陜西電信社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升培訓(xùn)

社會(huì)渠道能力提升課程

積極參與開(kāi)放，挑戰(zhàn)歸零心態(tài)守時(shí)（中間安排休息）手機(jī)靜音如有違規(guī)，進(jìn)入快訊三個(gè)頻道——幾點(diǎn)要求掌上書(shū)—詩(shī)詞朗誦3首

娛心情—流行歌曲3首

全體育—俯臥撐30個(gè)讓一切觸手可及！不會(huì)振奮精神、提高勢(shì)氣、贏得回報(bào)

響亮而真誠(chéng)的回應(yīng)——

“好”確定組名確定組呼小組海報(bào)上榜小組統(tǒng)一展示訓(xùn)練時(shí)間五分鐘，按完成時(shí)間加分風(fēng)采展示

步驟：品牌---姓名產(chǎn)地---分公司通話時(shí)長(zhǎng)---入司時(shí)間待機(jī)時(shí)長(zhǎng)---年齡特色功能---愛(ài)好升級(jí)方向---自我期望大方的展示你自己！-----1分鐘自我介紹要求：微笑自信流暢課程目標(biāo)渠道經(jīng)理角色定位認(rèn)知渠道經(jīng)理專業(yè)能力提升渠道經(jīng)理四級(jí)認(rèn)證工作做渠道到是不是真的很難？渠道經(jīng)理困惑是什么！思考：分享：渠道經(jīng)理的尷尬…2023/2/3小討論：社會(huì)渠道有哪些特點(diǎn)2023/2/3電信公司期望專營(yíng)遵守規(guī)定的價(jià)格，不沖貨提高服務(wù)水平，在軟件、硬件和人員等方面提升服務(wù)水平發(fā)展新業(yè)務(wù)不要洗卡，提高在網(wǎng)率店面用于電信宣傳公司的政策及時(shí)回款嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷政策，不截留促銷品代理商期望多家代理有利潤(rùn)就沖貨盡量減少需要成本的服務(wù)，減少服務(wù)人員，減少服務(wù)硬件盡量推成熟的產(chǎn)品鼓勵(lì)用戶換號(hào)店面同時(shí)用于手機(jī)或其他減少宣傳政策的成本促銷品用于別的用途電信公司與代理商期望值比較渠道經(jīng)理：平衡二者期望值，抓住代理商大腦渠道經(jīng)理到底是個(gè)怎樣的崗位？站在代理商面前，就是站在屬于你的舞臺(tái)上渠道就是舞臺(tái)什么樣的人才能成為合格的渠道經(jīng)理呢？角度不同，認(rèn)識(shí)不同渠道經(jīng)理專業(yè)化進(jìn)程專注專業(yè)專家專利

角色定位：參謀者、管理者——決策建議（渠道經(jīng)理）操作者——完成工作（代理商）

渠道經(jīng)理應(yīng)把自己置于管理者與顧問(wèn)者地位，應(yīng)不時(shí)為渠道代理商提供意見(jiàn)、建議，成為高參！渠道經(jīng)理不是在解決問(wèn)題，就是在解決問(wèn)題的路上課程目標(biāo)渠道經(jīng)理角色定位認(rèn)知渠道經(jīng)理專業(yè)能力提升渠道經(jīng)理四級(jí)認(rèn)證工作渠道經(jīng)理專業(yè)能力表現(xiàn)有哪些?研討：渠道經(jīng)理的一天認(rèn)知：渠道經(jīng)理專業(yè)能力2023/2/3社會(huì)渠道的選、用、育、留分類準(zhǔn)入評(píng)級(jí)培訓(xùn)退出考核信息搜集保證金網(wǎng)點(diǎn)日常工作對(duì)能力的要求分類準(zhǔn)入評(píng)級(jí)培訓(xùn)退出考核信息搜集保證金渠道經(jīng)理專業(yè)能力維度調(diào)研能力談判能力陳列能力培訓(xùn)能力微促能力人（業(yè)主、店長(zhǎng)、店員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）店（人流、客流、銷售流、銷售額、轉(zhuǎn)換）制度與流程（傭金發(fā)放、店員酬金、業(yè)主的管理方式

、店長(zhǎng)的管理方式、收入）溝通標(biāo)準(zhǔn)溝通要點(diǎn)如何讓步溝通表格陳列原則陳列更新陳列檢查影響力培訓(xùn)對(duì)象特點(diǎn)與要求培訓(xùn)內(nèi)容賣點(diǎn)組織異議處理終端介紹微促前提微促三流四率微促方案評(píng)價(jià)渠道特點(diǎn)與促銷微促計(jì)劃表格談判培訓(xùn)陳列微促調(diào)研談判（溝通）能力渠道經(jīng)理中國(guó)電信代理網(wǎng)點(diǎn)企業(yè)政策落實(shí)收集渠道信息渠道談判的四項(xiàng)法則談判能力先決條件溝通能力溝通三角力模型?????溝通的基本認(rèn)知?聽(tīng)力游戲分享：我說(shuō)你猜從這個(gè)游戲中你有哪些收獲？表達(dá)力常用技巧：123法則主線法則逆反法則借力法則有效溝通聽(tīng):形式與態(tài)度說(shuō)：印象深刻相信：真實(shí)行動(dòng)：目標(biāo)一致溝通的平衡點(diǎn)：

就是讓對(duì)方把正確話的講完，同時(shí)，自己把正確話也講完。溝通重要原則會(huì)問(wèn)、多聽(tīng)，少說(shuō)，有總結(jié)溝通的精妙之處：

良藥未必苦口，忠言未必逆耳溝通的基本技巧

常用談判六步法：1.尋找共同點(diǎn)2.了解狀況3.提問(wèn)4.聆聽(tīng)5.提議6.簽約

常用談判策略：1.角色策略2.時(shí)間策略3.議題策略4.喊價(jià)策略

5.權(quán)利策略6.讓步策略7.地點(diǎn)策略渠道政策談判：

利弊分析法（T型法）渠道經(jīng)營(yíng)理念談判：

目標(biāo)趨同法（A型法）我們需要2位學(xué)員代理商要求獲得50個(gè)靚號(hào)。渠道門店宣傳長(zhǎng)期不達(dá)標(biāo)2023/2/3模擬談判渠道助銷的四大維度調(diào)研、培訓(xùn)、

陳列、微促談判培訓(xùn)陳列微促調(diào)研我們培訓(xùn)的是什么人是誰(shuí)在賣我們的天翼？銷售的本質(zhì)就是一個(gè)人與另一個(gè)人產(chǎn)生了交換社會(huì)渠道銷售員為什么要為我們做事？培訓(xùn)的概念：

培訓(xùn)是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡的行為。培訓(xùn)形式：集中授課式現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)式自助式培訓(xùn)短信、微信

1、崗位確定2、需求調(diào)研3、課程設(shè)置4、師資選擇5、培訓(xùn)實(shí)施6、總結(jié)評(píng)估集中授課式培訓(xùn)六大流程：培訓(xùn)資料準(zhǔn)備：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)“四個(gè)一法則”：

你做一遍（觀察）

分析一遍（分析）

我做一遍（示范）

你再做一遍（練習(xí)）現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)--培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)2023/2/3成本低速度快容易懂難于忘有鋪墊針對(duì)性強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)核心：

訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)常用技巧：

比喻法

對(duì)比法

標(biāo)桿法

激勵(lì)法

培訓(xùn)內(nèi)容（業(yè)務(wù)，服務(wù)，營(yíng)銷技巧，系統(tǒng)應(yīng)用）2023/2/3

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)．．．．．．它特別適合于．．．．．．你使用它之后．．．．．．舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧．．．．．．

培訓(xùn)銷售技巧（三句半銷售話術(shù)）重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)價(jià)值分析辦理?xiàng)l件分析最佳推薦客戶群體分析手機(jī)報(bào)１８９郵箱隨時(shí)隨地關(guān)注新聞及時(shí)收郵件節(jié)約成本終端支持最佳營(yíng)銷時(shí)機(jī)分析及時(shí)回復(fù)郵件信息安全彰顯個(gè)性彩鈴彩信形成營(yíng)銷話術(shù)讓朋友快樂(lè)等待讓生活更加有趣分享快樂(lè)快速分享終端支持終端支持……商務(wù)人士客戶排隊(duì)等候時(shí)業(yè)務(wù)辦理結(jié)束時(shí)客戶在體驗(yàn)設(shè)備體驗(yàn)時(shí)業(yè)務(wù)辦理業(yè)務(wù)時(shí)年輕學(xué)生客戶換成有彩信功能手機(jī)的客戶政企客戶年輕新潮客戶1、根據(jù)指標(biāo)確定重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)2、分析出各類業(yè)務(wù)的核心價(jià)值3、明確各類業(yè)務(wù)的辦理?xiàng)l件4、分析該業(yè)務(wù)的適合人群5、根據(jù)客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵路徑確定最佳營(yíng)銷時(shí)機(jī)6、形成該觸點(diǎn)的營(yíng)銷話術(shù)手機(jī)報(bào)可以讓您隨時(shí)隨地了解新聞信息，特別適合像你這樣的商務(wù)人士您這是高端手機(jī)呀，我們剛好有一項(xiàng)彩信業(yè)務(wù)專門是為這類手機(jī)打造的……產(chǎn)品分類分析舉例體驗(yàn)式營(yíng)銷“七步法”業(yè)務(wù)辦理了解／引導(dǎo)客戶需求判斷客戶類型歡迎問(wèn)候產(chǎn)品推介提供示范/體驗(yàn)促進(jìn)成交１２３４５６７引發(fā)興趣引導(dǎo)了解激發(fā)共鳴達(dá)成銷售演示輔導(dǎo)-平臺(tái)演示案例指引了解業(yè)務(wù)點(diǎn)擊這里，您就可以更詳細(xì)地了解這些服務(wù)了。業(yè)務(wù)使用樂(lè)趣您也可以象這位先生一樣，在出差時(shí)，使用號(hào)百業(yè)務(wù)，保證您再也不會(huì)為出行而煩惱了。生活場(chǎng)景描述您看，像您這樣經(jīng)常出差在外，可以看看這位先生是如何通過(guò)我們的服務(wù)來(lái)解決出行問(wèn)題的。導(dǎo)航界面進(jìn)入先生，您可以看看象您這樣的商務(wù)人士，一般都會(huì)在什么場(chǎng)合使用什么樣的業(yè)務(wù)。培訓(xùn)能力－能夠轉(zhuǎn)異議為需求

請(qǐng)利用異議處理模型解決以下異議：1、“聽(tīng)說(shuō)無(wú)線寬帶的速度不穩(wěn)定，在很多地方都收不到信號(hào)?！?、“天翼品牌的手機(jī)款式太少了！”3、“現(xiàn)在用移動(dòng)的號(hào)碼，要換號(hào)碼的話太不方便了！”4、“你們的手機(jī)捆綁時(shí)間太長(zhǎng)了（預(yù)存話費(fèi)要分18個(gè)月返還）！”5、“你們CDMA信號(hào)不是很好。在有些地方?jīng)]有信號(hào)！”培訓(xùn)能力－能夠轉(zhuǎn)異議為需求談判培訓(xùn)陳列微促調(diào)研。即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷鹂蛻舻馁?gòu)買欲望?！▏?guó)經(jīng)商諺語(yǔ)合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。什么是零售產(chǎn)品陳列？概念：

零售產(chǎn)品陳列是從銷售的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可視化陳述，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。整體陳列：將陳列空間、品類、色彩等要素綜合羅列，并科學(xué)、有效、合理進(jìn)行分配與協(xié)調(diào)的陳列方式，稱為整體陳列。整體陳列常用模式：客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)模式視覺(jué)動(dòng)線設(shè)計(jì)模式聽(tīng)覺(jué)動(dòng)線設(shè)計(jì)模式整體陳列要領(lǐng)：空間整體性、色彩整體性、產(chǎn)品宣傳整體性客戶動(dòng)線之動(dòng)線概念所謂客戶動(dòng)線，是指客戶在店內(nèi)的流動(dòng)路線，又稱“客導(dǎo)線”?？蛻魟?dòng)線的現(xiàn)實(shí)意義在于營(yíng)業(yè)廳可以有計(jì)劃地引導(dǎo)店內(nèi)客戶的流動(dòng)方向。一般來(lái)講，營(yíng)業(yè)廳經(jīng)營(yíng)成果主要由兩個(gè)因素決定，一是來(lái)店的客戶數(shù)即人流量；二是客戶的平均購(gòu)買單價(jià)，即客單價(jià)。前者依靠的是店面陳列，后者依靠的因素之一則為動(dòng)線設(shè)計(jì)。店鋪銷售額＝客流量×停留率×購(gòu)買率×購(gòu)買件數(shù)×商品單價(jià)客單價(jià)=流動(dòng)線長(zhǎng)×停留率×購(gòu)買率×購(gòu)買件數(shù)×商品單價(jià)正門對(duì)面（墻面或立柱）其它立柱左墻面右墻面左過(guò)道右過(guò)道天花板地面店面（賣場(chǎng)）陳列黃金點(diǎn)價(jià)值排序：整體陳列上中下店內(nèi)整體陳列要領(lǐng)：1.品牌宣傳三突出門頭、形象墻、燈箱3、重點(diǎn)業(yè)務(wù)四宣傳橫幅、體驗(yàn)臺(tái)、海報(bào)（宣傳畫(huà)、POP）、業(yè)務(wù)臺(tái)4、單頁(yè)兩注意設(shè)三點(diǎn)、限六種5、海報(bào)兩注意類別：品牌、業(yè)務(wù)、微促位置：店外、墻面、柱面局部陳列：在某一特定空間內(nèi)，以突出特定概念與特色的陳列布置活動(dòng)，成為局部陳列。局部陳列常用模式：一點(diǎn)凸顯式一色凸顯式

一改常規(guī)式

立體陳列：為了襯托特定主題，在整體與局部種運(yùn)用多種形式與手段，讓消費(fèi)者從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)中最大化呈現(xiàn)效果的陳列活動(dòng)稱為立體陳列。立體陳列特點(diǎn)：多角度多空間

多形式

位置體積布局色彩附件背景墻正對(duì)門與墻面協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)受理臺(tái)在背景墻處標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)背貼、臺(tái)貼單頁(yè)、桌卡摘機(jī)柜左右兩側(cè)、櫥窗與墻面協(xié)調(diào)高低搭配、錯(cuò)落有致、熱點(diǎn)突出、三種基色提示牌、說(shuō)明牌、搖搖卡、壁掛燈箱、海報(bào)封閉柜靠墻面方面查看三點(diǎn)原則、少而精三種基色、底色沖擊感爆炸卡、柜貼、柜前貼、桌卡、射燈、飾品、展示臺(tái)體驗(yàn)臺(tái)中島、墻邊依據(jù)店內(nèi)面積簡(jiǎn)潔、突出、標(biāo)配三要素、樣機(jī)整潔、開(kāi)啟三種基色桌卡、臺(tái)貼、爆炸卡、說(shuō)明牌、操作指南指南、單頁(yè)洽談區(qū)銅點(diǎn)依據(jù)店內(nèi)面積舒適、業(yè)務(wù)宣傳、飲水單頁(yè)、爆炸卡、桌卡、柜貼局部陳列要領(lǐng)柜內(nèi)產(chǎn)品陳列要求：金點(diǎn)位置需陳列促銷期間重點(diǎn)推廣機(jī)型，如華為C8500,三星I909等；銀點(diǎn)位置用于陳列第二主推機(jī)型，公司戰(zhàn)略終端但銷售不佳的機(jī)型，當(dāng)期熱銷產(chǎn)品；銅點(diǎn)位置用于陳該系列剩余產(chǎn)品。銅點(diǎn)銀點(diǎn)金點(diǎn)銀點(diǎn)銅點(diǎn)柜臺(tái)物料陳列細(xì)則：柜臺(tái)陳列整體陳列要求：整體柜臺(tái)按照“尊、智、炫、普”四個(gè)終端系列分柜展示；柜內(nèi)陳列前可鋪好海報(bào)，請(qǐng)勿露出柜底顏色；桌上桌卡、搖搖卡優(yōu)先陳列在有禮品的熱賣柜上，以形成整體促銷氛圍。搖搖卡單頁(yè)柜前貼柜內(nèi)貼柜臺(tái)物料陳列細(xì)則：伸手可?。荷唐逢惲械母叨?/p>

商品陳列的高度，對(duì)于銷售量有決定性的影響。理想的高度是由地面起80—130cm之間的高度。陳列八原則顯而易見(jiàn)：陳列效果與視線分析陳列八原則眼睛的高度＝“購(gòu)買的高度”黃金分割陳列線12廳內(nèi)陳列效果，會(huì)因視野的高低而不同在POP陳列的過(guò)程，需要注意兩個(gè)高度：一、是眼睛的高度；二、是黃金分割陳列高度價(jià)格醒目：價(jià)格標(biāo)簽增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲陳列八原則約有65％的人在購(gòu)物時(shí)，會(huì)想去參閱貨架上的標(biāo)價(jià)，價(jià)格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購(gòu)。顧客都不愿意每次看價(jià)格時(shí)都要拿起商品，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價(jià)格情報(bào)。重點(diǎn)突出：產(chǎn)品標(biāo)示牌陳列八原則在商品展示臺(tái)上，能標(biāo)出商品特性或價(jià)格，可以提高125％的促銷效果。如果在標(biāo)示卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價(jià)格時(shí)，則只能增加l8％的效果。重點(diǎn)突出：特賣活動(dòng)卡（促銷海報(bào)）陳列八原則就類似“每日一物”的特賣品，曾進(jìn)行測(cè)試，測(cè)驗(yàn)的重點(diǎn)為是否加上“特賣活動(dòng)卡”。未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“特賣卡”后，銷售數(shù)量就增為60件，約六倍之多。在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特賣插”中，如果加上專人的口語(yǔ)推薦，會(huì)產(chǎn)生更高的銷售力量。沒(méi)有這項(xiàng)口語(yǔ)推薦每天的銷售量，只有15件，加上口語(yǔ)推薦后，增加為145件關(guān)聯(lián)陳列&分類陳列：刺激客戶消費(fèi)陳列八原則不同種類但是有互補(bǔ)作用的宣傳資料陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，方便客戶在購(gòu)買某產(chǎn)品后，順便購(gòu)買與之相關(guān)的產(chǎn)品。宣傳資料按照不同標(biāo)準(zhǔn)（如品牌、功能等）進(jìn)行陳列。優(yōu)點(diǎn)就是商品信息能一目了然呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，方便消費(fèi)者進(jìn)行比較和選擇。按品牌，每面展示多種產(chǎn)品按功能（新業(yè)務(wù)/集團(tuán)業(yè)務(wù)、最新業(yè)務(wù)、優(yōu)惠套餐），或者色彩來(lái)區(qū)分，每面只展示一種產(chǎn)品滿陳列陳列八原則要讓自己的POP擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見(jiàn)度。形色協(xié)調(diào)陳列八原則相鄰POP之間顏色、形狀、大小反差不應(yīng)過(guò)大。一般由暖色至冷色過(guò)度（冷暖交替陳列應(yīng)注意配色的和諧）。中國(guó)人習(xí)慣進(jìn)入賣場(chǎng)向左側(cè)張望燈光和轉(zhuǎn)動(dòng)的產(chǎn)品會(huì)吸引客戶眼球門迎對(duì)人流的分流和引導(dǎo)環(huán)境的應(yīng)用——功能分區(qū)（進(jìn)門左側(cè)位置的誘惑——迎候區(qū)）門頭局部陳列案例店內(nèi)陳列案例手機(jī)終端展示高柜，可按此標(biāo)準(zhǔn)制作，也可訂制成品柜臺(tái)，VI同二級(jí)自有廳終端高柜VI。店內(nèi)陳列案例2.1.4規(guī)范營(yíng)銷工具之手繪POPDescriptionofthecontentsPOP—賣點(diǎn)廣告(pointofpurchase)形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等。POP的制作形式有彩色打印、印刷手繪等方式。手繪POP形式多樣靈活、創(chuàng)作豐富、費(fèi)用低廉。2.1.4規(guī)范營(yíng)銷工具之手繪POP手繪海報(bào)魅力麥克筆(6.12.20.30mm)彩色筆粉筆蠟筆涂改液剪刀熒光紙書(shū)寫(xiě)POP的工具2.1.4規(guī)范營(yíng)銷工具之手繪POPPOP書(shū)寫(xiě)原則

（文字）54321運(yùn)筆的基礎(chǔ)就是“米”字八方向，字的描邊遵循右下左上原則一定要做到橫平,豎直；運(yùn)筆要穩(wěn),力道均勻,寫(xiě)出的線條才勻稱、豐滿、筆直；斜劃也是如此運(yùn)筆時(shí)筆桿朝著筆劃前進(jìn)的方向，筆桿和紙張成傾斜60o角運(yùn)筆不要施太大力，以免拖不動(dòng)，墨水會(huì)暈開(kāi)來(lái)模仿&練習(xí)手繪POP掌握字體的方正，筆畫(huà)為直線條（即筆頭多寬寫(xiě)出來(lái)的筆跡也就有多寬）POP書(shū)寫(xiě)原則（1）2.1.4規(guī)范營(yíng)銷工具之手繪POP重心下移見(jiàn)“口”放大把字寫(xiě)成“梯形”字在方格內(nèi)擴(kuò)充如第一筆是橫，則向右下傾斜書(shū)寫(xiě)，如有兩筆或三筆是橫，相對(duì)把下面的橫拉直或者反方向傾斜POP書(shū)寫(xiě)原則（2）左右結(jié)構(gòu)字體---相對(duì)把部首放小左中右結(jié)構(gòu)字體---中間稍大，左右稍小上下結(jié)構(gòu)字體---上下比例形成三七或者二八半包圍結(jié)構(gòu)字體---包圍部分放小，不全封閉POP書(shū)寫(xiě)原則（3）2.1.4規(guī)范營(yíng)銷工具之手繪POPPOP書(shū)寫(xiě)原則（數(shù)字）書(shū)寫(xiě)原則和文字相同手繪POPPOP實(shí)用要點(diǎn)顏色的運(yùn)用(三種為佳)說(shuō)明內(nèi)容文字的要求(突出要點(diǎn),15字左右,主次分明)練習(xí)POP需要耐心(堅(jiān)持不斷的寫(xiě)和去模仿很重要)字的描邊遵循右下、左上原則手繪POP要在四周留出空間邊線與畫(huà)面相協(xié)調(diào)，粗細(xì)，轉(zhuǎn)折行距大于字距，正體字底面對(duì)齊插圖關(guān)于版面的相關(guān)技巧2.1.4規(guī)范營(yíng)銷工具之手繪POP書(shū)寫(xiě)POP要注意的其他方面書(shū)寫(xiě)時(shí)要寫(xiě)全商品名稱，以及注明規(guī)格;特見(jiàn)需注明降價(jià)幅度

書(shū)寫(xiě)價(jià)格時(shí)要注意小數(shù)點(diǎn)前后的數(shù)字要大小明顯

一張POP上的商品原則上不超過(guò)兩個(gè)，否則起不到視覺(jué)沖擊的效果。

所用顏色不超過(guò)三種手繪POP手繪海報(bào)的組成要素手繪POP海報(bào)的設(shè)計(jì)-排版方法

談判培訓(xùn)陳列微促調(diào)研促銷方法在不同階段中的比重引起注意產(chǎn)生興趣購(gòu)買欲望購(gòu)買行動(dòng)顧客購(gòu)買行為模式了解喜歡信任重購(gòu)行動(dòng)滿意忠誠(chéng)微促能力就是營(yíng)銷者在一定的區(qū)域和范圍內(nèi)，針對(duì)向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

產(chǎn)品客戶現(xiàn)場(chǎng)講解、演示、體驗(yàn)微促活動(dòng)一定范圍和區(qū)域的目標(biāo)客戶針對(duì)特定客戶選擇的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合四流三率練習(xí)：門店促銷活動(dòng)舉措項(xiàng)目現(xiàn)狀提升后舉措門店外人流800人/天1500人/天客流30人/天60人/天銷售量2-3個(gè)8-10個(gè)銷售額每月1.5萬(wàn)元每月4萬(wàn)元小討論：微促需要滿足什么前提？渠道可以承擔(dān)成本基本使用現(xiàn)有套餐基本使用現(xiàn)有人員不會(huì)對(duì)其他區(qū)域造成沖擊。。。。。。促銷主題策劃的兩個(gè)基本原則作為產(chǎn)生直接購(gòu)買行動(dòng)的各種不同類型的促銷活動(dòng)，應(yīng)同時(shí)符合兩個(gè)原則：一是有趣原則：即通過(guò)促銷活動(dòng)，使顧客感到有一定的趣味娛樂(lè)性。二是有利原則：只有讓消費(fèi)者感到有利可圖，促銷才能起到作用。如何撰寫(xiě)促銷策劃方案正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。一份完善的促銷活動(dòng)方案至少包括部分：

活動(dòng)目的、活動(dòng)對(duì)象、活動(dòng)主題、活動(dòng)方式、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)、廣告配合方式、效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)算。微促計(jì)劃模板時(shí)間地點(diǎn)主題：一個(gè)理由目標(biāo)：放號(hào)還是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是擴(kuò)大宣傳目標(biāo)客戶：產(chǎn)品及贈(zèng)品人員財(cái)務(wù)預(yù)算形式1：人流－選點(diǎn)、預(yù)熱、熱銷產(chǎn)品形式2：客流－音響、招貼、吆喝、表演形式3：銷量－產(chǎn)品贈(zèng)品與客戶的契合、產(chǎn)皮贈(zèng)品與銷售員的契合形式4：銷售額涉及到的利益方：代理商、店員、學(xué)生、城管、公安、地主可能出現(xiàn)的情況及負(fù)責(zé)人：刮風(fēng)、下雨、投訴、競(jìng)爭(zhēng)、踢館、退貨、清貨、維修、信號(hào)預(yù)計(jì)收益及分配管控預(yù)案：可能出現(xiàn)失控的地方第一次檢驗(yàn)：四方總結(jié)日期：人、財(cái)、物、號(hào)、事件、表現(xiàn)、第二次檢驗(yàn)四方、改進(jìn)一、活動(dòng)目的門店促銷活動(dòng)的目的，基本可以分為：一是新產(chǎn)品上市，吸引客戶。二是抑制對(duì)手，保護(hù)市場(chǎng)。三是開(kāi)發(fā)新顧客，拓展市場(chǎng)。四是刺激顧客購(gòu)買數(shù)量，增加銷量。二、活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？二、活動(dòng)主題提供財(cái)務(wù)利益為主提供心理利益為主提供附加利益為主包裝活動(dòng)主題是促銷活動(dòng)方案的核心部分。你喜歡哪一個(gè)標(biāo)題？假如今天早上你翻開(kāi)報(bào)紙——沒(méi)有猜錯(cuò)的話你的瀏覽習(xí)慣是先從標(biāo)題看起，這時(shí)候，你看到了同一個(gè)版面的兩則促銷廣告的標(biāo)題：標(biāo)題一：《用左手，一定抽到獎(jiǎng)，用右手隨時(shí)抽到大獎(jiǎng)》標(biāo)題二：《回饋消費(fèi)者，百分百抽獎(jiǎng)》三、活動(dòng)方式聯(lián)合促銷：橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合

刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。四、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)正確的時(shí)間做正確的事情。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。五、廣告配合方式一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。不同廣告組合意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。時(shí)間熱點(diǎn)業(yè)務(wù)微促對(duì)象微促形式禮品春節(jié)天翼合約機(jī)、寬帶、家庭融合業(yè)務(wù)所有人群打折、附贈(zèng)、捆綁對(duì)聯(lián)、送福、燈籠、購(gòu)物券、食用油、廚房用品、家電、旅游券、門票情人節(jié)天翼飛yang、情侶號(hào)16-28歲人群打折、附贈(zèng)、活動(dòng)、外聯(lián)鮮花券、巧克力、零食、情侶飾品、電影券、公園門票五一節(jié)天翼合約機(jī)、寬帶、融合業(yè)務(wù)所有人群打折、附贈(zèng)、外聯(lián)茶葉、家電、旅游門票、驢友用品清明、端午天翼合約機(jī)、寬帶、家庭融合業(yè)務(wù)35-55歲人群打折、附贈(zèng)、捆綁青團(tuán)、粽子交通卡、公交充值卡七夕天翼飛yang、情侶號(hào)16-28歲人群打折、附贈(zèng)、活動(dòng)、外聯(lián)鮮花券、巧克力、零食、情侶飾品、電影券、公園門票中秋合約機(jī)、家庭融合業(yè)務(wù)35-55歲人群打折、附贈(zèng)、捆綁月餅、糕點(diǎn)、茶葉、禮盒、國(guó)慶天翼合約機(jī)、寬帶、融合業(yè)務(wù)所有人群打折、附贈(zèng)、外聯(lián)旅游券、購(gòu)物券、食用油、家電驢友用品重陽(yáng)大眾機(jī)型、語(yǔ)音類業(yè)務(wù)45-65歲人群打折、附贈(zèng)保健品、保暖衣、手杖常見(jiàn)假日營(yíng)銷微促方案解析六種消費(fèi)者促銷工具

基本工具舉例折扣與返現(xiàn)降低定價(jià)給予消費(fèi)者優(yōu)惠折扣寄回購(gòu)物證明就能折退部份現(xiàn)金派送樣品寄發(fā)試用包定點(diǎn)或挨個(gè)派樣寄回贈(zèng)品券以索取免費(fèi)樣品折價(jià)券以報(bào)紙夾報(bào)、雜志夾頁(yè)派發(fā)方式客戶忠誠(chéng)計(jì)劃加值促銷加量包、經(jīng)濟(jì)包積分活動(dòng)贈(zèng)品選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈(zèng)品送給顧客以產(chǎn)品作為贈(zèng)品抽獎(jiǎng)、游戲競(jìng)賽郵寄參加免費(fèi)產(chǎn)品或旅游抽獎(jiǎng)同意參加產(chǎn)品展示活動(dòng)刮卡中大獎(jiǎng)促銷前促銷后3、營(yíng)銷策劃12、服務(wù)跟蹤4、市場(chǎng)預(yù)熱5、人員培訓(xùn)6、現(xiàn)場(chǎng)籌備11、總結(jié)優(yōu)化10激勵(lì)兌現(xiàn)9、活動(dòng)管控8、渠道協(xié)同2、網(wǎng)格選擇7、業(yè)務(wù)受理1、明確重點(diǎn)促銷中微促流程：完整而有效的促銷活動(dòng)應(yīng)該包含以下12個(gè)環(huán)節(jié)。微促543工作法責(zé)任部門、時(shí)間要求、責(zé)任人微促流程詳解立足本公司產(chǎn)品資源，對(duì)客戶消費(fèi)做一定的積分鼓勵(lì)或贈(zèng)送優(yōu)惠等，刺激客戶的多次消費(fèi)行為。針對(duì)特定區(qū)域的指定客戶群體，以電話形式告知目前公司主營(yíng)的某類產(chǎn)品或某類消費(fèi)信息。借助本企業(yè)或其他企業(yè)產(chǎn)品資源，將不同產(chǎn)品相互組合銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍、促進(jìn)銷售量增加。在特定時(shí)期，以某項(xiàng)營(yíng)銷方案為基礎(chǔ)，瞄準(zhǔn)某類客戶群體，在戶外開(kāi)展的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展產(chǎn)品聯(lián)合促銷小型電話促銷交叉營(yíng)銷其他形式為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)采取的區(qū)別于以上形式的針對(duì)固定人群、目標(biāo)既定、形式單一的主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。在微促過(guò)程中，通常采用哪些方式以達(dá)成促銷活動(dòng)的有效性。微促能力－促銷形式豐富多彩的促銷方式

張強(qiáng)是3月20才新到任的渠道經(jīng)理，在4月2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個(gè)通知，通知上說(shuō)可以利用清明節(jié)小長(zhǎng)假3，4，5三天開(kāi)展一次就天翼產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，優(yōu)惠贈(zèng)品為5升色拉油。鑒于時(shí)間較緊、營(yíng)銷部人員有限，張強(qiáng)把剛剛大學(xué)畢業(yè)沒(méi)有找到工作的表弟帶上了，加上另外2個(gè)同事現(xiàn)場(chǎng)共4人，在3日早上9:00出發(fā)之前做了15分鐘的簡(jiǎn)單培訓(xùn)就開(kāi)始上場(chǎng)迎戰(zhàn)了。在上午10點(diǎn)左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領(lǐng)商務(wù)樓的樓下，準(zhǔn)備開(kāi)始促銷，12點(diǎn)之后，人流猛增，咨詢的人很多；下午2點(diǎn)左右，被城管攆走。關(guān)鍵對(duì)話：張強(qiáng)：因?yàn)樽蛲聿磐ㄖ∷S，今天下午才能把那個(gè)宣傳條幅送到，我們先用喇叭喊吧！消費(fèi)者1：這個(gè)不好用，需要換貨；售貨員：我們這個(gè)產(chǎn)品只拿了兩件，剛賣了一件，您消消氣，您到我們營(yíng)業(yè)廳去換，好嗎？消費(fèi)者2：你這個(gè)售貨員（大學(xué)生）介紹的產(chǎn)品功能這個(gè)產(chǎn)品上根本沒(méi)有，我需要退貨；（將自己知道的關(guān)于此類產(chǎn)品的所有信息都說(shuō)出來(lái)了）城管：樓上正在開(kāi)會(huì)，有人投訴，另外，這里不能擺攤，罰款200元。消費(fèi)：車輛消耗費(fèi)用50元，人工成本300元，宣傳標(biāo)識(shí)：100元，餐飲費(fèi)用：50元，罰單：200元；收入：賣出手機(jī)2部，卡2張客流量：20人咨詢，成交量：2人成交，退換貨：1人退貨，一人換貨

活動(dòng)價(jià)值分析：利潤(rùn)：？品牌：負(fù)值滿意度：極低案例分析優(yōu)勢(shì)地方：1、目標(biāo)群體有針對(duì)性2、態(tài)度積極3、有培訓(xùn)意識(shí)失敗原因：1、人員培訓(xùn)不足2、人手不足3、場(chǎng)地環(huán)境無(wú)協(xié)商4、物料準(zhǔn)備不充足5、準(zhǔn)備時(shí)間過(guò)于倉(cāng)促注意事項(xiàng)：1、明確客戶目標(biāo)2、與城管及場(chǎng)地相關(guān)業(yè)主協(xié)商3、注意場(chǎng)所周圍的弱勢(shì)群體（老人、學(xué)生、商務(wù)區(qū)）4、需要宣傳預(yù)熱，如：拉橫幅、海報(bào)、電話外呼5、投訴專位、專人處理6、備品準(zhǔn)備充足、考慮天氣因素討論：一、總結(jié)此案例成功或者失敗的地方。二、總結(jié)成功促銷活動(dòng)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。談判培訓(xùn)陳列微促調(diào)研渠道調(diào)研：對(duì)行業(yè)內(nèi)合作渠道的門店類型與分布、合作權(quán)責(zé)與級(jí)別、銷售產(chǎn)品與價(jià)格、宣傳手段與推廣等內(nèi)容的信息收集與分析所開(kāi)展的系列活動(dòng)。渠道調(diào)研維度：長(zhǎng)度與寬度渠道長(zhǎng)度：指產(chǎn)品在渠道流通過(guò)程中，有多少層級(jí)的經(jīng)銷商參與銷售。渠道寬度：某一渠道長(zhǎng)度內(nèi)，其經(jīng)營(yíng)范圍等為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的硬件與軟件的各項(xiàng)要素總和。類型模式直銷運(yùn)營(yíng)商→消費(fèi)者分銷運(yùn)營(yíng)商→零售商→消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)商→經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)商→一級(jí)代理商商→二級(jí)經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者關(guān)于渠道長(zhǎng)度類型內(nèi)容產(chǎn)品系列指代理商能夠代理銷售的產(chǎn)品有哪些，產(chǎn)品分布，產(chǎn)品價(jià)格等宣傳系列

指代理商為了產(chǎn)品銷售所進(jìn)行的線上、線下的陳列、宣傳與推廣行為與活動(dòng)人員系列

指代理商為了營(yíng)銷的需要，設(shè)置的崗位與人員，包括：崗位、人數(shù)與工作職能關(guān)