第三章：保險(xiǎn)營銷環(huán)境

第三章：保險(xiǎn)營銷環(huán)境王艷麗制作內(nèi)容簡介：現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵在于它是否適應(yīng)不斷變化著的環(huán)境。市場營銷環(huán)境大都是不可控制的因素，因此，營銷人員要不斷據(jù)環(huán)境變化，及時(shí)改變營銷策略，才能創(chuàng)造出驚人的業(yè)績。第一節(jié)：保險(xiǎn)營銷的外部環(huán)境第二節(jié)：保險(xiǎn)營銷的內(nèi)部環(huán)境第三節(jié)：保險(xiǎn)營銷環(huán)境的監(jiān)測和分析第一節(jié)：保險(xiǎn)營銷的外部環(huán)境45頁經(jīng)濟(jì)環(huán)境：保險(xiǎn)營銷的大氣候人口環(huán)境：保險(xiǎn)營銷成功的條件社會(huì)文化環(huán)境：保險(xiǎn)營銷成功的支點(diǎn)自然環(huán)境：保險(xiǎn)營銷發(fā)展的土壤技術(shù)環(huán)境：保險(xiǎn)營銷騰飛的翅膀政治法律監(jiān)管環(huán)境：保險(xiǎn)營銷的準(zhǔn)繩和安全帶一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境46頁經(jīng)濟(jì)環(huán)境是所有環(huán)境中對保險(xiǎn)企業(yè)營銷影響最大的環(huán)境因素。進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析時(shí)，要著重分析：國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)消費(fèi)規(guī)模保險(xiǎn)消費(fèi)觀念等。

（一）、國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平中國的經(jīng)濟(jì)增長速度30余年間平均增速接近10%，居世界首位。中國的GDP從1978年的2683億美元，猛增到2010年的5.879萬億美元，增長了20余倍，開創(chuàng)了中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上前所未有的“高速”時(shí)代。

世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展表明，一個(gè)國家保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平與其經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平正相關(guān)。據(jù)國外權(quán)威評估機(jī)構(gòu)預(yù)測，隨著中國市場經(jīng)濟(jì)體制的確定，保險(xiǎn)業(yè)將以每年超過10%的速度持續(xù)發(fā)展。（二）、儲(chǔ)蓄與

保險(xiǎn)消費(fèi)規(guī)模

國家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，目前，我國城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄余額已經(jīng)接近17萬億元。據(jù)調(diào)查城鎮(zhèn)居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)中以養(yǎng)老為存款目的的占9.2%，以防備意外事故發(fā)生為存款目的的占7.5%，以子女教育費(fèi)為存款的目的占的比例更高?？梢姡瑑?chǔ)蓄的目的與保險(xiǎn)的目的是相似的，這種較高的儲(chǔ)蓄水平實(shí)際上就是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)潛在的市場資源。（三）、保險(xiǎn)消費(fèi)觀念第三類為傳統(tǒng)型消費(fèi)者。他們的相對年齡較大，沒有前兩種人收入高，思想傳統(tǒng)保守，購買保險(xiǎn)的可能性較小。第四類為固執(zhí)型消費(fèi)者。在四類人中經(jīng)濟(jì)實(shí)力最弱。根據(jù)恩格爾定律，收入主要用于購買食物，而不愿用于購買保險(xiǎn)那種人更易接受保險(xiǎn)？？據(jù)調(diào)查，中國城市消費(fèi)者的保險(xiǎn)消費(fèi)觀念可分為四大類，第一類為超時(shí)型消費(fèi)者。他們受教育程度較高，比較年輕且收入較高，對生活、工作、未來持有新的觀念，并樂意制定計(jì)劃，使自己退休后不會(huì)成為子女的負(fù)擔(dān)，這種類型的消費(fèi)者對保險(xiǎn)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他的消費(fèi)者第二類為追隨型消費(fèi)者。他們也受過良好的教育，但收入比第一類人較低，他們認(rèn)為有必要為未來做好準(zhǔn)備，確保自己在遭遇不幸時(shí)，家庭不會(huì)陷入經(jīng)濟(jì)困境，因此購買保險(xiǎn)的積極性較高。受過良好教育的已婚工薪階層二、社會(huì)文化環(huán)境47頁例如，中世紀(jì)歐洲是教會(huì)一統(tǒng)天下的時(shí)代，人們都普遍認(rèn)為，自己的一切都是上帝賜予的，包括生、死、幸福、痛苦、認(rèn)為保險(xiǎn)是一種不遵從上帝旨意的大逆不道的行為。如果我們相信，保險(xiǎn)不是詛咒，是對家人負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。例如，根據(jù)我國的傳統(tǒng)，喜慶場合：結(jié)婚、生日須用紅色裝飾，以示吉祥。保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)單時(shí)最好采用一些吉祥或賞心悅目的色彩，喚起人們對生活和生命的熱愛。社會(huì)文化環(huán)境是指一個(gè)國家、地區(qū)或民族的風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、價(jià)值觀念、宗教信仰等。1、文化背景不同對風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不同2、文化背景不同對保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)同存在差異三、人口環(huán)境48頁1、人口總量：大占世界人口的五分之一，人口越多，保險(xiǎn)市場需求越強(qiáng)，中國是世界上最大的保險(xiǎn)市場。這也是許多西方國家保險(xiǎn)公司急于進(jìn)入中國這個(gè)市場的原因。2、人口的年齡結(jié)構(gòu)：老齡化2020老年人口的比重為37.37%；2031年將達(dá)到最高峰為47.39%；龐大的“銀發(fā)”族為養(yǎng)老保險(xiǎn)的開發(fā)營銷提供契機(jī)我國人口年齡結(jié)構(gòu)的變化也十分有利于人壽保險(xiǎn)的發(fā)展

3、家庭人口的數(shù)量：小型化據(jù)調(diào)查家庭平均人數(shù)為3.84人，幾代同堂越來越被三口之家、兩人世界和單身貴族取代。家庭變小之后導(dǎo)致家庭內(nèi)部抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力相對減弱，促使人們將部分傳統(tǒng)的家庭互助任務(wù)轉(zhuǎn)移給商業(yè)保險(xiǎn)。4、人口的就業(yè)觀念自改革開放以來，社會(huì)就業(yè)觀念已發(fā)生很大變化，由國家或集體的職工轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)體，民營，外資企業(yè)雇員等。他們一般有較高的收入，但職業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)較大，且缺少國家提供的基本保障。因此，他們購買保險(xiǎn)的需求較大四、技術(shù)環(huán)境50頁：機(jī)遇挑戰(zhàn)并存技術(shù)創(chuàng)造奇跡，但也帶來不少災(zāi)難。：日本福島核電站2011年3月12日宣布，日本受9級特大地震影響，福島第一核電站的放射性物質(zhì)發(fā)生泄露。滿足1/3用電需求，1、電子技術(shù)革命美國保險(xiǎn)營銷協(xié)會(huì)調(diào)查：新技術(shù)能使保險(xiǎn)企業(yè)的決策更貼近客戶，而且可以快速地對業(yè)務(wù)進(jìn)行處理，降低經(jīng)營成本，使保險(xiǎn)這產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槿蛐缘漠a(chǎn)業(yè)。使傳統(tǒng)的通過印刷品和廣播進(jìn)行保險(xiǎn)營銷部分地讓位于因特網(wǎng)的直接營銷。保險(xiǎn)界人士預(yù)測，未來將有30%以上的企業(yè)保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)將通過網(wǎng)上營銷來完成。使保險(xiǎn)業(yè)面臨大量的新風(fēng)險(xiǎn)：例如，信用卡惡性透支、自動(dòng)柜員機(jī)偷竊；計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的記錄遭受破壞；都需要新的保險(xiǎn)產(chǎn)品來承保，但人們的預(yù)測電子技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)能力非常不穩(wěn)定。使新的保險(xiǎn)合同開發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)概率，保費(fèi)制定是個(gè)難題。2、生物技術(shù)革命3、金融技術(shù)進(jìn)步（不講）生物技術(shù)為保險(xiǎn)業(yè)帶來的前景：尤其是人類基因工程。如果保險(xiǎn)公司也知道投保人的遺傳密碼，把投保人劃分不同子群，每個(gè)子群的成員就可以支付“公平”的保險(xiǎn)費(fèi)。對那些有遺傳缺陷，提前估計(jì)損失。對壽險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)影響極大。易引發(fā)法律和道德問題：由于基因技術(shù)能夠提前確定疾病發(fā)病的可能性，保險(xiǎn)人就可能不去承保這些人，或者要求他們支付額外費(fèi)用。這就產(chǎn)生了遺傳歧視。保險(xiǎn)公司取消他們的壽險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)保障。引發(fā)了個(gè)人隱私權(quán)和保險(xiǎn)人獲悉權(quán)之間的爭論。提出新的倫理、道德和法律問題。五、自然環(huán)境54頁自然災(zāi)害的頻發(fā)會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)需求的增加具有影響范圍廣，災(zāi)難性，影響眾多人身和財(cái)產(chǎn)安全。影響保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營。福島核反應(yīng)堆廠房頂部被炸飛日本地震和海嘯過后的場景日：2011.3.11地震的保險(xiǎn)賠付，啟示日本是一個(gè)地震多發(fā)國家，有專門的地震保險(xiǎn)法案，其保險(xiǎn)市場相對完善和成熟。日本地震保險(xiǎn)法案規(guī)定，根據(jù)地震危險(xiǎn)性大小，將地震賠付劃分為3個(gè)等級。即：當(dāng)一次地震的賠付總額在1150億日元以內(nèi)(包含1150億日元)，將由商業(yè)保險(xiǎn)公司全額自行賠付；當(dāng)?shù)卣鸬馁r付額達(dá)到1150億至19250億日元時(shí)，將由政府和保險(xiǎn)公司分別承擔(dān)賠付總額的50%；當(dāng)?shù)卣鸬馁r付額達(dá)到19250億至55000億日元時(shí)，將由日本政府出資賠償總賠付額的95%，由商業(yè)保險(xiǎn)公司賠付剩余的5%。1人民幣元=12.3058日元

1日元=0.08126人民幣元一般而言，對日本核電站的保險(xiǎn)保障不包括地震、地震后的火災(zāi)和海嘯所導(dǎo)致的實(shí)際損害和責(zé)任。對財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保單的保險(xiǎn)保障也不包括核污染?！敝劣趬垭U(xiǎn)賠付方面，日本多家壽險(xiǎn)公司均做出承諾：盡管在保險(xiǎn)條款上對因地震引起的意外死亡和意外傷害屬保險(xiǎn)除外責(zé)任或減額責(zé)任，但出于人道主義考慮，全額提供意外死亡保險(xiǎn)金賠付。此外，為便于災(zāi)民理賠，還采取簡化理賠申請手續(xù)、延長寬限期至最高6個(gè)月等諸項(xiàng)特殊措施。六、競爭環(huán)境55頁（一）、同行業(yè)的競爭：是指提供同一類保險(xiǎn)服務(wù)，但其承保條件、保險(xiǎn)范圍以及售后服務(wù)皆不相同的各種保險(xiǎn)公司。1、賣方密度。指保險(xiǎn)公司競爭的數(shù)量，特別是實(shí)力強(qiáng)的保險(xiǎn)公司的數(shù)量多少。我國自1988年以來形成了中國人民保險(xiǎn)公司、中國人壽保險(xiǎn)公司、中國太平洋保險(xiǎn)公司、中國平安保險(xiǎn)公司4家最大產(chǎn)壽險(xiǎn)公司。市場份額達(dá)到96%以上，其他同行業(yè)的競爭保險(xiǎn)公司僅為3%左右，入世后，隨著外資進(jìn)入，競爭也愈來愈激烈。主要表現(xiàn)在：（1）險(xiǎn)種差異，包括險(xiǎn)種數(shù)量、險(xiǎn)種組合、保險(xiǎn)范圍和適用性等；（2）業(yè)務(wù)差異，包括市場占有率、險(xiǎn)種賠付率、售后服務(wù)等；（3）營銷策略差異，包括營銷險(xiǎn)種策略、保險(xiǎn)費(fèi)率策略、營銷渠道策略和促銷策略等。差異使保險(xiǎn)商品有特色、很重要。這是指一家新的保險(xiǎn)公司進(jìn)入某個(gè)保險(xiǎn)市場時(shí)的困難程度。一般而言，發(fā)達(dá)國家由于其經(jīng)濟(jì)處于領(lǐng)先地位，對新公司的加入不會(huì)有太多的約束條件但對發(fā)展中國家來說，為保護(hù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，對于外來新公司設(shè)立嚴(yán)格的條件。外國保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國保險(xiǎn)市場條件是什么？（1）最少具有30年以上的連續(xù)經(jīng)營歷史（2）在中國設(shè)立代表處2年以上（3）在遞交申請的前一年該公司的總資產(chǎn)不少于50億美元另外我國還對外資進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場業(yè)務(wù)、地域進(jìn)行一定的限制。2、服務(wù)差異3、準(zhǔn)入難度案例1：美國友邦保險(xiǎn)公司是第一家在中國開展經(jīng)營性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外資保險(xiǎn)公司分公司。1992年9月，中國人民銀行批準(zhǔn)其在上海設(shè)立分公司。根據(jù)《上海外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)暫行管理辦法》的規(guī)定，經(jīng)營以下三項(xiàng)業(yè)務(wù)：（1）境外企業(yè)、境內(nèi)外商投資企業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和與其有關(guān)的責(zé)任保險(xiǎn)；（2）外國人和境內(nèi)個(gè)人繳費(fèi)的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；（3）上述兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

上海友邦的經(jīng)營業(yè)績也是很顯著的。被批準(zhǔn)的第一年，1992—1993會(huì)計(jì)年度，保費(fèi)總收入1928萬元，到1995年，全年保費(fèi)收入就達(dá)4.15億元。1995年，經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)，AIG（美國國際保險(xiǎn)集團(tuán)）在廣州分設(shè)了經(jīng)營壽險(xiǎn)的美國友邦保險(xiǎn)（廣州）有限公司和經(jīng)營財(cái)險(xiǎn)的美亞保險(xiǎn)公司。

資料2：外資保險(xiǎn)在中國的發(fā)展1980年，美國國際保險(xiǎn)集團(tuán)首先在北京設(shè)立聯(lián)絡(luò)處，日本東京海上火災(zāi)保險(xiǎn)株式會(huì)社緊隨其后，也于當(dāng)年在北京設(shè)立了聯(lián)絡(luò)處。到1991年底，共有美國、日本、英國等3個(gè)國家的16家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在北京設(shè)立了聯(lián)絡(luò)處。這些外資保險(xiǎn)聯(lián)絡(luò)處為外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場奠定了基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)國家把保險(xiǎn)市場開放的城市定為上海。1992年9月，美國國際集團(tuán)在上海設(shè)立美國友邦保險(xiǎn)有限公司上海分公司，成為改革開放后首家進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場的外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。一踏上上海灘，就將保險(xiǎn)代理人制度引入中國。1995年10月1日，《中華人民共和國保險(xiǎn)法》公布后，美國友邦保險(xiǎn)公司于1995年11月獲準(zhǔn)在廣州設(shè)立分公司，標(biāo)志著中國保險(xiǎn)市場開放的區(qū)域進(jìn)一步擴(kuò)大。1996年11月，第一家中外合資的人壽保險(xiǎn)公司——中宏人壽在上海安家。之后，金盛人壽、太平洋安泰、安聯(lián)大眾、中?？德?lián)、信誠人壽等中外合資保險(xiǎn)公司紛紛成立。入世（2011,12,11）之前，中國保險(xiǎn)市場的對外開放從上海逐步擴(kuò)大到廣州、深圳，只是部分地區(qū)的開放、試點(diǎn)性的開放和有限制的開放。入世后，中國承諾逐步全面開放保險(xiǎn)市場。幾乎與入世同時(shí)，《中華人民共和國外資保險(xiǎn)公司管理?xiàng)l例》于2001年12月5日頒布，其后，美國紐約人壽國際公司、美國大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司、日本生命保險(xiǎn)公司、加拿大永明人壽保險(xiǎn)公司、日本東京海上火災(zāi)保險(xiǎn)公司、加拿大宏利人壽保險(xiǎn)公司和美國國際集團(tuán)等七家外資保險(xiǎn)公司在2001年12月11日獲得在中國內(nèi)地的營業(yè)執(zhí)照。2003年6月16日，中國首次對外資保險(xiǎn)公司開辟農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場。2004年12月11日，根據(jù)入世承諾，我國全面放開對外資的業(yè)務(wù)和地域限制，自該日起，允許外資壽險(xiǎn)公司提供健康險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)、養(yǎng)老金和年金險(xiǎn)業(yè)務(wù)，取消對設(shè)立外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的地域限制。2006年，中國保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)營地域上已實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)到面、由沿海到內(nèi)地的漸進(jìn)開放，外資保險(xiǎn)公司可在中國任何地區(qū)提供保險(xiǎn)服務(wù)，除法定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，外資保險(xiǎn)公司可以經(jīng)營其他全部業(yè)務(wù)。2012/2月14日中午，國家副主席習(xí)近平會(huì)見美國總統(tǒng)奧巴馬后,承諾中方已決定對外資保險(xiǎn)公司開放交強(qiáng)險(xiǎn)，在完成修改相關(guān)法規(guī)等程序后，將正式頒布實(shí)施。資料2：外資保險(xiǎn)在中國的發(fā)展資料3：外資險(xiǎn)企推“零單證”賠付半個(gè)多月前，“交強(qiáng)險(xiǎn)”對外資財(cái)險(xiǎn)公司的準(zhǔn)入限制終于放開，也意味著每年3000億元的車險(xiǎn)市場將迎來更多競爭者。中外資公司近期都頻頻升級理賠服務(wù)，有外資財(cái)險(xiǎn)更推出“單方事故1.5萬元內(nèi)‘零單證’理賠”。日前，外資財(cái)險(xiǎn)公司利寶保險(xiǎn)宣布推出1.5萬元以下單方事故“零單證”賠付，而這是國內(nèi)首家推出這一標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)險(xiǎn)公司。這項(xiàng)服務(wù)從2012年3月1日起在全國實(shí)行。利寶保險(xiǎn)的相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者解釋稱，所謂“零單證”就是公司接到客戶報(bào)案后，如果查勘后認(rèn)為是單方事故、賠付總額在1.5萬元以下的，不需要客戶提供索賠申請書、駕駛證體檢回執(zhí)、交通事故責(zé)任認(rèn)定書、維修清單、維修發(fā)票等任何需要填寫簽字的文件及需要后續(xù)提交的材料，只需要客戶提供行駛證、駕駛證、身份證、銀行卡拍照存檔后，即可向客戶支付賠款?！耙酝囯U(xiǎn)是靠價(jià)格，而現(xiàn)在大家更需要靠服務(wù)黏住消費(fèi)者，在人性化服務(wù)上，誰先走一步，誰就有更多的機(jī)會(huì)贏得客戶的認(rèn)可?！睒I(yè)內(nèi)人士坦言。資料4：中資財(cái)險(xiǎn)2011、2010年保費(fèi)收入及市場份額（萬元）外資財(cái)險(xiǎn)原保費(fèi)收入及市場份額人保股份173336.28%153938.22%平安財(cái)83317.43%62115.42%太保財(cái)61612.88%51512.79%中華聯(lián)合2094.30%1934.80%國壽財(cái)產(chǎn)1643.43%1122.78%外資財(cái)險(xiǎn)美亞

105438.020.22%102112.420.25%利寶51739.10.10%38147.220.09%東京海上47387.430.09%41334.890.10%三井住友44836.310.09%40530.220.10%三星42854.750.08%36212.580.09%數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會(huì)作業(yè)：查資料中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展？？（二）、非同行業(yè)的競爭最主要的競爭者：銀行、證券、信托等金融機(jī)構(gòu)目前，在國際上非同行業(yè)之間的競爭逐漸演變?yōu)榻鹑诜?wù)一體化的趨勢金融服務(wù)一體化是指一種金融機(jī)構(gòu)沿用已久的金融工具和服務(wù)被另一種金融機(jī)構(gòu)所采用的情況典型：銀行保險(xiǎn)業(yè)。由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)制造保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行則致力銷售。銀行賺取更多的手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司拓寬營銷渠道。比如：保險(xiǎn)公司開發(fā)的投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)，兼有保險(xiǎn)和證券特點(diǎn)，提供風(fēng)險(xiǎn)保障的同時(shí)把投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到顧客身上。典型案例：平安轉(zhuǎn)型看”一體化“戰(zhàn)略中國平安集團(tuán)，全稱為中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司，1988年創(chuàng)立于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，2008年進(jìn)入《財(cái)富》世界500強(qiáng)，并成為入選該榜單的中國內(nèi)地非國有企業(yè)第一名至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)。中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，即保險(xiǎn)系列的中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、平安健康保險(xiǎn)股份有限公司，銀行系列的深圳發(fā)展銀行股份有限公司、平安產(chǎn)險(xiǎn)信用保證保險(xiǎn)事業(yè)部，投資系列的平安信托投資有限責(zé)任公司、平安證券有限責(zé)任公司及中國平安證券（香港）有限公司、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司及中國平安資產(chǎn)管理（香港）有限公司、平安期貨有限公司等，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過5100萬名個(gè)人客戶和200萬名公司客戶提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)中國平安擁有約41.7萬名壽險(xiǎn)銷售人員及8.3萬余名正式雇員，各級各類分支機(jī)構(gòu)及營銷服務(wù)部門3,800多個(gè)。2009年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1528億元，凈利潤人民幣145億元。從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入來衡量，平安人壽為中國第二大壽險(xiǎn)公司，平安產(chǎn)險(xiǎn)為中國第二大產(chǎn)險(xiǎn)公司。

第二節(jié)：保險(xiǎn)營銷的內(nèi)部環(huán)境一、保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品即險(xiǎn)種，由于它是一種勞務(wù)商品，保險(xiǎn)企業(yè)必須增強(qiáng)保險(xiǎn)商品有形化和可感知的成分。保險(xiǎn)公司怎么做？？二、保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場即保險(xiǎn)顧客，又稱為準(zhǔn)保戶。保險(xiǎn)企業(yè)明確保險(xiǎn)產(chǎn)品市場的主要類型，針對目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略。這是擴(kuò)大銷售、提高市場占有率的根本措施。增加營業(yè)場所密度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人員上門服務(wù)加大險(xiǎn)種廣告宣傳。三、保險(xiǎn)企業(yè)的分銷體系

四、保險(xiǎn)企業(yè)的組織形式是指保險(xiǎn)企業(yè)利用各種保險(xiǎn)營銷中介人為自己提供各類保險(xiǎn)信息與資源的渠道保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)營銷中介人活躍程度，往往體現(xiàn)保險(xiǎn)市場成熟度。目前，在我國保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)費(fèi)收入約占總業(yè)務(wù)收入的40%左右，這說明保險(xiǎn)中介人的作用越大。我國根據(jù)《保險(xiǎn)法》和《公司法》的規(guī)定，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)采取股份有限公司和國有獨(dú)資公司的形式國有獨(dú)資公司是指由政府直接投資設(shè)立的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，如我國的中國人民保險(xiǎn)公司、中國人壽保險(xiǎn)公司和中國再保險(xiǎn)公司。國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)范圍極其廣泛，既包括法定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（如機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任保險(xiǎn)）；既包括商業(yè)性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，又包括政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（如農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)）。股份有限保險(xiǎn)公司是指公司全部資本為等額股份，股東以其持有的股份對公司承擔(dān)責(zé)任，公司以全部資本對公司債務(wù)承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)營商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。組織形式不同，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)不同在經(jīng)營范圍，保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營方式和營銷策略也都不同五、保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化59頁是企業(yè)在長期經(jīng)營過程中形成的價(jià)值觀、經(jīng)營思想、群體意識(shí)和行為規(guī)范的總和。企業(yè)文化具有以下功能：1、導(dǎo)向功能。企業(yè)文化就是一面旗幟，統(tǒng)一整個(gè)公司和全體人員的行動(dòng)。與此同時(shí)，整個(gè)公司也會(huì)被引向特別的領(lǐng)域，特定的方向。2、約束功能。共同的價(jià)值體系，對企業(yè)中每一個(gè)員工的思想和行為都具有約束和規(guī)范作用，形成統(tǒng)一的思想和行為。。3、凝聚功能。優(yōu)秀企業(yè)文化使保險(xiǎn)公司各方面的力量都凝聚起來，同舟共濟(jì)。但會(huì)使大家認(rèn)清共同的利益大于各自的利益。4、統(tǒng)一語言功能。企業(yè)文化所形成的共同語言，可以為員工創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境。許多人就是為了這個(gè)共同語言，放棄到其他單位謀高就的位置。5、輻射功能。良好的企業(yè)形象，對社會(huì)公眾會(huì)產(chǎn)生巨大的影響，構(gòu)成社會(huì)文化的一部分，例如，可口可樂、好萊塢就構(gòu)成了美國生活方式和美國文化的象征。海爾案例人人是人才賽馬不相馬在海爾兼并紅星電器廠并進(jìn)駐其廠的前一個(gè)月內(nèi)，曾發(fā)生了一件漏檢事件，結(jié)果漏檢的這個(gè)檢查工被罰款了50元。在紅星電器廠這是大家都認(rèn)可的事情，但是海爾不這樣。當(dāng)時(shí)，海爾的柴永森是兼并后的紅星電器廠的總經(jīng)理，事情發(fā)生后的第二天，在《海爾人》的報(bào)紙上討論：出了這樣的差錯(cuò)，誰來負(fù)責(zé)任，是該罰員工還是該罰領(lǐng)導(dǎo)?紅星電器廠的人認(rèn)為罰員工是正常的;但是海爾的文化是少數(shù)人在制約著多數(shù)人，少數(shù)人要負(fù)多數(shù)人的責(zé)任，首先領(lǐng)導(dǎo)要承擔(dān)責(zé)任。結(jié)果是柴永森自罰了500元，紅星電器廠的人徹底地感受到了海爾文化的特色，即海爾20/80原則，就是少數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)人要負(fù)大的責(zé)任，這便是海爾人的一種文化理念。三個(gè)月的時(shí)間，就便得紅星電器廠扭虧為盈，到了第五個(gè)月，它第一次盈利了150萬，用了二年的時(shí)間，紅星電器廠洗衣機(jī)總廠成為洗衣機(jī)行業(yè)的第一名在海爾流傳這樣一個(gè)故事：海爾的一洗衣機(jī)分廠，有一個(gè)姑娘在19歲的時(shí)候走進(jìn)了海爾集團(tuán)，三年之后白血病，就在她將要離開人世的時(shí)候，她給她的親人提出了最后一個(gè)愿望：我要最后再看一眼我所工作的海爾。這說明了什么?就是海爾的文化，海爾文化的魅力，使得海爾人這樣的熱愛這個(gè)集體-----凝聚功能海爾企業(yè)文化之一：海爾20/80原則在海爾的企業(yè)，工人在廠區(qū)內(nèi)行走的時(shí)候，始終是走在馬路邊上的黃線內(nèi)，如果你去問他：你為什么在這個(gè)黃線內(nèi)走?他會(huì)很自然地告訴你：我應(yīng)該走在這里。因?yàn)閺乃胶柲且惶欤椭?，他接受過這樣的文化訓(xùn)練已經(jīng)深深地根植在他的腦子里。---約束功能被英國《金融時(shí)報(bào)》評為“全球30位最受尊敬的企業(yè)家”，名列第26位：張瑞敏六、保險(xiǎn)企業(yè)各部門之間的關(guān)系

核保部理賠部營銷部財(cái)務(wù)部人事部分支公司營銷管理部門1、市場調(diào)查2、現(xiàn)有險(xiǎn)種的銷售計(jì)劃3、新險(xiǎn)種決策計(jì)劃4、公共關(guān)系5、促銷計(jì)劃6、溝通7、營銷渠道、銷售數(shù)量、市場開發(fā)等計(jì)劃保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人1、招攬業(yè)務(wù)2、洽收保費(fèi)3、標(biāo)的查勘4、危險(xiǎn)變更的通知5、協(xié)助理賠處理6、服務(wù)保戶營銷分部1、組織銷售2、訓(xùn)練營銷員3、監(jiān)督營銷活動(dòng)4、售后服務(wù)5、內(nèi)部控制6、有關(guān)險(xiǎn)種促銷售、溝通、信息的收集招攬業(yè)務(wù)總經(jīng)理室1、營銷部與核保部的合作關(guān)系。核保部主要工作是掌握保險(xiǎn)費(fèi)率的浮動(dòng)和對風(fēng)險(xiǎn)的評估與取舍。然而營銷人員在招攬業(yè)務(wù)時(shí)，可能因不了解保險(xiǎn)成本或遭遇到費(fèi)率方面的競爭的情況，因而必須與核保部保持密切聯(lián)系，以便所招攬到的業(yè)務(wù)能順利承保出單。2、營銷部與理賠部的合作關(guān)系。客戶對理賠是否滿意，往往影響到以后的投保意愿，因此，營銷部應(yīng)積極協(xié)助理賠部做好賠償處理服務(wù)。如營銷員幫助保戶審查索賠文件是否齊全，向保戶解釋保險(xiǎn)條款等。3、營銷部與財(cái)務(wù)部的合作關(guān)系。財(cái)務(wù)部的主要工作就是促進(jìn)保險(xiǎn)費(fèi)的收取。然而收取保險(xiǎn)費(fèi)常常會(huì)遇到種種困難，如客戶搬遷，公司倒閉，要求折扣等，這樣就更有賴于營銷部與財(cái)務(wù)部的配合。4、營銷部與人事部的合作關(guān)系。教育培訓(xùn)是營銷員成功的關(guān)鍵所在，沒有一個(gè)成功的營銷員是可以不經(jīng)過培訓(xùn)的。因此，人事部要配合營銷部制訂教育培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行營銷員的日常教育以及聘請培訓(xùn)師資等工作。第三節(jié)：保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析62頁常用的方法為SWOT法，它是Strength(優(yōu)勢)、Weak(劣勢)、Opportunity(機(jī)會(huì))、Threaten(威脅)的意思。下面予以介紹。一、環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅環(huán)境機(jī)會(huì)：指在營銷環(huán)境中對企業(yè)有利的趨勢，也就是指企業(yè)能取得競爭優(yōu)勢和差別利益的營銷機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅：指在營銷環(huán)境中對企業(yè)不利的趨勢。環(huán)境分析目的：趨利避害主要從兩個(gè)方面分析：第一，分析對保險(xiǎn)營銷的有利因素，并按其吸引力以及可能獲得成功的概率來加以分類；第二，分析對保險(xiǎn)營銷的不利因素，并按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的可能性進(jìn)行分類，制定應(yīng)變計(jì)劃。結(jié)合例題分析案例分析：某壽險(xiǎn)公司通過市場營銷調(diào)研了解到以下信息：（1）國家銀行存款利率下調(diào)幅度較大，使得現(xiàn)有的高預(yù)定利率的長期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營將面臨虧損；（2）國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門發(fā)出通告禁止壽險(xiǎn)公司繼續(xù)經(jīng)營可能虧損的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)；（3）壽險(xiǎn)公司如繼續(xù)經(jīng)營原有的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，必須大幅度提高保險(xiǎn)費(fèi)率；（4）這家壽險(xiǎn)公司研制開發(fā)了投資聯(lián)結(jié)壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，解決了長期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營中壽險(xiǎn)的預(yù)定利率受銀行利率約束的問題；（5）隨著國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，公眾的保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)，購買保險(xiǎn)的人越來越多，據(jù)估計(jì)，我國目前有3億多人購買了各種保險(xiǎn)，約占總?cè)丝诘?/4。分析：該公司環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅？？前3個(gè)動(dòng)向給這家壽險(xiǎn)公司構(gòu)成了環(huán)境威脅后兩個(gè)動(dòng)向造成了使公司可能享有差別利益的環(huán)境機(jī)會(huì)。二、評價(jià)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅

提出相應(yīng)對策（一）評價(jià)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅。保險(xiǎn)營銷管理者可以用“環(huán)境機(jī)會(huì)矩陣圖”和“環(huán)境威脅矩陣圖”來進(jìn)行分析。1、環(huán)境機(jī)會(huì)矩陣圖。環(huán)境機(jī)會(huì)矩陣圖的橫排代表“成功