郵政物流經(jīng)銷商管理

發(fā)展之路姜厚城2014年3月6日國內(nèi)市場競爭的日趨國際化，渠道網(wǎng)絡(luò)的下沉已經(jīng)不僅僅停留在廠家的口頭上了，很多新生的事務(wù)也層出不窮。經(jīng)銷商這個群體要生存要發(fā)展，獲得自己最大的利潤價值，必須與時俱進；于是一個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的嚴峻課題鮮明的擺在我們的面前。在這里我謹站在經(jīng)銷商的角度來探討一下在新的市場形勢下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型問題，和經(jīng)銷商自我管理問題，對所有的正在摸索和已經(jīng)困惑的經(jīng)銷商朋友啟發(fā)和裨益。前言電子商務(wù)的異軍突起過去5年中國市場最大的變化2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年代理權(quán)限品牌選擇購買方式消費渠道生活方式市場規(guī)則從零售終端從渠道選擇到戰(zhàn)略決策到品牌建設(shè)在供應(yīng)鏈的消費端，這種生活方式的重大改變，自下而上蔓延，撼動著企業(yè)既有的營銷能力。350億未公布1天接近沃爾瑪在中國1年銷售額過去發(fā)現(xiàn)滿足需求，現(xiàn)在是制造需求；過去的品牌是積累，現(xiàn)在的品牌是熱點；過去的品牌是記憶，現(xiàn)在的品牌是搜索；過去的傳播是說服，現(xiàn)在的傳播是刺激；過去的閱讀是看字，現(xiàn)在的閱讀是看圖；…………新5年，中國企業(yè)需要什么樣的營銷？市場的變化線上線下，消費者行為變化選擇性獲取娛樂性關(guān)注對比性購買圈層性傳播未來五年，中國市場究竟會發(fā)生什么樣的變化？大多不可預(yù)知。但是我們相信，學(xué)會了摸索，懂得了選擇的中國企業(yè)，仍能在各種變數(shù)中找到那個關(guān)鍵點。未來主調(diào)轉(zhuǎn)型突破創(chuàng)新3回顧中國過去五年，展望中國未來五年經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型錢為什么越賺越累經(jīng)銷商的困惑……2渠道下沉，構(gòu)建平臺1終端攔截、反終端攔截3開進縣城，奔赴農(nóng)村，占領(lǐng)城鎮(zhèn)廠家與經(jīng)銷商廠家為了生存

在這一系列的營銷資源的整合過程中，很多經(jīng)銷商被邊緣化了，不是淪為沒有支配權(quán)的配送商，就是就范為單純的服務(wù)商，當然還有的不走運被廠家徹底革命了。當然還有很多還在與廠家“密切”配合的經(jīng)銷商不停的喟嘆真的好累，時事變遷曾經(jīng)的輝煌不再。而廠家面對殘酷的市場競爭似乎總是感覺經(jīng)銷商不懂他的心，政策執(zhí)行力度不夠，市場的精細化程度不夠，網(wǎng)絡(luò)不夠密集等等，不滿情緒總是此起彼伏。只要二者進行合作，這種矛盾是在一定程度上必然存在的，營銷實踐中還沒有看到管理有序的廠家與經(jīng)銷商之間非常和諧的，象人們形容的魚水情深般的廠商關(guān)系。如果有那就是一個十分原始的小廠家，活躍在城鄉(xiāng)接合部的游擊隊伍，生產(chǎn)的產(chǎn)品如何就更難說了，對經(jīng)銷商的畢恭畢敬，安撫懷柔就不奇怪了。經(jīng)銷商三種歸宿產(chǎn)品配送型承包服務(wù)型全新代理型

縱觀市場上的風雨變幻，洞悉其發(fā)展的規(guī)律，我們可以為現(xiàn)形勢下的經(jīng)銷商歸納出適應(yīng)市場旋律而轉(zhuǎn)型后的三種歸宿全新代理型5注重契約，一言九鼎，建立其自身的商業(yè)信譽和道德。4獨辟蹊徑，絕處逢生，善于從貧礦中挖掘財富。3量力而行，全面推進和專業(yè)縱深作好定位和選擇。

2以人為本，樹立人管市場的理念。1思路新，能跟得上市場競爭的變化，與時俱進。思維創(chuàng)新的經(jīng)銷商繼續(xù)更新思路，逐步夯實自己的實力，構(gòu)建起自身獨有的優(yōu)勢，通過與廠家良好的配合繼續(xù)延伸其代理經(jīng)銷權(quán)，轉(zhuǎn)變?yōu)樾聲r代的代理經(jīng)營型。這種經(jīng)銷商需要具備如下幾點的要素：及時進行自身的蛻變和更新。

這需要老的經(jīng)銷商要具備一定的實力經(jīng)驗和獨到的眼光，甚至一定的學(xué)習(xí)能力，能夠接受新鮮事物，高瞻遠矚，不為眼前的利益。

1、思路新，能跟得上市場競爭的變化，與時俱進。改變以往過分注重物流，低價傾銷的傳統(tǒng)打法。

通過對人力資源的引進、培養(yǎng)和提升，組建起自己獨有的組織優(yōu)勢，從而完成新形勢下市場對渠道網(wǎng)絡(luò)控制的客觀需求，以此滿足廠家對市場發(fā)展的潛在需求，在利益一致的基石上實現(xiàn)兩者的合作乃至雙贏。

2、以人為本，樹立人管市場的理念。經(jīng)銷商應(yīng)該對自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)作好精細化，穩(wěn)扎穩(wěn)打，構(gòu)建自身優(yōu)勢。（例如有的歷來以傳統(tǒng)的批發(fā)市場為主的經(jīng)銷商，則可以考慮下沉渠道，構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)乃至平臺，通過多品牌的精耕細作來分攤龐大的經(jīng)銷費用，使得廠家在自建網(wǎng)絡(luò)的高昂費用下優(yōu)先選擇自己的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)勢。）有的后起少壯派的經(jīng)銷商，思路清晰敏捷，但實力一般，精于算計，則可以考慮組建專門針對KA大賣場以及中型商超的營銷團隊和網(wǎng)絡(luò)平臺，構(gòu)建自己的特有優(yōu)勢。對于二者都兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商也可以考慮同時橫向發(fā)展，但要考慮自己的承受能力。比如有的經(jīng)銷商實力雄厚，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實，思路也很清晰，這樣可以選擇全面推進橫向代理發(fā)展戰(zhàn)略，在整個大眾領(lǐng)域有所作為和建樹；3、量力而行，全面推進和專業(yè)縱深作好定位和選擇。有很多的廠家面對競爭的危機，對經(jīng)銷商的信任度和依賴感極大減弱，往往在戰(zhàn)略市場甚至二線市場親自操刀運作，這給很多經(jīng)銷商留下了無盡的遺憾。但對于編制豐富，考核嚴格，對當?shù)厥袌霎愑蚧膹S家來講，很多周邊的小外圍、郊縣、城鎮(zhèn)市場是其軟肋，食之無味，棄之可惜。如果經(jīng)銷商能夠取長補短，建立自己在中心城市外圍的營銷優(yōu)勢，代理目標市場需要的相應(yīng)品牌，則優(yōu)勢就建立起來了，往往廠家會三顧茅廬躬身相約的，所給予的優(yōu)惠也會不薄的。這時他們注重的是品牌和銷量，利潤就不那么嚴格了，可能保本經(jīng)營都認可。4、獨辟蹊徑，絕處逢生，善于從貧礦中挖掘財富。大家都知道我國的市場秩序經(jīng)歷過混亂的一段時期，很多背信棄義的代理商讓眾多的廠家憤怒，因為經(jīng)銷商的庫里裝的是廠家要不來錢的貨物，經(jīng)銷商喜歡鉆廠家的空子，大打擦邊球賴帳，再用金錢或是其他手段腐蝕廠家的銷售人員，最后不了了之，使得廠家恨之入髓，也培植了十年怕井繩的敏感神經(jīng)源。所以未來商業(yè)信譽好，無論在資金往來上，還是在日常的營銷政策配合上，都嚴格按照事先約定一絲不茍的去執(zhí)行和兌現(xiàn)的經(jīng)銷商，在未來的注重誠信的社會一定是廠家青睞合作的對象。真正做到一言九鼎的經(jīng)銷商寥寥無幾，比如廠家通過經(jīng)銷商給予終端的一些優(yōu)惠和政策，信誓旦旦的背后大部分被截留了，不要小看這些小事，就是這些瑣屑使廠家積累的對經(jīng)銷商群體的不信任，最終可能因為市場的壓力改道他行了。

5、注重契約，一言九鼎，建立其自身的商業(yè)信譽和道德忠誠厚道思路老化做事保守做事勤懇歷史悠久網(wǎng)絡(luò)密集產(chǎn)品配送型一些思路有些老化，做事保守，但做事勤懇、忠誠厚道、歷史悠久、網(wǎng)絡(luò)也相對密集的經(jīng)銷商會被廠家改造為配送商。

這些經(jīng)銷商面對市場競爭，束手無策，只知道索要政策，狂搭猛贈，大打價格戰(zhàn)，搭急了不掙錢也干。至于做市場的戰(zhàn)略一竅不通，也不喜歡培植業(yè)務(wù)人員，覺得那是廠家的事情或者根本沒用。在廠家看來，他們的勤勉務(wù)實和配送的物流系統(tǒng)等是其青睞的核心要素。這樣雙方就找到利益的結(jié)合點，你賺配送的利潤，我來管理協(xié)調(diào)和開發(fā)升級市場，雙方相得益彰，彰顯了按勞分配的基本原則。只不過區(qū)域的大小有別罷了。

承包服務(wù)型

還有的一些老經(jīng)銷商在企業(yè)面對行業(yè)市場競爭升級的過程中被行業(yè)整合調(diào)了，這是行業(yè)的殘酷，非人之過也。

比如很多家電企業(yè)的經(jīng)銷商本來做的不錯，銷量也很可觀。但廠家為了整合整個營銷資源，面對行業(yè)的大洗牌和微利的生存危機，不得已推廣自己獨有的操作模式，使得大批的經(jīng)銷商“英雄淚滿襟”，這也是歷史和時代的無奈和殘酷。

但有很多有思路的經(jīng)銷商在邊緣行業(yè)繼續(xù)生存下來，或是與廠家聯(lián)姻，代理其在區(qū)域市場的售中、售后服務(wù)，或維修，或安裝，等等各得其所不亦樂乎。廠家拿出一部分利潤卻免卻了煩瑣的一些銷售服務(wù)，從而專注于營銷核心環(huán)節(jié)的打造。

經(jīng)銷商自我管理經(jīng)銷商所面臨的外部問題廠家開始注重市場設(shè)計,發(fā)揮空間變小現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷售費用居高不下.下線客戶的管理成本及難度在增加同行的競爭加劇產(chǎn)品被取代被淘汰的速度在加快對商品的管理法規(guī)進一步加強內(nèi)部外部經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題自家人不能干能干的人不安心/留不住,沒用的員工不肯走.新員工的招聘難員工扯皮的功夫日益見漲員工的執(zhí)行力難以提高員工缺乏責任心,沒有成本意識隱形虧損產(chǎn)品在增多內(nèi)部外部常規(guī)解決思維及局限性02、建立內(nèi)部績效考核體系03、引進職業(yè)經(jīng)理人01、增加新產(chǎn)品05、向下發(fā)展----開終端04、進行新領(lǐng)域投資真正導(dǎo)致的原因在那里?不重視學(xué)習(xí)不了解政府？誰是最大的老板?不了解下級員工不了解賣場不了解上游廠家不重視經(jīng)濟環(huán)境解決成本？老板自己?公司全體員工?贏利方向,銷量的增加還是成本節(jié)約?問題的解決方案在那里?企業(yè)的贏利方向轉(zhuǎn)折點,利潤導(dǎo)向,成本控制導(dǎo)向一切都是為了成本提升外部經(jīng)營效率方案提升外部經(jīng)營效率方案成本的反面是利潤經(jīng)銷商如何提高內(nèi)部管理能力

一切問題的根源都是人的問題一切成效都是體現(xiàn)在成本上的老板的自我管理少看成功人士的傳記（不要聽劉一秒的課）企業(yè)的核心競爭力,思維習(xí)慣阻礙發(fā)展的最大障礙,忘事謀事在人,成事在天的后半句是什么?誰來理解你有價值的學(xué)習(xí)？與員工的長期相處,帶來什么不可強也經(jīng)銷商的內(nèi)部人事管理世界上最難做的三件事？第一，把自己的思想裝進別人的腦袋第二，把別人的錢裝進自己的口袋。第三，把自己的錢裝進別人的口袋。中國人為什么這么難以管理企業(yè)文化,考核,管理制度,量化,標準,團隊,再學(xué)習(xí)~~~~員工的骨頭里想要什么?有什么才能真正的管理好員工?中西方思想行為對比中國人歐美國家關(guān)于商業(yè)合作血緣契約關(guān)于征服征服人征服自然關(guān)于擁有擁有地盤擁有知識關(guān)于對人等級劃分平等,人權(quán)道重道德輕道理重道理輕道德競爭思維被動防御主動進攻玩人物問題的解決尋求解決方案預(yù)防為主(治病)運行關(guān)注點關(guān)注前臺關(guān)注后臺管人的核心究竟是什么?是利益!潛藏在每個人腦海深處的欲望!利益的五種形式錢專業(yè)技術(shù)異性尊重價值發(fā)現(xiàn)員工到底想要什么行為的背后是什么思想的背后是什么驅(qū)動力的背后是什么欲望的背后的是什么刺激的背后是什么什么樣的刺激環(huán)境人比人經(jīng)銷商是怎么刺激員工的經(jīng)銷商老板經(jīng)銷商員工收入交通工具受尊敬程度權(quán)利手機衣物對異性的吸引力辦公室~~~~~~廠家的員工如何刺激員工的廠家的員工經(jīng)銷商的員工收入收入的保障性發(fā)展空間技能學(xué)習(xí)社會地位朋友圈授權(quán)視野~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~環(huán)境,導(dǎo)致了那些欲望和行為A:自己當老板!B:跳到廠家去當業(yè)務(wù)人員!如何利用員工的欲望.提升其工作效能經(jīng)銷商的內(nèi)部管理低成本解決方案方案一:了解員工從生理到心理繞個彎子了解員工的真實思想狀態(tài)人的生理周期管人首先要了解人方案二:挑什么人做業(yè)務(wù)?做業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)和要求態(tài)度,儀表,談吐,紀律性強,服務(wù)意識,反映速度,再學(xué)習(xí)能力發(fā)展欲望?根本動力改造成本有多高?方案三:福利品的運用中國人尊敬誰?把員工的父母拉入到自己的管理陣線中來你在員工父母心目中是周扒皮嗎?運用福利品福利品選擇什么?怎么發(fā)?怎么用?方案四:運用走動式管理二奶是怎么被發(fā)現(xiàn)的?員工在外工作的時間控制員工的自覺性?私活?偷懶?工作態(tài)度及質(zhì)量?工作水平?每周一次的定向跟蹤檢查(會落在誰頭上?)走動式管理對員工工作質(zhì)量的促進方案五,畫員工作時間表員工工作時間餅圖在辦公室1小時在路途2小時在終端3小時在批發(fā)商處2小時處理雜務(wù)1小時核算員工的單位時間成本員工工作時間表中的問題員工的技能不夠?是否需要采用走動式管理?有多少上班時間被用來干私活?員工的工作計劃性不強?內(nèi)部銜接不到位?路上真得一直在堵車?方案六:如何降低配送成本為什么配送成本這么高?或經(jīng)常出現(xiàn)突發(fā)性配送?(員工的私活)原因一:監(jiān)督不到位.原因二:計劃不到位原因三:員工沒有成本控制意識原因四:倉庫,司機,配合不到位原因五:對市場變化缺乏預(yù)見性解決方案設(shè)立配送專員,避免各自作戰(zhàn).業(yè)務(wù)人員參與對司機的績效考核,避免因為配合不到位而導(dǎo)致的內(nèi)耗.建立每位下游客戶的動態(tài)庫容和銷量頻率分析.逼使員工深入了解客戶的庫容及銷售趨勢建立整體銷售趨勢分析表,逼使員工具備銷量預(yù)測能力下游客戶動態(tài)庫容狀況X年X月X日正常庫存量為___當前庫存量為___最好能進行軟件管理方案七:倉庫管理概要建立倉庫,業(yè)務(wù)人員,管理層之間的緊密聯(lián)系基本的帳,卡,物三點一線.臨期產(chǎn)品的管理與處理具備突發(fā)情況下的快速庫存貨品轉(zhuǎn)移能力安全問題防范(突擊盤查)保持學(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)味之家倉庫管理經(jīng)驗及系統(tǒng))方案八,內(nèi)部制度如何起草需要制度嗎?制度在那里?員工抵觸嗎?如何起草一個讓員工順利接受的制度方案九,優(yōu)秀員工要提升嗎?做業(yè)務(wù)=做管理?如何平衡其他同