，開(kāi)票員打印《銷售開(kāi)票匯總單》并到營(yíng)銷部、資信管理中心辦理欠款審核手續(xù)，審核通過(guò)后到結(jié)算組結(jié)算。二、對(duì)于前期應(yīng)收賬款余額正常，但本次開(kāi)票金額超過(guò)剩余信用額度（信用額度減去前期應(yīng)收賬款后的金額）的客戶，開(kāi)票員要向客戶催收應(yīng)收賬款，原則上客戶最低限額需將超額部分付清后方可開(kāi)票。對(duì)于一些特殊情況開(kāi)票員應(yīng)綜合分析，可與客戶約定付款時(shí)間，并填寫(xiě)《客戶資信調(diào)整申請(qǐng)單》。三、對(duì)于前期應(yīng)收賬款余額超期（不論是否超額）的客戶，開(kāi)票員要向客戶催收應(yīng)收賬款，在客戶將超期應(yīng)收賬款還清后方可開(kāi)票。四、對(duì)于前期應(yīng)收賬款余額超額（未超期）的客戶，開(kāi)票員要向客戶催收應(yīng)收賬款，并且只能采用現(xiàn)款結(jié)算方式發(fā)生業(yè)務(wù)。非授信客戶一、對(duì)非授信客戶因在途款項(xiàng)而產(chǎn)生的臨時(shí)欠款，處理同授信客戶。二、對(duì)于約定貨到付款方式結(jié)算的客戶，開(kāi)票員必須審查客戶是否還有前期欠款未結(jié)清，若沒(méi)有結(jié)清，要詢問(wèn)原因，無(wú)合理理由的，要收回前期欠款，否則不能開(kāi)票。

欠款客戶全稱欠款金額合同和對(duì)帳函收集情況有無(wú)質(zhì)量罰款/金額所屬大區(qū)業(yè)務(wù)員及電話簡(jiǎn)述移交原因：法務(wù)資信意見(jiàn)營(yíng)銷部意見(jiàn)公司領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)債權(quán)糾紛客戶移交法務(wù)表：年度購(gòu)銷協(xié)議相關(guān)知識(shí)一基本作用

確定供需雙方購(gòu)銷關(guān)系的存在，明確各方權(quán)利義務(wù)及履行途徑，約定違約糾紛解決途徑。二延伸作用

確定可給予客戶的信用政策，為欠款帳期管理提供基礎(chǔ)和依據(jù)。確定客戶可完成的購(gòu)貨量及結(jié)款方式，為返利政策提供基礎(chǔ)和依據(jù)。協(xié)議類型之欠款協(xié)議■欠款月結(jié)：每月結(jié)款一次，一般定在下旬22-28號(hào)之間某一天，原則是結(jié)清當(dāng)月貨款。這類協(xié)議客戶可設(shè)信用期限30天，信用金額不高于該客戶月均購(gòu)貨量?！銮房畎朐陆Y(jié)：每月結(jié)款兩次，一般為中旬回一筆款，金額不低于當(dāng)前應(yīng)收的三分之二；下旬結(jié)款一次，應(yīng)當(dāng)結(jié)清當(dāng)前應(yīng)收。這類協(xié)議客戶可設(shè)信用期限15天，信用金額不高于該客戶月均購(gòu)貨量的三分之二。協(xié)議類型之現(xiàn)款協(xié)議■貨到付款：由于配送，托運(yùn)，客戶內(nèi)部結(jié)算流程及備款需要等原因需要一定時(shí)間，而給與客戶一定準(zhǔn)備時(shí)間，約定為貨到后0-5天內(nèi)結(jié)清貨款?！隹畹桨l(fā)貨：雙方約定預(yù)先支付一筆金額在我公司帳戶上作為客戶在我公司購(gòu)貨的預(yù)付款，對(duì)于這類客戶我們應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行款到帳后方能發(fā)貨，為了避免不必要的法律糾紛，所以應(yīng)當(dāng)就約定事宜做書(shū)面確定和記載?？蛻簦瓍f(xié)議匹配選擇■最高要求

所有客戶，只要確定了長(zhǎng)期合作意愿，都應(yīng)當(dāng)簽訂相應(yīng)的購(gòu)銷協(xié)議，除非能保證每一筆購(gòu)貨都一手交錢(qián)一手交貨?！鼍唧w要求基于我公司客戶的一些特殊性，我們根據(jù)單位性質(zhì)的不同對(duì)客戶協(xié)議確定不同的要求?？蛻簦瓍f(xié)議匹配選擇一批發(fā)企業(yè)■批發(fā)企業(yè)都應(yīng)簽購(gòu)銷合同；■可以給予信用政策的單位，應(yīng)當(dāng)簽相應(yīng)的欠款協(xié)議；■不能給予信用政策但又不能一手交錢(qián)一手交貨的單位，應(yīng)當(dāng)簽相應(yīng)的現(xiàn)款協(xié)議；■掛靠在批發(fā)企業(yè)上的中間商客戶不給信用政策，只能做現(xiàn)款?？蛻簦瓍f(xié)議匹配選擇二零售連鎖和零售單體零售單體、零售連鎖可根據(jù)其規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況由營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)商量決定是否給予信貸額度和信用期限，如果需要給予的須簽相應(yīng)的協(xié)議，另外因?yàn)樘厥庠虿荒鼙ＷC現(xiàn)款現(xiàn)貨的也應(yīng)當(dāng)簽定購(gòu)銷協(xié)議，書(shū)面確定約定內(nèi)容。客戶－－協(xié)議匹配選擇三醫(yī)療機(jī)構(gòu)

■醫(yī)院：考慮到醫(yī)院一般結(jié)算程序比較復(fù)雜，所以對(duì)于業(yè)務(wù)較頻繁，有一定購(gòu)貨量的醫(yī)院，可以簽訂購(gòu)銷協(xié)議，并設(shè)置一定帳期；

■診所：診所和衛(wèi)生所只能做現(xiàn)款，不簽協(xié)議，但必須保證及時(shí)收款；客戶－－協(xié)議匹配選擇四特別強(qiáng)調(diào)■如果對(duì)某客戶是否可以給與信用政策，給與什么政策合適不確定的，應(yīng)當(dāng)向營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示?！雠c客戶基本確定信用政策后應(yīng)當(dāng)及時(shí)電話報(bào)告營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)，征得同意后才可向客戶最后許諾；如領(lǐng)導(dǎo)另有意見(jiàn)，應(yīng)進(jìn)一步與客戶商談?！黾s定信用期限為月結(jié)的以及信用額度在30萬(wàn)以上的應(yīng)當(dāng)向營(yíng)銷部經(jīng)理請(qǐng)示；其他信用政策約定應(yīng)當(dāng)向片區(qū)經(jīng)理請(qǐng)示?！鰠f(xié)議簽回后應(yīng)當(dāng)由營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)簽字，并到辦公室加蓋我公司公章后交資信管理員保存。協(xié)議簽訂前后應(yīng)收集的資料（一）一簽訂前資料■營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證、醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證■

客戶資信調(diào)查表（表１）

■客戶授信申請(qǐng)表（表２）

說(shuō)明：上述資料應(yīng)當(dāng)在協(xié)議簽訂前收集好，并與協(xié)議一同交資信辦公室保存。協(xié)議簽訂前后應(yīng)收集的資料（二）二簽訂后資料■法定代表人身份證復(fù)印件■法人授權(quán)委托書(shū)

說(shuō)明：上述資料是購(gòu)銷協(xié)議的附件，所以應(yīng)當(dāng)與協(xié)議同時(shí)收回上交?！鲂掳娴奈袝?shū)上可以寫(xiě)四個(gè)委托人，分別有不同的權(quán)限，簽訂合同，貨款結(jié)算，驗(yàn)收貨物，代收發(fā)票，可以各寫(xiě)一個(gè)負(fù)責(zé)人，也可以寫(xiě)同一個(gè)人負(fù)責(zé)所有事情?！鐾豢蛻粲卸鄠€(gè)戶頭的，應(yīng)注明相應(yīng)戶頭；幾個(gè)戶頭共用一份委托書(shū)的，應(yīng)當(dāng)加蓋每一個(gè)戶名客戶的公章?！鍪跈?quán)委托書(shū)應(yīng)當(dāng)附有受委托人身份證復(fù)印件，并加蓋單位公章?！龀藚f(xié)議客戶應(yīng)當(dāng)收取授權(quán)委托書(shū)作為協(xié)議附件外，非協(xié)議客戶也應(yīng)當(dāng)收取授權(quán)委托書(shū)，總的來(lái)說(shuō)就是，所有客戶都應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的授權(quán)委托書(shū)。收集授權(quán)委托書(shū)應(yīng)注意事項(xiàng)協(xié)議內(nèi)容要點(diǎn)（一）一

客戶單位名稱■

協(xié)議上客戶名稱(乙方)應(yīng)當(dāng)使用全稱，并且應(yīng)與單位公章名稱以及該客戶在我公司開(kāi)戶名稱，三者一致！■同一單位名稱開(kāi)有多個(gè)戶頭的，應(yīng)當(dāng)在協(xié)議上注明對(duì)應(yīng)的戶頭，以便資信中心能迅速準(zhǔn)確找到相應(yīng)單位，將相關(guān)信息建立匹配。協(xié)議內(nèi)容要點(diǎn)（二）二協(xié)議用章■要求：協(xié)議上必須蓋對(duì)方單位公章或者合同專用章方可有效，其他印章不具法律效力！■對(duì)同一家單位有多家分號(hào)的情況建議：簽訂一份年度購(gòu)銷協(xié)議，在協(xié)議末尾上加蓋總店和所有分店的公章。協(xié)議內(nèi)容要點(diǎn)（三）三

合同金額

■要求：合同金額即客戶承諾年購(gòu)貨量，應(yīng)當(dāng)結(jié)合客戶實(shí)際情況如實(shí)填寫(xiě)，不能虛報(bào)。■

意義：為客戶信用額度設(shè)定提供參考數(shù)據(jù)；為年度返利提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。協(xié)議內(nèi)容要點(diǎn)（四）四

結(jié)算方式及期限之欠款客戶

■

“賒銷額度累計(jì)不得超過(guò)＿”，該數(shù)據(jù)即為給予客戶的信用額度，根據(jù)月均銷售額和欠款期限而定，但要注意的是該信用金額不得高于公司內(nèi)部制定的信用額度。■“每月＿日和＿日結(jié)清所欠貨款”，公司會(huì)根據(jù)此數(shù)據(jù)給與客戶信用期限。需要強(qiáng)調(diào)的是在合同約定之日客戶應(yīng)當(dāng)結(jié)清當(dāng)前全部貨款。

■客戶可以選擇以“現(xiàn)金、承兌、電匯”等方式結(jié)款，其選擇的結(jié)款方式，將對(duì)該客貨獲得的年度返利額度產(chǎn)生影響。協(xié)議內(nèi)容要點(diǎn)（四）四結(jié)算方式及期限之現(xiàn)款客戶■貨到付款協(xié)議之結(jié)款方式表述為“貨到后＿日內(nèi)結(jié)清貨款”，此類客戶一般做現(xiàn)款客戶管理，只給予一定合理的自然期限，所以約定時(shí)定在5日內(nèi)為宜。此內(nèi)客戶不給與信用額度。協(xié)議內(nèi)容要點(diǎn)（五）五返利條款

■“客戶完成銷售額＿”，該數(shù)據(jù)一般應(yīng)與年度購(gòu)銷協(xié)議約定的年度銷售量一致

■期限應(yīng)當(dāng)明確，即上條的期間段應(yīng)當(dāng)明確

協(xié)議內(nèi)容要點(diǎn)（五）五返利條款之返利政策給與標(biāo)準(zhǔn)■批發(fā)企業(yè)