第三章：保險營銷環(huán)境

第三章：保險營銷環(huán)境王艷麗制作內容簡介：現(xiàn)代營銷學認為，企業(yè)經(jīng)營成敗的關鍵在于它是否適應不斷變化著的環(huán)境。市場營銷環(huán)境大都是不可控制的因素，因此，營銷人員要不斷據(jù)環(huán)境變化，及時改變營銷策略，才能創(chuàng)造出驚人的業(yè)績。第一節(jié)：保險營銷的外部環(huán)境第二節(jié)：保險營銷的內部環(huán)境第三節(jié)：保險營銷環(huán)境的監(jiān)測和分析第一節(jié)：保險營銷的外部環(huán)境45頁經(jīng)濟環(huán)境：保險營銷的大氣候人口環(huán)境：保險營銷成功的條件社會文化環(huán)境：保險營銷成功的支點自然環(huán)境：保險營銷發(fā)展的土壤技術環(huán)境：保險營銷騰飛的翅膀政治法律監(jiān)管環(huán)境：保險營銷的準繩和安全帶一、經(jīng)濟環(huán)境46頁經(jīng)濟環(huán)境是所有環(huán)境中對保險企業(yè)營銷影響最大的環(huán)境因素。進行經(jīng)濟環(huán)境分析時，要著重分析：國民經(jīng)濟發(fā)展水平儲蓄與保險消費規(guī)模保險消費觀念等。

（一）、國民經(jīng)濟發(fā)展水平中國的經(jīng)濟增長速度30余年間平均增速接近10%，居世界首位。中國的GDP從1978年的2683億美元，猛增到2010年的5.879萬億美元，增長了20余倍，開創(chuàng)了中國經(jīng)濟發(fā)展史上前所未有的“高速”時代。

世界經(jīng)濟發(fā)展表明，一個國家保險業(yè)的發(fā)展水平與其經(jīng)濟發(fā)展總體水平正相關。據(jù)國外權威評估機構預測，隨著中國市場經(jīng)濟體制的確定，保險業(yè)將以每年超過10%的速度持續(xù)發(fā)展。（二）、儲蓄與

保險消費規(guī)模

國家經(jīng)濟的持續(xù)高速發(fā)展，目前，我國城鄉(xiāng)居民儲蓄余額已經(jīng)接近17萬億元。據(jù)調查城鎮(zhèn)居民儲蓄動機中以養(yǎng)老為存款目的的占9.2%，以防備意外事故發(fā)生為存款目的的占7.5%，以子女教育費為存款的目的占的比例更高?？梢姡瑑π畹哪康呐c保險的目的是相似的，這種較高的儲蓄水平實際上就是保險業(yè)務潛在的市場資源。（三）、保險消費觀念第三類為傳統(tǒng)型消費者。他們的相對年齡較大，沒有前兩種人收入高，思想傳統(tǒng)保守，購買保險的可能性較小。第四類為固執(zhí)型消費者。在四類人中經(jīng)濟實力最弱。根據(jù)恩格爾定律，收入主要用于購買食物，而不愿用于購買保險那種人更易接受保險？？據(jù)調查，中國城市消費者的保險消費觀念可分為四大類，第一類為超時型消費者。他們受教育程度較高，比較年輕且收入較高，對生活、工作、未來持有新的觀念，并樂意制定計劃，使自己退休后不會成為子女的負擔，這種類型的消費者對保險的需求遠遠超過其他的消費者第二類為追隨型消費者。他們也受過良好的教育，但收入比第一類人較低，他們認為有必要為未來做好準備，確保自己在遭遇不幸時，家庭不會陷入經(jīng)濟困境，因此購買保險的積極性較高。受過良好教育的已婚工薪階層二、社會文化環(huán)境47頁例如，中世紀歐洲是教會一統(tǒng)天下的時代，人們都普遍認為，自己的一切都是上帝賜予的，包括生、死、幸福、痛苦、認為保險是一種不遵從上帝旨意的大逆不道的行為。如果我們相信，保險不是詛咒，是對家人負責任的一種表現(xiàn)。例如，根據(jù)我國的傳統(tǒng)，喜慶場合：結婚、生日須用紅色裝飾，以示吉祥。保險公司在設計保險單時最好采用一些吉祥或賞心悅目的色彩，喚起人們對生活和生命的熱愛。社會文化環(huán)境是指一個國家、地區(qū)或民族的風俗習慣、倫理道德觀念、價值觀念、宗教信仰等。1、文化背景不同對風險認識不同2、文化背景不同對保險產品認同存在差異三、人口環(huán)境48頁1、人口總量：大占世界人口的五分之一，人口越多，保險市場需求越強，中國是世界上最大的保險市場。這也是許多西方國家保險公司急于進入中國這個市場的原因。2、人口的年齡結構：老齡化2020老年人口的比重為37.37%；2031年將達到最高峰為47.39%；龐大的“銀發(fā)”族為養(yǎng)老保險的開發(fā)營銷提供契機我國人口年齡結構的變化也十分有利于人壽保險的發(fā)展

3、家庭人口的數(shù)量：小型化據(jù)調查家庭平均人數(shù)為3.84人，幾代同堂越來越被三口之家、兩人世界和單身貴族取代。家庭變小之后導致家庭內部抵御風險的能力相對減弱，促使人們將部分傳統(tǒng)的家庭互助任務轉移給商業(yè)保險。4、人口的就業(yè)觀念自改革開放以來，社會就業(yè)觀念已發(fā)生很大變化，由國家或集體的職工轉變?yōu)閭€體，民營，外資企業(yè)雇員等。他們一般有較高的收入，但職業(yè)的風險較大，且缺少國家提供的基本保障。因此，他們購買保險的需求較大四、技術環(huán)境50頁：機遇挑戰(zhàn)并存技術創(chuàng)造奇跡，但也帶來不少災難。：日本福島核電站2011年3月12日宣布，日本受9級特大地震影響，福島第一核電站的放射性物質發(fā)生泄露。滿足1/3用電需求，1、電子技術革命美國保險營銷協(xié)會調查：新技術能使保險企業(yè)的決策更貼近客戶，而且可以快速地對業(yè)務進行處理，降低經(jīng)營成本，使保險這產品轉變?yōu)槿蛐缘漠a業(yè)。使傳統(tǒng)的通過印刷品和廣播進行保險營銷部分地讓位于因特網(wǎng)的直接營銷。保險界人士預測，未來將有30%以上的企業(yè)保險和個人保險將通過網(wǎng)上營銷來完成。使保險業(yè)面臨大量的新風險：例如，信用卡惡性透支、自動柜員機偷竊；計算機系統(tǒng)的記錄遭受破壞；都需要新的保險產品來承保，但人們的預測電子技術風險能力非常不穩(wěn)定。使新的保險合同開發(fā)，風險概率，保費制定是個難題。2、生物技術革命3、金融技術進步（不講）生物技術為保險業(yè)帶來的前景：尤其是人類基因工程。如果保險公司也知道投保人的遺傳密碼，把投保人劃分不同子群，每個子群的成員就可以支付“公平”的保險費。對那些有遺傳缺陷，提前估計損失。對壽險和健康保險影響極大。易引發(fā)法律和道德問題：由于基因技術能夠提前確定疾病發(fā)病的可能性，保險人就可能不去承保這些人，或者要求他們支付額外費用。這就產生了遺傳歧視。保險公司取消他們的壽險和健康保險保障。引發(fā)了個人隱私權和保險人獲悉權之間的爭論。提出新的倫理、道德和法律問題。五、自然環(huán)境54頁自然災害的頻發(fā)會導致保險需求的增加具有影響范圍廣，災難性，影響眾多人身和財產安全。影響保險公司穩(wěn)健經(jīng)營。福島核反應堆廠房頂部被炸飛日本地震和海嘯過后的場景日：2011.3.11地震的保險賠付，啟示日本是一個地震多發(fā)國家，有專門的地震保險法案，其保險市場相對完善和成熟。日本地震保險法案規(guī)定，根據(jù)地震危險性大小，將地震賠付劃分為3個等級。即：當一次地震的賠付總額在1150億日元以內(包含1150億日元)，將由商業(yè)保險公司全額自行賠付；當?shù)卣鸬馁r付額達到1150億至19250億日元時，將由政府和保險公司分別承擔賠付總額的50%；當?shù)卣鸬馁r付額達到19250億至55000億日元時，將由日本政府出資賠償總賠付額的95%，由商業(yè)保險公司賠付剩余的5%。1人民幣元=12.3058日元

1日元=0.08126人民幣元一般而言，對日本核電站的保險保障不包括地震、地震后的火災和海嘯所導致的實際損害和責任。對財產險保單的保險保障也不包括核污染?！敝劣趬垭U賠付方面，日本多家壽險公司均做出承諾：盡管在保險條款上對因地震引起的意外死亡和意外傷害屬保險除外責任或減額責任，但出于人道主義考慮，全額提供意外死亡保險金賠付。此外，為便于災民理賠，還采取簡化理賠申請手續(xù)、延長寬限期至最高6個月等諸項特殊措施。六、競爭環(huán)境55頁（一）、同行業(yè)的競爭：是指提供同一類保險服務，但其承保條件、保險范圍以及售后服務皆不相同的各種保險公司。1、賣方密度。指保險公司競爭的數(shù)量，特別是實力強的保險公司的數(shù)量多少。我國自1988年以來形成了中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國太平洋保險公司、中國平安保險公司4家最大產壽險公司。市場份額達到96%以上，其他同行業(yè)的競爭保險公司僅為3%左右，入世后，隨著外資進入，競爭也愈來愈激烈。主要表現(xiàn)在：（1）險種差異，包括險種數(shù)量、險種組合、保險范圍和適用性等；（2）業(yè)務差異，包括市場占有率、險種賠付率、售后服務等；（3）營銷策略差異，包括營銷險種策略、保險費率策略、營銷渠道策略和促銷策略等。差異使保險商品有特色、很重要。這是指一家新的保險公司進入某個保險市場時的困難程度。一般而言，發(fā)達國家由于其經(jīng)濟處于領先地位，對新公司的加入不會有太多的約束條件但對發(fā)展中國家來說，為保護國內保險業(yè)發(fā)展，對于外來新公司設立嚴格的條件。外國保險公司進入我國保險市場條件是什么？（1）最少具有30年以上的連續(xù)經(jīng)營歷史（2）在中國設立代表處2年以上（3）在遞交申請的前一年該公司的總資產不少于50億美元另外我國還對外資進入中國保險市場業(yè)務、地域進行一定的限制。2、服務差異3、準入難度案例1：美國友邦保險公司是第一家在中國開展經(jīng)營性保險業(yè)務的外資保險公司分公司。1992年9月，中國人民銀行批準其在上海設立分公司。根據(jù)《上海外資保險機構暫行管理辦法》的規(guī)定，經(jīng)營以下三項業(yè)務：（1）境外企業(yè)、境內外商投資企業(yè)的企業(yè)財產保險和與其有關的責任保險；（2）外國人和境內個人繳費的人身保險業(yè)務；（3）上述兩項業(yè)務的再保險業(yè)務。

上海友邦的經(jīng)營業(yè)績也是很顯著的。被批準的第一年，1992—1993會計年度，保費總收入1928萬元，到1995年，全年保費收入就達4.15億元。1995年，經(jīng)中國人民銀行批準，AIG（美國國際保險集團）在廣州分設了經(jīng)營壽險的美國友邦保險（廣州）有限公司和經(jīng)營財險的美亞保險公司。

資料2：外資保險在中國的發(fā)展1980年，美國國際保險集團首先在北京設立聯(lián)絡處，日本東京海上火災保險株式會社緊隨其后，也于當年在北京設立了聯(lián)絡處。到1991年底，共有美國、日本、英國等3個國家的16家保險機構在北京設立了聯(lián)絡處。這些外資保險聯(lián)絡處為外資保險公司進入中國保險市場奠定了基礎。當時國家把保險市場開放的城市定為上海。1992年9月，美國國際集團在上海設立美國友邦保險有限公司上海分公司，成為改革開放后首家進入中國保險市場的外資保險機構。一踏上上海灘，就將保險代理人制度引入中國。1995年10月1日，《中華人民共和國保險法》公布后，美國友邦保險公司于1995年11月獲準在廣州設立分公司，標志著中國保險市場開放的區(qū)域進一步擴大。1996年11月，第一家中外合資的人壽保險公司——中宏人壽在上海安家。之后，金盛人壽、太平洋安泰、安聯(lián)大眾、中?？德?lián)、信誠人壽等中外合資保險公司紛紛成立。入世（2011,12,11）之前，中國保險市場的對外開放從上海逐步擴大到廣州、深圳，只是部分地區(qū)的開放、試點性的開放和有限制的開放。入世后，中國承諾逐步全面開放保險市場。幾乎與入世同時，《中華人民共和國外資保險公司管理條例》于2001年12月5日頒布，其后，美國紐約人壽國際公司、美國大都會人壽保險公司、日本生命保險公司、加拿大永明人壽保險公司、日本東京海上火災保險公司、加拿大宏利人壽保險公司和美國國際集團等七家外資保險公司在2001年12月11日獲得在中國內地的營業(yè)執(zhí)照。2003年6月16日，中國首次對外資保險公司開辟農業(yè)保險市場。2004年12月11日，根據(jù)入世承諾，我國全面放開對外資的業(yè)務和地域限制，自該日起，允許外資壽險公司提供健康險、團體險、養(yǎng)老金和年金險業(yè)務，取消對設立外資保險機構的地域限制。2006年，中國保險業(yè)在經(jīng)營地域上已實現(xiàn)由點到面、由沿海到內地的漸進開放，外資保險公司可在中國任何地區(qū)提供保險服務，除法定保險業(yè)務外，外資保險公司可以經(jīng)營其他全部業(yè)務。2012/2月14日中午，國家副主席習近平會見美國總統(tǒng)奧巴馬后,承諾中方已決定對外資保險公司開放交強險，在完成修改相關法規(guī)等程序后，將正式頒布實施。資料2：外資保險在中國的發(fā)展資料3：外資險企推“零單證”賠付半個多月前，“交強險”對外資財險公司的準入限制終于放開，也意味著每年3000億元的車險市場將迎來更多競爭者。中外資公司近期都頻頻升級理賠服務，有外資財險更推出“單方事故1.5萬元內‘零單證’理賠”。日前，外資財險公司利寶保險宣布推出1.5萬元以下單方事故“零單證”賠付，而這是國內首家推出這一標準的財險公司。這項服務從2012年3月1日起在全國實行。利寶保險的相關負責人對記者解釋稱，所謂“零單證”就是公司接到客戶報案后，如果查勘后認為是單方事故、賠付總額在1.5萬元以下的，不需要客戶提供索賠申請書、駕駛證體檢回執(zhí)、交通事故責任認定書、維修清單、維修發(fā)票等任何需要填寫簽字的文件及需要后續(xù)提交的材料，只需要客戶提供行駛證、駕駛證、身份證、銀行卡拍照存檔后，即可向客戶支付賠款?！耙酝囯U是靠價格，而現(xiàn)在大家更需要靠服務黏住消費者，在人性化服務上，誰先走一步，誰就有更多的機會贏得客戶的認可?！睒I(yè)內人士坦言。資料4：中資財險2011、2010年保費收入及市場份額（萬元）外資財險原保費收入及市場份額人保股份173336.28%153938.22%平安財83317.43%62115.42%太保財61612.88%51512.79%中華聯(lián)合2094.30%1934.80%國壽財產1643.43%1122.78%外資財險美亞

105438.020.22%102112.420.25%利寶51739.10.10%38147.220.09%東京海上47387.430.09%41334.890.10%三井住友44836.310.09%40530.220.10%三星42854.750.08%36212.580.09%數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會作業(yè)：查資料中國保險業(yè)的發(fā)展？？（二）、非同行業(yè)的競爭最主要的競爭者：銀行、證券、信托等金融機構目前，在國際上非同行業(yè)之間的競爭逐漸演變?yōu)榻鹑诜找惑w化的趨勢金融服務一體化是指一種金融機構沿用已久的金融工具和服務被另一種金融機構所采用的情況典型：銀行保險業(yè)。由保險公司負責制造保險產品，銀行則致力銷售。銀行賺取更多的手續(xù)費，保險公司拓寬營銷渠道。比如：保險公司開發(fā)的投資聯(lián)結保險，兼有保險和證券特點，提供風險保障的同時把投資風險轉移到顧客身上。典型案例：平安轉型看”一體化“戰(zhàn)略中國平安集團，全稱為中國平安保險(集團)股份有限公司，1988年創(chuàng)立于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業(yè)，為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，2008年進入《財富》世界500強，并成為入選該榜單的中國內地非國有企業(yè)第一名至今已發(fā)展成為融保險、銀行、投資等金融業(yè)務為一體的金融服務集團。中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，即保險系列的中國平安人壽保險股份有限公司、中國平安財產保險股份有限公司、平安養(yǎng)老保險股份有限公司、平安健康保險股份有限公司，銀行系列的深圳發(fā)展銀行股份有限公司、平安產險信用保證保險事業(yè)部，投資系列的平安信托投資有限責任公司、平安證券有限責任公司及中國平安證券（香港）有限公司、平安資產管理有限責任公司及中國平安資產管理（香港）有限公司、平安期貨有限公司等，通過多渠道分銷網(wǎng)絡，以統(tǒng)一的品牌向超過5100萬名個人客戶和200萬名公司客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產品和服務中國平安擁有約41.7萬名壽險銷售人員及8.3萬余名正式雇員，各級各類分支機構及營銷服務部門3,800多個。2009年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1528億元，凈利潤人民幣145億元。從保險業(yè)務收入來衡量，平安人壽為中國第二大壽險公司，平安產險為中國第二大產險公司。

第二節(jié)：保險營銷的內部環(huán)境一、保險企業(yè)的產品即險種，由于它是一種勞務商品，保險企業(yè)必須增強保險商品有形化和可感知的成分。保險公司怎么做？？二、保險企業(yè)的目標市場即保險顧客，又稱為準保戶。保險企業(yè)明確保險產品市場的主要類型，針對目標顧客的特點，制定適當?shù)臓I銷策略。這是擴大銷售、提高市場占有率的根本措施。增加營業(yè)場所密度保險業(yè)務的人員上門服務加大險種廣告宣傳。三、保險企業(yè)的分銷體系

四、保險企業(yè)的組織形式是指保險企業(yè)利用各種保險營銷中介人為自己提供各類保險信息與資源的渠道保險業(yè)發(fā)達國家，保險營銷中介人活躍程度，往往體現(xiàn)保險市場成熟度。目前，在我國保險代理業(yè)務的保險費收入約占總業(yè)務收入的40%左右，這說明保險中介人的作用越大。我國根據(jù)《保險法》和《公司法》的規(guī)定，保險公司應當采取股份有限公司和國有獨資公司的形式國有獨資公司是指由政府直接投資設立的保險機構，如我國的中國人民保險公司、中國人壽保險公司和中國再保險公司。國有獨資保險公司業(yè)務范圍極其廣泛，既包括法定保險業(yè)務（如機動車輛第三者責任保險）；既包括商業(yè)性保險業(yè)務，又包括政策性保險業(yè)務（如農業(yè)保險）。股份有限保險公司是指公司全部資本為等額股份，股東以其持有的股份對公司承擔責任，公司以全部資本對公司債務承擔責任的經(jīng)營商業(yè)保險業(yè)務的企業(yè)法人。組織形式不同，產權性質不同在經(jīng)營范圍，保險企業(yè)經(jīng)營方式和營銷策略也都不同五、保險公司的企業(yè)文化59頁是企業(yè)在長期經(jīng)營過程中形成的價值觀、經(jīng)營思想、群體意識和行為規(guī)范的總和。企業(yè)文化具有以下功能：1、導向功能。企業(yè)文化就是一面旗幟，統(tǒng)一整個公司和全體人員的行動。與此同時，整個公司也會被引向特別的領域，特定的方向。2、約束功能。共同的價值體系，對企業(yè)中每一個員工的思想和行為都具有約束和規(guī)范作用，形成統(tǒng)一的思想和行為。。3、凝聚功能。優(yōu)秀企業(yè)文化使保險公司各方面的力量都凝聚起來，同舟共濟。但會使大家認清共同的利益大于各自的利益。4、統(tǒng)一語言功能。企業(yè)文化所形成的共同語言，可以為員工創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境。許多人就是為了這個共同語言，放棄到其他單位謀高就的位置。5、輻射功能。良好的企業(yè)形象，對社會公眾會產生巨大的影響，構成社會文化的一部分，例如，可口可樂、好萊塢就構成了美國生活方式和美國文化的象征。海爾案例人人是人才賽馬不相馬在海爾兼并紅星電器廠并進駐其廠的前一個月內，曾發(fā)生了一件漏檢事件，結果漏檢的這個檢查工被罰款了50元。在紅星電器廠這是大家都認可的事情，但是海爾不這樣。當時，海爾的柴永森是兼并后的紅星電器廠的總經(jīng)理，事情發(fā)生后的第二天，在《海爾人》的報紙上討論：出了這樣的差錯，誰來負責任，是該罰員工還是該罰領導?紅星電器廠的人認為罰員工是正常的;但是海爾的文化是少數(shù)人在制約著多數(shù)人，少數(shù)人要負多數(shù)人的責任，首先領導要承擔責任。結果是柴永森自罰了500元，紅星電器廠的人徹底地感受到了海爾文化的特色，即海爾20/80原則，就是少數(shù)的領導人要負大的責任，這便是海爾人的一種文化理念。三個月的時間，就便得紅星電器廠扭虧為盈，到了第五個月，它第一次盈利了150萬，用了二年的時間，紅星電器廠洗衣機總廠成為洗衣機行業(yè)的第一名在海爾流傳這樣一個故事：海爾的一洗衣機分廠，有一個姑娘在19歲的時候走進了海爾集團，三年之后白血病，就在她將要離開人世的時候，她給她的親人提出了最后一個愿望：我要最后再看一眼我所工作的海爾。這說明了什么?就是海爾的文化，海爾文化的魅力，使得海爾人這樣的熱愛這個集體-----凝聚功能海爾企業(yè)文化之一：海爾20/80原則在海爾的企業(yè)，工人在廠區(qū)內行走的時候，始終是走在馬路邊上的黃線內，如果你去問他：你為什么在這個黃線內走?他會很自然地告訴你：我應該走在這里。因為從他到海爾那一天，他就知道，他接受過這樣的文化訓練已經(jīng)深深地根植在他的腦子里。---約束功能被英國《金融時報》評為“全球30位最受尊敬的企業(yè)家”，名列第26位：張瑞敏六、保險企業(yè)各部門之間的關系

核保部理賠部營銷部財務部人事部分支公司營銷管理部門1、市場調查2、現(xiàn)有險種的銷售計劃3、新險種決策計劃4、公共關系5、促銷計劃6、溝通7、營銷渠道、銷售數(shù)量、市場開發(fā)等計劃保險代理人保險經(jīng)紀人1、招攬業(yè)務2、洽收保費3、標的查勘4、危險變更的通知5、協(xié)助理賠處理6、服務保戶營銷分部1、組織銷售2、訓練營銷員3、監(jiān)督營銷活動4、售后服務5、內部控制6、有關險種促銷售、溝通、信息的收集招攬業(yè)務總經(jīng)理室1、營銷部與核保部的合作關系。核保部主要工作是掌握保險費率的浮動和對風險的評估與取舍。然而營銷人員在招攬業(yè)務時，可能因不了解保險成本或遭遇到費率方面的競爭的情況，因而必須與核保部保持密切聯(lián)系，以便所招攬到的業(yè)務能順利承保出單。2、營銷部與理賠部的合作關系?？蛻魧碣r是否滿意，往往影響到以后的投保意愿，因此，營銷部應積極協(xié)助理賠部做好賠償處理服務。如營銷員幫助保戶審查索賠文件是否齊全，向保戶解釋保險條款等。3、營銷部與財務部的合作關系。財務部的主要工作就是促進保險費的收取。然而收取保險費常常會遇到種種困難，如客戶搬遷，公司倒閉，要求折扣等，這樣就更有賴于營銷部與財務部的配合。4、營銷部與人事部的合作關系。教育培訓是營銷員成功的關鍵所在，沒有一個成功的營銷員是可以不經(jīng)過培訓的。因此，人事部要配合營銷部制訂教育培訓計劃，進行營銷員的日常教育以及聘請培訓師資等工作。第三節(jié)：保險營銷環(huán)境分析62頁常用的方法為SWOT法，它是Strength(優(yōu)勢)、Weak(劣勢)、Opportunity(機會)、Threaten(威脅)的意思。下面予以介紹。一、環(huán)境機會與威脅環(huán)境機會：指在營銷環(huán)境中對企業(yè)有利的趨勢，也就是指企業(yè)能取得競爭優(yōu)勢和差別利益的營銷機會。環(huán)境威脅：指在營銷環(huán)境中對企業(yè)不利的趨勢。環(huán)境分析目的：趨利避害主要從兩個方面分析：第一，分析對保險營銷的有利因素，并按其吸引力以及可能獲得成功的概率來加以分類；第二，分析對保險營銷的不利因素，并按其嚴重性和出現(xiàn)的可能性進行分類，制定應變計劃。結合例題分析案例分析：某壽險公司通過市場營銷調研了解到以下信息：（1）國家銀行存款利率下調幅度較大，使得現(xiàn)有的高預定利率的長期壽險業(yè)務的經(jīng)營將面臨虧損；（2）國家保險監(jiān)管部門發(fā)出通告禁止壽險公司繼續(xù)經(jīng)營可能虧損的壽險業(yè)務；（3）壽險公司如繼續(xù)經(jīng)營原有的壽險業(yè)務，必須大幅度提高保險費率；（4）這家壽險公司研制開發(fā)了投資聯(lián)結壽險險種，解決了長期壽險業(yè)務經(jīng)營中壽險的預定利率受銀行利率約束的問題；（5）隨著國家的經(jīng)濟發(fā)展，公眾的保險意識越來越強，購買保險的人越來越多，據(jù)估計，我國目前有3億多人購買了各種保險，約占總人口的1/4。分析：該公司環(huán)境機會和威脅？？前3個動向給這家壽險公司構成了環(huán)境威脅后兩個動向造成了使公司可能享有差別利益的環(huán)境機會。二、評價環(huán)境機會與威脅

提出相應對策（一）評價環(huán)境機會與威脅。保險營銷管理者可以用“環(huán)境機會矩陣圖”和“環(huán)境威脅矩陣圖”來進行分析。1、環(huán)境機會矩陣圖。環(huán)境機會矩陣圖的橫排代表“成功