個險銷售隊伍建設(shè)

個險銷售隊伍組建規(guī)劃個人保險部2007年8月20日機構(gòu)籌備高管培訓(xùn)課件六、啟動市場個險銷售隊伍主要管理流程三、個險銷售隊伍設(shè)計核心思想和基本要點四、個險銷售隊伍2007-2010年發(fā)展目標(biāo)五、啟動市場溝通策略二、個險營銷競爭核心在于人才的競爭目錄一、前言七、需要重點關(guān)注的幾個問題銷售隊伍組建和渠道建設(shè)是公司持續(xù)發(fā)展的基本保障，是公司核心競爭力的和市場價值的重要體現(xiàn)。在目前同業(yè)云集、競爭激烈的市場形勢下，要立穩(wěn)腳跟并快速發(fā)展，實施差異化的渠道發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)筑核心競爭優(yōu)勢是必然選擇。前言人保壽險推行扁平化的、減少中間管理鏈條的渠道管理模式，可節(jié)約管理費用用于渠道骨干隊伍的建設(shè)，并提高市場反應(yīng)能力。公司總部大而強，對渠道建設(shè)工作進(jìn)行經(jīng)營決策和運行設(shè)計并提供支持；省級分公司（與省會城市合署辦公）精簡高效，執(zhí)行管理監(jiān)督和服務(wù)支持職能；地市、縣級公司建立若干銷售中心，直接行使銷售職能。六、啟動市場個險銷售隊伍主要管理流程三、個險銷售隊伍設(shè)計核心思想和基本要點四、個險銷售隊伍2007-2010年發(fā)展目標(biāo)五、啟動市場溝通策略二、個險營銷競爭核心在于人才的競爭目錄一、前言七、需要重點關(guān)注的幾個問題供給有限需求旺盛市場主體對營銷人才爭奪激烈壽險營銷人力總量不足占總?cè)丝诒戎?大陸為1‰;臺灣為1%人才培育需要時間和投入業(yè)務(wù)員技能和產(chǎn)能至少需要2年才能成熟LIMRA統(tǒng)計營銷人員的投入產(chǎn)出至少需要3-5年才能平衡市場主體不斷增多目前我國壽險公司已有49家大量的新進(jìn)入者導(dǎo)致對營銷人才的需求十分旺盛二、個險營銷競爭的核心在于人才競爭（1/3）講師組訓(xùn)銷售精英主管個險管理干部1.個險管理干部：銷售管理2.講師：教育培訓(xùn)3.組訓(xùn)：職場管理4.主管：團隊經(jīng)營5.銷售精英：市場開拓個險五支隊伍是公司未來發(fā)展的寶貴財富個險五支隊伍是公司未來發(fā)展的寶貴財富二、個險營銷競爭的核心在于人才競爭（2/3）營銷隊伍管理就是引才選才育才用才留才人力資源管理個險銷售管理干部、講師、組訓(xùn)、主管、銷售精英五支隊伍是公司寶貴的人力資源，也是市場主體爭奪的焦點。要始終抓好營銷隊伍的招募、甄選、培訓(xùn)、管理、考核等重要環(huán)節(jié)建設(shè)隊伍二、個險營銷競爭的核心在于人才競爭（3/3）六、啟動市場個險銷售隊伍主要管理流程三、個險銷售隊伍設(shè)計核心思想和基本要點四、個險銷售隊伍2007-2010年發(fā)展目標(biāo)五、啟動市場溝通策略二、個險營銷競爭核心在于人才的競爭目錄一、前言七、需要重點關(guān)注的幾個問題基于中國保險市場仍然處于發(fā)展初期的基本判斷，針對大眾市場的銷售隊伍，無論在數(shù)量上還是在保費貢獻(xiàn)上，在未來相當(dāng)一段時期仍將居于主導(dǎo)地位與大眾隊伍相適應(yīng)的營銷管理制度模型也同樣將居于主導(dǎo)地位。對于未來中國壽險市場銷售隊伍發(fā)展的判斷發(fā)展趨勢經(jīng)營管理社會生活社會保障將在整體上經(jīng)歷由初級的規(guī)模擴張向有質(zhì)量的穩(wěn)健增長轉(zhuǎn)變

粗放式經(jīng)營向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變，隊伍的整體數(shù)量可能會降低，但素質(zhì)會有所提升

在銷售隊伍中成立黨團組織，隊伍政治歸屬問題將得以順利解決

隊伍的養(yǎng)老、醫(yī)療等保障問題將在國家宏觀政策和監(jiān)管政策的指導(dǎo)下得以解決

大眾市場的銷售隊伍未來的發(fā)展…對于未來中國壽險市場銷售隊伍發(fā)展的判斷改變現(xiàn)行的市場游戲規(guī)則、制造市場效應(yīng)針對國壽、平安現(xiàn)有機制的弱點，吸引市場高產(chǎn)能業(yè)務(wù)精英隊伍架構(gòu)扁平化，鼓勵隊伍擴張，鼓勵隊伍高產(chǎn)能化按入定出，嚴(yán)格控制成本，實現(xiàn)“三零四平五盈利”兼顧地區(qū)差異，適度授權(quán)，總部留有余地獎優(yōu)罰劣，對于提前實現(xiàn)“三零四平五盈利”的分公司總經(jīng)理室成員，給予個人或費用獎勵個險隊伍設(shè)計核心思想與基本要點個險隊伍設(shè)計核心思想與基本要點個險銷售隊伍設(shè)計思想著眼長遠(yuǎn)的價值定位市場競爭力激勵體系分層級組織管理體系

標(biāo)準(zhǔn)化的運作模式

面向大眾的目標(biāo)市場定位個險隊伍設(shè)計核心思想和基本要點著眼長遠(yuǎn)的價值定位

營銷員隊伍是未來公司盈利的主要來源，也是承擔(dān)宣傳公司品牌、拓展市場影響的重要渠道，但是鑒于個險隊伍發(fā)展情況和投入產(chǎn)出周期較長等因素，短期內(nèi)公司保費規(guī)模發(fā)展的重要職責(zé)依賴團險和中介，個險渠道應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)。面向大眾的目標(biāo)市場定位營銷員隊伍以服務(wù)大眾市場為主，兼顧大眾富裕市場和高端市場，以培養(yǎng)和訓(xùn)練綜合理財顧問為目標(biāo)，努力爭取高于市場平均水平的績效。個險具有市場競爭力的激勵體系（1)達(dá)到一定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的團隊主管或業(yè)務(wù)員，納入公司員工制管理建立良好的職涯規(guī)劃，營銷團隊主管/銷售精英的晉升渠道可從基層公司到總部高管。營銷主管和業(yè)務(wù)員的傭金及各類津貼標(biāo)準(zhǔn)高于市場平均水平優(yōu)秀的營銷團隊主管享受公司相應(yīng)級別的待遇個險隊伍設(shè)計核心思想和基本要點市場競爭力的激勵體系（2）六個創(chuàng)業(yè)亮點一個核心三個保障六個創(chuàng)業(yè)亮點基本法財務(wù)補貼社會保障商業(yè)保障公司使命和價值觀公司強大的品牌支持和資源配置高起點創(chuàng)業(yè)與公司同成長無障礙晉升通道客戶至上的原則終身培訓(xùn)、一專多能個險隊伍設(shè)計核心思想和基本要點具有市場競爭力的薪酬福利體系設(shè)計項目報酬名稱適用職級說明基本法FYC所有職級

續(xù)年度服務(wù)津貼所有職級

訓(xùn)練津貼業(yè)務(wù)代表

增員獎金所有職級

增員津貼所有職級

個人季度獎所有職級

續(xù)年度服務(wù)獎金所有職級

新人成長獎首次晉升資深業(yè)務(wù)代表

展業(yè)津貼行銷主任行銷經(jīng)理行銷系列直接管理津貼業(yè)務(wù)主管

組育成津貼有組育成的業(yè)務(wù)主管

指導(dǎo)津貼業(yè)務(wù)主管

晉升主管獎首次晉升新層級的業(yè)務(wù)主管

項目報酬名稱適用職級說明基本法部管理津貼營業(yè)部經(jīng)理以上職級

部育成津貼有部育成的業(yè)務(wù)主管

職務(wù)津貼營業(yè)部經(jīng)理以上職級

業(yè)務(wù)拓展津貼總監(jiān)

育成總監(jiān)津貼總監(jiān)

財務(wù)支持主管收入保障金各級主管（同業(yè)引進(jìn)）按各地實際標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行主管獎勵金各級主管（同業(yè)引進(jìn)）

員工制五險一金各級經(jīng)理（考核合格）按各省實際要求操作四險一金各級經(jīng)理（考核合格）

三險一金各級經(jīng)理（考核合格）

標(biāo)準(zhǔn)化的運作模式運作之初即建設(shè)于標(biāo)準(zhǔn)化的平臺之上，營銷團隊的招募甄選、教育訓(xùn)練、活動管理、業(yè)績管理與反饋、銷售工具、職場建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和支持管理平臺等均由總部統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計，各分公司和營業(yè)單位負(fù)責(zé)實施。個險隊伍設(shè)計核心思想和基本要點分層級組織管理體系實行從城市到農(nóng)村，以省級中心城市向外輻射的戰(zhàn)略思想實現(xiàn)整體布局。在兩到三年內(nèi)實現(xiàn)快速擴張且龐大的隊伍規(guī)模，建立隊伍層次齊全、覆蓋面廣的個險銷售團隊。三年內(nèi)，公司在30個省會城市、300個地市級城市2000個縣將組建營銷部并實行分級管理。六、啟動市場個險銷售隊伍主要管理流程三、個險銷售隊伍設(shè)計核心思想和基本要點四、個險銷售隊伍2007-2010年發(fā)展目標(biāo)五、啟動市場溝通策略二、個險營銷競爭核心在于人才的競爭目錄一、前言七、需要重點關(guān)注的幾個問題機構(gòu)鋪設(shè)目標(biāo)2007年6月北京、湖南、吉林、四川四省供開設(shè)29家三級機構(gòu)，16家四級機構(gòu)在四年內(nèi)完成全國35個省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市二級機構(gòu)、300個三級機構(gòu)和2000個四級機構(gòu)鋪設(shè)。2010年個險銷售隊伍2007-2010年發(fā)展目標(biāo)隊伍建設(shè)目標(biāo)：以人為本，培養(yǎng)一批適應(yīng)公司發(fā)展需要的高素質(zhì)的個險營銷管理干部、講師、組訓(xùn)、營銷主管及營銷精英。2010年，營銷員隊伍總規(guī)模達(dá)到15萬人以上，有效人力達(dá)到12萬人，績優(yōu)人力達(dá)2.4萬人以上。講師、組訓(xùn)人員與個人營銷員配置的比例應(yīng)以《中國人民人壽保險股份公司講師人員管理暫行辦法》、《中國人民人壽保險股份公司組訓(xùn)人員管理暫行辦法》的規(guī)定和崗位編制員額為原則，同時視公司市場地位、業(yè)務(wù)發(fā)展、工作難易和新人培養(yǎng)等實際工作需要，進(jìn)行動態(tài)管理。隊伍規(guī)模目標(biāo)營銷員隊伍總規(guī)模達(dá)到15萬人以上，有效人力達(dá)到12萬人，績優(yōu)人力達(dá)2.4萬人以上。銷售隊伍總數(shù)達(dá)12556人，組訓(xùn)136，講師26個2007年7月2010年個險銷售隊伍2007-2010年發(fā)展目標(biāo)個險銷售隊伍發(fā)展目標(biāo)第一階段：打造專業(yè)壽險產(chǎn)品銷售隊伍打造“高績效、高品質(zhì)、高收入的專業(yè)銷售隊伍第二階段：實現(xiàn)中國人保集團內(nèi)部產(chǎn)壽險交叉銷售公司內(nèi)部各渠道要實現(xiàn)資源共享，積極搭建分產(chǎn)品管理，不限渠道銷售的銷售平臺。第三階段：探索建立金融規(guī)劃師隊伍。一是積極嘗試招聘大中專院校高素質(zhì)學(xué)生，無保險從業(yè)經(jīng)歷，組建金融規(guī)劃師隊伍。二是在現(xiàn)有團隊中引入理財規(guī)劃師課程，實行理財規(guī)劃師資格認(rèn)證制度，建立隊伍。隊伍素質(zhì)和技能目標(biāo)個險銷售隊伍三階段發(fā)展目標(biāo)銷售隊伍建設(shè)以人為本，培養(yǎng)一批適應(yīng)公司發(fā)展需要的高素質(zhì)的個險營銷管理干部、講師、組訓(xùn)、營銷主管及營銷精英。人力規(guī)模業(yè)務(wù)員系列主管系列財補主管省級公司14000112002335465地市公司6000048000100002000縣級公司8000064000133352665總公司154000123200256705130

建議：1、省級分公司（省會城市）目標(biāo)人力按500人；地市公司按200人；縣級支公司按40人。2、主管系列人數(shù)按業(yè)務(wù)人員總?cè)藬?shù)1：6進(jìn)行規(guī)劃。3、享受財補主管按主管系列人數(shù)的1：5進(jìn)行規(guī)劃個險隊伍2007-2010年發(fā)展規(guī)劃個險銷售隊伍發(fā)展目標(biāo)個險銷售隊伍發(fā)展目標(biāo)規(guī)模人力有效人力績優(yōu)人力省級公司50040080地市公司20016032縣級公司40326分公司740592118總公司15400012320024640建議：1、公司總規(guī)模人力為15.4萬人。其中有效人力為基本法考核合格人力即月均FYC400元以上，占總?cè)藬?shù)的80%，即123200人；績優(yōu)人力為月均FYC1200元以上，要占有效人力的20%即24640人。

2、各級公司和各個營銷團隊要每年、每季、每月都要以規(guī)模人力、有效人力和級優(yōu)人力三項指標(biāo)進(jìn)行考評和量化

隊伍結(jié)構(gòu)目標(biāo)六、啟動市場個險銷售隊伍主要管理流程三、個險銷售隊伍設(shè)計核心思想和基本要點四、個險銷售隊伍2007-2010年發(fā)展目標(biāo)五、啟動市場溝通策略二、個險營銷競爭核心在于人才的競爭目錄一、前言七、需要重點關(guān)注的幾個問題對內(nèi)宣導(dǎo)：建立“1+3+6”的保險精英保障工程，推進(jìn)隊伍長效激勵體系建設(shè)六個創(chuàng)業(yè)亮點一個核心三個保障六個創(chuàng)業(yè)亮點基本法財務(wù)補貼社會保障商業(yè)保障公司使命和價值觀公司強大的品牌支持和資源配置高起點創(chuàng)業(yè)與公司同成長無障礙晉升通道客戶至上的原則終身培訓(xùn)、一專多能啟動市場溝通策略－對內(nèi)宣導(dǎo)針對營銷員特別是資深績優(yōu)人員，建立“1+3+6”保險精英保障工程，探索銷售隊伍長效激勵機制，逐步拓寬其職業(yè)發(fā)展空間，建立健全個險渠道管理制度體系?！?+3+6”保險精英銷員精英保障工程是指：以基本法為一個核心，建立以營銷員財務(wù)支持計劃、社會保障、商業(yè)保險的三大保障體系，以公司使命和價值觀、公司品牌與資源配置、高起點創(chuàng)業(yè)與公司同成長、無障礙晉升通道、客戶至上原則、終身培訓(xùn)一專多能的六大創(chuàng)業(yè)亮點為核心的中國人保壽險營銷員保障體系，推進(jìn)營銷隊伍長效激勵體系建設(shè)。對內(nèi)宣導(dǎo)：建立“1+3+6”的保險精英保障工程，推進(jìn)隊伍長效激勵體系建設(shè)。啟動市場溝通策略－對內(nèi)宣導(dǎo)啟動市場溝通策略－對外傳播外部傳播：讓保險人更保險通過各種品牌溝通手段，以“讓保險人更保險”作為核心傳播主題，依托PICC品牌的知名度，以人保壽險成為中國保險從業(yè)人員職業(yè)形象的領(lǐng)導(dǎo)者為發(fā)展定位，強化人保壽險品牌認(rèn)知度借大規(guī)模成立省級分公司的契機，實施品牌差異性策略，指導(dǎo)各地分公司擴大當(dāng)?shù)胤止居绊懥推放泼雷u度為公司在全國進(jìn)行人員招聘和營銷員招募活動提供支持，進(jìn)一步吸引有識之士強化員工歸宿感和凝聚力，提高營銷員積極性，激勵銷售隊伍展業(yè)信心，增強客戶對公司的信賴感六、啟動市場個險銷售隊伍主要管理流程三、個險銷售隊伍設(shè)計核心思想和基本要點四、個險銷售隊伍2007-2010年發(fā)展目標(biāo)五、啟動市場溝通策略二、個險營銷競爭核心在于人才的競爭目錄一、前言七、需要重點關(guān)注的幾個問題銷售隊伍管理流程引才選才育才用才留才啟動市場銷售隊伍主要管理流程一般代理人的招募甄選流程高端團隊代理人的招募甄選流程相關(guān)需要完成的工作描述相關(guān)配套工具1.完善招募流程對一般代理人和高端團隊代理人的招募甄選提出規(guī)范的流程2.甄別問卷把代理人在最初的篩選中必須具備的條件如年齡、學(xué)歷的要求放在此問卷中測試甄別問卷3.性向測試工具按照設(shè)定的性向，把候選人中性向不符合代理人要求的篩除性向測試的問題IT后臺支持系統(tǒng)4.準(zhǔn)客戶名冊和調(diào)查問卷用來評估候選人開發(fā)準(zhǔn)客戶的潛能的相關(guān)工具準(zhǔn)客戶名冊和調(diào)查問卷5.面試要點在面試中應(yīng)該特別關(guān)注候選人哪些方面以及如何進(jìn)行一個成功的面試面試要點6.改進(jìn)創(chuàng)業(yè)說明會流程與工具更新創(chuàng)業(yè)說明會的流程，改善創(chuàng)業(yè)說明會的工具創(chuàng)業(yè)說明會操作手冊區(qū)分城市與縣域的創(chuàng)新說明會輔助工具啟動市場個險銷售隊伍管理流程

營銷隊伍管理引才選才育才用才留才個險銷售團隊培育與形成的三種運作模式全面引進(jìn)模式完全從同業(yè)公司引入主管和團隊隊伍發(fā)展速度較快，但投入費用成本較大以管理團隊培養(yǎng)精英團隊自我發(fā)展模式依據(jù)公司戰(zhàn)略，一步一個腳印的篩選、培訓(xùn)、育成團隊這將是最具公司忠誠度的團隊，但培養(yǎng)周期將較長，對于公司管理初始團隊、培訓(xùn)管理能力有非常高的要求可供選擇的三種模式全面引進(jìn)自我培養(yǎng)同業(yè)引進(jìn)與自我培養(yǎng)內(nèi)部資源共享同業(yè)引進(jìn)與自我培養(yǎng)相結(jié)合模式給予一定的財務(wù)政策，只吸引中低級有潛力的主管，先引進(jìn)后培養(yǎng)，公司協(xié)助其增員，組建銷售團隊逐步從引進(jìn)為主逐步到自我培養(yǎng)模式銷售隊伍資源共享交叉銷售1、啟動市場——引才銷售隊伍招募渠道（1)

增員主體增員渠道優(yōu)點缺點物品準(zhǔn)備注意事項公司報紙覆蓋面廣，影響力強，便于收集、保存，當(dāng)展業(yè)工具使用；時效性差,成本高有吸引力的招聘內(nèi)容選擇主流報紙人才市場能尋找到較多的準(zhǔn)增員對象留存低海報，宣傳單、電視、宣傳碟片、X展架、增員折頁、招聘記錄表、辦公用椅子提前聯(lián)系與物品準(zhǔn)備互聯(lián)網(wǎng)成本低,蓋面廣，時間長，方式多影響力不足,不可控因素較多公司宣傳照片及相關(guān)內(nèi)容

校園招聘有足夠的準(zhǔn)增員對象來源留存率低投影片.公司宣導(dǎo)片提前與校方聯(lián)系電視覆蓋面廣，影響力強，價格高，時效短，宣導(dǎo)片、有吸引力的招聘廣告內(nèi)容，對廣告的時間段要提前根據(jù)費用明確，最好能出字幕制作光碟后可存儲、展業(yè)。營銷隊伍管理引才選才育才用才留才1、啟動市場——引才增員主體增員渠道優(yōu)點缺點物品準(zhǔn)備注意事項公司勞動部門再就來中心能在短期內(nèi)找到大量增員對象留存率不高公司宣傳海報、展架、基本法宣傳冊（少量，針對優(yōu)秀人員私下溝通用），電腦及投影，說明會專用投影片提前與相關(guān)單位聯(lián)系.增有企圖心、在原單位工作表現(xiàn)優(yōu)秀的人員.同業(yè)引進(jìn)能在短時間內(nèi)找到大量準(zhǔn)增員對象。成本高，職位低的人員很難吸引同業(yè)高手基本法、財補政策、員工制、公司現(xiàn)狀，公司未來發(fā)展注意引進(jìn)會發(fā)生的各類風(fēng)險廣播覆蓋面廣，價格低影響力弱，存儲性差有吸引力的廣播內(nèi)容

內(nèi)勤推薦相對穩(wěn)定,留存率高影響面小，人員數(shù)量不多公司宣傳片,宣傳頁,折頁對推薦人員給予一定獎勵銷售隊伍招募渠道（2)

營銷隊伍管理引才選才育才用才留才1、啟動市場——引才增員主體增員渠道優(yōu)點缺點物品準(zhǔn)備注意事項個人緣故增員個體多,留存率相對較高素質(zhì)低的營銷員難招聘到高素質(zhì)的新人各種增員工具,產(chǎn)品組合說明

轉(zhuǎn)介紹增員個體多,留存率相對較高素質(zhì)低的營銷員難招聘到高素質(zhì)的新人各種增員工具,產(chǎn)品組合說明

報紙能在短期內(nèi)招收到較多的準(zhǔn)增員對象很多人不愿意投入成本有吸引力的增員內(nèi)容最好公司能統(tǒng)一要求人才市場能尋找到較多的準(zhǔn)增員對象留存率低,新人分配容易產(chǎn)生糾紛海報，宣傳單、電視、宣傳碟片、X展架、增員折頁、招聘記錄表、辦公用椅子公司給予支持校園招募有足夠的準(zhǔn)增員對象來源留存率低,新人分配容易產(chǎn)生糾紛投影片.公司宣導(dǎo)片公司給予支持互聯(lián)網(wǎng)成本低,相對時間長,招聘環(huán)節(jié)不可控因素多有良好的電腦使用水平

同業(yè)引進(jìn)能在短時間內(nèi)找到大量準(zhǔn)增員對象。成本高，職位低的人員很難吸引同業(yè)高手基本法、財補政策、員工制、公司現(xiàn)狀，公司未來發(fā)展

營銷隊伍管理引才選才育才用才留才銷售隊伍招募渠道（3)

1、啟動市場——引才同業(yè)引進(jìn)操作細(xì)則方法：通過內(nèi)部關(guān)系收集優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任的個人聯(lián)系方式，大面積的電話約訪，從中確定對象。廣泛聯(lián)絡(luò)，重點收獲方式：私下一對一溝通，對優(yōu)秀人員利用多種手段引進(jìn)。適合人員：公司管理人員與外勤管理人員、有上級公司人員參與更好增員題材：基本法、財補政策、員工制、無障礙的發(fā)展進(jìn)升通道、巨大的個人成長空間、公司的品牌、公司未來的發(fā)展定位與價值使命觀。引進(jìn)地點：相對私密的場地。增員開拓：要其它人員的電話與住址，也可從被增員的親人處開始著手，打開突破口；物品準(zhǔn)備：基本法宣傳冊、公司宣傳片、提前收集：個人現(xiàn)狀（業(yè)務(wù)、心態(tài)）、家庭狀況、主要主力組員、個人愛好等等。營銷隊伍管理引才選才育才用才留才1、啟動市場——引才引進(jìn)一個有影響力的主管會對以后的引進(jìn)帶來更多的主動。先期引進(jìn)的人員不力，會對以后優(yōu)秀人員引進(jìn)造成障礙同一公司引進(jìn)主管太多時，要避免引起對方公司的不滿，同時人數(shù)太多管理上提前做好準(zhǔn)備在引進(jìn)人員時對已在短期內(nèi)就職多家公司的人員要小心以待。經(jīng)理、主管到位后要組織一次全封閉式的培訓(xùn)班，以統(tǒng)一思想，達(dá)成共識，形成PICC文化。同業(yè)引進(jìn)操作細(xì)則注意事項營銷隊伍管理引才選才育才用才留才1、啟動市場——引才制定年度營銷員招募計劃制定年度營銷員招募方案實施招募方案招募方案的宣導(dǎo)與溝通招募支持方案的落實招募技能與意愿的培訓(xùn)定期為各營業(yè)單位組訓(xùn)舉辦招募激勵方案、招募支持舉措的宣導(dǎo)和操作流程培訓(xùn)相關(guān)的輔助工作招募方案實施的追蹤與反饋監(jiān)督管理營業(yè)單位的招募計劃，并對所轄營業(yè)單位的招募工作進(jìn)行評估與考核定期對招募計劃執(zhí)行情況進(jìn)行數(shù)據(jù)收集與分析，匯總整理營業(yè)單位的招募報告，向總經(jīng)理室匯報，并通報各營業(yè)單位二、三級機構(gòu)個人保險部職責(zé)根據(jù)個人保險部下達(dá)的招募計劃，調(diào)查分析本營業(yè)單位營銷員對招募意愿、技能，制定本部的招募銜接方案，包括高級主管的招募計劃。配合上級個人保險部，安排本營業(yè)單位團隊組訓(xùn)做好公司招募激勵方案和招募推動方案的宣導(dǎo)、支持舉措的宣導(dǎo)和訓(xùn)練。組織追蹤營銷員的招募行為，開展招募研討會，加強對營銷員的招募輔導(dǎo)。根據(jù)上級個人保險部的追蹤評估內(nèi)容，向個人保險部經(jīng)理定期匯報招募計劃執(zhí)行情況，并形成報告。營業(yè)單位負(fù)責(zé)人（城區(qū)營銷部經(jīng)理/縣支公司經(jīng)理）

組訓(xùn)的主要工作是配合/輔助營業(yè)單位經(jīng)理實施招募計劃，重點是完成對營銷員的輔導(dǎo)和訓(xùn)練、招募行為的追蹤評估根據(jù)營業(yè)單位經(jīng)理的安排，分步實施招募激勵方案的宣導(dǎo)、招募支持舉措的實施及招募輔助工具的使用培訓(xùn)，輔導(dǎo)營銷員的增員活動定期在本營業(yè)單位組織營銷員增員技巧研討會，追蹤團隊招募計劃的達(dá)成情況及營銷員的招募行為就招募方案執(zhí)行過程中的問題向所在營業(yè)單位經(jīng)理及上級公司匯報。職場組訓(xùn)1、啟動市場——引才銷售隊伍人才選拔建議標(biāo)準(zhǔn)2、啟動市場——選才營銷隊伍管理引才選才育才用才留才分公司營銷副總：主要從同業(yè)大中城市分公司營銷副總中選聘，年齡在45歲以下，從業(yè)八年以上，曾直接帶領(lǐng)過營銷團隊，大學(xué)本科以上教育程度，直轄市、計劃單列市公司營銷副總也可從優(yōu)秀的營銷高級主管中選任分公司個險部經(jīng)理：主要從城市分公司個險部經(jīng)理中選任，年齡在40歲以下，從業(yè)五年以上，曾直接帶領(lǐng)過營銷團隊，大學(xué)本科以上教育程度地市公司營銷副總：主要從優(yōu)秀的營銷高級主管中選任，年齡在35歲以下，從業(yè)五年以上，曾直接帶領(lǐng)過營銷團隊，大學(xué)本科以上教育程度。各級營銷部經(jīng)理：主要從優(yōu)秀的營銷中高級主管中選任，年齡在35歲以下，從業(yè)三年以上，曾直接帶領(lǐng)過營銷團隊，大學(xué)本科以上教育程度。高級團隊主管：主要從優(yōu)秀的營銷初中級主管中選任，年齡在35歲以下，從業(yè)三年以上，曾直接帶領(lǐng)過營銷團隊，大學(xué)專科以上教育程度銷售精英：持有代理人資格證書，未進(jìn)入行業(yè)“黑名單”，?？苹蛞陨辖逃潭?，四十五歲以下，過去一個季度達(dá)到行業(yè)平均水平的銷售業(yè)績甄選流程

初次面談二次面談筆試和計算機測試創(chuàng)業(yè)說明會代理人資格考試新人崗前培訓(xùn)按規(guī)定辦理入司手續(xù)上崗營銷隊伍管理引才選才育才用才留才2、啟動市場——選才能力說明溝通能力是否能說服他人接受新觀念？是否能把一些比較復(fù)雜的問題說清楚人際溝通技巧能否主動與他人進(jìn)行接觸？當(dāng)有負(fù)面印象時能否改善留下的負(fù)面印象？自我學(xué)習(xí)能力能迅速學(xué)習(xí)新技能，能夠有效確認(rèn)及分析問題的本質(zhì)達(dá)成目標(biāo)和成功的動機是否愿意努力付出達(dá)成目標(biāo)？能否設(shè)定目標(biāo)？時間觀念能自我管理與自我約束個人儀表參加面試的態(tài)度自信心成功的關(guān)鍵因素之一理解能力對問題的接受程度與反應(yīng)想要作壽險的認(rèn)真程度態(tài)度比技巧更重要面試主要能力營銷隊伍管理引才選才育才用才留才2、啟動市場——選才面談目的：展示未來發(fā)展規(guī)劃，激發(fā)從業(yè)興趣，深入了解面談對象面談技巧：（1）做好事前準(zhǔn)備：面試問題，個人資料，談?wù)撛掝}。（2）遵守面談法則：主動聆聽，盡量減少發(fā)言，給時間讓候選人思考，每次只提出一個問題。多用“為什么”與“如何”這類字眼，發(fā)問的題目性質(zhì)中立，不要表示立場，要控制面談，不要讓候選人扯開話題，不要習(xí)慣于解答問題（3）做好記錄：不斷記錄，保持完整，筆記條理清晰（4）避免偏見：減少外界壓力影響、避免收縮效應(yīng)與光環(huán)效應(yīng)，不要沒有依據(jù)而下結(jié)論營銷隊伍管理引才選才育才用才留才甄選和職業(yè)面談2、啟動市場——選才面談基本原則（1）將事實告訴準(zhǔn)營銷員：這是一份銷售工作，進(jìn)行尋找客戶的工作，要對客戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，不斷學(xué)習(xí)。做好時間管理與自我約束。（2）讓準(zhǔn)營銷員提出相關(guān)問題并給予解答，幫助他做出決定主要問題：工作的大體情況如何？這份工作能提供什么機會？這家公司和管理人員是怎樣的？我能勝任這份工作嗎？簡要回答：這份工作提供的機會：終身事業(yè)的機會、賺取收入的機會、獲得個人滿足感的機會、銷售機會、培訓(xùn)機會、晉升機會、個人發(fā)展的機會等等。這家公司及管理人員的相關(guān)狀況說明。通過體驗后再決定能不能勝任營銷隊伍管理引才選才育才用才留才甄選和職業(yè)面談2、啟動市場——選才項目主要內(nèi)容項目主要內(nèi)容保險介紹人壽保險概念營銷員的報酬及發(fā)展機會多勞多得的傭金制度人壽保險發(fā)展史可累積的報酬人壽保險市場晉升的機會營銷員的身份推銷員個人發(fā)展保險理財顧問工作滿足感生意人（老板）成就感市場推廣挑戰(zhàn)性服務(wù)員終身職業(yè)社會工作者公司培訓(xùn)職前培訓(xùn)教育家代理人資格培訓(xùn)心理家產(chǎn)品培訓(xùn)營銷員工作性質(zhì)銷售無形產(chǎn)品專業(yè)銷售培訓(xùn)提供專業(yè)意見轉(zhuǎn)正培訓(xùn)提供售后服務(wù)主任晉升培訓(xùn)無需資金的生意管理培訓(xùn)自我管理和支配時間介紹公司與營銷部公司背景付出與報酬成正比多元化的產(chǎn)品責(zé)任----遵守公司及行業(yè)所訂的專業(yè)守則營銷部的信念、文化管理原則2、啟動市場——選才項目主要內(nèi)容項目主要內(nèi)容他適合這份工作的原因?qū)I(yè)的新人崗前培訓(xùn)加入公司所需要的手續(xù)與流程報名參加代理人資格考試鼓勵進(jìn)行工作體驗（參加創(chuàng)說會、早會、）面試說明內(nèi)容2營銷隊伍管理引才選才育才用才留才ⅲ甄選和職業(yè)面談2、啟動市場——選才個險管理人員團隊高級主管部經(jīng)理晉級培訓(xùn)保全部經(jīng)理培訓(xùn)組訓(xùn)培訓(xùn)48個月在職組訓(xùn)人員培訓(xùn)組訓(xùn)管理干部培訓(xùn)講師培訓(xùn)初級講師在職進(jìn)修中級講師在職進(jìn)修高級講師晉級、在職進(jìn)修培訓(xùn)。制式課程開發(fā)培訓(xùn)現(xiàn)場支持總公司二級機構(gòu)中級團隊主管業(yè)務(wù)主任、高級主任晉級培訓(xùn)總監(jiān)級主管在職培訓(xùn)組訓(xùn)培訓(xùn)崗前培訓(xùn)初聘入職培訓(xùn)24個月、36個月在職培訓(xùn)講師培訓(xùn)初級講師崗前、在職培訓(xùn)中級講師晉級、在職培訓(xùn)三級機構(gòu)四級機構(gòu)行銷主任及收展主任以上級人員代理人資格考試培訓(xùn)新型產(chǎn)品銷售資格培訓(xùn)產(chǎn)品組合銷售行銷主任、行銷經(jīng)理晉級培訓(xùn)初級團隊主管業(yè)務(wù)主任、高級業(yè)務(wù)主任晉級培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表職前、崗前和銜接培訓(xùn)等。各級代理人及保全員的日常教育與訓(xùn)練?？偣局饕?fù)責(zé)個險管理人員、團隊高級主管、中高級講師及組訓(xùn)人員培訓(xùn)營銷隊伍管理引才選才育才用才留才3、啟動市場——育才營銷隊伍管理引才選才育才用才留才4、啟動市場——用才、留才（一）打破身份界限，建立健全有利于個人代理人隊伍優(yōu)秀人才脫穎而出的選拔聘用機制。個險銷售隊伍人才濟濟。各級公司要采取有力措施對個險銷售隊伍人才資源進(jìn)行開發(fā)、管理:1.打破身份限制，允許符合條件的個人代理人參加公司管理崗位的競聘;2.對個險銷售人才的使用要以能力和業(yè)績?yōu)樵u價標(biāo)準(zhǔn)，為優(yōu)秀人才脫穎而出積極創(chuàng)造機會，對特別優(yōu)秀的人員，根據(jù)工作需要，可以破格提拔使用。根據(jù)總公司個險銷售隊伍設(shè)計的核心思想，各級機構(gòu)建立健全相應(yīng)的用人機制（二）落實講師、組訓(xùn)管理制度，將講師、組訓(xùn)納入公司人力資源管理體系。1.根據(jù)總公司的部署和要求，貫徹落實講師、組訓(xùn)管理制度;2.優(yōu)秀的講師、組訓(xùn)，經(jīng)過考試、考核，符合條件的可分別納入專業(yè)技術(shù)崗位和管理崗位；3.各級公司要按照“精簡高效”的原則，擇優(yōu)錄用，逐步加強講師、組訓(xùn)力量的配置，充實講師、組訓(xùn)人員編制。營銷隊伍管理引才選才育才用才留才4、啟動市場——用才、留才關(guān)于講師的配置：在省級分公司、直轄市和地市分公司配備。省級分公司營銷員２０００人以內(nèi)時一般配備３－５名講師。達(dá)到２０００人以上，每增加２０００人配備１名講師。