店長學(xué)校一年級28期標準教案(劉文峰)

店長學(xué)校一年28期教案節(jié)點運作揚鎮(zhèn)分部劉文峰二O一三年十月二十日店長學(xué)校28期目錄店長的主要職責(zé)活動規(guī)劃案例討論—應(yīng)對活動店長學(xué)校28期店長的主要職責(zé)店長：一個門店的CEO我們能掌控什么？我們該堅持什么？店長主要解決哪些問題？店長學(xué)校28期店長店長最終職能：贏得競爭為企業(yè)、員工創(chuàng)造更多的價值店長主要解決的問題：什么人賣？賣什么？怎樣賣的多、賣得好？店長學(xué)校28期活動規(guī)劃

活動前該做什么？目的？

活動中該做什么？目的？

活動后該做什么？目的？店長學(xué)校28期活動規(guī)劃的要素活動前

目標分解好的由頭資源落實方案落實內(nèi)部認同廣而告之：廣宣、異業(yè)、預(yù)存預(yù)約、大品牌聯(lián)動

目的：來客數(shù)最大化店長學(xué)校28期活動中合理排班氛圍營造

二次攔截市調(diào)專人專項對接（職責(zé)明確）充分授權(quán)

目的： 提高成交率銷售最大化活動規(guī)劃的要素店長學(xué)校28期活動后分析顧客來源宣傳有效途徑顧客最關(guān)注方案銷售結(jié)構(gòu)

目的：可持續(xù)活動規(guī)劃的要素店長學(xué)校28期目標分解（4月）目標2005萬品類空調(diào)冰箱洗衣機影視音響通訊數(shù)碼電腦白小廚衛(wèi)合計12年633.1186.4106.8421.89204.888.8154.846.8152.9200511年602.3177.694.6399.47.7130.175.9128.843147.21806.6同比6%5%12.9%5.6%16.9%57.4%17%20.2%7.7%3.9%11%店長學(xué)校28期營運六項指標？什么對目標影響最大？什么最容易改變？來客數(shù)（責(zé)任人劉文峰）—節(jié)點安排時間4.16-184.294.30（放假）合計主題9周年店慶0511團購五一全面啟動銷售416311604133111年節(jié)點安排12年節(jié)點安排時間4.1-84.9-154.274.284.29-30（放假）合計主題10周年店慶啟動10周年巔峰惠賣+電視團購金山網(wǎng)團購銀行團購五一全面啟動計劃銷售2503502503508002000實際銷售2933252633936201894店長學(xué)校28期揚鎮(zhèn)分部異業(yè)合作計劃（四月）賣場名稱異業(yè)合作對象我方談判人我方談判計劃時間我方計劃爭取資源我方提供的宣傳支持重點資源計劃活動時間計劃資源到位時間計劃拉動銷售（萬）鎮(zhèn)江中山橋美凱龍、羅門影樓倪萍司榮強3.12-16顧客資料及美凱龍現(xiàn)場蹲點預(yù)約發(fā)五星券DM顧客資料4.1-83.1930農(nóng)行+江蘇銀行+建設(shè)銀行劉文峰王琴3.19-23短信、電子屏、反五星通用券、禮品報紙、電視送現(xiàn)金券（非重大活動銀行不要超過2個）4.14-4.164.150交通銀行+建設(shè)銀行+江蘇銀行倪萍3.19-23電話卡+禮品+短信+電子橫眉媒體宣傳及DM

送現(xiàn)金券3.31-4.43.2650鎮(zhèn)江電視臺劉文峰倪萍3.19-3.26硬廣30萬DM、報紙、小區(qū)燈箱、進社區(qū)打包送廣告4.14-4.164.1400運營商劉文峰婁近云3.12-23硬廣+短信+充值返券（移動返券、積分等）物料及有競爭力的價格移動返券、積分等（移動和中行的聯(lián)名卡）；電信網(wǎng)絡(luò)廣告；聯(lián)通的報紙

4.1-4.303.30大東紙業(yè)、間壁電廠、恒順集團何東勝孟德海4.16-4.20日進廠宣傳、提供員工資料、企業(yè)內(nèi)部宣傳物料及有競爭力的價格4.28-4.304.2160所有合作單位劉文峰各條口責(zé)任人4.16-20

4.28-4.304.21來客數(shù)（責(zé)任人劉文峰）—異業(yè)資源店長學(xué)校28期總責(zé)任人：劉文峰匯總?cè)耍耗咂钾?zé)任人老顧客回訪親友宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳預(yù)約異業(yè)資料回訪小區(qū)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)預(yù)約異業(yè)單位預(yù)約孟德海何東勝錢慧孟德海倪萍錢慧司榮強司榮強項目未成交顧客指標：XXX人來客數(shù)（責(zé)任人劉文峰）—8種預(yù)約渠道店長學(xué)校28期現(xiàn)狀2011年4月實際周間節(jié)點全月7-8%12-13%10.42012年4月目標8-9%15-16%12.5%2012年4月實際5-7%16-18%11.5%成交率（責(zé)任人：周鵬）計劃目標店長學(xué)校28期成交率提升措施：1.強化各崗位職能、區(qū)域合理分管，做好二次攔截，提高現(xiàn)場成交率。2.加強市調(diào)、充分授權(quán)提高成交速度，由各個品牌根據(jù)市調(diào)情況自報需求，統(tǒng)一提報，業(yè)務(wù)審核后授權(quán)一線進行有效預(yù)約銷售。3.學(xué)習(xí)和運用四部銷售法，及時發(fā)現(xiàn)顧客潛在消費需求，使其消費提前實現(xiàn)4.充分運用運營商的活動，通過價格標示來吸引顧客眼球，最大化的促成成交。

5.增加顧客的現(xiàn)場體驗，同時實現(xiàn)對主推，附件、EXB、貼心保的銷售增加6.做好老顧客的資料整理和回訪工作，擴大顧客再次消費需求。成交率（責(zé)任人：何東勝）店長學(xué)校28期服務(wù)時間段：每日三個客流高峰段點（10:00-11:30；14:30-17:00；19:00-21:30（節(jié)點））三個高峰時間段，店長與商管經(jīng)理必須在現(xiàn)場工作制定人員排班：商管統(tǒng)籌，家電顧問、門店管理崗位人員、柜長、營業(yè)員共同參與每個接待地點一名責(zé)任人成交率（責(zé)任人：何東勝）—二次攔截排班工作地點工作內(nèi)容備注劉文峰1樓門口周間每天不少于5個顧客溝通，周末不少于10個；不少于3名導(dǎo)購員溝通；1樓SOP執(zhí)行配一名家電顧問何東勝3樓樓梯口周間每天不少于5個顧客溝通，周末不少于10個；3樓SOP執(zhí)行；未成交顧客攔截3樓當(dāng)班柜長輔助孟德海全賣場檢查、落實SOP執(zhí)行情況1名保安輔助司榮強1樓樓梯口所有未成交顧客攔截溝通配1-2名家電顧問柜長各自銷售專區(qū)了解顧客需求，協(xié)助成交；SOP執(zhí)行家電顧問各樓層接待套餐顧客；二次攔截；協(xié)助導(dǎo)購員成交值班經(jīng)理各樓層完成店長不在工作區(qū)的工作及其規(guī)定各項工作內(nèi)容，每天不少于5名顧客溝通，不少于5名導(dǎo)購員溝通店長學(xué)校28期提升點具體操作責(zé)任人完成時間氛圍布置1.附件設(shè)立銷售專區(qū)，加強顧客體驗度。自有品牌有突出的氛圍營造，主推有統(tǒng)一標示。2.增加組合出樣，強化顧客的現(xiàn)場體驗。倪萍，各部門柜長日常終端攔截1、主動出擊、柜長及家電顧問需在現(xiàn)場第一時間了解原因，是價格、服務(wù)或是其它問題，并且迅速對這些問題作出反應(yīng)2、在第一時間段未見效果，攔截人員需及時反饋信息，力爭通過變通的方法取得成交。3、適當(dāng)提供超值服務(wù)（如電腦的軟件終身免費維護等）4、二攔人員必須將未成交顧客帶至柜長處區(qū)域攔截負責(zé)人日常全員參與1.以周為單位，要求各部門提供同行或異業(yè)的顧客資料，大家電部門每人每周30個，廚具每人每周40個，小家電每人每周10個。2.針對員工親友購物的，要求必須由部門負責(zé)人親自接待，確保價格優(yōu)勢的同時，必須有另外的優(yōu)惠享受。3.全員培訓(xùn)，要所有員工知道銷售項目商品的好處，員工得到實惠，就會積極參與進來。各部門柜長，各項目培訓(xùn)負責(zé)人日常成交率（責(zé)任人：何東勝）店長學(xué)校28期提升點具體操作責(zé)任人完成時間商品對路柜組出樣每周一變，將主推、暢銷有貨的商品放在顧客最容易關(guān)注的位置，并向業(yè)務(wù)建議進貨機型各部門柜長每周一專業(yè)技能培訓(xùn)每天晨會讓部門優(yōu)秀導(dǎo)購員講解銷售技巧，每月組織2次以上新品知識培訓(xùn)何東勝日常緊抓節(jié)點1、反復(fù)培訓(xùn)預(yù)約、預(yù)存政策，讓導(dǎo)購員熟知并運用活動內(nèi)容進行有效預(yù)約；2、目標明確，獎罰到人3、活動期間業(yè)務(wù)充分授權(quán)，讓家電顧問、導(dǎo)購員具備充分權(quán)限，確?？焖俪山?、節(jié)后跟蹤顧客貨源及使用狀況，減少退貨率及再次爭取附件及PSP銷售各部門柜長每個節(jié)點成交率（責(zé)任人：何東勝）店長學(xué)校28期項目成交率客單價客均件數(shù)件均價2011年4月10.4%1980.51.091823.92012年4月目標12.5%20501.21850實際達成11.51%21551.2117802011年實際與12年計劃、實際完成2012年4月實際完成銷售2073萬店長學(xué)校28期案例討論：五星應(yīng)對對手電視團購對手高端媒體投入20萬五星高端媒體投入5萬對手和我們在同一商圈，近距離對手活動簡介：主題：首屆電視直播走進XX活動時間：4.3日，14：00—18：00（休息時間4.2-4.4日）活動方式：先選定參加活動品牌，再梯級式讓利（如20人購買9折，50人購買85折，100人購買8折等）店長學(xué)校28期1在對手公布活動信息后，立即了解參加活動品牌。通過分部業(yè)務(wù)和賣場柜長向廠方施加壓力，不許亂價；2針對活動品牌對導(dǎo)購員報價、家電顧問報價、柜長最后成交價做強制性規(guī)定，細化到各個人低報幾個點都一一列出，強制執(zhí)行，誰違返，誰回家；（對手肯定要保價，便于現(xiàn)場砍價）3與業(yè)務(wù)溝通，只要不低于五一價格，全部成交，如果顧客實在需要比價的，在五一活動基礎(chǔ)上在讓2-5個百分點蒼蠅價，我們說是的放雷，比價的人越多，對手現(xiàn)場就會越亂；4主動改變宣傳話術(shù)：“一人就團購”活動，“沖動會浪費，比價更實惠”5樹立一線人員強大的自信心：一、對手活動當(dāng)天人氣肯定遠好于我們，不要有心理落差，我們要做的事到我們現(xiàn)場來的顧客絕對成交、爭取在對手活動前消化掉；二、絕對樹立我們的價格信心，只要是賣場承諾的價格，不要導(dǎo)購員承擔(dān)任何后果，只要是對手的價格沒有我們做不了的；三、堅信只要我們按照事前統(tǒng)一的口徑報價，所有比價的人都會是我們的義務(wù)宣傳員，是我們放去對手的炸彈。四、強調(diào)現(xiàn)場成交率，在對手活動前的每一天都要做到，能能當(dāng)天成交的決不拖到明天；有條件的賣場在時間允許的情況下，可在對手活動前1-2天做一場我們老顧客或大型異業(yè)團購（少自身投入）活動前期店長學(xué)校28期1對所有參加對手活動的品牌，全部用爆炸貼標出廠家最低成交價，同時表明可參加賣場所有活動，讓對手無法抬高起拍價；2在門前的玻璃門上及所有廳里張貼“無需組團砍價，比價再低50的元”的POP；3從早上開門開始，所有活動品牌，導(dǎo)購員報價比前一天再低1-2%；現(xiàn)場充分授權(quán)保證快速成交，所有負責(zé)人必須現(xiàn)場辦公確保成交最大化（可賭五一降價）4組織兩個音箱對著對手從早到晚的宣傳，能用的會外宣傳都要用上。（路演、拱門、氣球、舉牌等等）氣勢上高于對手；5安排6