銷售商品介紹和示范

商品介紹和示范商品介紹和示范三要訣：箭要射在靶心上話要說(shuō)到點(diǎn)子上錢要用在刀刃上顧客：“這件白色的和這件黑色的，到底哪一件好？”營(yíng)業(yè)員A：“兩件都好看，不過(guò)白色的難打理一點(diǎn)?！睜I(yíng)業(yè)員B：“兩種顏色您都適合，只不過(guò)穿起來(lái)風(fēng)格有點(diǎn)不同。白色顯得青春一點(diǎn)，黑色顯得成熟一些。您更喜歡哪種風(fēng)格呢？”營(yíng)業(yè)員C：“兩件您穿起來(lái)都很好看，而且黑色和白色是不會(huì)過(guò)時(shí)的，也是最容易搭配其它衣服的，您覺得呢？”一、熟悉你銷售的商品（一）了解商品了解自己銷售的商品了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品了解自己銷售商品的可替代商品（二）獲得商品知識(shí)的途徑商品的標(biāo)簽和包裝商品的使用手冊(cè)向廠商業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)向顧客學(xué)習(xí)向同行請(qǐng)教自己使用研究的心理二、挖掘商品的賣點(diǎn)(一)賣點(diǎn)的定義賣點(diǎn)就是商品所具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對(duì)顧客的購(gòu)買決定最有影響力的因素。賣點(diǎn)又分為基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)：基本賣點(diǎn)是滿足顧客主要需求和利益的賣點(diǎn)。在基本賣點(diǎn)基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說(shuō)服顧客購(gòu)買的賣點(diǎn)叫附加賣點(diǎn)。（二）對(duì)賣點(diǎn)的理解基本賣點(diǎn)可以理解為一個(gè)產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)，這些賣點(diǎn)通常能滿足所有人對(duì)產(chǎn)品核心功能的需要。在實(shí)戰(zhàn)中，基本賣點(diǎn)是顧客所關(guān)心的，但在諸多情況下，決定購(gòu)買的卻是那些附加賣點(diǎn)。特別要注意的是，對(duì)基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)而言，營(yíng)業(yè)員不能理解成哪個(gè)是最重要的，而應(yīng)理解為哪個(gè)賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)對(duì)特定的顧客而言是最重要的。同一款產(chǎn)品，對(duì)不同的顧客，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該使用不同的賣點(diǎn)來(lái)做商品介紹。寶來(lái)車的賣點(diǎn)老張買寶來(lái)是因?yàn)樵谕瑱n次車?yán)飳殎?lái)車的市場(chǎng)保有量最大，將來(lái)維修和保養(yǎng)的費(fèi)用較低。小劉買寶來(lái)是因?yàn)樗幸粋€(gè)2歲的小女孩，看中的是寶來(lái)車的安全性。小王在德國(guó)留學(xué)四年，非常喜歡德國(guó)車，所以在眾多車中選中了出自德國(guó)大眾的寶來(lái)。小李不喜歡寶來(lái)，認(rèn)為寶來(lái)的內(nèi)部空間較小，他本來(lái)想買豐田的花冠，但花冠沒有現(xiàn)車，需要兩個(gè)月后才能提車，而小李急需用車，發(fā)現(xiàn)寶來(lái)車可以隨時(shí)提車，于是就買了一輛。三、商品介紹（一）愛達(dá)模式（AIDA）愛達(dá)模式（AIDA）是對(duì)銷售活動(dòng)中四個(gè)具體步驟的概括，即引起顧客注意（Attention）、誘發(fā)他們的興趣（Inteiest）、刺激他們的購(gòu)買欲望（Desire）和最終達(dá)成交易行為（Action）。在商品介紹階段，愛達(dá)模式（AIDA）要求一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員必須在最短的時(shí)間內(nèi)把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到他所銷售的商品上，使顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣，誘發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

對(duì)照上述要求檢查自己或柜組營(yíng)業(yè)員的商品介紹，向自己或柜組營(yíng)業(yè)員提出下面四個(gè)問(wèn)題并加以認(rèn)真的回答：我的商品介紹是否能立即引起顧客的注意？我的商品介紹是否能引起顧客的興趣？我的商品介紹是否能使顧客意識(shí)到他確實(shí)需要我所銷售的商品，從而促使他產(chǎn)生購(gòu)買我所銷售商品的欲望？我的商品介紹是否使顧客最終采取了購(gòu)買行動(dòng)？（二）FABE商品介紹法FABE實(shí)際上就是把商品的特性、優(yōu)點(diǎn)和顧客能得到的好處三者結(jié)合起來(lái)，并讓顧客證實(shí)的一種介紹商品的技巧。特性F（Feature）——商品的固有屬性，包括商品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和相關(guān)信息。優(yōu)點(diǎn)A（Advantage）——由商品特性所帶來(lái)的商品優(yōu)勢(shì)，它是針對(duì)所有顧客的。利益B（Benefit）——顧客個(gè)人通過(guò)使用商品所得到的好處，這些好處源自商品的特性和優(yōu)點(diǎn)。證據(jù)E（Evidence）——顧客可核查或信服的事實(shí)。1、特性（F）特性就是商品的固有屬性，包括商品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和相關(guān)信息。特性應(yīng)該是營(yíng)業(yè)員最熟悉的部分，一般的營(yíng)業(yè)員都能比較準(zhǔn)確地說(shuō)出。如某型號(hào)冰箱的特性：電腦控溫。

2、優(yōu)點(diǎn)（A）優(yōu)點(diǎn)是商品特性的延伸，商品的每個(gè)特性都可以引申出商品的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)所有顧客的。如冰箱的特性是電腦控溫，引申出的優(yōu)點(diǎn)是冰箱根據(jù)箱內(nèi)溫度及環(huán)境溫度條件自動(dòng)調(diào)整到最佳的制冷效果。3、利益（B）利益就是商品優(yōu)點(diǎn)給顧客個(gè)人帶來(lái)的好處。在銷售過(guò)程中，能從商品上得到什么樣的利益，是顧客最關(guān)心的問(wèn)題，而顧客最關(guān)心的問(wèn)題，當(dāng)然是營(yíng)業(yè)員在推介產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該最關(guān)心的問(wèn)題。如冰箱的優(yōu)點(diǎn)是根據(jù)箱內(nèi)溫度及環(huán)境溫度條件自動(dòng)調(diào)整到最佳的制冷效果，給顧客個(gè)人帶來(lái)的利益就是不用人為調(diào)節(jié)溫度，省心、省事。

4、證據(jù)（E）證據(jù)即提供顧客可核查或信服的事實(shí)。恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以消除顧客的懷疑或敏感心理。營(yíng)業(yè)員可提供的證據(jù)有：行業(yè)或國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可證書、知名機(jī)構(gòu)或媒體的評(píng)價(jià)、銷售記錄、以前顧客的評(píng)價(jià)及使用記錄等。強(qiáng)調(diào)證據(jù)的真實(shí)性，證據(jù)要確鑿，最好是目前顧客可核查的。FABE的完整運(yùn)用實(shí)例：

F（特性）：這個(gè)攝像頭是可以旋轉(zhuǎn)的。

A（優(yōu)點(diǎn)）：可以拍攝不同角度的照片。

B（利益）：對(duì)您而言使用起來(lái)很方便。

E（證據(jù)）：上午有位先生就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買了一臺(tái)，你看，這是銷售記錄。按FABE法進(jìn)行商品推介，可以有四種順序：F—A—B—E（特優(yōu)利證）A—F—B—E（優(yōu)特利證）B—F—A—E（利特優(yōu)證）B—A—F—E（利優(yōu)特證）營(yíng)業(yè)員應(yīng)根據(jù)所售商品的實(shí)際情況，結(jié)合顧客的特定需求來(lái)加以合理的運(yùn)用。請(qǐng)用FABE法寫出你所售商品的所有特性、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)。特性1