營銷師營銷基礎(chǔ)知識(shí)-第3章

國家職業(yè)資格培訓(xùn)

高級(jí)營銷員輔導(dǎo)講座

—基礎(chǔ)知識(shí)篇第三章商務(wù)談判商務(wù)談判的成功模式商務(wù)談判心理商務(wù)談判思維不同國家的談判風(fēng)格第三章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)一、商務(wù)談判的特征——X；二、商務(wù)談判的內(nèi)容——X；三、商務(wù)談判的種類——X；四、商務(wù)談判的基本原則——X；五、商務(wù)談判的成功模式——X。商務(wù)談判的成功模式導(dǎo)入：同學(xué)們，我們一起來看看下面一則新聞，請(qǐng)你們思考一下，為什么悲劇會(huì)發(fā)生？2010年8月23日上午9時(shí)左右，一輛裝載25人（包括22名香港乘客）乘客的旅游車在菲律賓馬尼拉市中心基里諾大看臺(tái)附近被菲律賓前警察劫持。經(jīng)過談判，6名香港游客于中午前獲釋。23日晚7時(shí)40分左右，菲警方實(shí)施突擊解救行動(dòng)，香港游客中8人死亡，6人受傷。

劫持事件發(fā)生后，菲警方立即派出曾在美國受過專業(yè)訓(xùn)練的談判專家，與劫持者交涉。馬尼拉成立了由該市副市長領(lǐng)導(dǎo)的危機(jī)管理委員會(huì)。旅游車上的窗簾都被拉了起來，談判人員通過司機(jī)座位附近的車窗與門多薩交談。此外，警方也通過旅游車司機(jī)的手機(jī)跟門多薩通話。門多薩說，如果他的復(fù)職要求得不到滿足，他就將采取行動(dòng)。他還要警方告訴媒體，不要在節(jié)目中破壞他的形象。為說服門多薩釋放人質(zhì)，警方還專門向旅游車上拉了一條電話線。尼拉警方發(fā)言人稱，門多薩一直在與警方的談判人員合作，態(tài)度很“客氣有禮”。在談判的同時(shí)，大約20名全副武裝的特種部隊(duì)成員部署在現(xiàn)場，隨時(shí)準(zhǔn)備展開救援行動(dòng)。門多薩的2個(gè)兄弟和妻子都來到現(xiàn)場。門多薩的弟弟格里高里奧也是警察，他手持一支手槍試圖靠近旅游車，但遭警方扣押并解除武裝。格里高里奧稱，他是希望幫助他的哥哥，并充當(dāng)哥哥的發(fā)言人。格里高里奧還聲稱，門多薩在被解職以后感到自己“受到了不公正待遇”。課堂演練1：商店里，買衣服的講價(jià)。課堂演練2：剛剛上完體育課，小明打籃球回來課室，很熱，把風(fēng)扇開到最大檔；小花感冒了，不能吹風(fēng)扇，于是把風(fēng)扇關(guān)了。小明不肯，又去開。雙方爭執(zhí)不下。怎么辦？怎么談？一、談判的概念“談”和“判”之間的關(guān)系（1）“談”的本意為“彼此對(duì)話，討論”；（2）“判”的本意為“評(píng)判”?？梢?，

“談”意味著過程，“判”意味著結(jié)果

談判的特征：1、調(diào)整需求，需求調(diào)和，達(dá)成一致意見的過程；2、“合作”與“沖突”；3、都有一定的利益界限；4、談判既是一門科學(xué)，又是一門技術(shù)。案例：分桔子

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，怎么辦？

結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

這個(gè)說明了什么問題？不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值通過協(xié)商而達(dá)成一致

◆二、商務(wù)談判的概念

1.什么是商務(wù)談判：最終目標(biāo)是：達(dá)成協(xié)議商務(wù)+談判商務(wù)談判的含義：是經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間，或企業(yè)之間在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判。政治、軍事、外交談判

商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的；以價(jià)格談判為核心；講求談判的經(jīng)濟(jì)效益。

商務(wù)談判的特征（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務(wù)談判雙方利益關(guān)系圖一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)?！崩习澹骸俺鰝€(gè)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！崩习澹骸?5塊，簡直是開玩笑。”顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買。”老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！保?）

以價(jià)格談判為談判核心質(zhì)量因素?cái)?shù)量因素優(yōu)等品一級(jí)品合格品……思考：價(jià)格是我們談判爭取的唯一目的嗎？價(jià)格談判固然是核心，但精明的談判人員就會(huì)善于拓寬思路，從其它利益上爭取利益。

交貨條件

品質(zhì)保證

售后服務(wù)

包裝條件

退貨條件

再訂購條件

贈(zèng)品

付款時(shí)間因素微軟反擊Linux降授權(quán)費(fèi)搶低價(jià)PC市場微軟計(jì)劃向PC制造商收取在中國、印度等發(fā)展中國家銷售預(yù)裝了WindowsXPHomeEdition的超低價(jià)PC13英鎊的授權(quán)費(fèi)，而在發(fā)展國家將會(huì)收取16英鎊的授權(quán)費(fèi)。2006年僅聯(lián)想中國部分向微軟采購操作系統(tǒng)的金額就將達(dá)人民幣12億元。2007-08-10,微軟中國將WindowsVista家庭基礎(chǔ)版的售價(jià)從1521元調(diào)整到499元。2008-5-1以后降價(jià)至299元。（3）

講求談判的經(jīng)濟(jì)效益成本效率談判成本談判效率談判活動(dòng)或過程中所耗費(fèi)的人、財(cái)、物資源，讓步成本、機(jī)會(huì)成本等。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長，談判的成功率越低。

談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，法律，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣不同，使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更大。國際商務(wù)談判（P69）商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判主體：談判的代表者與談判組織談判客體：標(biāo)的與議題談判目的談判行為談判環(huán)境談判結(jié)果

⒉商務(wù)談判的基本要素⑴商務(wù)談判的主體商務(wù)談判的主體是指參與談判的當(dāng)事人。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判主體是主要因素，起著至關(guān)重要的、積極的、能動(dòng)的作用。具有雙重性：談判的代表者：談判的個(gè)體或團(tuán)隊(duì)談判的組織：談判者所代表的組織

⑵商務(wù)談判的客體談判的客體——標(biāo)的和議題標(biāo)的——談判的事物（如貿(mào)易型談判的標(biāo)的就是買賣的貨物，服務(wù)型談判的標(biāo)的就是指服務(wù)的內(nèi)容）議題——談判的具體內(nèi)容或交易條件如價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、付款方式等

⑶商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)很明確的行為。商務(wù)談判的直接目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議。由于各方均有鮮明的目的性，因此決定了談判活動(dòng)的沖突性和競爭性。例如：1972年中美建交前的一次談判中，基辛格對(duì)鄧小平說，“我們的談判是建立在健全的基礎(chǔ)上的，因?yàn)槲覀兌紵o求于對(duì)方?！?，第二天毛澤東反駁道：“既然如此，你來北京做什么？！如果雙方都無所求的話，那么，我們?yōu)槭裁匆哟愫湍愕目偨y(tǒng)？”美國的這種無求于對(duì)方的“高姿態(tài)”其實(shí)是一個(gè)把戲和花招而已。

4、商務(wù)談判的行為談判主體的言行舉止或具體活動(dòng)，是解決談判結(jié)果的主要因素

5、商務(wù)談判的環(huán)境大環(huán)境：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、市場、競爭等小環(huán)境：時(shí)間、地點(diǎn)、場所、交往空間等

6、商務(wù)談判的結(jié)果必須要有結(jié)果，否則談判活動(dòng)仍沒有結(jié)束。商務(wù)談判的內(nèi)容合同內(nèi)：價(jià)格、交易條件、合同條款合同外：時(shí)間、地點(diǎn)、議程、其它事宜商務(wù)談判的內(nèi)容1.合同之內(nèi)價(jià)格談判——談判的核心交易條件談判——談判者利益的重要組成部分合同條款談判——履行合同的保證商務(wù)談判的內(nèi)容2.合同之外談判時(shí)間——盡量爭取對(duì)自己有利的時(shí)間談判地點(diǎn)——主場比客場更有利談判議程——先談、后談、哪些不談、主要、次要談什么其他事宜——參與人員的確定、活動(dòng)的相關(guān)規(guī)定、場所布置等商務(wù)談判的種類按參加談判的利益主體分：雙邊與多邊按參加談判的人數(shù)規(guī)模分：個(gè)體與集體按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分：主場、客場、中立地按談判各方所采取的態(tài)度與方針分：軟型、硬型、價(jià)值型按談判的具體內(nèi)容分：合同條款、貨物買賣、技術(shù)買賣、勞務(wù)合作、“三來一補(bǔ)”、租賃業(yè)務(wù)、工程承包、合資合作、資金籌措、外匯業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等談判種類——

談判各方的態(tài)度和方針

軟型談判——談判者隨時(shí)作出讓步，看重雙方友好關(guān)系多于所要獲取的利益硬型談判——意志力的競爭和搏斗，態(tài)度越強(qiáng)硬，最后的收獲越多價(jià)值型談判——與對(duì)方搞好關(guān)系、尊重雙方的基本需求，尋求利益的共同點(diǎn)談判各方的態(tài)度和方針

——以具體情況而定看今后有無與對(duì)方維持業(yè)務(wù)關(guān)系的必要看該筆交易的重要程度看雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況而定看談判成本是否受限制看雙方的談判藝術(shù)與技巧看談判人員的個(gè)性特征與談判風(fēng)格按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類合同條款、貨物買賣、技術(shù)買賣、勞務(wù)合作、“三來一補(bǔ)”、租賃業(yè)務(wù)合同條款的談判規(guī)定了當(dāng)事人可以依法享有的權(quán)利，也規(guī)定了當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)和責(zé)任必須以書面形式確定下來合同條文、合同文字、定稿工作、嚴(yán)格審查貨物買賣的談判買賣雙方就買賣商品本身的買賣內(nèi)容，比如數(shù)量、重量、質(zhì)量、貨物運(yùn)輸方式、時(shí)間、價(jià)格條件、支付方法以及交易過程中談判各方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題的談判。例：商品重量的計(jì)算方法A.毛重

商品本身重量與包裝物重量之和B.凈重

商品本身重量C.理論重量

對(duì)有固定規(guī)格和尺寸的商品,根據(jù)其張數(shù)或件數(shù)推算得出的重量技術(shù)買賣的談判技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方與技術(shù)的接受方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式、以及雙方在轉(zhuǎn)讓中所承擔(dān)的一些權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問題所進(jìn)行的談判。勞務(wù)合同的談判勞務(wù)合作雙方的就勞務(wù)提供形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法、勞務(wù)費(fèi)的支付方式以及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系等問題所進(jìn)行的談判。三來一補(bǔ)國外來料加工、來樣加工、和來件裝配，這3項(xiàng)業(yè)務(wù)。一補(bǔ)：補(bǔ)償貿(mào)易洽談。補(bǔ)償貿(mào)易是一種買方全部或部分地以進(jìn)口貨物做延期支付的貿(mào)易方式。三來一補(bǔ)“三來一補(bǔ)”企業(yè)主要的結(jié)構(gòu)是：由外商提供設(shè)備（包括由外商投資建廠房）、原材料、來樣，并負(fù)責(zé)全部產(chǎn)品的外銷，由中國企業(yè)提供土地、廠房、勞力。三來一補(bǔ)的問題1）較多“三來一補(bǔ)”企業(yè)對(duì)中國政府“出口退稅補(bǔ)貼”依賴較大而不注重外銷利潤的獲取，如耐克鞋、阿迪達(dá)斯鞋的出口價(jià)格只有40~50美元，而外商賣到國外市場后銷售價(jià)達(dá)到90～120美元，巨額利潤悉數(shù)由外商獲得；2）不少“三來一補(bǔ)”企業(yè)中的中方股東逐步將經(jīng)營管理權(quán)放手交到外方股東手

中，缺乏創(chuàng)建自主品牌和“本地化”“國產(chǎn)化”的動(dòng)力；三來一補(bǔ)的問題3）企業(yè)在雇用員工方面違背中國勞動(dòng)政策低價(jià)雇用員工，較多企業(yè)甚至不能提供基本的勞動(dòng)保護(hù)，使得大量內(nèi)陸到珠江三角洲打工的年輕人身體得上“職業(yè)病”甚至遭受終身的損傷；4）對(duì)環(huán)境的破壞嚴(yán)重；5）“三來一補(bǔ)”企業(yè)將產(chǎn)品超低價(jià)銷售給外商引發(fā)外國政府征收巨額懲罰性關(guān)稅。拽貓——年輕人的卡通潮牌。以創(chuàng)新、堅(jiān)毅與追求卓越的拽文化，表達(dá)年輕人自信、勇于展現(xiàn)自我的個(gè)性，并致力于成為年輕人內(nèi)在身份識(shí)別的潮流卡通品牌。拽貓于2013年入選“國家動(dòng)漫品牌的建設(shè)和保護(hù)計(jì)劃”。2、垂頭喪氣，不如抬頭爭氣!3、除了名字以外，我都很低調(diào)。4、不想被生活拽著走，那你得比生活拽。5、被打倒了，就爬起來；我誰也不服，就扶墻。租賃業(yè)務(wù)的談判出租人按照協(xié)議將物件交付給承租人臨時(shí)占有或使用，并在租期內(nèi)向承租人收取租金的一種商業(yè)行為。商務(wù)談判的原則客觀真誠平等互惠求同存異公平競爭講求效益客觀真誠的原則遵循客觀真誠，尊重事實(shí)所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方面意志之外的人合乎情理和切實(shí)可用的標(biāo)準(zhǔn)，它既可能是一些慣例通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)等。平等互惠的原則談判雙方?jīng)]有高低貴賤之分談判雙方的需求都要得到滿足以巴沖突，在六日戰(zhàn)爭中，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島，這件事情對(duì)埃及的政治家來說是耿耿于懷的，這關(guān)系到領(lǐng)土的主權(quán)，對(duì)以色列也不肯放松這塊土地。只要交換給埃及，害怕阿拉伯的軍隊(duì)駐島，就等于以色列的后院有敵人的槍炮。在這個(gè)事件中體現(xiàn)了美國的談判能力。共同的目標(biāo)是和平。領(lǐng)土還給埃及，解決埃及的領(lǐng)土完整，同時(shí)要求這塊土地不駐軍，也解決了以色列的軍事安全。求同存異的原則正確對(duì)待談判雙方的需求和利益上的分歧把談判重點(diǎn)放在探求各自利益上要在利益分歧中尋求各方的契合利益公平競爭的原則雙方具有公平的提供和選擇的機(jī)會(huì)協(xié)議的達(dá)成與履行是公平的講求效益的原則提高談判的效率，降低談判的成本商務(wù)談判的成功模式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；談判的效率；之后的人際關(guān)系?！吧虅?wù)談判”成功模式—實(shí)施前提：正確的談判意識(shí)。模式構(gòu)成：制定洽談?dòng)?jì)劃；建立洽談關(guān)系；達(dá)成洽談協(xié)議；履行洽談協(xié)議；維持良好關(guān)系。模式循環(huán)：計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議、履行、維持。價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)到預(yù)期目的）成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)（效率高，成本低）人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)（增進(jìn)雙方利益，建立良好關(guān)系）何為商務(wù)談判成本1．基本成本（必要讓步）2．直接成本（耗費(fèi)資源——人力、物力、時(shí)間）3．機(jī)會(huì)成本（占用資源）商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一場成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。商務(wù)談判成功模式的具體內(nèi)容成功模式的前提——樹立正確的談判意識(shí)1、要將談判看成各方之間的一種協(xié)商互動(dòng)2、雙方利益關(guān)系是互助合作關(guān)系3、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障4、談判人員要有戰(zhàn)略眼光，將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合5、避虛就實(shí)，在本質(zhì)問題多下功夫6、談判的結(jié)果是雙方都是勝利者商務(wù)談判成功模式的具體內(nèi)容成功模式的構(gòu)成——5要素1、制定洽談?dòng)?jì)劃2、建立洽談關(guān)系3、達(dá)成洽談協(xié)議4、履行洽談協(xié)議5、維持良好關(guān)系商務(wù)談判成功模式的具體內(nèi)容成功模式的循環(huán)——計(jì)劃關(guān)系協(xié)議履行維持1、下列選項(xiàng)中，不屬于商務(wù)談判構(gòu)成要素的是（

）

（A）談判目的

（B）談判行為（C）談判環(huán)境

（D）談判次數(shù)2、（

）在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。（A）價(jià)格型談判

（B）軟型談判

（C）價(jià)值型談判

（D）硬型談判DC單選題3、（

）認(rèn)為，在談判這種意志力的競賽和搏斗中，談判者態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后的收獲也就越多。（A）價(jià)格型談判

（B）軟型談判（C）價(jià)值型談判

（D）硬型談判

4、（

）是一種買方全部或部分地以實(shí)物對(duì)進(jìn)口貨物做延期支付的貿(mào)易方式（A）來料加工

（B）來樣加工（C）補(bǔ)償貿(mào)易

（D）來件裝配DC5、商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是（

）（A)議程談判

（B）價(jià)值談判（C）目的談判

（D）價(jià)格談判D1、商務(wù)談判的基本原則主要包括()。A、客觀真誠的原則

B、平等互惠的原則C、求同存異的原則

D、公平競爭的原則ABCD單選題2、成功商務(wù)談判意識(shí)的內(nèi)涵主要包括()。A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)B、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障C、談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問題上多下功夫D、將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來ABCD3、成功商務(wù)談判模式主要由()構(gòu)成。A、制訂洽談?dòng)?jì)劃B、建立洽談關(guān)系C、達(dá)成洽談協(xié)議D、履行洽談協(xié)議ABCD4、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)有()。A、看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度

B、看談判的效率如何C、看談判參與人數(shù)的多少

D、看談判后人際關(guān)系如何ABD談判原則客觀真誠原則平等互惠原則求同存異原則公平競爭原則講究效益原則第三章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)一、商務(wù)談判的心理特點(diǎn)——Y；二、掌握心理談判的意義——Z；三、談判中的需要心理——Y；四、談判中的謀略心理——Y；五、談判中的成功心理——Y；六、談判中的群體心理——Y。2、商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理的特點(diǎn)內(nèi)隱性相對(duì)穩(wěn)定性個(gè)體差異性商務(wù)談判人員的成功心理素質(zhì)自信心耐心誠意生理需求(食物，水，房子)1安全需要(安全,保護(hù))2社會(huì)需要(歸屬感,愛)3尊重需要(自我尊重,賞識(shí))4自我實(shí)現(xiàn)需要(自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)）5馬斯洛，美國著名的社會(huì)心理學(xué)家。他的理論反映了人類行為和心理活動(dòng)的共同規(guī)律熱情招待策略施壓資料安全、信息保密交易安全情感交流、被關(guān)心不丟面子談判小組取得的成績個(gè)人談判技能的發(fā)揮和效果商務(wù)談判中的需要心理通過調(diào)查了解對(duì)方的需要

美國著名談判專家荷伯·科恩曾經(jīng)代表一家大公司去東俄亥俄購買一座煤礦，礦主開價(jià)2600萬美元，而科恩還價(jià)1500萬美元，顯然，兩方報(bào)價(jià)差別很大，必須給予調(diào)和，才能達(dá)成協(xié)議。但礦主態(tài)度十分強(qiáng)硬，拒不讓價(jià)。最后科恩開價(jià)上升到2150萬美元時(shí)，礦主仍不妥協(xié)。這使科恩感到奇怪，按理說，這個(gè)開價(jià)比較客觀合理，那么，為什么賣主不接受這個(gè)顯然是公平合理的還價(jià)呢？為了找出原因，他邀請(qǐng)礦主共進(jìn)晚餐，礦主幾句話道出了不讓價(jià)的原委，原來他兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益。這一下，科恩明白了，礦主除了想賣礦山之外，還有其他需要，這才是問題的本質(zhì)。而他完全忽略了，這就是自尊的需要。隨后，科恩開始調(diào)查礦主的兄弟從賣礦上得到多少附加利益，協(xié)商的結(jié)果，終于達(dá)成了一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議，買方?jīng)]有超出預(yù)算，而賣方得到了比他兄弟好得多的出賣條件。這是一筆因滿足自尊需要而達(dá)成的協(xié)議。

談判中的謀略心理合意性合理性商務(wù)談判中的謀略心理順從對(duì)方的需要使對(duì)方服從自身的需要同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要違背自己的需要不顧對(duì)方的需要不顧對(duì)方和自己的需要談判中的群體心理1、談判群體的特點(diǎn)：2、影響談判群體心理的效能大小的因素：3、談判群體效能優(yōu)化。1、談判群體的特點(diǎn)：（1）群體成員數(shù)量超過2人；（2）屬于正式組織；（3）成員之間的互動(dòng)性.談判中的群體心理2、影響談判群體心理的效能大小的因素：影響談判群體心理的效能大小的因素：談判群體成員的素質(zhì)、談判群體的結(jié)構(gòu)、談判群體的規(guī)范與壓力、談判群體的決策方式、談判群體內(nèi)的人際關(guān)系。談判中的群體心理3、談判群體效能優(yōu)化。談判群體效能優(yōu)化：保證群體成員的素質(zhì)、優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)、適當(dāng)減輕群體壓力、根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)決策程序、改善群體內(nèi)的人際關(guān)系。談判中的群體心理第三章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)一、思維的分類——Z；二、談判中的思維藝術(shù)——Y；三、邏輯在商務(wù)談判中的作用——Y；四、談判中的邏輯準(zhǔn)備——Y；五、談判中的邏輯思維——Y。3、商務(wù)談判思維熱身練習(xí)——哪個(gè)不一樣如果你選擇B，恭喜你，你答對(duì)了，因?yàn)閳D形B是唯一全部由直線構(gòu)成的圖形。有些讀者可能選擇圖形C，你也答對(duì)了！因?yàn)閳D形C是唯一不對(duì)稱的，因此C是正確答案。圖形A也是一株因?yàn)閳D形A每一點(diǎn)都是連續(xù)的，因此A是正確答案。至于圖形D呢?它是唯一由直線和圓弧組成的，所以D也是正確的。圖形E呢?它是唯一的非幾何圖形，因此也是正確答案。換句話說，由于觀點(diǎn)不同，它們都是正確的答案。思維的分類發(fā)散性思維與收斂性思維單一化思維和多樣化思維縱向思維和橫向思維靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維反饋思維和超前思維正向思維和逆向思維談判中的思維藝術(shù)重視理解和把握概念重視思維方法的靈活運(yùn)用1、比較法、抽象和概括2、歸納法和演繹法3、分析法和綜合法重視思維的藝術(shù)法(發(fā)散、多樣、動(dòng)態(tài)、超前)思維的游戲好玩的逆向思維游戲-心理游戲-壹心理/oxygen/19/

經(jīng)過如圖的9個(gè)點(diǎn)，1筆畫出

4條直線或線段，不允許倒退、重復(fù)，重疊。

三個(gè)孩子中有一個(gè)人偷吃了蘋果，一個(gè)人說了真話，請(qǐng)找出偷吃蘋果的孩子，為什么？

小明：“我向來守規(guī)矩，沒有偷吃蘋果?！毙”骸安?，小明撒謊?！毙偅骸靶”f?！?/p>

請(qǐng)同學(xué)們自己分析！人類思維的相似性測試1.想一個(gè)介于l到10中間的數(shù)字。

72.想一種顏色。紅色3.想一種花。玫瑰4.用你寫字的那只手，豎起三個(gè)手指。中間三個(gè)手指頭5.想一種水果。蘋果或橙子6.想一種蔬菜。胡蘿卜7.想一件家具。椅子或沙發(fā)8.想一種動(dòng)物。狗或貓邏輯在商務(wù)談判中的作用1、邏輯是連接談判各部分的線索2、邏輯是談判中的探測器3、邏輯是談判中的論證手段4、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器談判中的邏輯準(zhǔn)備1、樹立談判標(biāo)的法：明確、統(tǒng)一、無矛盾2、調(diào)用備戰(zhàn)糧草法：信息搜集、信息處理3、戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法：理順?biāo)悸?、?jì)劃擬定、情景模擬談判中的邏輯思維1、正確選擇思維的目標(biāo)2、制定思維的具體步驟3、必須對(duì)思維進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制第三章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)除拉美人的談判風(fēng)格外，全部X。4、不同的談判風(fēng)格小幽默在一次海難中，客船遇上了危險(xiǎn)，船長命令大副要大家跳海，一會(huì)，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、前蘇聯(lián)人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會(huì)工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？小幽默船長說，你看，英國人最講紳士風(fēng)度，我就對(duì)英國人說，這個(gè)時(shí)候跳海最有紳士風(fēng)度，于是英國人跳了，對(duì)美國人說，我給你投保了100萬美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財(cái)了，結(jié)果美國人跳了，對(duì)意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，對(duì)法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了，最后前蘇聯(lián)人也跳了，為什么呢？船長說，“列寧命你跳海的”。最后的晚餐——西方人忌諱13的原因最后的晚餐——西方人忌諱13的原因傳說耶穌遇難前和弟子們共進(jìn)了一次晚餐。參加晚餐的第13個(gè)人是耶穌的弟子猶大。就是這個(gè)猶大為了30塊銀元，把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，致使耶穌受盡折磨。而且參加最后晚餐的是13個(gè)人，晚餐的日期恰逢13日，“13”給耶穌帶來苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，也成為背叛和出賣的同義詞不同國家