PPT：銀保合作-馮科

銀保合作北京大學(xué)馮科主要內(nèi)容一、國外銀保合作模式二、我國銀保合作內(nèi)容三、2014銀保新規(guī)解讀四、上市險企銀保合作五、存款保險制度設(shè)計2國外銀保合作模式分類

銀行代理模式保險公司將其保險產(chǎn)品通過銀行渠道代理銷售,銀行收取手續(xù)費戰(zhàn)略聯(lián)盟模式：

在銀行代理模式的基礎(chǔ)上發(fā)展而來,銀行通過收取手續(xù)費參與保險公司銀保產(chǎn)品的業(yè)務(wù)利潤分享股權(quán)合作模式（金融控股集團模式）

目前世界上銀保合作的高端模式,本質(zhì)是銀行與保險公司通過股權(quán)合作相互交融,緊密相連,發(fā)展到一定程度就出現(xiàn)了金融控股集團。3國外銀保合作模式比較

4模式類型銀行角度比較

保險公司角度比較優(yōu)點缺點優(yōu)點缺點分銷協(xié)議開辦費用較低，只需較少的投資就能增加銷售能力；銀行的中間業(yè)務(wù)收入增加只能獲得有限的承保利潤，控制權(quán)有限，與合作的保險公司美元建立長久的關(guān)系，不利于長期共贏較低的邊際成本潛在地提高了銷售能力，有銷售金融產(chǎn)品的潛能銀行和保險公司雙方關(guān)系具有不穩(wěn)定性，銀行實際上很大程度控制了銷售渠道，保險公司控制權(quán)有限國外銀保合作模式比較

5模式類型銀行角度比較

保險公司角度比較優(yōu)點缺點優(yōu)點缺點銷售聯(lián)盟銀行保險關(guān)系較銷售協(xié)議更為穩(wěn)固；通過調(diào)整排他比例有可能降低風(fēng)險；可以集中精力于保險產(chǎn)品的銷售很大程度上取決于保險公司提供的產(chǎn)品質(zhì)量如何、合作項目是否具有吸引力、否則很難在短期內(nèi)實現(xiàn)回報銀行保險關(guān)系較分銷協(xié)議代理更為穩(wěn)固；可以獲得更多的、排他性銷售渠道的支持；可以獲得銀行的數(shù)據(jù)庫資料保險公司本身的經(jīng)營在一定程度上不如銀行，經(jīng)營壓力比較大，如果產(chǎn)品或風(fēng)險控制技術(shù)不佳，很多銀行有可能調(diào)減排他網(wǎng)點國外銀保合作模式比較

6模式類型銀行角度比較

保險公司角度比較優(yōu)點缺點優(yōu)點缺點合資公司銀行保險關(guān)系更加穩(wěn)固；銀行參與到產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計中；較好地進入保險領(lǐng)域分享保險業(yè)增長的成果不易退出；初始成本較高，長期才能看出成果；銀行本身的銀保業(yè)務(wù)會受到影響潛在增加盈利；能夠獲得銷售渠道、現(xiàn)金結(jié)算等多方面的支持；銀行與保險公司的穩(wěn)定性增強部分承保利潤必須與銀行共享；與銀行傳統(tǒng)的文化相比，保險公司積極的銷售文化可能遭到抵觸國外銀保合作模式比較

7模式類型銀行角度比較

保險公司角度比較優(yōu)點缺點優(yōu)點缺點金融集團化絕對的控制權(quán)；潛在的規(guī)模效應(yīng)得以顯現(xiàn)；后期能夠以易股方式建立獨立的附屬子公司；在集團內(nèi)部實現(xiàn)協(xié)同和融合較高的成本和收購風(fēng)險；潛在的文化沖突和磨合效應(yīng)；和銀行主業(yè)的關(guān)系處理比較復(fù)雜可以完全一覽銀行的銷售渠道；專注更大的經(jīng)理用于產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計；具有更高的話語權(quán)較高的成本和收購風(fēng)險；潛在的文化沖突；有限的銀行管理經(jīng)驗；銀行業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)的關(guān)系處理發(fā)達(dá)國家銀保發(fā)展模式-法國

法國是歐洲銀行與保險合作領(lǐng)域的探路者,法國在銀保領(lǐng)域的成功推動了歐洲甚至世界銀行與保險合作領(lǐng)域的發(fā)展。自從20世紀(jì)末法國銀行與保險合作以來,法國保險行業(yè)一直保持著高速增長,其每年4%的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于法國GDP的2.3%的增速。銀保行業(yè)的快速增長,主要體現(xiàn)在壽險領(lǐng)域,壽險業(yè)務(wù)的增長速度為每年8%，壽險保費收入占整個保險收入的四分之三。銀行在短時間內(nèi)取得很大的市場份額,而壽險業(yè)務(wù)也取得了高速增長,其中壽險的銀保業(yè)務(wù)占公司主要保險收入的60%。8發(fā)達(dá)國家銀保發(fā)展模式-法國

法國銀保合作大多釆取通過股權(quán)控制或者雙方共同持有新設(shè)公司股權(quán)的模式進行合作。9表法國銀行保險成功案例發(fā)達(dá)國家銀保發(fā)展模式-美國

美國在早期的金融管理體系都是采用分業(yè)經(jīng)營的管理辦法,這就導(dǎo)致了其銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展一直受其金融體系的限制。美國國會于1999年11月通過了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》,標(biāo)志著美國銀行保險進入了新階段,徹底打破了銀行與保險行業(yè)之間的壁全,使得銀行可以通過“金融控股公司”的模式進入保險領(lǐng)域。法案公布，美國銀行大量并購保險代理機構(gòu)，美國銀行業(yè)迅速在保險領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。從法案前年均不超過50起，到2000年多達(dá)170起，到2010年，通過銀行售出的保險費金額比1998年增長了至少2倍。10發(fā)達(dá)國家銀保發(fā)展模式-美國

人壽產(chǎn)品：包括定期、終期壽險、兩全保險、信用人壽保險、儲蓄計劃等。產(chǎn)險產(chǎn)品（這些業(yè)務(wù)通常是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸）：辦理住房貸款時的火災(zāi)保險、辦理汽車貸款時的汽車保險、匯押業(yè)務(wù)的運輸保險等。其他產(chǎn)品：高端客戶特定產(chǎn)品、保險產(chǎn)品與資產(chǎn)管理產(chǎn)品組合銷售11銀保產(chǎn)品發(fā)達(dá)國家銀保發(fā)展模式-日本

日本在上世紀(jì)90年代末銀行開始紛紛破產(chǎn),掀起并購浪潮,最終形成了三井住友銀行、瑞穗銀行、三菱東京UFJ、Resona四大銀行(2006年),這四大銀行集團紛紛開始與四大壽險公司展銀保合作。到2010年9月末,日本的銀行共有網(wǎng)點13466家;壽險公司共有經(jīng)營網(wǎng)點12722家,銀行的網(wǎng)點比保險公司的營銷網(wǎng)點數(shù)約多出5%。大型壽險公司因為重視銀行廣泛的網(wǎng)點和潛在的客戶資源而愿意與銀行合作。12銀保合作原因發(fā)達(dá)國家銀保發(fā)展模式-日本

與歐美一樣，日本的銀保合作模式有簡單的銀行代理模式和股權(quán)合作模式。如三井住友海上保險占51%與花旗集團占49%合資設(shè)立三井住友海上花旗人壽保險公司。與歐美不同的是日本銀保渠道的銷售工作并不是依靠保險公司駐點來實現(xiàn),而是依靠銀行的內(nèi)部員工。但是銀行銷售人員的監(jiān)督和管理以及培訓(xùn)、支持都是由保險公司的人員進行。13銀保合作模式發(fā)達(dá)國家銀保發(fā)展模式-日本

上世紀(jì)90年代初日本開始討論通過銀行窗口銷售保險產(chǎn)品，但直至2001-2007年間，日本才分四次實現(xiàn)在銀行窗口銷售保險產(chǎn)品，產(chǎn)品由住房貸款信用壽險逐步擴展至個人年金、儲蓄型壽險產(chǎn)品、定期壽險和醫(yī)療護理保險等。目前，日本銀保渠道的主要壽險產(chǎn)品為個人年金保險產(chǎn)品和躉交終身壽險產(chǎn)品。日本大型壽險公司通過銀行渠道銷售的保費占比由2002年的不足2%穩(wěn)步上升至2009年的20%-30%左右，預(yù)計未來銀保渠道的市場份額將逐漸增長。14銀保產(chǎn)品銀保合作內(nèi)容代理銷售各類銀行保險產(chǎn)品銀行通過自己的柜臺或者專門的保險部門來銷售銀行保險產(chǎn)品,具體包括:信用卡業(yè)務(wù);壽險信貸業(yè)務(wù):分紅兩全險;投資連結(jié)保險。代理收支保險費及相關(guān)費用具體包括:支付滿期保險金:支付退保金;支付理賠金:支付工資;支付其它員工福利;為保險公司投資或其它資產(chǎn)的保管人,收取保管費等。電子商務(wù)合作具體包括:共同進行銀行!保險業(yè)務(wù)在電子商務(wù)方面應(yīng)用的研究,合作開發(fā)有關(guān)項目:保險公司為銀行在防范電子商務(wù)業(yè)務(wù)風(fēng)險方面提供保險服務(wù)。15銀保合作內(nèi)容銀行卡業(yè)務(wù)合作主要包括:為保險公司在使用信用卡!貸記卡及國際卡開展消費信貸!租賃!分期付款等業(yè)務(wù)方面提供保險服務(wù);保險公司為銀行信用卡和貸記卡持卡人因丟失或被盜所產(chǎn)生的風(fēng)險提供保險服務(wù)等。融資業(yè)務(wù)合作主要內(nèi)容有:在銀行間同業(yè)市場融入!融出資金時,同等條件下優(yōu)先選擇對方;優(yōu)先為保險公司或其分支機構(gòu)提供質(zhì)押貸款和其它融資服務(wù)。銀行保險涉及領(lǐng)域多為壽險，財險較為少見。16銀保合作產(chǎn)品傳統(tǒng)型利率固定,參加該保險的客戶還可以在保險期末得到特別的紅利，安全性高年金型為客戶提供了一種終身保證年金，客戶可以選擇即期或者延期年金,并且可以一人或二人投保?；鹦褪菈垭U與投資的特殊融合物,是為那些既重靈活性又重回報的客戶專門設(shè)計的,客戶可以選擇基金的種類。17中國人壽銀保合作產(chǎn)品18銀保合作方式19銀保合作發(fā)展2002年以來銀保新約保費與居民儲蓄余額走勢（億元）銀保合作發(fā)展212000-2011年銀行保險新單保費（億元）銀保合作發(fā)展22銀保合作發(fā)展23銀保合作發(fā)展24銀保合作發(fā)展25傳統(tǒng)型年金型基金型初級發(fā)展階段：“多對多”模式的實現(xiàn)使得銀保合作再掀高潮。2003-20082000-20021996-1999轉(zhuǎn)型階段：合作方式發(fā)展到了融資業(yè)務(wù)、開發(fā)銀行保險產(chǎn)品及資產(chǎn)管理等所有方面。起步階段：以雙方建立代理關(guān)系為主要特征。合作方式主要是產(chǎn)品銷售、代收保費、協(xié)議存款、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算。高速發(fā)展階段：商業(yè)銀行向保險業(yè)進軍2009-20122013-至今充分競爭變化階段：規(guī)范商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)銀保合作企業(yè)26工商銀行銀保合作發(fā)展272001200420102012工行亞洲持有中保國際9.9%股份，太保24.9%股份，間接持有太平人壽4.95%股份工銀亞洲收購了華比富通工商銀行與五礦集團、法國安盛簽訂股權(quán)交易協(xié)議,正是收購60%的金盛人壽股權(quán),金盛人壽正式更名為“工行安盛人壽保險有限公司”中國保監(jiān)會正式批準(zhǔn)工商銀行的股權(quán)轉(zhuǎn)讓,允許五礦集團和安盛中國公司將其分別持有的金盛人壽36.5%和23.5%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給工商銀行28以上兩個文件分別簡稱為“3號文”和“12號文”。頒布部門時間名稱與銀保關(guān)系保監(jiān)會、銀監(jiān)會2014年1月6日頒布，2014年4月1日正式施行《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》銀保渠道的規(guī)范保監(jiān)會2014年1月29日《關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的有關(guān)事項的通知》高現(xiàn)金價值產(chǎn)品主要通過銀保渠道銷售2014年銀保新規(guī)29建立投保人需求與風(fēng)險承受能力評估制度，根據(jù)評估結(jié)果推薦保險產(chǎn)品，對城鄉(xiāng)低收入居民和老年人群提出保護措施，并規(guī)范出單流程；明確要求“大力發(fā)展風(fēng)險保障型和長期儲蓄型保險產(chǎn)品”，規(guī)定銀行代理這類型的保費收入之和不低于代理保險總保費收入的20%；明確要求“每個網(wǎng)點在同一會計年度內(nèi)不得與超過3家的保險公司合作”，不允許保險人員駐點的規(guī)定，銀行資源爭奪更加激烈且穩(wěn)定。3號文要點30償付能力充足率方面，要求“保險公司銷售現(xiàn)金價值產(chǎn)品的，應(yīng)保持償付能力充足率不低于150%。保險公司償付能力充足率低于150%時，應(yīng)立即停止銷售高現(xiàn)金價值產(chǎn)品”；銷售費率上限方面，要求“保險公司銷售高現(xiàn)金價值產(chǎn)品支付的傭金或手續(xù)費超過產(chǎn)品定價時的附加費用率或初始費用的，應(yīng)經(jīng)公司董事會審議通過，并形成書面決議”；保費規(guī)模應(yīng)與資本實力相匹配方面，要求“自2014年1月1日起，保險公司高現(xiàn)金價值產(chǎn)品年度保費收入應(yīng)控制在公司資本金的2倍以內(nèi)，超過部分，其最低資本要求將予以提高?！?2號文要點31新規(guī)對銀保渠道的影響：保費規(guī)模根據(jù)KPMG對23家壽險公司（包括中資及中外合資公司）的調(diào)研結(jié)果。涵蓋了規(guī)模保費前十位的保險公司、銀郵系保險公司，以及2014年第一季度高現(xiàn)金價值產(chǎn)品銷售規(guī)模較大的公司。32新規(guī)對銀保渠道的影響：銀保利潤水平銀郵系公司、傳統(tǒng)大型公司和以價值為導(dǎo)向的外資公司受新規(guī)影響較小，而高度依賴于銀保渠道的中小型保險公司，受銀保新規(guī)的負(fù)面影響較大，預(yù)計2014年保費下降。33新規(guī)對銀保渠道的影響：銀行網(wǎng)點數(shù)量“3號文”明確要求“每個網(wǎng)點每年不得與超過3家的保險公司合作”。同時，“3號文”延續(xù)了2010年《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》中不允許保險人員駐點的規(guī)定，使得各家保險公司對銀行資源的爭奪更加激烈。34新規(guī)對銀保渠道的影響：保費水平調(diào)研結(jié)果顯示：約50%的壽險公司表示2014年銀保代理業(yè)務(wù)手續(xù)費費率水平基本維持2013年水平，這些公司主要包括銀郵系保險公司和傳統(tǒng)大型保險公司。其他絕大多數(shù)公司預(yù)期同比上升。目前的銀保市場中銀行占據(jù)主動權(quán)，在銀保渠道網(wǎng)點資源緊缺的情況下，中小型公司依靠高手續(xù)費率爭奪網(wǎng)點資源是必然選擇。35分析：保險公司或得銀行網(wǎng)點的決定因素從調(diào)研的結(jié)果來看，手續(xù)費已經(jīng)不是銀行選擇合作伙伴考慮的最重要的因素，說明消費者利益越來越受到關(guān)注。目前，銀行只負(fù)責(zé)保險承保環(huán)節(jié)，核保、理賠等環(huán)節(jié)由保險公司負(fù)責(zé)。因此，很少有銀行在選擇保險公司作為合作伙伴時關(guān)注保險公司的客戶服務(wù)能力。銀保聯(lián)合售后服務(wù)，將有利于保障服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的滿意度，維護銀行和保險公司的品牌。36保險公司應(yīng)對策略：調(diào)整銀保渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)的大中型壽險公司和以價值為導(dǎo)向的壽險公司，越來越重視銀保期繳高價值業(yè)務(wù)的發(fā)展，無一例外都表示會加大力度推動期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展。對于以規(guī)模為導(dǎo)向的中小型壽險公司，需要依靠躉繳激進產(chǎn)品的銷售來拉升規(guī)模并搶占市場份額，并不計劃縮減銀保躉繳業(yè)務(wù)。另一方面，期繳產(chǎn)品銷售的困難決定了中小型壽險公司短期內(nèi)很難調(diào)整銀保渠道的產(chǎn)品策略。37保險公司應(yīng)對策略：提高償付能力充足率381.5.3保險公司應(yīng)對策略：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方向“12號文”明確了高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的定義，絕大多數(shù)銷售高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的公司都在考慮調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)，但是短期內(nèi)改變“長險短做”的局面比較困難。另一方面，延長產(chǎn)品的保險期間也會增加銷售難度。39保險公司應(yīng)對策略：渠道調(diào)整方向從整體壽險市場來看，2011年起，銀保渠道的市場份額逐年降低。80%以上的受訪公司都表示將加大力度推動其他渠道的發(fā)展。各壽險公司特別是大中型壽險公司，在不斷加大個險、網(wǎng)銷、電銷等渠道的投入，嘗試多元化渠道，包括微信營銷、銀行自助終端營銷、第三方網(wǎng)站、公司官方網(wǎng)站等。40銀保合作其他領(lǐng)域在新形勢新政策下，保險公司在資金業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、保證業(yè)務(wù)、海外融資等方面出現(xiàn)了很大的需求，為銀保雙方的合作開辟了新的空間。41除傳統(tǒng)柜臺銷售模式外的其他營銷模式對于新興的營銷模式，受到技術(shù)、資金、監(jiān)管政策等因素的約束，很多大中型壽險公司都還處于嘗試和探索階段。銀行銷售代理銀保產(chǎn)品時更重視個人客戶而忽略了企業(yè)客戶，對公客戶經(jīng)理作為銀行保險分銷渠道的作用并沒有完全發(fā)揮出來，未來有較大的拓展空間。422014年銀保新規(guī)總結(jié)保險渠道成本的降低和效率的提升。銀保新規(guī)對有銀行股東背景的銀郵系保險公司較為有利。不同的壽險公司根據(jù)自身的特點正在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道發(fā)展策略。銀保雙方合作模式有待深化，合作范圍有待拓寬。432014年銀保新規(guī)總結(jié)1、過去數(shù)年里，銀保渠道為壽險行業(yè)貢獻(xiàn)了大量的保費收入，但在業(yè)務(wù)品質(zhì)和價值貢獻(xiàn)上一直被行業(yè)所詬病。銀行和保險公司在業(yè)務(wù)合作中的對等關(guān)系也一直處于銀行強勢的狀態(tài)。2、然而現(xiàn)在的銀保渠道卻面臨越來越多其他新渠道、新技術(shù)的挑戰(zhàn)?？梢灶A(yù)見的是，銀保渠道獨大的局面只會越來越快速的被改變，多樣性帶來的必然是保險渠道成本的降低和效率的提升，最終受益的也必然會是廣大的消費者。44項目總量同比增長率原保險保費14259.8119.40%其中：壽險保費9279.4120.90%產(chǎn)險保費4980.3016.71%賠款和給付支出4639.0816.57%其中：產(chǎn)險賠款2325.6712.81%壽險賠款1881.7017.53%健康險賠款350.0640.82%意外險賠款81.6519.19%

上市險企銀保合作概覽另外，2014年1-8月壽險公司未計入保險合同核算的保戶投資款和獨立賬戶本年新增交費2875.63億元，同比增長23.97%。中國保險業(yè)2014年1-8月行業(yè)費用現(xiàn)狀（單位：億元）45項目總量同比增長率總資金余額85812.3411.63%其中：銀行存款24021.388.49%債券35548.618.86%股票和證券基金8447.8015.63%其他投資17794.5567.83%中國保險業(yè)2014年1-8月資金運用現(xiàn)狀（單位：億元）

上市險企銀保合作概覽46項目總量較年初增長率總資產(chǎn)94825.0514.40%凈資產(chǎn)10251.5420.97%產(chǎn)險公司總資產(chǎn)12835.3017.31%壽險公司總資產(chǎn)77341.2413.32%再保險公司總資產(chǎn)3312.878.46%資產(chǎn)管理公司206.9017.53%中國保險業(yè)2014年1-8月資產(chǎn)規(guī)模（單位：億元）

上市險企銀保合作概覽472014年6月30日A股四家上市保險公司新單渠道結(jié)構(gòu)分化（億元）平安和新華銀保渠道增長較快，渠道占比有所提升；太保和國壽繼續(xù)負(fù)增長，銀保新單占比下滑。新單保費中國太保同比中國平安同比新華保險同比中國人壽同比個險渠道102.427.3%275.123.7%52.644.7%217.111.2%銀行渠道84.9-22.5%73.466.0%223.7212.8%535.8-12.9%其他35.520.3%55.025.3%22.327.4%13.6-31.3%合計222.81.5%403.529.9%298.6138.2%766.5-4.1%

上市險企銀保合作概覽48A股四家上市保險公司NBEV渠道結(jié)構(gòu)（億元）從NBEV結(jié)構(gòu)中看到，上半年NBEV更加倚重個險渠道，個險對NBEV的貢獻(xiàn)在84%以上。

上市險企銀保合作概覽49

上市4家企業(yè)渠道利潤率分析

從2014年上半年利潤率的變動來看，銀保渠道利潤率大幅下滑，個險渠道和團險渠道利潤率穩(wěn)中有降。50中國人壽NBEV利潤率測算結(jié)果中國人壽2013-6-302013-12-312014-6-30個險59.0%61.7%60.4%銀保1.4%1.4%0.4%團險14.6%11.3%11.3%合計15.8%18.6%17.6%51中國平安NBEV利潤率測算結(jié)果中國平安2013-6-302013-12-312014-6-30個險39.8%43.6%39.6%銀保6.2%7.0%2.5%團險6.2%6.1%6.0%合計28.9%30.8%26.6%52中國太保NBEV利潤率測算結(jié)果中國太保2013-6-302013-12-312014-6-30營銷渠道45.9%40.0%44.6%銀行渠道5.0%5.2%6.0%直銷渠道6.2%6.5%5.9%合計17.8%18.0%20.7%53新華保險NBEV利潤率測算結(jié)果新華保險2013-6-302014-6-30個險49.7%45.6%銀保4.8%0.5%團險-6.7%-5.0%合計17.9%8.7%存款保險的必要性長期以來，我國實行隱性的存款保險制度，即政府作為“最后貸款人”對存款人的存款實施一定