服裝銷售技巧培訓(xùn)-02

終端銷售技巧培訓(xùn)：賀云

2014.4.1?????????????????????????????a)銷售流程b)顧客心理c)連帶銷售d)疑難解答e)案例分析銷售技巧五步曲

服務(wù)準(zhǔn)備1

接待2了解需要3主動(dòng)接觸4選擇5邀請(qǐng)?jiān)嚧┻B帶銷售16解決異議7連帶銷售28達(dá)成協(xié)議/連帶銷售39送客10

服務(wù)準(zhǔn)備1

服務(wù)準(zhǔn)備1

服務(wù)準(zhǔn)備11

服務(wù)準(zhǔn)備1

前期準(zhǔn)備11、銷售流程2、尋找什么樣的時(shí)機(jī)A、仔細(xì)觸摸一條衣服；（他對(duì)這條衣服的某些方面有興趣）

B、用手觸摸衣服，找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）

C、客人一直打量同一衣服，或同類型衣服；（他有這方面的需求）

D、看完衣服后揚(yáng)起臉來；（可能是需要導(dǎo)購的幫忙）

E、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找銷售員時(shí)；（有明確需求，可以問?有什么需要幫忙？?）

F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（一見中情）G、和我們四眼相對(duì)時(shí),有幫助的需要；

H、你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)-例子1???????????????????二、要介紹哪些方面（專業(yè)知識(shí)）

整體的搭配：身材比例、上身、下身、腳、里、外觀察穿著特性：是修身、寬松、隨意、商務(wù)、款式：喜歡純色款、花式款、修身款、寬松款、、3、產(chǎn)品介紹顧客完美的搭配就是品牌的活廣告???????????????????二、要介紹哪些方面：色彩：黑白、彩色、漸變、風(fēng)格：可愛、淑女、氣質(zhì)、寬松、個(gè)性場(chǎng)合：工作、休息、應(yīng)酬、聚會(huì)、)

3、產(chǎn)品介紹顧客完美的搭配就是品牌的活廣告???????????????????二、要介紹哪些方面：設(shè)計(jì)的背景：為什么這么設(shè)計(jì)的、有什么主題或者細(xì)節(jié)來源、有什么故事嗎

面料的好處：手感、顏色、對(duì)人休的健康；試穿所襯托出來的氣質(zhì)：清新、青春、女人味、顯身材、顯年青、魅力、展示的個(gè)性3、產(chǎn)品介紹顧客完美的搭配就是品牌的活廣告??????????????????

1、F-指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能4、產(chǎn)品介紹三、產(chǎn)品推介技巧（FABE法則）2、A-優(yōu)點(diǎn)

（產(chǎn)品獨(dú)特的地方）3、B-能給消費(fèi)走帶來什么好處

用眾多的形象詞帶顧客享受各種不同的意境4

、E-證明

通過體驗(yàn)、拉近關(guān)系、服務(wù)、品牌效應(yīng)等印證剛才的介紹5、對(duì)比

（和自己的服飾比）永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇?????????????????????????????客戶進(jìn)店心里一般都有以下的問題5、顧客心理你是誰——“銷售口氣”或者“朋友口氣”你能介紹到我需要的嗎如何證明你說的都是真實(shí)的如何證明你的衣服比別家的更適合我為什么我一定要現(xiàn)在買???????????????????1、流程連帶銷售什么是連帶銷售連帶銷售的好處連帶銷售的最佳時(shí)間段連帶銷售的方法和技巧連帶銷售注意事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)演示?????????????????????????????銷售技巧培訓(xùn)試衣前：潛意識(shí)連帶1、顧客的穿著搭配、款式搭配、顏色搭配、類型搭配試衣中：1、提前設(shè)想好搭配的衣服，在顧客試穿不同款時(shí)給予介紹2、拉近與顧客同來的朋友關(guān)系，聯(lián)合他的朋友一起為他做搭配介紹,也可以向他的朋友做介紹3、準(zhǔn)備好顧客喜歡的風(fēng)格、款式，向他和他的朋友介紹4、準(zhǔn)備推廣活動(dòng)的禮品，介紹給顧客試衣后：1、將顧客整套試穿的效果著重強(qiáng)調(diào)出來；突顯獨(dú)特2、再次向顧客展示推廣活動(dòng)的禮品，吸引顧客再次購買3、介紹VIP給顧客了解，讓顧客感受VIP的尊貴感?????????????????????????????連帶銷售方法1、上下搭配、里外搭配2、男女搭配、配飾搭配3、新款介紹、VIP服務(wù)4、活動(dòng)促銷、特價(jià)介紹?????????????????????????????疑難解答11、試完幾套衣服后說：挺喜歡，但我再看看？2、我要回去和老公商量一下考慮好以后再說？3、顧客試穿了幾套衣服以后，什么都不說，也不走？4、我再比較一下？???????????????????解決問題1、試穿后挺喜歡，但是說：我再看看吧？1.說這個(gè)問題，就意味著顧客要離開；2.顧客到其它家店去比較，回頭機(jī)會(huì)太小；原因：很多時(shí)候顧客試穿以后說“我再看看”是在想：1.沒找到自己喜歡的感覺；2.喜歡但是還要比較一下；3.是價(jià)格太貴，有點(diǎn)超預(yù)期答：你這樣的慎重的選擇是正確的，只是我想知道你再看看的真實(shí)原因，是因?yàn)榭钍?、價(jià)格、還是…..用眼睛看著對(duì)方（讓對(duì)方接下話題）從而找到真正的原因才能提高成交量；（前提-態(tài)度一定要親切，千萬不能表現(xiàn)出不耐煩）真實(shí)原因找到后，怎么辦？例：我還要去比較一下？1.給壓力，前期把衣服的特性介紹到位了現(xiàn)在再重復(fù)一次重點(diǎn)，再告訴顧客這是新品并就最后的一兩件了，優(yōu)惠活動(dòng)也快結(jié)束，（舉個(gè)真實(shí)的例子），給對(duì)方緊迫感2.給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在買可以享受什么樣的感覺????????解決問題2.價(jià)格太貴了：1.你們的衣服怎么這么貴呀，一件小衫要1000多元錢？3.你們的新款也不打折，那我就等你們新款打折的時(shí)候再來買吧話述：1.你好，我很能理解你的想法，換了我，我也是這么想的；2.其實(shí)我們打折的衣服都是我們斷碼或者斷號(hào)的款式，這款衣服如果你打折時(shí)再來買真的不一定有，即使有也不一定有你的尺碼，（我自己或者上次顧客）就有過這樣的體會(huì)，3.如果你現(xiàn)在買等打折的時(shí)候你已經(jīng)享受了很長一段時(shí)間了，穿衣服就是引領(lǐng)的一種時(shí)尚和個(gè)性，彰顯自己的魅力嗎，你說是不！???????????????????案例分析來自店面最真實(shí)的案例1.目的--找的是方法，需要的是結(jié)合自身性格創(chuàng)新，2.講述并討論3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.為什么這么做5.分析、總結(jié)完整的特性和流程6.現(xiàn)場(chǎng)演示并可操作性?????????????????????????????銷售注意事項(xiàng)介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意：1.運(yùn)用（自然通俗）的話語2.盡量避免（專用語）及（外來語）3.話語（親切、簡單、直接、清淅、有層次感）4.表現(xiàn)產(chǎn)品要形象（肢體語言、生動(dòng)感）5.使用（具體數(shù)字）或可視的（銷售手段）6.解說語氣要有輕有重，應(yīng)練習(xí)至（無停頓）自然流暢程度?????????????????????????????銷售注意事項(xiàng)銷售員應(yīng)注意：

a)對(duì)公司每一款的產(chǎn)品都要了解、清楚，并抱有絕對(duì)的信心

b)應(yīng)當(dāng)用公司新產(chǎn)品作為展示，并一定掌握核心賣點(diǎn)c)在結(jié)束了第一次銷售之后，一定要向顧客建議購買其它商品，d)從顧客的角度進(jìn)行關(guān)系式銷售，以朋友的口氣對(duì)話e)有目標(biāo)的推薦產(chǎn)品，不要隨意、盲目總結(jié)

銷售有技巧嗎？有?。绹鵂I銷專家卡塞爾說：“生意場(chǎng)上無論買賣大小，賣的都是智慧。”）銷售