營銷經(jīng)理完全攻略

0如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理2023/2/31本課探討以下五個(gè)內(nèi)容優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？營銷經(jīng)理肩負(fù)重任營銷經(jīng)理的自我評(píng)估讓屬員翻開“我能行〞靠什么?2023/2/32優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念做人理念—先做人,后營銷。平等理念—變“上帝〞為“朋友〞自信理念—笑傲戰(zhàn)場(chǎng),分享成功。推銷理念—推銷產(chǎn)品,從推銷自己開始。效勞理念—效勞,效勞,再效勞。糊涂理念—難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難2023/2/33你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？你具備營銷經(jīng)理的性格嗎？胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、心態(tài)樂觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。你有營銷經(jīng)理必備的能力嗎？應(yīng)變、觀察、思維、表達(dá)、計(jì)算、協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。2023/2/34你有營銷經(jīng)理必備的知識(shí)嗎？營銷學(xué)\管理學(xué)\金融學(xué)\會(huì)計(jì)學(xué)\心理學(xué)你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？贊美\批評(píng)\溝通你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？2023/2/35營銷經(jīng)理肩負(fù)重任讓公司〔老板〕帶來明顯的效益讓屬員賺錢、有奔頭讓客戶賺錢、省錢、方便讓自己賺錢、實(shí)現(xiàn)自我2023/2/36營銷經(jīng)理的自我評(píng)估你會(huì)懂得公關(guān)嗎？你對(duì)超額完成銷售指標(biāo)，是否成竹在胸？你是否給公司創(chuàng)造了巨大的利潤？你給公司“創(chuàng)造〞了多少壞帳？上司器重和信任你嗎？屬員支持你嗎？你對(duì)自己的收入滿意嗎？2023/2/37翻開“我能行〞大門靠什么？賞識(shí)的力量——相信你能行信任的力量——你很重要發(fā)現(xiàn)的力量——你是奇跡評(píng)價(jià)的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你創(chuàng)新的力量——你能做得更好2023/2/38資金回籠困難分析質(zhì)量問題市場(chǎng)原因延誤貨期效勞不到位〔調(diào)試〕暫時(shí)資金短缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員不積極2023/2/39老客戶為何流失價(jià)格流失者〔促銷、打折扣〕功能流失者〔富康、豐田〕效勞流失者〔空調(diào)、大彩電〕市場(chǎng)流失者〔空調(diào)代替風(fēng)扇〕科技流失者〔、〕政治流失者〔飛機(jī)、坦克〕2023/2/310如何留住老客戶？第一次交易的售后效勞如何？有沒有尾巴？雙方合作的愉快程度如何？是否經(jīng)常聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。2023/2/311贈(zèng)送大家一句話企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。2023/2/312如何制訂銷售方案2023/2/313銷售經(jīng)理的困惑為什么年底的銷售結(jié)果總是與年初的方案相差甚遠(yuǎn)？為什么有那么多的銷售人員跳槽？跳槽的銷售人員為什么會(huì)那么輕而易舉地帶走客戶？銷售隊(duì)伍的管理為什么就那么難？2023/2/314銷售經(jīng)理的困惑到哪里去招聘銷售人才？銷售人員的活動(dòng)如何管理？為什么銷售額很高而利潤卻很少？為什么有那么多貨款收不回來？2023/2/315未來市場(chǎng)的趨勢(shì)合并的潮流策略的聯(lián)盟電子商務(wù)多重行銷管道人性化效勞創(chuàng)新的產(chǎn)品2023/2/316銷售管理的六大系統(tǒng)方案系統(tǒng)實(shí)施系統(tǒng)招聘與培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)績考核與鼓勵(lì)系統(tǒng)渠道管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)2023/2/317系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗(yàn)式管理系統(tǒng)式管理有統(tǒng)一的工作流程有科學(xué)的量度標(biāo)準(zhǔn)有可以拷貝的成功經(jīng)驗(yàn)式管理成功無法拷貝經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)2023/2/318如何來系統(tǒng)思考發(fā)生了什么問題這些問題中決定因素是什么這些因素之間的相互關(guān)系他們共同的本質(zhì)有什么樣的系統(tǒng)對(duì)策這些方案的后果2023/2/319制定銷售方案的三個(gè)層面思考宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)影響考慮行業(yè)開展動(dòng)態(tài)上升期/下降期產(chǎn)業(yè)政策市場(chǎng)容量/增長率分析自身的銷售能力銷售量市場(chǎng)占有率員工素質(zhì)培訓(xùn)方案網(wǎng)絡(luò)布置2023/2/320制定一項(xiàng)方案必須包含以下的要素清晰的目標(biāo)明確的方法與步驟必要的資源可能的問題與成功關(guān)鍵2023/2/321制定有效目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)——SMART法那么S—明確具體的M—可衡量的數(shù)字化A—行動(dòng)導(dǎo)向的R—合理可行的T—有時(shí)間限制的2023/2/322方案管理的四大迷思方案編制依據(jù)不充分方法不科學(xué)編制方案的指標(biāo)體系不健全方案管理的最終效果差2023/2/323方案管理的解決之道編制方案要科學(xué)執(zhí)行方案要徹底考核方案要嚴(yán)格2023/2/324銷售方案制定常用五大方法經(jīng)營者意見交換法銷售人員意見交換法根據(jù)客戶意見推測(cè)法時(shí)間序列分析法折半平均分析法2023/2/325推銷員預(yù)測(cè)項(xiàng)目銷售量出現(xiàn)概率銷售量×出現(xiàn)概率A最高銷售量10000.3300最可能銷售量8000.5400最低銷售量5000.2100期望值800B最高銷售量10000.2200最可能銷售量7000.5350最低銷售量4000.3120期望值C最高銷售量9000.2180最可能銷售量6000.6360最低銷售量4000.280期望值620表1——銷售人員意見法2023/2/326序號(hào)年度銷售實(shí)績(萬元)備注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——銷售實(shí)績表2023/2/327表3——銷售實(shí)績表〔續(xù)〕2023/2/3283500表4——折半目測(cè)表2023/2/329年度銷售數(shù)量統(tǒng)計(jì)平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折半平均法計(jì)算表2023/2/330項(xiàng)目預(yù)測(cè)過高預(yù)測(cè)過低產(chǎn)品產(chǎn)品過剩無法滿足需求庫存庫存過大庫存太少客戶關(guān)系多數(shù)條款無效供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關(guān)系費(fèi)用過高沒有充足的費(fèi)用滿足市場(chǎng)分銷分銷費(fèi)用過高分銷不充分價(jià)格不得不降價(jià)價(jià)格上漲銷售人員人員過剩沒有足夠的人員滿足市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售工作的影響2023/2/331菲利普?科特勒寄語沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、方案、努力的結(jié)果。2023/2/332如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)322023/2/333銷售經(jīng)理的重要觀念我們不僅需要市場(chǎng)占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率；不斷地尋找經(jīng)營焦點(diǎn)；客戶的滿意不等于忠誠；不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于帶著部下創(chuàng)造利潤2023/2/334銷售經(jīng)理必須推行的重要觀念成功的觀念競(jìng)爭的觀念人性行銷的觀念效勞的觀念2023/2/335年度目標(biāo)如何下達(dá)平均分配式申報(bào)式申報(bào)加平均分配式加權(quán)分配式分級(jí)分配式參與式2023/2/336年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo)考慮以下因素氣候經(jīng)濟(jì)循環(huán)組織開展培訓(xùn)方案晉升考核競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)制度活動(dòng)方案2023/2/337如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是可以達(dá)成的領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；決策的過程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解；以過去的成就加上現(xiàn)在的條件鼓勵(lì)并說服部屬；投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件。2023/2/338如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)詢問他的具體作法以過去的記錄分析給他聽以他的期望提醒他激將法2023/2/339銷售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么調(diào)動(dòng)必要資源任務(wù)指派保持警覺性與應(yīng)變力擔(dān)任后備支援力量制造適度“沖突〞沉得住氣2023/2/340銷售人員的選拔B業(yè)績好客戶關(guān)系不好A業(yè)績好客戶關(guān)系好D業(yè)績不好客戶關(guān)系不好C業(yè)績不好客戶關(guān)系好2023/2/341優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)態(tài)度知識(shí)習(xí)慣技能2023/2/342新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點(diǎn)認(rèn)識(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)自身工作建立正確的工作倫理和態(tài)度學(xué)習(xí)比備的技能2023/2/343四種銷售人員及對(duì)策C意愿不好能力強(qiáng)A意愿好能力強(qiáng)D意愿不好能力不好B意愿好能力弱2023/2/344留住人才的方法提供做事的時(shí)機(jī)提供學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)提供晉升的時(shí)機(jī)提供賺錢的時(shí)機(jī)創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化2023/2/345亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo)夢(mèng)想成功不是方案而是對(duì)方案的有效實(shí)施。46銷售、營銷人力資源管理系統(tǒng)2023/2/347銷售、營銷人力資源管理的目標(biāo)和手段高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營銷隊(duì)伍高低低高工作所需的素質(zhì)和技能工作意愿2023/2/348營銷人員招聘問題的提出公司現(xiàn)有的營銷隊(duì)伍的素質(zhì)、能力參差不齊招聘不到適宜的營銷人才招聘難道都是人事部門的事情營銷經(jīng)理在招聘過程中應(yīng)該要做哪些工作如何進(jìn)行招聘效果評(píng)估與改善2023/2/349招聘課程的大綱人力資源現(xiàn)狀調(diào)查如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備如何開展招聘工作招聘效果評(píng)估改善2023/2/350營銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求能力不如自信自信不如激情“激情－自信－能力〞缺一不可2023/2/351確定營銷、銷售隊(duì)伍所需要的能力因素〔窮盡〕并進(jìn)行評(píng)估重要性進(jìn)行自我能力測(cè)評(píng)現(xiàn)狀調(diào)查——銷售人員的能力〔參與〕2023/2/352現(xiàn)狀調(diào)查——銷售人員的能力能力的重要性資料來源： 銷售人員調(diào)查銷售人員自評(píng)1、2、3、4、5、(5=非常需要提高1=完全不需要提高)舉例重要性2023/2/353現(xiàn)狀調(diào)查——技能、意愿矩陣能力具備所需要的能力不具備能力，但可以學(xué)習(xí)不具備能力，也無法學(xué)習(xí)BDFACE不愿意愿意態(tài)度2023/2/354現(xiàn)狀調(diào)查——技能、意愿矩陣能力具備所需要的能力不具備能力，但可以學(xué)習(xí)不具備能力，也無法學(xué)習(xí)不愿意愿意態(tài)度各類銷售營銷人員占所有銷售營銷人員的百分比公司目前的銷售營銷隊(duì)伍情況如何？表式BFDECA2023/2/355現(xiàn)狀調(diào)查——確認(rèn)招聘整體需求編制基本信息部門崗位人數(shù)地點(diǎn)到崗時(shí)間基本資格學(xué)歷專業(yè)性別年齡工齡享有福利待遇月薪福利保險(xiǎn)年薪補(bǔ)充福利培訓(xùn)特殊待遇工作信息工作內(nèi)容職責(zé)權(quán)限附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定其它崗位信息類別關(guān)鍵指標(biāo)資格素質(zhì)、能力和態(tài)度特殊要求備注說明人力需求信息表2023/2/356項(xiàng)次自己的選擇小組的選擇公司的選擇12345678910請(qǐng)寫出我們公司營銷、銷售人員應(yīng)該具備的根本甄選要素——素質(zhì)、能力和知識(shí)招聘準(zhǔn)備——如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn)2023/2/357招聘準(zhǔn)備——清晰定義“甄選標(biāo)準(zhǔn)〞并溝通達(dá)成共識(shí)序號(hào)甄選要素定義123456782023/2/358招聘準(zhǔn)備——有哪些評(píng)測(cè)工具可供選擇智商測(cè)驗(yàn)工作價(jià)值觀*風(fēng)格傾向*生活重心危機(jī)管理管理能力評(píng)鑒心理測(cè)驗(yàn)2023/2/359招聘準(zhǔn)備——評(píng)測(cè)工具介紹一工作價(jià)值觀評(píng)測(cè)2023/2/360招聘準(zhǔn)備——建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模選擇崗位和確定在崗的員工把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí)對(duì)三個(gè)等級(jí)的員工進(jìn)行測(cè)評(píng)分析三個(gè)等級(jí)員工測(cè)評(píng)結(jié)果形成該崗位體系的評(píng)測(cè)常模2023/2/361招聘渠道適用對(duì)象招聘成本網(wǎng)絡(luò)招聘研發(fā)、市場(chǎng)和高級(jí)經(jīng)理較高報(bào)紙媒體一般職員、文秘、市場(chǎng)人員一般人才市場(chǎng)、中介一般職員、文秘、市場(chǎng)人員一般學(xué)校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用較低專場(chǎng)招聘會(huì)視公司實(shí)力和選擇地點(diǎn)情況而定較高委托招聘和獵頭高級(jí)經(jīng)理人、技術(shù)、項(xiàng)目主管CEO、CFO、CIO等最高招聘實(shí)施——招聘渠道選擇與評(píng)估2023/2/362招聘實(shí)施——應(yīng)聘簡歷篩選六步驟1、找出與工作相符的關(guān)鍵詞〔相關(guān)經(jīng)歷〕2、找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞〔標(biāo)準(zhǔn)〕3、掌握新舊工作之間轉(zhuǎn)化的難易程度〔經(jīng)驗(yàn)〕4、估計(jì)背景資料的可信程度〔證書、動(dòng)機(jī)〕5、忽略個(gè)人自己的主觀評(píng)價(jià)內(nèi)容〔自信等〕6、記錄下來有待證實(shí)的問題和細(xì)節(jié)〔供面試〕2023/2/363招聘實(shí)施——面談方式和種類選擇方式座位安排提問方式目的友好式并排坐或側(cè)坐溫和，友好、探詢讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮壓力式正對(duì)面，略高施加壓力、刁難考察其在壓力情況下的反應(yīng)個(gè)體式一對(duì)一面談自由視情況而定集體式一對(duì)多或多對(duì)一施加壓力或自由直接比較、百里挑一情景式任意施加壓力或微機(jī)在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn)2023/2/364招聘實(shí)施——面談成功的經(jīng)驗(yàn)之談資料證實(shí)法行為描述法追問到底法挾知而問法前后矛盾法2023/2/365招聘評(píng)估與改善改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法招聘測(cè)評(píng)工具和常模的改善招聘面談方法和經(jīng)驗(yàn)的改善招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善2023/2/366招聘銷售代表–寶潔(中國)公司舉例個(gè)人簡歷篩選相關(guān)測(cè)試3-5輪面試實(shí)習(xí)寶潔期望的銷售人員重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生測(cè)試成績優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生出類拔萃，測(cè)試成績優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生2023/2/367營銷人員培訓(xùn)問題的提出現(xiàn)有營銷人員需要什么培訓(xùn)如何設(shè)計(jì)營銷人員的培訓(xùn)體系如何制定和實(shí)施培訓(xùn)方案2023/2/368營銷人員培訓(xùn)課程大綱現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析制定營銷人員的培訓(xùn)體系制定和實(shí)施年度培訓(xùn)方案如何進(jìn)行培訓(xùn)效果確實(shí)認(rèn)2023/2/369需求分析——銷售人員培訓(xùn)分析能力資料來源：銷售人員調(diào)查原因(總?cè)藬?shù)=65)1、

2、3、4、5、占總調(diào)查的百分比%%培訓(xùn)不夠在職指導(dǎo)不夠占總調(diào)查的百分比舉例重要性2023/2/370培訓(xùn)體系——知識(shí)、技能和態(tài)度培訓(xùn)范圍可能的培訓(xùn)工程產(chǎn)品知識(shí)網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn)提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同主題設(shè)計(jì)“幫助〞內(nèi)容銷售技能定期研討，以演練為主用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來強(qiáng)化課堂學(xué)習(xí)的成果隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給予不斷深入的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能力由成功的主管來授課作為升遷的前奏舉例說明2023/2/371培訓(xùn)方案——年度培訓(xùn)實(shí)施方案培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)課程培訓(xùn)師資培訓(xùn)時(shí)數(shù)培訓(xùn)預(yù)算培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)2023/2/372效果評(píng)估——培訓(xùn)效果的評(píng)估與改善對(duì)培訓(xùn)對(duì)象選擇的評(píng)估對(duì)講師和教材的評(píng)估對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)估對(duì)知識(shí)、能力的測(cè)驗(yàn)根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績比較評(píng)估觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況73如何促成大單子2023/2/374接大單的困惑這是我應(yīng)該做的，不客氣.〔第1代〕請(qǐng)客吃飯，喝喝酒.〔第2代〕喝酒加送禮，不夠我不理.〔第3代〕吃飯加安排，好事慢慢來.〔第4代〕喝茶給信封，你我好輕松.〔第5代〕政府采購—議標(biāo)與招標(biāo).〔第6代〕2023/2/375大單何去何從?大單找大企業(yè)做.(實(shí)力.規(guī)模)大單找有品牌的企業(yè)做.(信譽(yù).效勞)大單找熟悉的企業(yè)做.(心中有數(shù))大單找企業(yè)的老板談.(價(jià)格優(yōu)惠)大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談.(好處多)2023/2/376客戶的異議：這東西太貴了購置力問題討價(jià)還價(jià)手段推辭〔暫不〕暗示需求挑剔質(zhì)量不值習(xí)慣性語言不實(shí)用自我滿足存在競(jìng)爭對(duì)手2023/2/377客戶異議的處理找出直接原因,針對(duì)性解決.強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì),直接答復(fù).轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題)補(bǔ)償(給好處)暗示業(yè)務(wù)費(fèi)拖延法以退為進(jìn)是,但是裝聾作啞抬高自己旁證法(東百,華都)2023/2/378如何捕捉成交的信號(hào)？顧客表情變化顧客體態(tài)變化顧客語言變化2023/2/379果斷成交的八種方法直接成交法選擇成交法補(bǔ)償成交法總結(jié)成交法促進(jìn)成交法異議成交法試用成交法威脅成交法2023/2/380跟單是關(guān)鍵大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)大單成功的關(guān)鍵獲得信譽(yù)的重要保障留住老客戶的重要手段2023/2/381資金回籠困難分析質(zhì)量問題市場(chǎng)原因延誤貨期效勞不到位〔調(diào)試〕暫時(shí)資金短缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員不積極2023/2/382讓客戶回頭的技巧你要盡快表示感謝聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨把產(chǎn)品說明書或更詳細(xì)的資料寄給客戶持續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值或效勞的特性建立一個(gè)良好的客戶資料庫2023/2/383老客戶為何流失價(jià)格流失者〔促銷、打折扣〕功能流失者〔富康、豐田〕效勞流失者〔空調(diào)、大彩電〕市場(chǎng)流失者〔空調(diào)代替風(fēng)扇〕科技流失者〔、〕政治流失者〔飛機(jī)、坦克〕2023/2/384如何留住老客戶？第一次交易的售后效勞如何？有沒有尾巴？雙方合作的愉快程度如何？是否經(jīng)常聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。2023/2/385贈(zèng)送大家一句話企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。2023/2/386客戶關(guān)系管理862023/2/387客戶管理的產(chǎn)生背景產(chǎn)值中心論↓銷售額中心論↓利潤中心論↓客戶中心論↓客戶滿意中心論2023/2/38821世紀(jì)最大的資產(chǎn)——客戶外部的客戶——忠誠客戶內(nèi)部的客戶——忠誠員工2023/2/389客戶資產(chǎn)的根本概念美國航空公司經(jīng)理卡爾奇的經(jīng)營理念——飛機(jī)與顧客的關(guān)系客戶作為一種資產(chǎn)和有形資產(chǎn)有相同之處——需要開發(fā)、維護(hù)、使用并使之升值。2023/2/390客戶資產(chǎn)的四個(gè)特征相對(duì)性主導(dǎo)性不穩(wěn)定性需要情感的管理2023/2/391日本的客戶管理經(jīng)驗(yàn)尊重客戶以客為尊注意傾聽客戶的意見吸取贏家的經(jīng)驗(yàn)解決一切阻隔客戶需求的困難2023/2/392客戶的分類B大量購買但不忠誠A既忠誠又大量購買D既不忠誠又購買量小C忠誠但購買量小2023/2/393客戶意識(shí)深入了解客戶的具體需求，特別是潛在需求；傾聽客戶的抱怨并立即解決；企業(yè)與客戶要建立伙伴關(guān)系、功能關(guān)系和情感關(guān)系。2023/2/394客戶意識(shí)〔續(xù)〕對(duì)任何企業(yè)來說，客戶永遠(yuǎn)是競(jìng)爭的焦點(diǎn)；客戶并不依賴企業(yè)，企業(yè)那么要永遠(yuǎn)依賴客戶；客戶是不能怠慢的；客戶應(yīng)該得到全心的效勞。2023/2/395一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng)留住老客戶開發(fā)新客戶如何看待客戶的投訴如何看待客戶的價(jià)值2023/2/396客戶滿意的三大要素商品〔價(jià)格/品質(zhì)〕印象〔經(jīng)營者形象〕效勞〔對(duì)客戶的態(tài)度〕2023/2/397客戶到底買什么功能符號(hào)感覺參與希望2023/2/398客戶滿意的兩個(gè)理論具體滿意理論認(rèn)識(shí)差距理論2023/2/399建立伙伴關(guān)系的策略建立客戶數(shù)據(jù)庫建立客戶聯(lián)系時(shí)間表建立客戶效果評(píng)價(jià)表2023/2/3100建立伙伴關(guān)系的方法參與客戶購置的決策建立良好形象建立溝通的渠道員工責(zé)任感的培訓(xùn)2023/2/3101如何從客戶手中取得高利潤對(duì)給公司帶來高利潤的客戶要投資把產(chǎn)品管理變?yōu)榭蛻艄芾砜紤]附加銷售和交叉銷售2023/2/3102如何從客戶手中取得高利潤要經(jīng)常衡量客戶值來確定與他的關(guān)系降低吸引客戶的費(fèi)用及時(shí)調(diào)整客戶的保持率2023/2/3103建立良好穩(wěn)定的客戶關(guān)系B功能關(guān)系（忠誠↓利潤↑）A伙伴關(guān)系（忠誠度↑利潤↑）D認(rèn)識(shí)關(guān)系（忠誠↓利潤↓）C感情關(guān)系（忠誠度↑利潤↓）2023/2/3104管理大師的話企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情?！?決定企業(yè)興衰的22條營銷法那么?〔阿爾·里斯等〕2023/2/3105業(yè)績考核與鼓勵(lì)1052023/2/3106總綱——業(yè)績管理與鼓勵(lì)傳統(tǒng)銷售業(yè)績管理的探討業(yè)績管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇業(yè)績管理關(guān)鍵指標(biāo)的清晰鼓勵(lì)機(jī)制組成及要素分解鼓勵(lì)機(jī)制效果評(píng)估及改善超額指標(biāo)鼓勵(lì)總費(fèi)用測(cè)算2023/2/3107探討——如何進(jìn)行銷售業(yè)績管理根本工資＋抽成銷售額抽成毛利抽成記件抽成以上到底合不合理？2023/2/3108選擇——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)價(jià)值體系有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)工程個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)......2023/2/3109清晰——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素選擇的業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門銷售收入售出產(chǎn)品本錢銷售及綜合行政費(fèi)用--流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營利潤投資資本稅前投資資本回報(bào)率2023/2/3110設(shè)計(jì)——鼓勵(lì)預(yù)算和鼓勵(lì)措施營銷和銷售部門提出鼓勵(lì)預(yù)算，進(jìn)入營銷和銷售費(fèi)用預(yù)算匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批營銷和銷售總監(jiān)制訂營銷銷售部門各崗位鼓勵(lì)機(jī)制銷售和營銷總監(jiān)的鼓勵(lì)方法由總部決定，但費(fèi)用仍歸入銷售和營銷費(fèi)用2023/2/3111機(jī)制——鼓勵(lì)機(jī)制組成局部根本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)根本收入完成業(yè)績收入總收入定義發(fā)放頻度2023/2/3112分解——鼓勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素描述可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)2023/2/3113調(diào)查——市場(chǎng)薪酬調(diào)查市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位根本工資水平各崗位根本收入水平各崗位獎(jiǎng)金收入水平薪酬增長幅度〔％〕基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績收入總收入2023/2/3114根本工資——增幅確實(shí)定