緊抓業(yè)內(nèi)熱點暢談三大問題 本報年度草花理事年會精彩觀點集錦

抵制惡性競爭建立合作聯(lián)盟惡性競爭是草花行業(yè)常見的一個問題，除了質(zhì)量差造成價格低外，一些企業(yè)在花卉株形不豐滿時就出售拉低了價格。企業(yè)能否以相對統(tǒng)一的價格銷售產(chǎn)品？能否實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的聯(lián)盟？鐘海旺（廣東省佛山市旺林園藝有限公司總經(jīng)理）：首先我認為草花銷售價格應(yīng)該合理化，價格要表現(xiàn)出品質(zhì)的好壞。像普通品種的售價為兩三元，高品質(zhì)的草花售價應(yīng)該為四五元，當市場銷售出現(xiàn)波動時，生產(chǎn)者不要一味地降價。在草花行業(yè)里，同行應(yīng)該是“親家”，而不應(yīng)是“冤家”，大家應(yīng)該聯(lián)合起來，共同抵制低價。在我們公司，如果普通品種的售價低于1.8元，我寧可不做這筆生意，也要維護行業(yè)的發(fā)展。小農(nóng)戶的客戶群體對品質(zhì)的要求相對較低，我們生產(chǎn)的高品質(zhì)草花供應(yīng)的對象與他們有所不同，這樣就可以分出各自對應(yīng)的客戶群體，避免和小農(nóng)戶在價格上進行惡性競爭。

陳勇（中國林木種子公司草花進出口處處長）：首先我建議草花生產(chǎn)商在投產(chǎn)環(huán)節(jié)上要有一定的把控，不要盲目擴大生產(chǎn)，造成產(chǎn)品過剩。企業(yè)應(yīng)該有計劃地進行生產(chǎn)，不能跟風(fēng)投產(chǎn)，否則就會造成產(chǎn)品供大于求，價格戰(zhàn)很容易發(fā)生。對于行業(yè)內(nèi)互相砸價惡性競爭的問題，我認為可以借鑒國外的經(jīng)驗。在荷蘭，草花生產(chǎn)商有一個生產(chǎn)者協(xié)會，生產(chǎn)者會定期坐在一起商討，并訂好當前的售價，每家企業(yè)的售價只能高于這個定價，如果哪家企業(yè)擅自降低價格，就會被驅(qū)逐，以后協(xié)會的任何活動都不允許其參加。如果哪家企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)下降，想要降低價格出售，就需要協(xié)會其他會員舉手表決。即使大家同意，也只能以低價銷售總產(chǎn)量的一半，其余的產(chǎn)品要銷毀。這樣既避免了隨意降價的惡性競爭，又保證了其他生產(chǎn)商的利益。

丁亮（北京花木公司天卉苑花卉研究所基地經(jīng)理）：對于惡性競爭，我認為大生產(chǎn)商可以提高自身生產(chǎn)門檻，投產(chǎn)一些新品種或?qū)ιa(chǎn)環(huán)境、技術(shù)要求較高的品種，大部分農(nóng)戶都可以生產(chǎn)的品種就不要做了。如矮牽牛、一串紅等品種，當農(nóng)戶都能生產(chǎn)的時候，我們選擇無土生產(chǎn)的四季海棠；當大部分農(nóng)戶掌握這個技術(shù)后，我們繼續(xù)提高門檻，生產(chǎn)滿足家庭園藝需求的品種，這樣就可以和小規(guī)模的農(nóng)戶進行錯位競爭，并憑借技術(shù)和新品種走在他們的前面。NextPage

借助專業(yè)團隊建立信息平臺近年來，一些承接園林工程的企業(yè)經(jīng)常面臨草花運輸造成高耗損以及空車回程等問題，花卉企業(yè)能否在運輸中實現(xiàn)更小的耗損？能否實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的資源聯(lián)合，提高運輸車輛的利用率？鄒相國（江蘇今朝園藝科技有限公司董事長）：草花運輸一直是企業(yè)開拓銷售領(lǐng)域的阻礙，最大的問題是運輸車輛往往是滿車去，空車回，直接導(dǎo)致運輸成本的增加。很多草花生產(chǎn)企業(yè)因為購買方相距較遠，不得不放棄訂單，這給業(yè)者造成了很大損失。我認為可以借助專業(yè)的物流運輸團隊來降低成本，比如青州市黃樓鎮(zhèn)運輸車輛達到1300輛，今天運一車草花到大慶，明天又從大慶裝貨運往貴州，這樣運輸車可以滿載來往各個城市，運費也要比企業(yè)點對點的發(fā)貨成本低得多。同時，建立一個信息平臺，讓生產(chǎn)者都加入到平臺中來，共享供貨信息和需求信息。這樣大家可以根據(jù)自己的地理位置，選擇較近的生產(chǎn)企業(yè)或買家，可以有效降低運輸成本。

潘春屏（江蘇省大豐市盆栽花卉研究所所長）：草花的運輸成本占了價格的很大一部分，我認為理想的運輸范圍應(yīng)該在300公里內(nèi)，如果超過這個距離，就會造成資源浪費。大企業(yè)可以在全國或某一地區(qū)建立育苗中心和營銷中心，以300公里為直徑進行分布生產(chǎn)，這樣的模式才合理。

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重視品種選擇以點帶面推廣不少草花生產(chǎn)者都有這樣的感慨：草花種子、成品利潤較低。新品種是花卉利潤增長的重要突破口，草花從業(yè)者如何選擇新品種？如何更好地進行推廣？常孟堯（坂田種苗（蘇州）有限公司花卉科助理）：第一，選擇品種時一定要有目的性、適應(yīng)性、價值性和延續(xù)性；第二，現(xiàn)在是讀圖時代，圖片往往能最先抓住眼球，因此圖片效果非常重要，好的海報設(shè)計對新品種的宣傳非常有幫助；第三，選擇負責(zé)任的代理商，做好向顧客推廣的工作，向客戶提供試種；第四，品種進入市場后要進行跟蹤調(diào)查，包括該品種以及競爭品種的各自表現(xiàn)，不斷進行改進以適應(yīng)市場需求。郭明哲（大連海明園藝有限公司總經(jīng)理）：推廣一個新品種，首先要非常了解自己的產(chǎn)品，要有自信，能提供圖文并茂的資料，然后找到愿意嘗試新品種的客戶。如果他試驗成功，就會轉(zhuǎn)告其他人，對產(chǎn)品的推廣能起到積極的作用。比如我們公司代理了泛美公司的藍雪花，一粒種子就要2元，但由于它耐旱耐熱，又是灌木類花卉種類，有個客戶很喜歡，他種植成功后，再幫助宣傳，現(xiàn)在的銷量很不錯。

金輝（保爾世紀園藝（大連）有限公司副總經(jīng)理）：公司從2001年開始每年舉辦一次展示會，效果明顯：首先是園林展示，多請一些設(shè)計人員參觀，達到推廣、應(yīng)用的目的；其次是品種展示，展示品種具體的應(yīng)用效果，引起參